Đề tài đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp, HAY, ĐIỂM CAO

GVHD: TS Lưu Thanh Tâm SVTH: Hoàng Anh Tuấn
CHƯƠNG DẪN NHẬP
1. Lý do chọn đề tài
Những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam có những thay đổi theo chiều
hướng tích cực. Ngày càng có nhiều loại hình doanh nghiệp thuộc mọi thành phần
kinh tế của các ngành nghề khác nhau gia nhập vào thị trường. Trong môi trường
đó, nếu muốn tồn tại, các doanh nghiệp cần phải có tầm nhìn bao quát để hoạch định
kế hoạch kinh doanh của mình. Ngoài việc tổ chức thực hiện hàng loạt các khâu
như: xây dựng chiến lược, củng cố các nguồn lực, lên kế hoạch thực hiện cũng như
tiến hành phân bổ tài nguyên thì doanh nghiệp còn phải hoạch định chiến lược
Marketing cho riêng mình để kiểm soát và đảm bảo hiệu quả từ các chiến lược kinh
doanh của đơn vị.
Đặc biệt trong tình hình thị trường đang cạnh tranh gay gắt như hiện nay, thì
Marketing thực sự là công cụ hữu hiệu trong việc giúp các doanh nghiệp “đánh
bóng” tên tuổi cũng như thương hiệu của mình. Một trong những công cụ Marketing
hiện nay mà các doanh nghiệp thường hay sử dụng là Marketing trực tiếp. Đây là
công cụ tạo ra chiếc cầu nối thu ngắn khoảng cách giữa doanh nghiệp với khách
hàng, giữa nhu cầu của khách hàng với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Nếu
được đầu tư đúng mức thì Marketing trực tiếp sẽ trở thành vũ khí sắc bén giúp
doanh nghiệp xây dựng thương hiệu, gia tăng thị phần. Qua đó, chúng ta có thể nhận
thấy mức ảnh hưởng rất lớn của hoạt động Marketing nói chung, và của Marketing
trực tiếp nói riêng đến hoạt động sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp.
Và với một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực công nghệ thông tin như
công ty TNHH Lê Phụng thì Marketing trực tiếp lại càng có vai trò quan trọng. Tuy
nhiên vì nhiều lý do khác nhau nên công tác Marketing trực tiếp chưa được công ty
quan tâm, đầu tư đúng mức, điều này đã ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả hoạt
động kinh doanh của Lê Phụng.
1
Một số giải pháp đẩy mạnh công tác Marketing trực tiếp tại công ty TNHH Lê Phụng

Xuất phát từ thực tế của công ty cũng như là nhận thức được tầm quan trọng
của công tác Marketing trực tiếp, em đã chọn chuyên đề: “Một số giải pháp đẩy
mạnh công tác Marketing trực tiếp tại công ty TNHH Lê Phụng”.
2. Mục tiêu của đề tài
Đề tài đi vào phân tích, đánh giá chung các chương trình khuyến mãi được
thực hiện thông qua các công cụ của Marketing trực tiếp và việc áp dụng trực tiếp
các công cụ này vào công tác bán hàng, xây dựng thương hiệu. Sau đó rút ra những
thành công và tồn tại của công tác Marketing trực tiếp, và kết hợp với ma trận
SWOT để làm căn cứ cho việc đề xuất các giải pháp, kiến nghị nhằm đẩy mạnh,
phát triển hơn nữa công tác Marketing trực tiếp, đóng góp phần nào đó cho công ty
trong việc xây dựng và phát triển thương hiệu tại thị trường Việt Nam đầy cơ hội và
thách thức.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: công ty TNHH Lê Phụng.
- Phạm vi nghiên cứu: nghiên cứu về công tác Marketing trực tiếp tại công ty
TNHH Lê Phụng từ tháng 5 năm 2008 đến nay.
4. Phương pháp nghiên cứu
Để tiếp cận được các hoạt động Marketing trực tiếp tại công ty TNHH Lê
Phụng, các phương pháp nghiên cứu sau sẽ được thực hiện để có thể thu thập thông
tin:
- Dữ liệu sơ cấp: bằng cách quan sát thực tế trong công ty, phỏng vấn cá
nhân (thường là cán bộ nhân viên trong công ty).
- Dữ liệu thứ cấp: thu thập thông tin từ các bài báo đăng tin tức có liên quan
đến công ty, tài liệu do công ty cung cấp, tài liệu trên internet.
- Thống kê bằng bảng biểu, sơ đồ: thống kê tìm ra xu hướng hay đặc điểm
của các yếu tố phân tích.
2

5. Kết cấu đề tài
Ngoài chương dẫn nhập và phần kết luận, đề tài gồm 4 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận của Marketing trực tiếp.
Chương 2: Tổng quan về công ty TNHH Lê Phụng.
Chương 3: Thực trạng công tác Marketing trực tiếp tại công ty TNHH Lê Phụng.
Chương 4: Một số giải pháp đẩy mạnh công tác Marketing trực tiếp tại công ty
TNHH Lê Phụng.
3

CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA MARKETING TRỰC TIẾP
1. Các định nghĩa về Marketing trực tiếp
Có nhiều cách hiểu khác nhau về Marketing trực tiếp. Một số người cho rằng,
Marketing trực tiếp là cách gửi thư mời đặt trực tiếp tới khách hàng để thuyết phục
họ mua. Có ý kiến lại cho rằng, Marketing trực tiếp là việc gửi thư giới thiệu sản
phẩm trực tiếp với khách hàng tiềm năng.
Marketing trực tiếp có thể được định nghĩa là việc thực hiện các chương trình
truyền thông trực tiếp tới khách hàng nhằm tạo ra phản ứng trực tiếp như tìm hiểu
thông tin, tới thăm cửa hàng hay đặt hàng trực tiếp ngay lập tức của khách hàng mục
tiêu. Khái niệm này cho thấy, mục tiêu của Marketing trực tiếp là có được phản ứng
nhanh chóng từ khách hàng bằng các chương trình truyền thông.
Có quan niệm cho rằng, “Marketing trực tiếp là tổng thể các chương trình mà
doanh nghiệp thực hiện nhằm tạo ra những cuộc trao đổi có hiệu quả với người mua,
hướng mọi nỗ lực vào khán thính giả mục tiêu qua một số phương pháp khác nhau
nhằm mục đích tạo ra các phản ứng đáp lại của khách hàng tiềm năng qua điện
thoại, thư, e-mail hay một cuộc viếng thăm nào đó của khách hàng”.
Mỗi cách định nghĩa trên mô tả những hoạt động cụ thể để đưa sản phẩm đến
cho khách hàng. Cho đến nay, người ta nhận ra rằng, tất cả những hoạt động đó đều
thuộc về Marketing trực tiếp nhưng Marketing trực tiếp bao hàm ý nghĩa rộng lớn
hơn nhiều.
Sau đây là khái niệm hoàn chỉnh nhất của một tổ chức thương mại lớn trên thế
giới - Hiệp hội Marketing trực tiếp Hoa Kỳ (US DMA) về Marketing trực tiếp như
sau: Marketing trực tiếp là hệ thống marketing hoạt động thường xuyên có sự tương
tác của một số các phương tiện quảng cáo và truyền thông nhằm tạo ra các phản ứng
và giao dịch (có thể đo lường) của một khu vực thị trường.
4

2. Những ưu điểm, nhược điểm của Marketing trực tiếp
2.1. Ưu điểm
về khách hàng để phân tích và lập kế hoạch cho chương trình marketing mới.
Các dữ liệu này là nền tảng cơ bản cho một chương trình marketing có hiệu quả. Nó
cho phép người làm Marketing trực tiếp nhận dạng cách truyền thông cũng như lựa
chọn những thông tin cụ
Marketing trực tiếp chính là hệ thống n hai chiều. Với các công cụ marketing
khác, thông tin thường có một chiều từ người làm marketing (doanh nghiệp) tới
khán thính giả (khách hàng) mục tiêu của mình; khi đó khách hàng không được
phản ứng. Ngược lại, với marketing trực tiếp, doanh nghiệp cung cấp thông tin và
Marketing trực tiếp cùng lúc đóng các vai trò sau:
Là cách thức truyền thông (quan hệ cá nhân)
Là chiến thuật (mục tiêu là khách hàng nói chung hoặc một phân khúc thị
trường)
Là cách thức phân phối (không qua trung gian)
5

Marketing trực tiếp khác với các hoạt động khuếch trương khác ở chỗ nó tìm
kiếm các đơn đặt hàng thực cho từng món hàng và thu thập thông tin một cách
2.2. Nhược điểm
Marketing trực tiếp không thể thiếu sự hỗ trợ của các công cụ marketing khác.
Nói cách khác, nó vẫn chỉ là một trong những công cụ marketing mà doanh nghiệp
nên sử dụng kết hợp với nhau tạo nên một phối thức marketing hiệu quả. Marketing
trực tiếp cần đến sự trợ giúp của các phương tiện thông tin đại chúng đưa tin về sản
phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp một cách hiệu quả. Vì vậy, Marketing trực tiếp
hoạt động có hiệu quả hay không còn phụ thuộc vào các công cụ marketing còn lại.
3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác marketing trực tiếp
3.1. Cơ sở dữ liệu (Database)
Điều cần nhớ đầu tiên là cơ sở dữ liệu khách hàng phải dựa trên cơ sở “con
người” chứ không phải trên cơ sở “công ty” hay là “thương vụ”. Phải lập dữ liệu
trên cơ sở “con người” vì đó là đối tượng mà doanh nghiệp “giao lưu”, “thuyết
phục”, “lấy cảm tình”, xây dựng lòng trung thành…Nói về “con người”, những
thông tin doanh nghiệp cần sẽ nằm trong 4 nhóm dưới đây:
- Thông tin cá nhân: họ, tên, tuổi, giới tính, tình trạng hôn nhân, số con, nghề
nghiệp, chức vụ trong công ty.
- Thông tin địa chỉ: số nhà, tên đường, quận, thành phố, địa chỉ công ty, số
điện thoại, số fax, địa chỉ mail.
6

- Thông tin tài chính: mức thu nhập, khả năng thanh toán, số tài khoản, uy tín
trong công việc trả tiền, số lần đặt hàng và số lần trả tiền mua hàng,…
- Thông tin hoạt động: thói quen mua sắm, những lần tiếp xúc với doanh
nghiệp, các lần khiếu nại, các trường hợp khiếu nại đã được xử lý như thế
nào,…
3.2. Lời chào hàng (Offer)
Là lời đề nghị doanh nghiệp đưa ra đối với khách hàng tiềm năng. Lời chào
hàng bao gồm chi tiết về sản phẩm hoặc loại dịch vụ, giá bán, các ưu đãi đặc biệt,
những lợi ích mang lại cho người tiêu dùng,…Nói cách khác, chào hàng là nội dung
chính của những gì doanh nghiệp đề nghị và tin rằng nó đáp ứng được những gì
khách hàng cần, khách hàng muốn.
3.3. Sáng tạo (Creative)
Nếu nói lời chào hàng là nội dung của những gì doanh nghiệp đề nghị với
khách hàng, thì sáng tạo là hình thức của lời chào hàng đó, nó bao gồm cách trình
bày, hình ảnh, lời văn, kỹ thuật in ấn….
3.4. Phương tiện truyền thông (Media)
Nếu như trong Marketing truyền thống phương tiện truyền thông được dùng
chủ yếu là báo chí, radio, TV thì trong marketing trực tiếp, phương tiện truyền thông
chủ yếu được dùng là gửi thư trực tiếp, gọi điện thoại, và với công nghệ thông tin
bây giờ thì còn có email, và internet…
3.5. Tổ chức thực hiện (Organizing)
Nói về tổ chức thực hiện là nói về các công việc phải làm, trình tự tiến hành và
tính toán tiến độ thời gian sao cho mọi việc diễn ra êm xuôi, đúng kế hoạch. So với
marketing truyền thống thì người làm marketing trực tiếp có phần thuận lợi hơn
trong việc kiểm soát nội dung và thời gian: doanh nghiệp muốn gửi 1 tờ hay 10 tờ,
muốn gửi ngày đầu tháng hay cuối tháng cũng được, v.v… Điều này không dễ dàng
khi doanh nghiệp muốn đăng trên báo hoặc TV, vì còn phụ thuộc lịch trình của tờ
báo hoặc đài truyền hình.
7

