PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ TẠI TỔNG CÔNG TY CP DỆT MAY HÀ NỘI

1,304 views

Published on

Làm báo cáo thực tập kế toán chi phí bán hàng, tiền lương nguyên liệu
Sđt; 0973.887.643
Yahoo: Hoa_linh_lan_tim_90
Mail: duonghakt68@gmail.com
website: http://baocaothuctapketoan.blogspot.com

Published in: Economy & Finance
1 Comment
1 Like
Statistics
Notes
  • Dịch vụ làm luận văn tốt nghiệp, làm báo cáo thực tập tốt nghiệp, chuyên đề tốt nghiệp, tiểu luận, khóa luận, đề án môn học trung cấp, cao đẳng, tại chức, đại học và cao học (ngành kế toán, ngân hàng, quản trị kinh doanh…) Mọi thông tin về đề tài các bạn vui lòng liên hệ theo địa chỉ SĐT: 0973.764.894 ( Miss. Huyền ) Email: dvluanvan@gmail.com ( Bạn hãy gửi thông tin bài làm, yêu cầu giáo viên qua mail) Chúng tôi nhận làm các chuyên ngành thuộc khối kinh tế, giá cho mỗi bài khoảng từ 100.000 vnđ đến 500.000 vnđ
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
No Downloads
Views
Total views
1,304
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
101
Actions
Shares
0
Downloads
63
Comments
1
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ TẠI TỔNG CÔNG TY CP DỆT MAY HÀ NỘI

  1. 1. Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ các sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nhận thức được vai trò lớn của tiêu thụ sản phẩm và tầm quan trọng của việc thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp nói chung và Tổng công ty CP Dệt May Hà Nội nói riêng. Em đã chọn để tài: “ Phân tích và đề xuất một số biện pháp nhằm nâng cao kết quả hoạt động tiêu thụ tại Tổng công ty CP Dệt May Hà Nội” làm đề tài cho đồ án tốt nghiệp của mình. Qua đồ án, em mong muốn vận dụng vốn kiến thức của mình vào việc phân tích, đánh giá nghiên cứu thị trường, đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm. Để từ đó có phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm – một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp. Kết cấu của đồ án gồm có ba phần: Phần 1: Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm. Phần 2: Phân tích hoạt động tiêu thụ tại Tổng công ty CP Dệt May Hà Nội. Phần 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao kết quả tiêu thụ tại Tổng công ty CP Dệt May Hà Nội. Đồ án được thực hiện với sự hưỡng dẫn tận tình chu đáo của cô giáo Nguyễn Thanh Hương và sự giúp đỡ, tạo điều kiện của các cô chú, anh chị em trong Tổng công ty CP Dệt May Hà Nội là địa chỉ thực tập của em. Do vốn kiến thức và thời gian có hạn nên đồ án không tránh khỏi khiếm khuyết, em mong nhận được sự chỉ bảo hưỡng dẫn của các thầy cô để rút ra những bài học, kinh nghiệm để nâng cao và hoàn thiện kiến thức của bản thân. Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 30 tháng 12 năm 2013 Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Kim Chung 1 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung
  2. 2. Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm: Là cầu nối giữa người tiêu dùng và nhà sản xuất. Nhà sản xuất giúp người tiêu dùng thỏa mãn nhu cầu về sản phẩm và ngược lại người tiêu dùng giúp nhà sản xuất hiểu được thị trường đang muốn gì, thông tin hai chiều này được trao đổi qua công tác tiêu thụ sản phẩm. Tùy theo từng loại sản phẩm, từng cách tiếp cận mà chúng ta có những khái niệm khác nhau. Theo Maketing: Tiêu thụ hay bán hàng quá trình chuyển giao quyền sử hữu đối với một sản phẩm, hay quyền sử dụng đối với một dịch vụ cho người mua nhằm mục đích thu tiền về. a) Tiếp cận với tƣ cách là hành vi Tiêu thụ là sự dịch chuyển quyền sở hữu (sản phẩm, dịch vụ) thông qua trao đổi giữa người bán và người mua (trao đổi là quá trình đạt được cái mình muốn bằng việc đưa lại một thứ khác). Như vậy, theo nghĩa hẹp, hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa người bán và người mua và sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa. Đây đơn thuẩn chỉ là hành động trao đổi cái cụ thể của người bán (sở hữu sản phẩm) và người mua (có tiền). Tiếp cận từ góc độ này thường dẫn đến các mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể khi người bán đối mặt với người mua: thảo luận, thương lượng, ký kết hợp đồng, đổi hàng – tiền xung quanh các yếu tố cơ bản có liên qua như: sản phẩm, dịch vụ, phương thức thanh toán… b) Tiếp cận với tƣ cách là quản lý Tiêu thụ sản phẩm là một khâu mang tính quyết định của hoạt động kinh doanh, là bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp, chuyên thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm từ hình thái hàng hóa sang hình thái tiền tệ. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm trong trường hợp này là một phần tử độc lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh có chức năng và nhiệm vụ độc lập tương đối so với các phần từ khác trong hệ thống kinh doanh. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm theo cách tiếp cận này gồm có các nội dung: nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, chuẩn bị các điều kiện tiêu thụ sản phẩm rồi kết thúc ở bán hàng. Tuy có nội dung rộng hơn nhưng theo cách tiếp cận này hoạt động tiêu thụ sản phẩm vẫn còn là một hoạt động độc lập tương đối so với các khâu khác trong quá trình hoạt động kinh doanh. Bởi vậy cơ hội thành công mở ra chưa phải là chắc chắn trong tiêu thụ sản phẩm. 2 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung
  3. 3. Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội c) Tiếp cận với tƣ cách là quá trình Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp các bộ phận của hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp, nhằm tạo điều kiện thuận lợi để chuyển hóa từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ một cách có hiệu quả. Theo cách tiếp cận này, tiêu thụ được xem như là một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau, được tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp: Nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, chuẩn bị hàng hóa để bán, phân phối hàng hóa vào kênh, tổ chức các hoạt động xúc tiến, tổ chức các hoạt động bán hàng, phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm phải được liên kết một cách chặt chẽ, hữu cơ với các khâu, các bộ phận, các yếu tố của quá trình kinh doanh đã thực hiện trước đó. Tiêu thụ sản phẩm phải được bắt đầu ngay khi có ý tưởng kinh doanh, đặt mục tiêu chiến lược, xây dựng kế hoạch kinh doanh cho đến khi bán được sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm không phải là nhiệm vụ riêng của bộ phận tiêu thụ và càng không phải chỉ là nhiệm vụ của nhân viên bán hàng. Tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ được đặt ra, được giải quyết và có trách nhiệm của bộ ban lãnh đạo cao cấp nhất, nhà quản trị trung gian đến nhân viên bán hàng của doanh nghiệp. Toàn bộ hoạt động tiêu thụ sản phẩm là các hoạt động mang tính nghiệp vụ cao bao gồm nhiều công việc liên quan đến các bộ phận, các cấp, các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ quản lý quá trình tiêu thụ. Do đó đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm. Như vậy, theo ba cách tiếp cận trên thì tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một quá trình có ưu việt hơn cả, dễ thành công hơn đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 1.2 Vai trò, ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm a) Vai trò của tiêu thụ sản phẩm Thông qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới có thể thực hiện được quá trình luân chuyển vốn để tái sản xuất. Nếu việc tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp diễn ra thuận lợi, hiệu quả thì sẽ làm tăng tốc độc chu chuyển vốn, làm nâng cao kết quả sản xuất, từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì vậy hoạt động tiêu thụ có vai trò rất quan trọng và nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. 3 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung
  4. 4. Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội Thông qua tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp mới thể hiện được năng lực của mình trên thị trường, thể hiện chỗ đứng của mình trên thị trường. Tiêu thụ là thước đo đánh giá độ tin cậy của khách hàng với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Từ đó doanh nghiệp có thể gần gũi khách hàng hơn, hiểu rõ và nắm bắt được nhu cầu của họ để đáp ứng tốt hơn những yêu cầu của khách hàng và làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. b) Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là hình thức chuyển đổi hàng hóa từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có được doanh thu và lợi nhuận. 1.3 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm Theo quan điểm kinh doanh hiện tại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm gồm những nội dung chủ yếu: 1.3.1 Nghiên cứu thị trƣờng Triết lý trong kinh doanh là bán cái mà thị trường cần chứ không phải bán cái mình có. Do vậy, nghiên cứu thị trường là một việc làm cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán một loại mặt hàng hoặc nhóm mặt hàng trên địa bàn đã được xác định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Khi nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần giải đáp các vấn đề sau: Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao. Doanh nghiệp cần xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng biện pháp gì để làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp. Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từng thời kỳ. Yêu cầu của thị trường về mẫu mã bao bì, phương thức thanh toán. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức thanh toán.. Nội dung của nghiên cứu thị trường: 4 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung
  5. 5. Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội a) Nghiên cứu khái quát thị trƣờng: Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa: Nghiên cứu tổng khối lượng hàng hóa và cơ cầu loại hàng hóa tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian. Nghiên cứu thị trường hàng hóa nhằm nắm vững số lượng người tiêu dùng hoặc đơn vị tiêu dùng. Nghiên cứu tồng cung hàng hóa: Nghiên cứu để xác định xem khả năng sản xuất trong một thời kỳ các đơn bị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trường tổng số bao nhiêu, khả năng nhập khẩu, khả năng tồn kho là bao nhiêu. Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng hóa kinh doanh cho phép kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh. Chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan. b) Nghiên cứu chi tiết thị trƣờng Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán loại hàng hóa mà doanh nghiệp đang kinh doanh, nghiên cứu chi tiết nhằm trả lời câu hỏi: Ai mua?, mua bao nhiêu?, mua ở đâu?, mua để làm gì?, đối thủ cạnh tranh?... Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu khách hàng về loại hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh. Đối với hàng hóa tiêu dùng nhu cầu về loại hàng phụ thuộc vào sở thích, thu nhập, nghề nghiệp, địa vị xã hội, trình độ văn hóa, tôn giáo, tín ngưỡng, tập quán, thói quen… Đối với hàng tư liệu sản xuất thì nhu cầu phụ thuộc vào công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu trong sản xuất, kế hoạch sản xuất, nhu cầu của người tiêu dùng về loại hàng hóa sử dụng tư liệu sản xuất đó. Nghiên cứu chi tiết thị trường phải xác định được thị phần của doanh nghiệp, so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả, mẫu mã, dịch vụ… của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh để ngày càng nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của mình. 1.3.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Sau khi nghiên cứu xác định được nhu cầu của thị trường giá cả và số lượng sản phẩm thám giá trên thị trường, doanh nghiệp tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ. Không có kế hoạch tiêu thụ thì không có sản xuất, không sản xuất thì không cần lập kế hoạch vật tư, tài chính, nhân lực…mọi kế hoạch khác đều phải bắt đầu và dựa vào kế hoạch tiêu thụ và sản xuất để lập các chỉ tiêu cho mình. Chính vì vậy, khi bước vào sản xuất kinh doanh mối doanh nghiệp đều phải “Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm”, lấy đó làm căn cứ cho việc lập các kế hoạch khác. 5 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung
  6. 6. Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội a) Nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Kế hoạch khách hàng: Chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng, xác địn nhu cầu của họ, các đặc điểm mua sắm chủ yếu, các yếu tố ảnh hưởng đến hàng vi mua sắm của họ, từ đó có các biện pháp chinh phục thích hợp. Kế hoạch thị trường: Doanh nghiệp phải chỉ ra những thị trường mà mình có thể chiếm lĩnh, có thể mở rộng ra thị trường mới. Chỉ ra được các đặc điểm của từng thị trường, có cách ứng xử thích hợp với từng thị trường. Kế hoạch sản phẩm: Kế hoạch này trả lời các câu hỏi doanh nghiệp nên tung ra thị trường khối lượng sản phẩm bao nhiêu, chất lượng, giá cả, dịch vụ kèm theo, mẫu mã, quy cách, chủng loại… cho phù hợp với nhu cầu thị trường. Kế hoạch kết quả tiêu thụ: Kết quả tiêu thụ được tính trong một thời gian nhất định: năm, quý, tháng với chỉ tiêu hiện vật: mét, tấn chiếc… và chỉ tiêu giá trị: Doanh thu = Khối lượng bán * Giá bán Lượng hàng hóa tiêu thụ trong kỳ kế hoạch = Tồn kho đầu kỳ + Lượng hàng sản xuất trong kỳ - Tồn kho cuối kỳ. b) Trình tự, căn cứ và phƣơng pháp xây dựng kế hoạch: Trình tự xây dựng kế hoạch Thu thập và phân tích xử lý số liệu: Các thông tin cần thu nhập và xử lý ở bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. Từ các nguồn báo cáo bên trong của doanh nghiệp về tình hình tiêu thụ sản phẩm, các thông tin bên ngoài về đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thị trường, môi trường kinh doanh. Xác định mục tiêu và nội dung cơ bản của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở phân tích và xử lý các thông tin ở trên, doanh nghiệp cần đề ra các mục tiêu mà mình đạt tơi: khối lượng tiêu thụ, giá trị tiêu thụ, thị phần… Sau khi có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, cần kiểm tra đánh giá, điều chỉnh, phổ biến kế hoạch, nhiệm vụ đến từng cán bộ công nhân viên để thực thi. Căn cứ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Nhu cầu thị trường: khối lượng, chất lượng, mẫu mã, giá cả, dịch vụ, các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết với khách hàng. Đối thủ cạnh tranh: các loại sản phẩm của đối thử, chất lượng, giá cả, dịch vụ, xúc tiến của sản phẩm mà đối thử đưa ra. 6 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung
  7. 7. Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội Chiến lược, sách lược kinh doanh, chi phí tiêu thụ sản phẩm cũng như chính sách của nhà nước có liên quan, khả năng mở rộng thị trường, thu hút thêm khách hàng mới… Phương pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Phương pháp cân đối, phương pháo quan hệ động, tỷ lệ cố định, phương pháp kinh tế. Trong đó phương pháp cân đối được coi là chủ yếu, theo đó doanh nghiệp tính toán nhu cầu của thị trường và khả năng cung ứng của doanh nghiệp để cân đối: Tồng nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp = Nguồn hàng mà doanh nghiệp có khả năng cung ứng. 1.3.3 Thiết kế kênh phân phối Phân phối: Là một hệ thống nhằm đưa ra một sản phẩm, dịch vụ hoặc một giải pháp đến tay người tiêu dùng vào thơi gian, địa điểm và hình thức mà người tiêu dùng mong muốn. Kênh phân phối: Là tập hợp những cá nhân hay những tổ chức kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyền sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Vai trò của kênh phân phối: Hệ thống kênh phân phối hàng hóa đảm nhận 3 vai trò quan trọng: Gia tăng hiệu quả hệ thống cung ứng. Cân bằng nhu cầu hàng hóa và chủng loại. Gia tăng hiệu quả giao dịch. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, cần lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như: Đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng sản phẩm…Có thể khái quát về kênh tiêu thụ sản phẩm theo mô hình: 7 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung
  8. 8. Đồ án tốt nghiệp Kênh trực tiếp Nhà sản xuất Trường đại học Bách Khoa Hà Nội Hình 1.1 Các kênh phân phối sản phẩm Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Nhà sản xuất Nhà sản xuất Kênh 3 cấp Nhà sản xuất Đại lý Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Kênh trực tiếp: là loại kênh mà doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng. Kênh này có ưu điểm: Sản phẩm đến người tiêu dùng nhanh, doanh nghiệp hiểu rõ được khách hàng hơn do tiếp xúc trực tiếp với họ. Từ đó, thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của họ, nắm bắt được sở thích, sự thay đổi nhu cầu của khách hàng. Nhưng kênh này có nhược điểm là tốc độ lưu chuyển vốn chậm chạp, tổ chức nhiều mối quan hệ với khách hàng do đó tốn nhiều công sức, thời gian… Kênh gián tiếp: kênh 1 cấp, 2 cấp, 3 cấp, tức là doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng thông qua các trung gian. Sự tham gia của trung gian nhiều hay ít làm cho kênh dài hay ngắn. Với kênh gián tiếp, doanh nghiệp có thể đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hóa, do đó tăng vòng quay vốn, tiết kiệm chi phí…Tuy nhiên, với kênh này sẽ làm cho thời gian lưu thông sản phẩm dài hơn, dẽ nảy sinh xung đột kênh do lợi ích của các phần tử trong kênh. Do đó, dẫn đến kênh hoạt động kém hiệu quả, doanh nghiệp khó kiểm soát được khâu trung gian, không hiểu biết hết các khách hàng. Mỗi kênh có những ưu điểm và nhược điểm riêng, doanh nghiệp cần lựa chọn hình thức kênh tiêu thụ sản phẩm sao cho quá trình tiêu thụ đạt hiệu quả cao nhất. Căn cứ để lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm: Đặc điểm của sản phẩm: Với các sản phẩm tươi sống hoặc đặc điểm kỹ thuật phức tạp, giá trị lớn cò thể lựa chọn kênh trực tiếp. 8 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung
  9. 9. Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội Giới hạn địa lý của thị trường: Khoảng cách từ doanh nghiệp đến khách hàng là một yếu tố cần xem xét khi lựa chọn kênh. Bởi vì khoảng cách càng xa sẽ liên quan đến chi phí vận chuyển, lực lượng bán hàng, phương tiện vận tải… Do đó nếu khoảng cách dài, thông thường chọn kênh gián tiếp có hiệu quả hơn. Các nhóm khách hàng trọng điểm: Đặc điểm và yêu cầu của họ đối với nhóm sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp như: quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi… Các lực lượng trung gian trên thị trường và khả năng tham gia vào kênh phân phối của công ty. 1.3.4 Hoạt động xúc tiến bán hàng Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội bán hàng trong tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm hàng hóa. Các hoạt động xúc tiến bao gồm: a) Hoạt động quảng cáo Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tải thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ cho các phần tử trung gian hoặc các khách hàng cuối cùng trong không gian và thời gian nhất định. Quảng cáo phải được tiến hành trước, trong và sau khi tiêu thụ sản phẩm. Nội dung quảng cáo: Giới thiệu tên và đặc điểm của hàng hóa như sản xuất, công nghệ, nguyên liệu sản xuất ra hàng hóa. Giới thiệu công dụng, lợi ích của sản phẩm, mức độ thỏa mãn nhu cầu của sản phẩm. Giới thiệu các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật thuộc nhóm bền đẹp, tiện lợi, tiên tiến của sản phẩm. Giới thiệu thế lực, biểu tượng của hãng, các điều kiện, các phương tiện dịch vụ phục vụ mua bán, địa điểm kinh doanh… Quảng cáo có 3 nhóm mục tiêu: Mục tiêu thông tin: Đó là các nội dung như: thông tin cho thị trường biết một sản phẩm mới, nêu rõ những công dụng của sản phẩm, giải thích những nguyên tắc hoạt động của sản phẩm, những thay đổi vè giá, thông báo về những dịch vụ và nhất là tạo dựng được hình ảnh của công ty. 9 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung
  10. 10. Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội Quảng cáo nhằm để thuyết phục: thuyết phục khách hàng là dùng thử, mua hàng ngay, khuyến khích khách hàng chuyển sang dùng nhãn hiệu của công ty, tạo nên sự ưa thích nhãn hiệu của khách hàng đối với công ty. Quảng cáo nhằm để nhắc nhở: nhắc nhở người mua là sản phẩm sẽ cần cho thời gian sắp tới, nhắc nhỡ khách hàng về nơi bán sản phẩm, về sự chú ý mua sản phẩm khi hạ giá, để khắc họa hình ảnh sản phẩm luôn ở vị trí đầu tiên trong tâm trí người mua. b) Marketing trực tiếp Trong Marketing trực tiếp, người ta sử dụng thư điện tử, điện thoại và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để truyền thông tin một cách trực tiếp cho khách hàng hoặc yêu cầu họ có phản ứng đáp lại tại bất kỳ một địa điểm nào. Nhưng công cụ chủ yếu của Marketing trực tiếp là: Marketing bằng catalog: Catalog là những bản liệt kê về danh mcuj các loại hàng hóa, có kèm theo các thông số và được minh họa bằng những hình ảnh minh họa rất đẹp của hàng hóa. Trên catalog có đầy đủ các thống tin cần thiết về công ty như: Tên, địa chỉ công ty, điện thoại…để khách hàng có thể giao dịch dễ dàng. Catalog được những cán bộ marketing trực tiếp gửi đến khách hàng qua đường bưu điện. Marketing bằng thư mục trực tiếp: Đó là công tác mà những người làm marketing bằng thư trực tiếp gửi qua đường bưu điện những thư chào hàng, tờ quảng cáo, tờ gấp hay những hình thức chào hàng như ghi ghi âm, băng hình, đĩa…đến với khách hàng. Marketing bằng điện thoại, thương mại điện tử: là những hình thức Marketing gọi trực tiếp bằng điện thoại, thông tin qua mạng internet giữa công ty với khách hàng. c) Khuyến mại Là những hình thức để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong đó doanh nghiệp dành một ít lợi cho khách hàng. Khuyến mại chỉ thực hiện trong một thời gian ngắn nhưng có tác động lớn vào việc tiêu thụ sản phẩm và nó tồn tại lâu dài. Các hình thức khuyến mại chủ yếu: Phân phát hàng mẫu: Hàng mẫu là những sản phẩm, dịch vụ được phân phát miến phí. Hàng mẫu có thể được đem đến tận nhà, gửi qua đường bưu điện, phát tại nơi bán sản phẩm….là hình thức giới thiệu sản phẩm mới rất có hiệu quả nhưng rất tốn kém. 10 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung
  11. 11. Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội Phiếu mua hàng ưu đãi: Loại phiếu này được hưởng quyền ưu đãu giảm giá khi mua một sản phẩm nhất định. Phiếu có thể được gửi qua đường bưu điện hoặc gói kèm theo khi mua một sản phẩm nào đó. Hàng trả tiền mặt, thêm hàng hóa, triết giá hoặc bớt tiền: Là hình thức giảm giá sau khi mua hàng hoặc được thêm hàng hóa cho những người trung gian, đại lý, những điểm bán hàng…đã tiêu thụ được một lượng hàng hóa nhất định. Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên: Thưởng tiền mặt, hiện vật hoặc thưởng một chuyến đi du lịch tham quan cho khách hàng thường xuyên. Dùng thử miến phí: Mời dùng thử miễn phí tất cả các sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất như: dùng thử dầu gội đầu, bột giặt, chạy thử xe ôtô… Bảo hành sản phẩm: Đây là một công cụ khuyến mãi quan trọng, nhất là khi người tiêu dùng quan tâm tới chất lượng hơn, các hãng ngày càng cạnh tranhquyết liệt hơn về thời gian bảo hành, dịch vụ bảo hành… d) Hội chợ, triển lãm Hội chợ và triển lãm là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một địa điểm, một thời gian nhất định. Triển lãm thông qua viễ trưng bày tài liệu về hàng hóa để giới thiệu quảng cáo nhằm mở rộng và thức đẩy việc tiêu thụ sản phẩm. Hội chợi, trong đó các cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa và bán hàng. Tham gia hội chợ và triển lãm, doanh nghiệp có thể tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình, củng cố danh tiếng và hình ảnh của doanh nghiệp, thu thập thông tin về khách hàng, đổi thủ cạnh tranh, có cớ hội để doanh nghiệp mở rộng thị trường, nâng cao hiệu quả xúc tiến. e) Quan hệ với công chúng và các hoạt động yểm trợ khác Mở rộng mối quan hệ với công chúng là một công cụ Marketing quan trọng khác nữa. Công ty không những phải có quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng và các đại lý của mình mà còn phải có quan hệ với đông đảo công chúng có quan tâm. Công chúng là mọi nhóm người có quan tâm hay ảnh hưởng thực tế hay tiềm ẩn đến khả năng công ty đạt được những mục tiêu của mình. Mở rộng mối quan hệ với công chúng bằng các hoạt động như: 11 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung
  12. 12. Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội Mở rộng mối quan hệ với báo chí, đài phát thanh và truyền hình. Tác động để các phương tiện này đăng tải các bài viết, phát đi các chương trình tuyên truyền, giới thiệu về sản phẩm, về doanh nghiệp. Doanh nghiệp mở rộng các chiến dịch tuyên truyền về sản phẩm của mình, tạo dựng hình ảnh của sản phẩm hoặc hình ảnh của công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng và trên phương tiện truyền thông của công ty. Vận động hành lang: Làm việc với các nhà lập pháp và các quan chức trong chính phủ hoặc của ngành, của địa phương ủng hộ hay hủy bỏ một đạo luật hay một quy định nào đó. Tham mưu: Đề xuất với lãnh đạo công ty, kiến nghị những vấn đề có liên quan đến công chúng về hỉnh ảnh của công ty. Các hoạt động yếm trợ khác như: Tổ chức hội nghị khách hàng: Doanh nghiệp tổ chức hội nghị mời các khách hàng lớn để lấy ý kiến của họ về sản phẩm, các mặt mạnh yếu của doanh nghiệp. Đóng góp từ thiện, hỗ trợ cho đồng bào bị thiên tai, lụt bão. Các hoạt động tài trợ cho các hoạt động thể thao như bóng đá, bóng chuyển, các hoạt động nghệ thuật… Tổ chức các buổi nói chuyện, tuyên truyển thông qua các vị khách mời, công ty, khách hàng có uy tín. f) Bán hàng trực tiếp Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa công ty với khách hàng. Những người bán hàng là những người thay mặt cho công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng, đồng thời cũng đem về cho công ty những thông tin tình báo cần thiết về khách hàng.Vì vậy, tổ chức tuyển chọn, đào tạo quản lý, động viên lực lượng bán hàng là một công việc mà công ty phải dành cho hộ một sự quan tâm thỏa đáng. Bán hàng trực tiếp là một nghệ thuật. Những nhân viên bán hàng có hiệu quả không chỉ cần trực giác mà họ cần phải được huấn luyện phương pháp phân tích và cách cư xử với khách hàng. 1.3.5 Hoạt động sau bán hàng Các hoạt động chăm sóc khách hàng sau khi mua cũng là yếu tố quan trọng dẫn đến sự thành công của doanh nghiệp. Tùy theo từng mặt hàng hoặc quy mô hoạt động của doanh nghiệp mà lựa chọn các phương pháp hoạt động sau bán hàng, cụ thể như: bảo dưỡng, thăm hỏi, quà tặng. Các hoạt động này thường thông qua phòng chức năng 12 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung
  13. 13. Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội dịch vụ khách hàng của doanh nghiệp hoặc thông qua nhà phân phối, hoặc giao dịch vụ này cho một hãng chuyên môn độc lập. Hoạt động này giúp tạo dựng tốt hơn hình ảnh và thương hiệu của doanh nghiệp. 1.4 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm 1.4.1 Các chỉ tiêu đánh giá và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Sau mỗi kỳ, doanh nghiệp bao giờ cũng có những đánh giá về toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, xem xét những kết quả đạt được và những tồn đọng. Với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, việc đánh giá hiệu quả là cần thiết vì nó giúp cho doanh nghiệp thấy được kết quả thực tế của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Việc đánh giá tiêu thụ sản phẩm cần phân tích kết quả thực tế mà doanh nghiệp đạt được về doanh thu, lợi nhuận, khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường đi đến đâu. Tình hình hoạt động của các kênh, của toàn bộ mạng lưới tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp. Việc đánh giá được căn cứ vào những số liệu cụ thể được thống kê lại trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đây là con số về khối lượng sản phẩm bán trong kỳ, doanh thu, các khoản chi phí, thuế, lỗ lãi. a) Số lƣợng tiêu thụ Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được thể hiện thông qua các chỉ tiêu hiện vật và giá trị: Bằng thước đo hiện vật: Là lượng sản phẩm tiêu thụ được biểu hiện qua các đơn vị đo lường như: M, kg, chiếc, bộ đã bán được. Thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể số lượng hàng hóa tiêu thụ được trong kỳ. Đây là căn cứ để tính mức thỏa mãn nhu cầu của thành viên trong xã hội. Nhưng thước đo hiện vật không tổng hợp được kết quả kinh doanh nhất là khi doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh các mặt hàng có tính chất không so sánh được. Bằng thước đo giá trị: Là lượng hàng hóa tiêu thụ biểu hiện khối lượng công việc đã hoàn thành và được khách hàng chấp nhận. Đó là doanh thu và thị phần. Khối lượng tiêu thụ trong năm = số lượng tồn kho đầu năm + số lượng sản xuất trong năm – số lượng tồn kho cuối năm. b) Doanh thu Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Là nguồn quan trọng để doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh và trang trải các chi phí. Chỉ tiêu doanh thu có thể xác định như sau: 13 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung
  14. 14. Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội D = ∑ Pi x Qi Trong đó: D: Doanh thu bán hàng Pi: Giá bán một đơn vị mặt hàng i Qi: Khối lượng mặt hàng i bán ra c) Lợi nhuận Lợi nhuận của doanh nghiệp là khoản chênh lệch giữa doanh thu và chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra đạt được doanh thu đó từ các hoạt động của doanh nghiệp đưa lại. Lợi nhuận là kết quả tài chính cuối cùng của các hoạt động sản xuất, kinh doanh, hoạt động tài chính, hoạt động khác đưa lại, là chỉ tiêu chất lượng để đánh giá hiệu quả kinh tế các hoạt động của doanh nghiệp. Lợi nhuận tiêu thụ = ΣDthu – các khoản giảm trừ – Giá vốn hàng bán – CP bán hàng – CP quản lý d) Thị phần Thị phần của doanh nghiệp đối với một hàng hóa, dịch vụ nhất định là tỷ lệ phần tram giữa doanh thu bán ra của doanh nghiệp này với tổng doanh thu của tất cả các doanh nghiệp kinh doanh loại hàng hóa, dịch vụ đó trên thị trường liên quan hoặc tỷ lệ phần trăm giữa doanh số mua vào của doanh nghiệp này với tổng doanh số mua vào của tất cả các doanh nghiệp kinh doanh loại hàng hóa, dịch vụ đó trên thị trường liên quan theo tháng, quý, năm. Thị phần = 1.4.2 Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ 1.4.2.1 Phân tích khái quát sự biến động kết quả tiêu thụ Để phân tích khái quát về sự biến động kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp trước hết chúng ta phải có được số liệu thực hiện và số liệu kế hoạch của doanh nghiệp trong 2 – 3 năm có phát sinh tài chính gần nhất. Những số liệu này là những số liệu tài chính tổng hợp tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp như: số liệu về hàng tồn kho, số liệu về lượng bán. Bên cạnh đó là các báo cáo tiêu thụ hàng tháng, hàng quý, hàng năm, bảng giá và catalog của các loại sản phẩm mà doanh nghiệp hiện đang kinh doanh, các đặc điểm hệ thống phân phối, các chương trình xúc tiến bán. Sau khi đã có đầy đủ những số liệu và điều kiện phân tích chúng ta sẽ đi so sánh các giá trị thực hiện kết quả tiêu thụ sản phẩm năm nay với các giá trị thực hiện năm 14 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung
  15. 15. Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội trước đó.Kế hoạch tiêu thụ năm nay với kế hoạch tiêu thụ trung bình ngành của năm nay, với thực hiện năm nay của đối thủ dẫn đầu, đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Dựa vào các công thức đã nêu ở trên, tính toán các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ…Các chỉ tiêu này được so sánh với mục tiêu của doanh nghiệp và doanh số của ngành. Kết quả tiêu thụ được sau khi phân tích sẽ cho ta biết tình hình tiêu thụ của từng loại sản phẩm, từng khúc thị trường, từ đó tìm hiểu nguyên nhân và tìm cách để cải thiện tình hình. 1.4.2.2 Phân tích chi tiết kết quả tiêu thụ Sau khi phân tích khái quát sự biến động kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp cần phải phân tích kết quả tiêu thụ theo các yếu tố để biết được mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến tiêu thụ và thông qua đó cũng xác định được những đặc điểm nổi bật của doanh nghiệp mình để có những điều chỉnh tập trung hay cắt giảm cho thật hợp lý. a) Phân tích kết quả tiêu thụ theo nhu cầu thị trƣờng Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường bắt buộc các doanh nghiệp phải lấy thị trường làm trung tâm: Sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất như thế nào và sản xuất tại thời điểm nào?...là do thị trường quyết định. Nghiên cứu thị trường là để nắm vững nhu cầu về từng loại sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Điều tra, nghiên cứu nhu cầu của thị trường là bước quan trọng trong xay dựng và lựa chọn phương án kinh doanh tối ưu, nó là bước vô cùng quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Kết quả của khâu này sẽ là hướng đi cho doanh nghiệp cũng như ảnh hưởng đến tính hợp lý của sản phẩm trên thị trường, tạo ra khả năng bán ra của sản phẩm đó. Nhu cầu thị trường chịu tác động của nhu cầu tự nhiên, nhu cầu mong muốn, mức thu nhập, sở thích, thị hiếu, tập quán…Trong đó nguyên nhân về mức thu nhập ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Mục đích của việc phân tích nhu cầu thị trường sẽ dự báo được doanh số của ngành, từ đó dự báo sản lượng tiêu thụ của doanh nghiệp. Việc phân tích nhu cầu của thị trường cũng sẽ xác định được chất lượng sản phẩm, nhãn hiệu của hàng hóa đã phù hợp hay chưa, từ đó xây dựng được kế hoạch cạnh tranh phù hợp. 15 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung
  16. 16. Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội b) Phân tích kết quả tiêu thụ theo sản phẩm Sản phẩm là thứ chúng ta cung cấp cho khách hàng nhằm thỏa mãn một nhu cầu, mong muốn nào đó. Sản phẩm có ý nghĩa là tập hợp các thuộc tính hữu hình và vô hình như chất lượng bên trong, têm nhãn mẫu bên ngoài, màu sắc, thương hiệu… Để xác định được một chính sách sản phẩm đúng đắn, kết quả từ nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp quyết định dùng sản phẩm, thương hiệu sản phẩm, bao bì, nhãn mác và các dịch vụ hỗ trợ. Chính sách sản phẩm là nền móng cho quá trình sản xuất, tiêu thụ sản phẩm. Một chính sách sản phẩm hợp lý cần chú ý đến chu kỳ sống của sản phẩm. Chu kỳ sống của sản phẩm bao gồm 4 giai đoạn: Giai đoạn giới thiệu: doanh số bán thấp và tăng chậm do sản phẩm mới xuất hiện trên thị trường, chi phí cho sản phẩm thời kỳ này là cao. Do đó sản phẩm giai đoạn này là không có lãi. Giai đoạn trăng trưởng: là giai đoạn sản phẩm đã được thị trường chấp nhận nên doanh số bán và lợi nhuận tăng nhanh. Giai đoạn bão hòa: doanh số tăng chậm, ổn định lợi nhuận ở giai đoạn này cũng ổn định và bắt đầu có dấu hiệu giảm do sự cạnh trạnh quyết liệt giữa các nhà sản xuất. Giai đoạn suy thoái: doanh số bán và lợi nhuận giảm nhanh do thị hiếu của người tiêu dùng đã thay đổi, do xuất hiện các sản phẩm thay thế, công nghệ mới. Vì vậy, xác định rõ chu kỳ sống của sản phẩm giúp doanh nghiệp có định hướng trong quá trình kinh doanh. Từ đó, đưa ta được những cải tiến hoặc những định hướng phát triển cho sản phẩm mới. c) Phân tích kết quả tiêu thụ theo khách hàng Khách hàng chính là thị trường, chính là lợi nhuận của doanh nghiệp, và khách hàng cũng hết sức đa dạng với những nhu cầu luôn luôn thay đổi. Để có thể đáp ứng được tối đa các nhu cầu này của khách hàng thì doanh nghiệp cần phải có thông tin, những số liệu tổng hợp cụ thể để có thể phân loại: khách hàng thân thiết, khách hàng thường xuyên và khách hàng không thường xuyên. Khi phân loại được khách hàng, doanh nghiệp sẽ có thể đưa ra được những chính sách ưu đãi, những dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt nhất, khiến cho khách hàng hài lòng và có nhu cầu trở lại.Nếu không thì khách hàng ở những mức độ khác nhau (khách hàng thân thiết và khách hàng vãng lai) sẽ cảm thấy không hài lòng và sẽ từ bỏ ý định mua, hơn nữa nó còn tác động đến 16 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung
  17. 17. Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội những khách hàng khác. Điều này là rất nguy hiểm nếu như doanh nghiệp không chú ý trong khâu xử lý sẽ khiến doanh nghiệp của mình đi vào con đường cụt, tự hủy diệt. d) Phân tích kết quả tiêu thụ theo thị trƣờng tiêu thụ Mỗi doanh nghiệp khi đi vào thực hiện kinh doanh đều muốn chiếm lĩnh và mở rộng thị trường kinh doanh tiêu thụ hàng hóa của mình. Vì vậy việc phân tích kết quả theo thị trường tiêu thụ (hay theo khu vực địa lý) là thực sự cần thiết. Việc này sẽ giúp cho doanh nghiệp biết được khu vực thị trường mục tiêu của mình và các khu vực mà đối thủ cạnh tranh có ưu thế hơn.Thông qua đó, doanh nghiệp sẽ có những chiến lược giữ vững thị trường mục tiêu và xâm nhập thị trường mới một cách hợp lý và hiệu quả. Mỗi vùng miền khác nhau sẽ có nhu cầu sản phẩm khác nhau, doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm có đặc điểm sao cho thỏa mãn nhu cầu ở thị trường khác nhau để tăng hiệu quả tiêu thụ. e) Phân tích kết quả tiêu thụ theo kênh phân phối Ngoại trừ những doanh nghiệp kinh doanh độc quyền như ngành điện hay ngành dầu khí thì hầu hết những doanh nghiệp muốn đưa sản phẩm, hàng hóa ra thị trường đều phải kết hợp thông qua một số loại hình kênh phân phối như kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Các kênh tiêu thụ này chính là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp, do đó doanh nghiệp muốn tăng doanh thu và mở rộng tiêu thụ thì cần phải đánh giá được mức độ quan trọng của các kênh tiêu thụ để từ đó tìm ra được kênh phân phối chủ yếu. Nếu như không đánh giá được hiệu quả tiêu thụ trên từng kênh thì sẽ khiến cho việc kiểm soát nguồn lực và là vô hiệu, bởi vì thị trường luôn biến động, và nhu cầu trên từng kênh tiêu thụ sẽ thay đổi theo. Khi doanh nghiệp không chủ động và linh hoạt được trên các kênh thì doanh nghiệp đó sẽ bị đẩy lùi trên thị trường, mất đi khả năng cạnh tranh dẫn đến mất thị phần, doanh thu. f) Phân tích kết quả tiêu thụ theo thời vụ Yếu tố thời vụ là một yếu tố thường được áp dụng cho một số ngành đặc thù như ngành thực phẩm, may, mặc…Tuy nhiên đây cũng là một yếu tố khá quan trọng đối với những doanh nghiệp trong ngành. Đặc điểm thời vụ là đặc điểm mà thị trường biến đổi có chu kì nhưng không thực sự ổn định, đây chính là nguyên nhân khiến nhiều doanh nghiệp thua lỗ khi không có những dự báo và sự chuẩn bị tốt về nguồn lực. Để đánh giá tốt nhất yếu tố thời vụ, doanh nghiệp cần phải tổng hợp và phân tích doanh thu theo từng tháng của các năm kinh doanh liền kề. Qua đó, doanh nghiệp có thể tính 17 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung
