ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ДЕТЕРМИНАНТЫ ТЕРРОРИЗМА: ПЕРЕГОВОРЫ

1. Кафедра клинической психологии и психотерапии с курсом
ПО
Тема: Психологические детерминанты терроризма:
переговоры
• Лекция № 8
•
для слушателей цикла «Медицинская психология»
• (очная форма)
• преподаватель Живаева Ю.В.
• Красноярск 2014

2. Психологические механизмы и технология переговорного процесса.
- Переговоры нужны, когда конфронтация не дает
результатов или становится невыгодной.
- Переговоры не нужны, если противоречие можно
преодолеть на основе законодательных или иных
нормативных актов.

3. Психологические механизмы и технология переговорного
процесса.
Выделяют два вида переговоров:
• ведущиеся в рамках конфликтных
отношений
• в условиях сотрудничества.
Переговоры, ориентированные на
сотрудничество, не исключают того, что у
сторон могут появиться серьезные
разногласия и на этой почве возникает
конфликт.

4. Роль третей стороны в разрешении конфликтов.
Стороны сами обращаются к медиатору в следующих случаях:
• объектом регулирования является затянувшийся конфликт. Все
аргументы, силы, средства исчерпаны, но выхода не видно;
• стороны отстаивают противоположные, взаимоисключающие интересы
и не могут найти общих точек соприкосновения;
• по-разному трактуются правовые нормы или другие критерии,
являющиеся ключевыми в разрешении конфликта;
• одной из сторон нанесен серьезный ущерб и она требует санкций по
отношению к оппоненту;
• сторонам важно сохранить хорошие отношения, конфликт не
интенсивный, но взаимоприемлемое решение они найти не могут;
• оппоненты пришли к временному соглашению, но необходим внешний
объективный контроль за его выполнением.

5. Роль третей стороны в разрешении конфликтов.
Оперативное самостоятельное вмешательство третьей
стороны в конфликт необходимо в ситуациях, когда:
• происходит опасная эскалация конфликтных событий,
существует непосредственная угроза применения насилия;
• одной из сторон массированно применяется насилие;
• третьей стороне лично невыгоден этот конфликт;
• конфликт отрицательно влияет на среду, которая
контролируется третьей стороной (руководитель вынужден
регулировать конфликт, который негативно влияет на
коллектив);
• стороны не пришли к согласию, а у третьей стороны есть
возможность удовлетворить интересы обеих сторон.

6. Структура переговорного процесса
Четыре основных этапа.
1. Подготовка к переговорам.
2. Работа с конфликтующими сторонами.
3. Ведение переговоров
4. Закрепление результатов переговоров,
контроль за соблюдением договоренностей.

7. Структура переговорного процесса
Два направления подготовки к переговорам.
1.1. организационное направление :
– Определение состава участников;
– определение места и времени встречи;
– согласование с заинтересованными
организациями касающихся их вопросов.

8. Структура переговорного процесса
Два направления подготовки к переговорам.
1.2.Содержательное направление:
- анализ проблемы и интересов участников;
- формирование общего подхода к переговорам и
собственной позиции на них;
- определение возможных вариантов решения, их
оценка, ранжировка в зависимости от степени их
приемлемости для обеих сторон;
- подготовка предложений, отвечающие тому или
иному варианту решения, а также их
аргументацию.

9. Структура переговорного процесса
Задачи работы с оппонентами
на этапе подготовки:
- Мотивация оппонентов на ведение переговоров;
- Нормализация отношений между сторонами;
- Упрощение сложной ситуации;
- Уточнение требований, изменение нереальных
требований;
- Снятие обвинений;
- Смягчение формулировок.

10. Структура переговорного процесса
Психологическая траектория
подготовки к переговорам
_ принятие принципов и свойств личности;
– выявление характеристик, опасных для общения;
– индивидуальное воздействие и регуляция поведения;
– накопление согласия;
– поиск совпадающих интересов;
– выработка общих правил и взаимодействие.

11. Структура переговорного процесса
Высокоавторитарный стиль медиаторства
Третейский судья - изучает проблему, выслушивает
обе стороны и выносит вердикт, который не ос-
паривается.
Арбитр — изучает конфликт, обсуждает его с
участниками, а затем выносит окончательное
решение, которое обязательно для выполнения.
Однако стороны могут не согласиться с
решением и обжаловать его в вышестоящих
инстанциях.

12. Структура переговорного процесса
Высокоавторитарный стиль медиаторства оптимален в случае:
– быстро обостряющийся конфликт;
– одна из сторон явно неправа;
– конфликт протекает в экстремальных условиях (аварийная ситуация,
боевая обстановка);
– служебные обязанности определяют его действия именно как арбитра
(например, в условиях Вооруженных Сил и т.д.);
– нет времени на детальное разбирательство;
– конфликт кратковременный и незначительный.
– урегулирование конфликтов по вертикали, особенно если оппоненты
разделены несколькими ступеньками иерархической лестницы.

