Modalità di marketing per valorizzare il ruolo e la presenza delle agenzie di...Marco Santambrogio
Attraverso il Geomarketing, comunicare in modo focalizzato e innovativo sfruttando la conoscenza capillare del territorio e integrando i diversi media a disposizione (door to door, volantinaggio, messaggi su telefoni cellulari, pubblicità sui navigatori satellitari).
Definizione delle strategia di nicchia e perché oggi il buon marketing non può prescindere dalla sue tecniche fondamentali. Per i programmi di formazione e social empowerment di TTV contattaci: info@thetalkingvillage.it
Modalità di marketing per valorizzare il ruolo e la presenza delle agenzie di...Marco Santambrogio
Attraverso il Geomarketing, comunicare in modo focalizzato e innovativo sfruttando la conoscenza capillare del territorio e integrando i diversi media a disposizione (door to door, volantinaggio, messaggi su telefoni cellulari, pubblicità sui navigatori satellitari).
Definizione delle strategia di nicchia e perché oggi il buon marketing non può prescindere dalla sue tecniche fondamentali. Per i programmi di formazione e social empowerment di TTV contattaci: info@thetalkingvillage.it
What is Marketing?
Spesso viene associato alle famose 4 P (vedrete che alcuni addirittura ne considerano 6..di P ): prodotto, prezzo, posizionamento, promozione...
Marketing non è solo ciò però, è soprattutto processo, ma anche arte, creazione di valore, diretto a soddisfare le esigenze ed i bisogni del CONSUMATORE. E' quest'ultimo il perno attorno a cui ruota il tutto!
La costruzione di una rete di vendita (elementi di base)Giovanni B. Donini
Elementi di base per la costruzione di una rete di vendita:
1. mercato di riferimento
2. venditore
3. cliente
4. vendita o consulenza
5. struttura organizzativa
6. mission aziendale
7. gli obiettivi
8. rapporto manageriale
9. budget
10. modalità retributive
11. formazione
Elementi di marketing strategico, con una discussione sui principali assunti teorici della disciplina e una schematizzazione delle diverse fasi del processo di analisi, definizione delle strategie, politiche e operation, controllo dei risultati
Humansolution offre alle Aziende soluzioni innovative nel metodo e nei processi delle attività del Sales & Marketing.
Scegliere Humansolution vuol dire affidarsi a un partner con esperienze significative, in grado di costruire progetti su misura per raggiungere risultati concreti, in tempi brevi e assicurarsi efficienza, rapidità e massima competitività.
Individuiamo i migliori tra i professionisti del marketing e delle vendite, dal direttore commerciale al funzionario commerciale, dal marketing manager all’agente, arrivando a gestire su richiesta l’intero processo di vendita in outsourcing. E inoltre, attraverso l’Accademia delle Vendite, selezioniamo e formiamo nelle vendite giovani talentuosi e di potenziale.
Tramite i nostri consulenti specializzati e tramite le nostre 40 filiali, dislocate su tutto il territorio nazionale, siamo in grado di supportare, a 360 gradi, i nostri clienti, con progetti personalizzati.
Mission, vision e valori nel marketing 3. Definizione del cliente moderno con il modello di covey in cui la persona è definita da una mente, un corpo, una disciplina e una coscienza. Il cliente vuole conoscere e sapere chi è il produttore dei beni o servizi. L'impresa deve diffondere la sua missione, visione e valori aziendali. Attraverso la costruzione della matrice mente, corpo, spirito con la mission, valori e vision si può costruire un nuovo marketing 3.0
Appunti sulle principali tecniche e strategie del piano di marketing con un approfondimento della segmentazione e del positioning. Alcuni esempi
sulle mappe di posizionamento.
VALUE LAB (www.valuelab.it) è una società di consulenza di management e IT solutions specializzata nelle aree Marketing, CRM, Vendite e Retail. VALUE LAB Integra competenze di management, approcci di Geomarketing, tecniche di Data Mining, conoscenza e utilizzo di fonti informative e basi dati, utilizzo mirato dell’Information Tecnology.
Dal 1990 ad oggi VALUE LAB ha accumulato una grande esperienza nella formazione e ha organizzato centinaia di corsi con la partecipazione di manager e quadri di molte aziende tra cui Armani, Bulgari, Calvin Klein, Diesel, ENI, Fiat, Fineco Bank, Nestlè, Sky tv, Trudi, Ventaglio.
What is Marketing?
Spesso viene associato alle famose 4 P (vedrete che alcuni addirittura ne considerano 6..di P ): prodotto, prezzo, posizionamento, promozione...
