Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Kasvumarkkinointi - 5 oppia myyntiin ja markkinointiin nopeinten kasvavimmilta yrityksilta

699 views

Published on

Mikko Sepän esitys Tampere Business Meet '19 tapahtumasta.

Viisi keskeisintä ja tärkeintä oppia kaikkein nopeinten kasvavimmilta yrityksiltä. Mitä voit oppia Salesforcelta, Driftiltä, Intercomilta, Slackiltä, Dropboxilta ja HubSpotilta.

Published in: Marketing
  • Be the first to comment

Kasvumarkkinointi - 5 oppia myyntiin ja markkinointiin nopeinten kasvavimmilta yrityksilta

  1. 1. 5 OPPIA MYYNTIIN & MARKKINOINTIIN NOPEINTEN KASVAVIMMILTA YRITYKSILTÄ @MikkoSeppa @AdvanceB2B
  2. 2. PÄIVÄN KASVUOPIT NÄILTÄ FIRMOILTA
  3. 3. ASIAKASPITO ENNEN UUSASIAKASHANKINTAA 1
  4. 4. Jos asiakaspito on huono…
  5. 5. …ei uusasiakashankinta ole vastaus kasvuongelmiin
  6. 6. "Retention is the new conversion” -Des Traynor
  7. 7. ASIAKASPOISTUMA TAPPAA KASVUN 50 net new customers / m, 250€/m MRR, 12 500€ net new MRR Arvoakseli 0 € 333 333 € 666 667 € 1 000 000 € Year 1 Year 2 Year 3 Year 4 Year 5 7% 5% 3% 0%
  8. 8. JOS KUUKAUSITTAINEN ASIAKASPOISTUMA ON 3%, PITÄÄ VUOSITTAISEN MYYNNIN KASVAA 28%, PÄÄSTÄKSEEN EDES 0% KASVUUN.
  9. 9. MIKSI SITTEN ASIAKKAAT LÄHTEVÄT? *The Rockerfeller Corporation
  10. 10. ????? ÄLÄ UNOHDA UUTTA ASIAKASTASI!
  11. 11. STEAL WITH PRIDE 1 ASIAKASKOMMUNIKAATIO KUNTOON
 Onboarding-viestit, auta onnistumaan palvelusi kanssa. Varmista relevantti viestintä muillekin kuin vain päättäjille 2 MITTAUS KUNTOON
 Mittaa tyytyväisyyttä / tyytymättömyyttä / kitkaa. Sido data asiakastietoon, korjaa tilanne ja tunnista ongelmiin johtavat syyt
  12. 12. VOIMAKAS PANOSTUS BRÄNDIIN 2
  13. 13. Photo by Mike Wilson on Unsplash EROTTAUDU, TAI KUOLE A brand is a company’s most important asset. A company can’t “own” its facts. If the company’s facts (speed, price, quality) are superior to the competition, any good competitor will duplicate them, or worse, improve upon them, as soon as possible. What a company can own, however, is a personality.  Founder & CEO Marc Benioff
  14. 14. JA SAMA KÄYTÄNNÖSSÄ
  15. 15. JA SAMA KÄYTÄNNÖSSÄ
  16. 16. JA SAMA KÄYTÄNNÖSSÄ
  17. 17. JA SAMA KÄYTÄNNÖSSÄ
  18. 18. JA SAMA KÄYTÄNNÖSSÄ
  19. 19. JA SAMA KÄYTÄNNÖSSÄ
  20. 20. JA SAMA KÄYTÄNNÖSSÄ
  21. 21. JA SAMA KÄYTÄNNÖSSÄ
  22. 22. JA SAMA KÄYTÄNNÖSSÄ
  23. 23. JA SAMA KÄYTÄNNÖSSÄ
  24. 24. Toinen esimerkki
  25. 25. An Enterprise Collaboration Product
  26. 26. 😴 😴😴 😴 😴
  27. 27. ”Ominaisuudet voi kopioida, 
 tunnetta ei” @MikkoSeppa
  28. 28. “We gave it the color scheme of a video game, not an enterprise collaboration product.”
  29. 29. B2B ≠ BORING 2 BORING
  30. 30. ”Companies can no longer differentiate on features. In a world of infinite supply, brand is the only true marketing advantage” -David Cancel
  31. 31. Miksi?
  32. 32. Markkinalle pääseminen helpompaa kuin koskaan
  33. 33. Markkinalle pääseminen helpompaa kuin koskaan Kilpailu kasvaa
  34. 34. Markkinalle pääseminen helpompaa kuin koskaan Kilpailu kasvaa Markkina hyödykkeistyy
  35. 35. Markkinalle pääseminen helpompaa kuin koskaan Kilpailu kasvaa Markkina hyödykkeistyy Tarjonta kasvaa, suhteellinen kysyntä laskee