  18. 18. Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội toán và đưa ra những dự báo cho thời gian tới để có sự chuẩn bị nguồn lực sản xuất và tiêu thụ một cách chính xác nhất, nhằm đem lại lợi ích tối đa. g) Phân tích kết quả tiêu thụ theo thị phần Việc so sánh số thực hiện với kế hoạch vẫn chưa cho biết kết quả hoạt động tương đối của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh của nó. Do đó chúng ta cần phân tích thị phần để so sánh doanh số của doanh nghiệp với tổng doanh số của ngành. Xác định thị phần của doanh nghiệp trên thị trường, thị phần của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh chính. Từ đó đánh giá khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. 1.4.3 Phƣơng pháp phân tích 1.4.3.1 Phƣơng pháp so sánh giản đơn Phương pháp so sánh đòi hỏi những nguyên tắc: Các chỉ tiêu hay các kết quả tính toán phải tương đương nhau về nội dung phản ánh và xác định. Phân tích so sánh có thể so sánh tuyệt đối, tương đối, số bình quân. Phương pháp so sánh cho phép tách ra nét chung, nét riêng của các hiện tượng so sánh trên cơ sở đó đánh giá được các mặt phát triển hay không phát triển, hiệu quả cao hay thấp để tìm các biện pháp quản lý hợp lý tối ưu tỏng mỗi trường hợp cụ thể. Mục tiêu so sánh trong phân tích kinh doanh là xác định biến động tuyệt đối, tương đối cùng xu hướng với chỉ tiêu phân tích. So sánh tuyệt đối: ∆C = C1 – C0 So sánh tương đối: ∆C% = (C1 – C0) / C0 X 100% Trong đó: C1 là số liệu kỳ phân tích, C0 là số liệu kỳ gốc. 1.4.3.2 Phƣơng pháp thay thế liên hoàn Phương pháp này xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố lên chỉ tiêu phân tích bằng cách thay thế lần lượt và liên tiếp từ giá trị gốc sang kỳ phân tích để xác định trị số của các chỉ tiêu khi nhân tố đó thay đổi. Sau đó so sánh chỉ số của chỉ tiêu khi chưa có biến đổi nhân tố cần các định sẽ tính được nhân tố ảnh hưởng của nhân tố đó. Các nhân tố có quan hệ tích số, thương số hoặc cả thương số và tích số. 18 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung
  19. 19. Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội Phương pháp thay thế liên hoàn có thể được áp dụng được khi mối quan hệ giữa các chỉ tiêu và giữa các nhân tố, các hiện tượng kinh tế có thể biểu thị bằng một hàm số. Thay thế liên hoàn được sử dụng để tính toán mức ảnh hưởng của các nhân tố tác động trong cùng một chỉ tiêu phân tích. Trong phương pháp này, nhân tố thay thế là nhân tố được tính mức ảnh hưởng, còn các nhân tố khác giữ nguyên, lúc đó so sánh mức chênh lệch giữa cái trước nó và cái này đã thay thế sẽ được tính mức ảnh hưởng của nhân tố thay thế. 1.5 Các yếu tố ảnh hƣởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm 1.5.1 Các yêu tố bên trong ảnh hƣởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm 1.5.1.1 Sự nghiên cứu và lựa chọn thị trƣờng mục tiêu a) Nghiên cứu thị trƣờng Nghiên cứu thị trường có thể hiểu một cách đơn giản là công việc thu thập, tổng hợp và phân tích các thông tin về doanh nghiệp hoặc sản phẩm mà doanh nghiệp đó cung cấp. Các thông tin bao gồm: Giá cả, dịch vụ khách hàng, hoạt động giao nhận hàng, sản phẩm mới của công ty, động thái của khách hàng, thói quen mua sắm của người tiêu dùng. Các phương pháp nghiên cứu thị trường: Điều tra, khảo sát, các nhóm trọng điểm, phỏng vấn cá nhân, quan sát, thử nghiệm. Hoạt động nghiên cứu thị trường bao gồm: Đo lường thị trường và dự báo nhu cầu thị trường. Mục đích của nghiên cứu thị trường là thu thập cơ sở dữ liệu để giúp doanh nghiệp có những thông tin để ra các quyết định về marketing như: Chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến bán. Chỉ khi có những thông tin đầy đủ và chính xác thì ban lãnh đạo doanh nghiệp mới ra được những quyết định đúng đắn, chính xác nhờ đó mới nâng cao được kết quả tiêu thụ. b) Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu Marketing đại trà là quyết định sản xuất đại trà cũng như phân phối đại trà một sản phẩm với mong muốn thu hút tất cả người mua. Marketing sản phẩm đa dạng nhằm cung ứng đủ loại sản phẩm cho cơ sở khách hàng rộng lớn. Xác định thị trường mục tiêu là quyết định phân biệt các nhóm khác nhau tạo nên thị trường và phát triển những 19 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung
  20. 20. Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội sản phẩm và marketing mix tương ứng cho từng thị trường mục tiêu. Công ty có thể điều chỉnh giá, kênh phân phối và các nỗ lực marketing để tập trung vào những người mua mà học có khả năng thỏa mãn được khách hàng nhiều nhất thay vì dàn trải các hoạt động. Các tiêu chí để lựa chọn thị trường mục tiêu: Quy mô và sự phát triển của khúc thị trường. Mức độ hấp dẫn về mặt cơ cấu thị trường. Tính phù hợp của khúc thị trường với nguồn lực và mục tiêu của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp lưa chọn được thị trường mục tiêu phù hợp sẽ là tăng doanh thu, nâng cao được khả năng cạnh tranh, và tăng khả năng sinh lời. 1.5.1.2 Chính sách giá bán Giá cả đóng một vai trò quan trọng trong nền kinh tế thị trường. Giá luôn luôn là vũ khí cạnh tranh sắc bén nhất, đặc biệt là ở những nước có nền kinh tế thị trường chưa phát triển như ở Việt Nam thì chính sách trong sản xuất kinh doanh là rất quan trọng. Chính sách giá trong tiêu thụ cũng là con dao hai lưỡi nên việc sử dụng không thể tùy tiện mà cần có cơ sở. Trong nhiều trường hợp hàng chất lượng tốt bán rẻ mà tốc độ tiêu thụ chậm vì khi bán giá quá thấp thị người tiêu dùng lại hoài nghi về chất lượng với quan niệm: “tiền nào của ấy”. Doanh nghiệp cũng không thể tự đặt giá cao dẫn đến việc khách hàng mua hàng của đối thủ cạnh tranh hoặc tìm đến sản phẩm thay thế. Như vậy, chính sách giá là một trong những nhân tố góp phần thắng lợi trong kinh doanh của các doanh nghiệp.Xây dựng chiến lược giá đúng đắn sẽ làm cho doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận, gia tăng khả năng cạnh tranh, tạo thế vững chắc trên thị trường. Cơ sở của việc định giá: Mức giá cơ sở. Chính sách chiết khấu. Điều kiện thanh toán và giao hàng Các chỉ tiêu đánh giá công cụ giá: Tính rõ ràng, cụ thể của mục tiêu định giá: hưởng lợi nhuận (đạt lợi nhuận tối đa, đạt lợi nhuận mục tiêu), mục tiêu khác. Sự phù hợp của giá với mục tiêu định giá. 20 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung
  21. 21. Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội Những cân nhắc trong định giá có được tính đến không? (nhu cầu của khách hàng, chi phí sản xuất và yếu tố cạnh tranh) Mối liên hệ giá – chất lượng đối với sản phẩm của doanh nghiệp và các sản phẩm cạnh tranh. Chính sách chiết khấu và các điều khoản tín dụng (phương thức thanh toán, số tiền thanh toán ngay trên tổng giá trị mua sắm, thời hạn thanh toán hết, chi phí phải chịu nếu không thanh toán sớm) 1.5.1.3 Chính sách sản phẩm a) Chiến lƣợc sản phẩm Sản phẩm là thứ chúng ta cung cấp cho khách hàng nhằm thỏa mãn một nhu cầu, mong muốn nào đó. Sản phẩm có ý nghĩa là tập hợp các thuộc tính hữu hình và vô hình như chất lượng bên trong, têm nhãn mẫu bên ngoài, màu sắc, thương hiệu… Để xác định được một chính sách sản phẩm đúng đắn, kết quả từ nghiên cứu thị trường của doangh nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp quyết định dùng sản phẩm, thương hiệu sản phẩm, bao bì, nhãn mác và các dịch vụ hỗ trợ. Chính sách sản phẩm là nền móng cho quá trình sản xuất, tiêu thụ sản phẩm.Một chính sách sản phẩm hợp lý cần chú ý đến chu kỳ sống của sản phẩm. Chu kỳ sống của sản phẩm bao gồm 4 giai đoạn: Giai đoạn giới thiệu: doanh số bán thấp và tăng chậm do sản phẩm mới xuất hiện trên thị trường, chi phí cho sản phẩm thời kỳ này là cao. Do đó sản phẩm giai đoạn này là không có lãi. Giai đoạn trăng trưởng: là giai đoạn sản phẩm đã được thị trường chấp nhận nên doanh số bán và lợi nhuận tăng nhanh. Giai đoạn bão hòa: doanh số tăng chậm, ổn định lợi nhuận ở giai đoạn này cũng ổn định và bắt đầu có dấu hiệu giảm do sự cạnh trạnh quyết liệt giữa các nhà sản xuất. Giai đoạn suy thoái: doanh số bán và lợi nhuận giảm nhanh do thị hiếu của người tiêu dùng đã thay đổi, do xuất hiện các sản phẩm thay thế, công nghệ mới. Vì vậy, xác định rõ chu kỳ sống của sản phẩm giúp doanh nghiệp có định hướng trong quá trình kinh doanh. Từ đó, đưa ra được những cải tiến hoặc những hướng phát triển cho sản phẩm mới. 21 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung
  22. 22. Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội b) Chất lƣợng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng, làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán một cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩm thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lượng quá thấp thì ngay cả khi bán giá rẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận. Đặc biệt trong ngành công nghiệp thực phẩm, nông nghiệp thì chất lượng có ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Việc đảm bảo chất lượng còn có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi. 1.5.1.4 Trình độ tổ chức quản lý Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp là nhân tố quan trọng thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp. Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt: Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng các hình thức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý… sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó. Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lưới các đại lý phân phối sản phẩm. Nếu các đại lý này được mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại lý, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sụt doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Tổ chức thanh toán: Để thu hút đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh toán khác nhau như: Thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chậm, thanh toán ngay… đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu thụ sản phẩm. Dich vụ kèm theo sau khi bán: Để tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: Dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa. Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm 22 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung
  23. 23. Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội thấy thuận lợi, yên tâm, thoải mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín của doanh nghiệp. Nhờ đó mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên. 1.5.1.5 Một số nhân tố khác Mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiêp: có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ. Nếu doanh nghiệp xác định đúng đắn mục tiêu đề ra chiến lược kinh doanh đúng đắn với thực tế thị trường thì khối lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên, tránh tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách hàng trên thị trường. Nguồn lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con người và tài chính vật chất của doanh nghiệp. Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tư tưởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới bền vững, đủ sức cạnh tranh. Bên cạnh đó, nguồn vốn đầu tư, trang thiết bị máy móc, nhà xưởng của doanh nghiệp tạo đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, phô trương thanh thế và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp. 1.5.1 Các yêu tố bên ngoài ảnh hƣởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm 1.5.2.1 Các yếu tố bên ngoài thuộc môi trƣờng vĩ mô a) Các yếu tố về mặt kinh tế Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có: Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng, dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng, tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng quốc gia và từng doanh nghiệp, nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa, khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa. Các doanh nghiệp trong nước mất dần cơ hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh doanh. Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng, cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài. 23 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung
  24. 24. Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cap, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh. Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp không đầu tư vào sản xuất kinh doanh, đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất. Hơn nữa rủi ro kinh doanh khi xảy ra lạm phát rất lớn. Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế của nhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác. b) Các yếu tố về chính trị pháp luật Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội. Các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia… ảnh hưởng trực tiếp, gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. c) Các yếu tố về khoa học công nghệ Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2 yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố: Chất lượng và giá bán. Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hóa và dich vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm. d) Các yếu tố về văn hóa – xã hội Phong tục tập quán, tôn giáo tín ngưỡng… có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa xã hội khác nhau, do vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau. 24 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung
  25. 25. Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội e) Các yếu tố tự nhiên Tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý thuận lợi…tạo điều kiện khuếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ, giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh. 1.5.2.2 Các yếu tố bên ngoài thuộc môi trƣờng vi mô a) Khách hàng Là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Những biến động tâm lý thể hiện qua thị hiếu, thói quen làm cho sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp, tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một yếu tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán có tính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý. b) Đối thủ cạnh tranh Các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia ngành trong tương lai. Đối thủ cạnh tranh là người chiếm giữ một thị phần sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh và luôn có ý định mở rộng thị trường. Đối thủ cạnh tranh luôn là mối quan tâm lo lắng của doanh nghiệp, đặc biệt là đối thủ cạnh tranh có quy mô lớn. Doanh nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt và phân tích các yếu tố cơ bản về những đối thủ cạnh tranh trực tiếp với mình. Nắm được điểm mạnh, điểm yếu của họ giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được các đối sách đúng đắn trong tiêu thụ như: chính sách, chính sách sản phẩm, chiến lược quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Chúng ta có thể phân biệt thành bốn mức độ cạnh tranh căn cứ vào mức độ thay thế của sản phẩm: Cạnh tranh nhãn hiệu: Công ty có thể xem xét những công ty có sản phẩm và dịch vụ tương tự cho cùng một số khách hàng với giá tương tự là các đối thủ cạnh tranh của mình. 25 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung
  26. 26. Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội Cạnh tranh ngành: Công ty có thể xem xét một cách rộng hơn tất cả những công ty sản xuất cùng một loại sản phẩm hay một lớp sản phẩm đều là đối thủ cạnh tranh của mình. Cạnh tranh công dụng: Công ty còn có thể xem xét một cách rộng hơn nữa là tất cả những công ty sản xuất ra những sản phẩm thực hiện cùng một dịch vụ là đối thủ cạnh tranh của mình. Cạnh tranh chung: Công ty có thể xét theo nghĩa rộng hơn nữa là tất cả những công ty đang kiếm tiền của cùng một người tiêu dùng đều là đối thủ cạnh tranh của mình. Cụ thể hơn ta có thể phát hiện các đối thủ cạnh tranh của một công ty theo quan điểm ngành và quan điểm thị trường. c) Nhà cung cấp Các nhà cung cấp cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong trường hợp nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có khả năng cung cấp. Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng của doanh nghiệp. Do đó, các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao, đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế. 1.6 Phƣơng hƣớng để hoàn thiện công tác tiêu thụ của công ty 1.6.1 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trƣờng và lựa chọn thị trƣờng mục tiêu a) Nâng cao chất lƣợng công tác thông tin và nghiên cứu thị trƣờng Công tác thông tin và nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng trong chiến lược phát triển thị trường của mỗi doanh nghiệp, bởi nhờ có thông tin chính các mà doanh nghiệp có thể xây dựng kế hoạch sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến bán cho phù hợp với thị trường. Do đó để thành công trong việc phát triển thị trường, doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một bộ phận chuyên trách làm công tác thu thập và xử lý thông tin. b) Thay đổi hoặc lựa chọn lại thị trƣờng mục tiêu Nếu thị trường hiện tại không phù hợp với điểm mạnh của doanh nghiệp và quy mô kém hấp dẫn, số đối thủ cạnh tranh lại nhiều và mạnh thì doanh nghiệp cần lựa chọn những khu vực địa lý mới, những nhóm khách hàng mới phù hợp hơn. 26 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung
