MATERI PEMBELAJARAN KLAS X PEMASARAN

1. MANAJEMEN
PEMASARAN
IDENTIFIKASI
KEBUTUHAN
PELANGGAN DAN
ANALISA PELUANG
PASAR

2. MANAJAMEN
PEMASARAN

3. A. IDENTIFIKASI KEBUTUHAN PELANGGAN
Apa itu pelanggan?
Pelanggan adalah orang atau instansi atau lembaga yang melakukan pembelian
produk baik barang maupun jasa secara berulang – ulang.

4. MEMAHAMI PASAR DAN KEBUTUHAN
PELANGGAN
• Sebagai langkah pertama, pemasar harus memahami
kebutuhan dan keinginan pelanggan dan pasar di mana
mereka beroperasi. Berikut ini terdapat lima konsep inti
pelanggan dan pasar:

5. MEMAHAMI PASAR DAN KEBUTUHAN PELANGGAN
1. KEBUTUHAN, KEINGINAN, DAN PERMINTAAN PELANGGAN
Pemasar harus berusaha mempelajari dan memahami kebutuhan, keinginan, dan
permintaan pelanggannya. Hal ini dapat dilakuan menggunakan riset pelanggan dan menganalisis
setumpuk data pelanggan.
• Kebutuhan (needs)
Kebutuhan dari manusia adalah keadaan dari perasaan kekurangan yang meliputi
kebutuhan fisik, keamanan, sosial, dan pribadi akan pengetahuan dan ekspresi diri.
• Keinginan (wants)
Kebutuhan manusia yang terbentuk oleh budaya dan kepribadian seseorang. Keinginan
terbentuk oleh masyarakat dan dipaparkan dalam bentuk objek yang bisa memuaskan
kebutuhan.
• Permintaan (demand)
Keinginan manusia yang didukung oleh daya beli dimana manusia menuntut manfaat
produk yang memberi tambahan pada nilai dan kepuasan yang paling tinggi.

6. MEMAHAMI PASAR DAN KEBUTUHAN PELANGGAN
2. PENAWARAN PASAR, PRODUK, JASA, DAN PENGALAMAN
Kebutuhan dan keinginan pelanggan terpenuhi melalui penawaran pasar
(market offering)---suatu kombinasi produk, jasa, informasi atau pengalaman yang
ditawarkan ke pasar untuk memuaskan suatu kebutuhan atau keinginan pelanggan.
3. NILAI DAN KEPUASAN PELANGGAN
Pemasar harus berhati-hati dalam menetapkan tingkat
ekspektasi yang tepat untuk pelanggan. Nilai dan kepuasan pelanggan
merupakan kunci untuk mengembangkan dan menata hubungan
pelanggan.

7. MEMAHAMI PASAR DAN KEBUTUHAN
PELANGGAN
4. PERTUKARAN DAN HUBUNGAN
Pemasaran terjadi ketika manusia memutuskan untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan melalui hubungan dan pertukaran. Pemasar harus
membangun dan mempertahankan hubungan dan pertukaran yang diinginkan
dengan pelanggan yang dituju---melibatkan produk, jasa, ide, atau objek lain.
5. PASAR
Konsep pertukaran dan hubungan menghasilkan konsep pasar. Pemasar
harus membangkitkan hubungan pelanggan yang menguntungkan. Dia harus
mencari pelanggan, mengenali kebutuhan mereka, merancang penawaran pasar
yang baik, menetapkan harga, mempromosikan, dan menyimpan serta
mengantarkan produk .

8. MERANCANG STRATEGI PEMASARAN YANG
DIGERAKKAN OLEH PELANGGAN
1. MEMILIH PELANGGAN YANG AKAN DILAYANI
Manajer pemasaran harus memutuskan pelanggan mana yang menjadi sasaran mereka
dan tingkat, waktu, serta sifat permintaan pelanggan. Caranya dengan membagi pasar menjadi
beberapa segmen pelanggan dan memilih segmen mana yang akan dikejar.
2. MEMILIH PROPOSISI NILAI
Proposisi nilai sebuah perusahaan merupakan sejumlah keuntungan atau
nilai yang dijanjikan perusahaan untuk diberikan kepada pelanggan demi
memuaskan kebutuhan mereka.
3. ORIENTASI MANAJEMEN PEMASARAN
Ada lima konsep alternatif yang mendasari langkah-langkah organisasi
dalam merancang dan melaksanakan strategi pemasaran.