Marketing non è solo ciò però, è soprattutto processo, ma anche arte, creazione di valore, diretto a soddisfare le esigenze ed i bisogni del CONSUMATORE. E' quest'ultimo il perno attorno a cui ruota il tutto!
La costruzione di una rete di vendita (elementi di base)Giovanni B. Donini
Elementi di base per la costruzione di una rete di vendita:
1. mercato di riferimento
2. venditore
3. cliente
4. vendita o consulenza
5. struttura organizzativa
6. mission aziendale
7. gli obiettivi
8. rapporto manageriale
9. budget
10. modalità retributive
11. formazione
Elementi di marketing strategico, con una discussione sui principali assunti teorici della disciplina e una schematizzazione delle diverse fasi del processo di analisi, definizione delle strategie, politiche e operation, controllo dei risultati
Humansolution offre alle Aziende soluzioni innovative nel metodo e nei processi delle attività del Sales & Marketing.
Scegliere Humansolution vuol dire affidarsi a un partner con esperienze significative, in grado di costruire progetti su misura per raggiungere risultati concreti, in tempi brevi e assicurarsi efficienza, rapidità e massima competitività.
Individuiamo i migliori tra i professionisti del marketing e delle vendite, dal direttore commerciale al funzionario commerciale, dal marketing manager all’agente, arrivando a gestire su richiesta l’intero processo di vendita in outsourcing. E inoltre, attraverso l’Accademia delle Vendite, selezioniamo e formiamo nelle vendite giovani talentuosi e di potenziale.
Tramite i nostri consulenti specializzati e tramite le nostre 40 filiali, dislocate su tutto il territorio nazionale, siamo in grado di supportare, a 360 gradi, i nostri clienti, con progetti personalizzati.
Mission, vision e valori nel marketing 3. Definizione del cliente moderno con il modello di covey in cui la persona è definita da una mente, un corpo, una disciplina e una coscienza. Il cliente vuole conoscere e sapere chi è il produttore dei beni o servizi. L'impresa deve diffondere la sua missione, visione e valori aziendali. Attraverso la costruzione della matrice mente, corpo, spirito con la mission, valori e vision si può costruire un nuovo marketing 3.0
Appunti sulle principali tecniche e strategie del piano di marketing con un approfondimento della segmentazione e del positioning. Alcuni esempi
sulle mappe di posizionamento.
VALUE LAB (www.valuelab.it) è una società di consulenza di management e IT solutions specializzata nelle aree Marketing, CRM, Vendite e Retail. VALUE LAB Integra competenze di management, approcci di Geomarketing, tecniche di Data Mining, conoscenza e utilizzo di fonti informative e basi dati, utilizzo mirato dell’Information Tecnology.
Dal 1990 ad oggi VALUE LAB ha accumulato una grande esperienza nella formazione e ha organizzato centinaia di corsi con la partecipazione di manager e quadri di molte aziende tra cui Armani, Bulgari, Calvin Klein, Diesel, ENI, Fiat, Fineco Bank, Nestlè, Sky tv, Trudi, Ventaglio.
Poursuite de la croissance des ventes en ligne dans l’hôtellerie suisse en 2009
Selon une enquête sur les canaux de réservations dans l’hôtellerie suisse, de nombreux hôtels ont misé sur l’acquisition de nouveaux clients via les portails de voyages durant l’année de crise 2009. La part de marché de ces plateformes a donc fortement augmenté. En même temps, les propres canaux de réservations des hôteliers sont restés les principales voies de distribution.
Selon l’enquête réalisée dans l’hôtellerie suisse sur les canaux de réservations, les ventes en ligne ont généré en 2009 un chiffre estimé à 800 millions de francs, dont 80 millions ont été versés à titre de commissions. Ce sont les plateformes de voyages en ligne qui ont surtout gagné du terrain, leurs parts de marché ayant pratiquement doublé, passant de 5,7 % en 2008 à 10,6 % en 2009. Il est probable que de nombreux hôtels aient misé sur le marché en ligne pendant l’année de crise afin de compenser des pertes prévisibles.
