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《財會零距離系列-與風險管理專家面對面》 台中 2016-10-06
- 1. 應如何有效降低 經營海外市場風險 105 年強化中小企業財會應用能力計畫 財會零距離系列 — 中小企業風險管理課程 主講人:董希玲 1
- 2. 經 歷 • 伊特佩國際企業(有)公司 經 理 • 開正企業(股)公司 董 事 長 • 95-105年度中小企業榮譽指導員 (企業服務志工) • 經濟部中小企業處融資診斷服務計畫&提 升中小企業財務自主能力計畫&青年創業 圓夢計畫(青年創業及圓夢網) 、教育部體 育署年度在地關懷計畫 顧問及講師 • 勞動部微型鳳凰創貸計畫、臺北市企業 關懷及輔導計畫、客家委員會專案輔導 計畫、新北市幸福創業微利創貸計畫 顧問及講師 • 中小企業總會、青年創業總會 講 師 2
- 6. 國際市場的商機與開發-3 •市場趨勢 –文化交流的影響 –創造共同需求 6 • 經濟趨勢 – 研發轉移 – 品質&成本提升 – 行銷經驗複製 – 規模經濟再起 – 資源整合再利用
- 8. 國際市場的商機與開發-5 • 網路語言溝通能力 • 匯率及支付工具運用 • 進出口通關程序&稅務 • 國際貿易”風險毛利” 8 •產品、價格與市場的不對等 •國與國之間的經濟、法律差異性 •各國風俗習慣差異的商機
- 9. 影響經營成本與獲利情況的關鍵-1 • 原、物料條件－ – 用料有BOM or 沒有BOM – 模具，分攤，成本計算方式 • 人工條件－ – 生產、加班、其他 – 重流、改版、工程 • 包裝條件－ – 內外包材、方式、特殊規定、其他 • 保險條件－ – 種類、要保人、金額、幣別&賠償地點 9
- 10. 影響經營成本與獲利情況的關鍵-2 • 價格條件－ – 幣別、匯率 – 商品、包裝、倉儲、各類運費、損耗、零件、售服 – Inco terms、特殊條件&其他 • 裝運條件－ – 方式、時間、裝運規定、船籍、航線約定、其他 • 收付款條件－ – 訂貨付現、L/C付款、匯票託收、貨到收現、D/P、 D/A、寄售、記帳… – 時點：交貨前、中、後 or 按比例 – 方式： 匯付(T/T)、匯票、第三方收付… 10
- 11. 影響經營成本與獲利情況的關鍵-2.1 11 Inco terms®2010 第一類 (適用所有運輸工具) • EXW (EX Works) • FCA (Free Carrier) • CPT (Carriage Paid To) • CIP (Carriage and Insurance Paid To) • DAT (Delivered at Terminal ) • DAP (Delivered at Place) • DDP(Delivered Duty Paid) 工廠交貨 出口地運送人交貨 運費付訖交貨 運費及保險費已付指定地點交貨 終點站交貨 目的地交貨 已付關稅目的地指定地點交貨
- 12. 影響經營成本與獲利情況的關鍵-2.2 12 Inco terms®2010 第二類 (適用於海運及內陸之水路運輸) •FAS (Free Alongside Ship) •FOB (Free On Board) •CFR (Cost and Freight) •CIF (Cost, Insurance and Freight) 裝貨港船邊交貨 裝貨港船上交貨 運費已付裝貨港船上交貨 運費保險費已付裝貨港船上交貨
- 13. • 管銷費用分項攤銷 – 費用分攤比例 – 廣告費、樣品費、差旅費 – 匯兌損益 • 計算利潤 – 投報率、利潤&利潤率 影響經營成本與獲利情況的關鍵-3 •政治及經濟變動 •市場資訊 –規模、消費、利差 –通路階層、專案 13
- 14. 影響經營成本與獲利情況的關鍵-4 • 最低出貨量，不同產地不同價 • 參展費估算業績回收 • 各種付款方式之銀行費用、利息 •其他： –申請專利和認證 –大使館簽證費 –公證費、檢驗費 –特殊裝櫃或處理費用 –履約回饋金、佣金 … 14
- 15. 影響經營成本與獲利情況的關鍵-5 • 產業利潤行不行參考同業報價!! • 企業銷售政策薄利多銷? 打知名度? • 口袋深度賺多久能打平? 能撐多久? – 景氣差 3%或不賠就很好 – 景氣好10 ~ 20%, 五成以上也不為過 15
- 16. 顧客需求分析-1 • 美洲－ – 北美、南美、中美洲 • 歐洲－ –西歐、中歐、英國 –南歐、北歐、東歐 –歐亞交界國家區域 16
- 18. 18 • 東亞 – 東北亞 – 東南亞 • 南亞 • 西亞 • 中亞 顧客需求分析-3
- 19. 19 • 大陸 – 華南、華北、東北 – 自貿區4+7 – 京、津、冀 – 西南邊陲 – 沙漠、大西北 顧客需求分析-4
