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新入社員がイチ早く成果を出すために
必要な5つのこと
【グロービス経営大学院  特別授業】
2014年4月5日
グロービス経営大学院
研究科長 田久保 善彦
Facebook  :  実名で出ています。
-1-
自己紹介
 田久保 善彦 (たくぼ よしひこ)
 ■  グロービス経営大学院 経営研究科 研究科長
 ■  思考系・リーダーシップ開発系科目を担当
 ■  経済同友会幹事、経済同友会 教育改革委員会副委員長 
   (2013年)、ベンチャー企業社外取締役、NPO法人理事
   等も務める
 ■  著書に「ビジネス数字力を鍛える」「社内を動かす力」
   (ダイヤモンド社)等
-2- © GLOBIS All rights reserved.
大
学
院グロービスの歴史
これまで7万人以上のビジネスパーソンが学んできた
日本最大のビジネススクール
-3- © GLOBIS All rights reserved.
0
2000
4000
6000
8000
'92 '93 '94 '95 '96 '97 '98 '99 '00 '01 '02 '03 '04 '05 '06 '07 '08 '09 '10 '11 '12 '13 '14
グロービス経営大学院
グロービス・マネジメント・スクール
新規受講生数
GMS
開学
大阪  
開校
名古屋
開校
2014年  入学者数
598名
大学院(MBA)開学
78名
仙台
開校
福岡
開校
グロービスの教育理念
1
2
3
1.  能力開発
2.  人的ネットワーク
3.  志の醸成
-4- © GLOBIS All rights reserved.
これからのリーダーに必要とされる能力
ビジネス・
フレーム
ワーク
自分で考え、
伝える力
コミュニ
ケーション、
リーダーシップ
志
-5- © GLOBIS All rights reserved.
1.論理的に考える
  ~環境変化が激変する中で大事にしたい姿勢とは?
2.数字で論理を支える
  ~付加価値のあるビジネスパーソンになるためには?
3.周囲に伝える
  ~相手に納得、共感してもらえるコミュニケーションとは?
4.実行する
  ~成果を生みだす人とそうでない人の違いは?
5.キャリアを考える
  ~若手のうちから考えておくべきキャリアの視点とは?
今日の内容
© GLOBIS All rights reserved.-6-
1.論理的に考える
  ~環境変化が激変する中で大事にしたい姿勢とは?
2.数字で論理を支える
  ~付加価値のあるビジネスパーソンになるためには?
3.周囲に伝える
  ~相手に納得、共感してもらえるコミュニケーションとは?
4.実行する
  ~成果を生みだす人とそうでない人の違いは?
5.キャリアを考える
  ~若手のうちから考えておくべきキャリアの視点とは?
今日の内容
© GLOBIS All rights reserved.-7-
ビジネスとは・・・
ビジネス
ll
問題発見、解決策を
考え、実行の連続
-8- © GLOBIS All rights reserved.
問題解決において重要な必須のスキル
論理的に
考える
数字で論理を
支える
周囲に
伝える
これらの能力を確実に身につけるには
繰り返しの「トレーニング」が必要
-9- © GLOBIS All rights reserved.
●●新入社員へ上司からの依頼
上司:「●●さん、今開発している商品の販売戦略について、ぜひ
新人の●●さんの柔軟な頭で考えてほしいのだが。」
●●:「承知しました。1週間以内にまとめてご報告します。」
先輩:「●●さん、どう?販売戦略の作成はどう?」
●●:「途中段階ですが、斬新な戦略を考えています。まず、この新
商品は我が社が既に販売しているものとシナジー効果が見込
めるはずです。これまで取りこぼしていたお客様の興味を喚起
できるはずだと思います。」
先輩:「ちょっと待って。シナジー効果って、例えばどのような状態の
