Pemateri: Kanaidi, SE., M.Si., cSAP HP. 0812 2353 284, WA: 0877 5871 1905 e-mail : kanaidi63@gmail.com

1. Penetapan Segmentasi dan
Target Pasar
MARKETING & SELLING – ASURANSI 4.0 Training

2. • Pembeli mempunyai kebutuhan dan keinginan
yang unik, maka secara potensial merupakan
pasar yang terpisah. Oleh karenanya pembeli bisa
dibedakan misalkan karena daya beli, umur dsb.
• Seorang Pemasar Asuransi sangat perlu
memahami bagaimana perusahaan
mengidentifikasi segmen pasar (market
segmenting) yang menarik dan bagaimana
memilih strategi penetapan calon konsumen yang
menjadi target pasar/sasaran (market targeting),
agar produk dapat membawa ke arah competitive
advantage.
INTRODUCTION

3. Segmentasi PASAR KONSUMEN
• Perusahaan akan mengakui bahwa produk yang
dijual ke pasar konsumen dan pasar industri tidak
dapat menarik semua pembeli.
• Di pasar tersebut, Pembeli terlalu banyak,
tersebar, bervariasi dalam kebutuhan dan
kebiasaan membeli, sedangkan perusahaan
sangat bervariasi dalam kemampuannya untuk
melayani tergantung dari kekuatan bersaing.
• Untuk itu perusahaan harus menentukan pasar
(segmen) mana yang dapat dilayani paling baik.

4. Segmentasi pasar …
• Saat ini, Segmentasi pasar merupakan salah
satu alat yang paling efisien bagi pemasar
(Marketer) untuk memenuhi kebutuhan
kelompok konsumen yang nantinya akan
dijadikan target.
• Dengan Market Segmentation ini, para pemasar
akan lebih mudah untuk mempersonalisasi
kampanye pemasaran mereka, fokus pada apa
yang diperlukan dan untuk mengelompokkan
konsumen yang serupa untuk menargetkan
audiens tertentu dengan biaya yang efektif.

5. • Segmentasi Pasar merupakan proses
pengelompokan pasar ke dalam kelompok pembeli
yang potensial dengan kebutuhan yang sama atau
karakteristik yang disukai serta memperlihatkan
hubungan yang sama pula.
• Segmentasi Pasar adalah proses membagi pasar
menjadi kelompok-kelompok konsumen yang khas
yang mempunyai kebutuhan atau sifat yang
dikategorikan sama dan kemudian memilih satu
atau lebih segmen yang akan dijadikan sasaran
bauran pemasaran yang berbeda.
Pengertian Segmentasi Pasar
Saladin (2012: 83)
Schiffman dan Kanuk (2006 : 37),

6. Pengertian …
• Segmentasi Pasar adalah proses pengelompokan
pasar keseluruhan yang heterogen menjadi
kelompok-kelompok atau segmen-segmen yang
memiliki kesamaan (homogen) dalam hal
kebutuhan, keinginan, perilaku dan/atau respon
terhadap program pemasaran spesifik.

7. Pola Segmentasi Pasar
• Segmen pasar dapat dilakukan pembedaan dalam
preference segments (Segmen Preferensi) :
a. Preferensi homogen :
Semua konsumen memeliki preferensi yang
sama.
b. Preferensi Tersebar :
Konsumen sangat beragam preferensinya.
c. Preferensi Terkelompok :
Pasar mungkin menunjukkan kelompok-
kelompok preferensi yang berbeda.

8. Pola ….
Heterogen Cenderung Homoogen

9. Dasar Segmentasi Pasar

10. Untuk menetapkan segmen pasar, haruslah menggunakan
beberapa variabel utama, yaitu:
• Segmentasi Geografik
Membagi pasar menjadi beberapa unit secara geografik
seperti negara, kota, wilayah atau komplek perumahan.
• Segmentasi Demografik
Membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan pada
variabel seperti umur, jenis kelamin, ukuran keluarga, daur
kehidupan keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan,
agama, ras dan kebangsaan.
• Segmentasi Psikografik
Membagi pasar menjadi kelompok berbeda berdasarkan
pada karakteristik, kelas sosial, gaya hidup atau
kepribadian.
• Segmentasi Perilaku.
Membagi pasar menjadi kelompok berbeda berdasarkan
pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka
terhadap suatu produk.

