Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com                             LỜI NÓI ĐẦU      Bước sa...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comgóp phần vào sự phát triển củ công ty. Em hy vọng phầ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com                        Chương I   LÝ LUẬN VỀ TIÊU TH...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com      Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất ki...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtrường của doanh nghiệp mình để từ đó đưa ra định hướ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và c...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comvề khách hàng của mình để có thể ứng xử phù hợp, phục...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com      Quá trình này có thể diễn ra rất nhanh khi hành...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comkênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com                  Hình 2: Hệ thống kênh phân phối sản...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comnhân viên bán hàng, quản lý còn kém làm số lượng tiêu...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comthể áp dụng được hình thức trên. Với hình thức này, h...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       - Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: yêu c...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comsố lượng bán hàng vượt mức quy định, gửi phiếu mẫu hà...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com      Sau khi đã nắm bắt nhu cầu của người bán, người...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com      Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền yêu cầu ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com1.3. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤSẢ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       - Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chí...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comthiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản ph...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comnăng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào đượ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comthấp doanh nghiệp có thể bán hàng với giá thấp hơn mặ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũn...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comđến mua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu c...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com                              Chương II          THỰC...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comlao động thủ công là chính song đây cũng là cơ sở vật...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comvà được thị trường chấp nhận. Hiệu quả kinh doanh của...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       + Bánh quy kem       + Bánh kem xốp các loại  ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com   quyết định, theo dõi, kiểm tra, hướng dẫn các bộ p...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comhành sản xuất tiêu thụ. Bộ phận tiếp thị cũng nằm tro...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       * Phòng tổ chức: Tham mưu cho giám đốc các mặt...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comkhông nhỏ giúp cho Công ty thích ứng nhanh được với t...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY BÁ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comCông ty chú trọng hơn đến chất lượng sản phẩm, bao bì...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com   Bảng 2: Tình hình tiêu thụ tính theo doanh thu của...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com        Đối với thị trường Miền Trung được coi là thị...
QT016.doc
QT016.doc
QT016.doc
QT016.doc
QT016.doc
QT016.doc
QT016.doc
QT016.doc
QT016.doc
QT016.doc
QT016.doc
QT016.doc
QT016.doc
QT016.doc
QT016.doc
QT016.doc
QT016.doc
QT016.doc
QT016.doc
QT016.doc
QT016.doc
QT016.doc
QT016.doc
QT016.doc
QT016.doc
QT016.doc
QT016.doc
QT016.doc
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

QT016.doc

345 views

Published on

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
345
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
2
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

QT016.doc

  1. 1. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com LỜI NÓI ĐẦU Bước sang thế kỷ 21. Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin. Mọithành tựu khoa học công nghệ được đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa vàdịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càngnhiều. Sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt vàkhốc liệt. Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế,chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tíncủa doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mới tồn tại và phát triểnđược. Chính vì lý do đó mà đề tài “đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm” luôn có tầmquan trọng và tính thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanhnào. Công ty bánh kẹo Hải Châu là một trong những công ty có truyềnthống, uy tín, nó được phát triển lâu dài và là một công ty lớn của miền Bắc.Trong những năm qua, do sự biến động của thị trường và với sự cạnh tranhgay gắt của một số công ty cùng ngành nên tình hình sản xuất kinh doanh củaCông ty, nhất là hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn và trở ngại.Để có thể đứng vững trong tình hình hiện nay trên thị trường bánh kẹo. Côngty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng như lâu dài để nhằm đẩymạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh,giữ vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường từ trước tới nay. Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ởCông ty hiện nay. Em xin nghiên cứu đề tài này “Đẩy mạnh tiêu thụ sảnphẩm tại Công ty bánh kẹo Hải Châu” Đề tài gồm 3 chương: Chương I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanhnghiệp trong nền kinh tế thị trường. Chương II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh kẹo Hải Châu Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tạiCông ty bánh kẹo Hải Châu. Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu tìm ra một số biện phápnhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty bánh kẹo Hải Châu,http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  2. 2. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comgóp phần vào sự phát triển củ công ty. Em hy vọng phần nào đó có thể đượcứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh của công ty. Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn và kiến thức, kinh nghiệm thực tếchưa nhiều nên đề tài còn có nhiều thiếu sót. Em rất mong nhận được sự đónggóp và phê bình của các thầy cô và các bạn để đề tài được hoàn chỉnh và có ýnghĩa thực tiễn nhiều hơn. Em xin chân thành cảm ơn cô giáo: TS. Chu Thị Thuỷ cùng các thầycác cô đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành đề tài nghiên cứu này.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  3. 3. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Chương I LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG1.1 TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI HOẠTĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP. 1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm: 1.1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung giangiữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng.Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thựchiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưuthông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Việcchuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở cáckhâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lôhàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quytrình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổchức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt côngtác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sảnphẩm của doanh nghiệp. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tếvà kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường.Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lướibán hàng, xúc tiến bán hàng... cho đến các dịch vụ sau bán hàng. 1.1.1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất: Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp được hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từviệc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúctiến bán hàng... cho đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt,bảo hành... Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quátrình có liên quan:http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  4. 4. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loạibao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theoyêu cầu khách hàng. Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sảnphẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trịlực lượng bán hàng. 1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm. Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứmột doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể nóisự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sảnphẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịpnhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhântố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụthuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu như tiêu thụ sảnphẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khisản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móctrang thiết bị, nhiên liệu... để sản xuất ra sản phẩm. Như vậy là vốn tiền tệ củadoanh nghiệp được tồn tại dưới dạng hàng hóa. Khi sản phẩm được tiêu thụ,doanh nghiệp được thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thểmở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sảnphẩm. Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêuthụ sản phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoànthiện quá trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốtcông tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩavới góp phần giảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợinhuận cho doanh nghiệp. Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụsản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giáthành tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệptrên thương trường.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  5. 5. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nângcao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chấtlượng tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịchvụ bán hàng tốt... Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho cácdoanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêmkhách hàng, không ngừng mở rộng thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần làviệc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được ngườitiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức laođộng của người cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việcđiều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dâychuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng được năng xuất và chất lượng sản phẩm,đào tạo người công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng,giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũnhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đápứng nhu cầu của khách hàng. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, làthước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Quahoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhauhơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợinhuận cao hơn. Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếuthực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp,tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trongnước và ngoài nước. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trườngtrong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa. 1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vậnđộng từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ởmỗi doanh nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện cácmục tiêu hiệu quả đã định trước, đó là: Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  6. 6. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọidoanh nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệuquả hoạt động sản xuất kinh doanh. Σ lợi nhuận = Σ doanh thu - Σ chi phí Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp.Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm màkhông tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thểhòa vốn hoặc lỗ. Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp: Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượnghàng hóa được bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩaquyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làmtăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Thứ ba: Mục tiêu an toàn: Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm được sảnxuất ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình nàyphải được diễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanhnghiệp. Do vậy, thị trường bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh. Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục: Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi -tiêu dùng , nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phốivà trao đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thịtrường có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liêntục, trôi chảy.1.2 NỘI DUNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP SẢNXUẤT KINH DOANH TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG: 1.2.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm. Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhauđể xác định giá cả và lượng hàng mua bán. Như vậy thị trường là tổng thể cácquan hệ về lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ. Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nàocũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trườngnhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thịhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  7. 7. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtrường của doanh nghiệp mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâmnhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng. Việc nghiên cứu thịtrường tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thíchứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó. Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước: - Thu thập thông tin - Xử lý thông tin - Ra quyết định .Chính sách giá bán Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thịtrường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như:tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thịtrường... bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thịtrường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũngnhư trong tương lai. Chính sách giá hướng chủ yếu vào các vấn đề sau: ** Các chính sách định giá bán a. Chính sách định giá theo thị trường. Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức làđịnh giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. Ởđây, do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng, nênđể tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị. Ápdụng chính sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặtcác biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh. b. Chính sách định giá thấp Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng vào các mụctiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường. Do vậy, định giáthấp có thể đưa ra các cách khác nhau. Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng caohơn giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó được ứng dụng trong trườnghợp sản phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượnglớn, hoặc dùng giá để chiếm lĩnh thị trường.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  8. 8. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sảnphẩm (chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàngtrong thời kỳ khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn. c. Chính sách định giá cao Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và caohơn giá trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra: - Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêudùng chưa biết rõ chất lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; ápdụng mức bán giá cao sau đó giảm dần. - Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độcquyền áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền. -Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộcloại cao cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thíchphô trương giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bánthấp. - Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giácắt cổ) để hạn chế người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩmhoặc tìm nhu cầu thay thế d. Chính sách ổn định giá bán Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ,hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định giáổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường. e. Chính sách bán phá giá Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán phágiá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gaygắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, sản phẩm mang tính thời vụkhó bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn. 1.2.2. Nghiên cứu người tiêu dùngNgười tiêu dùng là những người mua sắm hàng hoá để phục vụ nhu cầu tiêudùng cá nhân. Gia đình hoặc của một tập thể vì nhu cầu sinh hoạt. Nghiên cứungười tiêu dùng sẽ làm rõ hơn những nhân tố ảh hưởng đến việc mua hàng vàquá trình quyết định mua của người tiêu dùng, qua đó doanh nghiệp biết thêmhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  9. 9. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comvề khách hàng của mình để có thể ứng xử phù hợp, phục vụ họ tốt hơn, nhằmđẩy mạnh hoạt động tiêu thu sản phẩm hàng hoá củâ doanh nghiệp. Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng đượcphân chia thành bốn nhóm chính. - Những yếu tố mang tính chất văn hoá bao gồm nền văn hoá và địa vịgiai tầng xã hội. Văn hoá là nguyên nhân cơ bản về giá trị, sự cảm thụ, sự ưathích và thói quen, hành vi ứng xử của người tiêu dùng thể hiện thông quaviệc mua sắm hàng hoá của họ. Những người có trình độ văn hoá cao thì yêucầu của họ đối với các sản phẩm có sự khác biệt so với những người có trìnhđộ thấp hơn. Những người chung một giai tầng xã hội sẽ có khuynh hướng xửsự giống nhau. - Những yếu tố mang tính chất xã hội: bao gồm các nhóm tham khảo,gia đình, vai trò và địa vị của cá nhan trong nhóm và trong xã hội, ảnh hưởngcủa nhóm tới hành vi mua của một cá nhân, cá nhân nào càng hoà đồng thìchịu ảnh hưởng của dư luận nhóm. Gia đình là yếu tố có ảnh hưởng mạnh tớihành vi mua của người mua vì sự biến động của nhu cầu tiêu dùng luôn gắnliền với sự hình thành và biến động của gia đình và quyết định mua sắm củanhững cá nhân luôn chịu tác động từ các cá nhân khác trong gia đình. - Các nhân tố thuộc về bản thân như tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnhkinh tế, lối sống, cá tính, với những quan điểm của bản thân có tính quyếtđịnh đến hành vi tiêu dùng, sản phẩm tiêu dùng. - Những yếu tố thuộc về tâm lý như động cơ, nhận thức, niềm tin vàthái độ cũng ảnh hưởng tới quá trình quyết định mua và lựa chọn sản phẩmcủa từng cá nhân. Đối với người tiêu dùng, việc mua sắm luôn diễn ra hàng ngày và đểquyết định mua gì, mua như thế nào, mua ở đâu… thường phải trải qua mộttiến trình bao gồm 5 giai đoạn và thể hiện qua sơ đồ sau: Nhận biết Tìm kiếm Đánh giá các Quyết định Đánh giá nhu cầu thông tin phương án mua sau muahttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  10. 10. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Quá trình này có thể diễn ra rất nhanh khi hành vi tiêu dùng mang tínhlặp lại hay đối với các sản phẩm quá quen thuộc và ngược lại nó lại rất dài khingười tiêu dùng tiếp cận với những hàng hoá mới, giá trị thường lớn và chịusự tác động từ phía mọi người xung quanh. Năm giai đoạn của quá trình quyết định mua đã mô tả tổng quát và đầyđủ diễn biến của hành vi mua, song nhiều trường hợp như phân ích ở trênngười mua không nhất thiết phải đảm bảo đầy đủ các bước nói trên. Việc nghiên cứu các yếu tố thuộc về người tiêu dùng, những yếu tố ảnhhưởng đến hành vi mua của họ sẽ rất cần thiết khi doanh nghiệp muốn tiêuthụ hàng hoá. Người tiêu dùng là người sử dụng các sản phẩm và sẽ trả tiềncho các sản phẩm đó. Do vậy phản ứng của họ mua hàng hay từ chối mua sẽảnhh ưởng đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải cóchiến lược thích nghi sao cho tạo ra những ưu thế cho sản phẩm của doanhnghiệp mình. Kích thích nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời sử dụng cácbiện pháp công cụ trong tiêu thụ đẩy nhanh quá trình ra quyết định mua củangười tiêu dùng. 1.2.3. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiệnbằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từcác doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng. Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sảnlà những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng... trong quá trìnhtiêu thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Việc thực hiện kếhoạch tiêu thụ sản phẩm được thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếpvà tiêu thụ gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sảnphẩm. Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc lựa chọnhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  11. 11. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comkênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng...của doanh nghiệp. a. Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sảnphẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lượngsản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì doanhnghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàntoàn chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệusản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của người tiêu dùng về sản phẩm củamình, điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  12. 12. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Hình 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm Kênh I Doanh Kênh II Người bán Người nghiệp Kênh III Người bán buôn Người bán tiêu sản Kênh III Đại lý Người bán dùng xuất Kênh V Đại lý Người bán buôn Người bán b. Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian làngười bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đâychính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạođiều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu củakhách hàng một cách nhanh nhất. c. Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là người bán buônvà người bán lẻ. Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buônnên ý nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớnkết quả tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp. Việc thu hút khách hàng, tăng số lượng sản phẩmtiêu thụ thường được giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ như: giảm giákhuyến mãi hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu... công tác chuẩn bị sản phẩm củadoanh nghiệp phải nhanh, chính xác, kịp thời. Điều này sẽ góp phần tạo lậpuy tín của doanh nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng được2 bên ký kết. d. Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và ngườibán lẻ, trong cơ chế thị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân vàđại lý quốc doanh. Các đại lý tư nhân thường có vốn ít nên phải thế chấp tàisản và hay thanh toán chậm. Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích củabản thân nên họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinhdoanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Còn các đại lý quốc doanhmang nặng tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơíquá trình kinh doanh, chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm củahttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  13. 13. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comnhân viên bán hàng, quản lý còn kém làm số lượng tiêu thụ còn thấp, hiệu quảchưa cao. Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú,tiện lợi, có uy tín với thị trường, khách hàng. Đó chính là điều kiện thuận lợicho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn. e. Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khótheo dõi nhất. Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, người bán buôn vàngười bán lẻ. Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanhnghiệp nhận được bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp khôngthích ứng kịp với sự thay đổi của thị trường dễ mất thị trường. Tuy nhiên, đâylà kênh thị trường sản phẩm có số lượng lớn, ảnh hưởng của trực tiếp, quantrọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Để đạtđược hiệu quả cao đối với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biệnpháp đối với công tác tài chính như phải xác định được tư cách pháp nhân củacác đại lý một cách đích thực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp với khách hànggián tiếp thông qua đại lý, thường xuyên theo dõi, thu thập các thông tin vềhoạt động tài chính của các đại lý. 1.2.4. Hình thức, phương thức tiêu thụ: Trên thực tế, chỉ có 2 phương thức tiêu thụ cơ bản đối với doanhnghiệp: - Phương thức bán buôn: Bán buôn là hình thức người sản xuất bán sảnphẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian baogồm: Người bán buôn, người bán lẻ, đại lý. Các trung gian này sẽ tiếp tụcluân chuyển hàng hóa của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng. Bán buônthường với số lượng lớn, giá cả ổn định. Các hình thức bán buôn: + Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bánhàng, chào hàng, phát giá, bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tínhtoán và các khoản rủi ro. Nếu mua được sẽ thỏa thuận với người bán để ký kếthợp đồng mua bán. Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuấtcó thể theo một kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủđộng trong việc định giá bán và số lượng bán ra. + Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổxung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trường hợp vì lý do nào đó khônghttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  14. 14. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comthể áp dụng được hình thức trên. Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất vớinhau về giá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng như phầnlợi nhuận mà người làm đại lý được hưởng. + Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợptác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai tháctạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa gópphần điều tiết thị trường, đảm bảo 2 bên cùng có lợi. Ưu điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lưu thônghàng hóa nhanh, khối lượng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếtkiệm được chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh. Nhược điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâutrung gian rồi mới tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Do vậy, người sản xuấtphải phân chia lợi nhuận, không kiểm soát được giá bán, thông tin thực tế vềkhách hàng cuối cùng thường bị méo mó, không chính xác. - Phương thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức người sản xuất bán sảnphẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phốiDoanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổchức các dịch vụ kèm theo. Để thực hiện tốt phương thức này doanh nghiệpphải hoàn thiện và tăng cường bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về con người vàkhả năng hoạt động, đồng thời phát triển các hoạt động dịch vụ đối với kháchhàng. + Ưu điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợicho khách hàng. Doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mongmuốn và nguyện vọng của người tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn đápứng nhu cầu của thị trường. + Nhược điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thờigian chu chuyển vốn chậm, thời gian lưu thông hàng hóa kéo dài làm cho chukỳ sản xuất kéo dài hơn, quan hệ thị trường bị bó hẹp. 1.2.5. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. a. Quảng cáo Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin chocác phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng khônggian và thời gian nhất định.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  15. 15. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dùngvề sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảngcáo là đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanhnghiệp, tạo lập uy tín cho doanh nghiệp. Quảng cáo nhằm giới thiệu nhữngsản phẩm mới hoặc những sản phẩm được cải tiến cho khách hàng, làm chokhách hàng biết được những điểm khác biệt tốt hơn của doanh nghiệp, gópphần tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ. Phươngtiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, cụ thể những phương tiện quảng cáongoài mạng lưới tiêu thụ bao gồm: - Báo chí, là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm virộng, nội dung quảng cáo báo chí thường gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ,trang vẽ quảng cáo, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh. - Đài phát thanh: là phương tiện quảng cáo thông dụng, có khả năngthông báo nhanh, rộng rãi. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radiô cầnchú ý tới thời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành chomột thông tin. -Vô tuyến truyền hình: là phương tiện quảng cáo thông dụng nhất hiệnnay, thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh)để các hộ gia đình bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất làsản phẩm mới. - Áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thướchình ảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo. Áp phích quảng cáo gồm bảngquảng cáo và các tờ quảng cáo. - Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phương tiện quảng cáo hànghóa quan trọng và thông dụng, có hiệu quả cao. Phương tiện quảng cáo nàylàm khách hàng tập trung chú ý ngày vào hàng hóa. Nó vừa góp phần nângcao chất lượng hàng hóa vừa bảo đảm giá trị sử dụng của hàng hóa. - Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệvới khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, thư chúc tết quảng cáo, mẫuhàng và các ấn phẩm quảng cáo qua bưu điện. Hiệu quả của phương tiện nàykhông lớn do chỉ tập trung vào một số lượng khách hàng cụ thể. b. Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mạihttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  16. 16. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com - Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: yêu cầu tên cơ sở phải rõ ràng,đẹp, viết bằng chữ lớn đảm bảo cho người qua đường bằng phương tiện cơgiới có thể nhìn thấy được và đặt chính giữa lối vào cửa chính cơ quan. - Tủ kính quảng cáo: là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệthống cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa sổ, tủkính giữa gian... mỗi loại phù hợp với một vị trí và có tác dụng riêng. - Bày hàng ở nơi bán hàng: là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọiloại hình thương nghiệp có quy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanhnghiệp khác nhau. Nó thích hợp cho cả mạng lưới thương nghiệp bán buôn vàbán lẻ. - Quảng cáo thông qua người bán hàng thông báo cho khách hàng bằngmiệng và bằng chữ về hàng hóa, nội quy bán hàng, phương thức bán vàphương thức thanh toán... Người bán hàng phải có kiến thức về hàng hóa, biếtnghệ thuật chào hàng, biết trình bày sản phẩm và những kiến thức cần thiếtkhác về thị trường hàng hóa. c. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác - Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quàvới mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữadoanh nghiệp và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanhnghiệp. Từ đó tạo sự ủng hộ của khách hàng đối với doanh nghiệp trên khíacạnh nào đó tạo sự ràng buộc giữa khách hàng với doanh nghiệp. - Chiêu hàng: là biện pháp được doanh nghiệp sử dụng để khuyến khíchtiêu thụ sản phẩm. Phương pháp chiêu hàng thường dùng là tặng quà chokhách hàng. - Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trựctiếp sản phẩm cho khách hàng. - Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanhnghiệp với khách hàng và công chúng. Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặpgỡ nhau trao đổi và tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợpđồng mua bán. - Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượnghàng bán ra nhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bổ xung cho người mua. Cácbiện pháp xúc tiến bán hàng được áp dụng là trích thưởng cho người bán vớihttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  17. 17. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comsố lượng bán hàng vượt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá ưuđãi đặc biệt cho một lô hàng, cho khách hàng mua hàng có phiếu mua hànggiảm giá hoặc quay số mở thưởng... - Khuyến mãi, khuyếch trương nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thịtrường. Các kỹ thuật sử dụng thường bao gồm: bán có thưởng, bốc thăm, bántrả góp, quà tặng... -Phương thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vậnchuyển khách hàng còn được tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sảnphẩm và theo tổng sản phẩm mua của 1 quý, một năm. Ngoài ra cho các đại lýtrả chậm, thanh toán chuyển đổi hàng - hàng.. 1.2.6 quá trình bán hàng Bán hàng là gồm ba giai đoạn: chuẩn bị bán, tiến hành bán hàng vànhững công việc sau bán hàng.1.2.6.1. Chuẩn bị bán hàng Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng. Trong giai đoạn này ngườibán cần phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thểhiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng: - Luận chứng doanh nghiệp: thâm niên tiéng tăm của doanh nghiệp,công nghệ chế tạo các mặt hàng, các phần giới thiệu, quảng cáo để kháchhàng biết. - Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: Kết cấu thang mặt hàngkinh doanh, giá cả bao bì, điều kiện bán hàng… - Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng - Chuẩn bị những câu trả lời, bác bỏ của khách hàng.1.2.6.2. Tiến hành bán hàng Bán hàng bao gồm năm pha: tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏcủa khách hàng và kết thúc. - Tiếp xúc là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàn, có tâmquan trọng. Người bán phải cần tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phảiđặt mình vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  18. 18. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Sau khi đã nắm bắt nhu cầu của người bán, người mua bằng những luậnchứng của mình, phải làm cho khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết địnhmua hàng. Khi khách hàng bác bỏ, nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ứng phòngvệ. Có nhiều lý do phòng vệ như: Cái đó chưa hấp dẫn tôi Tôi không biết sử dụng nó Giá thế này là quá đắt Tôi hỏi vợ tôi xem… Để bán được hàng, trong khoảnh khắc người bán hàng phải căn cứ vàokinh nghiệm của bản thân để phá tan hoài nghi của khách hàng. Cách kết thúcbán hàng là "thắng - thắng", trên nguyên tắc là phải làm vui lòng hàng đếnvừa lòng khách hàng đi tạo những ấn tượng tốt cho những lần sau. Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi tiền giao cháo múc, nếu nó là bán lẻở cửa hàng hay siêu thị hoặc một bản hợp đồng. Quản lý việc bán hàng: việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàngqua các bộ phận của doanh nghiệp. Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao cho khách hàng, người bánhàng phải đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sựhoàn tất hàng hoá được giao. Nghiệp vụ giao hàng phải thực hiện song song với nghiệp vụ thanhtoán thông thường. Nên giao cho người bánd hàng theo dõi việc thanh toántiến hành của người mua.1.2.6.3. Các dịch vụ sau bán Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hưởng đầy đủ quyềnlợi của họ. Dịch vụ sau bán có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tiến bềnvững cho doanh nghiệp.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  19. 19. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền yêu cầu kỹ thuật cao cần cónhững dịch vụ như: mang đến nhà cho khách, lắp đặt vận hành chạy thử, bảodưỡng định kỳ và có những bảo hành miễn phí trong thời gian nhất định.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  20. 20. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com1.3. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤSẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP. 1.3.1. Nhân tố ngoài doanh nghiệp 1.3.1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô: a. Các nhân tố về mặt kinh tế Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đếnviệc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởngđến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có: - Tốc độ tăng trưởng kinh tế. Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽlàm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịchvụ tăng lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầucủa khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanhnghiệp. Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt độngkinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tậptrung sản xuất cao. - Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc vớitừng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mởcửa khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranhcủa các doanh nghiệp trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa. Các doanhnghiệp trong nước mất dần cơ hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinhdoanh. Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sảnxuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranhcao hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trongnước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài. - Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chiphí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranhcảu doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữumạnh. - Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sảnxuất kinh doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mớicông nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảovề mặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa,rủi ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  21. 21. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com - Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinhtế của nhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạocơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệpkhác b. Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mởrộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳngcho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao chodoanh nghiệp và xã hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịchtự do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu,các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người laođộng... Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt độngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. c. Các nhân tố về khoa học công nghệ Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lượng và giá bán.Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phầnlàm tăng chất lượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tănghiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm. d. Các yếu tố về văn hóa - xã hội Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tínngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa củadoanh nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau dovậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phảinghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để cónhững chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau. e. Các yếu tố tự nhiên Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việcphát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tốtự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý... Vị trí địa lý thuận lợisẽ tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ giảmhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  22. 22. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comthiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiênnhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứngnguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thờinhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuấtkinh doanh. 1.3.1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô a. Khách hàng Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyếtđịnh đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạonên thị trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Nhữngbiến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thóiquen làm cho số lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việcđịnh hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của kháchhàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chứccác dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháphữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một nhân tố đặcbiệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng cótính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi thu nhậptăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanhnghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý. b. Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranhcủa ngành Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tácđộng rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp cóquy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủkhác trong ngành. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hộiđến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khehơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi. Do vậy, việcnghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụsản phẩm của mỗi doanh nghiệp. c. Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp. Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chiaxẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khảhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  23. 23. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comnăng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp. Các nhàcung cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảmtrong trường hợp: - Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài côngty có khả năng cung cấp. - Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quantrọng nhất của doanh nghiệp. Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệpmua nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thànhđơn vị sản phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mấtdần thị trường, lợi nhuận giảm. Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu, các nhà cungứng tới doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt vớinhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thờinghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế. 1.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hưởng đến tìnhhình tiêu thụ sản phẩm bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặtsố lượng và chất lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thịtrường, xác định giá bán hợp lý, uy tín doanh nghiệp... Một nhân tố rất quantrọng có ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp là Giábán sản phẩm. 1.3.2.1 Giá bán sản phẩm Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sảnphẩm về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giácả xoay quanh giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả đượchình thành tự phát trên thị trường theo sự thoả thuận giữa người mua và ngườibán. Do đó, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả như một công cụsắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đưa ra một mứcgiá phù hợp với chất lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấpnhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngược lại, nếuđịnh giá quá cao, người tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ cóthể ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho mà không tiêu thụ được. Mặtkhác, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩmhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  24. 24. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comthấp doanh nghiệp có thể bán hàng với giá thấp hơn mặt bằng giá của các sảnphẩm cùng loại trên thị trường. Đây là một lợi thế trong cạnh tranh giúp chodoanh nghiệp có thể thu hút được cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh.Từ đó dẫn đến thành công của doanh nghiệp trên thị trường. Đối với thịtrường có sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức độ thấp thì giá cả có ýnghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm. Với mức giá chỉ thấp hơnmột chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhưng với mức giá chỉ nhỉnhhơn đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều. Điều này dễ dàng nhận thấyở thị trường nông thôn, miền núi, nơi có mức tiêu thụ thấp, hay nói rộng ra làthị trường của những nước chậm phát triển. Điều này được chứng minh rõ nétnhất là sự chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc trên thị trường nước ta hiện nay. 1.3.2.2 Chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãmhoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sảnphẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnhtranh cùng ngành. Vì vậy, các chương trình quảng cáo khi nói về sản phẩmcủa công ty, nhiều sản phẩm đưa tiêu chuẩn chất lượng lên hàng đầu: “Chấtlượng tốt nhất”, “chất lượng vàng”, “chất lượng không biên giới”... Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng làm tăngkhối lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nângcao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm mộtcách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩmthấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lượng sản phẩm quá thấp thìngay cả khi bán giá rẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận. Đặc biệttrong ngành công nghiệp thực phẩm, nông nghiệp thì chất lượng sản phẩm cóảnh hưởng rất lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Việc bảo đảm chất lượng lâu dài với phương châm “Trước sau nhưmột” còn có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tíncủa doanh nghiệp đối với khách hàng. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dâyvô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụdiễn ra thuận lợi. 1.3.2.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệphttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  25. 25. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quantrọng thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp.Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt: * Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp cáchình thức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thôngqua các đại lý... tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanhnghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó. Để mở rộng vàchiếm lĩnh thị trường các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lưới các đại lý phânphối sản phẩm. Nếu các đại lý này được mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽnâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng cácđại ly, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêuthụ sản phẩm. * Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi ápdụng nhiều phương thức thanh toán khác nhau như: Thanh toán bằng tiền mặt,thanh toán chậm, thanh toán ngay... và như vậy, khách hàng có thể lựa chọncho mình phương thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất. Để thu hútđông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụngnhiều hình thức thanh toán đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩyđể kích thích tiêu thụ sản phẩm. * Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng được thuận lợi vàcũng là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sảnphẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: dịchvụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửachữa.... Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảmthấy thuận lợi, yên tâm, thoả mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín củadoanh nghiệp. Nhờ vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên. 1.3.2.4. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm. Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấpcho khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trưng nhất về sảnphẩm để khách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trước khi đi đếnquyết định là nên mua sản phẩm nào. Đối với những sản phẩm mới quảng cáosẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, hiểu được những tính năng,tác dụng của sản phẩm, từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìmhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  26. 26. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comđến mua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu. Quảng cáo lànguồn thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý do có thểsản phẩm của doanh nghiệp chưa có mặt ở thị trường nơi đó. Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trungthực trong quảng cáo, gắn với chữ “tín”. Nếu doanh nghiệp không tôn trọngkhách hàng, quảng cáo không đúng sự thực, quá tâng bốc sản phẩm so vớithực tế thì ắt sẽ bị khách hàng phản đối quay lưng lại với sản phẩm của mình,lúc đó quảng cáo sẽ phản tác dụng trở lại đối với tiêu thụ sản phẩm. 1.3.2.5. Một số nhân tố khác: * Mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiệp có ảnh hưởngtrực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ. Nếu doanhnghiệp xác định đúng đắn mục tiêu, đề ra chiến lược kinh doanh đúng đắn vớithực tế thị trường thì khối lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tănglên, tránh tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cung cấp chokhách hàng trên thị trường. * Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con người (nguồn nhânlực) và tài chính vật chất của doanh nghiệp. Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tưtưởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanhnghiệp mới vững, mới có đủ sức cạnh tranh. Bên cạnh đó, nguồn vốn đầu tư,trang thiết bị máy móc, nhà xưởng của doanh nghiệp tạo đà cho doanh nghiệpđẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, phô trương thanh thế và nâng cao uy tíncho doanh nghiệp.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  27. 27. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Chương II THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Công ty bánh kẹo Hải Châu là doanh nghiệp nhà nước trực thuộc BộNông nghiệp Công nghiệp thực phẩm, nay là Bộ Nông nghiệp và phát triểnnông thôn. Công ty sản xuất kinh doanh chuyên ngành: Bánh kẹo các loại, bộtcanh, bao bì thực phẩm. Hải Châu là một trong những công ty sản xuất bánhkẹo có quy mô lớn nhất nước ta hiện nay. Quá trình hình thành và phát triểncủa Công ty có thể chia làm 3 giai đoạn sau: 2.1.1.1 Giai đoạn 1: Từ năm 1965 - 1975: Ngày 02 - 09 - 1965 được sự giúp đỡ của hai tỉnh Quảng Châu vàThượng Hải (Trung Quốc). Bộ Công nghiệp nhẹ quyết định thành lập nhàmáy bánh kẹo Hải Châu nằm trên đường Minh Khai về phía đông nam HàNội thuộc quận Hai Bà Trưng với diện tích 55.000m2 được chia thành cáckhu: Văn phòng (3000m2) còn lại 24.000m2 là phục vụ công cộng. Năm 1994,nhà máy bánh kẹo Hải Châu đổi tên thành Công ty bánh kẹo Hải Châu hiệnnay Công ty là thành viên của liên hiệp mía đường I, trực thuộc Bộ Nôngnghiệp và Phát triển nông thôn. Khi mới thành lập Công ty có 3 phân xưởngsản xuất bao gồm: - Phân xưởng mì sợi; với 6 dây chuyền sản xuất, công suất từ 2,5 - 3tấn/ca - Phân xưởng kẹo; với 2 dây chuyền sản xuất, công suất 1,5 tấn/ca - Phân xưởng mì sợi, với 1 dây chuyền sản xuất, công suất 2,5 tấn/ca Năm 1972 Nhà máy Hải Châu tách phân xưởng sản xuất kẹo chuyểnsang Nhà máy miến Tương Mai và sau này thành lập nên Nhà máy bánh kẹoHải Hà. Cũng trong thời gian này Nhà máy có thêm 6 dây chuyền sản xuất mìlương thực của Liên Xô (cũ) và xây dựng thêm một dây truyền sản xuất thủcông bánh kem xốp. Đây là giai đoạn đầu của quá trình phát triển của Nhàmáy bánh kẹo Hải Châu. Nhiệm vụ và chức năng chủ yếu trong giai đoạn nàylà sản xuất thực phẩm và chế biến lương thực phục vụ cho chiến tranh và thựchiện một số công tác dân vận khác. Mặc dù trang thiết bị còn nhỏ bé, lạc hậu,http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  28. 28. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comlao động thủ công là chính song đây cũng là cơ sở vật chất ban đầu tạo điềukiện cho sự đi lên của nhà máy sau này. 2.1.1.2 Giai đoạn 2: Từ năm 1975 - 1985 Năm 1976, với việc sát nhập nhà máy chế biến sữa Mẫu Sơn (LạngSơn), Nhà máy có thêm 2 phân xưởng sấy phun để sản xuất sữa đậu nành vàsữa bột cho trẻ em. Công suất của phân xưởng đậu nành là 2 - 2,5 tấn/ngày.Do 2 sản phẩm này kinh doanh không có hiệu quả nên nhà máy đã chuyểnsang sản xuất bột canh và sản phẩm bột canh đã trở thành truyền thống củaCông ty. Năm 1978, Bộ Nông nghiệp và Công nghiệp thực phẩm đã điềuđộng 4 đơn vị sản xuất mì ăn liền từ công ty SamHoa thành phố Hồ Chí Minhra thành lập phân xưởng sản xuất mì ăn liền với công suất 2,5 tấn/ca. Bốn dâychuyền này là thiết bị cũ của Nhật, trong đó có 2 dây chuyền không chạyđược phải bán thanh lý, một dây chuyền hỏng chỉ còn một dây chuyền sửdụng được nhưng sản xuất không có hiệu quả nên cũng ngừng sản xuất. Năm 1982, Công ty bỏ toàn bộ hệ thống 6 dây chuyền sản xuất mìlương thực thay vào đó Công ty lập phân xưởng bánh kem xốp với 8 lò thủcông và sau đó tăng thêm 2 lò nữa vào thời gian gần đây. Ở giai đoạn này, mặc dù nhiệm vụ chiến tranh nhưng Nhà máy bánhkẹo Hải Châu không phải là sản xuất phục vụ chiến tranh nhưng nhiệm vụ củaNhà máy là thực hiện các kế hoạch từ cấp trên. Các yếu tố đầu vào, đầu ra đềuđược Nhà nước đảm bảo. Mặc dù vậy, Nhà máy không phải không gặp khókhăn: Thứ nhất: Đất nước vừa thoát khỏi chiến tranh nên cơ sở vật chất kỹthuật còn lạc hậu, máy móc thiết bị còn thiếu thốn. Thứ hai: Đội ngũ cán bộ lãnh đao của Nhà máy không đủ năng lực đểtổ chức lãnh đạo trong việc thực hiện các nhiệm vụ được giao. 2.1.1.3 Giai đoạn 3: Từ năm 1986 đến nay Năm 1990, Nhà máy lắp đặt thêm dây chuyền sản xuất bia có công suất2000 lít/ngày. Dây chuyền này do Nhà máy tự lắp đặt, thiết bị không đồng bộ,công nghệ sản xuất yếu kém nên giá thành sản phẩm cao. Thêm vào đó, thuếđánh vào mặt hàng sản xuất bia cao nên dây chuyền mang lại hiệu quả thấp.