Muốn làm marketing trực tiếp thành công thì gửi đúng người là yếu tố quan
trọng nhất, sau đó mức hấp dẫn của lời chào hàng đứng nhì, rồi mới đến sự sáng tạo
và yếu tố thời gian. Mọi lời đề nghị hấp dẫn, trình bày độc đáo đều vô nghĩa nếu
doanh nghiệp gửi đến địa chỉ sai. Mọi ý tưởng Marketing tuyệt vời sẽ là vô nghĩa
nếu không biến thành hành động, cho nên công việc tổ chức thực hiện là thiết yếu
để đưa các chương trình marketing trực tiếp đến thành công.
3.6. Dịch vụ khách hàng (Customer Service) và Call center
Mọi nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp là để đạt mục tiêu cuối cùng là khách
hàng đồng ý đặt hàng, bỏ tiền ra mua hàng hoá hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Nếu
như lúc khách hàng gọi đến công ty mà không có người bốc máy, hoặc cách trả lời
không nhiệt tình, hoặc hàng hoá không còn đủ để giao, hoặc giao hàng chậm trễ, các
thanh toán nhiêu khê phiền phức, thì công sức của doanh nghiệp đã làm cho
marketing trực tiếp có thể đổ sông, đổ biển. Tất cả những điều vừa nêu nằm trong
khái niệm gọi là “dịch vụ khách hàng”.
Trong mỗi chương trình marketing trực tiếp luôn luôn gắn liền với một số điện
thoại. Chúng ta có thể gọi đó là đường dây nóng, đường dây tư vấn khách hàng,
đường dây hỗ trợ, vv… Nếu công ty lớn như công ty bảo hiểm nhân thọ chẳng hạn,
thì có thể có hàng chục, đến hàng trăm điện thoại viên, luôn luôn trực 24/24 để sẵn
sàng giải đáp, hướng dẫn hoặc gọi đi để nhắc nhở chăm sóc. Hệ thống như vậy giới
chuyên môn gọi là “Call center”.
4. Các công cụ Marketing trực tiếp
4.1. Marketing qua điện thoại
4.1.1. Khái niệm
Marketing qua điện thoại là doanh nghiệp sử dụng điện thoại để chào hàng trực
tiếp đến những khách hàng đã lựa chọn, đặt một số điện thoại miễn phí để khách
hàng đặt mua những mặt hàng họ cần sau khi có được thông tin từ quảng cáo trên
truyền hình, truyền thanh, gửi thư trực tiếp, catalog hoặc thậm chí để nhận những
khiếu nại và góp ý của khách hàng.
8

4.1.2.Hoạt động Marketing qua điện thoại được chia làm 2 phần:
 Đường dây nóng để tiếp nhận các cuộc gọi đến
Ưu điểm vượt trội của đường dây nóng là chỉ với một số điện thoại dễ ghi nhớ,
nó giúp doanh nghiệp có cơ hội nói chuyện trực tiếp và trở thành nhà tư vấn đáng
tin cậy cho người tiêu dùng mà không phụ thuộc vào việc đó là một tập đoàn lớn
hay một công ty nhỏ bé.
 Thăm dò ý kiến và bán hàng qua điện thoại
Hình thức này thường được sử dụng để bán hàng trực tiếp với sản phẩm không
bán tại cửa hàng theo cách thông thường, mà bán qua điện thoại. Bên cạnh đó,
Marketing qua điện thoại là phương tiện tốt nhất để giải phóng lượng hàng tồn kho.
Sử dụng cách làm này, các công ty tiết kiệm được khoản chi phí để thuê mặt
bằng kinh doanh, cũng như không cần tuyển quá nhiều nhân công…, chưa kể người
bán có thể trình bày rất tỷ mỷ về sản phẩm, điều không thể có được ở các cửa hàng
truyền thống với nhiều chủng loại hàng hóa khác nhau.
4.1.3. Lợi thế từ Marketing qua điện thoại
Trong các chương trình tiếp thị thì cả hai phần trên phải được kết hợp đồng
thời nhằm đem lại hiệu quả cao nhất. Việc điều tra qua điện thoại luôn có một loạt
các ưu điểm hơn hẳn những phương pháp thu thập thông tin khác, như tiết kiệm chi
phí và đạt kết quả trong thời gian ngắn nhất, còn việc hỏi ý kiến trên đường phố sẽ
làm công ty tốn kém, lại mất nhiều thời gian, chưa kể phải tuyển dụng và huấn
luyện đội ngũ phỏng vấn viên làm việc này trong khoảng thời gian dài.
Các chương trình máy tính sử dụng cho những cuộc điều tra bằng điện thoại
như vậy sẽ làm nhẹ bớt công việc của nhân viên bộ phận này, đặc biệt nếu nội dung
điều tra được thiết kế với các câu hỏi phức tạp hay khi các câu hỏi được hình thành
dựa trên kết quả câu trả lời trước đó. Số điện thoại của khách hàng được hệ thống
máy tính lựa chọn ngẫu nhiên, nên nhân viên có thể hoàn toàn yên tâm về tính
khách quan và trung thực trong các câu trả lời của khách hàng.
4.2. Marketing online (Marketing trực tuyến)
9

4.2.1. Khái niệm
Marketing online là hoạt động ứng dụng mạng internet và các phương tiện điện
tử (web, e-mail, cơ sở dữ liệu, multimedia,…) để tiến hành các hoạt động marketing
nhằm đạt được các mục tiêu của tổ chức và duy trì quan hệ khách hàng thông qua
nâng cao hiểu biết về khách hàng (thông tin, hành vi, mức độ trung thành …), các
hoạt động xúc tiến hướng mục tiêu và các dịch vụ qua mạng hướng tới thoả mãn
nhu cầu của khách hàng.
4.2.2. Các hình thức của marketing online
E-mail marketing: e-mail là cách tốt nhất để giao dịch với khách hàng. Chi phí
thấp và không mang tính xâm nhập đột ngột như tiếp thị qua điện thoại. Doanh
nghiệp có thể gửi thông điệp của mình đến nhiều người khác nhau, ở bất kỳ nơi đâu,
trong thời gian nhanh nhất. Tuy nhiên, để không quấy rầy khách hàng như các
spam, e-mail marketing nên xác nhận yêu cầu được cung cấp thông tin hoặc sự chấp
thuận của khách hàng. Nếu không, các thông điệp e-mail được gởi đến sẽ bị cho vào
thùng rác. Để tránh điều này, mọi thông tin do doanh nghiệp gửi đi phải mới mẻ,
hấp dẫn và có ích đối với khách hàng.
Website marketing: giới thiệu các sản phẩm trực tuyến. Các thông tin về sản
phẩm (hình ảnh, chất lượng, các tính năng, giá cả, ...) được hiển thị 24 giờ, 365
ngày, sẵn sàng phục vụ người tiêu dùng. Khách hàng có thể đặt hàng các sản phẩm,
dịch vụ, và thanh toán trực tiếp trên mạng. Để thu hút sự chú ý và tạo dựng lòng
trung thành nơi người tiêu dùng, doanh nghiệp phải đáp ứng đúng nhu cầu, thị hiếu
của thị trường. Mặt khác, website của doanh nghiệp phải có giao diện lôi cuốn, dễ
sử dụng, dễ tìm thấy trong các site tìm kiếm. Doanh nghiệp cũng nên chú ý đến yếu
tố an toàn, độ tin cậy và tiện dụng. Hoạt động mua bán phải rõ ràng, dễ dàng kiểm
tra số lượng hàng hóa mua được, sử dụng thẻ điện tử để thanh toán.... Hỏi đáp trực
tuyến cũng được đánh giá cao trong một website tiếp thị.
4.2.3. Một số lợi ích của marketing online
Rút ngắn khoảng cách: Vị trí địa lý không còn là một vấn đề quan trọng.
Internet đã rút ngắn khoảng cách, các đối tác có thể gặp nhau qua không gian máy
10

tính mà không cần biết đối tác ở gần hay ở xa. Điều này cho phép nhiều người mua
và bán bỏ qua những khâu trung gian truyền thống.
Tiếp thị toàn cầu: Internet là một phương tiện hữu hiệu để các nhà hoạt động
marketing tiếp cận với các thị trường khách hàng trên toàn thế giới. Điều mà các
phương tiện marketing thông thường khác hầu như không thể.
Giảm thời gian: Thời gian không còn là một yếu tố quan trọng. Những người
làm marketing trực tuyến có thể truy cập lấy thông tin cũng như giao dịch với khách
hàng 24/7.
Giảm chi phí: Chi phí sẽ không còn là gánh nặng. Chỉ với 1/10 chi phí thông
thường, Marketing trực tuyến có thể đem lại hiệu quả gấp đôi.
4.3. Marketing bằng thư trực tiếp (Direct Mail)
4.3.1.Khái niệm
Marketing bằng thư trực tiếp là doanh nghiệp gửi thư chào hàng, tờ quảng cáo,
tờ gấp và các hình thức chào hàng khác qua bưu điện tới khách hàng với hy vọng
bán hàng, thu thập hay tuyển chọn được danh sách khách hàng cho lực lượng bán
hàng, thông báo thông tin hoặc gửi quà tặng để cảm ơn khách hàng.
Thư trực tiếp đã được sử dụng khá rộng rãi tại các nước phát triển và trở thành
công cụ marketing chủ lực của nhiều doanh nghiệp trong một thời gian dài.
4.3.2.Ưu điểm của thư trực tiếp
Khi sử dụng direct mail, doanh nghiệp có thể xác định chính xác đối tượng
nhận thư: khách hàng và khách hàng tiềm năng của mình. Nó giúp doanh nghiệp
giới hạn được đối tượng tiếp nhận thông điệp quảng cáo, những người có khả năng
sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình nhất.
Khi được gửi một cách trân trọng qua đường bưu điện, cơ hội người nhận bóc
thư xem và lưu giữ nội dung bên trong sẽ rất cao. Điều đó đồng nghĩa với việc nhắc
nhớ sản phẩm, dịch vụ trong tâm trí khách hàng. Khi nào có nhu cầu về loại hàng
hóa, dịch vụ ấy, khách hàng sẽ chủ động liên hệ với doanh nghiệp. Đối với các sản
phẩm hàng tiêu dùng, thực phẩm, bán lẻ, dịch vụ… doanh nghiệp có thể gửi bưu
11

thiếp, tờ rơi quảng cáo, các chiến dịch khuyến mãi, bảng giá, danh mục hàng hóa...
để khách hàng liên hệ mua hàng qua thư, email hoặc điện thoại.
Gần như bất cứ sản phẩm, dịch vụ nào cũng có thể được bán qua thư trực tiếp
nếu như bạn biết cách áp dụng chiến lược direct mail phù hợp.
4.3.3. Nhược điểm của thư trực tiếp
Tiếp thị bằng direct mail khá hiệu quả, nhưng cũng tương đối “liều lĩnh”, bởi
vì rất có khả năng lá thư đó sẽ bị người nhận vứt ngay vào sọt rác. Khoảng cách
giữa một bức thư tiếp thị hiệu quả và thư rác (junk hoặc spam mail) đôi khi rất
mong manh.
Tốn chi phí bưu điện. Mỗi lá thư gửi đi đều phải trả phí bưu điện nên doanh
nghiệp cần cân nhắc trong danh sách gửi thư của mình. Vì vậy, nguyên tắc quan
trọng nhất là phải xác định đúng đối tượng cần nhận thư. Đó là những khách hàng
đang hoặc sẽ có nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà công ty đang cung cấp.
Tốn chi phí cho việc thiết kế thư trực tiếp.Về mặt nội dung, thư trực tiếp luôn
phải được thể hiện một cách thông minh và sáng tạo để khách hàng nhận ra những
thông tin đó cần thiết cho họ và không cảm thấy nhàm chán. Cách tốt nhất là tạo ra
các sự kiện trong nội dung thư để khách hàng có thể phản hồi miễn phí qua điện
thoại, thư, hoặc email. Như vậy, đồng thời doanh nghiệp cũng sẽ đo lường được
hiệu quả của các direct mail đã gửi.
4.4. Marketing trên truyền thanh, báo, tạp chí
Các tạp chí, báo và hệ thống truyền thanh cũng được sử dụng để chào hàng đáp
ứng trực tiếp cho khách hàng. Với hình thức này, các nhà marketing cũng sẽ lập ra
đường dây điện thoại miễn phí để khách hàng đặt hàng. Đối với tạp chí và báo, họ
thường tạo ra các hình ảnh với màu sắc thật bắt mắt nhằm lôi cuốn người đọc vào
các mẫu quảng cáo của mình, trong khi đối với chương trình truyền thanh vì đa số
người thưởng thức chương trình truyền thanh là dân cư nông thôn hoặc dân cư tỉnh
lên thành phố làm việc nên các chương trình phát thanh trên radio thường được thiết
12

