Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Upcoming SlideShare
What to Upload to SlideShare
Next
Download to read offline and view in fullscreen.

0

Share

ABCDХ-сегментация / Артём Азевич (Акселератор ФРИИ)

Download to read offline

РИТ++ 2017, Whale Rider
Зал Москва, 5 июня, 13:00

Тезисы:
http://whalerider.ru/2017/abstracts/2628.html

«Надо фокусироваться!» — эту фразу как мантру повторяют большинство основателей и менеджеров по продажам, которых я встречал. При этом до 80% своего времени они тратят на работу, которая приносит их компаниям минимум выручки. Против коллег работают культ клиентоориентированности и святая вера в то, что нужно работать со всеми заказчиками.

Чтобы помочь предпринимателям по-настоящему сфокусироваться на том, что приносит прибыль их бизнесу, в Акселераторе ФРИИ мы разработали методологию ABCDX-сегментации — на основе опыта 300+ IT-компаний.
...

Related Books

Free with a 30 day trial from Scribd

See all

Related Audiobooks

Free with a 30 day trial from Scribd

See all
  • Be the first to like this

ABCDХ-сегментация / Артём Азевич (Акселератор ФРИИ)

  1. 1. ABCDХ-сегментация — самый эффективный инструмент увеличения выручки стартапов ФРИИ Артем Азевич Руководитель трекинга стартапов в ФРИИ
  2. 2. aazevich@iidf.ru facebook.com/azevich Артем Азевич Руководитель трекинга стартапов в ФРИИ Работа с 300+ стартапов по увеличению ключевых показателей бизнеса. Работа над методологияей ускорения и поиска точек роста бизнеса. Ex-Исполнительный директор Acrobator.com 10+ инвестиций до 500 000$ Представительство Mythings.com в России и СНГ Маркетинговые консультации top ecommerce Russia (ozon, kupivip, enter, другие).
  3. 3. Один из трех самых значимых венчурных фондов ИТ-индустрии Dow Jones 2014 Лидер рынка по количеству инвестиций Исследование J’son & Partners Лучший фонд посевных стадий Национальная ассоциация бизнес-ангелов
  4. 4. Вы играете за Анну Филиппову, CEO Kidsway.ru.
  5. 5. ПРОДУКТ •Клиент: родители (2+ детей), которым нужно довести детей на кружки или в школу. •Услуга осуществляется силами «няни» •«Няня» подбирается на основании геолокации
  6. 6. клиентов заказывает сопровождение детей каждый день. активных «нянь» в базе каждый день откликаются на заказы клиентов Текущая ситуация 100 200 20
  7. 7. ПРОБЛЕМА Основные возражения остальных нянь: 1. Мало денег (хотят получать оплату за месяц, а не за количество выполненных заказов) 2. Неудобная геолокация (долго ехать до клиента, а потом долго до конечной точки). 3. Неудобное время (накладывается на время, когда своих детей надо отвозить).
  8. 8. РЕШЕНИЕ
  9. 9. ABCDX - сегментация А сегмент – продукт очень нужен, поэтому покупают быстро, платят много/покупают часто. B сегмент – продукт нужен, но есть возражения., платят много, средний цикл продажи. С сегмент – есть потребность в продукте, но ценность невысокая, поэтому готовы платить мало и имеют ряд существенных возражений. D сегмент - задают много вопросов/выносят мозг, а потом все равно не покупают X сегмент – самый «жирный» клиент, готовы много и долго платить, но им нужен особенный продукт, которого у нас пока нет.
  10. 10. А 20% затрат времени В 80% выручки С 80% затрат времени D 20% выручки
  11. 11. ПРИМЕР
  12. 12. СТРАТЕГИЯ 1. Сфокусировать самых сильных сотрудников (sales, accounts и т.д.) на работе с AB – сегментом. 2. Разрешить сильным сотрудникам не заниматься CD - сегментом 3. Поставить KPI маркетингу по привлечению AB – сегментом. 4. Направить усилия продактов и разработки на создание продукта для X – сегмента. 5. Автоматизировать продукт для CD – сегмента.
  13. 13. Вопросы
  14. 14. Резюме
  15. 15. 5 клиентских сегментов А сегмент – продукт очень нужен, поэтому покупают быстро, платят много/покупают часто. B сегмент – продукт нужен, но есть возражения., платят много, средний цикл продажи. С сегмент – есть потребность в продукте, но ценность невысокая, поэтому готовы платить мало и имеют ряд существенных возражений. D сегмент - задают много вопросов/выносят мозг, а потом все равно не покупают X сегмент – самый «жирный» клиент, готовы много и долго платить, но им нужен особенный продукт, которого у нас пока нет
  16. 16. 3 основных проблемы почему мы теряем прибыль 1. В ущерб работе с AB-сегментов, которые приносят бизнесу 80% прибыли, сотрудники тратят наибольшее количество времени на CD-сегменты, потому что таких клиентов больше и они задают огромное количество вопросов. 2. Т.к. У CD - сегмента наибольшее количество недовольства и возражений, то они генерируют наибольшее количество задач по разработке. По мимо переменных затрат, по сути разработка работает на клиентов, которые приносят наименьшее количество прибыли. 3. Маркетинг работает на количество, а не качество, привлекая все больше и больше CD-сегмента.
  17. 17. 5 шагов по работе с ABCDX – сегментами. 1. Сфокусировать самых сильных сотрудников (sales, accounts и т.д.) на работе с AB – сегментом. 2. Разрешить сильным сотрудникам не заниматься CD – сегментом. 3. Поставить KPI маркетингу по привлечению AB – сегмента. 4. Направить усилия продактов и разработки на создание продукта для X – сегмента. 5. Автоматизировать продукт для CD – сегмента.
  18. 18. Х - сегмент

РИТ++ 2017, Whale Rider Зал Москва, 5 июня, 13:00 Тезисы: http://whalerider.ru/2017/abstracts/2628.html «Надо фокусироваться!» — эту фразу как мантру повторяют большинство основателей и менеджеров по продажам, которых я встречал. При этом до 80% своего времени они тратят на работу, которая приносит их компаниям минимум выручки. Против коллег работают культ клиентоориентированности и святая вера в то, что нужно работать со всеми заказчиками. Чтобы помочь предпринимателям по-настоящему сфокусироваться на том, что приносит прибыль их бизнесу, в Акселераторе ФРИИ мы разработали методологию ABCDX-сегментации — на основе опыта 300+ IT-компаний. ...

Views

Total views

3,893

On Slideshare

0

From embeds

0

Number of embeds

1,276

Actions

Downloads

59

Shares

0

Comments

0

Likes

0

×