Les canaux de réservations directes restent les principales voies de distribution
Malgré l’avancée sur le marché de ces plateformes, les canaux de réservations directes tels que le téléphone, le fax, le courriel ou le formulaire de réservation sur le propre site web de l’hôtel restent de loin les principaux moyens de vente dans l’hôtellerie suisse. La part de ces canaux a néanmoins baissé entre 2008 et 2009, descendant de 75,4 % à 71,1 %. Aujourd’hui, plus de la moitié (52,7 %) de toutes les réservations se font par voie électronique, dont la moitié environ par courriel. 26 % des hôtels peuvent être réservés via un système de réservation en temps réel directement relié à un logiciel de gestion des chambres sur la page web de l’hôtel. Toutefois, les hôtels suisses n’enregistrent en moyenne que 4,4 % de toutes les réservations par ce canal. Les
sites Booking.com, Hotel Reservation System (HRS), Switzerland Travel Centre (STC) et les systèmes de réservation des destinations sont les portails les plus répandus dans l’hôtellerie suisse. Cela étant, un hôtel utilise en moyenne cinq plateformes.
Depuis 2003, la HES-SO Valais Wallis mène régulièrement en collaboration avec hotelleriesuisse des enquêtes sur l’évolution des canaux de réservations dans l’hôtellerie suisse. La dernière enquête a été réalisée en janvier et en mars 2010 auprès de 2300 membres d’hotelleriesuisse.
La Conférence de Joël Gayet, chercheur associé à Sciences-Po Aix, Directeur de la Chaire "Attractivité et Nouveau marketing territorial", lors de Tourisme Numérique, le Forum de Deauville, les 17 et 18 mars 2014, sur le nouveau marketing touristique à l'ère numérique. #TN2
Posizionamento competitivo: le sei vie strategicheLeonardo Milan
Le vie strategiche. Estratto dal corso marketing e comunicazione.
Ogni azienda o marca deve posizionarsi nel mercato competitivo. Le sei vie strategiche consentono di scegliere con maggiore consapevolezza e precisione il proprio posizionamento competitivo.
le sei vie strategiche sono:
Strategia Leader della categoria
Strategia dello sfidante (challenger, del leader di nicchia o di categoria)
Strategia Follower
Strategia Leadership di prezzo
Strategia Leadership segmento (nicchia)
Strategia Oceano Blu
Analisi e monitoraggio della clientela e della concorrenza.
Sintesi della lecture effettuata per un gruppo di imprenditori presso l'Associazione delle Piccole Imprese di Pordenone
Il sentiero della sostenibilita' per piccoli imprenditoriPAOLO COGNOLI
Workshop e seminari su
come mappare la tenuta del posizionamento marketing e migliorare e innovare la propria attività commerciale in un mercato in cambiamento
(per piccoli imprenditori)
Non è tempo di Improvvisazione!
La Competitività Aziendale richiede tempestività e scelte oculate.
Non possiamo permetterci di perdere denaro e tempo in azioni tattiche poco efficace e non coerenti con l’Arena Competitiva nella quale operiamo.
Oggi è il momento di valutazioni e Programmazioni per Agire.
Il Marketing nel turismo, definizione e fattori, le 4P del marketing, ciclo di vita, il Marketing in hotel, processo di scelta del turista, gli strumenti del web marketing
Manuale di marketing operativo, introduzione al marketing, concetto di azienda, comportamenti nel marketing, consigli, gestione del cliente, telefonata
Crescere è imperativo per ogni business. Scegliere la giusta strategia di prezzo è fondamentale per sostenere la crescita aziendale. Una strategia di prezzo fondata sul Value - Based pricing è la miglior strada da percorrere.
Generare traffico qualificato, massimizzare la conversione dei visitatori sul sito web ufficiale in prenotazioni e trasformare i prenotanti/clienti in Ambassadors dell’Hotel è l’approccio che le strutture ricettive sempre più dovranno adottare per essere competitivi nel mercato online.
#HotelsPeople Milano 22.10.2014 - HotelTonight#HotelsPeople
Il settore delle prenotazioni alberghiere è prossimo ad una nuova rivoluzione, quella dell’avvento del mobile.
Le prenotazioni da dispositivi mobile (smartphone e tablet) stanno crescendo a tassi elevatissimi, ed è opinione diffusa che rappresentino in futuro uno dei canali di distribuzione principali del comparto.
#HotelsPeople Milano 22.10.2014 - HotelsDoctors - La Creazone del Valore nell...#HotelsPeople
Che cosa cerca davvero il cliente di un hotel? Quanto vale la mia camera davvero? Per che cosa il cliente è disposto a pagare? E per cosa sarebbe disposto a pagare di più?
L’intervento svilupperà per sommi capi il percorso che porta alla risposta ad una delle domande più importanti per la strategia di un Hotel: come si crea il valore percepito dal cliente per sostenere il prezzo? E come questo valore può essere comunicato?