kế sao cho phù hợp với trình độ và cách tiếp cận của người nghe. Hiện nay có rất
nhiều công ty sử dụng các kênh thông tin này để quảng bá hình ảnh của mình đến
với công chúng.
4.4.1. Ưu điểm
Có nhiều người biết đến, do tầng lớp trong xã hội quan tâm vì nó phổ biến và
có từ lâu đời
4.4.2. Nhược điểm
Tốn chi phí khá lớn cho việc đăng báo, tạp chí và truyền thanh. Vì chi phí trên
những kên này rất cao
Có nhiều người biết đến nhưng chưa đánh đúng khách hàng mục tiêu
4.5. Marketing bằng Catalog
Đây là hình thức mà những người làm marketing trực tiếp tạo ra các loại
catalog được minh họa bằng hình ảnh màu sắc rất hấp dẫn và bắt mắt về tất cả các
chủng loại sản phẩm và dịch vụ hiện có của công ty, sau đó chúng sẽ được gửi đến
cho khách hàng có chọn lọc bằng đường bưu điện. Với mục đích bán hàng theo
catalog qua bưu điện, họ sẽ thành lập và đảm bảo số điện thoại miễn phí trong
24h/ngày, thực hiện hình thức thanh toán bằng thẻ tín dụng, và dịch vụ gửi hàng
trong thời gian sớm nhất.
Sự thành công của việc bán hàng theo đơn đặt hàng qua bưu điện phụ thuộc rất
nhiều vào khả năng của công ty về việc quản lý văn thư và danh sách khách hàng,
công ty phải kiểm soát chặt chẽ lượng hàng tồn kho dự trữ nhất là đối với các sản
phẩm nhập khẩu, đảm bảo hàng được cung cấp với chất lượng tốt nhất và dịch vụ
nhanh nhất để có thể tạo ra được một hình ảnh đặc biệt tốt về việc đem lại lợi ích
cho khách hàng. Để tạo ra đặc điểm nổi bật riêng cho mình, một số công ty đã thực
hiện bằng cách bổ sung tư liệu, thông tin về công ty vào catalog, gửi mẫu hàng kèm
theo hay gửi phiếu tặng quà trong lần mua hàng đầu tiên, chọn lọc những khách
hàng tốt nhất để gửi quà biếu, thành lập đường dây nóng để có thể trả lời tất cả thắc
13

mắc, khiếu nại từ khách hàng, ngoài ra họ cũng sẽ là những người tiên phong trong
việc trích lợi nhuận để đóng góp cho các công việc từ thiện.
4.5.1. Ưu điểm
Dễ chiếm được tình cảm của khách hàng do tính thân thiện khi sử dụng catalog
Có thể gửi cho nhiều người, ở nhiều nơi, trong nước cũng như nước ngoài
Phải mất nhiều thời gian để gửi cho khách hàng
Phải mất chi phí cho việc thiết kế, in ấn Catalog và gửi thư
Không có khả năng bảo mật thông tin
Gửi catalog với số lượng nhiều thì cồng kềnh, rườm rà
 Chính vì những nhược điểm trên mà ngày nay nhiều doanh nghiệp đã sử
dụng email catalog thay cho catalog giấy
4.6. Marketing trên truyền hình
Ngày nay với sự phát triển của truyền hình cáp cũng như truyền hình mạng thì
truyền hình đã trở thành phương tiện phục vụ marketing trực tiếp một cách có hiệu
quả. Truyền hình được sử dụng theo 2 cách để bán sản phẩm trực tiếp cho người
tiêu dùng:
Cách thứ nhất: doanh nghiệp sẽ thực hiện các chương trình quảng cáo đáp
ứng trực tiếp, doanh nghiệp sẽ phải thực hiện các show quảng cáo với các hình ảnh
và từ ngữ thật ấn tượng và ngắn gọn nhằm giới thiệu một cách thuyết phục về sản
phẩm hay dịch vụ hiện có của công ty. Đồng thời doanh nghiệp phải thành lập
đường dây điện thoại miễn phí, cung cấp cho khách hàng để đặt hàng. Quảng cáo
đáp ứng trực tiếp rất phù hợp cho việc quảng cáo tạp chí, sách báo, mỹ phẩm, dịch
vụ điện thoại, internet,vv…Hiện nay một số công ty đã nhờ các công ty quảng cáo
TVAd biên soạn chương trình “Tự Giới Thiệu” kéo dài từ 10 đến 20 phút tổng hợp
nhiều tư liệu để giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ của công ty, có cả sự xác nhận của
những khách hàng đang sử dụng sản phẩm và sự bày tỏ mức độ hài lòng của họ về
14

sản phẩm đang sử dụng kèm theo đó là số điện thoại miễn phí để đặt hàng hay để
nhận được sự tư vấn về sản phẩm hay dịch vụ.
Cách thứ hai: đó là chương trình mua hàng trực tiếp tại nhà thông qua hệ
thống các kênh truyền hình chuyên biệt. Điển hình là chương trình Việt Home
Shopping (VHS) đang được phát sóng trên hệ thống truyền hình cáp HTVC của
Đài truyền hình TP.HCM. Đây là chương trình lần đầu tiên có mặt tại Việt Nam,
người điều khiển chương trình sẽ cung cấp tất cả các thông tin của đủ loại sản phẩm,
từ hàng may mặc, hàng điện lạnh, đồ gia dụng, thuốc bổ đến các loại mỹ phẩm,
hàng điện tử,…. Chương trình được trình diễn rất sôi động, với sự tham gia của các
diễn viên, người mẫu không chuyên. Khi hài lòng với các sản phẩm, dịch vụ được
giới thiệu qua hệ thống VHS, khách hàng sẽ gọi tới số (08) 39118686 để đặt mua
hàng. Tổng đài sẽ xử lý các cuộc gọi, phân tuyến đường và quy định số ngày trong
tuần để thực hiện việc giao hàng. Có thể nói đây cũng là một công cụ Marketing
trực tiếp rất hiệu quả nếu như các công ty, doanh nghiệp biết khai thác nó đúng
hướng.
4.6.1. Ưu điểm
Được nhiều người biết đến, do hiện nay truyên hình trở thành một phương tiện
giải trí phổ biến và nó có từ lâu đời
Tốn chi phí rất lớn cho việc đưa các sản phẩm lên hệ thống VHS, cũng như là
tốn chi phí cho việc thiết kế và phát sóng các TVC (Video clip quảng cáo trên
truyền hình).
Có nhiều người biết đến nhưng chưa chắc đánh giá đúng những thông điệp
quảng cáo, và họ chưa chắc là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp
5. Những sai lầm thường mắc phải trong Marketing trực tiếp
5.1. Không vượt qua được sự hoài nghi và sức ì của người tiêu dùng
Chúng ta đang sống trong thời đại mà người tiêu dùng luôn tỏ ra hoài nghi.
Thống kê cho thấy chỉ có 10% người tiêu dùng tin vào các chương trình tiếp thị.
15

Hơn một nửa sinh viên đại học hiện nay đều tham gia vào các khóa học tiếp thị nên
họ biết khá rõ các thủ thuật của các công ty quảng cáo. Nhiều doanh nghiệp làm tiếp
thị đều nhận thức rằng dối trá là điều cấm kỵ, nhưng họ đã không nhận ra rằng cần
phải chủ động và tích cực vượt qua sự hoài nghi của công chúng.
Các công ty thường nghĩ rằng hai từ “miễn phí” và “mới” là những từ đắt trong
tiếp thị. Nhưng các chuyên gia tiếp thị cho rằng, điều quan trọng là doanh nghiệp
phải giải thích được lý do tại sao lại có những lời quảng cáo đó. Đừng nên nghĩ rằng
thông điệp quảng cáo của doanh nghiệp có thể dễ dàng tác động đến khách hàng mà
không cần đến những nỗ lực để vượt qua sức ì và sự hoài nghi của khách hàng mà
nguyên nhân là họ phải tiếp nhận hàng ngàn thông điệp tiếp thị và quảng cáo mỗi
ngày.
5.2. Không tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm, dịch vụ hay lời chào hàng
Đây là hệ quả tất yếu của sai lầm nói trên. Doanh nghiệp không thể tháo bỏ được
sức ì trong suy nghĩ của khách hàng nếu không tạo ra được sự khác biệt cho sản
phẩm hay dịch vụ của mình. Doanh nghiệp còn phải sáng tạo ra lời mời chào thu hút
và khác biệt khiến khách hàng phải dùng thử dịch vụ hay sản phẩm để hiểu được sự
khác biệt của chúng. Nhưng nên nhớ rằng, dù có khác biệt thế nào thì lời mời chào
cũng phải đơn giản, thể hiện được cái mà khách hàng thực sự mong muốn và không
giống với cách làm của các đối thủ cạnh tranh.
5.3. Không thử nghiệm đầy đủ
Một công ty không thể thu được thành công một sớm một chiều khi thực hiện
các hoạt động Marketing trực tiếp. Đã vậy, một số doanh nghiệp lại phạm phải một
sai lầm lớn là không thử nghiệm một chương trình Marketing trực tiếp một cách
thích đáng. Nếu gửi đi một danh sách tiếp thị bằng thư trực tiếp hay thư chào hàng
chỉ một lần thì không thể kết luận hoạt động hay chương trình đó thành công hay
không. Sai lầm khác trong thử nghiệm các chương trình Marketing trực tiếp là
không nghiên cứu kỹ kênh truyền thông để tiếp thị. Không phải sản phẩm hay dịch
vụ nào cũng đều có thể được tiếp thị thành công trên mạng Internet hay thông qua
con đường gửi thư trực tiếp.
16

5.4. Không hướng đến khách hàng
Có thể nói mọi sai lầm đều bắt đầu từ đây. Mọi hoạt động, chương trình tiếp thị phải
dựa trên việc nghiên cứu những suy nghĩ của khách hàng hiện tại và khách hàng
tiềm năng. Nếu làm được điều này, doanh nghiệp sẽ hiểu được đời sống và hoàn
cảnh của khách hàng, từ đó chọn lựa kênh truyền thông tốt nhất để tương tác với
khách hàng. Khi hiểu được khách hàng, doanh nghiệp cũng sẽ có thể biết cách đưa
ra những lời mời chào hấp dẫn.
CHƯƠNG II
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH LÊ PHỤNG
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
1.1. Giới thiệu chung về công ty
• Tên công ty: Công ty TNHH LÊ PHỤNG
• Tên giao dịch : LE PHUNG COMPANY LIMITED
• Tên viết tắt : LE PHUNG CO, LTD
• Giám Đốc : LÊ PHỤNG VIỆT
• Thành lập ngày 19 tháng 11 năm 2003 – GĐKKD số : 4102018871
• Vốn điều lệ hiện kim : 1.000.000.000 (một tỷ đồng)
• Tổng số nhân viên: trên 80 người
• Lĩnh vực hoạt động : sản xuất, gia công, mua bán phần mềm tin học. Thiết
kế, lắp đặt hệ thống mạng máy tính, tư vấn về máy tính. Dịch vụ cài đặt,
nâng cấp, bảo trì hệ thống mạng máy tính. Mua bán máy vi tính và linh
kiện, văn phòng phẩm, hàng kim khí điện máy, máy fax, máy photocopy,
điện thoại bàn….
• Trụ sở chính : 301 Võ Văn Tần, phường 5, Quận 3, TP.HCM
17

