パフォーマンス向上の実践

ビジネスへの貢献を目指して
パフォーマンス向上の実践
トランスフォーメーション・ラボ
加島一男
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今まで取り組んだ事例

パフォーマンス向上への取組で、よくある疑問
現場には色々な課題
がある、どのような課題
に取り組んだか（レベル
感? 規模感？）
人事部門だけではとて
も対応できない？
協力は得られるのか？
研修だけではだめなの
は分るが、他の方法が
分らない？どこまで踏み
込むべきか？
どうやって成果を示す
か？本当に成果がでる
のか？

疑問
• 現場には色々な課題が
ある、具体的にどのよう
な課題に取り組んだ
か？
• ビジネスゴールと言っても、
そのレベル感は？規模
感は？
具体例
• 営業商談数の向上
（新規発掘1件/月）
• 計画的な営業活動の
実践（受注率、受注
期間の改善）
• 新人営業早期育成
（商談対応件数
12件/日）
ポイント
• ビジネスの重要課題で
あり、目標や達成イメー
ジが明確である
• 業務の実施頻度が多
い（サイクルが短い）
• 業務の活動指標や成
果データが容易に取得
• 業務活動とビジネス成
果が結び付いており遅
延が無い
疑問、その１－目標設定

 課題
 戦略商品のビジネスを更に拡大するために、組織的な強化を行っている。
 しかし、顧客との窓口となる営業要員の商談発掘力が弱く、そこがボトルネックとなっていた。
 ビジネス目標
 商談件数：+20％、ROI：1000％
 対策
 現状の課題分析の結果、1）戦略商品の知識不足、2）お客様のビジネスを理解しニーズや課題を
明確化するスキル不足、が原因と特定。これらの育成プログラムを実施した。
 その後、業務で毎月1件の顧客研究を行い、そこから商談を発掘するように指導した。
 隔週で顧客研究の状況、商談発掘状況を追跡し、遅延者には部門と協力し支援を行った。
 個別目標と先行指標
 新規商談発掘を1件/月、5ヵ月継続する。
 顧客研究数、商談発掘数、商談状況進捗
 成果
 同一期間でプログラムの非対象者の発掘数、
売上、利益を100とし、対象者のパフォーマンス
と比較した。6か月後には、下表のように、何れ
の項目も大きく強化された。
疑問、その１－目標設定
私の実践事例：新規商談発掘力の強化
発掘数売上利益
130 150 180

疑問
• 研修だけではだめなの
は分るが、他の方法が
分らない？
• どこまで踏み込むべき
か？
• どうやってパフォーマンス
を向上させたか？
具体例
• ノウハウ体系化＋勉強
会＋成果指標設定＋
管理方法＋運営方法
• 研修内容の変更＋
OJT目標の設定＋現
場コーチとの連携
• 研修＋営業活動目標
の設定＋進捗報告＋
支援
ポイント
• 成果を出すストーリーを
描く
• ストーリーを実現するた
めのシナリオを作る
• 成果を確認するための
指標を設定する
• シナリオと指標を現場と
合意し、チームを作る
疑問、その２－対策

 課題
 急成長を続けるベンチャー企業において、ソリューション・サービスの販売を開始した。
 ソリューション営業力強化のため、営業プロセスの確立とスキルの習得が急務となった。
 売上達成率：100％
 受注率の向上：+20％、商談期間の短縮：-20％
 対策
 標準となる営業プロセスを、過去の成功商談事例を調査・分析し、確立した。
 サービス説明の資料、課題発掘のための質問シナリオ、お客様からのオブジェクションに対する資料と説
明シナリオなどのツールを用意し、これらを営業マニュアルとして作成した。
 お客様への説明のロールプレイを中心とした、育成プログラムを実施した。
 週単位でお客様への訪問計画、商談推進計画を作成し、朝礼での進捗確認、計画と実績の「見え
る化」で確実な実施と確認の管理（PDCA）を行った。
 週単位の商談検討会で、顧客への提案方法や攻略方法を共有し、ノウハウの蓄積を図った。
 毎週の活動計画に沿った営業行為の実施（PDCA）
 顧客コンタクト数、商談進捗状況
 成果
 ソリューション・サービスの販売を、全営業部員ができた
（営業販売カバレッジ：33％→100％）
 商談期間が、約20％短縮した（4.7ヵ月→3.7ヵ月）
疑問、その２－対策
私の実践事例：営業組織の基礎スキルの向上

疑問
• どうやって成果を示す
か？
• 結果の評価はどうする
か？
• 成果が出ないことは無
いのか？
具体例
• 研修を毎日レビュー＋
成果指標を毎週レ
ビュー＋OJTを毎月レ
ビュー＋データ分析
• 毎週レビュー＋毎日朝
礼＋成果データ分析
• 成果指標を隔週レ
ビュー
ポイント
• 先行指標を定期的に
確認
• 継続的なPDCAサイク
ルを作り込む
• 小さな変化を見逃さな
い
• 現場の定性的な情報
も収集する
疑問、その３－成果評価

 課題
 中途採用の営業要員の育成を加速し、早期戦力化を図ることが課題であった。
 3ヵ月後の営業目標達成率：100％
 対策
 目標達成に必要な営業活動の量と質を営業現場へのヒアリングにより明確にした。
 処理スピードの向上を目的に、17日間の集合研修と、その後約10週間のOJTを再構築した。
 成果指標を、研修中は毎日、OJT期間中は毎週追跡し、未達成事項に対して指導を行った。
 育成情報を、関係者（対象者、トレーナー、コーチ、上司）全員で共有し連携して指導した。
 研修期間中は、ロールプレイ評価、知識テスト
 OJT期間中は、営業活動量と活動内容
 商談対応件数：12件/日、受注率
 成果
 再構築前は100％以上目標達成した割合
が12％であったが、再構築後は70％と飛躍
的に改善した。
.
疑問、その３－成果評価
私の実践事例：新人営業の早期戦力化
Before 販売数売上利益
平均値 83% 81% 66%
After 販売数売上利益
平均値 116% 111% 112%

疑問
• 人事部門だけではとて
も対応できない？
• 我々だけでは対応でき
ない、どうやって協力を
取り付けるか？
具体例
• 研修チーム＋現場コー
チ＋現場マネジメント
• 現場マネジメント＋マー
ケティグ＋営業管理部
• 研修チーム＋現場マネ
ジメント＋営業チーム
ポイント
• 関係者を巻き込む（マ
ネジメント、上司、関係
部門）
• 成果達成を共通の目
標としたチームを作る
• 信頼関係を築く（相互
理解と専門性）
疑問、その４－体制

目標設定
 ビジネスの重要課題であり、目標や達成イメージが明確である
 業務の実施頻度が多い（=実施サイクルが短い）
 業務の活動指標や成果データが容易に取れる
 業務活動とビジネス成果が結び付いており遅延が無い
対策
 成果を出すストーリーを描く（プロセス、環境、知識・スキル、責任・権限）
 ストーリーを実現するためのシナリオを作る（育成、支援、仕組み、体制）
 成果を確認するための指標を設定する（先行指標、結果指標）
 シナリオと指標を現場と合意し、チームを作る
成果評価
 先行指標を定期的に確認
 継続的なPDCAサイクルを作り込む
 小さな変化を見逃さない
 現場の定性的な情報も収集する
まとめ
パフォーマンス向上の実践ポイント

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