Nhận viết luận văn Đại học , thạc sĩ - Zalo: 0917.193.864 Tham khảo bảng giá dịch vụ viết bài tại: vietbaocaothuctap.net một số giải pháp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty tnhh thương mại dịch vụ quảng cáo đông phong. 7szsiqx52c474kb

1. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Đề tài:
ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG
THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ QUẢNG CÁO ĐÔNG PHONG
GVHD: Nguyễn Văn Chương
SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Hân
MSSV: 35151020361
Lớp: LT20AD001
Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 2 năm 2017

2. i
LỜI CẢM ƠN
Để có được những kết quả như ngày hôm nay, em xin gửi lời cảm ơn chân
thành đến quý thầy cô của trường Đại Học Kinh Tế TP.HCM những người đã dìu
dắt và truyền đạt kiến thức quý báu trong suốt thời gian em học tập tại trường. Và
trên hết em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới:
Thầy Nguyễn Văn Chương đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong quá
trình nghiên cứu và hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này.
Ban lãnh đạo và toàn thể anh chị em tại công ty TNHH Thương Mại Dịch vụ
Quảng Cáo Đông Phong nơi em có cơ hội thực tập và thực hiện đề tài.
Trong quá trình nghiên cứu và thực hiện đề tài, với vốn kiến thức còn hạn hẹp
cho nên không thể tránh khỏi những thiếu xót cần phải bổ sung và hoàn thiện tốt
hơn. Rất mong được sự đóng góp của thầy cô cùng ban lãnh đạo của Công ty
TNHH Thương Mại Dịch vụ Quảng Cáo Đông Phong.
Trân trọng !

3. ii
BẢNG NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................

4. iii
BẢNG NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Giảng viên hướng dẫn: .................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................

5. iv
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
DNSX Doanh nghiệp sản xuất
TP.HCM Thành phố Hồ Chí Minh
WTO: World Trade Organization

6. v
DANH MỤC SƠ ĐỒ - BẢNG BIỂU
Sơ đồ 1.1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm. .............................................................................7
Sơ đồ 1.1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm. .............................................................................7
Sơ đồ 2.1:Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty TNHH Thương Mại Dịch vụ Quảng
Cáo Đông Phong............................................................Error! Bookmark not defined.
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối của công ty............Error! Bookmark not defined.
Hình 2.1: Một số thành phẩm của công ty .................Error! Bookmark not defined.
Bảng 2.1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh ( 2014-2016)...Error! Bookmark
not defined.
Biểu đồ 2.1 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh ( 2014-2016).Error! Bookmark
not defined.
Bảng 2.2: Bảng số liệu thống kê kết quả doanh thu tiêu thụ giữa Thành phố Hồ Chí
Minh và các vùng lân cận............................................Error! Bookmark not defined.
Bảng 2.3: Bảng số liệu về số lượng sản phẩm tiêu thụ trong 3 năm 2014 – 2016
..........................................................................................Error! Bookmark not defined.
Biểu đồ 2.1: Bảng số liệu về số lượng sản phẩm tiêu thụ trong 3 năm 2014 – 2016
..........................................................................................Error! Bookmark not defined.