• Điện thoại: 08 - 3 929.06.07, Fax: 08 - 3 929.06.05
• Email: info@lephung.vn, Website: www.lephung.vn
1.2. Lịch sử hình thành và phát triển
Năm 2003, xuất phát từ ý tưởng mang lại cho người tiêu dùng thuộc “Mọi tầng
lớp trong xã hội được quyền hưởng những tiện ích từ các thiết bị công nghệ cao”,
Công ty Lê Phụng được thành lập nhằm thực hiện Sứ Mệnh đó. Với chỉ vỏn vẹn 3-
4 Nhân Viên đầy tâm huyết, Lê Phụng đã bước những bước đi đầu tiên trên con
đường kinh doanh đầy khó khăn và thử thách.
Với sự góp sức của Nhân Viên và Khách Hàng, công ty Lê Phụng đã vượt qua
những khó khăn ban đầu để trở thành Công ty cung cấp hàng chính hãng có uy tín
tại TP.HCM. Hiện nay Lê Phụng đã có được 1 đội ngũ Nhân Viên đầy nhiệt huyết
với trên 80 người và 1 trung tâm bảo hành.
Lê Phụng luôn khuyến khích và động viên Nhân Viên cùng nhau góp sức thực
hiện Hoài Bão trở thành “Chuỗi cửa hàng công nghệ cao với giá thấp nhất” nhằm
mang đến sự tiện nghi và bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng được sử dụng những
sản phẩm chính hiệu đảm bảo chất lượng với giá thành thấp nhất. Luôn tuân thủ
theo Sứ Mệnh mà mình đặt ra nên hiện nay Lê Phụng đã trở thành đối tác của rất
nhiều Tập đoàn tin học lớn tại Việt Nam: Intel, LG, Seagate, Samsung, Asus,….
2. Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty
2.1. Sơ đồ tổ chức
18
GIÁM ĐỐC
ĐIỀU HÀNH
PHÓ GIÁM ĐỐC
QA
TP.NHẬP
HÀNG
TP.KHO
VẬN
BP.KHO
BP.GIAONHẬN
TP.KINH
DOANH
BP.DEALER
BP.ENDUSER
BP.PHÂNPHỐI
BP.MARKETING
TP.KỸ
THUẬT
BP.KỸTHUẬT
BP.BẢOHÀNH
TP.KẾ
TOÁN
BP.KTCÔNGNỢ
BP.KTSỔSÁCH
TP.HC
NS
BP.BẢOVỆ
BP.HÀNHCHÁNH
CN
157-159
BP.ENDUSER
BP.KỸTHUẬT
BP.KHO
BP.NHẬPHÀNG
BP.KTHÓAĐƠN

Sơ đồ 1. Sơ đồ tổ chức của công ty Lê Phụng (Nguồn: P. Hành chánh-Nhân sự)
2.2. Nhiệm vụ và chức năng của các phòng ban
Ban giám đốc
Giám đốc: là người đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm hoạch định các chiến
lược cho công ty, phổ biến cho từng phòng ban thực hiện các kế hoạch cho phù hợp
với các chiến lược đề ra, chịu trách nhiệm giám sát và kiểm định các kết quả cuối
cùng của các hoạt động. Là người chịu trách nhiệm cao nhất về tất cả các hoạt động
kinh doanh của công ty và chịu trách nhiệm đối với những quyết định của mình
trước pháp luật. Là người chỉ đạo trực tiếp cho các phòng ban.
Phó giám đốc: là người điều hành và thực hiện các kế hoạch của công ty, trực
tiếp chỉ đạo các phòng ban và chịu trách nhiệm về các hoạt động kinh doanh được
phân công. Họ có thể thay mặt giám đốc khi đi vắng.
Giám định (Quality Assurance): giám sát hoạt động của các bộ phận chức năng
của công ty nhằm đảm bảo các quy trình làm việc và quy trình bảo mật thông tin
được thực hiện. Họ sẽ giúp công ty phát hiện ra sớm và giải quyết các vấn đề trước
khi hậu quả nghiêm trọng xảy ra. Để đảm bảo chất lượng sản phẩm cuối cùng, họ sẽ
kiểm tra chất lượng công việc trong quá trình thực hiện. Xem xét ý kiến phản hồi
của khách hàng và của các bộ phận, sau đó có trách nhiệm báo cho giám đốc hoặc
các phòng ban.
Phòng kinh doanh
19

Lập các kế hoach kinh doanh theo mục tiêu chiến lược của công ty và triển
khai thực hiện với sự giám sát của giám đốc.
Thực hiện các hoạt động tiếp thị- bán hàng nhằm đạt được mục tiêu về doanh
số, lợi nhuận, thị phần,…
Thiết lập, giao dịch với hệ thống khách hàng, hệ thống các đại lý
Phòng hành chánh – nhân sự
Thực hiện công tác tuyển dụng nhân sự đảm bảo chất lượng theo yêu cầu,
chiến lược của công ty.
Tổ chức quản lý nhân sự toàn công ty.
Xây dựng thực hiện quy chế lương thưởng, các biện pháp khuyến khích, kích
thích nhân viên
Quản lý việc sử dụng và bảo vệ các loại tài sản của công ty, đảm bảo an ninh
trật tự, an toàn lao động, vệ sinh lao động và phòng chống cháy nổ trong công ty.
Phòng kỹ thuật
Cài đặt và xử lý các sự cố, lỗi về phần mềm cho máy tính, lắp ráp các thiết bị
tin học và vận hành hoàn chỉnh các máy tính, các thiết bị mạng máy tính, điện tử.
Vận chuyển, bàn giao máy tính và các thiết bị cho khách hàng, hướng dẫn
khách hàng sử dụng hệ thống ứng dụng
Bảo hành, bảo trì các thiết bị máy tính
Phòng kế toán
Tham mưu cho Ban lãnh đạo trong lĩnh vực quản lý các hoạt động tài chính- kế
toán, trong đánh giá sử dụng tài sản, tiền vốn theo đúng chế độ quản lý tài chính của
Nhà nước
Xây dựng kế hoạch tài chính của toàn công ty. Tổ chức theo dõi và đôn đốc
các đơn vị thực hiện kế hoạch tài chính được giao
Tổ chức quản lý kế toán. Kiểm tra việc hạch toán kế toán theo đúng chế độ kế
toán Nhà nước ban hành
20

Hạch toán kế toán trực tiếp hoạt động kinh doanh. Tiếp nhận và phân phối các
nguồn tài trợ; đồng thời thanh toán, quyết toán với Nhà nước, các cấp, các ngành.
Phòng nhập hàng
Thiết lập hệ thống kế hoạch mua hàng theo từng chu kỳ hàng năm, hàng quý,
hàng tháng với các nhà phân phối, điều phối việc mua hàng của công ty theo kế
hoạch kinh doanh, đảm bảo hàng mua đạt chất lượng theo đúng tiêu chuẩn chất
lượng của từng nhà sản xuất
Tạo lập dữ liệu để tiến hành giao dịch, đàm phán thực hiện các thương vụ mua
bán với các nhà cung cấp có được giá cả tốt nhất, quyết định giá mua sau khi xin
chủ trương của Ban giám đốc
Giám sát công tác bảo vệ giá, chiết khấu, quản lý quy trình vận chuyển hàng
mua về, điều phối việc mua hàng theo kế hoạch
Phòng kho vận
Tham mưu, đề xuất nhà cung cấp, khách hàng để thương lượng, trao đổi các
điều kiện thương mại, dịch vụ liên quan đến hoạt động kinh doanh kho vận.
Phối hợp với bộ phận kinh doanh đối chiếu, báo cáo số lượng hàng tồn kho để
tham mưu, đề xuất số lượng hàng hóa dự trữ đảm bảo cung ứng nhu cầu hoạt động
kinh doanh của công ty
Kiểm tra, giám sát công tác nhập xuất kho và vận chuyển hàng hóa
3. Khách hàng mục tiêu của công ty
Trong thị trường công nghệ thông tin, có rất nhiều đối tượng khách hàng.
Những khách hàng trong thị trường đó đều mang tính đồng nhất, có thể phân thành
nhiều nhóm khác nhau và khối lượng tiêu thụ sản phẩm của họ cũng khác nhau. Vì
vậy để hoạt động kinh doanh được thuận lợi, mang lại lợi nhuận tối đa, đồng thời
phù hợp với mô hình kinh doanh của công ty, ngay từ đầu, công ty đã xác định rõ 2
đối tượng khách hàng mục tiêu là: Đại lý cấp 2 (Dealer) và người tiêu dùng cuối
cùng (End user). Đó là 2 đối tượng khách hàng mà Lê Phụng luôn hướng tới để
cung cấp một cách tốt nhất các sản phẩm và dịch vụ của mình.
21

Đại lý cấp 2 (Dealer) chủ yếu đến từ các tỉnh miền Tây, họ lấy hàng từ Lê
Phụng (Đại lý cấp 1 – Master Dealer), sau đó sẽ bán lại cho người tiêu dùng cuối
cùng. Doanh thu của Lê Phụng chủ yếu xuất phát từ đối tượng khách hàng này.
Theo thống kê hàng năm, trong số hai đối tượng khách hàng mục tiêu này thì có tới
70% khách hàng là Đại lý cấp 2. Số lượng hàng hóa ở mỗi lần giao dịch là rất lớn.
Người tiêu dùng cuối cùng (End user) chủ yếu là các khách hàng lẻ ở TP.Hồ
Chí Minh, số lượng khách hàng này tương đối ít (chỉ chiếm khoảng 30% lượng
khách hàng mục tiêu).
Biểu đồ 1. Tỷ trọng khách hàng mục tiêu của Lê Phụng
(Nguồn: BP.Marketing-Lê Phụng)
4. Đối thủ cạnh tranh
Trong thị trường công nghệ thông tin tại TP.Hồ Chí Minh, Lê Phụng phải cạnh
tranh trực tiếp với một số doanh nghiệp cùng ngành sau:
Phong Vũ Computer
Công ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Phong Vũ tọa lạc ngay khu vực
trung tâm thành phố, tại số 264C Nguyễn Thị Minh Khai, Phường 6, Quận 3. Đây là
vị trí giao nhau giữa hai con đường lớn là Cách Mạng Tháng 8 – Nguyễn Thị Minh
Khai, rất dễ dàng cho khách hàng nhận ra công ty.
22
30%
70%
Dealer
End User

Được thành lập từ tháng 04 năm 1997, Phong Vũ là nhà phân phối các sản
phẩm và linh kiện máy tính, thiết bị văn phòng, thông tin liên lạc và giải trí do các
hãng điện tử hàng đầu trên thế giới sản xuất. Mức giá sản phẩm do Phong Vũ cung
cấp luôn phù hợp trong môi trường cạnh tranh, chất lượng sản phẩm luôn được
Phong Vũ đảm bảo.
Phong Vũ còn là địa chỉ tin cậy đối với khách hàng có nhu cầu bảo hành và
bảo trì cho các loại máy tính để bàn, máy tính xách tay, máy in, UPS (thiết bị điện),
và các thiết bị ngoại vi. Phong Vũ đã và đang cung cấp giải pháp mạng cho các tổ
chức, doanh nghiệp hoặc cá nhân kinh doanh internet.
Đội ngũ nhân viên và quản lý của Phong Vũ luôn nhiệt tình trong việc tư vấn
cho khách hàng, quan tâm tới nhu cầu của khách hàng khi họ đến mua hàng.
Hoàn Long Computer
Được coi là một trong các doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực Công Nghệ
Thông Tin Việt Nam. Hoàn Long chuyên sản xuất kinh doanh các loại máy vi tính
và các loại linh kiện máy vi tính công tác phục vụ, thay thế; ráp đặt và xuất khẩu các
sản phẩm vi tính theo đơn đặt hàng trong và ngoài nước. Dịch vụ hậu mãi và chăm
sóc khách hàng chu đáo.
Hiện Hoàn Long có 4 chi nhánh ở các địa chỉ: 96B Tôn Thất Tùng, Quận 1;
101 Sương Nguyệt Ánh, Quận 1; 410 B-C-D Nguyễn Thị Minh Khai, Quận 3 và 15
Nguyễn Oanh, Q. Gò Vấp. Đặc biệt vào ngày 26/4/2009, Hoàn Long vừa mới khai
trương showroom có quy mô rất lớn tại 244, Cống Quỳnh, Quận 1.
Robo computer
Thuộc Công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ ROBO, có trụ sở tại
25A Phạm Viết Chánh, Quận 1. Robo chuyên về sản xuất và kinh doanh máy vi
tính, thiết bị công nghệ thông tin; cung cấp dịch vụ bảo trì, sửa chữa hệ thống máy
tính và các thiết bị công nghệ thông tin; tư vấn thiết kế và thi công các giải pháp
tổng thể về mạng LAN, WAN, hệ thống thông tin, phần mềm quản lý doanh nghiệp;
tư vấn giải pháp Webhosting, Email hosting, xây dựng và phát triển website.
23