- 20. 20 • 猶太族群 • 網際網路無國界 – 需求來自全世界 – B2B、B2C、B2B2C、O2O、ONO… • 另一種幕後操控~~ 顧客需求分析-5
- 25. 市場評估與選擇-銷售系統層次 影響因素 多層 一層 零層 產 品 重量 輕 中 重 腐壞性 不易 中 容易 時尚性 弱 中 強 價值 低 中 高 規格 規格化 中 非規格化 技術性 低 中 高 生命週期 長 中 短 耐用度 低 中 高 25
- 26. 市場評估與選擇-銷售系統層次 影響因素 多層 一層 零層 市場 規模 大 中 小 群聚特性 分散 中 集中 消 費 者 行 為 購買量 少 中 大 季節性 強 中 無 購買頻率 高 中 低 搜尋比較 不 可有可無 必要 26
- 27. 市場評估與選擇-五力分析 27 潛在的新進入者 既有的競爭者 既有廠商的競爭程度 客戶的 議價能力 供應商的 議價能力 替代品 供 應 商 顧 客 資料來源：Michael E.Porter Competitive Advantage p16
- 28. 市場評估與選擇-SWOT策略 28 策 內 內 部 資 源 分 析 略 部 強 勢 S 弱 勢 W 形 分 成 析 外 部 分 析 機 外 部 會 環 O 境 分 威 析 脅 T S1………………. S2………………. …………………. W1……………….. W2……………….. …………………… O1………………….. O2………………….. ……………………... T1………………….. T2………………….. ……………………... SO策略 S1+O3…………… S4+O1…………… …………………. WO策略 W2+O2…………… W5+O3…………… …………………. ST策略 S1+T2…………… S4+T3…………… S3+S4+T1.………. WT策略 W1+T2…………… W2+T3…………… ………………….
- 29. 風險評估-1 • 法律&規定改變 • 政局及突發事件 • 供應商認證 • 材料共通性、使用數量 • 穩定、週期性採購量 • 品質要求 29
- 30. 風險評估-2 • 最低交貨數量 & 交貨期準確度 • 規模不對稱 – 客戶&供應商 – 中間商 • 有危險的訂單增加 – 營運規模不足 – 淡旺季迷思 – 檢視客戶與訂單 30
- 31. 風險評估-3 • 擴充產能的迷思 – 產量、產能 VS 利潤率 – 效能、稼動率 VS 訂單持續性 – 投資報酬率、總資產報酬率 • 現金流量狀況 – 應收帳款 VS 應付帳款 – 收款期限 VS 付款期限 – 資金缺口預估 31
- 34. 風險評估與控管-損益表/季 34 104年10月1日至104年12月31日 營業收入 (平均單價300元，平均每月約售8,400個，300X8,400X3) $7,560,000 減:銷貨成本(成本率約六成五，7,560,000X65%) ($4,914,000) 營業毛利 $2,646,000 減:營業費用 人員薪資(9.2人，平均每月460,000) $1,380,000 銷管費用 房租費(每月80,000) $240,000 水電費(夏冬平均每月24,800) 74,400 電話費(每月34,000) 102,000 雜支費(每月40,000) 120,000 廣告費(每月60,000) 180,000 折舊費(每月40,000) 120,000 $836,400 ($ 2,216,400) 營業淨利 $429,600 減:營業外支出(利息支出1,650,000X4.37%) $72,105 本期損益 $357,495 生財器具折舊: 240萬/5年/4季=12萬
- 35. 風險評估與控管-BEP 35 損益平衡點(BEP) : FC + VC + P = S (固定成本) (變動成本) (利潤) (營業收入) EX: 銷貨(材料)成本是營業收入的65% 2,216,400 + 0.65S + 0 = S S ≒ 6,332,572…BEP金額/季 6,332,572÷300÷3 = 7,037 pcs…BEP數量/月 越過損益兩平點後的營業毛利等於淨利
- 36. 風險控管-1 • 預收、出口押匯、託收 ， 託收融資…等收款方式 • 完全、部分遠期外匯避險 • 無追索權票據或應收帳款 之貼現 • 輸出入保險 • 不做任何避險動作 36
- 37. 風險控管-2 • 風險轉嫁與分攤供應商 – 價格與付款期限連結 – 預附貨款＆優點 – 延長付款天期分攤成本 • 風險轉嫁與分攤客戶 – 充分數據資訊 – 客觀指標 – 多元化計價方案『變』 • 出口以FOB為報價條件 37
- 38. 風險控管-3 • 銷售狀況/未達到承諾銷售業績 – 均衡、大小月、整體業績達成率 – 銷售指標分析 • 退、換貨問題 – 原因分析、運輸與檢測費用分攤 • 品質事件 – S.O.P. 、處理人員的態度、回饋 • 呆帳&催收 – 帳款、在途商品&庫存品、協商、 法律途徑 38