14. Tujuan Segmentasi Pasar
1. Memudahkan Dalam Mengelompokan Pasar
2. Meningkatkan Pelayanan Konsumen Menjadi
Lebih Baik
3. Membuat Strategi Pemasaran Lebih Terarah
4. Mengenali Kompetitor dengan Segmen Pasar
yang Sama
5. Evaluasi Target dan Rencana Bisnis

15. 1. Memudahkan Dalam Mengelompokan Pasar
• Setiap perusahaan untuk menghindari
kesulitan dalam proses pemasaran produk
maka perusahaan harus mensegmentasikan
pasar, tujuannya untuk memudahkan dalam
membedakan pasar.
• Dengan segmentasi pasar yang tepat
perusahaan akan lebih mudah memahami
kebutuhan dan minat konsumen.
1

16. 2. Meningkatkan Pelayanan Konsumen Menjadi
Lebih Baik
• Ada beberapa hal penting yang paling
diperhatikan oleh konsumen dalam
pemenuhan kebutuhannya adalah kualitas,
harga, pelayanan, dan ketepatan waktu.
• Pelayanan yang terbaik adalah yang harus
perusahaan berikan. Dengan segmentasi
pasar maka perusahaan menjadi lebih mudah
memberikan pelayanan sesuai dengan
segmentasinya.
2

17. 3. Membuat Strategi Pemasaran Lebih Terarah
• Penerapan strategi pemasaran pada pasar
homogen lebih mudah dibandingkan dengan
pasar heterogen. Dengan segmentasi pasar,
strategi pemasaran akan lebih terarah,
termasuk menyusun bauran pemasaran yang
meliputi produk, harga, distribusi, dan
promosi.
3

18. 4. Mengenali Kompetitor dengan Segmen Pasar
yang Sama
• Perusahaan dapat mengetahui siapa saja
kompetitor di segmen yang sama dan
aktivitas apa yang dilakukan oleh kompetitor.
• Jadi, perusahaan dapat mempelajari dan
meniru strategi pemasaran kompetitor
tersebut sehingga dapat dominasi pasar.
4

19. 5. Evaluasi Target dan Rencana Bisnis
• Memudahkan perusahaan dalam melakukan
evaluasi atas kegiatan pemasaran yang telah
dilakukan. Perusahaan akan mengetahui
apakah strategi pemasaran telah sesuai
dengan karakteristik pasar sehingga dapat
menjadi acuan untuk membuat perencanaan
bisnis selanjutnya.
5

20. • Perusahaan dapat menyusun dan menggunakan
budget yang ada dengan efektif dan efisien.
• Perusahaan menerapkan strategi pemasaran yang
lebih terarah.
• Perusahaan mengetahui dan membandingkan
peluang pasar baru.
• Perusahaan terbantu dalam hal pengaturan produk
menjadi lebih baik.
• Perusahaan akan berada pada situasi yang lebih
menguntungkan di pasar.
• Perusahaan akan terbantu dalam menciptakan
daya tarik di bidang pemasaran.
Manfaat Segmentasi Pasar

21. Syarat Segmentasi Pasar
1. Measurable (Dapat Diukur).
2. Substantial (Cukup Besar).
3. Accessible (Dapat Dijangkau).
4. Actionable (Dapat Dilaksanakan).
5. Differentiable (Dapat Dibedakan).

22. Measurable (Dapat Diukur).
• Di dalam segmentasi pasar, pengelompokan
harus terukur, baik dalam besarnya, luasnya,
serta daya beli konsumen pada segmen pasar
tersebut.
1

23. Substantial (Cukup Besar)
• Pengelompokan pasar harus cukup besar
sehingga dapat menguntungkan ketika dilayani
oleh perusahaan.
Accessible (Dapat Dijangkau).
• Strategi pemasaran yang dibuat dapat dilakukan
dan dapat melayani segmen pasar dengan baik.
2
3

24. Actionable (Dapat Dilaksanakan).
• Segmentasi pasar harus dapat dilayani atau
dijangkau oleh sumber daya yang dimiliki oleh
perusahaan.
Differentiable (Dapat Dibedakan)
• Segmen pasar yang dikelompokkan harus dapat
dibedakan dengan jelas.
4
5
Video_Cara_Mudah_Menentukan_Segmentasi_Pasar

25. Segmentasi Pasar
(berdasarkan Demografis-Penghasilan)
Lower Class
Middle Class
Upper Class

26. Penetapan Pasar Sasaran
(Target Market)
• Penetapan pasar sasaran (target
market) merupakan suatu kegiatan yang
berisi dan menilai atau memilih satu atau
lebih segmen pasar yang akan dimasuki
suatu perusahaan.