Mạng lưới phân phối của Robo rất rộng khắp trong cả nước. Đặc biệt Phong
Vũ và Robo có mỗi quan hệ thân thiết, Phong Vũ là đại lý của Robo.
Hợp Nhất computer
Được thành lập vào tháng 6 năm 1999. Tính đến tháng 6 năm 2007, Hợp Nhất
đã tăng trưởng đều đặn với mức bình quân trên 90%/năm. Quy mô hoạt động từ một
công ty nhỏ chỉ với 10 nhân viên đến nay đã có 4 đơn vị thành viên hoạt động trong
các lĩnh vực: sản xuất thương mại và dịch vụ công nghệ thông tin, viễn thông;
thương mại điện tử; đào tạo nghề quản trị, tiếp thị, bán hàng, kinh doanh. Hợp Nhất
được khách hàng đánh giá là một công ty chuyên nghiệp và uy tín trên thị trường
công nghệ thông tin không chỉ vì giá cả phù hợp, dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt
mà còn có yếu tố văn hóa, tập quán lẫn phong cách phục vụ rất chuyên nghiệp. Hiện
nay Hợp Nhất có 6 điểm bán lẻ nằm trên đường Bùi Thị Xuân, Tôn Thất Tùng và
Ngô Gia Tự.
Sáng Tạo computer
Công Ty Cổ Phần Tin Học Sáng Tạo chuyên kinh doanh thương mại máy
tính, thiết bị máy văn phòng, điện dân dụng, điện tử, điện lạnh, sản xuất lắp ráp linh
kiện máy tính, thiết bị máy văn phòng, cung cấp các dịch vụ tin học, tư vấn và cung
cấp giải pháp tích hợp công nghệ thông tin.
Được sự ủng hộ nhiệt tình của các công ty đối tác, các hãng cung cấp cũng như
sự hợp tác của mạng lưới khách hàng trên toàn quốc, hiện nay công ty Sáng Tạo đã
trở thành một trong những công ty có tiềm năng trong lĩnh vực cung cấp các sản
phẩm công nghệ thông tin, thiết bị máy văn phòng và cung cấp dịch vụ giải pháp
tích hợp hệ thống thông tin.
Với lợi thế của người đi đầu, Sáng Tạo có mối quan hệ rộng khắp với nhà cung
cấp, với các hãng lớn, mạng lưới tiêu thụ rộng khắp toàn quốc, có mối quan hệ tốt
với các nhà cung cấp nước ngoài. Hiện Sáng Tạo có 3 chi nhánh đặt tại: 27AB Tôn
Thất Tùng, Quận 1; 7B Tôn Thất Tùng, Quận 1 và 109 Bùi Thị Xuân, Quận 1.
Ngoài 5 đối thủ cạnh tranh lớn trên, Lê Phụng còn phải cạnh tranh với một số
nhà phân phối, bán lẻ máy tính và các linh kiện điện tử khác như: Thế Giới Di
24

Động, Nova, Viễn Thông A, Nguyễn Kim, Đệ Nhất Phan Khang, Thiên Nam Hòa,
Tân Tân, Phúc Anh, Phương Đăng, Hoàng Nhi, TNC…
5. Nguồn hàng và cơ cấu mặt hàng
5.1. Nguồn hàng
Sơ đồ 2. Nguồn hàng của Lê Phụng
(Nguồn: Bộ phận Marketing – Lê Phụng)
Nguồn hàng của công ty chủ yếu là lấy lại từ các nhà phân phối hoặc các nhà
nhập khẩu trực tiếp từ các hãng sản xuất.
Hiện nay, Lê Phụng nhập hàng từ rất nhiều nhà phân phối, tính tổng cộng gần
30 nhà phân phối. Các nhà phân phối của Lê Phụng như: Minh Long, Viết Sơn,
Viên Sơn, Vĩ Sơn, Minh Thông, MGM, Vern, Tân Niềm Tin, AP computer, Tie,
Digiworld, Silicom, Nguyễn Kim, Chip, Lê Bảo Minh, Đông Huy, Thế Gia… Mỗi
nhà phân phối sẽ cung cấp một số mặt hàng chính. Chẳng hạn như Viên Sơn phân
phối Mainboard Gigabyte, Ram KingMax, Laptop Asus, Card VGA,…; MGM cung
cấp máy nghe nhạc MP3; Nguyễn Kim cung cấp mực in, hay Đông Huy cung cấp
Headphone, HDD box, Cable, Webcam.
Đây là những nhà cung cấp thường xuyên cho Lê Phụng, trên thực tế đó con số
này lớn hơn 30, vì thực ra công ty phải từ chối nhiều nhà phân phối khác vì không
25
Nhà sản xuất
Manufacturer
Nhà phân
phối
(Distributor)
Đại lý cấp 1
(Master
Dealer)
Người tiêu
dùng
(End User)
Đại lý cấp 2
(Dealer)
Người bán lẻ
( Retailer)
LÊ PHỤNG

đủ diện tích trưng bày cũng như kho chứa. Hơn nữa, công ty luôn chọn những nhà
cung cấp có giá thấp hơn hay có những điều kiện ưu đãi tốt hơn.
5.2 Cơ cấu mặt hàng
Sản phẩm của công ty Lê Phụng khá đa dạng về chủng loại và kiểu mẫu đến
nguồn gốc hàng hóa
Hiện công ty có trên 1.700 mặt hàng khác nhau chia làm các nhóm cơ bản sau:
Linh kiện máy tính
• Processor CPU_ bộ vi xử lý: INTEL CELERON, INTEL P4, INTEL DUO
CORE, INTEL CORE2 DUO, INTEL CORE2 QUAD, INTEL XEON
• Mainboard_Bộ Mạch Chính: ECS, FOXCONN, BIOSTAR, MSI, ASUS,
GIGABYTE, INTEL, SERVER
• Memory_ Bộ Nhớ Động
• Hard Disk- Đĩa cứng: SEAGATE, WESTERN, HITACHI, TMX,
SAMSUNG
• Optical disk – Đĩa Quang Học: CD, DVD, DVD COMBO, DVD
REWRITE
• Graphic / TV Card – Bộ Đồ Họa
• Monitor_Màn hình và phụ kiện: LG, SAMSUNG, ASUS, ACER, BENQ,
PROLINK, VIEWSONIC, HP, DELL, CMV CHIMEL, AOC
• Case - Vỏ Máy: CASE PATRIOT, CASE COOLER MASTER, CASE
DELUX
• Keyboard-Bàn Phím: GIGABYTE, GENIUS, PROLINK, SAMSUNG,
MITSUMI, VIEWSONIC, DELL, LOGI
• Mouse – Chuột: GIGABYTE, IBM/HP/DELL, SONY, GENIUS,
MITSUMI, SAMSUNG, VAIO/VERN, LOGITECH
• Sound Card – Bộ mạch Âm Thanh: SOUND, CREATIVE LIVE
26

• Speaker Headphone – Loa và Phụ Kiện: SOUND MAX, CREATIVE,
ALTEX LANSING, MICROLAP, NANSIN, SOUND DELUXE, DEL,
GENIUS, Sản phẩm khác
Notebook (Laptop)
• APPLE, ACER, ASUS, DELL, HP-COMPAQ, LENOVO(Thinkpad), NEC,
SONY, TOSHIBA
• Bộ nhớ
• Thiết bị kết nối PCMCIA
• Túi đựng
• Pin và Adapter
PC – Máy tính
• ALLISON, ACER, APPLE, FPT-ELEAD, HP-COMPAQ, LENOVO-
IBM(Think Center)
Thiết bị mạng
• Modem, tổng đài, Fax, điện thoại
• Wireless, Thiết Bị mạng khác: DRAYTEK, LINKPRO, LINKSYS, D-
LINK,COREGA
Thiết bị văn phòng
• Printer – Máy In
• Cartridge – mực in: CANON, XEROX, SAMSUNG, HP(LASER),
HP(MÀU), EPSON(LASER), EPSON( MÀU)
• Scaner – Máy Quét: CANON, HP, EPSON, GENIUS
Thiết Bị Số
• USB, MP3, MP4 - Lưu trữ, nghe/ xem nhạc/ phim: JVJ, CREATIVE,
IPOD, MIMO, JXD, SAFA, DVR CENIX, JB, MIMOSA,
TRAVELSOUND
27

• Digital Equipment – Thiết Bị Số Hóa
Thiết Bị game
• Gamepad – Phím Bấm, Wheel, Joystick – Vô lăng, Cần điều khiển
Phần mềm
• Anti- Virus
• Microsoft
• Từ Điển
Nhận Xét :
Nhìn chung cơ cấu mặt hàng của Lê Phụng khá đầy đủ, nhưng tỉ lệ phân phối
không đều:
6%
55%
14%
5%
10%
10%
Linh kiện máy
Note book
PC
Thiết bị văn phòng
Thiết bị số
Thiết bị game
Thiết bị mạng, phần
mềm
Biểu đồ 2. Thứ tự các mặt hàng bán chạy tại Lê Phụng
(Nguồn: Sinh viên tự thu thập)
Hiện nay công ty có các sản phẩm bán chạy nhất nằm trong nhóm linh kiện
máy là: MAINBOARD, MAINBOARD(SOCKET AM2), CPU, Ổ đĩa cứng- HDD
Notebook, Màn hình LCD, Màn hình CRT. Những sản phẩm này luôn có trong kho,
đặc biệt là màn hình LCD mỗi ngày công ty có thể nhập hàng trăm chiếc.
28

Tuy nhiên những sản phẩm khác có số lượng trưng bày cũng như tồn kho rất ít
hoặc không có như: máy Scan, máy In, Mực In, các thiết bị mạng.
Đối với Laptop (notebook) thì chỉ có sản phẩm để trưng bày, còn lưu trữ kho
thì ít hoặc không có, thường chỉ lưu kho những Laptop khi hãng có đợt khuyến mãi.
29
Chèn vào đây
01 Bảng kết quả
kinh doanh trên
khổ giấy ngang
A3

6.1. Phân tích tình hình doanh thu giai đoạn 2005-2008
ĐVT: Đồng
33,688,246,176
53,756,911,265
113,238,647,536
167,139,962,758
0
20,000,000,000
40,000,000,000
60,000,000,000
80,000,000,000
100,000,000,000
120,000,000,000
140,000,000,000
160,000,000,000
180,000,000,000
2005 2006 2007 2008
Biểu đồ 3. Doanh thu của Lê Phụng qua các năm
Tình hình doanh thu qua các năm tăng, tốc độ tăng rất nhanh, cụ thể năm 2006
tăng 59.57% so với năm 2005 (tương đương tăng thêm 20,068,665,089 đồng), đặc
biệt năm 2007 lại tăng đến 110.65% so với năm 2006, tương đương mức tăng thêm
là 59,481,736,271 đồng. Đến năm 2008 doanh thu vẫn tăng nhưng tốc độ tăng chậm
lại, chỉ tăng 47.6% so với năm 2007. Đó là kết quả của sự biến động giá cả vào đầu
năm 2008, người tiêu dùng hầu như ít quan tâm hơn đến việc mua sắm, đặc biệt là
những sản phẩm công nghệ, điện tử. Tuy nhiên doanh thu của Lê Phụng vẫn tăng
đáng kể (53,901,315,222 đồng). Đây là một kết quả đáng khích lệ, cho thấy hoạt
động kinh doanh của công ty đang phát triển tốt.
6.2. Phân tích lợi nhuận sau thuế giai đoạn 2005-2008
Nhìn chung lợi nhuận tăng nhẹ từ năm 2005 đến năm 2006, tăng đột biến từ
năm 2006 sang năm 2007 và trở lại tăng nhẹ từ năm 2007 đến năm 2008.
30

