Download luận văn đồ án tốt nghiệp với đề tài: Biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng thiết bị y tế của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật Việt Thái

1. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Phương Đông
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang 1 MSSV:510401062
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT VIỆT THÁI

2. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Phương Đông
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang 2 MSSV:510401062
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU..........................................................................................................................................5
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG.................................................7
TRONG DOANH NGHIỆP...................................................................................................................7
1.1 Khái niệm............................................................................................................................ 7
1.2 Vai trò, ý nghĩa của hoạt động bán hàng trong công ty ............................................... 8
1.3 Nội dung của hoạt động bán hàng trong công ty ........................................................11
1.3.1 Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng.............................................11
1.3.2 Xây dựng chiến lược, tổ chức bán hàng và phân phối sản phẩm........................13
1.3.3 Hệ thống hỗ trợ hoạt động bán hàng.......................................................................15
1.3.4 Tổ chức dịch vụ chăm sóc khách hàng và nâng cao chất lượng dịch vụ.Error! Bookmar
1.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của công ty Error! Bookmark not defined.
1.4.1 Các nhân tố khách quan.........................................Error! Bookmark not defined.
1.4.2 Các nhân tố chủ quan.............................................Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT VIỆT THÁIError! Bookmark no
2.1 Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật Việt
Thái........................................................................................Error! Bookmark not defined.
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Thương mại và dịch
vụ kỹ thuật Việt Thái.......................................................Error! Bookmark not defined.
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty ..................Error! Bookmark not defined.
2.2 Đặc điểm tổ chức bộ máy của công ty .......................Error! Bookmark not defined.
2.3 Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ.Error! Bookmark
2.3.1. Các đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Error! Bookmark n
2.3.2. Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty ........Error! Bookmark not defined.
2.3.2.1. Điều tra thị trường..............................................Error! Bookmark not defined.
2.3.2.2. Tổ chức mạng lưới bán hàng và kênh phân phối sản phẩmError! Bookmark not defi
2.3.2.3. Hoạt động hỗ trợ bán hàng của công ty .........Error! Bookmark not defined.
2.3.2.4. Tổ chức dịch vụ chăm sóc khách hàng và nâng cao chất lượng dịch vụError! Bookm
2.3.2.5. Kết quả của hoạt động bán hàng thông qua bản báo cáo doanh thu, chi phí
lợi nhuận của công ty trong những năm 2010-2012....Error! Bookmark not defined.
2.4 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công tyError! Bookmark not

3. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Phương Đông
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang 3 MSSV:510401062
2.4.1. Môi trường văn hóa xã hội...................................Error! Bookmark not defined.
2.4.2 Môi trường kinh tế .................................................Error! Bookmark not defined.
2.4.3 Môi trường chính trị- pháp luật ............................Error! Bookmark not defined.
2.4.4. Đặc điểm tiềm năng con người........................Error! Bookmark not defined.
2.4.5. Đặc điểm sản phẩm ...........................................Error! Bookmark not defined.
2.4.6. Đặc điểm thị trường ..........................................Error! Bookmark not defined.
2.4.7. Đặc điểm về đối thủ canh tranh.......................Error! Bookmark not defined.
2.4.8. Đặc điểm nhà cung ứng....................................Error! Bookmark not defined.
2.4.9. Đặc điểm cơ sở vật chất....................................Error! Bookmark not defined.
2.5 Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ
thuật Việt Thái .....................................................................Error! Bookmark not defined.
2.5.1 Ưu điểm ...................................................................Error! Bookmark not defined.
2.5.2 Hạn chế và nguyên nhân........................................Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 3: BIỆN PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT VIỆT THÁIError! Bookmark no
3.1 Phương hướng phát triển của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật
Việt Thái trong những năm 2014- 2019 ...........................Error! Bookmark not defined.
3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng bán hàng của công tyError! Bookmark not defin
3.2.1. Xây dựng và hoàn thiện mạng lưới kênh phân phốiError! Bookmark not defined.
3.2.2 Xây dựng đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên ngày càng giỏi về trình độ
chuyên môn nghiệp vụ và công tác quản trị .................Error! Bookmark not defined.
3.2.3. Nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm của công ty.......................................................Error! Bookmark not defined.
KẾT LUẬN........................................................................................Error! Bookmark not defined.
TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................................Error! Bookmark not defined.
DANH MỤC BẢNG VÀ SƠ ĐỒ
Bảng 2. 1: Doanh số bán hàng thiết bị chủ lực của công ty giai đoạn 2010- 2012...................... 38

4. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Phương Đông
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang 4 MSSV:510401062
Bảng 2. 2 Doanh thu bán hàng của công ty giai đoạn 2010- 2012 ................................................ 39
Bảng 2. 3 Tổng chi phí của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật Việt Thái
giai đoạn 2010-2012 ............................................................................................................................ 39
Bảng 2. 4 Lợi nhuận sau thuế của công ty giai đoạn 2010- 2012Error! Bookmark not defined.1
Bảng 2. 5 Doanh thu từ hoạt động kinh doanh bán máy móc thiết bị y tếError! Bookmark not def
Bảng 2. 6 Lợi nhuận từ hoạt động bán máy móc thiết bị y tế....Error! Bookmark not defined.2
Bảng 2. 7: Cơ cấu vốn kinh doanh của công ty TNHH thương mại và dịch vụError! Bookmark n
Bảng 2. 8 Tình hình nhân sự của công ty qua các năm 2010, 2011 và 2012Error! Bookmark not d
Bảng 2. 9 Cơ cấu doanh thu theo khu vực địa lý của công ty ..Error! Bookmark not defined.0
Sơ đồ 1. 1: Các kênh bán hàng ........................................................................................................... 14
Sơ đồ 2. 1: Sơ đồ công ty .................................................................Error! Bookmark not defined.
Sơ đồ 3. 1: Các chi nhánh hiện nay của Công ty...........................Error! Bookmark not defined.
Sơ đồ 3. 2: Dự đoán sau khi thực hiện biện pháp (năm 2018) ....Error! Bookmark not defined.

5. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Phương Đông
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang 5 MSSV:510401062
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu:
Chuyển đổi từ nền kinh tế cơ chế kế hoạch hóa tập trung sang nền kinh tế thị
trường, hoạt động kinh doanh của các công ty nước ta đã có sự thay đổi to lớn.
Cạnh tranh vừa là công cụ để lựa chọn vừa là công cụ để đào thải các công ty
yếu kém hơn trên thị trường. Vì vậy để giữ vững và nâng cao vị thế của mình
trên thị trường là điều rất khó khăn đòi hỏi các công ty phải có biện pháp tiếp
cận thị trường một cách chủ động , phù hợp và sẵn sàng đối phó với mọi nguy
cơ đe dọa cũng như áp lực cạnh tranh trên thị trường. Và công ty chiến thắng là
công ty được khách hàng chấp nhận sản phẩm, dịch vụ của họ, tức là bán được
sản phẩm mà họ kinh doanh.
Hoạt động trong ngành thiết bị y tế- một ngành đang được quan tâm và
phát triển tại Việt Nam với những đòi hỏi ngày càng cao của người khách hàng,
môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt. Dó đó hoạt động bán hàng của công ty
TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật Việt Thái gặp không ít khó khăn. Để có
thể tồn tại và phát triển được công ty cần quan tâm hàng đầu tới hoạt động bán
hàng và cần phải đưa ra các biện pháp thúc đẩy mạnh hoạt động bán hàng của
công ty. Sau thời gian thực tập tại công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ
thuật Việt Thái, xuất phát từ tình hình thực tế hoạt động bán hàng tiêu thụ sản
phẩm của công ty, em lựa chọn đề tài “Biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng
thiết bị y tế của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật Việt Thái”
làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp.
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
Phạm vi nghiên cứu: chuyên đề tập trung nghiên cứu chủ yếu tại công ty
TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật Việt Thái thông qua tìm hiểu thực tế tại
công ty kết hợp với các cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng.
Thời gian nghiên cứu giai đoạn năm 2010 - 2012
Mục đích nghiên cứu đề tài nhằm vận dụng những kiến thức đã tiếp thu
được đi vào thực tiễn của công ty. Hệ thống lại những vấn đề lý luận cơ bản về

6. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Phương Đông
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang 6 MSSV:510401062
hoạt động bán hàng qua phân tích đánh giá tình hình bán hàng của công ty, để từ
đó đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty
TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật Việt Thái.
3. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu được sử dụng với đề tài này là phương pháp lý
luận học kết hợp với nguyên cứu thực tế. Lý luận mang tính khái quát hệ thống
và logic, còn thực tế thì phong phú đa dạng, phức tạp và có tính cụ thể về thời
gian, địa điểm. Vì vậy phân tích thực tế để thấy được sự khái quát sâu sắc và
củng cố lý luận đã học để từ đó ứng dụng lý luận vào trường hợp tình huống cụ
thể.
4. Kết cấu của đề tài
Ngoài lời mở đầu và kết luận, kết cầu của chuyên đề gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàngtrong công ty
Chương 2: Phân tích thực trạng về hoạt động bán hàng của công ty TNHH
Thương mại và dịch vụ kỹ thuật Việt Thái
Chương 3: Biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công TNHH Thương
mại và dịch vụ kỹ thuật Việt Thái
Em xin chân thành cảm ơn giáo viên hướng dẫn TS. Ngô Phúc Hạnh cùng
cô chú anh chị cán bộ trong công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật Việt
Thái đã tận tình chỉ bảo giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này.
Vì thời gian và trình độ lý luận cũng như kinh nghiệm thực tiễn của em
còn hạn chế, do vậy bài viết này chắc chắn không tránh khỏi những sai sót. Em
rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của thầy cô và các bạn cũng như
công ty để chuyên đề của em có thể hoàn thiện hơn.

7. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Phương Đông
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang 7 MSSV:510401062
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TRONG DOANH NGHIỆP
1.1 Khái niệm
Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất . Hành
động bán hàng được thực hiện khi công ty đưa vào thị trường một khối
lượng vật tư hàng hoá và được thị trường chấp nhận. Sau khi bán hàng được
thực hiện tức là sau khi người mua chấp nhận trả tiền và công ty đã thu
được vốn để tiếp tục cho quá trình kinh doanh tiếp theo, đồng thời thoả mãn
phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Vì vậy bán hàng là một chỉ tiêu kinh
tế quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty , qua chỉ tiêu này thì
công ty mới có cơ sở để định hướng kinh doanh , mua sắm dự trữ cho quá
trình kinh doanh tiếp theo
Bán hàng là tất yếu của việc thực hiện quá trình lưu thông của hàng hoá.
Bản thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để một công ty tiếp
tục hoạt động, có bán được hàng công ty mới có thể tái sản xuất và mở rộng
qui mô và là mục đích của công ty trong quá trình tiến hành kinh doanh
.Điều cấp bách hiện nay mà các nhà công ty quan tâm đó là làm sao bán
được nhiều hàng hơn vơí số lượng chủng loại mặt hàng nhiều hơn để từ đó
có thể tăng vòng quay của vốn và mở rộng thị trường .
Ngày nay bán hàng là một nghề có số lượng người tham gia đông đảo và
vô cùng đa dạng. Tại Mỹ có hơn 8 triệu người làm nghề bán hàng và những
nghề có liên quan. Để trở thành một người bán hàng chuyên nghiệp và thành
công, chúng ta cần phải trang bị tốt cho mình kỹ năng, kiến thức và thái độ
đúng đắn về nghề bán hàng. Trước tiên chúng ta cần phải hiểu rõ khái niệm
bán hàng là gì để có thể nắm bắt xu thế phát triển của hoạt động bán hàng
hiện đại.
Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau:
“Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của
người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay
vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Theo khái niệm này cho thấy

8. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Phương Đông
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang 8 MSSV:510401062
hoạt động bán hàng gồm 2 hành động chính, đó là trao đổi và thỏa thuận.
Trao đổi trong bán hàng chỉ được thực hiện khi hoạt động thỏa thuận thành
công về giá cả, các điều kiện mua bán, giao hàng và thanh toán...
Ngày nay sự cạnh tranh trong thế giới kinh doanh ngày càng gay gắt nên
công việc bán hàng ngày càng phức tạp. Bán hàng ngày nay không đơn
thuần là sự trao đổi hàng hóa hay dịch vụ mà là quá trình giúp đỡ lẫn nhau
giữa người mua và người bán. Người bán giúp đỡ người mua có được những
thứ họ cần, ngược lại người mua cũng giúp cho người bán đạt được mục
tiêu, thu về lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất, đẩy mạnh sự sáng
tạo trong kinh doanh và sản xuất. Do đó công việc bán hàng ngày nay khó
khăn hơn.
Một số khái niệm phổ biến về hoạt động bán hàng hiện nay trên thế giới:
Bán hàng là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó người bán tìm
hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua để đáp ứng
quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.
Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua
và người bán ở những nơi khác nhau giúp công ty đạt được mục tiêu nếu
cuộc gặp gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
Bán hàng là một phần của tiến trình mà công ty thuyết phục khách
hàng mua hàng hóa hay dịch vụ của họ.
Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu
cầu của khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán,
giao hàng và thanh toán.
Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách
hàng những thứ mà họ mong muốn.
1.2 Vai trò, ý nghĩa của hoạt động bán hàng trong công ty
Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự
tồn
tại và phát triển của công ty . Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ý
nghĩa to lớn. Cho đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng và

9. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Phương Đông
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang 9 MSSV:510401062
điều đó sẽ dẫn đến cách mô tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng
khác
nhau. Một trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiều công ty áp dụng
là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ
của
quá trình kinh doanh. Theo cách tiếp cận này thì: "Bán hàng là một khâu
mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu
thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của công ty chuyên thực
hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển
hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức
đó". Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau:
- Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu
thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan
trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối
với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường.
- Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của công ty là
lợi nhuận. Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Vậy
để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí
kinh doanh . Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm
được khách hàng, phải bán được nhiều hàng hoá và giảm các chi phí không
cần thiết.
- Trong kinh doanh thương mại các công ty còn có mục tiêu nữa là không
ngừng tăng thế lực của mình. Với nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị
trường có nhiều người cung ứng hàng hoá. Cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi
các công ty thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng
doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị trường.
Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về thị
phần trên thị trường. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi công ty tổ chức
có hiệu quả hoạt động bán hàng.

10. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Phương Đông
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang 10 MSSV:510401062
- Kinh doanh thương mại trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ hội
nhưng cũng có rất nhiều rủi ro. Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các công
ty cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Để đảm bảo an toàn thì
công ty phải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm.
Do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh thu
và đảm bảo an toàn trong kinh doanh của các công ty .
- Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh
đã vạch ra, hàng hoá của công ty được khách hàng chấp nhận, uy tín của
đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu hoạt
động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và
sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh
mạnh mẽ của công ty với các đối thủ cạnh tranh.
- Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh
doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty .
Hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty được đánh giá thông qua khối
lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận công ty thu được qua bán
hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị
và vòng chu chuyển vốn của công ty được hoàn thành. Đối với công ty
thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp
vụ khác trong quá trình kinh doanh như: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn
mua hàng, dịch vụ, dự trữ... sau khi bán hàng, không những công ty thu
được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận để phát triển hoạt
động kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối
lượng bán ra tức là công ty đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị
trường và tỏ rõ thế lực của công ty trên thị trường.
Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng
không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và
là
mối quan tâm hàng đầu của các công ty . Vậy các công ty phải tổ
chức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt

11. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Phương Đông
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang 11 MSSV:510401062
nhu cầu và không gây ách tắc trong lưu thông. Thực tế đã chứng minh doanh
nghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất
giá cả hàng hoá vì nó giảm đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác hệ thống
bán
hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh
vòng
quay của vốn.
1.3 Nội dung của hoạtđộng bán hàng trong công ty
Hoạt động bán hàng là bộ phận chịu ảnh hưởng trực tiếp của chiến lược
chung của công ty , thực hiện các mục tiêu mà công ty đề ra. Vì vậy hoạt
động bán hàng không chỉ đơn thuần là hành động bán mà nó còn là việc tìm
mọi biện pháp tác động đến cơ cấu nhu cầu theo chiều hướng có lợi nhất.
Hoạt động bán hàng của các công ty kinh doanh thương mại bao gồm những
nội dung chính như sau:
- Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng
- Xây dựng chiến lược bán hàng, các kênh và mạng lưới bán hàng
- Xây dựng hệ thống hỗ trợ bán hàng
- Tổ chức dịch vụ chăm sóc khách hàng và nâng cao chất lượng dịch vụ sau
bán hàng
1.3.1 Nghiêncứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng
Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh
doanh của công ty , từ đó công ty tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch
kinh doanh. Bất kỳ một công ty nào cũng phải nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh
Thu thập thông tin, là quá trình thu thập các thông tin về:
- Tổng cầu hàng hoá: là tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá
tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong
một khoảng thời gian nhất định.
- Tổng cung hàng hoá: là khối lượng hàng hoá có thể cung cấp ra với một
mức giá nhất định tại một thời điểm cụ thể.

12. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Phương Đông
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang 12 MSSV:510401062
- Giá cả thị trường: là mức giá các công ty chấp nhận bán ra trên thị trường
trong một khoảng thời gian nào đó.
- Về cạnh tranh trên thị trường tức về đối thủ cạnh tranh về số lượng và
mức độ tham ra của họ, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính...
- Về chính sách của chính phủ như chính sách thuế, đất đai, lãi suất ngân
hàng...
Tùy từng điều kiện cụ thể mà các công ty có thể sử dụng nghiên cứu tại
bàn hay tại hiện trường và cũng có thể kết hợp cả hai phương pháp để bổ
xung cho nhau để phù hợp với tình hình thực tế ở công ty .
Các thông tin về thị trường chưa đủ để xác định được cơ hội bán hàng
mà các công ty còn phải tiếp tục nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ cũng như
tiềm lực của mình . Mục tiêu của công ty vừa là mục tiêu định hướng cho bộ
phận bán hàng, vừa là xuất phát điểm cho việc triển khai các mục tiêu bán
hàng cụ thể. Tiềm lực của công ty nó bao gồm các tiềm lực về tài chính,
tiềm năng con người, tiềm lực vô hình, khả năng chi phí, nguồn cung cấp và
khả năng dự trữ hợp lý hàng hoá , trình độ tổ chức quản lý, cơ sở vật chất và
vị trí của công ty .
Thông qua quá trình nghiên cứu này thì các công ty phải xác định (dự
báo được) các vấn đề sau:
- Năng lực thị trường là khối lượng hàng hoá cao nhất có thể đạt đến của
một sản phẩm / dịch vụ.
- Doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng hoá bán thực sự của một
ngành nhất định trên thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
- Năng lực bán hàng của công ty là khối lượng bán hàng cao nhất mà công
ty có thể đạt đến từ năng lực thị trường nhờ các nguồn lực và khả năng
sẵn có của mình .
- Dự báo bán hàng là việc xác định số lượng bán hàng bằng tiền của công ty
đối với mặt hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị
trường, từng phân đoạn thị trường mà công ty tham gia cạnh tranh.

13. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Phương Đông
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang 13 MSSV:510401062
1.3.2 Xây dựng chiến lược, tổ chức bán hàng và phân phối sản phẩm.
- Xây dựng chiến lược bán hàng
Trong nền kinh tế thị trường mỗi công ty là một chủ thể kinh tế độc lập
và tự mình phải giải quyết ba vấn đề cơ bản của hoạt động kinh doanh. Lợi
nhuận là mục tiêu hàng đầu của công ty . Muốn có được lợi nhuận, công ty
phải bán được hàng hoá hay nói cách khác sản phẩm của công ty phải phù
hợp vơí nhu cầu của thị trường. Để tồn tại phát triển lâu dài thì mỗi công ty
phải xây dựng cho mình một chiến lược bán hàng. Chiến lược bán hàng là
định hướng hoạt động có mục tiêu của công ty và hệ thống các giải pháp,
biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng. Chiến lược bán
hàng phản ánh những đánh giá của công ty về điều kiện, cơ hội thị trường
và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của công ty . Căn cứ vào kết quả đánh
giá, công ty sẽ quyết định có thể mở rộng hơn, thu hẹp lại, duy trì như trước
hay chuyên môn hoá ở một bộ phận chiến lược nào đó.
Mục tiêu của chiến lược bán hàng gồm:
 Mặt hàng tiêu thụ
 Tăng doanh số.
 Tối đa hoá lợi nhuận.
 Mở rộng thị trường.
 Nâng cao uy tín của công ty ...
Chiến lựơc bán hàng sẽ giúp cho công ty nắm bắt được nhu cầu của
khách hàng, từ đó chủ động phối hợp với mọi diễn biến của thị trường, giúp
công ty mở rộng thêm thị trường mới. Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan
trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh.
- Xây dựng mạng lưới, các kênh bán hàng.
Xây dựng mạng lưới, các kênh bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt giúp
đẩy nhanh quá trình vận động của hàng hóa, tiết kiệm chi phí, giúp công ty
đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhât.
Kênh bán hàng của công ty có nhiều loại khác nhau: Kênh dài, kênh
ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi loại kênh đều có ưu nhược điểm

14. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Phương Đông
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang 14 MSSV:510401062
riêng. Vì vậy sử dụng loại kênh nào là tuỳ thuộc vào mặt hàng kinh doanh
cũng như uy tín, hình ảnh của công ty trên thị trường. Có thể khái quát các
kênh bán hàng của công ty theo mô hình sau:
Sơ đồ 1. 1: Các kênh bán hàng
Kênh (1): Việc mua bán hàng hoá diễn ra trực tiếp giữa người tiêu dùng
cuối cùng và công ty thương mại. Ưu điểm của kênh này là đảm bảo cho
hàng hoá lưu chuyển nhanh giảm chi phí lưu thông và các quan hệ giao
dịch, mua bán đơn giản thuận tiện.
Kênh (2): Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian là người bán
lẻ. đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá lưu
chuyển nhanh. Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những công ty
lớn (các siêu thị cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người
sản xuất hay người nhập khẩu.
Kênh (3): Việc mua bán phải trải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn
bán lẻ. Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất được
chuyên môn hóa, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử
dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Loại kênh này tuy thời gian
lưu chuyển và chi phí lớn hơn các kênh trước nhưng thích hợp với việc
sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với công việc mua
bán của nhiều loại hình công ty .

15. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Phương Đông
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang 15 MSSV:510401062
Kênh (4): Ở kênh này ngoài 2 khâu trung gian như kênh 3 còn khâu môi
giới trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp
thông tin cần thiết cho mua và bán. Tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro nếu
người môi giới không trung thực. Là loại kênh dài, từng khâu của quá
trình sản xuất được chuyên môn
1.3.3 Hệ thống hỗ trợ hoạt động bán hàng
Để đẩy mạnh bán hàng thì bên cạnh công tác bán hàng công ty phải đẩy
mạng các hoạt động hỗ trợ như: chính sách giá cả, quảng cáo và các dịch vụ
có liên quan xúc tiến bán hàng. Những hoạt động này giúp cho công ty thỏa
mãn tốt nhu cầu của khách hàng, làm cho khách hàng nhận thức, hiểu biết
hơn về công ty và sản phẩm của công ty , tạo sự ham muốn mua hàng của
họ.
- Mục tiêu và các chính sách giá cả: Mục tiêu và chính sách giá cả có tầm
quan trọng đặc biệt đối với khả năng hoàn thành kế hoạch của công ty .
Các kế hoạch bán hàng luôn luôn phải được liên kết với mục tiêu làm giá
và chính sách giá của công ty . Cần lựa chọn và xác định đúng mục tiêu,
chính sách làm giá của công ty . Mục tiêu và chính sách giá phải được
công bố một cách rõ ràng cho lực lượng bán hàng. Mục tiêu và chính
sách giá có thể do bộ phận Maketing hoặc do bộ phận bán hàng xây dựng
nhưng quản trị giá thường là bộ phận của người bán hàng. Các mục tiêu
làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng:
 Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận định hướng.
 Mục tiêu làm giá theo bán hàng dịnh hướng.
 Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hướng.
Các chính sách giá cả có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng:
 Chính sách giá linh hoạt.
 Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.
 Chính sách giá theo vùng (khu vực) bán hàng trong mối liên hệ với
chi phí vận chuyển.
 Chính sách giảm giá...

16. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Phương Đông
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang 16 MSSV:510401062

 DOWNLOAD ĐỂ XEM ĐẦY ĐỦ NỘI DUNG
 MÃ TÀI LIỆU: 53150
 DOWNLOAD: + Link tải: tailieumau.vn
 Hoặc : + ZALO: 0932091562