7. vi
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN .......................................................................................................................i
BẢNG NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ................................... ii
BẢNG NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN...................iii
DANH MỤC SƠ ĐỒ - BẢNG BIỂU ...............................................................................v
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT............................................................................................iv
LỜI MỞ ĐẦU......................................................................................................................1
CHƯƠNG 1..........................................................................................................................3
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM............................................................3
1.1.Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm..................................................................................3
1.2.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ......................................................................................4
1.3.Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm ....................................................................................5
1.4 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm:................................................................6
1.4.1 Nghiên cứu thị trường...............................................................................................7
1.4.2 Lập kế hoạch tiêu thụ...............................................................................................8
1.4.3 Lựa chọn các hình thức (kênh) tiêu thụ sản phẩm................................................8
1.4.4 Tổ chức hoạt động bán hàng ....................................................................................9
1.4.5 Các hoạt động xúc tiến hổ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm........................ 10
1.4.5.1 Quảng cáo:............................................................................................................ 10
1.4.5.2 Quan hệ công chúng (PR) : ................................................................................ 10
1.4.5.3 Khuyến mãi .......................................................................................................... 11
1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm ....................................... 12
1.5.1 Về tốc độ tăng trưởng kinh tế................................................................................ 12
1.5.2 Về chính trị, pháp luật............................................................................................ 13
1.5.3 Về khoa học công nghệ.......................................................................................... 13
1.5.4 Về khách hàng......................................................................................................... 13
1.5.5 Về đối thủ cạnh tranh ............................................................................................. 14
1.5.6 Về chính sách giá cả............................................................................................... 14

8. vii
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG
TY TNHH THƯƠNG MẠI QUẢNG CÁO ĐÔNG PHONG.................................... 15
2.1 Khái quát về công ty TNHH Thương Mại Dịch vụ Quảng Cáo Đông Phong
..........................................................................................Error! Bookmark not defined.
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển .......................Error! Bookmark not defined.
2.1.2.Cơ cấu tổ chức nhân sự của công ty..................Error! Bookmark not defined.
2.1.2.1. Bộ máy quản lý của công ty...........................Error! Bookmark not defined.
2.1.2.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban Error! Bookmark not defined.
2.1.3.Lĩnh vực hoạt động kinh doanh .........................Error! Bookmark not defined.
2.1.3.1 Mặt hàng sản xuất kinh doanh .......................Error! Bookmark not defined.
2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Thương Mại Dịch vụ
Quảng Cáo Đông Phong trong những năm gần đây (2014, 2015, 2016):..........Error!
Bookmark not defined.
2.2.Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Quảng
Cáo Đông Phong............................................................Error! Bookmark not defined.
2.2.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm .............................Error! Bookmark not defined.
2.2.2 Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: .......Error! Bookmark not defined.
2.2.2.1 Cơ sở, căn cứ để xây dựng kế hoạch tiêu thụ: .............Error! Bookmark not
defined.
2.2.2.2 Kết quả hoạt động tiêu thụ của công ty trong 3 năm (2014, 2015, 2016):
..........................................................................................Error! Bookmark not defined.
2.2.4 Tổ chức hoạt động bán hàng: ............................Error! Bookmark not defined.
2.2.5 Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm ....Error! Bookmark
not defined.
2.2.5.1 Quảng cáo .........................................................Error! Bookmark not defined.
2.2.5.2 Quan hệ công chúng (PR)................................Error! Bookmark not defined.
2.2.5.3 Khuyến mãi:.....................................................Error! Bookmark not defined.
2.2.5.4 Lực lượng bán hàng ........................................Error! Bookmark not defined.
2.2.5.5 Marketing trực tiếp..........................................Error! Bookmark not defined.