Năm 2006 tăng 33.27% so với năm 2005, tức tăng thêm 7,132,766 đồng nhưng
năm 2007 đã tăng thêm 120.45% so với năm 2006 tương đương tăng 34,417,957
đồng, và mức tăng này gấp gần 5 lần mức tăng của năm 2006 (7,132,766 đồng).
Năm 2007 công ty đã có một bước nhảy vọt về doanh thu cũng như lợi nhuận,
sở dĩ có được thành quả như vậy là do công ty đã tạo dựng niềm tin nơi người tiêu
dùng, yếu tố giá cả thấp vẫn là ưu tiên số một của khách hàng khi đến với Lê Phụng.
Lượng khách hàng cứ như thế mà tăng lên dẫn đến doanh thu tăng, kéo theo việc
tăng lợi nhuận.
ĐVT: Đồng
21,441,432
28,574,198
62,992,155
67,920,112
0
10,000,000
20,000,000
30,000,000
40,000,000
50,000,000
60,000,000
70,000,000
2005 2006 2007 2008
Biểu đồ 4. Lợi nhuận sau thuế của Lê Phụng qua các năm
Lợi nhuận năm 2008 vẫn tăng nhưng tốc độ tăng chậm lại rất nhiều so với
năm 2007, năm 2008 tăng thêm 4,927,957 đồng (7.82%), mức tăng chỉ bằng 1/7 so
với mức tăng 2007. Nguyên nhân chính của việc giảm lợi nhuận là do giá vốn hàng
bán quá cao, cộng thêm với chiến lược giá thấp của công ty.
Công ty hầu như không có doanh thu từ hoạt động tài chính hoặc doanh thu
khác ngoài doanh thu từ hoạt động kinh doanh. Cho thấy công ty tránh được những
rủi ro về tài chính, nhất là trong thời kỳ kinh tế suy thoái như hiện nay, tuy nhiên
công ty cũng bỏ qua không ít những cơ hội kiếm lời.
31

7. Định hướng phát triển của công ty
Trong tương lai Lê Phụng tiếp tục duy trì kênh bán sỉ, mở rộng mạng lưới các
đại lý ở các tỉnh thành cũng như các vùng lân cận thành phố, trở thành nhà chuyên
cung cấp sỉ cho các cửa hàng máy tính trong thành phố.
Mở rộng cũng như đẩy mạnh kênh bán lẻ, trở thành những nhà bán lẻ chính
thức có tên tuổi như Hoàn Long, Phong Vũ.
Mục tiêu
Trong ngắn hạn: xâm nhập vào phân khúc thị trường người tiêu dùng là cá
nhân, hộ gia đình, tổ chức… đối với các sản phẩm vi tính và linh kiện vi tính
Trong dài hạn: đưa Lê Phụng trở thành chuỗi cửa hàng công nghệ cao với giá
thấp nhất.
CHƯƠNG III
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING TRỰC TIẾP TẠI
32

CÔNG TY TNHH LÊ PHỤNG
1. Đôi nét về bộ phận marketing
Đây là bộ phận còn rất non trẻ, mới được thành lập và chính thức đi vào hoạt
động từ ngày 02 tháng 05 năm 2008. Bộ phận Marketing trực thuộc phòng kinh
doanh của công ty.
Hiện tại bộ phận này chỉ có 2 người gồm 1 trưởng bộ phận là anh Trần Ngọc
Anh Duy và 1 nhân viên cùng phối hợp phụ trách ở 3 mảng công việc chính là:
Marketing truyền thống, Marketing nội bộ, Marketing trực tiếp
Trong quá trình hoạt động, bộ phận Marketing luôn nhắm tới các mục tiêu:
• Xây dựng và phát triển thương hiệu Lê Phụng
• Duy trì và phát triển mối quan hệ với các đối tác (các hãng điện tử)
• Xây dựng mối quan hệ với các cơ quan truyền thông, báo chí
• Tạo thành chất xúc tác kết nối các bộ phận khác trong công ty.
Dựa vào mục tiêu hoạt động, ta có nhận thấy được bộ phận Marketing có 2 mối
quan hệ lớn: Nội bộ công ty và các bộ phận bên ngoài công ty (đối tác, khách hàng,
cơ quan báo chí).
Sơ đồ 3. Mối quan hệ giữa bộ phận Marketing với các bộ phận khác
Bộ phận Marketing luôn thắt chặt mối quan hệ với các bộ phận khác ở trong và
ngoài công ty nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra trong hoạt động của mình
33
Nội bộ
công ty
Bộ phận
marketing
Đối tác
Khách
hàng
Cơ quan
báo chí

Ngân sách hàng năm mà Ban lãnh đạo công ty chi cho bộ phận Marketing là
0.02 % doanh thu, đây là con số khá khiêm tốn, ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả
hoạt động Marketing của công ty.
2. Mục tiêu của công tác Marketing trực tiếp
Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam đang hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế
thế giới, môi trường hoạt động của các doanh nghiệp ngày càng phức tạp. Do đó để
tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp cần phải có mục tiêu kinh doanh và chiến
lược Marketing cụ thể. Lê Phụng cũng vậy – là 1 doanh nghiệp còn khá non trẻ
trong giới công nghệ thông tin, vì vậy công tác Marketing là không thể thiếu đối với
doanh nghiệp này, đặc biệt là công tác Marketing trực tiếp (Direct Marketing). Đây
là 1 trong 3 mảng Marketing chủ đạo của công ty. Đối với công tác Marketing trực
tiếp, Lê Phụng đã đặt ra cho mình mục tiêu từ tháng 5/2008 cho đến hết năm 2009
là phải thâm nhập thị trường, gia tăng thị phần, thu hút khách hàng nhằm khẳng
định thương hiệu trên thị trường công nghệ thông tin, cụ thể như sau:
- Tăng doanh số bán đến những khách hàng là người tiêu dùng hiện tại của
công ty (tăng thêm 20%)
- Tăng số lượng đại lý cấp 2 (tăng thêm 100 đại lý/năm)
- Xây dựng được lòng trung thành của khách hàng, tăng cường mức độ nhận
biết của khách hàng đối với Lê Phụng (tăng thêm 20%)
- Tái thiết lập lại các mối quan hệ với các khách hàng trước đây
Với những gì đang có ở hiện tại (nhân lực, tài lực, vật lực), bộ phận Marketing
đang nỗ lực trong mọi hoạt động của mình để hoàn thành các mục tiêu đề ra, góp
phần vào sự thành công chung của công ty.
3. Các công cụ Marketing trực tiếp mà công ty đã áp dụng
3.1. Marketing qua điện thoại
34

3.1.1. Mục đích
Với số người sử dụng điện thoại (nhất là điện thoại di động) ngày càng tăng
như hiện nay thì marketing qua điện thoại là một công cụ hữu ích của hình thức
Marketing trực tiếp.
Đây là một công cụ đặc trưng đối với công ty, phải có sự kết hợp giữa bộ phận
Marketing và bộ phận kinh doanh vì điện thoại vừa là công cụ truyền thông về các
chương trình khuyến mãi, vừa là công cụ chào hàng rất hiệu quả đối với phòng kinh
doanh.
Thông qua công cụ này, các Marketer giúp công ty truyền thông tới khách
hàng những chương trình khuyến mãi mới nhất hay những sản phẩm mới. Đồng thời
điện thoại là công cụ dùng để bán hàng phổ biến nhất tại Lê Phụng.
Ngoài ra điện thoại còn được sử dụng để giải quyết các thắc mắc, khiếu nại và
thăm dò ý kiến của khách hàng.
3.1.2. Các bước thực hiện
 Lập danh bạ điện thoại khách hàng mục tiêu
Trước tiên, các Marketer sẽ lập phiếu Khách Hàng Thân Thiết, theo đó, khi
khách hàng đến mua hàng thì nhân viên kinh doanh có nhiệm vụ cho khách hàng
điền thông tin vào phiếu. Các Marketer sẽ thu các phiếu này và lập thành một list
thông tin khách hàng, trong đó có thông tin về số điện thoại của khách hàng. Số
lượng mỗi ngày một tăng, sau đó list này được giao cho nhân viên kinh doanh. Bên
cạnh đó, các Marketer cũng sẽ thu thập thông tin khách hàng từ các trang vàng
(www.yellowpages.vn, www.yp.com.vn,...), và lọc ra thông tin khách hàng mục
tiêu cho từng đợt, từng chương trình khuyến mãi rồi gửi cho bộ phận kinh doanh.
 Gọi trực tiếp cho khách hàng
Khi có các chương trình khuyến mãi do các hãng đưa xuống, hoặc do công ty
thực hiện, bộ phận Marekting sẽ soạn ra nội dung cũng như kế hoạch thực hiện các
chương trình đó. Sau khi soạn xong, các Marketer sẽ đưa chương trình xuống bộ
phận Dealer hoặc End User và bộ phận chăm sóc khách hàng.
35

Hiện công ty có khoảng 10 nhân viên kinh doanh và 2 nhân viên chăm sóc
khách hàng. Các nhân viên kinh doanh (Dealer hoặc End User) sẽ sử dụng điện
thoại công ty hoặc điện thoại cá nhân để gọi điện thông báo cho khách hàng biết nội
dung chương trình đó, sau đó sẽ giải đáp các thắc mắc của khách hàng về các
chương trình khuyến mãi đó (nếu có). Đồng thời nhân viên kinh doanh cũng sẽ làm
nhiệm vụ chào hàng cho khách hàng khi không có các chương trình khuyến mãi đó.
Mỗi nhân viên Dealer sẽ phụ trách cung cấp thông tin cho khách hàng của một
khu vực: như khu vực Miền Tây, Miền Trung hay khu vực Thành Phố
Nhân viên chăm sóc khách hàng có nhiệm vụ trực đường dây nóng (083 925
1588) để nhận thông tin phản hồi từ khách hàng, đồng thời phối hợp với bộ phận
kinh doanh và bộ phận Marketing để giải đáp những vấn đề khách hàng yêu cầu một
cách tốt nhất.
Chi phí điện thoại được tính vào chi phí bán hàng, bộ phận Marketing hầu như
không chịu trách nhiệm về chi phí này.
3.1.3. Đánh giá kết quả
Sau khi nhận được điện thoại thông báo các chương trình khuyến mãi hoặc
chào hàng thì hầu như khách hàng đều vui vẻ đón nhận và không có cảm giác bị làm
phiền. Vì lượng khách nhận được cuộc gọi từ công ty là những khách hàng đã đến
hoặc từng mua hàng ở công ty. Hơn nữa các chương trình khuyến mãi của công ty
không nhiều, và uy tín thực hiện chương trình khuyến mãi tốt nên khách hàng sẽ
cảm thấy mình được tôn trọng và được quan tâm nhiều hơn khi nhận được các cuộc
gọi đó.
Có khoảng 70% các cuộc gọi đi được khách hàng hồi đáp lại với mục đích hỏi
rõ hơn về chương trình khuyến mãi cũng như sản phẩm mới. Và từ khi sử dụng
công cụ này, doanh số mang về cũng chiếm tới 70%.
Tuy nhiên, khách hàng được liên lạc còn hạn chế, chỉ những đối tác hoặc
khách hàng thân thiết mới được gọi thường xuyên. Mới đây, những khách hàng
trong list thông tin khách hàng được quan tâm hơn so với lúc trước, còn khách hàng
36

mới, khách hàng tiềm năng chưa được chú ý. Nhất là việc thu thập thông tin khách
hàng mục tiêu còn kém, nên khả năng tiếp cận họ trở nên khó khăn.
3.2. Marketing online
3.2.1. Mục đích
Công nghệ thông tin nói chung và Marketing online nói riêng sẽ vẫn luôn phát
triển và mở rộng trên toàn cầu. Chủ động đến với công nghệ thông tin, với
Marketing online để khai thác sức mạnh của nó nhằm mở rộng thị trường, tăng
cường sự nhận biết của khách hàng đối với công ty, tăng hiệu quả hoạt động kinh
doanh, chống đỡ với việc mất thị phần do các đối thủ cạnh tranh đến từ Internet là
sự chọn lựa của Lê Phụng.
3.2.2. Các hình thức thực hiện
3.2.2.1. Đăng tin rao vặt
Ở hình thức này, Lê Phụng sẽ tạo một account trên mỗi trang web rao vặt, sau
đó tiến hành đăng tin miễn phí và quản lý các tin của mình. Nội dung các tin đó chủ
yếu là các chương trình khuyến mãi mà công ty đang áp dụng cho mọi đối tượng
khách hàng. Nhiệm vụ của nhân viên marketing là sau khi đăng tin phải tiến hành
“Làm Mới” bản tin đó mỗi ngày. Tác dụng của việc làm này là làm cho bản tin của
mình luôn đứng đầu mỗi trang web, rất thuận tiện cho khách hàng tiếp nhận thông
tin từ các bản tin.
Một số trang web mà Lê Phụng đã sử dụng để đăng tin rao vặt là:
www.raovat.net; www.muabanraovat.com; www.5giay.vn; www.vitinhcu.com;
www.clickme.vn; www.hlink.vn; http://khuthuongmai.vn; www.vatgia.com;
www.sieumua.com; www.quangcaosanpham.com; http://vn.lefthit.com;
www.raovat.com; www.chodientu.vn
Trong số các trang web trên, có 4 trang web mà Lê Phụng đăng ký “Đăng tin
VIP” hay còn gọi là nâng cấp tài khoản VIP, đó là các trang www.raovat.net;
www.muabanraovat.com; www.5giay.vn; www.vatgia.com. Với việc đăng tin như
vậy, Lê Phụng phải trả cho ban quản trị của các website đó một khoản tiền tương
37