9. MERANCANG STRATEGI PEMASARAN YANG
DIGERAKKAN OLEH PELANGGAN
• Konsep Produksi (production concept)
“Pelanggan akan menyukai produk yang tersedia dan harganya terjangkau”
(peningkatan efisiensi produksi dan distribusi)
• Konsep Produk (product concept)
“Pelanggan akan menyukai produk yang menawarkan kualitas, kerja, dan
fitur inovatif terbaik ” (perbaikan produk berkelanjutan)
• Konsep Penjualan (selling concept)
“Konsumen tidak akan membeli produk perusahaan kecuali jika produk itu
dijual dalam skala penjualan dan promosi yang besar” (melacak prospek dan
menjual produk berdasarkan manfaat produk)

10. MERANCANG STRATEGI PEMASARAN YANG
DIGERAKKAN OLEH PELANGGAN
• Konsep Pemasaran (marketing concept)
“Pencapaian tujuan organisasi tergantung pada pengetahuan akan
kebutuhan dan keinginan target pasar dan memberikan kepuasaan yang diinginkan
dengan lebih baik daripada kompetitor” (fokus dan nilai pelanggan; menemukan
produk yang tepat bagi pelanggan)
• Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial (societal marketing concept)
“Perusahaan harus mengambil keputusan pemasaran yang baik dengan
memperhatikan keinginan pelanggan, persyaratan perusahaan, kepentingan jangka
panjang konsumen, dan kepentingan jangka panjang masyarakat” (perhatian
keuntungan perusahaan, keinginan konsumen, dan kepentingan masyarakat)

11. MENYIAPKAN RENCANA DAN PROGRAM
PEMASARAN TERINTEGRASI
1. MEMBANGUN HUBUNGAN PELANGGAN
• Manajemen Hubungan Pelanggan
Manajemen hubungan pelanggan (customer relationship management) merupakan
keseluruhan proses membangun dan memelihara hubungan pelanggan yang
menguntungkan dengan memberikan nilai dan kepuasan pelanggan yang tinggi.
• Perubahan Sifat Hubungan Pelanggan
Dulu perusahaan menitikberatkan pemasaran massal untuk semua pelanggan yang
mampu dijangkau. Sekarang perusahaan membangun hubungan yang lebih bersifat
langsung dan langgeng dengan pelanggan yang dipilih secara seksama.
• Manajemen Hubungan Kemitraan
Bekerja sama dengan mitra di departemen lain di dalam perusahaan dan di luar
perusahaan untuk bersama-sama memberikan nilai yang lebih besar kepada pelanggan.

12. MENYIAPKAN RENCANA DAN PROGRAM
PEMASARAN TERINTEGRASI
2. MENANGKAP NILAI DARI PELANGGAN
• Menciptakan Kesetiaan dan Retensi Pelanggan
Manajemen hubungan pelanggan yang baik menciptakan kepuasan
pelanggan. Hasilnya, pelanggan yang puas tetap setia dan menceritakan hal-
hal yang baik tentang perusahaan dan produknya kepada orang lain.
• Menumbuhkan Pangsa Pelanggan
Manajemen hubungan pelanggan yang baik dapat membantu
pemasar meningkatkan pangsa pelanggan ( share of customer) mereka---
pangsa yang mereka dapatkan dari pembelian pelanggan terhadap kategori
produknya.

13. MENYIAPKAN RENCANA DAN PROGRAM
PEMASARAN TERINTEGRASI
• Membangun Ekuitas Pelanggan
Ekuitas pelanggan (customer equity) adalah gabungan seluruh
nilai seumur hidup pelanggan dari semua pelanggan baru dan
pelanggan potensial. Semakin setia pelanggan yang menguntungkan
perusahaan, semakin tinggi pula ekuitas pelanggan perusahaan.
• Membangun Hubungan yang Benar dengan Pelanggan
Perusahaan dapat mengelompokkan pelanggan menurut
profitabilitas potensial mereka dan menata hubungan dengan
pelanggan berdasarkan kelompoknya.

14. B. ANALISIS PELUANG PASAR
Apa itu Analisis Peluang Pasar?
Analisis peluang pasar merupakan proses riset terhadap faktor-faktor lingkungan eksternal yang
mempengaruhi kegiatan usaha perusahaan tersebut. Perusahaan harus berhati-hati dalam
menganalisis lingkungannya sehingga dapat menghindari ancaman dan mengambil manfaat dari
peluang. Pemasar harus melakukan analisis SWOT, di mana ia menilai kekuatan (strengths (S)),
kelemahan (weaknesses (W)), peluang (opportunities (O)), dan ancaman (treaths (T)) perusahaan
secara keseluruhan.