9. viii
2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH
Thương Mại Dịch Vụ Quảng Cáo Đông Phong ........Error! Bookmark not defined.
2.3.1 Tốc độ tăng trưởng kinh tế ................................Error! Bookmark not defined.
2.3.2 Nhân tố về chính trị............................................Error! Bookmark not defined.
2.3.3 Nhân tố về khoa học công nghệ........................Error! Bookmark not defined.
2.3.4 Nhân tố về đối thủ cạnh tranh ...........................Error! Bookmark not defined.
2.3.5 Nhân tố về khách hàng.......................................Error! Bookmark not defined.
2.3.6 Về chính sách giá cả...........................................Error! Bookmark not defined.
2.4 Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ
Quảng Cáo Đông Phong: ..............................................Error! Bookmark not defined.
2.4.1 Những thuận lợi và khó khăn: ...........................Error! Bookmark not defined.
2.4.1.1 Thuận lợi: .........................................................Error! Bookmark not defined.
2.4.1.2 Khó khăn .........................................................Error! Bookmark not defined.
2.4.2.Những ưu điểm và nhược điểm: ........................Error! Bookmark not defined.
2.4.2.1 Ưu điểm ...........................................................Error! Bookmark not defined.
2.4.2.2 Nhược điểm.....................................................Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU
QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ
QUẢNG CÁO ĐÔNG PHONG ..................................Error! Bookmark not defined.
3.1. Định hướng phát triển chung của công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Quảng
Cáo Đông Phong............................................................Error! Bookmark not defined.
3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH
Thương Mại Dịch Vụ Quảng Cáo Đông Phong: .......Error! Bookmark not defined.
3.2.1 Mở rộng thị trường tiêu thụ...............................Error! Bookmark not defined.
3.2.2.Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm..............Error!
Bookmark not defined.
3.2.3.Thành lập đội ngũ nhân viên kinh doanh..........Error! Bookmark not defined.
KẾT LUẬN ....................................................................Error! Bookmark not defined.
TÀI LIỆU THAM KHẢO............................................................. Error! Bookmark not defined.

10. ix

11. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Chương
SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Hân 1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài:
Trong nền kinh tế năng động phát triển như hiện nay, các doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát triển thì cần phải có một chiến lược sản xuất
kinh doanh cụ thể , đúng đắn và hiệu quả. Một trong những chiến lược mà bất kỳ
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào cũng cần phải chú trọng đó chính là chiến
lược tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp không xác định được chiến lược tiêu thụ
sản phẩm một cách đúng đắn thì sẽ gây ra sự tồn động hang hóa, làm chậm vòng
quay vốn sản xuất dẫn đến sử dụng vốn kém hiệu quả, doanh nghiệp làm ăn không
có lãi.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ngày càng mang tính cấp thiết cho các doanh
nghiệp và nó đồi hỏi sự quan tâm các lãnh đạo và đặc biệt là các phòng ban làm
công tác tiêu thụ. Như vậy doanh nghiệp mới có thể đứng vững trước sự cạnh tranh
gây gắt trong nền kinh tế hội nhập. trong bối cảnh trên công ty tnhh thương mại
Đông Phông cũng không nằm ngoài xu hướng đó. Qua thời gian nghiên cứu tại
công ty em nhận thức được sự cần thiết phải có biện pháp để nghiên cứu đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý, phù hợp. Nên em chon đề tài “ một số giải pháp
duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công Ty TNHH Thương Mại
Đông Phong
2. Mục tiêunghiên cứu:
Trên cơ sở nghiên cứu tình hình thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty để
đề ra giải pháp chủ yếu nhằm duy trì và phát triển đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm
cho công ty
Hệ thống hóa các vấn đề cơ sở lý thuyết , lý luận cơ bản về thị trường và tiêu
thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường
Tìm hiểu đánh giá thực trạng tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của
công ty
Phân tích các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của
công ty

12. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Chương
SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Hân 2
Đề ra giải pháp chủ yếu nhằm duy trì và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của
công ty
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tựơng nghiên cứu của đề tài là nghiên cứu vấn đề lý luận và thực tiễn về
tiêu thụ sản phẩm quà tặng tại công ty TNHH Thương mại dịch vụ quảng cáo Đông
Phong
Phạm vi nghiên cứu:
+ Nội dung nghiên cứu: nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty
Đông Phong để đưa ra một số giải pháp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm
+ Thời gian nghiên cứu: Đánh giá thực trạng tiêu thụ qua 2 năm 2015- 2016
của công ty
4. Phương pháp nghiên cứu:
Phương pháp thu thập số liêu: thu thập số liệu qua các báo cáo và tài liệu của
cơ quan thực tập
Phương pháp xử lý số liệu: lý luận cơ bản là chủ yếu, sau đó tiến hành phân
tích báo cáo số liệu thực tế thông qua các tài liệu tại đơn vị thực tập. so sánh, phân
tích tổng hợp các con số biến động qua các năm, qua đó đưa ra một số biện pháp
duy trì và hoàn thiện hơn công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty
5. Kết cấu của đề tài:
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, đề tài kết cấu 3
chương
Chương 1: Cơ sở lý thuyết vể việc tiêu thụ sản phẩm
Chương 2: Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH
Thương Mại Quảng Cáo Đông Phong
Chương 3: Những giải pháp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
của công ty TNHH Thương Mại Quảng Cáo Đông Phong

13. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Chương
SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Hân 3
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1.Khái niệm về tiêuthụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết ba
vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: Sản xuất và
kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc
tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng:
 Theo nghĩa rộng:
Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ
việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thỏa mãn, xác định
mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (DNSX) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa
(DNTM) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục tiêu
cao nhất.
Do tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau
nhưng có quan hệ chặt chẽ, bổ sung cho nhau cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ
hàng hóa doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải
phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay
gián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp. Phối hợp
nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp có nghĩa là các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng
hóa không thể đảo lộn cho nhau mà phải thực hiện một cách tuần tự theo chu trình
của nó. Doanh nghiệp không thể tổ chức sản xuất rồi mới đi nghiên cứu thị trường,
điều đó sẽ làm cho hàng hóa không đáp được nhu cầu tiêu dùng, cũng có nghĩa
không thể tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa và dẫn đến doanh nghiệp phá sản.
 Theo nghĩa hẹp
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt động bán hàng và việc
chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền
về.

14. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Chương
SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Hân 4
Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua bán hàng của doanh nghiệp
nhờ đó hàng hóa được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong
doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã
hội.
Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu
tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
(GS. TS. Đặng Đình Đào (2002)
1.2.Vai trò của tiêuthụ sản phẩm
 Đối với doanh nghiệp
Đối với các doanh nghiệp vai trò tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản
phẩm hàng hóa hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra
thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp được
những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở
rộng.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của
doanh nghiệp, đặc biệt là tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Bởi
vì khối lượng hàng hóa tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm
giảm từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp
Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị
phần của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được
tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thỏa mãn một nhu cầu nào
đó. Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với
nhu cầu người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của
doanh nghiệp càng cao.
Thông qua tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch
kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong
thời gian tới.

15. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Chương
SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Hân 5
 Đối với xã hội
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò quan trọng
trong việc cân đối giữa cung và cầu vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những
cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo
điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi chảy tránh
được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội.
(GS. TS. Đặng Đình Đào (2002). Giáo trình Thương mại doanh nghiệp, Nhà xuất
bản thống kê)
1.3.Ý nghĩa của tiêuthụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn, sản phẩm được vận động
từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh
nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả
đã định trước, đó là:
Thứ nhất : Mục tiêu lợi nhuận.
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động
sản xuất kinh doanh
∑ Lợi nhuận = ∑ Doanh thu - ∑ Chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Tiêu
thụ sản phẩm tốt thì thu nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ
được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ.
Thứ hai : Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp.
Vị thế của doanh nghiệp biểu hiện phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng
hóa được bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định
đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của
doanh nghiệp trên thị trường.
Thứ ba : Đảm bảo tái sản xuất được liên tục.

16. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Chương
SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Hân 6
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất – Phân phối – Trao đổi –
Tiêu dùng, nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và
trao đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ trong quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trường có
ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy.
1.4 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất – thực hiện chức
năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá
trị hàng hóa của một doanh nghiệp. Đó là việc cung ứng cho khách hàng các sản
phẩm, lao vụ, dịch vụ do doanh nghiệp sản xuất ra, đồng thời được khách hàng
thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm cũng được xem xét như
một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc xác định nhu cầu thị trường cho
đến việc thực hiện các dịch vụ sau bán. Quá trình tiêu thụ sản phẩm được mô hình
hóa trong hình sau

17. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Chương
SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Hân 7
Sơ đồ 1.1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm.
1.4.1 Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là việc phân tích về lượng và chất của cung và cầu
một sản phẩm hay dịch vụ. Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là để có được những
thông tin cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản
phẩm. Các thông tin này nhằm trả lời các câu hỏi: doanh nghiệp nên hướng vào thị
trường nào? Tiềm năng thị trường? Làm thế nào để nâng cao doanh số? Sản phẩm,
dịch vụ như thế nào? Giá cả bao nhiêu? Mạng lưới tiêu thụ nên được tố chức như
thế nào?
Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là cơ sở để xác
định khối lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ và các
quyết định khác trong tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh
nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của
Thị
trường
Thông tin
thị trường
Lập kế hoạch
tiêu thụ sản
phẩm
Thị trường
Phân phối &
giáo tiếp
Giá,doanh số
Dịch vụ
Sản phẩm
Ngân quỹ
Quản lý hệ
thống phân
phối
Quản lý dự trữ
và hoàn thiện
sản phẩm
Quản lý lực
lượng bán
Tổ chức bán
hàng và cung
cấp dịch vụ
Hàng
hóa
Phối hợp và
tổ chức thực
hiện các kế
hoạch
Nghiên cứu
thị trường

18. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Chương
SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Hân 8
họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được sự biến động của thu nhập và giá
cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều
công sức và chi phí. Đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có cán bộ chuyên
nghiên cứu thị trường, thì cán bộ kinh doanh cần đảm nhiệm công việc này.
(Trường ĐH Kinh tế TP.HCM (2013). Marketing căn bản, Nhà xuất bản lao động)
1.4.2 Lập kế hoạch tiêuthụ
Lập kế hoạch tiêu thụ là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các hoạt động
tiêu thụ sản phẩm. Các kế hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị
trường. Về mặt phạm vi, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập đến các vấn đề: Khu
vực thị trường, tập hợp khách hàng, sản phẩm, giá cả, doanh số, phân phối, giao
tiếp, dịch vụ khách hàng, ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, các yêu cầu về
nhân lực, tài lực và vật lực cho việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm là cơ sở để phối hợp và tổ chức thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm
hàng hóa trên thị trường
Phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch trên thị trường bao gồm việc
quản lý hệ thống phân phối, quản lý dự trữ và hoàn thiện sản phẩm, quản lý lực
lượng bán hàng, tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ.
1.4.3 Lựa chọn các hình thức (kênh) tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức (kênh) khác nhau,
theo đó sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay các hộ tiêu dùng
cuối cùng. Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản
phẩm một cách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như đặc điểm sản phẩm, các
điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng …
Căn cứ vào mối quan hệ giữa các doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối
cùng tiêu thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián
tiếp.
Kênh tiêu thụ trực tiếp: là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung gian nào. Hình

19. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Chương
SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Hân 9
thức tiêu thụ này có ưu điểm là giảm được chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới
tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với
người tiêu dùng … song nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc trực
tiếp với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ,
nhiều khi làm cho tốc độ chu chuyển của vốn lưu động chậm hơn…
Kênh tiêu thụ gián tiếp: là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham gia nhiều hay
ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài
ngắn khác nhau. Với hình thức tiêu thụ này, các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được
một khối lượng lớn hàng hóa trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh,
tiết kiệm chi phí bảo quản, giảm hao hụt… Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này làm
cho thời gian lưu thông hàng hóa dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó
có thể kiểm soát được các khâu trung gian…
Như vậy, mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm đều có ưu nhược điểm nhất định,
nhiệm vụ của phòng kinh doanh phải lựa chọn hợp lý các hình thức tiêu thụ sản
phẩm sao cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.
(Trường ĐH Kinh tế TP.HCM (2013). Marketing căn bản, Nhà xuất bản lao
động)
1.4.4 Tổ chức hoạt động bán hàng
Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh.
Hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý của
người mua nhằm đạt mục tiêu bán được hàng.
Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động của tâm lý khách
hàng vì những bước tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan và khách quan diễn
ra rất nhanh chóng trong khách hàng. Sự diễn biến tâm lý của khách hàng thường
trải qua 4 giai đoạn: Sự chú ý → Quan tâm hứng thú → Nguyện vọng mua →
Quyết định mua. Vì vậy sự tác động của người bán đến với người mua cũng phải
theo trình tự có tính quy luật đó. Nghệ thuật của bán hàng là làm chủ quá trình bán
hàng về tâm lý để điều khiển có ý thức quá trình bán hàng.

20. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Chương
SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Hân 10
Để bán được nhiều hàng các doanh nghiệp phải đáp ứng các yêu cầu của
khách hàng như: chất lượng, mẫu mã, giá cả… và phải biết lựa chọn các hình thức
bán hàng phù hợp. Thực tế hoạt động bán hàng có rất nhiều hình thức bán hàng
như: bán hàng trực tiếp, bán hàng thông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng,
bán thanh toán ngay, bán trả góp và bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống
thương mại điện tử…
1.4.5 Các hoạt động xúc tiếnhổ trợ cho công tác tiêuthụ sản phẩm
1.4.5.1 Quảng cáo:
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để truyền đạt
tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng. Để thực hiện được
việc này, các doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất định.
Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể người tiêu
dùng thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp quảng cáo. Vì thế, những thông tin
về sản phẩm trong quảng cáo phải nhằm mục đích bán được hàng.
1.4.5.2 Quan hệ công chúng (PR) :
Quan hệ công chúng: Hiện nay thường gọi tắt là PR. Đây là những hoạt động
truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của công ty, sản phẩm trước các giới
công chúng.
Đối tượng nhận các thông điệp PR là các giới công chúng bao gồm: giới tiêu
thụ, các nhà đầu tư, chính phủ, báo đài, các thành viên phân phối, nhân viên và
những nhóm công chúng khác.
Hoạt động PR có thể mang tính cá nhân, phải trả tiền và cũng có thể chịu sự
kiểm soát hay không của các nhà tài trợ.
Về cơ bản, những hoạt động quảng cáo hỗ trợ bán hàng trong khi những hoạt
động PR tạo ra những điều kiện và môi trường thuận lợi để bán hàng diễn ra.
Mục tiêu của quan hệ công chúng đều hướng theo hình ảnh của sản phẩm,
công ty hay ngành, cụ thể như:

21. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Chương
SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Hân 11
- Đạt được những vị trí và thời điểm tốt trên các phương tiện cho các
thông cáo báo chí và diễn giả của công ty.
- Truyền thông những báo cáo về thành quả hoạt động của công ty.
- Đạt được vị trí cần thiết cho công ty khi nổ ra những cuộc tranh luận,
bút chiến.
- Kết hợp hoạt động xã hội với quảng cáo.
- Giành nhiều phương tiện tường thuật hơn cạnh tranh.
- Giữ vững tình cảm của công chúng.
- Vươn tới nhiều nhóm phương tiện.
- Xây dựng thiện cảm của công chúng với sản phẩm, công ty và với
ngành.
1.4.5.3 Khuyến mãi
Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sản
phẩm vật chất hay một dịch vụ.
Doanh nghiệp sử dụng khuyến mãi là công cụ để tạo ra phản ứng mua nhanh
hơn và mạnh hơn. Khuyến mãi có thể được sử dụng để sản phẩm được chú ý và
nâng cao mức bán đang sút giảm. Khuyến mãi có hiệu quả trong ngắn hạng, tuy
nhiên không hiệu quả khi xây dựng sự ưa thích nhãn hiệu lâu dài.
Mục tiêu của khuyến mãi thường hướng đến nhu cầu và tùy thuộc vào đối
tượng tác động là trung gian phân phối hay là người sử dụng.
1.4.5.4 Bán hàng cá nhân:
Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với
khách hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm.
Bán hàng cá nhân tạo sự chú ý của mỗi khách hàng và chuyển tải nhiều
thông tin. Giữa người bán và người mua có sự tương tác linh động, thích ứng cho
những nhu cầu riêng biệt của khách hàng và có thể dẫn đến hành vi mua hàng. Đây

22. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Chương
SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Hân 12
là những việc mà quảng cáo không thể làm được. Nhân viên bán hàng có thể thuyết
phục và giải quyết thắc mắc của khách hàng. Ngoài ra, bán hàng cá nhân có thể thiết
lập và phát triển những mối quan hệ bán hàng.
Tuy nhiên, trong thực tế, đối với người tiêu dùng cuối cùng, bán hàng cá
nhân có một hình ảnh xấu. Hoạt động này bị cho là thiếu trung thực và dùng nhiều
kỹ thuật thúc ép khách hàng.
1.4.5.5 Marketing trực tiếp:
Marketing trực tiếp là việc sử dụng điện thoại, thư điện tử và những công cụ
trực tiếp khác (không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ những
khách hàng riêng biệt hay tiềm năng.
Hầu hết các công ty chủ yếu dựa vào quảng cáo, khuyến mãi và bán hàng cá
nhân. Họ sử dụng quảng cáo, quan hệ công chúng để tạo nhận thức, quan tâm và sự
ưa thích, khuyến mãi để kích thích mua và bán cá nhân để tiếp cận bán. Marketing
trực tiếp là để dẫn đến bán hàng trực tiếp không qua trung gian.
Mục tiêu của Marketing trực tiếp muốn đạt được là làm cho khách hàng tiềm
năng mua ngay.
(Trường ĐH Kinh tế TP.HCM (2013). Marketing căn bản, Nhà xuất bản lao
động)
1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm
1.5.1 Về tốc độ tăng trưởng kinh tế
Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân
cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên. Đây là cơ hội tốt cho các
doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo nên sự thành công trong
kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn
định kéo theo hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả
năng tích tụ và tập trung sản xuất cao.

23. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Chương
SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Hân 13
1.5.2 Về chính trị, pháp luật
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và
ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các
doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và
xã hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực
nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người
lao động … Các nhân tố này đều ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
1.5.3 Về khoa học công nghệ
Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến hai yếu
tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp, đó là hai yếu tố chất lượng và giá bán. Khoa học công
nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng
hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành
sản phẩm giảm.
1.5.4 Về khách hàng
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định
đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị
trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Những biến động tâm lý
khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng
sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động sản xuất
kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho
doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng
vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ
sản phẩm. Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán
của khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp.
Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy
doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý.

24. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Chương
SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Hân 14
1.5.5 Về đối thủ cạnh tranh
Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động
rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô
lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn đối thủ trong ngành. Càng
nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp
càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng
doanh nghiệp cũng nhỏ đi. Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần
thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp.
1.5.6 Về chính sách giá cả
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động
tiêu thụ – Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và
do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm
bảo khả năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế
thua lỗ. Tùy từng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá
cao hay thấp để có thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều
hàng hóa, tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình. Hơn nữa giá cả phải
được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển
hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của
họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do vậy nó cũng được sử dụng
như một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong điều kiện thu nhập của người dân còn
thấp. Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “gậy
ông sẽ đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt
hại. Do đó phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng,
xây dựng kế hoạch đúng đắn về giá cả là một điều kiện quan trọng cho việc tăng tốc
độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay.
(GS. TS. Đặng Đình Đào (2002). Giáo trình Thương mại doanh nghiệp, Nhà xuất
bản thống kê)

25. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Chương
SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Hân 15
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI
QUẢNG CÁO ĐÔNG PHONG
DOWNLOAD ZALO 0932091562