Narasumber: Kanaidi, SE., M.Si., cSAP HP. 0812 2353 284 WA. 0877 5871 1905 e-mail : kanaidi63@gmail.com -----------------------------------------

1. Positioning Analysis
Training
Indonesia

2. Analisis Pasar, Internal & Persaingan
(STP & Rencana Aksi Pemasaran)
Segmenting
Targeting
Positioning
Differentiating

3. Marketing Strategy
Strategi Pemasaran
yang Digerakkan oleh Pelanggan
• Untuk merancang strategi pemasaran yang
unggul, mula-mula perusahaan harus
memutuskan siapa yang akan dilayani.
• Perusahaan melakukan hal ini dengan
membagi pasar menjadi segmen pelanggan
(segmentasi pasar) dan memilih segmen mana
yang akan dituju (target pemasaran).

4. Strategi Pemasaran
yang Digerakkan oleh Pelanggan ...
• Berikutnya, perusahaan harus memutuskan
bagaimana cara perusahaan itu melayani
pelanggan sasaran (bagaimana perusahaan akan
mendiferensiasikan dan memposisikan dirinya
sendiri di pasar)
• Perusahaan menyediakan kebutuhan dengan
mengedepankan proposisi nilai, sekumpulan
keuntungan yang dijanjikan pada pelanggan
untuk memuaskan kebutuhan pelanggan
• Proposisi nilai terpenuhi melalui penawaran pasar
yang memberikan nilai dan kepuasan pelanggan,
menghasilkan hubungan timbal-balik jangka
panjang dengan pelanggan

5. - Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh
Pelanggan
- Menciptakan Nilai bagi Pelanggan Sasaran
• Elemen utama strategi pemasaran yang
berorientasi pelanggan:
1. Segmentasi (Segmenting)
2. Penetapan target (Targeting)
3. Diferensiasi (Differentiating)
4. Positioning
Segmenting-Targeting-Positioning
(STP)

6. 1. Segmentasi Pasar (Segmenting)
Segmentasi pasar adalah tindakan membagi pasar
menjadi kelompok pembeli berbeda dengan
kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda yang
mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran
yang berbeda

7. Pola Segmentasi Pasar
• Segmen pasar dapat dilakukan pembedaan dalam
preference segments (Segmen Preferensi) :
a. Preferensi homogen :
Semua konsumen memeliki preferensi yang
sama.
b. Preferensi Tersebar :
Konsumen sangat beragam preferensinya.
c. Preferensi Terkelompok :
Pasar mungkin menunjukkan kelompok-
kelompok preferensi yang berbeda.

8. Pola ….
Heterogen Cenderung Homoogen

9. Dasar Segmentasi Pasar

10. Untuk menetapkan segmen pasar, haruslah menggunakan
beberapa variabel utama, yaitu:
• Segmentasi Geografik
Membagi pasar menjadi beberapa unit secara geografik
seperti negara, kota, wilayah atau komplek perumahan.
• Segmentasi Demografik
Membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan pada
variabel seperti umur, jenis kelamin, ukuran keluarga, daur
kehidupan keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan,
agama, ras dan kebangsaan.
• Segmentasi Psikografik
Membagi pasar menjadi kelompok berbeda berdasarkan
pada karakteristik, kelas sosial, gaya hidup atau
kepribadian.
• Segmentasi Perilaku.
Membagi pasar menjadi kelompok berbeda berdasarkan
pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka
terhadap suatu produk.

14. Market Segmentation …
• Segmenting
Consumer Markets
• Segmenting
Business Markets
• Segmenting
International Markets
• Requirements for
Effective
Segmentation
• Geographical segmentation
– Marketing mixes are
customized geographically
• Demographic segmentation
– Most popular segmentation
– Demographics are closely
related to needs, wants and
usage rates
• Psychographic
segmentation
– Lifestyle, social class, and
personality-based
segmentation
• Behavioral segmentation
– Typically done first
Topics

15. • Segmenting
Consumer Markets
• Segmenting
Business Markets
• Segmenting
International Markets
• Requirements for
Effective
Segmentation
• Demographic
segmentation
– Industry, company size,
location
• Operating variables
– Technology, usage status,
customer capabilities
• Purchasing approaches
• Situational factors
– Urgency, specific
application, size of order
• Personal characteristics
– Buyer-seller similarity,
attitudes toward risk,
loyalty
Topics
Market Segmentation …

16. • Segmenting
Consumer Markets
• Segmenting
Business Markets
• Segmenting
International Markets
• Requirements for
Effective
Segmentation
• Geographic segmentation
– Location or region
• Economic factors
– Population income or level of
economic development
• Political and legal factors
– Type / stability of government,
monetary regulations, amount
of bureaucracy, etc.
• Cultural factors
– Language, religion, values,
attitudes, customs, behavioral
patterns
Topics
Market Segmentation …

17. • Segmenting
Consumer Markets
• Segmenting
Business Markets
• Segmenting
International Markets
• Requirements for
Effective
Segmentation
• Measurable
– Size, purchasing power,
and profile of segment
• Accessible
– Can be reached and
served
• Substantial
– Large and profitable
enough to serve
• Differentiable
– Respond differently
• Actionable
– Effective programs can be
developed
Topics
Market Segmentation …

18. Segmentasi Pasar
(berdasarkan Demografis-Penghasilan)
Lower Class
Middle Class
Upper Class

19. 1. Memudahkan Dalam Mengelompokan
Pasar
2. Meningkatkan Pelayanan Konsumen
Menjadi Lebih Baik
3. Membuat Strategi Pemasaran Lebih
Terarah
4. Mengenali Kompetitor dengan Segmen
Pasar yang Sama
5. Evaluasi Target dan Rencana Bisnis
Tujuan Segmentasi Pasar