  36. 36. Markkinalle pääseminen helpompaa kuin koskaan Kilpailu kasvaa Markkina hyödykkeistyy Tarjonta kasvaa, suhteellinen kysyntä laskee Voit kilpailla laskemalla hintoja / katetta (race to the bottom), tai…
  37. 37. Markkinalle pääseminen helpompaa kuin koskaan Kilpailu kasvaa Markkina hyödykkeistyy Tarjonta kasvaa, suhteellinen kysyntä laskee Voit kilpailla laskemalla hintoja / katetta (race to the bottom), tai… Erilaistamalla yrityksesi ja tarjoaman (race to the top)
  38. 38. Profitwell, 2018
  39. 39. Erottuva brändi antaa luvan laskuttaa enemmän @mikkoseppa
  40. 40. Profitwell, 2018
  41. 41. Hyvä brändi vahvistaa asiakaspitoa @mikkoseppa
  42. 42. STEAL WITH PRIDE 1 TOTEUTA BRÄNDITUTKIMUS
 Selvitä mitä asiakkaasi ajattelevat yrityksestäsi ja kilpailijoistasi. Mitkä asiat ovat asiakkaille merkityksellisiä? Esimerkki bit.ly/tbm-brandi 2 TARINA JA POSITIOINTI
 Päivitä tarvittaessa yrityksesi tarina ja positiointi. Mikä on yrityksesi uniikki tarina, johon asiakkaan on helppo uskoa?
  43. 43. VERKKOMYYNTI 3
  44. 44. ”Ei kirjaa voi ostaa ellei sitä ole päässyt selaamaan”
  45. 45. ”Ei kenkiä voi sovittamatta ostaa”
  46. 46. ”Kuka muka auton netistä ostais”
  47. 47. ”Haluan jonottaa pankissa ja anoa lainaa”
  48. 48. MITEN YRITYKSET TOIMIVAT ASIAKKAIDEN ODOTUKSET
  49. 49. Edelläkävijät liikkuvat jo
  50. 50. ALOITA OLEMASSA OLEVISTA ASIAKKAISTASI! https://www.mckinsey.com/business-functions/digital-mckinsey/our-insights/when-b2b-buyers-want-to-go-digital-and-when-they-dont
  51. 51. ”We generate over 90% of our revenue from self-serve channels. As a result, we do not have a significant outbound sales force, which has enabled us to be more efficient with our sales and marketing spend.”
  52. 52. ”We generate over 90% of our revenue from self-serve channels. As a result, we do not have a significant outbound sales force, which has enabled us to be more efficient with our sales and marketing spend.”
  53. 53. STEAL WITH PRIDE 1 HINNAT VERKKOSIVUILLE
 Poista tarpeeton kitka ostamisesta ja näytä hinnat sivustollasi. Mieti enemmän asiakasta kuin kilpailijaasi. 2 DIGIMYYNTISTRATEGIA
 Laadi digimyyntistrategia. Miten yrityksesi myy 3 vuoden päästä? Miten muutatte toimialanne juurtuneita konventioita?
  54. 54. SKAALAUTUVA KASVU 4
  55. 55. Ilman skaalautuvia markkinointikeinoja yrityksen kasvu on merkittävästi hitaampaa ja kalliimpaa
  56. 56. Sisältömarkkinointi 
 on skaalautuvimpia keinoja…
  57. 57. …mutta käytännössä vaikeaa 😞
  58. 58. VALTAOSA SISÄLTÖMARKKINOINNISTA NÄYTTÄÄ TÄLTÄ… *Tyypillinen tilanne kun aloitetaan asiakkaan kanssa yhteistyö
  59. 59. VALTAOSA SISÄLTÖMARKKINOINNISTA NÄYTTÄÄ TÄLTÄ… Alun toivon kipinä *Tyypillinen tilanne kun aloitetaan asiakkaan kanssa yhteistyö
  60. 60. VALTAOSA SISÄLTÖMARKKINOINNISTA NÄYTTÄÄ TÄLTÄ… Alun toivon kipinä ??! Mitä p*******!!! 💀 *Tyypillinen tilanne kun aloitetaan asiakkaan kanssa yhteistyö
  61. 61. …KUN SEN PITÄISI NÄYTTÄÄ TÄLTÄ
  62. 62. SKAALAUTUVA KASVU Image: animalz.co
  63. 63. "Content marketing is a little bit like a bank account where you get the benefits of compounding returns”  
 