#HotelsPeople Milano 22.10.2014 - OscarWiFi#HotelsPeople
Meglio conosci il cliente più effettiva sarà la tua “comunicazione promozionale”. Come trasformare la tua rete (social) WiFi in una soluzione innovativa di “Local real time bidding”.
6. La strategia si occupa di determinare come l’impresa dovrà impiegare le risorse all’interno del proprio ambiente di riferimento per ottenere un profitto.
Primo Livello La direzione strategica deve selezionare «dove» competere, cioè i settori in cui operare e definire l’allocazione di adeguate risorse.
Secondo Livello
L’impresa deve valutare la propria dotazione di risorse e decidere «come» competere, cioè su quali competenze puntare per la conquista del vantaggio competitivo.
Il posizionamento non è dovuto alle caratteristiche intrinseche del prodotto/servizio, ma all’impatto che esso ha sulla «mente» del consumatore. Risponde alle domande: Per chi sono io ? (Segmenti obiettivo) Chi sono io ? (Valore aziendale – USP) Perché comprare me ? (Competenze distintive) E non la concorrenza ? (Vantaggio competitivo) VALORE PERCEPITO
PRODUCT
PLACE
PROMOTION
PROCESS
PEOPLE
PRODUCTIVITY
PHYSICAL ENVIRONMENT
PRICE
7. La strategia si occupa di determinare come l’impresa dovrà impiegare le risorse all’interno del proprio ambiente di riferimento per ottenere un profitto.
Primo Livello
La direzione strategica deve selezionare «dove» competere, cioè i settori in cui operare e definire l’allocazione di adeguate risorse.
Secondo Livello L’impresa deve valutare la propria dotazione di risorse e decidere «come» competere, cioè su quali competenze puntare per la conquista del vantaggio competitivo.
Il posizionamento non è dovuto alle caratteristiche intrinseche del prodotto/servizio, ma all’impatto che esso ha sulla «mente» del consumatore. Risponde alle domande: Per chi sono io ? (Segmenti obiettivo) Chi sono io ? (Valore aziendale – USP) Perché comprare me ? (Competenze distintive) E non la concorrenza ? (Vantaggio competitivo)
Segmentazione
Marketing Tariffario
Revenue Management
Distribuzione
studio delle necessità
creo la domanda potenziale
plasmo la mia offerta
distribuisco la mia offerta
C
l
i
e
n
t
e
H o t e l
Sales Management
creo la domanda fisica
8. La strategia si occupa di determinare come l’impresa dovrà impiegare le risorse all’interno del proprio ambiente di riferimento per ottenere un profitto.
Primo Livello
La direzione strategica deve selezionare «dove» competere, cioè i settori in cui operare e definire l’allocazione di adeguate risorse.
Secondo Livello L’impresa deve valutare la propria dotazione di risorse e decidere «come» competere, cioè su quali competenze puntare per la conquista del vantaggio competitivo.
Il posizionamento non è dovuto alle caratteristiche intrinseche del prodotto/servizio, ma all’impatto che esso ha sulla «mente» del consumatore. Risponde alle domande: Per chi sono io ? (Segmenti obiettivo) Chi sono io ? (Valore aziendale – USP) Perché comprare me ? (Competenze distintive) E non la concorrenza ? (Vantaggio competitivo)
Cliente A
Cliente B
Età: 65
Residente UK
Sposato
2 figli
Vive in un castello
Ricco e famoso
9. La strategia si occupa di determinare come l’impresa dovrà impiegare le risorse all’interno del proprio ambiente di riferimento per ottenere un profitto.
Primo Livello La direzione strategica deve selezionare «dove» competere, cioè i settori in cui operare e definire l’allocazione di adeguate risorse.
Secondo Livello L’impresa deve valutare la propria dotazione di risorse e decidere «come» competere, cioè su quali competenze puntare per la conquista del vantaggio competitivo.
Il posizionamento non è dovuto alle caratteristiche intrinseche del prodotto/servizio, ma all’impatto che esso ha sulla «mente» del consumatore. Risponde alle domande:
Per chi sono io ? (Segmenti obiettivo)
Chi sono io ? (Valore aziendale – USP)
Perché comprare me ? (Competenze distintive)
E non la concorrenza ? (Vantaggio competitivo)
Livello minimo
Costi di prodotto:
Costi Variabili
Livello massimo
Al di sotto di questo livello il reddito è nullo
Percezione del valore da parte del cliente
Al di sopra di questo livello la domanda è nulla
Livello intermedio
Costi di prodotto:
Costi Fissi
Area di Discrezionalità o Posizionamento
marketing
10.