27. • Setelah perusahaan terlebih dulu melakukan
segmentasi pasar, yaitu mengelompokkan
konsumen (pembeli) ke dalam kelompok dengan
ciri-ciri (sifat) yang hampir sama, maka perlu
dilakukan penetapan sasaran pasar (target pasar).
• Penentuan target pasar sangat penting karena
perusahaan tidak dapat melayani seluruh konsumen
atau pembeli yang ada di pasar.
• Dengan adanya pembeli di pasar yang terlalu
banyak dengan kebutuhan dan keinginan yang
beragam atau bervariasi, maka perusahaan harus
mengidentifikasi bagian pasar mana yang akan
dilayaninya sebagai target pasar.

28. Target Market …
• Jika perusahaan ingin menentukan sebuah
segmentasi pasar yang akan dimasukinya, maka
langkah yang utama adalah menilai dan menghitung
potensi profit dari berbagai macam segmen yang ada.
• Maka dari itu dalam hal ini pemasar/seller harus
mengetahui dengan benar tentang teknik-teknik dalam
mengukur potensi pasar serta meramalkan
permintaan konsumen pada masa yang akan datang.
Sadari bahwa Perusahaan tidak akan dapat
melayani semua pelanggan dalam pasar.

29. • Pasar sasaran (target market) merupakan
sekelompok konsumen atau pembeli yang
secara khusus menjadi sebuah sasaran usaha
pemasaran bagi produk perusahaan.
• Target market means “a defined group most
likely to buy a firm’s product” (kelompok
tertentu yang kemungkinan besar akan
membeli produk perusahaan).
Pengertian Target Market

30. External Marketing Environment
Demographics
Social
Change
Economic
Conditions
Political &
Legal Factors
Technology
Competition
Environmental
Scanning
Target Market
Product
Price
Place
Promotion
External Environment
is not controllable
Ever-Changing
Marketplace
4P
A defined group most likely to buy a firm’s
product.
Target Market ;

31. 3 Strategi
Penentuan Target Pasar
• Tiga strategi dalam penentuan target pasar, yaitu:
a. Single Targeting; hanya konsentrasi pada
segmen tunggal, sehingga lebih sering disebut
“FOCUS Market”.
b. Selective Targeting; melayani beberapa
segmen dari berbagai alternatif segmen pasar.
c. Extensive Targeting; melayani semua segmen
pasar yang ada.

32. 3 Strategi …
Apabila diputuskan akan melayani semua segmen
pasar, maka harus dipilih apakah akan melakukan :
• Pemasaran tanpa pembedaan,
yaitu strategi peliputan pasar di mana sebuah
perusahaan memutuskan untuk mengabaikan
perbedaan segmen pasar dan menawarkan satu
macam produk kepada seluruh pasar.
• Pemasaran dengan pembedaan,
yaitu strategi peliputan pasar, di mana sebuah
perusahaan memutuskan untuk memilih beberapa
segmen pasar dan merancang barang yang
berbeda untuk masing-masing segmen.

33. Target Pasar
(Single Targeting/FOCUS)
Lower Class
Middle Class
Upper Class
Middle Class
(Single Targeting)

34. Middle Class
Target Pasar
(Selective Targeting)
(Selective Targeting)

35. Middle Class
Target Pasar
(Extensive Targeting)

36. 4P/7P Marketing Mix (Atap)
Market Positioning
(tiang/jembatan)
Segmen & Target Market (Pondasi)
:
”Apabila Segmen & Target Market berubah,
maka harus segera diikuti dengan perubahan
Strategi Marketing”.
Repositioning (Perubahan Posisi)
INGAT !

37. www.slideshare.net/kenkanaidi
(Narasumber)
www.ken-spektakuler.blogspot.com
e-mail: kanaidi63@gmail.com atau
kanaidi@yahoo.com
Fax. 022-4267749 HP. 0812 2353 284
WA. 0877 5871 1905
www.antawijaya.com