ứng khoảng từ 200.000 đồng đến 300.000 đồng/tháng. Nội dung bản tin cũng giống
như các bản tin khác, tuy nhiên bản tin VIP có một số ưu điểm vượt trội là:
+ Bản tin luôn ở trang nhất/trang chủ, và cố định ở 1 vị trí mà không cần
công đoạn “Làm Mới” bản tin (đối với Lê Phụng, link được cố định ở vị
trí thứ 2 từ trên xuống – xem hình dưới)
+ Không cần vào site để đăng lại khi giao dịch mua bán chưa xong.
+ Cho phép upload bảng báo giá, thuận tiện cho khách hàng tra cứu giá cả.
 Ưu điểm
Tiết kiệm chi phí (các bản tin được đăng miễn phí, trừ 4 trang web đăng tin
VIP trên).
Không gian đưa tin rộng lớn. Mọi thông tin, hình ảnh của công ty đều được
giới thiệu một cách sống động trên các website rao vặt. Điều quan trọng là tiêu đề
của bản tin phải thật lôi cuốn, hấp dẫn, gây sự tò mò cho người truy cập.
 Nhược điểm
Không có khả năng phân luồng thông tin trên website rao vặt, vì bất cứ món
hàng nào cũng đưa lên các website đó để giới thiệu và bán, điều đó phần nào gây
khó khăn cho người truy cập web trong việc tìm kiếm thông tin cần thiết.
Việc “Làm Mới” bản tin chiếm rất nhiều thời gian, đó là chưa kể đến việc phải
chỉnh sửa hoặc xóa các bản tin hết thời gian khuyến mãi, trong khi bộ phận
marketing chỉ có duy nhất một nhân viên đảm nhận việc này.
Hiện tại chưa có một công cụ nào dùng để đo lường mức độ hiệu quả của việc
đăng tin rao vặt. Hiệu quả thấy được cũng chỉ mang tính chất tương đối dựa vào số
lượng khách hàng truy cập vào mỗi website đăng tin.
3.2.2.2. Đặt banner
Chỉ với một banner với một kích thước nào đó gắn trên một website quảng cáo
khác, công ty sẽ được nhiều người biết đến chỉ bằng cú click chuột vào banner đó.
38

Các banner được thiết kế rất sinh động, bắt mắt và trên banner có ghi các thông tin
cơ bản về công ty như tên công ty, logo động, slogan, địa chỉ, điện thoại. Với sự tò
mò của khách truy cập web, họ sẽ click vào các banner hiệu ứng đó, trang web
chính của công ty sẽ hiện ra, giúp người truy cập web cập nhật mới nhất các thông
tin về sản phẩm, dịch vụ của công ty. Vậy là thông điệp mà công ty muốn truyền đạt
sẽ đến được với người truy cập trang web đó – họ có thể là khách hàng hiện tại hoặc
khách hàng tiềm năng của Lê Phụng.
Để làm được điều đó, Lê Phụng đã ký hợp đồng với các công ty truyền thông
số, các tổ chức của các trang web quảng cáo. Tính đến nay, Lê Phụng đã ký hợp
đồng với 3 website là www.raovat.net, www.muabanraovat.com, www.5giay.vn. Tất
cả 3 hợp đồng đó đều có hiệu lực từ ngày 01/04/2009, hợp đồng có giá trị trong 1
năm, và không chia sẻ với các banner của tổ chức/đơn vị khác. Tùy theo kích thước
banner và vị trí đặt banner trên trang web quảng cáo, công ty sẽ phải trả các mức phí
khác nhau tương ứng.
+ Đối với www.raovat.net
Banner có kích thước 150 x 150 pixel, được đặt ở vị trí thứ 3 trên xuống của
trang chủ, phía bên phải trang web. Mức phí cho banner này là 800.000/tháng (chưa
bao gồm VAT).
Banner và link đăng tin của Lê Phụng trên www.raovat.net
+ Đối với www. muabanraovat.com
39

Banner được đặt ở vị trí thứ 10 từ trên xuống ở trang chủ, có kích thước 468 x
60 pixel, đặt ở phần giữa của trang web. Mức phí mà Lê Phụng phải trả cho ban
quản trị website này là 80 USD/tháng (chưa bao gồm VAT).
Banner của Lê Phụng trên www.muabanraovat.com
+ Đối với www.5giay.vn
Lê Phụng đặt banner của mình trên trang Chuyên mục mua bán cấp 1(chợ
Laptop). Banner được đặt ngay vị trí đầu tiên của trang chuyên mục đó, với kích
thước là 468 x 60 pixel – gọi là Center Banner. Giá của vị trí này là 3.200.000
VND/tháng (chưa bao gồm VAT).
Banner của Lê Phụng trên www.5giay.vn
 Nhận xét
Tuỳ vào đối tượng mà công ty đang hướng tới nên việc quyết định đặt các
banner tại các website rao vặt là hợp lý vì tiết kiệm được nhiều chi phí so với các
website lớn, tuy nhiên do công ty chỉ mới áp dụng công cụ này nên chưa thể đưa ra
một nhận xét chính xác về mức độ hiểu quả của công cụ đặt banner. Vẫn còn thêm
40

thời gian để có thể đo lường chính xác việc sử dụng công cụ này là hợp lý hay
không nhưng có ưu điểm là công cụ này dễ dàng đo lường thông qua số lần nhấp
chuột của người truy cập vào banner.
3.2.2.2. Email marketing
Theo nghiên cứu của công ty AC Nielsen vào năm 2008, 38% người sử dùng
Internet tại Việt Nam trong độ tuổi 18-30 có sử dụng email, con số này ở độ tuổi 41-
50 là 34%, email đứng thứ tư trong các hoạt động sử dụng nhiều nhất trên
internet....Đặc biệt ở TP.Hồ Chí Minh, mức độ sử dụng email hàng ngày và thường
xuyên chiếm đến 73%. Những con số trên khiến các marketer không thể bỏ qua
công cụ quảng bá đầy tiềm năng: Email marketing.
Lê Phụng cũng không phải là ngoại lệ, nắm bắt được những thuận lợi đó, bộ
phận marketing đã tiến hành khai thác một cách triệt để các lợi ích mà email
marketing mang lại cho doanh nghiệp. Việc áp dụng hình thức này được bắt đầu từ
tháng 8 năm 2008.
+ Các bước thực hiện
Đầu tiên, công ty sẽ thống kê lại danh sách các khách hàng mục tiêu, khách
hàng thân thiết đồng ý nhận mail. Danh sách này có thể được tạo ra bằng những
mẫu đăng ký thành viên trên trang web, mẫu khách hàng thân thiết, tổ chức sự kiện
online/offline…Đây chính là những người có liên quan đến sản phẩm, thương hiệu
nên tỉ lệ nhận và đọc email sẽ rất cao.
Tiếp theo công ty sẽ chuẩn bị nội dung các email được gửi đi. Các email này
được tạo ra với nội dung rất hấp dẫn, được thiết kế có độ rộng dưới 500 pixel, tựa đề
dưới 35 ký tự. Nội dung email có thể là một chương trình khuyến mãi, một thông tin
về sản phẩm mới, một sự kiện nào đó của công ty…Điều quan trọng là nội dung
trên được thiết kế động và lôi cuốn.
Sau khi chuẩn bị xong 2 phần việc trên, bộ phận marketing sẽ cân nhắc thời
điểm gửi email và tiến hành gửi cho khách hàng. Cụ thể là sau quá trình tìm hiểu
thói quen check mail của khách hàng thì email được gửi đi theo 2 luồng: Email cho
doanh nghiệp được gửi vào ban ngày từ thứ Hai đến thứ Sáu, email cho người tiêu
41

dùng thì gửi vào thứ Hai hoặc thứ Năm là lúc người ta sử dụng email nhiều nhất.
Những email có cùng một nội dung thì công ty gửi 2- 4 lần/tháng cho cùng một đối
tượng để tăng độ nhận biết của khách hàng.
+ Đánh giá kết quả
Sau khi email được gửi đi, bộ phận marketing thường xuyên thực hiện các báo
cáo về: tổng số email được gửi đi, tỷ lệ email bị trả về, tỷ lệ từ chối, tỷ lệ email được
mở, tỷ lệ click đường dẫn…để từ đó có thể đo lường được hiệu quả thực hiện và có
những điều chỉnh thích hợp (nếu có). Kết quả cụ thể của việc sử dụng email
maketing là tính cho đến hết tháng 2/2009 đã có khoảng từ 70% đến 80% khách
hàng trả lời mail cho mỗi đợt gửi mail và nắm bắt được các thông tin mới nhất của
công ty.
Hình thức email marketing đã mang lại cho công ty một số lợi ích như:
+ Tiết kiệm thời gian: có thể có khách hàng chỉ vài tiếng sau khi phát đi
thông điệp quảng cáo.
+ Tiết kiệm chi phí: chi phí cho 1 email dao động từ 80 VNĐ đến 200 VNĐ
tùy theo số lượng, số lượng càng nhiều chi phí càng thấp; không tốn chi
phí chỉnh sửa, cập nhật nội dung; không tốn chi phí xuất bản, chỉ cần thiết
kế một nội dung và có thể gửi tới vô số khách hàng
+ Tạo ra sự phong phú về nội dung thông điệp muốn chuyển đi (nội dung có
thể là chữ, hình ảnh, âm thanh, video quảng cáo,…)
Bên cạnh những lợi ích mà email marketing mang lại cho công ty, thì nhược
điểm lớn nhất của hình thức này là công ty phải được sự cho phép của người nhận.
Hình thức gửi email marketing mà không được sự cho phép của người nhận gọi là
spam (thư rác), điều này gây ra phiền phức cho khách hàng và họ cảm thấy rất bực
bội.
3.3. Marketing trên báo, tạp chí
Mục đích: tăng độ nhận biết của khách hàng, giúp các khách hàng là người tiêu
dùng biết đến các sản phẩm mới, các dịch vụ mới hay các chương trình khuyến mãi
42

mới của công ty thông qua báo, tạp chí. Qua đó xây dựng hình ảnh của Lê Phụng
trong giới công nghệ thông tin.
Chu kỳ thực hiện: Tuỳ theo quy mô từng chiến dịch mà công ty sẽ đề ra những
kế hoạch Marketing trên báo, tạp chí khác nhau sao cho phù hợp.
Đối tượng tiếp nhận trong công cụ này chủ yếu là những người tiêu dùng.
Cách thức thực hiện: Bộ phận marketing sẽ có những bài viết PR về công ty
hoặc thông tin về những chương trình khuyến mãi mà công ty đang thực hiện, sau
đó đăng lên một số tạp chí như Echip, Siêu Thị Số, Cẩm nang máy tính, Thủ thuật
máy tính, Tin học và đời sống, Điện tử Công nghệ thông tin, Thế giới vi tính. Số kỳ
đăng tùy thuộc vào nội dung của bài PR, quy mô của các chương trình khuyến mãi.
Đối với việc đăng tin về các chương trình khuyến mãi lên các tạp chí trên, Lê
Phụng tốn rất ít chi phí do có mối quan hệ tốt với các tạp chí đó.
Còn với việc đưa các bài viết nằm trong hoạt động PR lên các tạp chí đó thì
tính từ khi bộ phận marketing chính thức đi vào hoạt động cho đến nay, công ty đã
sử dụng một khoản tiền là 500.000.000 đồng để phục vụ cho hoạt động này. Chi phí
cho hoạt động đó công ty lấy từ số tiền được tài trợ của 2 hãng LG và Intel. Nếu Lê
Phụng đạt được doanh số mà 2 hãng này áp đặt cho mỗi tháng, Lê Phụng sẽ nhận
được khoản tiền tài trợ cho mỗi tháng để hoạt động marketing.
4. Các chương trình khuyến mãi đã thực hiện thông qua các công cụ marketing
trực tiếp.
 TUẦN LỄ TestLAB ECS
• Thông tin tổng quát
- Sản phẩm áp dụng: toàn bộ sản phẩm nhãn hàng ECS
- Thời gian áp dụng: từ 21/11 đến 26/11/2008
- Đối tượng áp dụng: toàn bộ khách hàng mua hàng tại showroom
- Địa điểm áp dụng: Tại showroom 157 Nguyễn Thị Minh Khai
43