15. TUJUAN ANALISIS PELUANG PASAR
• Tujuan Umum
Menganalisa peluang pasar bertujuan untuk mencocokkan kekuatan
perusahaan dengan peluang menarik yang ada pada lingkungan, sekaligus
juga menghilangkan atau mengatasi kelemahan dan meminimalisasi
ancaman. Analisis peluang pasar menyediakan masukan bagi masing-
masing fungsi manajemen pemasaran lainnya.
• Tujuan Utama
Tujuan utama menganalisis peluang pasar adalah mengidentifikasi
kebutuhan pelanggan yang ingin dipenuhi oleh perusahaan dan
menetapkan cara merancang serta menetapkan tawaran yang dapat
memuaskan kebutuhan tersebut. Berikut ini terdapat 6 langkah analisis
pasar : menentukan pasar relevan ( relevant market ), menganalisis
permintaan primer untuk pasar relevan, menganalisis permintaan selektif
dalam pasar relevan, menetapkan segmen pasar, menilai persaingan, dan
mengidentifikasi pasar sasaran potensial.

16. HAL YANG HARUS DIKETAHUI DALAM ANALISA
PELUANG PASAR
1. Potensi pembeli terhadap barang.
2. Motivasi pelanggan dalam membeli barang.
3. Ukuran pasar (jumlah pembeli dalam pasar)
4. Sifat-sifat pelanggan
5. Target pasar spesifik
6. Pengaruh pasar eksternal
7. Analisa pesaing yang menyangkut pesaing yang ada, pesaing baru
yang mungkin masuk serta kekuatan pesaing dan kelemahan pesaing.

17. IDENTIFIKASI DAN EVALUASI PELUANG PASAR
• Lingkungan Mikro Perusahaan
1. Perusahaan
Dalam merancang rencana pemasaran, manajemen pemasaran
memperhitungkan kelompok lain perusahaan seperti manajemen puncak,
keuangan, riset dan pengembangan (research & development---R&D), pembelian,
operasi, dan akuntansi.
2. Pemasok
Pemasok sangat memengaruhi pemasaran. Manajer pemasaran harus harus
mengawasi ketersediaan pasokan, kelangkaan atau penundaan pasokan dan
kejadian lain yang dapat merugikan penjualan.
3. Perantara Pemasaran
Membantu perusahaan mempromosikan, menjual, dan mendistribusikan
produknya ke pembeli akhir.

18. IDENTIFIKASI DAN EVALUASI PELUANG PASAR
4. Pelanggan
Perusahaan harus mempelajari lima jenis pasar pelanggan secara
lebih dekat; pasar pelanggan, pasar bisnis, pasar pemerintah, pasar penjual
perantara, dan pasar internasional.
5. Pesaing
Konsep pemasaran menyatakan bahwa agar berhasil, perusahaan
harus menyediakan nilai dan kepuasan pelanggan yang lebih besar daripada
pesaingnya.
6. Masyarakat
Kelompok yang mempunyai potensi kepentingan atau kepentingan
nyata, atau pengaruh pada kemampuan organisasi untuk mencapai
tujuannya.

19. IDENTIFIKASI DAN EVALUASI PELUANG PASAR
• Lingkungan Makro Perusahaan
1. Lingkungan Demografis (demography environment)
Studi kependudukan manusia menyangkut ukuran, kepadatan, lokasi,
usia, jenis kelamin, ras, lapangan kerja, dan data statistik lainnya.
2. Lingkungan Ekonomi (economic environment)
Faktor-faktor yang memengaruhi daya beli dan pola pengeluaran
pelanggan.
3. Lingkungan Alam (natural environment)
Meliputi sumber daya alam yang diperlukan sebagai masukan bagi
pemasar atau sumber daya alam yang dipengaruhi oleh kegiatan pemasaran.

20. IDENTIFIKASI DAN EVALUASI PELUANG PASAR
4. Lingkungan Teknologi (technological environment)
Kekuatan yang menciptakan teknologi baru, menciptakan
produk, dan peluang pasar yang baru.
5. Lingkungan Politik (political environment)
Terdiri dari hukum, badan pemerintah, dan kelompok LSM yang
memengaruhi dan membatasi berbagai organisasi dan individu dalam
masyarakat tertentu.
6. Lingkungan Budaya (cultural environment)
Terdiri dari institusi dan kekuatan lain yang memengaruhi nilai
dasar, persepsi, selera, dan perilaku masyarakat.