  27. 27. Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội 1.6.2 Hoàn thiện nhóm sản phẩm và dịch vụ Sản phẩm là giá trị cốt lõi mà khách hàng mua hàng của doanh nghiệp, vì vậy doanh nghiệp luôn phải hoàn thiện các thành tố của sản phẩm như: Nâng cao chất lượng, đa dạng hóa sản phẩm, hoàn thiện về bao bì và kiểu dáng… Để hoàn thiện cho sản phẩm và kích thích tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải chào hàng thêm những dịch vụ và lợi ích bổ trợ như: Điều kiện giao hàng và thanh toán, bảo hành, lắp đặt, đào tạo sử dụng… 1.6.3 Hoàn thiện công tác định giá Giá là một yếu tố nhạy cảm, các quyết định về giá phụ thuộc vào nhiều nhân tố: Mục tiêu marketing, chi phí, cạnh tranh…Doanh nghiệp có thể giảm giá bán để nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm và nâng cao kết quả tiêu thụ, nhưng việc giảm giá này có thể làm giảm lợi nhuận và khi đối thủ bắt chước theo thì có thể dẫn đến cuộc chiến về giá. Doanh nghiệp cũng có thể giữ nguyên giá nhưng nâng cao chất lượng sản phẩm hoặc tăng cường các hoạt động xúc tiến bán. Khi đó doanh nghiệp sẽ chiếm ưu thế vượt trội trong tâm trí của khách hàng. Ngoài việc định giá, doanh nghiệp cũng cần xác định mức chiết khấu và điều kiện thanh toán đối với từng nhóm khách hàng và từng sản phẩm cho phù hợp. 1.6.4 Hoàn thiện công tác phân phối Khi doanh nghiệp có kênh phân phối tốt sẽ đáp ứng được nhu cầu của khách hàng về sự tiện lợi và đem lại lợi thế cạnh tranh. Để có hệ thống phân phối tốt, doanh nghiệp cần phải: Thiết kế kênh phân phối: Lựa chọn thành viên kênh có năng lực và am hiểu về thị trường doanh nghiệp. Mở rộng cường độ kênh phân phối: Để đảm bảo sản phẩm của doanh nghiệp được khách hàng tìm kiếm và tiếp cận dễ dàng. Quản trị kênh phân phối: Doanh nghiệp có thể nâng cao sự nhiệt tình của thành viên trong kênh bằng việc nâng mức hoa hồng, đào tạo các thành viên kênh về cách bán hàng và kiến thức về sản phẩm. 1.6.5 Hoàn thiện công tác xúc tiến bán Mục đích của công tác xúc tiến bán là chào hàng, giới thiệu về sản phẩm hình ảnh của doanh nghiệp và xác lập mối quan hệ với khách hàng. Một số biện pháp của công tác xúc tiến bán có thể giúp nâng cao kết quả tiêu thụ: Quảng cáo: Tăng cường thời lượng, kênh truyền tải, thay đổi thông điệp cho phù hợp hơn. 27 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung
  28. 28. Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội Khuyến mại: Tăng số lần và thời gian khuyến mại, lựa chọ những hình thức khuyến mại được khách hàng ưa thích hơn: Giảm giá, quà tặng, phiếu thưởng… Có thể kết hợp quảng cáo và khuyến mại để nâng cao hiệu quả tiêu thụ. Quan hệ công chúng: Tăng cường hoạt động quảng cáo gián tiếp nhằm nâng cao uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp. Sử dụng những phương tiện thông tin đại chúng để đưa tin thuận lợi về doanh nghiệp. Bán hàng trực tiếp: Tăng số lượng nhân viên bán hàng, đào tạo nâng cao kỹ năng bán hàng và trình độ chuyên môn, hiểu biết về sản phẩm. Marketing trực tiếp: Tăng số lượng thư trực tiếp hoặc catalogue gửi tới khách hàng, tăng thời lượng gọi điện thoại chào hàng. 28 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung
  29. 29. Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội PHẦN 2: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ TẠI TỔNG CÔNG TY CP DỆT MAY HÀ NỘI 2.1 Khái quát về Tổng Công ty CP Dệt May Hà Nội 2.1.1 Giới thiệu về Tổng Công ty CP Dệt May Hà Nội Tên công ty: Tổng Công ty CP Dệt May Hà Nội Tên giao dịch: HANOSIMEX Địa chỉ: Số 25, ngõ 13, đường Lĩnh Nam, quận Hoàng Mai, Hà Nội Điện thoại: (84-4) 8621024 Fax: (84-4) 8622334 Email: support@hanosimex.com.vn Website: http://www.hanosimex.com.vn GPĐK KD số: 0103022023, cấp ngày 22/10/2008 Mã số thuế: 0100100826 Vốn điều lệ: 205.000 triệu đồng Số lượng phát hàng: 20.500.000 cổ phần Tài khoản: 701.A00022 NH Công Thương Việt Nam Số lượng CBCNV: 5593 nhân viên 2.1.2 Các mốc quan trọng trong quá trình phát triển của Công ty Công ty Dệt May Hà Nội là đơn vị thuộc Tổng công ty Dệt May Việt Nam. Là một doanh nghiệp Nhà nước chuyên sản xuất và kinh doanh, xuất nhập sản phẩm may mặc.  07/04/1978 Ký kết hợp đồng xây dựng giữa TECHNO – IMPORT VIỆT NAM và hãng UNIONMATEX (CHLB Đức).  02/1979 Công trình được khởi công xây dựng.  21/11/1984 Nhà máy Sợi Hà Nội chính thức đi vào hoạt động.  30/04/1991 Đổi tên Nhà máy Sơi Hà Nội thành Xí nghiệp Liên Hợp Sợi – Dệt Kim Hà Nội. Tên giao dịch quốc tế: HANOSIMEX.  10/06/1995 Đổi tên Xí nghiệp Liên hợp Sơi – Dệt Kim Hà Nội thành Công ty Dệt Hà Nội.  28/02/2000 Đổi tên Công ty Dệt Hà Nội thành Công ty Dệt May Hà Nội.  2000 đến 2005 Là giai đoan tiếp tục phát triển không ngừng trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, chuyển đổi mô hình doanh nghiệp và mở rộng kinh doanh. 29 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung
  30. 30. Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội  2005 đến 2006 Tập trung cho việc triển khai thực hiện mô hình “ Công ty mẹ Công ty con” và thực hiện cổ phần hóa các Công ty thành viên.  02/2007 Chuyển thành Công ty Dệt May Hà Nội (HANOSIMEX). Cũng trong thời gian này, công ty SX – XNK Dệt May Hải Phòng đã tiến hành đại hội cổ đông để trở thành Công ty cổ phần thương mại Hải phòng – Hanosimex chiếm hơn 51% vốn điều lệ.  12/2007 Tiến hành đại hội cổ đông để thực hiện chủ trương đổi mới doanh nghiệp của Chính phủ và chuyển thành Tổng công ty Cổ phần Dệt May Hà Nội (Nhà nước giữ 57% vốn điều lệ), hoạt động từ 01/01/2008.  05/2012 Tổng công ty Cổ phần Dệt May Hà Nội gồm: 13 đơn vị thành viên ( 8 công ty cổ phần, 1 công ty TNHH – MTV và 4 nhà máy thành viên), với hơn 5000 cán bộ công nhân viên với năng lực sản xuất mỗi năm khoảng: - Sợi các loại: 3.600 tấn/năm - Vải : 2.600.000 mét/năm - May mặc: 8.869.000 SP/năm - Khăn bông: 13 triệu chiếc ( tương đương 2.000 tấn/năm)  Hiện nay, Tổng công ty là một trong số ít đơn vị có chuỗi cung ứng Sợi – Dệt – May hàng đầu Việt Nam. Công ty gồm các đơn vị trực thuộc: 1. Nhà máy Sợi Đồng Văn 2. Nhà máy Sợi Bắc Ninh 3. Nhà máy May Nam Đàn 4. Nhà máy May Đồng Văn 5. Công ty CP May Đông Mỹ 6. Công ty CP Dệt May Hoàng Thị Loan 7. Công ty CP Dệt Hà Đông 8. Công ty CP Dệt Kim Vinatex 9. Công ty CP Thời Trang 10. Công ty CP Thương Mại Hải Phòng 11. Các đơn vị dịch vụ khác 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty Dệt May Hà Nội Theo giấy phép kinh doanh số 0103022023 do Sở kế hoạch đầu tư Hà Nội cấp ngày 22/10/2008. 30 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung
  31. 31. Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội Chức năng: Chuyên sản xuất, kinh doanh, xuất khẩu các loại sợi đơn, sợi xe như sợi cotton, sợi PE, có chỉ số từ Ne06 đến Ne60, các loại sợi kiểu và sợi co giãn. Chuyên nhập các loại bông sơ, phụ tùng thiết bị chuyên ngành hóa chất, thuốc nhuộm. Chuyên sản xuất các loại vải dệt kim thành phẩm như Rib, Interlock, Lacost, Singgle…, và các sản phẩm may bằng vải dệt kim, vải dệt thoi. Chuyên sản xuất, kinh doanh các loại vải bò và sản phẩm may bằng vải bò Jean. Chuyên sản xuất các loại khăn bông, mũ thời trang. Nhiệm vụ: Là một công ty lớn của Tổng công ty Dệt May Việt Nam. Công ty được Nhà nước giao vốn cho toàn quyền sử dụng, tự quản lý điều hành sản xuất nhằm phát huy hiệu quả đồng vốn để phát triển sản xuất kinh doanh. Công ty sản xuất những mặt hàng sợi cung cấp cho các đợn vị dệt may trong nước và xuất khẩu. Nhiệm vụ trực tiếp của công ty là điều hành các dây chuyền sản xuất, tìm nguồn nguyên vật liệu, vật tư phụ tùng, tìm thị trường tiêu thụ sản phẩm. Công ty được tự chủ thiết lập các mối quan hệ với các đối tác kinh tế thiết lập các mối liên doanh, liên kết nhằm tăng cường hiệu quả sản xuất kinh doanh. Chú trọng phát triển mặt hàng xuất khẩu, tạo công ăn việc làm và đảm bảo thu nhập ổn định cho hơn 5500 người lao động. Không ngừng đào tạo bồi dưỡng, nâng cao trình độ văn hóa, khoa học kỹ thuật, chuyên môn cho cán bộ công nhân viên trong công ty phấn đấu nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm, giảm chi phí sản xuất. Bảo vệ công ty, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trường, giữ gìn trật tự an toàn xã hội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng. Thực hiện nghĩa vụ với Nhà Nước, thực hiện đúng pháp luật, đảm bảo đời sống và việc làm cho cán bộ công nhân viên. 2.1.4 Một số hàng hóa và dịch vụ hiện tại Kinh doanh trong lĩnh vực dệt may, sản phẩm của Công ty Dệt May Hà Nội hết sức đa dạng với nhiều chủng loại, kiểu dáng, mẫu mã khác nhau, đáp ứng tốt nhất cho 31 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung
  32. 32. Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội lượng nhu cầu phong phú của khách hàng như: Sản phẩm Sợi, sản phẩm May, sản phẩm Vải ( Dệt kim, Denim), sản phẩm Khăn…Nhưng chủ yếu là Sợi và các mặt hàng Dệt kim, Denim ( vải bò). Sản phẩm Sợi: Các sản phẩm sợi của Công ty đa dạng với nhiều chủng loại như: Các loại sợi hóa học, và nguyên liệu trộn cotton và xơ hóa học với tỷ lệ pha trộn theo ý muốn, đạt chất lượng sản phẩm tốt nhất. Sản xuất được các loại sợi Polyester, sợi OE, sợi Texture PE, sợi Slub. Là mặt hàng truyền thống và chủ đạo của công ty, được sản xuất chủ yếu bằng nguyên phụ liệu đầu vào (bông, xơ) ngoại nhập, các sản phẩm sợi của Công ty luôn có chất lượng cao, trở thành bạn hàng đáng tin cậy của các công ty thương mại sản xuất hàng dệt trong và ngoài nước, đặc biệt là thị trường miền Bắc. Hàng năm, doanh thu từ sợi tiêu thụ ở thị trường nội địa chiếm 70%, còn lại 30% là xuất khẩu, đóng góp cho TCT một nguồn thu đáng kể. Sản phẩm May: Bao gồm các sản phẩm may dệt kim và Denim như quần áo người lớn, trẻ em với nhiều chủng loại như: Áo dệt kim có cổ (polo shirt), áo dệt kim cổ bo (T-shirt+Hineck), quần Jean, quần áo thể thao…màu sắc đa dạng, kiểu dáng phong phú, chất lượng tốt, giá cả phù hợp với người tiêu dùng. Hàng năm, các sản phẩm may mặc được sản xuất với sản lượng trên 8 triệu sản phẩm, trong đó dành cho xuất khẩu chiếm 1/3. Chất lượng sản phẩm dệt kim được đánh giá khá tốt. Các sản phẩm được sản xuất chủ yếu theo đơn đặt hàng của khách hàng cả trong và ngoài nước. Sản phẩm Vải: Bao gồm vải Denim, dệt kim các loại vải như: Rib, Single, Interlock, Lacost…với các trọng lượng khác nhau, có công suất trên 2.600.000 mét vải mỗi năm. Sản phẩm sản xuất đòi hỏi phải có chất lượng cao, quá trình sản xuất phức tạp. Thị trường xuất khẩu là các nước Mỹ, Nhật, và một số nước khác. Sản phẩm Khăn: Bao gồm khăn tắm, khăn ăn các loại, với công suất trên 2000 tấn mỗi năm. Trong những năm đầu thập niên 90, sản phẩm khăn không được tiêu thụ mạnh, nên có những lúc Hanosimex phải ngừng sản xuất vì nó không đem lại lợi nhuận. Nhưng với xu thế phát triển nhu cầu tăng TCT đã nâng cao chất lượng sản phẩm, sản xuất những sản phẩm khăn bông với 100% cotton, màu sắc đa dạng, chủng loại phong phú. Chính vì vậy, sản lượng và doanh thu từ khăn tăng đều qua các năm bình quân là 25% đáp ứng nhu cầu nội địa và xuất khẩu. 32 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung
  33. 33. Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội 2.1.5 Đặc điểm tổ chức sản xuất của Công ty 2.1.5.1 Kết cấu sản xuất của doanh nghiệp Hình 2.1 Sơ đồ kết cấu sản xuất của công ty Kho bông Nhà máy động lực Nhà máy cơ khí Nhà máy sợi Kho thành phẩm Nhà máy Dệt Nhà máy Nhuộm Nhà máy Thêu Kho thành phẩm Nhà máy điện Nhà máy May Bộ phận vận chuyển Kho thành phẩm Nguồn: Phòng sản xuất 33 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung
  34. 34. Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội Bộ phận sản xuất chính: Nhà máy Sợi, nhà máy Dệt, nhà máy May, nhà máy Nhuộm, nhà máy Thêu. Bộ phận sản xuất phụ bao gồm: Nhà máy động lực, nhà máy cơ khí, nhà máy điện, bộ phận vận chuyển. Nhà máy cơ khí bảo dưỡng, gia công các phụ tùng thiệt bị sửa chữa các loại máy móc hỏng hóc trong toàn bộ dây chuyền sản xuất của công ty, sản xuất ống giấy, túi PE, vành chống bẹp cho sợi, bao bì… Nhà máy động lực và nhà máy điện cung cấp điện nước, lò hơi, lò dầu, khí nén, nước lạnh, làm mát và giữ độ ẩm cho dây chuyền sản xuất. Bộ phận vận chuyển làm nhiệm vụ vận chuyển sản phẩm hàng hóa di chuyển từ nơi này sang nơi khác. Bộ phận phục vụ sản xuất: Kho bông xơ, kho thành phẩm. Ngoài ra, công ty còn có một số công trình phúc lợi như: Trung tâm y tế, nhà ăn, khu vui chơi giải trí… để duy trì hoạt động đời sống, nhằm đảm bảo sức khỏe và tinh thần sảng khoài cho cán bộ, công nhân viên toàn công ty góp phần phát triển sản xuất. 2.1.5.2 Quy trình công nghệ a) Lĩnh vực kéo sợi Dây chuyền kéo sợi hiện đại với các thiết bị của hãng nổi tiếng trên thế giới như: Marzoli, Toyoda, Schlafhorst, SSM và Rieter. Năm 2005 Công ty mới đầu tư mở rộng dây chuyền thiết bị sợi hiện đại có thiết bị cấp lõi và đổ sợi tự động. Các máy công nghệ được điều khiển và kiểm soát qua màn hình vi tính. Các máy ghép đều trang bị hệ thống làm đều tự động Autoleveler. Các máy ống tự động được trang bị hệ thống cắt lọc điện tử hiện đại cho sợi chất lượng cao. 34 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung
  35. 35. Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội Hình 2.2 Sơ đồ quy trình công nghệ sản xuất sợi Bông + Xơ PE Xe trộn Chải thô Cúi chải Ghép cúi Kéo sợi thô Kéo sợi con Đánh ống Đậu xe Sợi xe thành phẩm Sợi đơn thành phẩm Nguồn: Phòng sản xuất 35 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung
  36. 36. Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội Giải thích quy trình sản xuất sợi : Ở công đoạn đầu bông, xơ PE được người công nhân xé nhỏ, mỗi miếng có khối lượng khoảng 100 ÷ 150 g, sau đó được đưa vào máy Bông để làm tơi và loại bỏ tạp chất. Từ máy loại bông, xơ được đưa sang máy chải bằng hệ thống ống dẫn. Tại đây bông được loại trừ tối đa tạp chất và tạo thành cúi chải. Ghép: Các cúi chải được ghép, làm đều sơ bộ trên các máy ghép tạo ra các cúi ghép. Việc pha trộn tỷ lệ cotton, PE được tiến hành ở giai đoạn này. Thô: Các cúi ghép được kéo thành sợ thô trên máy thô. Sợi con: Sợi thô được đưa qua máy sợi con kéo thành sợi con. Đây là công đoạn cuối của quá trình gia công bông, xơ thành sợi. Bán thành phẩm là các ống sợi con. Đánh ống: Sợi con được đánh ống trên các máy đánh ống. Quả sợi: là sản phẩm cuối cùng sẽ được bao gói, đóng tải hoặc đóng hòm theo yêu cầu của khách hàng rồi nhập kho. b) Lĩnh vực may Các nhà máy May trong Công ty được trang bị nhiều thiết bị đồng bộ, hiện đại của các hãng nổi tiếng thế giới: JUKI, YAMATO, BROTHER, KANSAI – Nhật Bản và UNION – Mỹ. Trong đó có nhiều thiết bị điện tử tự động thế hệ mới giúp nâng cao năng suất lao động, chất lượng sản phẩm và đa dạng hóa mặt hàng. Ngoài ra có xưởng thêu vi tính gồm 10 máy thêu TAJIMA, BARUDAN – Nhật Bản, trong đó có 3 máy thêu khổ rộng thế hệ mới. Áp dụng các công nghệ tiên tiến như: Thiết kế, giác sơ đồ mặt bằng trên máy vi tính với hệ thống phần mềm thiết kế ACCUMARK của hãng GERBER Technology – Mỹ. c) Lĩnh vực dệt kim Dây chuyền Dệt – Nhuộm – Hoàn tất vải dệt kim được đầu tư các thiết bị đồng bộ hiện đại của Đức, Italia, Nhật Bản, Đài Loan, Hàn Quốc. Công đoạn dệt: Sử dụng máy dệt kim tròn của các hãng nổi tiếng Mayer & Cie, Terrot, Kemyong, Pailung. Dệt được các loại vải Singlee, Rib, Interlock cơ bản và dẫn xuất. Các máy dệt phẳng và Jacquard của các hãng Matsuya, Shimaseiki. 36 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung
  37. 37. Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội Công đoạn nhuộm: Có các máy nhuộm thường áp và cao áo tự động theo chương trình. Các máy nhuộm sợi Bobin. Công đoạn hoàn tất: Với các máy văng sấy định hình năng suất cao, máy Compact khống chế độ co vải. Phòng thí nghiệm hóa nhuộm hiện đại với máy so màu quang phổ Datacolor. Năm 2005 Công ty đầu tư thêm dây chuyền mới: Dệt, nhuộm, cào, chải, xén lông, tạo hạt: Sản xuất vải cào bông, vải nỉ cào 1 mặt và 2 mặt. Các máy dệt Single Jacquard có cơ cấu nhiều đầu sợi màu tự động, tạo hoa văn được thiết kế trên máy tính. d) Lĩnh vực dệt khăn Dây chuyền dệt khăn được đầu tư thiết bị đồng bộ, sản xuất các chủng loại khăn đa dạng, chất lượng cao. Công đoạn Dệt được trang bị các máy dệt tự động VAMATEX – ITALIA, đặc biệt có đầu Jacka điện tử dệt được các mặt hàng có hình họa phức tạp, các kiểu trang trí,…đáp ứng yêu cầu đa dạng của khách hàng. 37 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung
  38. 38. Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội 2.1.4 Cơ cấu tổ chức của Công ty Hình 2.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Tổng Giám Đốc Giám đốc Điều hành May Giám đốc Điều hành Sợi Giám đốc Điều hành Dệt Đại diện lãnh đạo Hệ thống quản lý Chất lượng và Hệ thống quản lý TNXH Phòng Kế hoạch thị trường TT TN & KTCLSP Phòng kỹ thuật đầu tư Nhà máy May Nam Đàn Nhà máy Sợi CTY CP Dệt May HTL Nhà máy May Đồng Văn Trung tâm cơ khí tự động hóa CTY CP Dệt kim Vinatex CTY CP May Đông Mỹ Giám đốc Điều hành Tiêu thụ nội địa kiêm Giám đốc HANOSIME X-DMG Phòng Kế toán tài chính Giám đốc Điều hành Công tác XNK Phòng Xuất Nhập khẩu Giám đốc Điều hành Quản trị Hành chính Phòng Tổ chức hành chính Đại diện lãnh đạo về sức khỏe và an toàn VINATEX Hải Phòng CTY CP thương mại HP HANOSIMEX HDT Phòng đời sống HANOSIMEX DMG Trung tâm Đào tạo Công nhân may Phòng Thương mại Trung tâm y tế CTY CP Thời trang 38 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung
  39. 39. Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội Chú thích: - Nét liền thể hiện quan hệ trực tuyến Nét đứt thể hiện điều hành hệ thống quản lý chất lượng và hệ thống trách nhiệm xã hội. Công ty Dệt May Hà Nội được quản lý theo mô hình trực tuyến chức năng, với chế độ một thủ trưởng trên cơ sở thực hiện quyền làm chủ của tập thể người lao động và được hình thành theo ba cấp quản lý: 1. Cấp Công ty: bao gồm ban giám đốc, giám đốc điều hành. 2. Cấp phòng, ban chức năng. 3. Cấp nhà máy và các công ty cổ phần. Chức năng và nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận quản lý trong Công ty: Tổng Giám Đốc: Có chức năng quản lý và điều hành mọi hoạt động của Công ty. Giám Đốc Điều hành May: Có chức năng quản lý, điều hành công tác kỹ thuật, sản xuất, đầu tư và môi trường thuộc lĩnh vực may và Trung tâm Đào tạo công nhân may. Đồng thời thay mặt Tổng Giám Đốc điều hành việc xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo ISO-9000, hệ thống trách nhiệm xã hội SA8000, WRAP. Giám đốc Điều hành Dệt : Có chức năng quản lý, điều hành công tác kỹ thuật, sản xuất, đầu tư và môi trường thuộc lĩnh vực Dệt, hoạt động của Trung tâm cơ khí tự động hóa. Giám đốc Điều hành Sợi: Có chức năng quản lý, điều hành công tác kỹ thuật, sản xuất, đầu tư và môi trường thuộc lĩnh vực sợi. Giám đốc Điều hành Quản trị Nguồn nhân lực và Hành chính: Có chức năng quản lý, điều hành lĩnh vực lao động tiền lương, chế độ, chính sách, bảo vệ quân sự, đời sống, hành chính. Giám đốc Điều hành Công tác Xuất – Nhập khẩu: Có chức năng quản lý điều hành các công việc liên quan đến lĩnh vực Xuất Nhập khẩu, công tác Hợp tác Quốc tế. Giám đốc Điều hành Tiêu thụ nội địa: Có chức năng quản lý, điều hành lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm may nội địa; hoạt động kinh doanh Siêu thị Tổng hợp; Kiểm tra, đánh giá doanh nghiệp. 39 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Nguyễn Thị Kim Chung

×