13. Структура переговорного процесса
Недостатки высокоавторитарного стиля медиаторства
в межличностном конфликте:
– необходимость принятия решения побуждает медиатора к
поиску «истины»;
– принятие решения «в пользу» одной из сторон вызывает у
другой стороны негативные реакции в адрес медиатора;
– принятие решения медиатором закрепляет его
ответственность за реализацию и последствия этого
решения;
– решение проблемы медиатором затрагивает предмет
борьбы, но не взаимоотношения сторон, поэтому полного
разрешения конфликта нет.

14. Структура переговорного процесса
Неавторитарные стили медиаторства :
– Посредник — обладая специальными знаниями,
обеспечивает конструктивное обсуждение проблемы.
Окончательное решение остается за оппонентами.
– Помощник — участвует с целью совершенствования
процесса обсуждения проблемы, организации встреч и
переговоров, не вмешиваясь в полемику по поводу
содержания проблемы и принятия окончательного
решения.
– Наблюдатель — своим присутствием в зоне конфликта
сдерживает стороны от нарушения ранее достигнутых
договоренностей или от взаимной агрессии. Присутствие
наблюдателя создает условия для решения спорных
вопросов путем переговоров.

15. Структура переговорного процесса
Неавторитарный стиль медиаторства
оптимален в случае:
– равенства должностных статусов участников
конфликта;
– длительных, неприязненных, сложных
взаимоотношений сторон;
– наличия у оппонентов хороших навыков общения
и поведения;
– отсутствия четких критериев разрешения
проблемы.

16. Структура переговорного процесса
Тактики взаимодействия медиатора с
оппонентами:
1 — тактика поочередного выслушивания;
2 — сделка;
3 — челночная дипломатия;
4 — давление на одного из оппонентов;
5 — директивное воздействие.

17. Структура переговорного процесса
Ведение переговоров:
– Определение позиций. Задачей на этом
этапе является уточнение интересов,
концепций и позиций участников;
– обсуждение (обоснование своих взглядов
и предложений);
– соглашение

18. Структура переговорного процесса
Ведение переговоров. Определение позиций.
«Эмоциональный» период
Главная цель периода — снять эмоциональную напряженность:
– снятие эмоционального напряжения с помощью проявлений
благожелательности, прямоты, честности, демонстрации
стремления помочь сторонам;
– демонстрация уверенности в позитивном разрешении проблемы
– демонстрация психической устойчивости;
– затягивание переговоров в целях выигрыша времени,
необходимого на уточнение ситуации;
– шутки и др.
Стиль переговоров, характерный для этого периода, — диалог, не
допускающий торопливости, нетерпения, суеты.

19. Структура переговорного процесса
Ведение переговоров. Определение позиций.
«Эмоциональный» период
Используемые приемы:
1. Разрядка через рациональное изменение отношения к
ситуации
2. Разрядка через «шок»: физиологичекий, физический,
эмоциональный;
3. Внешнее выражение переживания;
4. Изменение социального контекста в форме переживания;
5. Оптимизация через приемы саморегуляции;
6. Оптимизация за счет включения в деятельность, ранее
приносящей удовольствие.

20. Структура переговорного процесса
Ведение переговоров. Определение позиций.
«Логический» период
Главная цель периода —определить рамки
возможной договоренности:
- Уточнение позиций;
- Рассмотрение конкретных условий оппонентов;
- Обсуждение приемлемости условий.

21. Структура переговорного процесса
Ведение переговоров. Определение позиций.
«Логический» период
1. Указание на слабые стороны позиции оппонента.
– указание на недостаточность полномочий;
– указание на нервозность, возбужденное состояние;
– указание на отсутствие альтернативных вариантов;
– указание на внутреннюю противоречивость высказываний;
– отрицательные оценки действий без аргументации.
2. Упреждающая аргументация. Задается вопрос, ответ на который обнажит
несостоятельность позиции оппонента.
3. Искажение позиции оппонента, т. е. формулирование по-зиции оппонента с
выгодными для себя искажениями.
4. Угрозы и давление на оппонента с целью добиться уступок от него:
- предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента;
– указание на возможность прерывания переговоров;
– указание на возможность блокирования с другими;
– демонстрация силы;
– выдвижения экстремальных требований;
– предъявления ультиматума.
5. Поиск обшей зоны решения. Выслушав мнение оппонентов и сопоставив их,
попытаться найти общие моменты.

22. Структура переговорного процесса
Соглашение
- достижение полного или частичного
соглашения,
- закрепление соглашения,
- определение путей его реализации,
- анализ результатов проведенной работы.
Две фазы согласования:
- согласование общей формулы,
- согласование деталей.