ことを考えているのかな?・・・はず、という言葉も、何か根拠
はあるのかな?」
先輩:「そもそも販売戦略について考えるって、どういうことか確認
したのかな?」
© GLOBIS All rights reserved.-10-
1.論理的に考える ー  (1)イシューを押える
まず何を考えるべきかを考える。どんなに有効な解決策も、
イシュー(課題・論点)がずれていては意味をなさない
①言葉を丁寧
に選んで使う
・曖昧な言葉からは曖昧な思考	
・「はず」という言葉を排除する	
②イシューを
押え続ける
・「論点を最初は押えていたのだが・・・」を避ける	
・「可視化」しておく	
-11- © GLOBIS All rights reserved.
①仮説を持ち、
仮説を育てる
・「○○かなぁ」という仮説(私見)=頭の中のひっかかり
を持つ	
・仮説についてまずは少し検証し、確からしければ深めてい
く	
 (仮説を育てる)	
「仮説の卵」につ
いて、半径5メート
ル以内の同僚に
意見を求める	
時間をかけずに少
しだけデータを収集
・加工・分析する	
仮説がある程度
検証されたら、次
の段階として10
人位に意見を聞
いてみる	
別の仮説を考える	
アンケートなどで
さらに具体的に
検証し、戦略に役
立てる	
却下されたら・・・
検証されたら・・・
仮説があるからこそ、次のほしいデータや情報が決まり、
検討そのものが効率的になる
-12- © GLOBIS All rights reserved.
1.論理的に考える ー  (2)仮説立案・検証する
②仮説を検証
するデータを
集める
・常に仮説を持ち、情報を見に行く、取りに行く姿
勢	
・まずは、ざっくり情報を取りに行く	
③集めた
データを
有効に使う
・データを活用する際には、一次データなのか
、二次データなのかを意識する	
・二次データの場合、作り手の意図を読み解く	
-13- © GLOBIS All rights reserved.
1.論理的に考える ー  (2)仮説立案・検証する
1.論理的に考える
  ~環境変化が激変する中で大事にしたい姿勢とは?
2.数字で論理を支える
  ~付加価値のあるビジネスパーソンになるためには?
3.周囲に伝える
  ~相手に納得、共感してもらえるコミュニケーションとは?
4.実行する
  ~成果を生みだす人とそうでない人の違いは?
5.キャリアを考える
  ~若手のうちから考えておくべきキャリアの視点とは?
今日の内容
© GLOBIS All rights reserved.-14-
①データを
一つの数字に
集約する
・平均値、中央値、最頻値など、データの集合を一つの数字
 (代表値)で代替して表現し、特徴をあぶり出す	
・代表値で見るというのは、個別データの個性を無視する作
業	
100	
 100	
 100	
 100	
200	
80	
130	
180	
初年度	
 5年目	
億円	
■A事業の売上高	
100	
125	
150	
175	
200	
80	
130	
180	
初年度	
 5年目	
億円	
■B事業の売上高	
同じ年間平均成長率(CAGR)になる-15- © GLOBIS All rights reserved.
2.数字で論理を支える ー  (1)データを分析する
②分析の基本
は比較
・「並べる」「ばらつきを見る」「構成比を見る」の3つを使
いデータを分析する	
・時系列データを見る際は、軸のとり方に注意	
・定性情報・現場情報と整合しているかを必ずチェック	
0	
200	
400	
600	
93	
 2000	
 04	
■A商品売上:93年~2004年	
同じデータでも、横軸が異なると全く別の景色が見えてきてしまう
0	
200	
400	
600	
2000	
 01	
 02	
 03	
 04	
■A商品売上:00年~2004年	
-16- © GLOBIS All rights reserved.
2.数字で論理を支える ー  (1)データを分析する
③数字を
推計する
・必要なデータを直接入手できない時は、分かる範囲の

