Tăng cường công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Pin

Luận văn tốt nghiệp Khoa khoa học quản lý
SVTH:Nguyễn Thị Lan Lớp:QLKT 44A1
Lời mở đầu
Xu thế toàn cầu hoá và hội nhập đang đặt ra cho các doanh nghiệp
Việt Nam nhiều thuận lợi và cũng không ít những khó khăn. Để có thể
đứng vững trong môi trường cạnh tranh đầy khốc liệt ấy và có thể tự khẳng
định được mình các doanh nghiệp cần phải cố gắng, lỗ lực hết mình, không
ngừng tìm kiếm, học hỏi đổi mới cách thức hoạt động và chiến lược kinh
doanh cho doanh nghiệp mình trước sự biến động khôn lường của môi
trường kinh doanh để tồn tại và đứng vững.
Hoạt động của doanh nghiệp kinh doanh thương mại nào cũng bao
gồm: quá trình sản xuất, tiêu thụ, quản trị doanh nghiệp, kế toán tài chính,
hậu cần ….Mỗi quá trình gắn liền với bước đi, sự tồn tại của doanh nghiệp.
Trong đó hoạt dộng tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng quyết định sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thương trường.
Công ty cổ phần Pin Hà Nội là doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh
Pin lớn trong nước, hoạt động thương mại của doanh nghiệp chủ yếu là
hoạt động tiêu thụ sản phẩm Pin do đó mà công tác tiêu thụ có ý nghĩa quan
trọng với công ty. Trong quá trình thực tập tại công ty em nhận thấy: tình
hình tiêu thụ sản phẩm của công ty còn nhiều vướng mắc, hạn chế, để cho
chất lượng hoạt động tiêu thụ đạt hiệu quả cao hơn, công tác quản lý hoạt
động tiêu thụ sản phẩm Pin tại công ty cần phải được hoàn thiện hơn nữa,
để khắc phục được phần nào đó hạn chế và củng cố nâng cao hơn nữa khả
năng cạnh tranh của công ty trên thương trường em xin đưa ra đề tài: “
Thực trạng & 1 số giải pháp nhằm tăng cường công tác quản lý hoạt
động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Pin Hà Nội”.
Luận văn gồm 3 phần lớn:
Chương I: Một số lý luận về quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại
các doanh nghiệp kinh doanh thương mại

Chương II: Thực trạng công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm
tại công ty cổ phần Pin Hà Nội
Chương III: Phương hướng và giải pháp đẩy mạnh công tác quản lý
hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Pin Hà Nội
Trong quá trình thực tập em xin chân thành cảm ơn tới cô giáo hướng
dẫn PGS.TS: Lê Thị Anh Vân đã tận tình chỉ bảo, giúp đỡ em hoàn thành
luận văn tốt nghiệp này.
Xin chân thành cảm ơn các cán bộ lãnh đạo công ty cổ phần Pin Hà
Nội đã giúp đỡ em hoàn thành luận văn này.
Do hạn chế về hiểu biết nên đề tài còn rất nhiều thiếu sót, em rất mong
được sự quan tâm, chỉ bảo của các thầy cô, và cán bộ công ty Cổ phần Pin
Hà Nội.

Chương I: Lý luận chung về quản lý tiêu thụ trong các doanh nghiệp
hiện nay
I. Tiêu thụ và nội dung của hoạt động tiêu thụ trong các doanh
nghiệp kinh doanh thương mại hiện nay.
1. Khái niệm tiêu thụ sảnphẩm và vai trò của nó đối với các doanh
nghiệp thương mại
1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá, cầu nối
trung gian giữa một bên là nhà sản xuất, nhà cung ứng với một bên là
người tiêu dùng, là một trong sáu chức năng chính của bất kỳ một doanh
nghiệp sản xuất hay kinh doanh dịch vụ nào. Đó là các hoạt động: sản xuất,
tiêu thụ, tài chính, hậu cần kinh doanh, kế toán doanh nghiệp và quản trị
doanh nghiệp.
Trong đó tiêu thụ sản phẩm được coi là khâu quan trọng, là yếu tố tiền
đề quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì hoạt động tiêu
thụ thực hiện mục đích của sản xuất kinh doanh: đưa sản phẩm tới tay
người tiêu dùng, tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp, tiếp tục vào thực hiện
tái sản xuất ở các chu kì tiếp theo, sản phẩm của doanh nghiệp có được tiêu
thụ hay không đều tuỳ thuộc vào hoạt động tiêu thụ diễn ra như thế nào.
Trong cơ chế thị trường, ba vấn đề cơ bản của sản xuất hàng hoá: sản
xuất cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? do doanh nghiệp tự
quyết định.
Doanh nghiệp muốn tự tồn tại và đứng vững trong môi trường cạnh
tranh ấy thì phải luôn đổi mới mình, phải tìm ra con đường đi phù hợp vói
sự biến đổi không ngừng của môi trường kinh doanh. Mọi hoạt động của
doanh nghiệp đều tuỳ thuộc vào khả năng tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ quy
định nhịp độ sản xuất, thị hiếu người tiêu dùng quyết định chất lượng sản
phẩm đòi hỏi sản xuât phải đáp ứng.

Người sản xuất chỉ có thể bán cái mà thị trường cần chứ không phải
bán cái mà mình có.
Trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm được có thể hiểu theo
hai nghĩa: nghĩa rộng và nghĩa hẹp.
Theo nghĩa hẹp: tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng hoá, lao vụ, dịch vụ,
tức việc đưa hàng từ tay nhà sản xuất, nhà cung ứng tới tay người tiêu
dùng, là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm, hàng hóa, lao vụ, dịch vụ đã
thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá, lợi nhuận hoặc
được quyền thu tiền bán hàng.
Theo nghĩa rộng: trong môi trường kinh doanh ngày một gay gắt, với
sự phát triển không ngừng của khoa học, công nghệ, đời sống và nhu cầu
người tiêu dùng ngày càng cao, đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều đặc biệt
là hàng ngoại nhập, thì một doanh nghiệp muốn hoạt động sản xuất kinh
doanh của đơn vị mình có hiệu quả hay muốn hoạt động tiêu thụ thành
công và đạt hiệu quả cao nhất thì cần nhận thức rõ tiêu thụ sản phẩm là một
quá trình có vai trò quan trọng quyết định, bao gồm nhiều khâu từ việc
nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức
sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ xúc tiến bán hàng…
Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả, các doanh nghiệp cần tuân theo
những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là: đáp ứng đủ yêu cầu
của khách hàng về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu
thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệ
thương mại.
1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanhnghiệp
thương mại
Hoạt động tiêu thụ hàng hoá có vai trò quan trọng trong các doanh
nghiệp thương mại, thể hiện:
Là một trong sáu chức năng quan trọng của quá trình sản xuất kinh
doanh của một doanh nghiệp, bao gồm sản xuất, tiêu thụ, hậu cần kinh

doanh, tài chính, kế toán và quản trị doanh nghiệp. Trong đó tiêu thụ được
coi là khâu điều kiện tiền đề quyết định với doanh nghiệp. Vì tiêu thụ thực
hiện mục đích sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đó là bán được sản
phẩm tới tay người tiêu dùng, thu được lợi nhuận, và chỉ thông qua tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp mới có thể đi vào lưu thông và thực hiện giá trị
hàng hoá.
Tiêu thụ phản ánh kết quả của quá trình sản xuất kinh doanh: Quá
trình tiêu thụ quyết định lượng hàng hoá được sản xuất ra, được bán ra,
phản ánh doanh thu, lợi nhuận doanh nghiệp thu được của doanh
nghiệp….Nhờ đó mà biết được doanh nghiệp làm ăn lời hay lỗ, từ đó mà có
kế hoạch cho kỳ tiếp theo.
Tiêu thụ chứng tỏ khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị
trường, thể hiện: Khi hàng hoá của doanh nghiệp được tiêu thụ nhiều tức là
nó đã và đang được thị trường chấp nhận. Qua tiêu thụ doanh nghiệp sẽ gặp
các đối thủ cạnh tranh và tìm ra ưu thế cũng như những thua kém so với đối
thủ cạnh tranh từ đó mà có biện pháp đối phó để sản phẩm của mình hoàn
thiện, thắng đối thủ cạnh tranh và chiếm được long tin của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm cơ sở cho sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp, kích thích quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu
quả: Khi sản phẩm được tiêu thụ, đồng nghĩa với doanh nghiệp sẽ thu được
doanh thu và lợi nhuận. Doanh nghiệp sẽ thu hồi được nguồn vốn, đầu tư
thêm máy móc thiết bị, đổi mới, cải tiến công nghệ cho sản xuất, làm tăng
năng suất lao động, lương của công nhân viên tăng lên, kích thích khả
năng làm việc, ngoài ra doanh nghiệp sẽ thực hiện được các mục đích khác
của mình.

2. Nội dung của hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm trong các doanh
nghiệp hiện nay
2.1. Nghiên cứu và dự báothị trường
2.1.1. Khái niệm, mục tiêu, phạm vi của nghiên cứu và dự báo thị trường
Khái niệm: “ Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và
phân tích số liệu về thị trường một cách hệ thống làm cơ sở cho các quyết
định quản trị. Đó là quá trình nhận thức một cách khoa học, có hệ thống
mọi nhân tố tác động của thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra
các quyết định kinh doanh, phải điều chỉnh các quan hệ của thị trường và
tìm cách ảnh hưởng tới chúng”1
Mục tiêu: Mục tiêu của hoạt động nghiên cứu thị trường là xác định
thực trạng của thị trường theo các tiêu thức có thể lượng hoá được, nhận
biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trường
để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu
thụ của doanh nghiệp.
Nghiên cứu thị trường giải thích lý do người tiêu dùng mua, không
mua sản phẩm, lý do người tiêu dùng ưa thích sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh hơn, về tính trội hơn của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh
cũng như những đòi hỏi của khách hàng về sản phẩm, những thắc mắc,
những điều không hài lòng về sản phẩm của công ty.
Nghiên cứu thị trường tìm ra nhu cầu sản phẩm mới, từ đó doanh
nghiệp đưa ra định hướng kinh doanh cho mình.
Nghiên cứu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp trả lời các câu hỏi : doanh
nghiệp nên hướng vào thị trường nào? Tiềm năng thị trường? Làm thế nào
để nâng cao doanh số bán? Sản phẩm, dịch vụ phải đảm bảo tiêu chuẩn như
thế nào? Giá bao nhiêu? Mạng lưới tiêu thụ nên được tổ chức như thế nào?
1 Giáo trình: Quản trị kinh doanh tổng hợp

