MANAJEMEN PEMASARAN

1. Agar berhasil dalam penciptaaan nilai,
dibutuhkan penghantaran nilai yang
berhasil pula. Semakin banyak pemasar
holistik menganut pandangan jaringa nilai
terhadap bisnis mereka. Alih2 membatasi
fokus pada pemasok, distributor dan
konsumen, mereka justru mempelajari
keseluruhan rantai pasokan yang
menghubungkan bahan mentah,
komponen dan barang manufaktur serta
memperlihatkan bagaimana semuanya itu
bergerak maju menuju konsumen akhir.
Perusahaan melihat alur keatas pemasok
dari pemasok mereka dan alur kebawah
pelanggan dari distributor mereka. Mereka
memperhatikan segmentasi pelanggan dan
mempertimbangkan sejumlah besar
kemungkinan sarana yang berbeda untuk
menjual, mendistribusikan, dan
memperbaiki penawaran mereka.
Lecturer :
Miyv Fayzhall,S.E.,M.M.
Source by :
Philip Kotler & Kevin Lane Keller,
Marketing Management 13th
Edition Chapter 2.
Created By :
Ali Mudin
&
Reiza Dessy Aprianty

2. Marketing Channel
sekelompok organisasi yg saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan
produk atau jasa yg disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi oleh pengguna akhir.
Perantara
Pedagang
Pedagang grosir & eceran
yang membeli, berhak atas
dan menjual kembali
barang dagangan.
Agen
Broker, perwakilan produsen,
agen penjualan, mencari
pelanggan dan dapat
bernegosiasi atas nama
produsen, tetapi tidak
memiliki hak atas barang
Fasilitator
perusahaan
transportasi, gudang
independen, bank,
agen periklanan yang
membantu dalam
proses distribusi,
tetapi juga tidak
memiliki hak atas
barang dan tidak
menegosiasikan
pembelian atau
penjualan

3. Marketing Channel system
sekelompok saluran pemasaran tertentu yang
digunakan oleh sebuah perusahaan dan keputusan
tentang sistem ini merupakan salah satu keputusan
terpenting yang dihadapi manajemen.
Strategi Perusahaan
Push Strategy
Pull strategy
Loyalitas Dalam Merek Dalam Kategori Rendah

4. Hybrid Channels
Perusahaan yang berhasil saat ini juga melipatgandakan jumlah kunjungan ke
pasar atau saluran hibrida (hybrid channels) di banyak wilayah pasar
Channel Integration
Pelanggan mengharapkan integrasi
saluran yang ditentukan karakternya oleh
fitur-fitur seperti :
1. Kemampuan untuk memesan
produk secara online dan
memilihnya di lokasi eceran yang
nyaman
2. Kemampuan untuk
mengembalikan produk yang
dipesan secara online di toko
pengecer terdekat
3. Hak untuk menerima tawaran
diskon dan promosi berdasarkan
total pembelian online dan offline

5. Konsumen memilih saluran yang mereka sukai berdasarkan sejumlah faktor : harga,
pilihan produk, kenyamanan pilihan saluran dan tujuan belanja mereka
4 Kategori Pembeli menurut Nunes dan Cepedes
Pembelanja
Berdasarkan Kebiasaan
membeli dari tempat yang sama
dengan cara yang sama di
sepanjang waktu
Pencari kesepakatan
bernilai tinggi
Mengetahui kebutuhan merekadan
banyak melakukan “penyelidikan
saluran” sebelum membeli dengan
harga serendah mungkin
Pembelanja yg
mencintai keragaman
Mengumpulkan informasi di banyak saluran,
memanfaatkan layanan sentuhan tinggi,
kemudian membeli di saluran favorit mereka
tanpa memperhatikan harga.
Pembelanja dengan
keterlibatan tinggi
Mengumpulkan informasi disemua saluran,
melakukan pembelian di saluran murah,
tetapi memanfaatkan layanan pelanggan dari
saluran sentuhan tinggi

6. Value Network
sistem kemitraan dan aliansi yang
diciptakan perusahaan untuk
menyediakan, menambah, dan
menghantarkan penawarannya
Demmand Chain Planning
Merupakan pandangan rantai
pasokan pada sebuah perusahaan
melihat pasar sebagai titik tujuan dan
sampai pada pandangan linear
tentang aliran. Schultz menyarankan
bahwa “4 P” pemasaran tradisional
digantikan oleh singkatan baru yaitu
SIVA (Solution, Information,
Value, Access)

7. Pandangan Rencana Rantai Permintaan
1) Perusahaan dapat
memperkirakan apakah
lebih banyak uang akan
dialirkan ke aliran atas
atau aliran kebawah
2) Perusahaan lebih
menyadari adanya
gangguan disemua tempat
dalam rantai pasokan
3) Perusahaan dapat
berhubungan secara online
dengan mitra bisnis dalam
melakukan komunikasi,
transaksi, dan pembayaran
yang lebih cepat dan akurat

8. Fungsi saluran Pemasaran
Menggerakan barang dari produsen ke konsumen. Saluran
pemasaran mengatasi kesejangan waktu, tempat, dan kepemilkan
yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang memerlukan
atau mengiginkannya.
Aliran Saluran
1) Fungsi fisik, hak milik, promosi
membentuk aliran aktivitas ke
depan dari perusahaan ke
pelanggan
2) Fungsi pemesanan dan
pembayaran membentuk aliran
aktivitas ke belakang dari
pelanggan ke perusahaan
3) Aliran Informasi dan Promosi
terjadi dalam dua arah