Đến năm 1996, Nhà máy lắp đặt thêm dây chuyền sản xuất bánh quy ĐàiLoan, đây là một dây chuyền hiện đại, sản phẩm sản xuất ra có chất lượng caohttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  29. 29. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comvà được thị trường chấp nhận. Hiệu quả kinh doanh của dây chuyền rất cao.Đến nay sản phẩm bánh quy Hải Châu do dây chuyền nhập từ Đài Loan sảnxuất là một trong những sản phẩm chủ đạo của nhà máy. Công suất của dâychuyền là 2,5 - 2,8 tấn/ca. Trên đà phát triển Công ty tiếp tục đầu tư chiềusâu, đặc biệt là đi sâu vào các mặt hàng truyền thống là bánh kẹo các loại.Mua sắm thêm các thiết bị mới, thay đổi mẫu mã mặt hàng, nâng cao chấtlượng sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng trên thị trường. Đầunăm 1993 nhận thấy sản phẩm của Nhà máy chỉ gồm những sản phẩm có chấtlượng trung bình và thấp. Giám đốc Nhà máy quyết định lắp thêm một dâychuyền sản xuất bánh kem xốp của CHLB Đức (trị giá 1.164.200 DM) vớicông suất 1 tấn/ca nhằm sản xuất một loại sản phẩm cao cấp, sản phẩm bánhkem xốp này đã được thị trường chấp nhận và đây cũng là một loại sản phẩmcao cấp trong ngành bánh. Năm 1994, Nhà máy đầu tư thêm dây chuyền bánh kem xốp phủSôcôla của CHLB Đức, công suất 0,5 tấn/ca, đây là dây chuyền hiện đại nhấtvà sản phẩm bánh kem xốp phủ Sôcôla là loại sản phẩm cao cấp nhất củangành bánh kẹo Việt Nam. Năm 1995, được sự tài trợ của Australia trong chương trình phòngchống bướu cổ do thiếu iốt. Đây là dây chuyền của phân xưởng bột canh cócông suất 2-4 tấn/ca. Năm 1996, một bộ phận của Công ty Hải Châu đã liên doanh với mộtcông ty Bỉ thành lập một công ty liên doanh sản xuất Sôcôla. Sản phẩm chủyếu để xuất khẩu (70%). Cũng trong năm 1996 Công ty bắt đầu lắp đặt mới 2dây chuyền sản xuất kẹo của CHLB Đức (20 tỷ đồng) công suất 3 tấn/ca,cộng thêm một máy đóng gói 80 triệu đồng. Tính thời điểm hiện nay, Công ty bánh kẹo Hải Châu có nhiệm vụ sảnxuất kinh doanh chủ yếu là các mặt hàng sau: - Kinh doanh các loại sản phẩm bánh kẹo gồm: + Bánh quy Hương Thảo + Bánh quy Hướng Dương + Bánh Hải Châu + Lương khô + Bánh quy bơhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  30. 30. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com + Bánh quy kem + Bánh kem xốp các loại + Bánh kem xốp phủ Sôcôla + Kẹo các loại: Kẹo cốm, kẹo sữa dừa, kẹo Sôcôla sữa... - Kinh doanh các sản phẩm bột canh: + Bột canh thường + Bột canh iốt + Bột canh cao cấp - Kinh doanh các sản phẩm nước uống có cồn và không có cồn - Kinh doanh các sản phẩm mì ăn liền - Kinh doanh vật tư, nguyên vật liệu, bao bì ngành công nghiệp thựcphẩm - Xuất khẩu trực tiếp các mặt hàng của Công ty được phép kinh doanh(Theo giấy phép kinh doanh cấp ngày 29 - 09 - 1994). Trong suốt quá trình phát triển của mình, Công ty đã vinh dự đượcnhận các phần thưởng cao quý: Năm 1973 nhận Huân chương hạng II; năm 1979, 1980, 1981 nhậnHuân chương lao động hạng III; năm 1994 Tổng liên đoàn lao động Việt Namtặng cờ đơn vị xuất sắc nhất; năm 1996 được thưởng 2 Huân chương chiếncông hạng III, 5 Huân chương lao động hạng III. Tại hội chợ hàng tiêu dùngtháng 5 năm 1997, Công ty được cấp bằng tiêu chuẩn “chất lượng vàng”;tháng 5/1998, tại hội chợ hàng tiêu dùng Việt Nam, sản phẩm bột canh iốt củacông ty đã được người tiêu dùng bình chọn là sản phẩm đứng thứ 2 trongtopten những thành tích Công ty đạt được là sự đồng lòng của tập thể đội ngũcán bộ công nhân viên năng động, sáng tạo, đội ngũ công nhân có tay nghề,hăng say lao động. 2.1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty bánh kẹo Hải Châu 2.1.2.1 Bộ máy quản lý Cơ cấu quản lý của Công ty bánh kẹo Hải Châu được tổ chức theo kiểutrực tuyến chức năng, thi hành chế độ một thủ trưởng ở tất cả các khâu. Mọicông nhân viên và các phòng ban trong công ty đều chấp hành mệnh lệnh chỉthị của Giám đốc. Giám đốc có quyền hạn và trách nhiệm cao nhất trongCông ty; Các phòng ban có nhiệm vụ tham mưu cho Giám đốc, chuẩn bịhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  31. 31. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com quyết định, theo dõi, kiểm tra, hướng dẫn các bộ phận thực hiện quyết định của Giám đốc theo đúng chức năng của mình. Mối quan hệ giữa các phòng ban là mối quan hệ ngang cấp. HÌNH 3: MÔ HÌNH TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU Giám đốc Phó giám đốc Phó giám đốc kinh doanh kỹ thuật Phòng Phòng tổ Phòng kế Phòng Phòng Phòng hành chức toán tàikế hoạch bảo vệ kỹ thuật chính vụ PX bánh II PX bộtPX bánh I PX kẹo PX cơ điện canh Cơ cấu tổ chức của Công ty như trên là tương đối phù hợp với địa hình sản xuất kinh doanh của Công ty. Trong nền kinh tế thị trường, các quyết định từ phía trên xuống và ý kiến phản hồi từ cấp dưới lên rất ngắn gọn rõ ràng và trực tiếp. Nhờ đó mà Công ty có được những giải pháp hữu hiệu đối với những biến động của thị trường. Tuy nhiên, phòng kế hoạch vật tư của Công ty đảm nhiệm tất cả chức năng từ khâu chuẩn bị từ nguyên vật liệu đến điều http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  32. 32. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comhành sản xuất tiêu thụ. Bộ phận tiếp thị cũng nằm trong phòng kế hoạch vậttư, điều này gây ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của Công ty. 2.1.2.2 Nhiệm vụ các phòng ban a. Giám đốc: là người lãnh đạo cao nhất, người điều hành toàn bộ côngty một cách trực tiếp hoặc gián tiếp. Giám đốc phụ trách một số mặt cụ thể sau: - Giao nhiệm vụ cho các phó giám đốc chức năng. - Chỉ đạo công tác tài chính kế toán - Chỉ đạo công tác lao động tiền lương của phòng tổ chức - Giao nhiệm vụ cho các phân xưởng. b. Phó giám đốc kinh doanh: Giúp việc cho giám đốc các mặt côngtác sau: - Phụ trách chỉ đạo công tác kế hoạch vật tư, điều độ sản xuất và tínhtheo sản phẩm của phòng kế hoạch vật tư - Chỉ đạo công tác quản lý hành chính - phục vụ (nhà ăn, y tế) củaphòng hành chính. - Phụ trách và chỉ đạo công tác kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm của cửahàng giới thiệu sản phẩm và bán sản phẩm. c. Phó giám đốc kỹ thuật: Giúp việc cho giám đốc các mặt sau: - Phụ trách công tác kỹ thuật của phòng kỹ thuật - Phụ trách công tác bồi dưỡng và nâng cao tay nghề cho công nhân - Phụ trách công tác bảo hộ lao động. - Phụ trách công tác điều hành phân xưởng, sửa chữa, lắp đặt trang thiếtbị dây chuyền sản xuất; nâng cấp, đầu tư công nghệ mới. - Kiểm tra và chỉ đạo công tác KCS (chất lượng sản phẩm và nguyênliệu đào vào) d. Các phòng ban: * Phòng kỹ thuật: Tham mưu cho giám đốc các mặt sau: - Kế hoạch tiến độ kỹ thuật ,quản lý thiết bị công nghệNghiên cứu sảnphẩm mới, mẫu mã, bao bì sản phẩm - Quản lý thiết bị công nghệ ,nghiên cứu sản phẩm mới, mẫu mã, bao bìsản phẩm, quản lý và xây dựng kế hoạch sửa chữa thiết bị...http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  33. 33. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com * Phòng tổ chức: Tham mưu cho giám đốc các mặt công tác sau: - Tổ chức cán bộ và lao động tiền lương, soạn thảo các nội dung và quychế, quy định quản lý Công ty,điều động, tuyển dụng và quản lý lao động.... * Phòng tài vụ: Tham mưu cho giám đốc các công tác hạch toán kế toánthống kê, tổ chức thực hiện các nghiệp vụ tài chính, tính toán chi phí sản xuấtvà giá thành sản phẩm; thành lập các chứng từ sổ sách thu, chi với kháchhàng, theo dõi lưu chuyển tiền tệ của công ty, báo cáo cho giám đốc về tìnhhình kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. Kết hợp cùng với phòng Kếhoạch - Vật tư trong các chính sách về tiêu thụ sản phẩm để trình giám đốc. * Phòng kế hoạch vật tư: Giúp giám đốc về các mặt sau: - Kế hoạch sản xuất và điều độ sản xuất ,kế hoạch về nguyên vật liệuđầu vào,soạn thảo hợp đồng kinh tế, quản lý vật tư, kho hàng... * Phòng hành chính: Giúp cho giám đốc các mặt: - Công tác hành chính quản trị - Công tác đời sống - Công tác y tế, sức khoẻ. * Ban bảo vệ: Giúp cho giám đốc tổ chức công tác bảo vệ nội bộ, anninh chính trị xã hội trong doanh nghiệp, công tác phòng chống cháy nổ, bảovệ kinh tế, bí mật công nghệ. Tổ chức huấn luyện nghiệp vụ bảo vệ và thựchiện nghĩa vụ quân sự. * Cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Giúp việc cho giám đốc về một sốcông việc kinh doanh dịch vụ bán lẻ hàng hóa và dịch vụ, thực hiện công táctiêu thụ sản phẩm thuộc khu vực Hà Nội. Đưa sản phẩm đến tận nơi đại lýbán lẻ, hộ bán lẻ, người tiêu dùng. Thực hiện công tác triển lãm, hội chợ tạiđịa bàn Hà Nội. * Các phân xưởng sản xuất: - Quản lý thiết bị công nghệ sản xuất - Quản lý công nhân - Thực hiện các kế hoạch tác nghiệp - Ghi chép các số liệu ban đầu. Tóm lại: Bộ máy quản lý của Công ty gọn nhẹ, linh hoạt phù hợp vớitình hình sản xuất kinh doanh của Công ty. Chức năng, nhiệm vụ rõ ràng giữacác phòng ban, mối quan hệ thống nhất, giúp đỡ lẫn nhau, điều này góp phầnhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  34. 34. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comkhông nhỏ giúp cho Công ty thích ứng nhanh được với thị trường. Tuy nhiên,phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệm hầu hết công việc từ khâu chuẩn bị nguyênvật liệu, điều hành sản xuất đến tiêu thụ, bộ phận tiếp thị cũng nằm trongphòng kế hoạch vật tư. Mặt khác, là một công ty lớn trong nền kinh tế thịtrường mà Công ty chưa có phòng Marketing riêng rẽ, điều này ảnh hưởngđến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  35. 35. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU: 2.2.1. Tình hình tiêu thụ theo từng mặt hàng: Công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Châu được giao cho Phó giám đốc kinh doanh và phòng kế hoạch vật tư đảm nhận. Ba mặt hàng chính của Công ty là bánh các loại, kẹo các loại và Bột canh đã có mặt trên thị trường. Ở hầu hết các khu vực trong cả nước, thậm chí một vài sản phẩm của Công ty được xuất khẩu sang Trung Quốc, Thái Lan... Trong mấy năm gần đây, Công ty bánh kẹo Hải Châu đã quan tâm chú ý đến việc đa dạng hoá sản phẩm, ngày càng đưa ra thị trường nhiều sản phẩm mới, đa dạng về mẫu mã chủng loại, Công ty đã mạnh dạn đầu tư trang thiết bị máy móc công nghệ hiện đại nên sản phẩm của Công ty ngày càng đáp ứng tốt nhu cầu thị trường. Nhờ vậy mà khối lượng tiêu thụ sản phẩm tăng nhanh qua các năm: BẢNG 1: TÌNH HÌNH DOANH THU TIÊU THỤ SẢN PHẨM CHÍNH CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU (2001 - 2003) Đơn vị tính : Triệu đồng DT tiêu DT tiêu DT tiêu Số tuyệt So sánh Số tuyệt So sánh Sản phẩm thụ 2001 thụ 2002 thụ 2003 đối 02/01 02/01 đối 03/02 03/021. Bánh qui các loại 12589,2 12293,5 32525 1304 97,65 20231,5 264,572. Kem xốp các loại 2259 4115 12129 1856 182,16 8014 294,753. Bột canh 25294,5 51352,6 62536 2658,1 203,01 11183,4 121,774. Kẹo các loại 33277,5 37119,4 23676,5 3841,97 111,55 -13442,94 63,78Tổng 78820,16 110880,5 130866,5 32060,4 158,42 25985,96 744,87 (Nguồn: Phòng kế hoạch vật tư) Qua bảng số liệu trên, nhìn chung ta thấy doanh thu tiêu thụ được tăng qua các năm. Cụ thể: * Doanh thu tiêu thụ tăng dần. Năm 2002 doanh thu tiêu thụ giảm 2,35% so với năm 2001 và năm 2003 tăng 164,57% so với năm 2002. Do http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  36. 36. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comCông ty chú trọng hơn đến chất lượng sản phẩm, bao bì, mẫu mã đẹp, đa dạngchủng loại nên kích thích tiêu thụ tăng lên. * Bánh kem xốp là mặt hàng tiêu thụ cũng rất mạnh ở Công ty, tạo uytín lớn cho Công ty từ khi nó được đưa vào tiêu thụ trên thị trường. Năm 2002lượng kem xốp tiêu thụ rất mạnh tăng 82,16% so với năm 2001. Loại kemxốp thường là loại sản phẩm tiêu thụ lớn nhất trong tổng khối lượng kem xốptiêu thụ (trung bình chiếm trên 80%). Năm 2003 tiêu thụ được 689 tấn. Loạikem xốp phủ Socola thượng hạng hiện nay đang là sản phẩm có chất lượngcao và được ưa chuộng trên thị trường. Lượng tiêu thụ 2 loại sản phẩm nàytăng nhanh liên tục qua 2 năm trở lại đây. Cần có biện pháp tốt để giữ vữngvà đẩy mạnh tiêu thụ hai loại sản phẩm trên của Công ty. * Sản phẩm bột canh luôn là mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn trong khốilượng hàng hoá được tiêu thụ ở Công ty. Sản phẩm bột canh là sản phẩm tiêubiểu của Công ty hiện nay, hàng năm lượng tiêu thụ bột canh vẫn khôngngừng tăng lên. Năm 2002 so với năm 2001 tăng 103,01%, năm 2003 so vớinăm 2002 tăng 21,77%. Đặc biệt là sản phẩm bột canh iốt để tăng cường sứckhoẻ. Bột canh là sản phẩm thế mạnh, tạo lập uy tín cho Công ty trên thịtrường bởi vì trước đây Hải Châu độc quyền sản xuất bột canh nhưng hiệnnay Công ty đang bị cạnh tranh quyết liệt đối với sản phẩm này. Công tykhông ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm bột canh để đẩy mạnh tiêu thụ vàgiữ vững thị trường. 2.2.2. Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường. Trong những năm gần đây, mỗi năm đòi hỏi sự thích ứng về sản phẩmngày càng tăng. Để hoà nhập với cơ chế thị trường sôi động và sự cạnh tranhgiữa các đối thủ ngày càng gay gắt thì Công ty bánh kẹo Hải Châu đã hìnhthành mạng lưới tiêu thụ rộng khắp với 110 đại lý (trong đó 1 cửa hàng giớithiệu sản phẩm) được giải đều khắp 3 miền Bắc, Trung, Nam. Tuy nhiên, dotình hình thị trường miền Nam rất phức tạp, còn là thị trường mới đối vớiCông ty do vị trí địa lý quá xa. Bảng sau đây cho ta thấy rõ hơn tình hình tiêuthụ ở các vùng trên 3 miền Bắc - Trung – Nam.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  37. 37. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Bảng 2: Tình hình tiêu thụ tính theo doanh thu của các vùng (năm 2001 - 2003) Đơn vị tính: Triệu đồng DT tiêu DT tiêu DT tiêu So sánh 02/01 So sánh 03/02 STT thụ năm thụ năm thụ năm Tuyệt Tuyệt 2001 2002 2003 % % đối đối1. Hà Nội 27742,6 41282,3 48232,9 13539,7 48,804 6950,59 168,362. KV miền 31618,6 44197,7 53072,7 12579,1 39,784 8875,04 200,80Bắc3. KV miền 13857,6 17390,2 20781,3 3532,6 25,492 339,116 195,001Trung4. KV miền 5601,4 8010,4 8779,6 2409,1 43,008 769,216 9,602Nam Tổng cộng 78820,2 110880,5 130866,5 32060,4 157,088 16942 381,963 (Nguồn phòng kế hoạch vật tư) Nhìn vào bảng số liệu ta thấy, doanh thu tiêu thụ ở các vùng đều tăng lên qua các năm nhưng tỷ trọng sản lượng tiêu thụ ở các vùng chênh lệch nhau tương đối lớn. Cụ thể: Khu vực Hà Nội có mức tiêu thụ tương đối lớn, đứng thứ hai sau khu vực miền Bắc mặc dù với diện tích rất là hẹp so với các khu vực khác, chứng tỏ rằng Hà Nội là một thị trường hiện tại và tiềm năng lớn của Công ty, lượng tiêu thụ năm 2003 tăng đáng kể so với năm 2002 68,36%. Dự kiến mức tiêu thụ năm 2004 là 55242,36 triệu đồng tăng 14,5% so với năm 2003. Khu vực miền Bắc là thị trường hấp dẫn của Công ty. Với sự năng động của đội ngũ Marketing của Công ty, thị trường miền Bắc được khai thác triệt để, Công ty mở rộng thị trường đến hầu hết các tỉnh cả những tình miền núi xa xôi như Sơn La, Lai Châu, Hà Giang, Tuyên Quang. Từ đó lượng tiêu thụ khu vực miền Bắc luôn tăng qua các năm. Năm 2003 doanh thu tiêu thụ khu vực miền Bắc đạt 53072,709 triệu đồng. Dự kiến sang năm 2004 lượng tiêu thụ còn tăng 18,84%ới năm 2003 đạt 63074,52 triệu đồng riêng Hải Phòng,Thái Bình,Nam Định có mức tiêu thụ cao hơn các tỉnh khác trong khu vực miền Bắc, 3 tỉnh này có thị trường tiềm năng rất lớn cần được khai thác triệt để và có hiệu quả. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  38. 38. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Đối với thị trường Miền Trung được coi là thị trường dễ tính. Mấy nămgần đây, Công ty đã chú trọng hơn đến thị trường miền Trung, với nhiều sảnlượng hàng hoá chất lượng cao, mẫu mã đẹp, giá cả hợp lý dẫn dần thâm nhậpvào thị trường miền Trung và đã có chỗ đứng cho sản phẩm của Công ty.Doanh thu tiêu thụ hàng năm tăng dần. Năm 2003 doanh thu tiêu thụ đạt20781,29 triệu đồng. Dự kiến doanh thu tiêu thụ còn tăng (19,5% so với năm2003) đạt 24172,412 triệu đồng. Thị trường miền Nam là thị trường khó tính với nhiều đối thủ cạnhtranh. Bước đầu sản phẩm Công ty đã đến được các tỉnh như Khánh Hoà, ĐàNẵng, Đắc Lắc, Gia Lai, Lâm Đồng, Phú Yên và Thành phố Hồ Chí Minh.Do mới thâm nhập thị trường nên mức tiêu thụ còn khiêm tốn chỉ chiếmkhoảng 7% so với cả nước. Dần dần Công ty cũng thu được những thắng lợibước đầu với mức doanh thu tiêu thụ tăng dần, đến năm 2003 doanh thu đãđạt được 8779,59 triệu đồng. Nhìn chung, thị trường miền Nam chỉ có 3 tỉnh:Đà Nẵng, Đắc Lắc, TP Hồ Chí Minh là có mức tiêu thụ lớn hơn cả so với cácvùng khác trong khu vực. Tiến tới Công ty sẽ dự kiến đẩy mạnh mức tiêu thụở thị trường này. Ở mỗi miền Bắc- Trung -Nam, người dân ở khu vự thành thị và nôngthôn có mức tiêu dùng bánh kẹo khác nhau. Bảng 3 cho thấy rõ hơn tỷ trọngtừng sản phẩm của Công ty được tiêu thụ ở khu vực này. Bảng 3: Tỷ trọng sản phẩm Công ty tiêu thụ ở thành thị, nông thôn. Sản phẩm Bánh quy Kem xốp Kẹo Bột canh Khu vực 1. Thành thị 30% 60% 65% 95% 2. Nông thôn 70% 40% 35% 5% (Nguồn phòng kế hoạch vật tư) Ta thấy rằng, ở khu vực thành thị sản phẩm bột canh được tiêu thụ rấtmạnh vì nhu cầu tiêu dùng cao cấp, thuận tiện của người dân thành thị chiếm95%. Riêng khu vực Hà Nội lượng bột canh tiêu thụ là 80% trong tổng số sảnphẩm bột canh của Công ty. Sản phẩm bánh quy không được ưa chuộng ở khuvực thành thị, chỉ có bánh kem xốp chiếm 60%. Riêng bánh kem xốp phủSocola là mặt hàng chiếm hơn 90% được tiêu thụ ở khu vực thành thị bởi mứcgiá và chất lượng sản phẩm tương đối cao. Còn sản phẩm bánh bích quy phùhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com

×