20. • Perusahaan dapat menyusun dan menggunakan
budget yang ada dengan efektif dan efisien.
• Perusahaan menerapkan strategi pemasaran yang
lebih terarah.
• Perusahaan mengetahui dan membandingkan
peluang pasar baru.
• Perusahaan terbantu dalam hal pengaturan produk
menjadi lebih baik.
• Perusahaan akan berada pada situasi yang lebih
menguntungkan di pasar.
• Perusahaan akan terbantu dalam menciptakan
daya tarik di bidang pemasaran.
Manfaat Segmentasi Pasar

21. 1. Measurable (Dapat Diukur).
2. Substantial (Cukup Besar).
3. Accessible (Dapat Dijangkau).
4. Actionable (Dapat Dilaksanakan).
5. Differentiable (Dapat Dibedakan).
Syarat Segmentasi Pasar

22. 2. Penetapan Pasar Sasaran (Targeting)
• Setelah kelompok pembeli diidentifikasi,
penetapan pasar sasaran dilakukan dengan
mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen
pasar dan memilih satu atau lebih segmen yang
akan dilayani.
• Penetapan sasaran pasar terdiri dari merancang
strategi untuk membangun hubungan yang
benar dengan pelanggan yang tepat.

23. Target Market …
• Evaluating Market Segments
– Segment size and growth
– Segment structural attractiveness
• Level of competition
• Substitute products
• Power of buyers
• Powerful suppliers
– Company objectives and resources

24. 8 - 24
• Target Market Strategies
– Undifferentiated (mass) marketing
– Differentiated (segmented) marketing
– Concentrated (niche) marketing
– Micromarketing (local or individual)
marketing
 Single-segment Concentration
 Selective Specialization
 Product Specialization
 Market Specialization
 Full market Coverage
• Memilih Segmen Pasar
Target Market …

25. Target Market …
• Jika perusahaan ingin menentukan sebuah
segmentasi pasar yang akan dimasukinya, maka
langkah yang utama adalah menilai dan menghitung
potensi profit dari berbagai macam segmen yang ada.
• Maka dari itu dalam hal ini pemasar/seller harus
mengetahui dengan benar tentang teknik-teknik dalam
mengukur potensi pasar serta meramalkan
permintaan konsumen pada masa yang akan datang.
Sadari bahwa Perusahaan belum tentu dapat
melayani semua pelanggan dalam pasar.

26. Target Pasar
(Single Targeting/FOCUS)
Lower Class
Middle Class
Upper Class
Middle Class
(Single Targeting)

27. Middle Class
Target Pasar
(Selective Targeting)
(Selective Targeting)

28. Middle Class
Target Pasar
(Extensive Targeting)

29. • Undifferentiated (mass) marketing
 Mengabaikan perbedaan segmen pasar
 Meraih seluruh pasar dgn satu tawaran
 Memperhatikan kebutuhan yg bersifat dasar dari
pembeli bukan perbedaan diantara pembeli
PRODUKSI MASAL
• Differentiated (segmented) marketing
 Biaya modifikasi produk tinggi
 Biaya manufaktur lebih tinggi
 Biaya adm lebih tinggi
 Biaya persediaan lebih tinggi
 Biaya promosi lebih tinggi
3. Diferensiasi
Diferensiasi sebenarnya melibatkan pembedaan
penawaran pasar untuk menciptakan nilai pelanggan
yang unggul.

30. Criteria for
Meaningful Differences
• Important
• Superior
• Preemptive
• Distinctive
• Communicable
• Affordable
• Profitable

31. • Positioning terdiri dari posisi penawaran pasar
dalam pikiran pelanggan sasaran.
4. Positioning
• Positioning:
Tempat yang ditempati produk dalam benak
konsumen secara relatif dibandingkan
produk pesaing.
Biasanya ditentukan oleh konsumen
berdasarkan atribut yang dianggap penting.

32. Coba perhatikan:
• Brand Marcedes-Benz Simbol “kesuksesan”
• Brand Volvo  Simbol “keamanan”
• Brand Dunia Disney/Fantasi  ?
Personal Branding
Positioning &

33. Strategi Positioning
Proposisi
• Secara umum, perusahaan dapat memilih satu dari
lima proposisi nilai pemenang di mana mereka akan
membangun posisi produk mereka.
• Positioning penuh merek disebut proposisi nilai—
bauran penuh dari manfaat di mana merek produk
diposisikan
• More for More Value Proposition
• More for the Same Value Proposition
• The Same for Less Value Proposition
• Less for Much Less Value Proposition
• More for Less Value Proposition

34. Positioning …
• Choosing a Positioning Strategy:
– Identifying possible competitive
advantages
• Products, services, channels, people or
image can be sources of differentiation.
– Choosing the right competitive advantage
• How many differences to promote?
– Unique selling proposition
– Positioning errors to avoid
• Which differences to promote?

35. Pemanfaatan BCG Matrix

36. SUBSCRIBE, LIKE & Share

37. www.slideshare.net/kenkanaidi
(Narasumber)
www.ken-spektakuler.blogspot.com
e-mail: kanaidi63@gmail.com atau
kanaidi@yahoo.com
Fax. 022-4267749 HP. 0812 2353 284
WA. 0877 5871 1905
Pemateri Training
Indonesia