9. Fungsi anggota saluran
1) Mengumpulkan informasi tentang pelanggan saat
ini, pesang serta pelaku dan kekuatan lain dalam
lingkungan pemasaran.
2) Mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi
persuasif untuk mendorong pembelian
3) Mencapai kesepakatan harga dan persyaratan lain
sehingga transfer kepemilikan dapat dipengaruhi.
4) Memesan kepada produsen.
5) Mendapatkan dana untuk membiayai
persediaanpada berbagai tingkat dalam saluran
pemasaran.
6) Mengasumsikan resiko yang berhubungan dengan
pelaksanaan pekerjaan saluran.
7) Menyediakan penyimpanan dan pergerakan dari
produk fisik secara lancar.
8) Menyediakan tagihan untuk pembayaran pembeli
melalui bank dan institusi keuangan lainnya.
9) Mengawasi perpindahankepemilikan sebenarnya
dari satu organisasi atau orang lain

11. a) Saluran pemasaran Konsumen b) Saluran pemasaran Industri

12. Mengidentifikasi dan
mengevaluasi alternatif saluran
utama
Menentukan tujuan dan
hambatan
Menganilisis tingkat output
jasa yang diinginkan
pelanggan
Mengevaluasi alternatif utama

13. a.Menganalisis Tingkat Output Jasa Yg Diinginkan Pelangaan
Ukuran Lot
Waktu Tunggu Dan
Waktu Pengiriman Kenyamanan Spasial
Keragaman Produk Dukungan Layanan

14. b. Menentukan tujuan saluran
Tujuan saluran bervariasi tergantung
pada karakteristik produk
contoh
Produk Segar
Memerlukan pemasaran yang lebih
langsung
Produk yang dijual dalam
jumlah besar
Memerlukan saluran yang
meminimalkan jarak pengiriman dan
jumlah penanganan

15. c. Mengidentifikasi dan mengevaluasi alternatif saluran utama
Menentukan jenis2 perantara
Pedagang Agen Fasilitator
Jumlah Perantara
Distribusi Eksklusif Distribusi Selektif Distribusi Intensif

16. Syarat dan tanggung jawab anggota saluran
 Kebijakan harga
 Kondisi penjualan
 Hak teritorial distributor
 Layanan dan tanggung jawab bersama
d. Mengevaluasi alternatif utama
Kriteria Ekonomi
Kriteria Kendali
dan Adaptif
Tiap alternatif saluran akan
menghasilkan tingkat penjualan &
biaya yang berbeda
Untuk mengembangkan suatu
saluran, para anggota saluran itu
harus membuat komitmen satu sama
lain selama periode waktu tertentu
Tinggi
Rendah
Rendah Tinggi
Nilai
Tambah
Penjualan
Biaya Per Transaksi

17. Melatih dan memotivasi
anggota saluran
Mengevaluasi anggota
saluran
Memilih Anggota Saluran
Memodifikasi Rancangan dan pengaturan
saluran

18. a. Memilih anggota saluran
Saluran = Perusahaan
6 hal penting
Lini lain
Pertumbuhan dan
laba
keuangan
Kerja sama
reputasi
Tahun dalam bisnis

19. b. Melatih dan memotivasi anggota saluran
Kinerja Puncak
Memahami
kebutuhan dan
keinginan mereka
Koersif
penghar
gaan
resmi
Channel Power
ahli Acuan

20. c. Mengevaluasi anggota saluran
Kerja sama
dalam
program
promosi dan
latihan
Perolehan
kuota
penjualan
Rata2
timgkat
persediaan
Waktu
pengiriman
pelanggan
Perawatan
barang
yang rusak
dan hilang
Standar Evaluation
Distributor yang kinerjanya
kurang bagus harus dibimbing,
dilatih kembali, dimotivasi, atau
dihentikan

21. d. Memodifikasi rancangan dan pengaturan saluran
Adanya perluasan pasar
Muncul pesaing baru
Beralihnya produk ke tahap
berikutnya dalam PLC
indikator
Saluran distribusi bekerja tidak
sesuai yg direncanakan
Perubahan pola perilaku
konsumen

22. Terjadi ketika suatu tindakan
anggota saluran mencegah
saluran lain dalam mencapai
tujuannya.
Channel Conflict
Terjadi ketika anggota saluran
disatukanuntuk meningkatkan tujuan
saluran, berkebalikan dengan tujuan
mereka sendiri yang mungkin
berlawanan
Channel
Coordination

23. Types Of Channel Conflict
Vertical Channel Conflict
Konflik antara tingkat yang berbeda
dalam saluran yang sama
Horizontal Channel Conflict
Konflik antara anggota pada tingkat
yang sama di dalam saluran.
Multichanel Conflict
Terjadi ketika produsen menentukan 2
atau lebih saluran yang menjual ke
pasar yang sama.

24. What Cause Conflict
Ketidakselarasan Tujuan
Peran dan hak yang tidak
jelas
Perbedaan persepsi
Ketergantungan perantara
terhadap produsen

25. Mengelola konflik saluran
Penentuan tujuan Superodinat
Pertukaran Karyawan
Kenggotaan gabungan dalam asosiasi dagang
Ko-Optasi
Diplomasi, mediasi atau Arbitrasi
Upaya Hukum