 数字でデータを推計する(フェルミ推定)	
・知りたいがわからない対象を、誰にでもわかるロジックに	
 落とし込み、推計していくという姿勢が大事	
■首都圏のピアノ調律師数を推計してみる
仮定
・首都圏の2人以上世帯数=約1,000万	
・ピアノ普及率=25%	
・調律は年1回	
・1日に3台調律	
・年間250日働く	
・首都圏ではピアノは250万台程度	
・調律は年間250万件程度	
・1人で年間750台程度を調律	
首都圏のピアノ調律師は3,333人程度-17- © GLOBIS All rights reserved.
2.数字で論理を支える ー  (1)データを分析する
①「だから何」
が付加価値を
生む
・「文字情報の音声化」は意味が無い	
・一つのデータから、段階的に考えを深めていく	
論理思考力、一般的な経営知識、業界・仕事に関する専門知識
等を総動員して、意味のある「解釈」をすることが大事
②数字の差や
異常値に
注目する
・解釈の際にまず注目すべきは「差」	
・「異常値」を見つけたら、そこを深堀	
・定性情報と整合するか確認	
-18- © GLOBIS All rights reserved.
2.数字で論理を支える ー  (2)データを解釈する
米国におけるスターバックスの出店数
 1987年  :        17店
 1990年  :        84店      
 1995年  :    676店
 1998年  :1,900店
あなたはドトールのマーケティングマネジャー。
スターバックスが日本進出を計画しているという
情報と共に、下記のデータを入手したとします。
このデータから何を考え、何を上司に伝えますか?
演習問題:解釈する(問題)
-19- © GLOBIS All rights reserved.
1. スタバは直近の4年間で1,224店舗出店している
2. あの大きなアメリカで1年に306店舗。ほぼ1日1店舗のペース
3. 店を出するためには、大まかな場所を決め、調査をし、不動産を
見つけて、契約、外装、内装、什器、プロモーション、スタッフの
育成をする必要がある
4. 彼らは、”超高速店舗展開ノウハウ”+“おそらくキャッシュと人”
を有している
5. 加えて、新規参入されたときに、“たたく”ための定石である、
類似店舗の近接立地は、都心中心に展開をされたときに使えない
6. 超高速店舗展開ノウハウ+都心集中出店をされると・・・・
演習問題:解釈する(考え方例)
あなたのアクションプランへ!-20- © GLOBIS All rights reserved.
1.論理的に考える
  ~環境変化が激変する中で大事にしたい姿勢とは?
2.数字で論理を支える
  ~付加価値のあるビジネスパーソンになるためには?
3.周囲に伝える
  ~相手に納得、共感してもらえるコミュニケーションとは?
4.実行する
  ~成果を生みだす人とそうでない人の違いは?
5.キャリアを考える
  ~若手のうちから考えておくべきキャリアの視点とは?
今日の内容
© GLOBIS All rights reserved.-21-
■イシュー:A事業に参入すべきか?
 ・責任者は誰か?
 ・どこが担当部署か?
 ・チームは何人か?
 ・自社の強みは生かせるか?
 ・製品開発にかかる時間は?
 ・収益見通しは?
 ・市場は伸びているか?
 ・市場規模はどれくらいか?
 ・撤退基準は?     ・・・・・
■イシュー:A事業に参入すべきか?
市
場
状
況
?
競
合
状
況
?
自
社
強
生
?
-22- © GLOBIS All rights reserved.
3.周囲に伝える ー  (1)伝える柱を考える
①押えるべき
大きな項目を
決める
・ばらばらと答えを出していくと、抜け漏れが発生	
・大きな柱を2~4本設定	
②絶対的な
正解は無い
・聞き手の状況やイシューの文脈に合わせ柱を設
定	
伝えることを柱で支えるというステップを習慣化することで、全体
感を持って仕事に取り組める
-23- © GLOBIS All rights reserved.
3.周囲に伝える ー  (1)伝える柱を考える
演習問題:柱で支える(問題)
■  イチローが優れた「野手」であることを伝えるには?
■  イチローが優れた「アスリート」であることを伝えるには?
-24- © GLOBIS All rights reserved.
■イチローは優れた野手である
走 攻 守
■イチローは優れたアスリートである
心 技 体
-25- © GLOBIS All rights reserved.
演習問題:柱で支える(考え方例)
相手にわかりやすく伝え、納得・共感を生み、最終的に行動を
起こしてもらうことがコミュニケーションの目的
②関心を
持たせる
ストーリーを
・CREC(Conclusion:結論⇒Reason:理由
⇒Example:具体例⇒ Conclusion:結論)。	
・相手の頭の中で生まれる連続的な問いを想
像する	
①前提を省か
ない
・伝え手の前提は聞き手にとっての前提にあらず	
3.周囲に伝える ー  (2)伝える流れを考える
③プレゼン
資料は
シンプルに
・情報が多すぎるとわかりにくい。矢印一つとっ
ても、太い、細い、実践、点線等、使い分ける
場合は意味を考える	
・出来るだけ使う色は少なめに	
0	
0.5	
1	
1.5	
2	
2.5	
3	
3.5	
製品A	
 製品B	
製品C	
製品D	
 製品E	
億円	
 03年	
 04年	
-6000	
-4000	
-2000	
0	
2000	
4000	
 万円	
-27- © GLOBIS All rights reserved.
3.周囲に伝える ー  (2)伝え方を考える
1.論理的に考える
  ~環境変化が激変する中で大事にしたい姿勢とは?
2.数字で論理を支える
  ~付加価値のあるビジネスパーソンになるためには?
3.周囲に伝える
  ~相手に納得、共感してもらえるコミュニケーションとは?
4.実行する
  ~成果を生みだす人とそうでない人の違いは?
5.キャリアを考える
  ~若手のうちから考えておくべきキャリアの視点とは?
今日の内容
© GLOBIS All rights reserved.-28-
-29- © GLOBIS All rights reserved.
4.実行する
ビジネスの成果は
「戦略」×「実行度」
理想的な戦略も、実行が
伴わなければ意味をなさない
①パワー基盤
構築・社内外
人脈作り
・日々「信頼の残高」を増やす	
・社内外の人脈を意図的に作りに行く	
一個人としてのパワーを構築
する	
なぜ人脈が必要か?	
-30- © GLOBIS All rights reserved.
4.実行する ー  ①パワー基盤構築・社内外人脈作り
●専門性	
●仕事の進め方などに関する
姿勢	
●仕事に対する熱意	
●コミュニケーション	
●その他	
●個人のパワーを蓄えるこ
とは大切。ただし、1人で
できることには限りがある	
●意味ある人脈を社内・社
外に作る	
●自分のパワーを大きくして
くれる人を味方にする
②健全な
根回し・
仲間作り
・私心なき根回しはきちんとやるべき	
・共に戦ってくれる仲間作り(縦・横)を同時並行で	
-31- © GLOBIS All rights reserved.
4.実行する ー  ②健全な根回し・仲間作り
自分	
●横の連携	
 
