Successfully reported this slideshow.
Your SlideShare is downloading. ×

ABCDХ-сегментация / Артём Азевич (Акселератор ФРИИ)

Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad

Check these out next

1 of 20 Ad

ABCDХ-сегментация / Артём Азевич (Акселератор ФРИИ)

Download to read offline

РИТ++ 2017, Whale Rider
Зал Москва, 5 июня, 13:00

Тезисы:
http://whalerider.ru/2017/abstracts/2628.html

«Надо фокусироваться!» — эту фразу как мантру повторяют большинство основателей и менеджеров по продажам, которых я встречал. При этом до 80% своего времени они тратят на работу, которая приносит их компаниям минимум выручки. Против коллег работают культ клиентоориентированности и святая вера в то, что нужно работать со всеми заказчиками.

Чтобы помочь предпринимателям по-настоящему сфокусироваться на том, что приносит прибыль их бизнесу, в Акселераторе ФРИИ мы разработали методологию ABCDX-сегментации — на основе опыта 300+ IT-компаний.
...

РИТ++ 2017, Whale Rider
Зал Москва, 5 июня, 13:00

Тезисы:
http://whalerider.ru/2017/abstracts/2628.html

«Надо фокусироваться!» — эту фразу как мантру повторяют большинство основателей и менеджеров по продажам, которых я встречал. При этом до 80% своего времени они тратят на работу, которая приносит их компаниям минимум выручки. Против коллег работают культ клиентоориентированности и святая вера в то, что нужно работать со всеми заказчиками.

Чтобы помочь предпринимателям по-настоящему сфокусироваться на том, что приносит прибыль их бизнесу, в Акселераторе ФРИИ мы разработали методологию ABCDX-сегментации — на основе опыта 300+ IT-компаний.
...

Advertisement
Advertisement

More Related Content

Similar to ABCDХ-сегментация / Артём Азевич (Акселератор ФРИИ) (20)

More from Ontico (20)

Advertisement

Recently uploaded (20)

ABCDХ-сегментация / Артём Азевич (Акселератор ФРИИ)

  1. 1. ABCDХ-сегментация — самый эффективный инструмент увеличения выручки стартапов ФРИИ Артем Азевич Руководитель трекинга стартапов в ФРИИ
  2. 2. aazevich@iidf.ru facebook.com/azevich Артем Азевич Руководитель трекинга стартапов в ФРИИ Работа с 300+ стартапов по увеличению ключевых показателей бизнеса. Работа над методологияей ускорения и поиска точек роста бизнеса. Ex-Исполнительный директор Acrobator.com 10+ инвестиций до 500 000$ Представительство Mythings.com в России и СНГ Маркетинговые консультации top ecommerce Russia (ozon, kupivip, enter, другие).
  3. 3. Один из трех самых значимых венчурных фондов ИТ-индустрии Dow Jones 2014 Лидер рынка по количеству инвестиций Исследование J’son & Partners Лучший фонд посевных стадий Национальная ассоциация бизнес-ангелов
  4. 4. Вы играете за Анну Филиппову, CEO Kidsway.ru.
  5. 5. ПРОДУКТ •Клиент: родители (2+ детей), которым нужно довести детей на кружки или в школу. •Услуга осуществляется силами «няни» •«Няня» подбирается на основании геолокации
  6. 6. клиентов заказывает сопровождение детей каждый день. активных «нянь» в базе каждый день откликаются на заказы клиентов Текущая ситуация 100 200 20
  7. 7. ПРОБЛЕМА Основные возражения остальных нянь: 1. Мало денег (хотят получать оплату за месяц, а не за количество выполненных заказов) 2. Неудобная геолокация (долго ехать до клиента, а потом долго до конечной точки). 3. Неудобное время (накладывается на время, когда своих детей надо отвозить).
  8. 8. РЕШЕНИЕ
  9. 9. ABCDX - сегментация А сегмент – продукт очень нужен, поэтому покупают быстро, платят много/покупают часто. B сегмент – продукт нужен, но есть возражения., платят много, средний цикл продажи. С сегмент – есть потребность в продукте, но ценность невысокая, поэтому готовы платить мало и имеют ряд существенных возражений. D сегмент - задают много вопросов/выносят мозг, а потом все равно не покупают X сегмент – самый «жирный» клиент, готовы много и долго платить, но им нужен особенный продукт, которого у нас пока нет.
  10. 10. А 20% затрат времени В 80% выручки С 80% затрат времени D 20% выручки
  11. 11. ПРИМЕР
  12. 12. СТРАТЕГИЯ 1. Сфокусировать самых сильных сотрудников (sales, accounts и т.д.) на работе с AB – сегментом. 2. Разрешить сильным сотрудникам не заниматься CD - сегментом 3. Поставить KPI маркетингу по привлечению AB – сегментом. 4. Направить усилия продактов и разработки на создание продукта для X – сегмента. 5. Автоматизировать продукт для CD – сегмента.
  13. 13. Вопросы
  14. 14. Резюме
  15. 15. 5 клиентских сегментов А сегмент – продукт очень нужен, поэтому покупают быстро, платят много/покупают часто. B сегмент – продукт нужен, но есть возражения., платят много, средний цикл продажи. С сегмент – есть потребность в продукте, но ценность невысокая, поэтому готовы платить мало и имеют ряд существенных возражений. D сегмент - задают много вопросов/выносят мозг, а потом все равно не покупают X сегмент – самый «жирный» клиент, готовы много и долго платить, но им нужен особенный продукт, которого у нас пока нет
  16. 16. 3 основных проблемы почему мы теряем прибыль 1. В ущерб работе с AB-сегментов, которые приносят бизнесу 80% прибыли, сотрудники тратят наибольшее количество времени на CD-сегменты, потому что таких клиентов больше и они задают огромное количество вопросов. 2. Т.к. У CD - сегмента наибольшее количество недовольства и возражений, то они генерируют наибольшее количество задач по разработке. По мимо переменных затрат, по сути разработка работает на клиентов, которые приносят наименьшее количество прибыли. 3. Маркетинг работает на количество, а не качество, привлекая все больше и больше CD-сегмента.
  17. 17. 5 шагов по работе с ABCDX – сегментами. 1. Сфокусировать самых сильных сотрудников (sales, accounts и т.д.) на работе с AB – сегментом. 2. Разрешить сильным сотрудникам не заниматься CD – сегментом. 3. Поставить KPI маркетингу по привлечению AB – сегмента. 4. Направить усилия продактов и разработки на создание продукта для X – сегмента. 5. Автоматизировать продукт для CD – сегмента.
  18. 18. Х - сегмент

Editor's Notes

  • 1,5 года назад, когда мы поработали с достаточным количеством стартапов мы выписали названия бизнесов, которые показали наибольший результат и нам было радостно с ними работать :) и названия бизнесов, которые с треском провалились и работа с ними была менее легкой для нас. Оказалось что обе эти группы имели общие черты. Таким образом у нас появился А-сегмент, B-сегмент, которые не так хорошо растут, С-сегмент, те клиенты с которыми ты начал работать а потом думаешь поскорее бы все это закончилось., предприниматели в зале, вы узнаете своих клиентов?! :)  D-сегмент, которые задают много вопросов, выносят мозг, а потом все равно не покупают. и наконец Х-сегмент, с которым очень хочется работать, но пока нечего предложить. Автор данного инструмента Илья Красинский назвал его ABCDX-сегментация
  • 1.

×