Đây là cơ sở để đưa ra các quyết định cần thiết phục vụ cho quá trình xây
dựng các kế hoạch về sản xuất và tiêu thụ.
Phạm vi: Cạnh tranh không chỉ với các đối thủ hiện tại mà còn phải
chú ý tới đối thủ đang tiềm ẩn. Nghiên cứu thị trường gồm cả thị trường
hiện tại và thị trường tương lai của doanh nghiệp mà trước hết đó là thị
trường mục tiêu mà doanh nghiệp đang muốn chinh phục. Từ đó mà doanh
nghiệp có được kế hoạch định hướng về thị trường hướng tới của doanh
nghiệp.
Vai trò của nghiên cứu thị trường:
 Nó là cơ sở để lập kế hoạch kinh doanh, sản xuất, xác định
khu vực thị trường tiêu thụ, khối lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả
của công tác tiêu thụ và các quyết định quan trọng khác trong tiêu thụ sản
phẩm ( quyết định về chương trình quảng cáo, việc cung cấp các dịch vụ,
các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ…).
 Qua nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp biết được xu
hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của khách hàng
với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và
giá cả, từ đó có biện pháp điều chỉnh cho phù hợp.
 Đồng thời phát hiện ra những ưu thế của đối thủ cạnh tranh,
những tồn tại của sản phẩm mình từ đó mà có giải pháp đối phó.
 Phát hiện ra nhu cầu sản phẩm mới từ đó mà doanh nghiệp có
chiến lược kinh doanh mới phù hợp.
2.1.2. Nội dung:
Nội dung của nghiên cứu thị trường gồm: Nghiên cứu về cầu sản
phẩm; Nghiên cứu về cung.
Nghiên cứu về cầu sản phẩm: nghiên cứu nhu cầu có khả năng thanh
toán của thị trường về sản phẩm đó. Nghiên cứu cầu về sản phẩm giúp
doanh nghiệp xác định được nhu cầu trong hiện tại và tương lai, thông qua

các đối tượng có cầu: các doanh nghiệp, gia đình và các tổ chức xã hội
khác.
Nếu là vật phẩm tiêu dùng thì khi nghiên cứu cầu cần phân nhóm theo
các tiêu thức cụ thể như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu
nhập,…hoặc có thể phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư, các
thói quen tiêu dùng cũng như tính chất mùa vụ.
Nếu cầu là tư liệu sản xuất: phải nghiên cứu số lượng và quy mô của
các doanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm hiện tại và khả năng
thay đổi trong tương lai. Ngoài ra chú ý tới nhu cầu sản phẩm thay thế
Thường xuyên nghiên cứu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt
được thay đổi của cầu do tác động của các nhân tố như: mốt, sự ưa thích,
sản phẩm thay thế, thu nhập và mức sống của người tiêu dùng. Biết được
thông tin phản hồi về phản ứng của người tiêu dùng trước sản phẩm, các
biện pháp quảng cáo, các phản ứng của đối thủ cạnh tranh trước những
chính sách bán hàng mới của doanh nghiệp. Giải thích được những thay đổi
do phát triển của toàn bộ nghành kinh tế- kỹ thuật, nguyên nhân mùa vụ
hay suy thoái kinh tế.
Nghiên cứu thị trường tạo ra các cơ sở dữ liệu về thị trường, tìm ra
khả năng có thể ảnh hưởng tới cầu như: giá cả, sản phẩm, giá cả sản phẩm
thay thế, thu nhập của người tiêu dùng, các biện pháp quảng cáo cũng như
độ co dãn của cầu với từng nhân tố tác động tới nó.
Nghiên cứu cung: Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương
lai, thường doanh nghiệp trước tiên quan tâm đến đối thủ cạnh tranh hiện
đang chiếm thị phần cao trong thị trường.
Nghiên cứu cung là xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh hiện
tại và tiềm ẩn, quan sát và phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính
sách tiêu thụ của đối thủ như thị phần, chương trình sản xuất, chất lượng và
chính sách khác biệt hoá sản phẩm, chính sách giá cả, phương pháp quảng
cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng như các điều kiện

thanh toán và tín dụng. Phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trước
các giải pháp về giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng….của doanh nghiệp
mình.
Doanh nghiệp phải quan tâm đến ảnh hưởng của sản phẩm thay thế
của các doanh nghiệp trong nước và quốc tế, vì càng ngày hàng ngoại nhập
càng tràn vào nhiều, doanh nghiệp cần có thông tin để có phản ứng chủ
động.
Doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp nghiên cứu như:
nghiên cứu chi tiết, nghiên cứu tổng hợp, nghiên cứu trực tiếp, nghiên cứu
gián tiếp
2.2. Tổ chức các hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán sản phẩm
Các hoạt động hỗ trợ xúc tiến bán sản phẩm là việc quảng cáo, tuyên
truyền và thu hút khách mua hàng của doanh nghiệp. Gồm các hoạt động:
2.2.1. Quảng cáo
Khái niệm quảng cáo:
Quảng cáo là cách thức cung cấp thông tin cho khách hàng mua hàng
của công ty, thông qua đưa các thông tin lên báo đài phát thanh, áp phích,
tờ rơi, , biển hiệu bảng giá và danh thiếp.
Quảng cáo là dùng những phương tiện thông tin đại chúng để truyền
tin về sản phẩm của doanh nghiệp đến khách hàng cuối cùng trong một
khoảng thời gian, không gian nhất định, để thuyết phục vụ người mua và
công chúng mục tiêu, là một công cụ xúc tiến rất hữu hiệu. Nó là mọi hình
thức trình bày gián tiếp và khuyếch trương ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ
được người bảo trợ nhất định trả tiền.
Ngày nay với sự tiến bộ không ngừng của khoa học công nghệ, đời
sống ngày một nâng cao, yêu cầu của người tiêu dùng ngày một cao, các
đối thủ cạnh tranh ngày càng mạnh, quảng cáo là phương tiện truyền tin

thiết yếu của các doanh nghiệp để truyền bá thông tin về sản phẩm và
thương hiệu của mình cho khách hàng biết đến.
Mục tiêu quảng cáo: tăng uy tín cho thương hiệu, tăng doanh số bán
ra , tạo sự chú ý cho thương hiệu luôn “ có mặt” hoặc để nhắc nhở thương
hiệu trong lòng người tiêu dùng.
Ngoài ra còn căn cứ vào chu kì sống của sản phẩm để đưa ra các mục
tiêu quảng cáo khác nhau.n
Nội dung của quảng cáo:
 Thông qua thông điệp quảng cáo, các phương tiện truyền tin, công
ty tiến hành giới thiệu về sản phẩm , về công ty, về tính năng sử dụng của
sản phẩm, tính ưu việt của sản phẩm để khách hàng biết đến sản phẩm của
doanh nghiệp mình.
Yêu cầu của quảng cáo: một quảng cáo tốt phải phù hợp với hình
ảnh mà nhà quảng cáo muốn tạo cho hàng hoá của mình. Cần trung thực
không cường điệu , không lừa dối.
Song quảng cáo phải tạo được ấn tượng về tính độc đáo của hàng hoá.
Nói cách khác quảng cáo phải đảm bảo các yêu cầu sau:
 Tối ưu về thông tin: làm sao để truyền tải được hết các thông tin
với lượng thông điệp ít nhất và dễ hiểu nhất.
 Hợp với pháp luật: không vi phạm các quy định của pháp luật mặt
văn hoá, đạo đức…
 Hợp lý và đồng bộ
 Nghệ thuật và hấp dẫn: không lặp lại các ý tưởng cũ và thu hút
người xem.
Các phương pháp quảng cáo: quảng cáo liên tục, theo định kỳ, tuỳ
thuộc vào đặc điểm kinh doanh, sản phẩm kinh doanh cũng như chiến lược
kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
Thông điệp quảng cáo: là nội dung thông tin cần truyền đã được mã
hoá dưới dạng một ngôn ngữ nào đó. Nội dung của thông tin phải đề cập

đến lợi ích kinh tế cho người mua, đề cập được nguyên liệu, công nghệ sản
xuất ra sản phẩm. Nêu bật tính hơn hẳn so với sản phẩm cạnh tranh trên thị
trường.
2.2.2. Xúc tiến bán hàng:
a. Khái niệm:
Là các hoạt động gây mối liên hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng
Xúc tiến bán hàng là tất cả những gì mà doanh nghiệp làm để khiến
khách hàng mua hàng khi đến cơ sở của doanh nghiệp hoặc khi tiếp xúc với
doanh nghiệp dưới bất kỳ hình thức nào.
b. Các hoạt động xúc tiến (yểm trợ bán hàng) gồm:
Để có thể bán hết sản phẩm trên thị trường doanh nghiệp có thể tiến
hành các hoạt động như:
Khuyến mại:
Khuyến mãi là công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ
động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ
tức thì.
Thực chất nó là công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu: cung ứng,
phân phối và tiêu dùng với một hoặc một nhóm sản phẩm hàng hoá của
doanh nghiệp.
Khuyến khích tiêu thụ ( hay xúc tiến thương mại, khuyến mãi) là một
trong những công cụ hữu hiệu nhất đối với các doanh nghiệp mới thành lập
hoặc đang trong giai đoạn cố gắng để chiếm lĩnh thị trường.
Mục tiêu khuyến mãi: gắn liền với tăng trưởng doanh số bán và nhịp
độ tạo cơ hội sử dụng thứ sản phẩm cho những thương hiệu mới xuất hiện
Khuyến mãi sẽ đem lại cho doanh nghiệp các lợi ích:
 Tạo cơ hội thuận lợi hơn cho việc tiêu thụ sản phẩm
 Tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp

 Tạo cho doanh nghiệp thu hút một lượng khách hàng tối đa nhờ vào
chiến lược giá cả ưu đãi đến mức thấp nhất có thể.
Các hình thức khuyến mãi: khuyến mãi với người trung gian, khuyến
mãi trực tiếp cho người tiêu dùng.
Khuyến mãi trực tiếp với người tiêu dùng: để kéo họ đến các điểm bán
và mua hàng thường được thực hiện với các công cụ khuyến mãi như phiếu
giảm giá, quà tặng thêm, giảm giá trực tiếp, giảm giá khi mua cả bộ, trả lại
một phần tiền, phát sản phẩm dùng thử.
Khuyến mãi cho người trung gian (đại lý): để tạo sức đẩy và giới thiệu
sản phẩm từ các người bán hàng.
Bán hàng trực tiếp: Bán hàng trực tiếp xảy ra thông qua tiếp xúc
trực tiếp giữa người bán và người mua, hoặc là đối mặt hoặc là thông qua
một phương tiện truyền thông nào đó.
Lập sổ góp ý của khách hàng, tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia
hội chợ triển lãm, tham gia các hoạt dộng văn hoá, thể dục thể thao, tổ chức
họp báo, chào hàng….
Mục đích để quảng bá sản phẩm của mình tới người tiêu dùng, thăm
dò ý kiến của khách hàng tới sản phẩm về chất lượng, giá cả,.... những thắc
mắc cũng như sự hài lòng của khách hàng với sản phẩm của công ty. Từ đó
mà công ty có kế hoạch nâng cấp, bổ sung cho sản phẩm phù hợp hơn nữa
với nhu cầu, đòi hỏi của khách hàng, khắc phục những nhược điểm còn tồn
tại.
2.3. Xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối
Phân phối là toàn bộ các hoạt động nhằm đưa sản phẩm từ nơi sản
xuất đến khách hàng cuối cùng một cách tốt nhất.
Để hoạt động phân phối diễn ra doanh nghiệp xây dựng hệ thống kênh
để lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp mình.
2.3.1. Hệ thống kênh phân phối :

Kênh phân phối gồm tổng thể các thành viên gồm doanh nghiệp kinh
doanh thương mại, trung gian, người tiêu dùng tham gia vào quá trình phân
phối sản phẩm, nhờ đó mà sản phẩm được bán và vận động từ tay người
sản xuất tới tận tay người tiêu dùng cuối cùng.
Vai trò của kênh phân phối :
 Di chuyển sản phẩm: từ tay nhà sản xuất đến tận tay người tiêu
dùng.
 Di chuyển quyền sở hữu sản phẩm
 Chuyển giao rủi ro
 Hỗ trợ các chiến lược khác của doanh nghiệp
 Cung cấp thông tin cho khách hàng
Sơ đồ Kênh phân phối sản phẩm
Dòng lưu chuyển của hàng hoá Dòng thông tin
Bán lẻ
(trong nước)
Bán buôn
(trong nước )
người tiêu dùng cuối cùng
(trong nước)
Bán lẻ
(ngoài nước)
người tiêu dùng cuối cùng
(ngoài nước)
Bán buôn
(ngoài nước)
Đại diện
thương mại
Người sản xuất
Chủ thầu xuất
khẩu