• Nội dung chương trình
- Mua sản phẩm ECS bất kỳ tại showroom Lê Phụng được tặng 1 usb 2GB
- Giờ vàng: bất kỳ khách hàng nào mua sản phẩm ECS đều được có cơ hội
bốc thăm trúng thưởng chuột không dây (Wireless Mouse) (ECS tặng)
• Hình thức truyền thông
- Đăng bài PR trên báo Echip
- Đăng tin giới thiệu TestLAB trên Echip, Siêu Thị Số, Cẩm nang máy tính,
Thủ thuật máy tính,
- Đăng tin trên website Lê Phụng và hệ thống quảng bá online của Lê Phụng
và một số website như: www.raovat.com; www.123raovat.com;
www.muaban.net; www.360muaban.com;; 24h.com.vn;
http://www.muabanraovat.com; www.raovat.net;
www.muaban24h.com.vn; www.azraovat.com; www.tinraovat.net …
- Lê Phụng trực tiếp gửi email đến các đối tác để thông báo về “Tuần lễ
TestLAB của ECS”.
- Phát đoạn video clip trên 2 LCD tại showroom.
• Hình ảnh minh họa
44
Khu vực TestLABTờ thông báo

 TUẦN LỄ TestLAB SEAGATE
• Mục đích
Lê phụng kết hợp với hãng SEAGATE tổ chức chương trình khuyến mãi này
nhằm giới thiệu và khuyến khích người tiêu dùng sử dụng sản phẩm của hãng này.
Đồng thời, thông qua đó, Lê Phụng muốn củng cố mối quan hệ với SEAGATE
trong hoạt động kinh doanh của mình.
- SEAGATE sẽ đặt quầy giao dịch của mình ngay tại showroom của Lê
Phụng trong suốt thời gian diễn ra chương trình – gọi là khu vực TestLAB
- Thời gian áp dụng: từ 05/12 – 10/12/2008
- Đối tượng áp dụng: toàn bộ khách hàng người tiêu dùng mua hàng tại
showroom.
- Sản phẩm áp dụng: toàn bộ sản phẩm Seagate
+ Seagate FreeAgent Go 250GB
+ Seagate FreeAgent Desktop 1TB
+ Maxtor OT4 Mini 120GB
+ Maxtor OT4 Combo 1TB
45

- Mua sản phẩm Seagate tại showroom được tặng 01 USB Toshiba 1GB.
- Mua sản phẩm SeagateMaxtor trong thời gian Testlab có cơ hội trúng
thưởng 01 ổ cứng ngoài Seagate FreeAgent Go 250GB vào buổi chiều ngày
10/12/2008.
- Giá cực hấp dẫn cho sản phẩm Seagate FreeAgent GO
+ Seagate FreeAgent Go 250GB: 100$ -> 90$
- Đăng tin giới thiệu TestLAB trên Echip, Siêu Thị Số, Cẩm nang máy tính,
Thủ thuật máy tính, Tin học và đời sống, Điện tử Công nghệ thông tin, Thế
giới vi tính.
- Nhân viên kinh doanh tại showroom Lê Phụng mặc đồng phục của Seagate
trong tuần lễ thực hiện TestLAB
- Đăng tin trên website Lê Phụng và hệ thống quảng bá online của Lê Phụng
- Phát đoạn video clip trên 2 LCD tại showroom Lê Phụng
46
Tờ thông báo Khu vực TestLAB

 SỞ HỮU LAPTOP CUỐI NĂM
• Mục đích
- Tạo ra một lễ hội mua sắm với nhiều ưu đãi lớn từ các hãng khác nhau
nhân dịp cuối năm.
- Thu hút ngày càng nhiều hơn khách hàng Lê Phụng, nhằm gia tăng thị phần
trên thị trường công nghệ thông tin ở TP.Hồ Chí Minh.
- Gửi đến khách hàng những lời chúc tốt đẹp nhất nhân dịp Tết đến xuân về
- Thời gian áp dụng: từ 8/12 đến 31/12/2008
- Sản phẩm áp dụng: Toàn bộ sản phẩm notebook
- Địa điểm áp dụng: Tại showroom Laptop: 161 Nguyễn Thị Minh Khai.
- Khách hàng có cơ hội sở hữu laptop với “giá gốc” tại showroom Laptop trừ
sản phẩm của Acer.
- Khách hàng được tặng ngay phiếu mua hàng siêu thị trị giá 100.000đ khi
mua sản phẩm laptop Acer
- Khách hàng được tặng ngay thẻ ngân hàng ANZ trị giá 500.000đ khi mua
dòng máy Acer Travelmate 4730 – 6B1G và 4530 – 601G16Mn + mouse
Quang
- Khách hàng được tặng ngay thẻ ANZ trị giá 300.000đ + Ram 512 khi mua
dòng máy Acer Travelmate 4330 – 5705 + mouse Quang
- Khách hàng được tặng ngay điện thoại Sony Ericsson R300 khi mua 1
trong những dòng máy sau HP 2133, HP Compaq 2230s, HP EliteBook
6930s.
47

- Khách hàng được tặng ngay điện thoại Sony Ericsson R300 khi mua 1
trong những dòng máy sau HP 2133, HP Compaq 2230s, HP EliteBook
6930s.
- Khi khách hàng mua sản phẩm Dell thuộc các dòng Inspiron, Studio, XPS
có cơ hội trúng thưởng 1 trong những dòng sản phẩm sau: thẻ cào 50.000đ
của Mobi, áo thun Dell, máy nghe nhạc Ipod Shuffle 2GB, laptop Inspiron
1318
- Đăng tin khuyến mãi trên Echip, Siêu Thị Số, Cẩm nang máy tính, Thủ
thuật máy tính, Tin học và đời sống, Điện tử Công nghệ thông tin, Thế giới
vi tính
- Đăng tin trên website laptop của Lê Phụng, hệ thống quảng bá online của
Lê Phụng và một số website cụ thể như sau: www.raovat.com;
www.123raovat.com; www.muaban.net; www.360muaban.com;
24h.com.vn; http://www.muabanraovat.com; www.raovat.net;
www.muaban24h.com.vn; www.azraovat.com; www.tinraovat.net …
- Gửi email đến các đối tác để thông báo về chương trình “Sở hữu Laptop
cuối năm”.
- Gọi điện thoại tiếp xúc và quảng bá chương trình đến bộ phận kinh doanh
của các doanh nghiệp.
48
Một số giải pháp đẩy mạnh công tác Marketing trực tiếp tại công ty TNHH Lê PhụngTờ thông báo Standee

 LENOVO’S LOVE
• Mục đích
Ngày 14/02 là ngày đánh dấu sự phát triển cũng như thăng hoa của tình yêu.
Nhân dịp này Lê Phụng đã thực hiện chương trình LENOVO’S LOVE thay cho
những lời chúc tốt đẹp nhất dành cho mọi đối tượng khách hàng. Bên cạnh đó, Lê
Phụng cũng muốn tăng doanh số trong dịp lễ lớn này và đó là cơ hội rất tốt để thúc
đẩy bán hàng và tiếp cận khách hàng tiềm năng.
- Thời gian thực hiện: 14/2/2009.
- Sản phẩm áp dụng: Lenovo S9 (xem hình dưới)
- Địa điểm áp dụng: Tại showroom Laptop số161 Nguyễn Thị Minh Khai
- Khách hàng khi mua máy Lenovo S9 được những giá trị sau:
+ Mua 1 chiếc Lenovo S9: được giảm giá 800.000đ/chiếc
+ Mua 1 cặp Lenovo S9 được giảm giá 1.800.000đ/cặp + 2 usb 1GB
Lenovo + 2 cặp loa mini
- Số lượng chỉ có 9 chiếc
- Giá bán Lê Phụng 7.399.000đ và giá bán thị trường 8.200.000đ
- Đăng tin khuyến mãi trên Echip, Siêu Thị Số, Cẩm nang máy tính, Thủ
thuật máy tính, Tin học và đời sống, Điện tử Công nghệ thông tin, Thế giới
vi tính
- Đăng thông tin trên 2 website PC & Notebook của công ty.
49

- Gởi mail thông báo khách hàng
• Một số hình ảnh minh họa
 ĐỒNG HÀNH CÙNG TRI THỨC VIỆT
• Mục đích
Được sự hỗ trợ của nhãn hãng Notebook HP Việt Nam và được sự tài trợ của
ngân hàng Sài Gòn Thương Tín, Lê Phụng đã đưa ra chương trình khuyến mãi này
nhằm hỗ trợ cho việc dạy và học của tập thể giáo viên tại các trường đại học, cao
đẳng tại tỉnh Khánh Hòa, Tiền Giang, Đồng Tháp ngày một hoàn thiện hơn. Qua
chương trình, Lê Phụng muốn xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các trường đại học
và cao đẳng trên trong các hoạt động marketing của mình.
- Thời gian thực hiện: từ 1/3 đến 25/3/2009
- Sản phẩm áp dụng: Toàn bộ sản phẩm notebook HP
- Địa điểm áp dụng: Đại lý tại các tỉnh: Khánh Hoà, Tiền Giang, Đồng Tháp.
Giáo viên tại các trường Đại học, Cao đẳng tại các tỉnh trên
50
Leaflet chương
trình
Lenovo S9

- Đối với Quý đại lý
+ Mỗi dòng sản phẩm notebook HP đại lý sẽ được giảm 200.000đ
+ Tổng kết chương trình nếu Quý đại lý đạt được 100 cái. Quý Đại Lý sẽ
được tặng thêm 1 notebook Lenovo S9
- Đối với Giáo viên tại trường Đại học, Cao đẳng: Bất kỳ khách hàng mua
dòng sản phẩm notebook HP đều được trả góp trong vòng 6 tháng với lãi
suất 0%
- Đăng thông tin trên 2 website PC & Notebook
- Đăng thông tin trên 1 số tạp chí: Siêu Thị Số, Tin học đời sống, Thế Giới
Số, Điện tử công nghệ thông tin, Nhịp sống trẻ, Nhịp cầu đầu tư
- Gởi mail thông báo khách hàng
5. Đánh giá chung việc thực hiện các chương trình khuyến mãi
5.1. Những thuận lợi
- Việc thực hiện các chương trình khuyến mãi không tốn nhiều chi phí mà
hiệu quả lại khá cao
- Đa số các chương trình tạo được sự chú ý của khách hàng thông qua việc
truyền thông trên 1 số tạp chí. Các chương trình còn nhận được sự ủng hộ
của 1 vài tạp chí trong ngành.
- Nhận được sự phối hợp chặt chẽ từ các phòng ban khác, các hãng tham gia
TestLAB
- Nhận được sự hưởng ứng nhiệt tình từ các đối tượng khách hàng – những
người đã nắm bắt được thông tin của chương trình
5.2. Những khó khăn
51

Đề tài đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp, HAY, ĐIỂM CAO

Đề tài đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp, HAY, ĐIỂM CAO

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Đề tài đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp, HAY, ĐIỂM CAO

Similar to Đề tài đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp, HAY, ĐIỂM CAO (20)

More from Dịch Vụ Viết Bài Trọn Gói ZALO 0917193864

More from Dịch Vụ Viết Bài Trọn Gói ZALO 0917193864 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Đề tài đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp, HAY, ĐIỂM CAO