 - Tom Tunguz
  64. 64. ”Treat content like business investment” @MikkoSeppa
  65. 65. STEAL WITH PRIDE 1 SISÄLTÖMARKKINOINNIN SIIVOUS
 Pois kertakäyttösisällöistä ja kohti skaalautuvaa, kasvua tuovaa markkinointia. 2 KESKITY KORKEAN OSTOAIKEEN HAKUIHIN
 Head-keywordit tuovat liikennettä, mutta huonolla konversioasteella. Keskity korkean ostoaikeen hakuihin.
  66. 66. KASVULOOPPI 5
  67. 67. FLYWHEEL: EI NIIN UUSI JUTTU
  68. 68. "Positive feedback loops that build momentum, increasing the payoff of incremental effort” FLYWHEEL EFFECT
  69. 69. ”Kun hankkimasi hyvä asiakas on tyytyväinen, ostaa lisää ja suosittelee yritystäsi eteenpäin” FLYWHEEL EFFECT
  70. 70. KASVUMARKKINOINTI PERUSTUU KASVULOOPIN RAKENTAMISEEN
  71. 71. ”Kasvattaa kysyntää ja luoda menestyviä asiakkuuksia” KASVUMARKKINOINNIN TAVOITE
  72. 72. ”Kasvattaa kysyntää ja luoda menestyviä asiakkuuksia” KASVUMARKKINOINNIN TAVOITE Tunnistaa parhaat asiakasryhmät ja varmistaa
 laadukas asiakaskommunikaatio
  73. 73. ”Kasvattaa kysyntää ja luoda menestyviä asiakkuuksia” KASVUMARKKINOINNIN TAVOITE Kysynnän luominen lyhyellä (lead gen)
 ja pitkällä aikavälillä (brändi)
  74. 74. ASIAKKAAN MATKA EI LOPU SIIHEN MIHIN YRITYKSEN FUNNELI LOPPUU
  75. 75. ASIAKKAAN MATKA EI LOPU SIIHEN MIHIN YRITYKSEN FUNNELI LOPPUU
  76. 76. HUBSPOT KASVULUUPPI Hanki oikeita 
 asiakkaita Palvele ja varmista 
 että asiakas menestyy Tyytyväinen asiakas
 suosittelee
  77. 77. HUBSPOT KASVULUUPPI Hubspot.com
  78. 78. STEAL WITH PRIDE 1 MÄÄRITÄ IHANNEASIAKAS (ICP)
 Määritä ihanneasiakas (Ideal Customer Profile) ja varmista että hankitte sopivia asiakkaita. 2 MÄÄRITÄ KASVULOOPPI
 Mikä on yrityksesi kasvulooppi? Millä tavalla vauhditat kasvua?
  79. 79. KIITOS 🙏
  80. 80. ON IHAN OK STALKATA! @MIKKOSEPPA …KOSKA YLI 5000 MUUTAKIN TEKEE NIIN 🙌 MIKKOSEPPA.IO

×