2.3.2. Cách chọn người trung gian bao gồm:
Những trung gian gồm: trung gian bán lẻ và trung gian bán sỉ.
Trung gian bán lẻ gồm: cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hóa
tổng hợp, siêu thị, cửa hàng thực phẩm làm sẵn, siêu thị bách hoá, siêu thị
liên hợp, và tổ hợp thương mại….
Những người bán sỉ gồm: Các đại lý của nhà sản xuất, đại lý tiêu thụ,
đại lý thu mua, người bán sỉ uỷ thác…
Để có một hệ thống kênh phân phốihiệu quả thì vấn đề chọn người
trung gian có ý nghĩa quan trọng, nó quyết định chiến lược tiêu thụ, chiến
lược sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp. Quyết định hiệu quả của công
tác tiêu thụ. Do đó mà khi chọn người trung gian doanh nghiệp cần căn cứ
vào các điều kiện sau:
 Người đại lý phải là người có địa điểm bán hàng tốt, có phương
tiện hiện đại, nhiều mối quan hệ và có tài sản thế chấp.
 Người bán lẻ được chọn phải là người có nghiệp vụ bán hàng, am
hiểu thị trường, bán cho người có độ tin cậy nhất định, thông thạo thị
trường và có nhiều thông tin.
 Người môi giới phải là người có độ tin cậy nhất định, thông thạo
thị trường và có nhiều thông tin.
2.3.3. Phân loại kênh
Dựa vào số cấp của kênh có thể chia làm hai hệ thống kênh phân phối
là phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp (kênh cấp không) chỉ gồm người sản xuất
bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối cùng. Gồm các phương thức: bán
hàng lưu động, bán hàng dây chuyền, đặt hàng qua bưu điện, marketing qua
điện thoại, bán hàng qua Tivi, qua trang web của công ty và các cửa hàng,
đại lý đại diện của người sản xuất.

Với loại hình kênh phân phối này nhà sản xuất duy trì được quyền
kiểm soát chặt chẽ đối với mức độ đảm bảo dịch vụ, đề cao hình ảnh của
nhà sản xuất với khách hàng.
Song nhược điểm của nó là: do nhu cấu xã hội là quá lớn, doanh
nghiệp khó có thể tự mình phân phối, tính toán hết tới mọi nhu cầu của các
nhóm người tiêu dùng được do đó rất khó khăn trong lập kế hoạch kinh
doanh, kế hoạch sản xuất và kế hoạch tiêu thụ….
Kênh phân phối gián tiếp : gồm người sản xuất, các trung gian và
người tiêu dùng, hàng hoá từ tay nhà sản xuất, luân chuyển qua các trung
gian rồi mới tới tay người tiêu dùng.
Nhược điểm của kênh nhiều cấp đó là: người sản xuất thu nhận thông
tin về những người sử dụng cuối cùng và thực hiện việc kiểm soát đối với
trung gian trong việc thực hiện các dịch vụ và khả năng người sản xuất chỉ
đạo giá cả sẽ khó khăn hơn.
Ưu điểm : hàng hoá đến tay người tiêu dùng nhanh chóng hơn, dễ
dàng thoả mãn nhu cầu khách hàng mau hơn khi họ đòi hỏi địa điểm phải
hết sức thuận tiện, tăng phạm vi bao quát và mức tiêu thụ.
Việc xác định hệ thống kênh phân phối của người sản xuất phát triển
phù hợp với những cơ hội và điều kiện về tính chất của sản phẩm, thị
trường mà doanh nghiệp đang hướng tới.
Khi thiết kế kênh doanh nghiệp cần tìm hiểu xem khu vực thị trường
nào doanh nghiệp sẽ muốn chinh phục, tìm hiểu địa điểm, nhu cầu của
khách hàng ở những khu vực đó ra sao.
Một kênh phân phối hiệu quả phải đảm bảo các yêu câu: về tính linh
hoạt trong giao hàng, thời gian, địa điểm, lượng hàng có thể cung ứng, đa
dạng sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ ( tín dụng, giao hàng tận nhà, sữa chữa).
Ngoài ra thiết kế kênh phải quan tâm đến các yếu tố của môi trường:
tình hình kinh tế ở khu vực xây dựng kênh, quy định của pháp luật, luật

pháp, không chấp nhận những cách tổ chức kênh “ có thể có xu hướng tạo
ra một tổ chức độc quyền”
Ngoài ra doanh nghiệp cần phải xác định rõ nghĩa vụ và trách nhiệm
của những thành viên tham gia kênh để ràng buộc họ và kiểm soát họ.
2.3.4.Lựa chọn phương án kênh tốt nhất: gồm các tiêu chuẩn sau:
Tiêu chuẩn kinh tế: Kênh đó phải đảm bảo mức tiêu thụ sản phẩm
nhiều hơn và đảm bảo mức chi phí thấp hơn. Điều này tuỳ thuộc vào năng
lực của đội ngũ bán hàng và nhu cầu thị hiếu của khách hàng.
Tiêu chuẩn kiểm soát: phải bảo đảm nhà sản xuất dễ dàng kiểm soát
các đại lý tiêu thụ vì họ có thể vì mục tiêu lợi nhuận mà không trung thành
với sản phẩm của mình mà lại bán sản phẩm của nhà sản xuất khác, thực
hiện tiêu thụ hàng hoá và thực hiện các dịch vụ với khách hàng.
Tiêu chuẩn thích nghi: do thị trường thay đổi nhanh chóng, không ổn
định, sản phẩm không chắc chắn, người sản xuất phải tìm những cấu trúc
kênh và chính sách đảm bảo tối đa khả năng kiểm soát và có thể thay nhanh
chóng chiến lược marketing khi nhận thấy môi trường thay đổi.
Cuối cùng để đảm bảo kênh hoạt động có hiệu quả thì vấn đề phân phối
sản phẩm vào các kênh giữ vai trò quan trọng, việc phân phối phải đảm bảo
đúng thời gian, nhanh chóng, bảo đảm chất lượng và đảm bảo chi phí.
2.4. Hoạt động bán hàng
2.4.1. Khái niệm và vai trò hoạt động bán hàng
Bán hàng là hoạt động người mua và người bán gặp trực tiếp nhau
hoặc trao đổi gián tiếp nhau về điều kiện mua hàng và nó chỉ diễn ra khi mà
cả hai bên thương lượng đồng ý, người bán chấp nhận giá mà người mua
trả và người mua hài lòng với mức giá người bán đưa ra.
Bán hàng là khâu quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp, nó là quá trình mà giá trị hàng hóa được thực hiện. Qua hoạt
động bán hàng mà hàng hoá đến được tay người tiêu dùng, doanh nghiệp

thu được doanh thu, lợi nhuận còn khách hàng có được giá trị và giá trị sử
dụng của hàng hoá.
Qua bán hàng doanh nghiệp thu hồi được vốn, thực hiện tái sản xuất,
kinh doanh.
Hoạt động bán hàng càng được đẩy mạnh thì càng giảm được các
khoản chi phí lưu thông, tăng đối đa được công suất của máy móc, thiết bị.
Thực hiện tốt các hoạt động bán hàng là cơ hội để doanh nghiệp duy trì,
phát triển và mở rộng thị trường.
Thực hiện tốt các hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp tìm kiếm
được thông tin về giá cả, các mặt hàng mới từ đó mà có các chiến lược kinh
doanh mới.
Doanh nghiệp phải luôn đổi mới và hoàn thiện công tác bán hàng để
cho công tác bán hàng phù hợp với cơ chế thị trường trong từng giai đoạn,
hoàn cảnh cụ thể.
2.4.2. Phương thức bán hàng:
Bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng: đây là hình thức mà kênh
phân phối của doanh nghiệp là trực tiếp. Khách hàng và người tiêu dùng
trực tiếp gặp nhau và trao đổi thoả thuận về giá bán.
Bán hàng qua các đại lý, trung gian: là hình thức bán hàng qua kênh
phân phối nhiều cấp. Hàng hoá chưa tới trực tiếp tay người tiêu dùng ngay
mà nó còn phải qua tay người trung gian rồi mới tới tay người tiêu dùng.
2.4.3. Tổ chức thực hiện bán hàng:
Là quá trình gồm các khâu:
Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường, xây dựng mạng lưới bán
hàng, xác định kênh bán hàng, xác định nguồn hàng kinh doanh, giao dịch
đàm phán và ký kết hợp đồng, tổ chức các dịch vụ hỗ trợ và xúc tiến bán,
đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng

Tổ chức thực hiện tốt công tác bán hàng dựa trên đặc điểm sản xuất kinh
doanh và chiến lược kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Làm tốt quá trình
này là thành công của doanh nghiệp.
2.5. Tổ chức dịch vụ hậu mãi
2.5.1. Khái niệm và tầm quan trọng của dịch vụ hậu mãi
Để duy trì, củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như
thị trường của doanh nghiệp, doanh nghiệp cần tổ chức tốt hoạt động dịch
vụ sau bán hàng là điều kiện không thể thiếu.
Yêu cầu của dịch vụ sau bán hàng là: đảm bảo nhanh chóng, thuận
tiện, không được gây khó khăn cho khách hàng.
Yêu cầu tổ chức dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo chất lượng cung cấp
dịch vụ và tính hiệu quả.
2.5.2. Các hoạt động hậu mãi cho khách hàng 2
Thứ nhất: hướng dẫn và bảo hành
 Cung cấp cho khách hàng phiếu giải thích cách thức sử dụng kèm
theo sản phẩm. Nội dung giải thích phải đầy đủ, trình bày ngắn gọn và thật
dễ hiểu.
 Nhân viên bán hàng trực tiếp hướng dẫn khách hàng cách sử dụng.
 Thực hiện lắp đặt và hướng dẫn sử dụng đối với các sàn phẩm đòi
hỏi yêu cầu kỹ thuật nhất định khi lắp đặt, sử dụng.
 Thực hiện tốt, chu đáo công tác bảo hành sản phẩm theo đúng thời
hạn và nội dung đã ghi trên phiếu bán hàng. Phải tổ chức mạng lưới các
điểm dịch vụ bảo hành rộng khắp, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng
có cầu về dịch vụ bảo hành, sửa chữa.
Bố chí đội ngũ nhân viên bảo hành, sửa chữa có trình độ tay nghề cao
và có trách nhiệm, nhiệt tình với khách hàng.
2 Giáo trình :”Quản trị kinh doanh tổng hợp”