・誰の協力が絶対に必要か?	
 
・誰となら仲間として協力できるか?	
 
	
 
●縦の連携	
 
・上司を理解しているか?	
 
	
 
ステークホルダー分析	
 
影響を受ける人の立場に立って、
 どんな理由でどんな反対をする
かを徹底的に考え、パターン分け
する。
③想像できる
プラン作り
・自分の頭の中で動画が流れるイメージ

・プランの見直し自体をプランに埋め込む	
-32- © GLOBIS All rights reserved.
「動くプラン」を作る際の留意点	
	
●会社のミッション、ビジョンとの整合性
の担保	
●やること、やらないこと、判断基準の明
確化	
●マイルストーンの設定	
●リスクを想定する	
●状況に応じて変更する勇気を持つ 	
4.実行する ー  ③想像できるプラン作り
1.論理的に考える
  ~環境変化が激変する中で大事にしたい姿勢とは?
2.数字で論理を支える
  ~付加価値のあるビジネスパーソンになるためには?
3.周囲に伝える
  ~相手に納得、共感してもらえるコミュニケーションとは?
4.実行する
  ~成果を生みだす人とそうでない人の違いは?
5.キャリアを考える
  ~若手のうちから考えておくべきキャリアの視点とは?
今日の内容
© GLOBIS All rights reserved.-33-
能力開発に励みながら、自分のキャリアを考える。目指す姿があ
るからこそ、そこに必要な能力が見えてくる
-34- © GLOBIS All rights reserved.
5.キャリアを考える ー  キャリアとは
「3つの輪」が重なることは何かを意識し、「こうありたい」を考え抜く
自分が
やりたいこと
自分が
できること
自らの生活
を経済的に
支えられる
こと
-35- © GLOBIS All rights reserved.
5.キャリアを考える ー  キャリアを描く①
人生における役割から、どこに重きを置き、どう選択するかを考える
人生
職業人
パート
ナー
息子
・娘
父親
・母親
社会人
※会社以外
-36- © GLOBIS All rights reserved.
5.キャリアを考える ー  キャリアを描く②
志が基軸となり、キャリア、能力が明らかになっていく
能力開発
キャリア
志
-37- © GLOBIS All rights reserved.
5.キャリアを考える ー  志=キャリアを考える際の基軸
①	
 その時、その時のベストを尽くす	
 
②	
 ロールモデルを頭に描く	
 
③	
 メンターを持つ	
 
④	
 自らを振り返る時間を持つ	
 
⑤	
 身の回りにあることすべてから学ぶ姿勢を持つ	
 
⑥	
 集団での成長を意識する	
 
-38- © GLOBIS All rights reserved.
5.キャリアを考える ー  自己成長に欠かせない大切な心構え
必要を感じたところからまずは読書を	
 
-39- © GLOBIS All rights reserved.
最後に…
  いったい、自分は何者で、
  自分は何が好きで、
  自分は何をするとわくわくして、
  今、この瞬間何をするべきで、
  自分は何をこの人生で成し得たいのか?
  どう生きていきたいのか?
  そして、最終的にこの世の中に
  どんな価値を還元したいのか?
-40- © GLOBIS All rights reserved.
ご清聴、ありがとうございました
田久保 善彦
-41- © GLOBIS All rights reserved.
質疑応答
© GLOBIS All rights reserved.-42-

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