23. Стратегия переговорного процесса
Две основные стратегии ведения переговоров:
1. позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения;
Стили позиционного торга:
– жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться
выбранной позиции с минимальными возможными уступками
– мягкий стиль ориентирован на ведение переговоров через взаимные
уступки ради достижения согласия.
Основные недостатки позиционного торга:
– приводит к соглашениям в малой степени отвечающим интересам сторон;
– может вести к ухудшению отношений сторон;
– чем больше длительность, тем выше вероятность срыва переговоров;
– действия участников направлены друг на друга, а не решение проблемы
– стороны стремятся скрыть или исказить информацию о своих истинных
намерениях;
– чем больше сторон, тем меньше эффективность.
Позиционный торг может быть эффективен при разовом взаимодействии.

24. Стратегия переговорного процесса
Переговоры на основе взаимного учета
интересов, сотрудничающий тип
поведения - взаимное стремление сторон
к выработке решения максимально
удовлетворяет интересы каждой из них.
Достигнутое соглашение рассматривается
как справедливое и наиболее приемлемое
решение проблемы, возможно развитие
долговременных отношений.

25. Стратегия переговорного процесса
Переговоры на основе взаимного учета
интересов, сотрудничающий тип поведения -
взаимное стремление сторон к выработке
решения максимально удовлетворяет интересы
каждой из них.
Недостатки :
– выбор стратегии при условии принятия ее обоими
сторонами;
– в условиях конфликта сторонам трудно сразу перейти от
конфронтации к сотрудничеству;
– невозможна реализация при решении проблем за
обладание ограниченного ресурса.

26. Стратегия переговорного процесса
Три типа совместных решений участников
переговоров:
– компромиссное, или «срединное решение»;
– асимметричное решение, относительный
компромисс;
– нахождение принципиально нового решения
путем сотрудничества.

27. Стратегия переговорного процесса
Способы разрешения конфликта от стратегий оппонентов
I II Стратегия разрешения
Соперничество Уступка Уступка
Компромисс Компромисс Симметричный
компромисс
Компромисс Сотрудничество
Компромисс Уступка Асимметричный
компромисс
Компромисс Соперничество
Сотрудничество Сотрудничество Сотрудничество

28. Стратегия переговорного процесса
Разрешение конфликта зависит от власти, авторитета и роли
медиатора, третья сторона может обеспечить:
– волевое прекращение конфликта (третейский судья, арбитр);
– разведение конфликтующих сторон (третейский судья, арбитр);
– блокирование борьбы (третейский судья, арбитр, наблюдатель);
– применение санкций к сторонам (третейский судья, арбитр);
– определение правого и неправого (третейский судья, арбитр);
– оказание помощи в поиске решения (помощник, посредник);
– содействие нормализации отношений (посредник, помощник);
– оказание помощи в организации общения (посредник, помощник);
– контроль за выполнением соглашения (арбитр, посредник,

29. Стратегия переговорного процесса
Показатели успешности переговоров:
– обе стороны высоко оценивают их итоги;
– степень решения проблем, однако участники
могут по-разному видеть, насколько
проблема решена;
– выполнение обеими сторонами
взятых на себя обязательств.

30. Стратегия переговорного процесса
Показатели успешности переговоров:
– обе стороны высоко оценивают их итоги;
– степень решения проблем, однако участники
могут по-разному видеть, насколько
проблема решена;
– выполнение обеими сторонами
взятых на себя обязательств.

31. Стратегия переговорного процесса
Схема деятельности медиатора
Получение
информации
о конфликте
Сбор данных
о конфликте
Анализ
конфликтной
ситуации
Оценка
конфликтной
ситуации
Проверка
достоверности
информации
Уточнение
информации и
принимаемых
решений
Анализ опыта
Снятие
послеконфликт
ной
напряженности
Реализация
выбранного
способа
Выбор способа
урегулирования и
типа
медиаторства
Наблюдение
за
соблюдением

32. ПВК экстремальных переговорщиков:
- высокая стрессоустойчивость
– развитая интуиция (способность к прогнозу динамики событий на
основе личностной и ситуативной экспресс-диагностики)
– высокий интеллект (общий — выше среднего, коммуникативный —
высокий)
– высокий темп мышления; значительные гибкость и
переключаемость мышления; быстрая ориентировка в новой
ситуации;
– значительные объем, распределение и скорость переключения
внимания;
– хорошая разборчивость и эмоциональная выразительность речи;
– точная субъективная оценка времени;
– низкий уровень спонтанной агрессивности и выдержка;
– способность мысленно наблюдать ситуацию извне;
– аутентичность, искренность и способность вызывать доверие.

33. 4 основных правила переговорщиков:
1. Никогда не говори "никогда".
2. Разговаривай постоянно.
3. Не оценивай и не принижай личность.
4. Не заставляй слишком долго ждать.

34. литература
• Обязательная:
• 1. Малкина-Пых И. Г.
Психологическая помощь в кризисных ситуациях
. М. : ЭКСМО, 2010.
• Дополнительная:
• 1.Гуренкова Г.Н. Психология экстремальных
ситуаций. СПБ: Питер. 2010.
• 2. Елисеев О.П. Практикум по психологии
личности.СПб.: Питер, 2010.

35. • Спасибо за внимание!