Thực hiện đúng các cam kết với khách hàng nếu doanh nghiệp vẫn
muốn chiếm được lòng tin và cảm tình của khách hàng, không bị thất bại
trong cạnh tranh.
 Đối với các thiết bị phải tổ chức kiểm tra định kỳ tại nơi khách
hàng sử dụng, điều chỉnh và đưa ra những lời khuyên cần thiết.
Thứ hai : Cung cấp phụ tùng và dịch vụ sửa chữa:
 Tính toán sản xuất và tổ chức bán phụ tùng thay thế phù hợp với
tuổi thọ của từng loại phụ tùng cụ thể.
 Tổ chức dịch vụ sửa chữa rộng khắp, tạo điều kiện thuận lợi cho
khách hàng.
Thứ ba:
Kết hợp với hoạt động bảo hành và sửa chữa là hoạt động thu thập,
phân tích các thông tin về sản phẩm và phản hồi về cho bộ phận thiết kế và
sản xuất.
II. Quản lý hoạtđộng tiêu thụ trong các doanh nghiệp hiện nay
1. Khái niệm quản lý hoạt động tiêu thụ trong các doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh thương mại
Mục tiêu của tiêu thụ hàng hoá là bán hết sản phẩm với doanh thu tối
đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu. Để đạt mục tiêu
đó thì công tác quản lý hoạt động tiêu thụ đóng một vai trò quan trọng
trong các doanh nghiệp.
Quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổng hợp các hoạt động xây
dựng kế hoạch, các chính sách và giải pháp tiêu thụ sản phẩm và tổ chức
thực hiện các kế hoạch, chính sách giải pháp ấy nhằm đảm bảo luôn luôn
tiêu thụ hết các sản phẩm (dịch vụ) với doanh thu cao nhất và chi phí kinh
doanh tiêu thụ thấp nhất. Quản lý hoạt động tiêu thụ xét theo nội dung của
hoạt động tiêu thụ bao gồm các hoạt động chủ yếu là: tổ chức chuẩn bị
nghiên cứu thị trường, quản lý hệ thống kênh phân phối, quảng cáo, xúc

tiến và thúc đẩy hoạt động hoạt động bán hàng ; tổ chức hoạt động bán
hàng và tổ chức các hoạt động, dịch vụ cần thiết sau bán hàng.
Quản lý hoạt động tiêu thụ là tìm cách điều hành tất cả các hoạt động
diễn ra trong quá trình tiêu thụ đảm bảo cho nó đi đúng kế hoạch, phù hợp
với những thay đổi của môi trường.
2. Vai trò của quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh
nghiệp kinh doanh thương mại
Mục đích của quản lý hoạt động tiêu thụ là tìm ra những khó khăn,
vướng mắc, những hạn chế trong công tác tiêu thụ. Từ đó có các biện pháp
kịp thời giải quyết mục đích để làm sao hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi
nhất và hiệu quả cao nhất. Đồng thời cũng tận dụng được những thuận lợi,
những thời cơ để làm sao hoạt động tiêu thụ diễn ra suôn sẻ, hiệu quả.
Quản lý tiêu thụ nó làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm trở nên chủ
động hơn, thông qua việc chủ động từ việc nghiên cứu thị trường, xác định
đúng đắn cầu thị trường và cầu của bản thân doanh nghiệp đang hoặc sẽ có
khả năng sản xuất (tiêu thụ) để quyết định đầu tư tối ưu; thiết kế hệ thống
kênh phân phối phù hợp; chủ động tiến hành các hoạt động quảng cáo cần
thiết nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng; tổ chức công tác bán hàng
cũng như các hoạt động yểm trợ nhằm bán được nhiều hàng hoá với chi phí
kinh doanh cho hoạt động bán hàng thấp nhất cũng như đáp ứng tốt các
dịch vụ sau bán hàng.
Để công tác quản lý có hiệu quả thì vấn đề thu thập thông tin là vô
cùng quan trọng đối với các nhà quản lý, nó là cơ sở để đưa ra các quyết
định quản lý. Đồng thời luôn có các biện pháp kiểm tra quá trình diễn ra
các hoạt động tiêu thụ đảm bảo cho nó đi đúng kế hoạch.
III. Nội dung của công tác quản lý hoạt động tiêu thụ hàng hóa
1. Quản lý hoạt động nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường là khâu quan trọng nhất vì nó là cơ sở để đưa ra
các kế hoạch về sản xuất, tiêu thụ và các kế hoạch kinh doanh khác của

công ty. Nghiên cứu thị trường sẽ cho ta biết các thông tin về thị trường
như sản phẩm mới, giá cả thị trường, chiến lược, chương trình của đối thủ
cạnh tranh, giúp doanh nghiệp tìm ra khu vực thị trường phù hợp, có chính
sách hợp lý đối phó với mọi thay đổi và đáp ứng mọi nhu cầu thị trường.
Để hoạt động nghiên cứu thị trường diễn ra hiệu quả cần thực hiện
quản lý tốt các quá trình tiến hành nghiên cứu thị trường.
Cụ thể:
Lập kế hoạch nghiên cứu thị trường dựa trên các nhiệm vụ cụ thể :
-Xác định mục tiêu của nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường
-Xác định các vùng thị trường cần thăm dò
-Phân bổ, giao nhiệm vụ cho các nhân viên khảo sát thị trường một
cách rõ ràng , cụ thể
-Có các kế hoạch kiểm tra định kỳ với các hoạt động của nhân viên
thông qua các báo cáo theo mỗi kỳ.
-Đề ra các chỉ tiêu cụ thể cần nghiên cứu là gi?
- Tiến hành kiểm tra việc thực hiện các nhiệm vụ của nhân viên theo
định kỳ hoặc kế hoạch. Đánh giá kết quả của hoạt động nghiên cứu thị
trường qua những thông tin phản hồi từ thị trường do người chịu trách
nhiệm khảo sát đưa về. Từ đó có tìm ra các tồn tại và có biện pháp khắc
phục.
Để đảm bảo hoạt động nghiên cứu thị trường diễn ra có hiệu quả: cần
lựa chọn đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm, có khả năng nắm bắt thị
trường, khả năng phản ứng, khả năng tổng hợp các thông tin phản hồi từ thị
trường chính xác.
Cần có nguồn kinh phí phù hợp hỗ trợ cho công tác nghiên cứu thị
trường đảm bảo hoạt động diễn ra hiệu quả.

2. Quản lý việc tổ chức các hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán sảnphẩm
a. Quảng cáo
Để hoạt động quảng cáo diễn ra hiệu quả cần tổ chức tốt công tác quản
lý hoạt động quảng cáo. Cụ thể tiến hành quản lý thông qua các công việc
cụ thể sau:
 Lập kế hoạch hoá quảng cáo, trong đó xác định cụ thể:
Mục tiêu: là mở rộng tiêu thụ sản phẩm đối với một bộ phận hay toàn
bộ các loại sản phẩm. Doanh nghiệp phải đưa ra và lựa chọn các phương án
quảng cáo cụ thể và đưa vào kế hoạch.
Nội dung: quảng cáo kỳ này hướng vào nội dung gì? Phương tiện
truyền thông điệp là gì? Chi phí cho hoạt động quảng cáo kỳ này dự tính là
bao nhiêu? Cụ thể công việc này giao cho ai tiến hành?
Ngân quỹ giành cho quảng cáo: đây là vấn đề quan trọng quyết định
các kế hoạch quảng cáo có được thực hiện hay không.
 Cần phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch quảng cáo:
 Mục tiêu đặt ra cho kỳ kế hoạch (mục tiêu tăng doanh số bán ra,
mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu duy trì thị trường hiện tại, mục tiêu mở rộng
thị trường…..) từ đó có kế hoạch quảng cáo thích hợp.
 Tác dụng của quảng cáo: xuất phát từ các phản ứng của các đối thủ
cạnh tranh, sức mua và ý muốn mua hàng của người tiêu dùng mà đưa ra kế
hoạch sao cho đối phó.
 Thời gian và không gian: căn cứ cụ thể vào chiến lược kinh doanh,
chu kỳ sống sản phẩm của doanh nghiệp để lập kế hoạch quảng cáo cụ thể.
 Nội dung của kế hoạch quảng cáo: đề cập đến việc xác định các
hình thức quảng cáo cụ thể, quy mô của mỗi hình thức quảng cáo trong đó
xác định rõ thời gian và địa điểm cụ thể và xác định các phương tiện sử
dụng cũng như xác định ngân quỹ quảng cáo tối ưu cho kỳ kế hoạch.
 Các vấn đề khó khăn đòi hỏi phải giải quyết trong kế hoạch quảng cáo:

-Chi phí kinh doanh biên và doanh thu biên cho mỗi phương pháp quảng
cáo cụ thể.
-Dự đoán về các phản ứng dây chuyền của các đối thủ cạnh tranh trước
các giải pháp quảng cáo cụ thể.
-Quản lý việc tuyển chọn phương tiện quảng cáo: trên cơ sở kế hoạch đề
ra, ước tính chi phí, lựa chọn phương tiện quảng cáo phù hợp.
 Tiến hành kiểm tra định kỳ việc thực hiện kế hoạch quảng cáo diễn ra
theo kế hoạch như thế nào.
 Đánh giá thực hiện chương trình quảng cáo: đưa ra các chỉ tiêu đánh giá
cụ thể và tiến hành đánh giá kết quả của chương trình quảng cáo trên cơ sở
các chỉ tiêu đã đề ra như: lượng khách hàng biết đến sản phẩm của công ty,
tăng doanh số bán ra trên thị trường sau khi hoạt động quảng cáo được tiến
hành….
 Từ đó mà tìm ra những thuận lợi, những tồn tại, từ đó có biện pháp thích
hợp điều chỉnh kịp thời và rút kinh nghiệm cho kỳ sau.
b. Quản lýcác hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác
Với các hoạt động xúc tiến khác : khuyến mãi, chào hàng, hội chợ,
….cần lập kế hoạch cụ thể, sau đó tiến hành phân bổ thời gian, nhiệm vụ
cho từng bộ phận trong công ty hoặc đối tác thực hiện khuyến mãi. Đưa ra
các chỉ tiêu và thực hiện kiểm tra đánh giá hiệu quả của chương trình
khuyến mãi.
3. Quản lý hệ thống kênh phân phối
Khi các kênh phân phối đã được lựa chọn thì vấn đề quan trọng là
phải quản lý, điều hành hoạt động của chúng. Quản lý kênh chú trọng vào
các hoạt động: tuyển chọn các thành viên kênh, khuyến khích các thành
viên kênh, giải quyết các vấn đề liên quan đến sản phẩm, giá cả, xúc tiến
qua kênh phân phối và đánh giá hoạt động của hệ thống kênh qua thời gian.

3.1. Tuyển chọn các thành viên kênh
Đây là công việc thuộc về các nhà chịu trách nhiệm quản lý kênh. Để
chọn được các trung gian đạt yêu cầu đòi hỏi nhà quản lý, người chịu trách
nhiệm về xây dựng hệ thống kênh cho phù hợp với đặc điểm sản phẩm, thị
trường của doanh nghiệp phải đưa ra một biểu các tiêu chuẩn về các thành
viên đạt yêu cầu, sau đó tiến hành nghiên cứu lựa chọn trung gian dựa trên
kết quả của quá trình nghiên cứu thị trường.
Các tiêu chuẩn đó có thể là: đánh giá dựa trên số năm công tác, chủng
loại hàng hoá kinh doanh, thành tích tăng trưởng, lợi nhuận, khả năng trả
nợ khả năng hợp tác và danh tiếng của trung gian.
Nếu trung gian là đại lý bán hàng, nhà sản xuất phải đánh giá số lượng
và đặc điểm những mặt hàng khác họ bán, quy mô và chất lượng của lực
lượng bán hàng, tiềm lực về vốn, phạm vi thị trường của họ. Trên cơ sở đó
đưa ra quyết định lựa chọn trung gian cho phù hợp.
Nếu trung gian là các cửa hàng thì người quản lý kênh cần đánh giá
địa điểm của cửa hàng, khả năng tăng trưởng trong tương lai và loại khách
hàng.
3.2. Động viên khuyến khích các thành viên kênh
Trung gian là cầu nối quan trọng đưa sản phẩm của nhà sản xuất tới
khách hàng cuối cùng, do đó tạo được sự hợp tác, kích thích tính chủ động
và năng lực của trung gian sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu
kinh doanh của mình: tăng doanh số bán, tăng thị phần, tăng lợi nhuận. Do
đó người quản lý cần thường xuyên huấn luyện, giám sát và khuyến khích
họ.
Trước tiên nhà quản lý phải hiểu được nhu cầu và mong muốn của
những người trung gian sau đó đưa ra biện pháp giám sát, khuyến khích họ.
Họ là những trung gian thương mại độc lập, có thị trường độc lập, có sức
mạnh riêng, có chiến lược kinh doanh riêng, họ hoạt động như một người
mua cho khách hàng của doanh nghiệp vì thế vai trò của họ rất quan trọng.