11. prezzo
domanda
150 €
125 €
100 €
75 €
almeno 20 camere
non più di 25 camere
non più di 40 camere
non più di 15 camere
12. Possiamo considerare il fatturato di un albergo come il risultato delle decisioni prese quotidianamente
… e allora la qualità della decisione diventa strategica !!
13. Una decisione anticipata di accettazione o di rifiuto che produca profitto
-decisioni strutturali
-decisioni sui prezzi
-decisioni sulla capacità
14. Luxury Boutique Hotel 4 stelle Città Storica sud Italia Clientela Leisure (individuali + piccoli gruppi) Struttura in Dimora Storica del XVI sec. Apertura 2009
-Adr 2013 € 104,50
-IMO 2013 31%
-RevPAR 2013 € 32,50 Piano camere: classic – j. suite - suite
15. Sottoutilizzo dell’inventario Pricing statico, scollegato dalle dinamiche della domanda e non rispondente alle necessità/potenzialità della clientela Segmentazione assente Elevata dipendenza mercato online (70%)
16. Livello Marketing
-Segmenti:
Coppie con figli grandi
Coppie di mezza età
Disponibilità medio/alta USP soggiornare in una dimora di grande charme come si faceva ad inizio secolo scorso
18. Livello Tariffario COERENZA TARIFFARIA
Apertura Tariffaria prodotto x 2,3 segmento x 1,3 stagione x 2,7
Distribuzione Tariffaria cuore di gamma
Incentivazione Tariffaria upselling
Classic
160,00
Superior
216,00
J. Suite
260,00
J. Suite Terrazzo
330,00
Suite
350,00
Suite Superior
370,00
20. Classe di Camera
Servizi Aggiuntivi
Condizioni di Acquisto
Condizioni di Cancellazione
Condizioni di Durata
21. Larghezza Tariffaria
Bar
Full
Release0
Canc.P.24h
MLoS3
-8%
Release0
Canc.P.72h
Pr.Mod.
-10%
Release7
Not Canc. Mod.5d
Pr.N.R.
-18%
Release12
Not Canc. Not Mod.
VEDIAMO QUALE PROCEDIMENTO LOGICO DEVE PORTARE AD IMPLEMENTARE UN APPROCCIO AL REVENUE MANAGEMENT
CLICK E LEGGI TUTTE LE FASI
QUINDI COME VEDIAMO IL PROCESSO LOGICO CHE PORTA AL REVENUE MANAGEMENT PASSA ATRAVERSO DELLE FASI. E L’ALBERGATORE DEVE TRAGHETTARE LA SUA STRUTTURA ATTRAVERSO QUESTE FASI CERCANDO DI NON SALTARNE NESSUNA PER NON RISCHIARE DI ARRIVARE ALL’ULTIMA TAPPA SENZA SAPERE BENE COME FARE
DISCRIMINAZIONE: DISCRIMINARE TRA CLIENTI: VALUTARE LORO PECURIALITA’, NECESSITA’, COMPORTAMENTI DI ACQUISTO E PROPENSIONE ALLA SPESA AL FINE DI ADOTTARE STRUMENTI EFFICACI DI VENDITA. PASSAGGIO FONDAMENTALE SENZA IL QUALE NON SAREBBE POSSIBILE INDIVIDUARE MODALITA’ DI PRENOTAZIONE E ACQUISTO DIVERSIFICATE.
TUTTO QUESTE FASI SONO INTERCONNESSE TRA DI LORO E UNA PREPARA IL TERRENO ALL’ALTRA IN UNA SUCCESSIONE ESTREMAMENTE LOGICA, DIREI SENZA UN FILO DI GRASSO. CHECCHE SE NE DICA LA STRATEGIA, IL POSIZIONAMENTO , IL MARKETING SONO ATTIVITÀ DI ESTREMA LOGICA DI ATTUAZIONE DOVE LA FANTASIA SECONDO ME È BANDITA.
IN QUESTO PROCESSO LOGICO QUINDI NON PUOI FARE DEL REVENUE MANAGEMENT SE PRIMA NON HAI STRUTTURATO UNA TUA OFFERTA TARIFFARIA CHE VADA INCONTRO ALLE ESIGENZE DELLA TUA CLIENTELA. CLIENTELA CHE HAI IDENTIFICATO ATTRAVERSO LA SEGMENTAZIONE E COSÌ VIA.
QUINDI RESTANDO NEI PARAGGI DEL REVENUE MANAGEMENT LA PRIMA COSA DA FARE È QUELLA DI UNA BUONA SEGMENTAZIONE DEL NOSTRO MERCATO