Download luận văn đồ án tốt nghiệp với đề tài: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm mặt hàng in tại Công ty In Cát Thành

1. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
SVTH: Lê Kim Huyền 1 Lớp 09HQT1
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU
THỤ SẢN PHẨM MẶT HÀNG VĂN PHÒNG PHẨM TẠI
CÔNG TY IN CÁT THÀNH

2. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
SVTH: Lê Kim Huyền 2 Lớp 09HQT1
LỜI MỞ ĐẦU
 Tính cấp thiết của đề tài:
Trong nền kinh tế của mỗi quốc gia sản xuất ra sản phẩm hàng hóa là nhiệm vụ
quan trọng của ngành sản xuất nhằm thỏa mãn nhu cầu sản xuất và tiêu dùng ngày
càng tăng của xã hội.
Nền kinh tế nước ta từ khi chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý
của nhà nước đã thật sự khởi sắc, tăng trưởng liên tục trong nhiều năm. Trong đó, khu
vực công nghiệp đã góp một phần quan trọng vào sự tăng trưởng này. Tuy nhiên nền
kinh tế thị trường với những qui luật khắc nghiệt của nó đã tác động mạnh mẽ, quan
trọng đến sự tồn tại và phát triển của các Doanh nghiệp. Các Doanh nghiệp không
ngừng nâng cao năng lực sản xuất để tạo ra sản phẩm có chất lượng, đáp ứng nhu cầu
đòi hỏi ngày càng cao của xã hội. Nhưng sản phẩm sản xuất ra phải được tiêu thụ, đảm
bảo Doanh nghiệp không bị ứ động vốn, tăng lợi nhuận để Doanh Nghiệp ngày càng
phát triển. Muốn được như vậy thì mỗi bản thân các Doanh Nghiệp phải có sự nổ lực,
cố gắng lớn, phải chú trọng đầu tư chiều sâu, đổi mới máy móc thiết bị, hoàn thiện bộ
máy quản lý, bộ máy sản xuất, tăng cường các biện pháp quản lý trong sản xuất và
kinh doanh nhằm làm cho việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả kinh tế cao.
Cũng như các Doanh Nghiệp khác, Công ty TNHH In Cát Thành trực thuộc
NXB Chính Trị Quốc Gia nay đã tự mình mở lối đi riêng cho sự nghiệp phát triển của
mình đã không ngừng nỗ lực để khẳng định tên tuổi của mình. Công ty này có nhiệm
vụ và năng lực chủ yếu là sản xuất các ấn phẩm như sách báo, tập san, nhãn mác, bao
nhựa, màng co… Do đó để tồn tại và phát triển trong điều kiện kinh tế thị trường có rất
nhiều đối thủ cạnh tranh, Công ty Cát Thành đã đầu tư nhiều thiết bị máy móc hiện đại
để đảm bảo về mặt kỹ thuật. Tuy nhiên doanh thu hàng năm tăng chưa cao, vẫn còn
hạn chế về khâu tiêu thụ sản phẩm. Mà quá trình tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng

3. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
SVTH: Lê Kim Huyền 3 Lớp 09HQT1
của hoạt động sản xuất, là khâu giúp nâng cao doanh thu cho công ty, giúp công ty có
thể tồn tại và phát triển lâu dài.
Xuất phát từ thực tiễn trên, chính vì vậy em quyết định chọn đề tài : “Một số
giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm mặt hàng in tại Công ty In
Cát Thành” làm chuyên đề khóa luận tốt nghiệp cho mình.
 Mục tiêu nghiên cứu:
Nội dung của đề tài tập trung nghiên cứu:
- Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty In Cát Thành.
- Những nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty.
- Từ đó, đưa ra giải pháp để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty.
 Đối tượng nghiên cứu:
Các báo cáo của công ty về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
 Phương pháp nghiên cứu:
- Thu thập số liệu từ công ty.
- Phương pháp được vận dụng chủ yếu trong đề tài là so sánh các số liệu để thấy
được tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty biến động qua các năm, thấy được những
mặt tiêu cực, tích cực, những nhân tố tác động mạnh mẽ đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm và đề xuất các giải pháp hữu hiệu nhằm giúp công ty ngày càng nâng cao hiệu
quả kinh doanh, góp phần tăng doanh thu.
 Phạm vi nghiên cứu:
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa tại công ty In Cát Thành.
 Kết cấu đề tài:
Kết cấu khóa luận gồm 3 chương:
- Chương 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm.

4. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
SVTH: Lê Kim Huyền 4 Lớp 09HQT1
- Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty In Cát Thành.
- Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm mặt
hàng in tại Công ty In Cát Thành.
Cùng với những hiểu biết và kiến thức đã được học trong suốt 4 năm qua, em đã
cố gắng hoàn thành đề tài này một cách tốt nhất. Tuy nhiên, kiến thức còn giới hạn đề
tài không tránh khỏi những sai sót và hạn chế nhất định, em rất mong nhận được sự
góp ý của quý thầy cô và các anh chị của Công ty In Cát thành để đề tài của em được
hoàn chỉnh hơn.

5. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
SVTH: Lê Kim Huyền 5 Lớp 09HQT1
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

6. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
SVTH: Lê Kim Huyền 6 Lớp 09HQT1
1.1 KHÁI NIỆM VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM:
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết ba vấn
đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: Sản xuất và kinh doanh
cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản
phẩm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng:
 Theo nghĩa rộng:
Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ việc
nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thỏa mãn, xác định mặt
hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (DNSX) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa
(DNTM) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục tiêu cao
nhất.
Do tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau nhưng
có quan hệ chặt chẽ, bổ sung cho nhau cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hóa
doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp
nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào
quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp. Phối hợp nhịp nhàng giữa
các khâu kế tiếp có nghĩa là các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hóa không thể đảo
lộn cho nhau mà phải thực hiện một cách tuần tự theo chu trình của nó. Doanh nghiệp
không thể tổ chức sản xuất rồi mới đi nghiên cứu thị trường, điều đó sẽ làm cho hàng
hóa không đáp được nhu cầu tiêu dùng, cũng có nghĩa không thể tiêu thụ được sản
phẩm hàng hóa và dẫn đến doanh nghiệp phá sản.
 Theo nghĩa hẹp:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt động bán hàng và việc
chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền
về.

7. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
SVTH: Lê Kim Huyền 7 Lớp 09HQT1
Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua bán hàng của doanh nghiệp nhờ
đó hàng hóa được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh
nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội.
Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.2 VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM:
 Đối với doanh nghiệp:
Đối với các doanh nghiệp vai trò tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản
phẩm hàng hóa hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường
xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp được những chi
phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanh
nghiệp, đặc biệt là tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Bởi vì khối
lượng hàng hóa tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm từ đó làm
tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp
Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần
của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ,
tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thỏa mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu
thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người
tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp
càng cao.
Thông qua tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch kinh
doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong thời
gian tới.

8. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
SVTH: Lê Kim Huyền 8 Lớp 09HQT1
 Đối với xã hội:
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò quan trọng
trong việc cân đối giữa cung và cầu vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân
bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều
kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi chảy tránh được sự
mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội.
1.3 Ý NGHĨA CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn, sản phẩm được vận động từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là
nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trước,
đó là:
Thứ nhất : Mục tiêu lợi nhuận.
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp
hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất
kinh doanh
∑ Lợi nhuận = ∑ Doanh thu - ∑ Chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Tiêu thụ
sản phẩm tốt thì thu nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ được
hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ.
Thứ hai : Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp.
Vị thế của doanh nghiệp biểu hiện phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa
được bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị
thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp
trên thị trường.

9. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
SVTH: Lê Kim Huyền 9 Lớp 09HQT1
Thứ ba : Đảm bảo tái sản xuất được liên tục.
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất – Phân phối – Trao đổi – Tiêu
dùng, nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi.
Nó là một bộ phận hữu cơ trong quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trường có ý nghĩa
quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy.
1.4 NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM:
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất – thực hiện chức
năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị
hàng hóa của một doanh nghiệp. Đó là việc cung ứng cho khách hàng các sản phẩm,
lao vụ, dịch vụ do doanh nghiệp sản xuất ra, đồng thời được khách hàng thanh toán
hoặc chấp nhận thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm cũng được xem xét như một quá trình
kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc xác định nhu cầu thị trường cho đến việc thực hiện
các dịch vụ sau bán. Quá trình tiêu thụ sản phẩm được mô hình hóa trong hình sau:

10. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
SVTH: Lê Kim Huyền 10 Lớp 09HQT1
Sơ đồ 1.4: Mô hình tiêu thụ sản phẩm.
1.4.1 Nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường là việc phân tích về lượng và chất của cung và cầu một
sản phẩm hay dịch vụ. Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là để có được những thông
tin cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm. Các
thông tin này nhằm trả lời các câu hỏi: doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào?
Tiềm năng thị trường? Làm thế nào để nâng cao doanh số? Sản phẩm, dịch vụ như thế
nào? Giá cả bao nhiêu? Mạng lưới tiêu thụ nên được tố chức như thế nào?
Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là cơ sở để xác
định khối lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ và các quyết
định khác trong tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp biết
được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản
Thị
trường
Thông tin
thị trường
Lập kế hoạch
tiêu thụ sản
phẩm
Thị trường
Phân phối &
giáo tiếp
Giá,doanh số
Dịch vụ
Sản phẩm
Ngân quỹ
Quản lý hệ
thống phân
phối
Quản lý dự trữ
và hoàn thiện
sản phẩm
Quản lý lực
lượng bán
Tổ chức bán
hàng và cung
cấp dịch vụ
Hàng
hóa
Dịch
vụ
Phối hợp và
tổ chức thực
hiện các kế
hoạch
Nghiên cứu
thị trường

11. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
SVTH: Lê Kim Huyền 11 Lớp 09HQT1
phẩm của doanh nghiệp, thấy được sự biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các
biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí.
Đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có cán bộ chuyên nghiên cứu thị trường, thì cán
bộ kinh doanh cần đảm nhiệm công việc này.
1.4.2 Lập kế hoạch tiêu thụ:
Lập kế hoạch tiêu thụ là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các hoạt động
tiêu thụ sản phẩm. Các kế hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị trường.
Về mặt phạm vi, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập đến các vấn đề: Khu vực thị
trường, tập hợp khách hàng, sản phẩm, giá cả, doanh số, phân phối, giao tiếp, dịch vụ
khách hàng, ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, các yêu cầu về nhân lực, tài
lực và vật lực cho việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở
để phối hợp và tổ chức thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trên thị
trường
Phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch trên thị trường bao gồm việc quản
lý hệ thống phân phối, quản lý dự trữ và hoàn thiện sản phẩm, quản lý lực lượng bán
hàng, tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ.
1.4.3 Lựa chọn các hình thức (kênh) tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức (kênh) khác nhau, theo
đó sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay các hộ tiêu dùng cuối
cùng. Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một
cách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận
chuyển, bảo quản, sử dụng …
Căn cứ vào mối quan hệ giữa các doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng
tiêu thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp.
Kênh tiêu thụ trực tiếp: là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung gian nào. Hình thức

12. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
SVTH: Lê Kim Huyền 12 Lớp 09HQT1
tiêu thụ này có ưu điểm là giảm được chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay
người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người
tiêu dùng … song nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc trực tiếp với
nhiều bạn hàng, phải dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi
làm cho tốc độ chu chuyển của vốn lưu động chậm hơn…
Kênh tiêu thụ gián tiếp: là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham gia nhiều hay ít
của người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài
ngắn khác nhau. Với hình thức tiêu thụ này, các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một
khối lượng lớn hàng hóa trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm
chi phí bảo quản, giảm hao hụt… Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này làm cho thời gian
lưu thông hàng hóa dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát
được các khâu trung gian…
Như vậy, mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm đều có ưu nhược điểm nhất định,
nhiệm vụ của phòng kinh doanh phải lựa chọn hợp lý các hình thức tiêu thụ sản phẩm
sao cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.
1.4.4 Tổ chức hoạt động bán hàng:
Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh. Hoạt
động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý của người mua
nhằm đạt mục tiêu bán được hàng.
Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động của tâm lý khách hàng
vì những bước tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan và khách quan diễn ra rất
nhanh chóng trong khách hàng. Sự diễn biến tâm lý của khách hàng thường trải qua 4
giai đoạn: Sự chú ý → Quan tâm hứng thú → Nguyện vọng mua → Quyết định mua.
Vì vậy sự tác động của người bán đến với người mua cũng phải theo trình tự có tính
quy luật đó. Nghệ thuật của bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý để điều
khiển có ý thức quá trình bán hàng.

13. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
SVTH: Lê Kim Huyền 13 Lớp 09HQT1
Để bán được nhiều hàng các doanh nghiệp phải đáp ứng các yêu cầu của khách
hàng như: chất lượng, mẫu mã, giá cả… và phải biết lựa chọn các hình thức bán hàng
phù hợp. Thực tế hoạt động bán hàng có rất nhiều hình thức bán hàng như: bán hàng
trực tiếp, bán hàng thông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh toán
ngay, bán trả góp và bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện
tử…
1.4.5 Các hoạt động xúc tiến hổ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm:
1.4.5.1 Quảng cáo:
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để truyền đạt tin
tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng. Để thực hiện được việc
này, các doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất định.
Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể người tiêu
dùng thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp quảng cáo. Vì thế, những thông tin về
sản phẩm trong quảng cáo phải nhằm mục đích bán được hàng.
1.4.5.2 Quan hệ công chúng (PR) :
Quan hệ công chúng: Hiện nay thường gọi tắt là PR. Đây là những hoạt động
truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của công ty, sản phẩm trước các giới
công chúng.
Đối tượng nhận các thông điệp PR là các giới công chúng bao gồm: giới tiêu
thụ, các nhà đầu tư, chính phủ, báo đài, các thành viên phân phối, nhân viên và những
nhóm công chúng khác.
Hoạt động PR có thể mang tính cá nhân, phải trả tiền và cũng có thể chịu sự
kiểm soát hay không của các nhà tài trợ.
Về cơ bản, những hoạt động quảng cáo hỗ trợ bán hàng trong khi những hoạt
động PR tạo ra những điều kiện và môi trường thuận lợi để bán hàng diễn ra.

14. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
SVTH: Lê Kim Huyền 14 Lớp 09HQT1
Mục tiêu của quan hệ công chúng đều hướng theo hình ảnh của sản phẩm, công
ty hay ngành, cụ thể như:
- Đạt được những vị trí và thời điểm tốt trên các phương tiện cho các thông
cáo báo chí và diễn giả của công ty.
- Truyền thông những báo cáo về thành quả hoạt động của công ty.
- Đạt được vị trí cần thiết cho công ty khi nổ ra những cuộc tranh luận, bút
chiến.
- Kết hợp hoạt động xã hội với quảng cáo.
- Giành nhiều phương tiện tường thuật hơn cạnh tranh.
- Giữ vững tình cảm của công chúng.
- Vươn tới nhiều nhóm phương tiện.
- Xây dựng thiện cảm của công chúng với sản phẩm, công ty và với ngành.
1.4.5.3 Khuyến mãi:
Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sản
phẩm vật chất hay một dịch vụ.
Doanh nghiệp sử dụng khuyến mãi là công cụ để tạo ra phản ứng mua nhanh
hơn và mạnh hơn. Khuyến mãi có thể được sử dụng để sản phẩm được chú ý và nâng
cao mức bán đang sút giảm. Khuyến mãi có hiệu quả trong ngắn hạng, tuy nhiên không
hiệu quả khi xây dựng sự ưa thích nhãn hiệu lâu dài.
Mục tiêu của khuyến mãi thường hướng đến nhu cầu và tùy thuộc vào đối tượng
tác động là trung gian phân phối hay là người sử dụng.
1.4.5.4 Bán hàng cá nhân:
Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với khách
hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm.
Bán hàng cá nhân tạo sự chú ý của mỗi khách hàng và chuyển tải nhiều thông
tin. Giữa người bán và người mua có sự tương tác linh động, thích ứng cho những nhu

15. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
SVTH: Lê Kim Huyền 15 Lớp 09HQT1
cầu riêng biệt của khách hàng và có thể dẫn đến hành vi mua hàng. Đây là những việc
mà quảng cáo không thể làm được. Nhân viên bán hàng có thể thuyết phục và giải
quyết thắc mắc của khách hàng. Ngoài ra, bán hàng cá nhân có thể thiết lập và phát
triển những mối quan hệ bán hàng.
Tuy nhiên, trong thực tế, đối với người tiêu dùng cuối cùng, bán hàng cá nhân
có một hình ảnh xấu. Hoạt động này bị cho là thiếu trung thực và dùng nhiều kỹ thuật
thúc ép khách hàng.
1.4.5.5 Marketing trực tiếp:
Marketing trực tiếp là việc sử dụng điện thoại, thư điện tử và những công cụ
trực tiếp khác (không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ những
khách hàng riêng biệt hay tiềm năng.
Hầu hết các công ty chủ yếu dựa vào quảng cáo, khuyến mãi và bán hàng cá
nhân. Họ sử dụng quảng cáo, quan hệ công chúng để tạo nhận thức, quan tâm và sự ưa
thích, khuyến mãi để kích thích mua và bán cá nhân để tiếp cận bán. Marketing trực
tiếp là để dẫn đến bán hàng trực tiếp không qua trung gian.
Mục tiêu của Marketing trực tiếp muốn đạt được là làm cho khách hàng tiềm
năng mua ngay.
1.5 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM:
1.5.1 Về tốc độ tăng trưởng kinh tế:
Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư
tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh
nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh
doanh của mỗi doanh nghiệp. Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo
theo hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và
tập trung sản xuất cao.

16. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
SVTH: Lê Kim Huyền 16 Lớp 09HQT1
DOWNLOAD ĐỂ XEM ĐẦY ĐỦ NỘI DUNG
MÃ TÀI LIỆU: 54014
DOWNLOAD: + Link tải: tailieumau.vn
Hoặc : + ZALO: 0932091562