Doanh nghiệp phải đưa ra các biện pháp như: hợp tác, thiết lập quan
hệ thành viên, và xây dựng chương trình phân phối nhằm tạo ra quan hệ
liên kết chặt chẽ trong kênh.
Theo French và Raven người sản xuất có thể sử dụng năm sức mạnh
cơ bản sau để tranh thủ sự hợp tác của người trung gian:3
 Sức mạnh cưỡng chế: tác động khi người sản xuất đe doạ thu hồi
nguồn lợi hay chấm dứt quan hệ nếu người trung gian không chịu hợp tác.
Chỉ có hiệu lực trước mắt.
 Sức mạnh khen thưởng: sẽ tác động khi người sản xuất dành thêm
ích lợi cho những người trung gian có thành tích đặc biệt.
 Sức mạnh pháp lý: có tác dụng khi người sản xuất là người lãnh
đạo hợp pháp, họ có quyền yêu cầu trung gian xử sự theo đúng quan hệ
trong hợp đồng.
 Sức mạnh tinh thông nghề nghiệp: vận dụng khi người sản xuất có
trình độ kiến thức chuyên môn được người trung gian đánh giá cao, người
sản xuất phải không ngừng phát triển kỹ năng mới làm sao để những người
trung gian phải thiết tha tiếp tục hợp tác với mình.
 Sức mạnh uy tín: xuất hiện khi người sản xuất có uy tín lớn đến
mức độ là những người trung gian thấy tự hào được hợp tác với họ.
3.3. Đánhgiá kết quả hoạt động của các thành viên kênh
Trên cơ sở hệ thống các tiêu chuẩn đã định trước : mức tiêu thụ đã đạt
được, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng cho khách, cách xử lý
hàng bị hư và mất, khả năng thanh toán, sự hợp tác của các chương trình
khuyến mãi và huấn luyện cùng các dịch vụ của người trung gian cho
khách hàng, người sản xuất sẽ tiến hành đánh giá định kỳ kết quả của
những người trung gian.
Dựa trên kết quả đánh giá nhà sản xuất cần có những kích thích với
trung gian hoàn thành tốt bằng cách thưởng cho họ … và phải góp ý, huấn
3 Giáo trình : “Quản trị marketing”

luyện hay đôn đốc thêm với những người trung gian làm việc kém song nếu
họ không tiến bộ hơn thì tốt hơn là nên chấm dứt hợp đồng. Việc thường
xuyên đánh giá , kiểm tra định kỳ các trung gian sẽ tạo cho hoạt động tiêu
thụ hiệu quả hơn.
3.4. Sửa đổi những thoả thuận của kênh
Do những biến động của thị trường như cách thức mua hàng của
người tiêu dùng thay đổi, thị trường mở rộng, sản phẩm sung mãn, sự cạnh
tranh mới nảy sinh, và kênh phân phối mới, đòi hỏi người quản lý kênh
phải sửa đổi hệ thống kênh cho phù hợp với những điều kiện trên thị
trường.
4. Quản lý hoạtđộng bán hàng
Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt hiện nay, nhiều công ty
dẫn đầu nhận thức được rằng bộ phận bán hàng cần được đặt ở tâm điểm
của sự chú ý. Đặc biệt trong lĩnh vực mà nhu cầu của người tiêu dùng thay
đổi liên tục.
Do đó mà hoạt động quản lý công tác bán hàng có một ý nghĩa quan
trọng tới sự tồn tại và phát triển của công ty.
Để công tác quản lý bán hàng diễn ra hiệu quả cần thực hiện tốt các
hoạt động sau:
a. Lập kế hoạch bán hàng:
Trên cơ sở doanh thu bán hàng ở thời kỳ trước, các kết quả nghiên cứu
thị trường cụ thể, năng lực sản xuất và chi phí kinh doanh của doanh
nghiệp để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cho năm sau.
Đặc biệt cần chú ý tới các hợp đồng tiêu thụ đã ký hoặc dự kiến ký
với khách hàng và các dự kiến tiêu thụ cho nhóm loại sản phẩm, trên từng
khu vực thị trường cụ thể. Vì với các doanh nghiệp kinh doanh thương mại
thì các hợp đồng có ý nghĩa quan trọng.

Khi xác định hệ thống các chỉ tiêu tiêu thụ cấn tính toán năng lực sản
xuất (đối với các doanh nghiệp sản xuất) hoặc năng lực bán hàng (đối với
các doanh nghiệp thương mại bán buôn và bán lẻ).
Kế hoạch sản xuất có vai trò quan trọng với kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm: khả năng tiêu thụ quyết định mức sản xuất và sản xuất quyết định
khả năng tiêu thụ.
Do đó kế hoạch tiêu thụ phải gắn kết với kế hoạch sản xuất, để đạt
mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, tăng khả năng cạnh tranh, tận dụng năng lực
sản xuất, giảm chi phí kinh doanh và giá thành sản xuất.
Trong kế hoạch tiêu thụ cần tìm ra các giải pháp tiêu thụ sản phẩm
thích hợp trên cơ sở dựa vào các kết quả phân tích các chính sách, giải pháp
đang được áp dụng và các dự báo thay đổi các nhân tố liên quan đến khách
hàng và đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
b. Tổ chức việc bán hàng
Trước hết bộ phận nhân sự phải tính toán, tuyển chọn đầy đủ lực
lượng nhân viên bán hàng phù hợp với đặc điểm của công tác bán hàng là
hoạt động giao tiếp thường xuyên với khách hàng.
Điều kiện hình thức, nghiệp vụ chuyên môn, nghệ thuật giao tiếp và
ứng xử, nhanh chóng nắm bắt và phản hồi thông tin chính xác, kiên trì,
trung thực,...
Nhân viên bán hàng phải được thường xuyên huấn luyện những kỹ
năng cần thiết: như phát hiện và tiếp cận người mua tiềm ẩn, giới thiệu mẫu
hàng và giải thích cách sử dụng, giúp khách hàng lựa chọn, cách nài nỉ phù
hợp với đối tượng cụ thể, góp ý khuyên nhủ khách hàng, giải đáp các câu
hỏi và xử lý khiếu nại chê bai của khách, đưa ra những đảm bảo cần thiết
khi người mua còn nghi ngờ, giúp đỡ người mua còn chần chừ quyết định
dứt khoát, xử lý vấn đề giá cả, mời chào thêm mặt hàng phụ, thủ tục kết
thúc bán hàng, xử lý vấn đề giá cả, mời chào thêm mặt hàng phụ, thủ tục

kết thúc bán hàng, tiếp tục theo dõi người mua sau khi mua hàng để đảm
bảo rằng họ đã hài lòng.
Muốn vậy công ty cấn có chế độ lương thưởng hợp lý, lựa chọn hình
thức trả lương khuyến khích nhân viên nâng cao chất lượng phục vụ khách
hàng.
c. Điều hành công tác bán hàng:
Điều hành hoạt động bán hàng là quá trình tổ chức thực thi các hoạt
động bán hàng sao cho đảm bảo côngtác bánhàng diễn ra theo đúngtiến độ
kế hoạchđã đềra.
d. Kiểm tra giám sáthoạt động bán hàng:
Thường xuyên tổ chức các đợt kiểm tra định kì với công tác bán hàng
đảm bảo diễn ra thuận lợi, tránh gian lận, nhằm đạt hiệu quả cao.
Đây là một biện pháp để nhà quản lý tìm tòi thông tin phục vụ cho các
quyết định quản lý của mình, đảm bảo tính xác thực cho các quyết định
quản lý.
5. Quản lý việc thực hiện các dịch vụ hậu mãi
a. Kế hoạch cung cấp dịch vụ hậu mãi:
Đưa ra kế hoạch cụ thể cung cấp dịch vụ hậu mãi: bao gồm xác định
rõ mục tiêu của việc thực hiện các dịch vụ hậu mãi là gì?
Mức độ cung cấp dịch vụ hậu mãi ra sao để đạt hiệu quả cao nhất mà
đảm bảo chi phí, lợi nhuận của doanh nghiệp.
Xác định cách thức tiến hành cung cấp dịch vụ hậu mãi trên cơ sở mục
tiêu và mức độ đã đề ra.
b. Tổ chức thực hiện cung cấp dịchvụ hậu mãi theo kế hoạch:
Tiến hành phân giao các nhiệm vụ cụ thể cho từng bộ phận chịu trách
nhiệm cung cấp dịch vụ hậu mãi ,chịu trách nhiệm thực hiện phải là những
người được đào tạo về chuyên mồn, làm sao đảm bảo dịch vụ được cung
cấp đầy đủ, hiệu quả làm hài lòng khách hàng.

Đưa ra các biện pháp kích thích và cưỡng chế với các bộ phận làm
nhiệm vụ cung cấp dịch vụ hậu mãi, để một mặt động viên tinh thần làm
việc, tăng tính trách nhiệm, sáng tạo trong công việc và tinh thần sảng
khoái cho họ làm việc hiệu quả hơn.
c. Kiểm tra cung cấp dịch vụ hậu mãi
Để hoạt động cung cấp dịch vụ hậu mãi được chu đáo, đảm bảo mong
muốn của khách hàng , duy trì uy tín của doanh nghiệp thì đòi hỏi cần phải
thường xuyên có biện pháp kiểm tra đối với các bộ phận thực hiện nhiệm
vụ này đảm bảo công tác cung cấp dịch vụ hậu mãi diễn ra một cách đúng
đắn, hiệu quả. Trên cơ sở đó tìm ra những vấn đề tồn tại và có biện pháp
khắc phục.
IV. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản lý hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp:
Các nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp:
Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lượng và chất
lượng sản phẩm, tình hình dự trữ sản phâm cuối kỳ của doanh nghiệp.
Giá bán sản phẩm: ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng hàng hoá
tiêu thụ, từ đó mà ảnh hưởng đến lợi nhuận doanh nghiệp. Mặc dù nó còn
tuỳ thuộc vào phân loại sản phẩm (hàng hoá thiết yếu, hàng hoá xa xỉ). Do
đó doanh nghiệp cần quyết định khối lượng săn phẩm tiêu thụ và xác định
giá cả hợp lý nhằm mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất.
Năng lực của cán bộ quản lý và đội ngũ nhân viên
Cán bộ quản lý, những người thực hiện chức năng quản lý nhằm bảo
đảm cho hoạt động tổ chức đạt được những mục đích của mình với kết quả
và hiệu quả cao. Cán bộ quản lý là nhân tố cơ bản quyết định sự thành công
của hay thất bại của đường lối phát triển tổ chức.
Vai trò của người quản lý là vô cùng quan trọng : người liên kết con
người (người đại diện, người lãnh đạo, trung tâm liên lạc), vai trò thông tin

(người giám sát, người truyền tin, người phát ngôn), vai trò quyết định(
người ra quyết định, người đảm bảo nguồn lực, người điều hành, nhà đàm
phán). Do đó đòi hỏi họ phải có kỹ năng quản lý (kỹ năng kỹ thuật, kỹ năng
thực hiện các mối quan hệ con người), kỹ năng nhận thức, phẩm chất cá
nhân. Song bên cạnh đó thì để có thể phối hợp hài hoà thì đòi hỏi người
nhân viên cũng phải là người có trình độ, chuyên môn nghiệp vụ để có thể
tiếp thu thông tin từ nhà quản lý một cách nhanh chóng và hiệu quả.
Mức độ hiện đại của hệ thống các trang thiết bị phục vụ hoạt động
tiêu thụ sản phẩm: khi các phương tiện phục vụ tiêu thụ càng hiện đại thì
tốc độ tiêu thụ diễn ra càng nhanh chóng và kịp thời.
Mức kinh phí dành cho công tác thực hiện các hoạt động tiêu thụ
cần được quan tâm một cách hợp lý.
Hệ thống phân bố các đại lý tiêu thụ của công ty: có rộng khắp hay
không, hoạt động có quy củ hiệu quả không….
Các nhân tố thuộc về người tiêu dùng
Người mua tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông qua các
góc độ: nhu cầu tự nhiên, nhu cầu mong muốn, mức thu nhập, sở thích, thị
hiếu tập quán…Trong đó mức thu nhập có vai trò quyết định lớn đến quyết
định mua của doanh nghiệp.
Các nhân tố khách quan
1.1. Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô: kinh tế, chính trị, luật pháp,
văn hoá xã hội, khoa học công nghệ, địa lý …ảnh hưởng tới công tác tiêu
thụ của doanh nghiệp như trong việc xác định kênh, tổ chức bán hàng….
1.2. Các yếu tố thuộc về đối thủ cạnh tranh:
Đối thủ cạnh tranh gồm đối thủ cạnh tranh hiện tại và đối thủ cạnh
tranh tiềm ẩn của doanh nghiệp là một yếu tố vô cùng quan trọng ảnh
hưởng tới sự sống còn của doanh nghiệp.
Hiểu biết sâu sắc về những gì đang xảy ra trong thị trường, những ai
đang cạnh tranh với mình trên thị trường và đối thủ cạnh tranh của mình là

ai, đang ở đâu và cần phải làm gì để cạnh tranh trên thị trường là một yêu
cầu quan trọng cần thiết với tất cả các doanh nghiệp.
Theo dõi sát sao và phân tích những hành động về kinh doanh cũng
như các chiến lược quảng bá của đối thủ cạnh tranh trực tiếp sẽ giúp doanh
nghiệp phản ứng kịp thời với những chiến dịch lớn của đối thủ cạnh tranh
và định hướng được chiến dịch tương lai cho phù hợp với doanh nghiệp
mình.

Chương II: Thực trạng về quản lý tiêu thụ
tại công ty cổ phần Pin Hà Nội
I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổphần Pin Hà Nội
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần Pin Hà
Nội:
Công ty cổ phần Pin Hà Nội thành lập vào ngày 01/01/1960 là nhà sản
xuất cung cấp Pin lớn có uy tín trên thị trường trong và ngoài nước. Sản
phẩm Pin với nhãn “Con Thỏ” được sản xuất theo hệ thống quản lý chất
lượng ISO 9001 : 2000. Chất lượng Pin “Con Thỏ” không thua kém Pin
ngoại.
Tên gọi: công ty cổ phần Pin Hà Nội
Tên giao dịch quốc tế: HÀ NỘI BATTERY JOINT STOCK
COMPANY
Tên viết tắt : HABACO
Trụ sở chính: Quốc lộ 70 - Thị Trấn Văn Điển – Thanh Trì - Hà Nội
Điện thoại: (04)8615364
Fax: (04)8612549
Công ty cổ phần Pin Hà Nội trước kia là công ty Pin Hà Nội (nhà máy
Pin Văn Điển) trực thuộc Tổng công ty Hoá chất Việt Nam - Bộ công
nghiệp.
Công ty cổ phần Pin Hà Nội được thành lập theo Quyết định số
207/2003/QĐ-BCN ngày 03/12/2004.
Công ty được xây dựng từ năm 1958 đến tháng 1/1960 trên diện tích 3
ha tại thị Trấn Văn Điển – Thanh Trì – Hà Nội. Toàn bộ máy móc thiết bị
ban đầu do Liên Xô và Trung Quốc giúp với công suất thiết kế ban đầu là 5
triệu chiếc Pin một năm. Sản phẩm là các loại Pin thuộc thế hệ
MnO2/NH4CI/Zn, chủng loại pin thông dụng như R20(pin đại),R40(pin
cối) và các loại Pin tổng hợp phục vụ quốc phòng, môi trường điện ly là

công nghệ chưng hồ - một công nghệ cổ điển, lạc hậu. Dây chuyền máy
móc thiết bị mang tính thủ công, nguyên vật liệu, vật tư ban đầu do Trung
Quốc cấp 100%.
1/1/1960 nhà máy chính thức đi vào hoạt động theo kế hoạch là toàn
bộ đầu vào, đầu ra do nhà nước cung cấp và tiêu thụ( chủ yếu phục vụ phát
triển kinh tế và quốc phòng – Pin “ Con Thỏ” phục vụ kháng chiến chống
Mỹ).
Để chủ động trong sản xuất, phấn đấu hạ giá thành sản phẩm nhà nước
đã tích cực thay thế nhiều nguyên vật liệu ngoại nhập bằng nguyên vật liệu
có sẵn trong nước. Năm 1962 được nhà nước cho phép nhà máy đã mở mỏ
khai thác quặng mang gan thiên nhiên tại Hà Tuyên.
Năm 1983 tổng cục hoá chất quyết định xác nhập nhà máy Pin Xuân
Hoà với nhà máy Pin Hà Nội. Mục đích của việc xác nhập là nhằm phối
hợp tiềm lực hai nhà máy để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của
các xí nghiệp sản xuất, kinh doanh Pin Miền Bắc. Nhưng do nhiều bất hợp
lý năm 1995 xí nghiệp đã bàn giao Pin điện cực Xuân Hoà và đến năm
1996 lại bàn giao mỏ MnO2 Hà Tuyên và mỏ MnO2 Cao Bằng. Cho đến
nay liên hiệp Pin chỉ còn là nhà máy Pin Văn Điển.
Tháng 7/1996 nhà máy đổi tên thành Công ty Pin Hà Nội.
Trong những năm gần đây công ty rất chú trọng đầu tư vào những dây
chuyền sản xuất tiên tiến hiện đại nhằm nâng cao năng suất và chất lượng
sản phẩm, cải thiện điều kiện lao động cho công nhân lao động.
Tính đến hết tháng 10/2002 toàn bộ dây chuyền sản xuất Pin hoá hồ
được thay thế bằng dây chuyền thiết bị sản xuất Pin tẩm hồ đã tăng được
năng suất lao động và cải thiện điều kiện làm việc cho người lao động .
Những năm trước đây công ty có tới 1200 lao động với công suất 5
triệu chiếc một năm. Năm 2004 với 400 CBCNV đã sản xuất và tiêu thụ đạt
170 triệu chiếc/năm. Đời sống vật chất và tinh thần nhân dân ngày một
nâng cao.

2. Một số đặc điểm về công ty:
Nghành nghề kinh doanh chính:
 Sản xuất pin và kinh doanh pin các loại
 Kinh doanh các loại nguyên vật liệu phục vụ sản xuất pin.
 Xuất nhập khẩu trực tiếp nguyên vật liệu, sản phẩm pin các loại và
máy móc, thiết bị phục vụ sản xuất kinh doanh.
Sản phẩm: chủ yếu gồm các loại pin R20C(pin đại), R6P(pin tiểu),
R14C(pin trung), R40(pin cối), đặc biệt là sản phẩm mới với chất lượng
không thua kém gì Pin ngoại là Pin Kiềm Alkaline Lr6 với kích thước AA
và AAA sử dụng trong các vật dụng công nghệ cao như điều khiển, máy
ảnh….Đây là bước phát triển của công ty trong vài năm gần đây (2004-
2005).
Thị trường tiêu thụ:
 Thị trường trong nước: các tỉnh , thành phố trong cả nước.
 Thị trường xuất khẩu: Lào và Campuchia.
Sản phẩm của công ty chưa xâm nhập vào thị trường các nước phát triển do
chất lượng, chủng loại sản phẩm của công ty còn quá thấp so với Pin ngoại.
Hiện tại mới chỉ đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng trong nước với những sản
phẩm truyền thống của mình phù hợp với mức thu nhập còn thấp của người
dân Việt Nam và hai nước bạn Lào và Cămpuchia.
Định hướng trong những năm tới của công ty là đổi mới công nghệ, nâng
cao chất lượng, tăng chủng loại, mẫu mã,phát triển sản phẩm mới để đáp
ứng nhu cầu trong nước và ngoại nhập.
Những đổi mới về công nghệ: từ năm 2003 các sản phẩm pin R20,
R6, và R14 được sản xuất bằng công nghệ tiên tiến giấy tẩm hồ thay thế
công nghệ lạc hậu chưng hồ trước kia, với chất lượng cao hơn: khả năng
phóng điện mạnh hơn, tuổi thọ dài hơn, mẫu mã đẹp hơn, điều kiện bảo
quản tốt hơn.

Các thành tích đã đạt được:
 Đơn vị Anh Hùng Lực Lượng Vũ trang nhân dân năm 2001
 Huân chương lao động Hạng I năm 2000
 3 huân chương lao động Hạng II năm 1966; 1976; 1981
 Huân chương kháng chiến Hạng II năm 1973
 2 huân chương chiến công Hạng III năm 1996; 2000
Các sản phẩm pin R20 và R6 liên tục được tặng Huy chương vàng
tại Hội chợ triển lãm Quốc tế Hàng công nghiệp Việt Nam từ năm 1993 tới
nay.
Danh hiệu Hàng Việt Nam Chất lượng cao do người tiêu dùng bình
chọn năm 1999 tới nay.
Sản phẩm được cấp dấu hiệu phù hợp tiêu chuẩn Việt Nam.
3. Nguyên tắc tổ chức và điều hành của công ty
Trong thời kỳ bao cấp, với sự bảo trợ của nhà nước công ty đơn thuần
chỉ là một doanh nghiệp sản xuất vì thế bộ máy quản lý thời kỳ này cồng
kềnh, làm việc trong tình trạng vừa bị động vừa bị ép từ nhiều phía đặc biệt
là từ phía kế hoạch nhà nước giao cho. Công tác quản lý yếu kém, trình độ
nhận thức của cán bộ quản lý còn hạn chế do đó bộ máy hoạt động kém
hiệu quả.
Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường, đặc biệt là từ khi doanh nghiệp
cổ phần hoá, sức cạnh tranh ngày càng gay gắt, tất yếu đòi hỏi công ty cần
có một bộ máy hoạt động năng động, sáng tạo và có hiệu quả hay cần xây
dựng tốt mối quan hệ giữa các bộ phận quản lý trong doanh nghiệp.
Nhận thức được tầm quan trọng đó, công ty hiện đang có một bộ máy
quản lý doanh nghiệp theo kiểu trực tuyến chức năng, các bộ phận chức
năng có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc vể mọi lĩnh vực hoạt động của
công ty.

Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty:
 Hội đồng quản trị: Cơ quan quản lý công ty , có quyền nhân danh
công ty quyết định các vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của công
ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền đại hội đồng cổ đông.
 Ban kiểm soát công ty: gồm 3 thành viên: có ít nhất một người có
chuyên môn kế toán. Nhiệm vụ kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong quản
lý điều hành hoạt động kinh doanh, trong ghi sổ sách kế toán, báo cáo tài
chính….
 Ban điều hành: Giám đốc , cùng các phó giám đốc và kế toán
trưởng
Giám đốc điều hành mọi hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm
trước hội đồng quản trị về việc thực hiện các nhiệm vụ được giao.
Giám đốc công ty là người đại diện trước pháp luật của công ty do
HĐQT bổ nhiệm, miễn nhiệm theo luật doanh nghiệp.
Phó giám đốc: Do HĐQT bổ nhiệm, miễn nhiệm theo đề nghị của
giám đốc công ty. Phó giám đốc làm việc theo phân công hoặc uỷ nhiệm
của giám đốc công ty.
Kế toán trưởng: giúp việc giám đốc về các hoạt động liên quan đến tài
chính, tiền tệ và thuế của công ty.
 Các phòng ban chức năng:
+ Phòng tổ chức- hành chính phục vụ: chịu trách nhiệm tổ chức
điều hành, bố trí và sử dụng lao động trong công ty, đào tạo và phát triển
tay nghề người lao động, ký kết các hợp đồng về lao động, quyết định khen
thưởng kỷ luật, chịu trách nhiệm về các thủ tục hành chính, cung cấp, tiếp
nhận, lưu trữ các hồ sơ giấy tờ công văn. Đồng thời quản lý cơ sở vật chất
phục vụ các phòng ban phân xưởng. Chịu trách nhiệm về các vệ sinh công
nghiệp và thực hiện quyền lợi cho người lao động.
Bảo vệ tài sản của công ty
Đảm bảo công tác y tế chăm sóc sức khoẻ cho người lao động

Quản lý khu tập thể và khu nhà ăn của công ty
+ Phòng kế hoạch- vật tư
Nhiệm vụ của bộ phận kế hoạch: xây dựng, triển khai quản lý kế
hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm của công ty theo đúng quy trình kế
hoạch sản xuất.
Nhiệm vụ công tác lao động tiền lương: xây dựng định mức lao động,
đơn giá tiền lương của công ty quyết toán quỹ lương của công ty với tổng
công ty
+ Phòng TC – KT: Chịu trách nhiệm về các vấn đề tài chính, kế toán
của công ty.
+ Phòng TT & TT: thực hiện chức năng của công tác tiêu thụ sản
phẩm : Marketing, nghiên cứu thị trường, tổ chức các hoạt động trước,
trong và sau bán hàng, các chương trình xúc tiến bán, tổ chức hệ thống
kênh phân phối. Đảm bảo hoạt động tiêu thụ diễn ra một cách hiệu quả
nhất.
+Phòng KTCN (phòng kỹ thuật công nghệ): Quản lý về công nghệ
sản xuất Pin, cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm sao cho đáp ứng đủ
nhu cầu thị trường và người tiêu dùng.
+ Phòng KTCĐ: Quản lý công nghệ, máy móc, thiết bị sản xuất Pin
của công ty để luôn đảm bảo máy móc luôn được duy trì hoạt động ở trạng
thái tốt nhất, tìm tòi, cải tiến máy móc để phục vụ sản xuất Pin tốt nhất.
 Các phân xưởng sản xuất:
+ Phân xưởng Pin số 1
+ Phân xưởng Pin số 2
Phân xưởng Pin số 1 và số 2 sản xuất Pin R40, R14, R20C, R6P, LR6
+ Phân xưởng phụ kiện
+ Nghành Đ-H-N

Phòng
TCHC -PV
Phòng
KH-VT
Phòng
thÞ
tr-êng&TT
Phòng
KTCN
Phòng
KTCĐ
PX.Pin số 1 PX.Pin số 2 PX.Phụ kiện Ngành Đ-H-N
Nguồn:Phòng Hành chính tổ chức
Mô hình cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
Với cơ cấu mới này các phòng ban chức năng hoạt động thống nhất
theo sự chỉ đạo của giám đốc và mỗi phòng chuyên môn hoá vào một lĩnh
vực cụ thể, tất cả thống nhất thực hiện mục đích chung của toàn công ty.
Nói chung cơ câu này có hiệu quả hơn rất nhiều trong việc giảm chi
phí, hoạt động theo chuyên môn, lĩnh vực của mỗi phòng ban cụ thể. Có vai
trò rất lớn trong thành công của công ty trong vài năm qua.
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC TIÊU THỤ

4. Đặc điểmvề côngnghệsảnxuấtPincủacôngtycổ phầnPinHà Nội
Pin là sản phẩm có kết cấu phức tạp mỗi thành phần, mỗi bộ phận có
đặc điểm kỹ thuật khác nhau. Trước kia với công nghệ chưng hồ lạc hậu,
mỗi sản phẩm Pin phải qua nhiều dây chuyền công nghệ với các quy trình
công nghệ khác nhau. Hiện nay công nghệ hồ điện đã được thay thế bằng
công nghệ giấy tẩm hồ, đặc tính sản phẩm tốt hơn: công nghệ cũ có công
xuất 40 chiếc/phút, công nghệ mới có công xuất 100 chiếc/phút. Năm 2003
công ty đã nhập dây chuyền sản xuất Pin kiềm LR6, là công nghệ tiên tiến
trên thế giới, khả năng phóng điện liên tục, kích cỡ đa dạng (AA-AAA),
mẫu mã đẹp mắt hơn sử dụng trong các vật dụng công nghệ cao, có thể so
sánh được với các sản phẩm ngoại nhập. Song do nhiều hạn chế về nguồn
nguyên vật liệu phải nhập ngoại, chi phí lớn, trình độ tay nghề đội ngũ lao
động còn thấp vì thế mà sản phẩm mới này chất lượng vẫn chưa đảm bảo
so với Pin ngoại.
Ngoài ra công ty còn đầu tư các thiết bị quan trọng khác nhằm tăng
năng lực sản xuất của công ty.
5. Đặc điểm về nguồn nguyên vật liệu:
Hiện tại nguồn nguyên vật liệu của công ty chủ yếu 80% là nhập
ngoại, chịu chi phí cao do chịu tác động của thuế nhập khẩu và ảnh hưởng
lớn biến động thị trường nhập khẩu, chi phí lớn, bảo quản cao…., do đó
công ty gặp rất nhiều khó khăn trong đảm bảo nguyên vật liệu cho sản xuất.
Do đó trong thời gian tới nâng cao chất lượng nguyên vật liệu đầu vào là
yêu cầu tất yếu đặt ra với công ty. Công ty cần có biện pháp cung ứng
nguyên vật liệu kịp thời cả về số lượng và chất lượng để hoạt động sản xuất
diễn ra liên tục nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng , giữ vững uy tín trên thị
trường.
6. Đặc điểm về nguồn nhân lực của công ty:
Tổng hợp chung về trình độ lao động của công ty:

Tổng số cán bộ, CNV-LĐ: 390
Trong đó có: 243 nam và 147 nữ
Trực tiếp sản xuất: 344
Gián tiếp: 46
Bảng 1: Bảng trình độ:
Trình độ Số người Tỷ lệ trên tổng số CBCNV(%)
Công nhân kỹ thuật
Trung cấp
Cao đẳng
Đại học
Thạc sĩ
Tiến sĩ
344
7
38
1
88
1.7
9.7
0.2
Nguồn:Phòng hànhchính tổ chức
Nhìn chung trình độ nhân lực của công ty còn thấp, trình độ đại học
và trên đại học là rất ít. Điều này ảnh hưởng đến năng suất lao động của
công ty đặc biệt trong điều kiện khoa học kỹ thuật ngày một phát triển, các
đối thủ cạnh tranh ngày càng mạnh mà trình độ nhân lực là yếu tố cơ bản
tạo nên sự thành công cho các doanh nghiệp vì suy cho cùng doanh nghiệp
có thành công hay không là tuỳ thuộc vào những con người trong đó họ
làm việc như thế nào. Do đó trong thời gian tới công ty cần có kế hoạch
phát triển nguồn nhân lực cụ thể về mọi mặt: số lượng cần đào tạo của từng
loại nghành nghề, từng loại trình độ: đào tạo công nhân để thi nâng bậc,
đào tạo mới công nhân kỹ thuật, trung cấp, cao đẳng, đại học….nhu cầu
đào tạo ngoại ngữ, đào tạo nâng cao trình độ chính trị….
7. Đặc điểm về nguồn vốn:
Vốn điều lệ công ty khi thành lập là: 14 tỷ
Trong đó: Vốn nhà nước 51%
Vốn cổ đông: 49%
Phương pháp huy động vốn của công ty:

Gọi vốn từ các cổ đông hiện tại qua việc giữ lại lợi nhuận để chuyển
thành cổ phần cho các cổ đông, trích quỹ dự trữ và phát hành cổ phiếu mới
Vay vốn, huy động vốn từ nguồn khác phục vụ sản xuất, kinh doanh,
phát hành trái phiếu.
II. Thực trạng tiêu thụ sảnphẩm tại công ty cổ phần Pin Hà Nội trong
thời gian từ năm 2003-2005
1. Thực trạng tiêu thụ các loại sảnphẩm của công ty
Đặc tính sản phẩm: khác với các sản phẩm khác, Pin là một loại sản
phẩm mang tính kĩ thuật cao, kích thước sản phẩm đã được quốc tế tiêu
chuẩn hoá. Pin là sản phẩm phụ thuộc vào sản phẩm sử dụng nó.
Bảng 2: Bảng về các tiêu chuẩn kỹ thuật của sản phẩm Pin
Loại
Pin
Kích thước
(mm)
Điều kiện phóng điện
Thời gian
phóng điện
Thời
gian bảo
quản
(tháng)
Điện
áp
(V)
Điện
trở
()
Phương
pháp
phóng điện
(Min/day)
Điện
áp
cuối
(V)
Tiêu
chuẩn
quốc
gia
(Min)
Thực tế
phóng
điện
(Min)
R20C 34 61.5 4 30 0.9 530 >750 9 1.5
R14C 25 50 6.8 60 0.9 >500 9 1.5
R6P 14.5 50.5 10 60 0.9 240 >350 9 1.5
R6C 14.5 50.5 10 60 0.9 240 >350 9 1.5
LR6 14.5 50.5 10 Liên tục 0.9 720 >820 12 1.5
R40 66 165 10 Liên tục 0.9 >220h 6 1.5
Nguồn:Phòng thị trường và tiêu thụ
Trước kia sản phẩm của công ty hết sức nghèo nàn, với công nghệ
chưng hồ lạc hậu công ty chỉ sản xuất một loại Pin truyền thống phục vụ
tiêu dùng như Pin đại R20, Pin cối R40 phục vụ quốc phòng và thông tin
liên lạc.

Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường trước các điều kiện mới:
-Đối thủ cạnh tranh ngày càng mạnh đặc biệt là sản phẩm ngoại nhập
tràn vào với chất lượng, mẫu mã hơn hẳn, giá cả tương ứng với chất lượng,
phù hợp với nhu cầu tiêu dùng ngày một cao và xu hướng sính đồ ngoại
của người dân ở một số thành phố lớn như : Hà Nội, Đà Nẵng, Thành Phố
Hồ Chí Minh….
-Nhu cầu tiêu dùng ngày một cao do thu nhập người dân ngày một cao
chủ yếu là khu vực thành phố lớn: Hà Nội, Đà Nẵng…trong khi sản phẩm
của công ty hiện tại chỉ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng với mức thu nhập bình
thường, chỉ đa số phù hợp với khu vực nông thôn và tầng lớp thu nhập
trung bình.
-Các sản phẩm sử dụng Pin ngày càng nhiều: mà chủ yếu là các sản
phẩm công nghệ cao như: điều khiển ti vi, quạt, máy ảnh,… đòi hỏi không
chỉ ở chất lượng, mẫu mã, giá cả mà còn cả ở chủng loại phong phú, đa
dạng tuỳ theo sản phẩm sử dụng nó. Điều này các đối thủ nước ngoài đã
đáp ứng được.
Do đó đòi hỏi công ty phải có các biện pháp điều chỉnh kịp thời về
tiếp thu công nghệ mới, phương thức sản xuất tiến tiến, đa dạng hoá chủng
loại sản phẩm, chất lượng, mẫu mã thì mới có thể đứng vững trên thương
trường cạnh tranh ngày càng gay gắt này.
Nhận thức được tầm quan trọng đó và cũng để tồn tại đứng vững trên
thị trường, mở rộng thị trường cho sản phẩm của mình, năm 2003 công ty
đã tiến hành đổi mới công nghệ sản xuất từ công nghệ chưng hồ lạc hậu
sang công nghệ tiên tiến – công nghệ giấy tẩm hồ có nhiều ưu việt hơn hẳn
công nghệ cũ. Hiện tại sản phẩm của công ty có các loại: Pin đại (R20), Pin
cối (R40), Pin tiểu (R6P), đặc biệt là từ năm 2004 công ty đã sản xuất thêm
sản phẩm Pin LR6 – Pin kiềm Alkaline kích cỡ (AA và AAA) là loại Pin có
chất lượng cao hơn hẳn, khả năng phóng điện mạnh hơn, thời gian bảo
quản lâu hơn, mẫu mã đẹp hơn, sử dụng trong các sản phẩm công nghệ cao

như : điều khiển quạt, ti vi, máy ảnh…, có thể cạnh tranh với sản phẩm
cùng loại của công ty cổ phần Pin Ắc quy Miền Nam và một số sản phẩm
ngoại nhập.
Nhìn chung công ty trong những năm qua đã đáp ứng được nhu cầu
người tiêu dùng ở thị trường truyền thống trong nước.
Bảng 3: Bảng về tiêu thụ của một số sản phẩm chủ yếu của công
ty qua các năm
Sản phẩm chủ yếu
Sản lượng tiêu thụ (1000 cái) Tỷ lệ tăng
trưởng năm
2005 so với năm
2004
2003 2004 2005
Pin R20 57469 67155 86618 1.29
Pin R6 60545 73192 83300 1.14
Tổng 118014 140347 169918 1.21
5746960545
67155
73192
8661883300
0
20000
40000
60000
80000
100000
Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
Biểu đồ sản lượng Pin tiêu thụ năm 2003-2005
Pin R20
Pin R6
Như trong bảng ta thấy lượng tiêu thụ hai loại sản phẩm chính của
công ty qua các năm vẫn liên tục tăng qua các năm. Pin R20 năm 2005 tăng

29% so với năm 2004, Pin R6 (Pin tiểu) tăng 14% so với năm 2004, tổng
hai loại sản phẩm chủ yếu tăng 21% so với năm 2004. Điều đó có thể thấy
sản phẩm của công ty vẫn được người tiêu dùng trong nước tin tưởng, hơn
nữa giá cả sản phẩm cũng phù hợp với thu nhập của người dân Việt Nam
hiện nay.
Hiện tại xét về chất lượng, mẫu mã thì nhìn chung các sản phẩm công
ty có chất lượng tốt hơn, đa dạng hơn, phong phú hơn về chủng loại, mẫu
mã đẹp hơn so với công ty sản xuất Pin trong nước như “con én” – Công ty
cổ phần Pin Xuân Hoà, “ hải âu” của công ty TNHH Thăng Long.
Đối thủ cạnh tranh nặng ký nhất trong nước hiện tại của công ty là
công ty cổ phần Pin ắc quy Miền Nam mang thương hiệu “Con Ó”, với
chủng loại, mẫu mã đa dạng phong phú hơn, đẹp hơn, chất lượng cao hơn
hẳn đang chiếm hầu như toàn bộ thị trường Miền Nam và một số thị trường
Miền Trung, Miền Bắc. Do lợi thế của công ty này là quy mô lớn hơn.
Một điều đáng lo ngại là: Quá trình thương mại hoá, tự do hoá đang
diễn ra mạnh mẽ , các sản phẩm ngoại nhập tràn vào ngày càng nhiều với
nhiều chủng loại, mẫu mã bắt mắt, chất lượng cao, giá cả tuỳ thuộc chất
lượng và nhu cầu người tiêu dùng. Như Kodak, Panasonic, Energiner,
Sony, Eveready, Toshiba.... được dùng trong các sản phẩm công nghệ cao
như: máy ảnh, máy quay phim, máy tính, điều khiển. Đặc biệt là sản phẩm
Pin R6 của Trung Quốc với nhãn hiệu như “555”, “aoxing” đang được tiêu
thụ trên thị trường nước ta với giá cả rất rẻ.
Đời sống ngày càng cao, nhu cầu, đòi hỏi người dân ngày càng cao, tư
tưởng sính đồ ngoại và quan niệm rằng : giá cả cao tương đồng với chất
lượng tốt.
Song phần lớn hiện nay thu nhập người dân Việt Nam còn thấp, do đó
hiện tại sản phẩm của công ty vẫn đang đáp ứng tốt nhu cầu người dân
trong nước bởi chất lượng, giá cả phải chăng.

Nhìn chung sản phẩm của công ty đã đạt một số yêu cầu kỹ thuật theo
tiêu chuẩn Việt Nam và thế giới:
Pin R20C được sản xuất theo tiêu chuẩn Việt Nam TCVN 2747-93
Pin R6P, R6C sản xuất theo tiêu chuẩn TC 64-TCN 100-1947
R14C, R40 sản xuất theo tiêu chuẩn TC 03-2000 và TC 05-2000
Bên cạnh nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty cũng chú ý tới mẫu
mã, bao gói sản phẩm: Pin R20C, R6P, R6C, R14C, R40 được đóng gói
trong thùng cacton sóng ba lớp. Trên sản phẩm có in hạn bảo quản (HBQ).
Trong thời gian tới để giữ vững thị trường truyền thống, mở rộng thị
trường ra thế giới thì đòi hỏi công ty phải có các chiến lược phát triển thêm
sản phẩm mới, nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm hiện có.
2. Thị trường tiêu thụ của công ty
Thị trường hiện tại của công ty phân bố rộng khắp cả nước, chủ yếu
tập trung ở thị trường Miền Bắc, thị trường Miền Nam và Miền Trung còn
rất ít và phân bố rải rác.
Hiện tại thị trường công ty chia thành 7 khu vực chính:
Khu vực 1: Từ Đà Nẵng đến An Giang (Đà Nẵng, Quảng Nam,
Quảng Ngãi, Bình Định, Phú Yên, Khánh Hoà, Gia Lai, Đắc Lắc, Kon
Tum, Lâm Đồng, Sài Gòn và An Giang)
Khu vực 2: Từ Thanh Hoá đến Huế ( Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh,
Quảng Bình, Quảng Trị, Huế)
Khu vực 3: Hưng Yên đến Quảng Ninh ( Hưng Yên, Hải Dương, Hải
Phòng, Quảng Ninh)
Khu vực 4: Từ Bắc Giang đến Cao Bằng ( Bắc Giang, Vĩnh Phúc,
Tuyên Quang, Hà Giang, Cao Bằng, Bắc Cạn, Thái Nguyên, Lạng Sơn)
Khu vực 5: Từ Phú Thọ đến Điện Biên ( Phú Thọ, Yên Bái, Lào Cai,
Sơn La, Điện Biên)
Khu vực 6: Từ Hà Tây đến Ninh Bình ( Hà Tây, Hoà Bình, Sơn Tây,
Hà Nam, Nam Định, Thái Bình, Ninh Bình).

Khu vực 7: Gồm Hà Nội và xuất khẩu sang Lào và Cămpuchia.
Bảng 4: Bảng Lượng tiêu thụ hai sản phẩm Pin chủ yếu R20C và
R6P
Khu vực thị trường
Năm 2004
(chiếc)
Năm 2005
(chiếc)
Tỉ lệ tăng
trưởng
Khu vực I (Đà Nẵng-An Giang) 22495296 22621440 0.99
Khu vực II (Thanh Hoá-Huế) 24948114 32228880 1.29
Khu vực III (Hưng Yên-Quảng Ninh) 18126960 21319680 1.17
Khu vực IV (Bắc Giang- Cao Bằng) 18602720 23275920 1.25
Khu vực V (Phú Thọ-Điện Biên) 11128300 18707520 1.68
Khu vực VI (Hà Tây-Ninh Bình) 14328384 16189212 1.13
Khu vực VII (Hà Nội & Lào,
Cămpuchia) 28940780 31740608 1.096
Tổng cộng 138570554 166083260 1.2
Từ bảng trên ta thấy: thị trường tiêu thụ mạnh nhất hai loại Pin R6P và
R20 là thị trường miền Bắc trong đó Hà Nội là khu vực tiêu thụ với số
lượng lớn nhất, do đó doanh thu chủ yếu tập trung ở khu vực này.
Sở dĩ lượng tiêu thụ ở thị trường Hà Nội mạnh nhất là do các nguyên
nhân sau:
Trụ sở công ty đặt tại Hà Nội do đó sẽ giảm được các chi phí vận
chuyển và quá trình chuyển giao hàng hoá thuận tiện hơn.
Hà Nội là khu vực tập trung một lượng dân số khá đông, đời sống
tương đối cao, nhu cầu sử dụng ngày càng nhiều các sản phẩm như: đồ
chơi, máy ảnh, đèn pin, quạt,...Hơn nữa sản phẩm mang nhãn hiệu “Con
Thỏ” từ lâu đã đi vào tiềm thức của người dân Hà Nội và giữ một vị trí
quan trọng trong quyết định tiêu dùng của họ.
Song dù lượng tiêu thụ vẫn tăng nhưng ở khu vực Hà Nội tốc độ tăng
thấp chỉ đạt 9,6% thấp hơn so với các thị trường khác, điều này có thể lý
giải là do:

Thu nhập người dân Hà Nội ngày một cao, các sản phẩm ngoại nhập
tràn vào ngày nhiều với chất lượng cao, mẫu mã đẹp, nhiều chủng loại, các
sản phẩm sử dụng Pin ngày càng nhiều, tâm lý tiêu dùng của người dân Hà
Nội cũng khác so với các khu vực khác, họ ưa chất lượng, ít quan tâm tới
giá cả và cho rằng: giá cả cao tương ứng với chất lượng tốt do đó mà tư
tưởng dùng đồ ngoại nhập tăng lên. Không chỉ ở Hà Nội mà ở các thành
phố lớn hiện nay tư tưởng này cũng đang chiếm đa số.
Song nhìn chung với người dân Việt Nam thì giá cả, mẫu mã vẫn
được coi trọng và quyết định phần lớn quyết định mua của người tiêu dùng.
Công ty cần cố gắng tìm hiểu thị trường, học hỏi công nghệ mới để
sản xuất ra các sản phẩm mới và nâng cao chất lượng sản phẩm hiện có
nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu người tiêu dùng.
Khu vực Miền Trung và Miền Nam sản lượng tiêu thụ nhỏ hơn khu
vực Miền Bắc do một số nguyên nhân sau:
 Ảnh hưởng khu vực địa lý, dẫn đến chi phí vận chuyển và các chi
phí khác
 Thị trường Miền Trung và đặc biệt là thị trường Miền Nam hiện
đang bị nhãn hiệu “Con Ó” – sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trong nước
mạnh nhất của công ty hiện nay chiếm lĩnh- Công ty cổ phần Pin ắc quy
Miền Nam.
Trong thời gian tới nhiệm vụ quan trọng của công ty là chiếm lĩnh thị
trường miền Nam - một thị trường tiềm năng.
Ở thị trường xuất khẩu: hiện tại sản phẩm của công ty mới chỉ xuất
khẩu sang hai nước láng giềng đang phát triển là Lào và Cămpuchia.
Bảng 5: Bảng về giá trị xuất khẩu hai sản phẩm chủ yếu R20C và R6P
sang Lào và Cămpuchia
Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
Giá trị xuất khẩu (triệu đồng) 1.933 1.983 4.300
Nguồn : phòng thị trường và tiêu thụ

Tăng cường công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Pin

Tăng cường công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Pin

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Tăng cường công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Pin

Similar to Tăng cường công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Pin (20)

More from Dịch vụ viết thuê Luận Văn - ZALO 0932091562

More from Dịch vụ viết thuê Luận Văn - ZALO 0932091562 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (19)

Tăng cường công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Pin