Олег Афанасьев. Корпоративная Школа Активных Продаж. Бизнес Системы-5 модулей по 2 дня. Астана. 2015

Ценность сотрудника в бизнесе определяется
количеством результативных действий в единицу времени.
КОРПОРАТИВНАЯ ШКОЛА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ
Астана - 2015

Целевая аудитория:
Банки, сервисные компании
Менеджеры по привлечению клиентов
© Олег Афанасьев 2

Цель проекта:
Подготовить профессиональную команду активных продавцов услуг компании из менеджеров
по привлечению.
Задачи:
Разработать эффективную стратегию системного завоевания доли рынка на
территории продаж;
Создать системное и детализированное описание бизнес процесса продажи
продукции и услуг компании на территории;
Сформировать организационный инструментарий своей работы в активных
продажах;
Развить навыки эффективной коммуникации в первичных переговорах по
продажам;
Повысить свою эффективность в ведении телефонных переговоров;
Усовершенствовать навыки ведения переговоров с новыми и существующими
Клиентами.

ТЕМАТИЧЕСКИЙ ПЛАН
№ Модули Кол-во
дней
1 Стратегия развития продаж 2
2 Тайм-менеджмент в активных продажах 2
3 Техника эффективной продажи услуг 2
4 Техника телефонных переговоров 2
5 Техника достижения целей переговоров 2
Итого 10

БЮДЖЕТ
№ Модули Группы Кол-во
дней
Стоимость дня
(доллар, без
НДС)
Общая
стоимость
НДС)
Партнерская
скидка
(%)
Итого, с учетом
скидки
НДС)
1 Стратегия
развития продаж
Группа 1.
2
Группа 2
2
2 Тайм-менеджмент
в активных
продажах
Группа 1.
2
Группа 2
2
3 Техника
эффективной
продажи услуг
Группа 1.
2
Группа 2
2
4 Техника
телефонных
переговоров
Группа 1.
2
Группа 2
2
5 Техника
достижения целей
переговоров
Группа 1.
2
Группа 2
2
Итого
(доллар, без НДС)
20
КОРПОРАТИВНАЯ
ШКОЛА АКТИВНЫХ
ПРОДАЖ

Каждое командное действие должно завершаться
проявлением индивидуального мастерства.
Валерий Лобановский.
ПРОГРАММЫ
КОРПОРАТИВНАЯ
ШКОЛА АКТИВНЫХ
ПРОДАЖ

УЧЕБНЫЙ ПЛАН ПРОЕКТА
№ Модули Кол-во
дней
Группа 1. Группа 2.
1 Стратегия развития продаж 2 15 чел. 15 чел.
2 Тайм-менеджмент в активных продажах 2 15 чел. 15 чел.
3 Техника эффективной продажи услуг 2 15 чел. 15 чел.
4 Техника телефонных переговоров 2 15 чел. 15 чел.
5 Техника ведения переговоров 2 15 чел. 15 чел.
Итого 10 30 чел.

ГРАФИК РЕАЛИЗАЦИИ
ПРОЕКТА
№ Модули График Даты
1 Стратегия развития продаж Группа 1. Менеджеры по привлечению клиентов
Группа 2. Менеджеры по привлечению клиентов
2 Тайм-менеджмент в активных
продажах
3 Техника эффективной продажи
услуг
4 Техника телефонных переговоров Группа 1. Менеджеры по привлечению клиентов
5 Техника ведения переговоров Группа 1. Менеджеры по привлечению клиентов

Бизнес-тренинг
СТРАТЕГИЯ
РАЗВИТИЯ ПРОДАЖ
Модуль 1
Клиент – Король!
Но только с того момента, когда начинает платить деньги.
А до этого – он лишь Кандидат в Короли…
Теория Анти-маркетинга, назло Котлеру J

СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ ПРОДАЖ
Цель:
Разработать эффективную стратегию системного завоевания доли рынка на территории
продаж.
Задачи:
•  Конкретизировать перечень ключевых каналов продаж компании
на территории;
•  Структурировать каналы продаж по приоритетам и категориям
с точки зрения интересов компании;
•  Разработать тесты категоризации клиентов по каналам
продаж;
•  Разработать пакеты условий работы по каналам продаж и их
категориям;
•  Сформулировать ясные стратегии и тактики вытеснения
конкурентов из ключевых каналов продаж на территории.

ПРОГРАММА
День 1.
10.00 Введение в тренинг: знакомство, ожидания участников, цель и задачи тренинга, правила
группы.
11.30 Кофе-брейк.
11.45 Модуль 1. «Анти-маркетинг» в классификации клиентской базы
•  Типы каналов продаж. Ключевые каналы продаж компании.
•  Интересы компании в отношении клиентов внутри каналов продаж.
•  Тест категоризации клиентов в канале продаж на основе их готовности к партнерскому
бизнесу. Методика формирования.
13.00 Обед.
14.00 Модуль 2. Практикум создания и применения теста категоризации клиентов.
•  Тест «Категоризация клиентов» внутри избранного канала продаж (VIP, A, B, C).
•  Практикум. Категоризация клиентов внутри избранного канала продаж (VIP, A, B, C).
15.45 Модуль 3. Тесты «Категоризация клиентов» по ключевым каналам продаж.
•  Разработка тестов. Практикум.
17.30 Модуль 4. Категоризация клиентов по разработанным тестам.
•  Апробация методики анализа на примерах существующих клиентов. Практикум.
18.30
19.00
Итоги дня.
Окончание работы.

ПРОГРАММА
День 2.
10.00 Модуль 5. Приоритеты захвата доли рынка.
•  Методика определения емкости рынка, потенциалов каналов продаж, приоритетов по каналам и
сегментам ( VIP, A,B,C) на закрепленной территории.
11.45 Модуль 6. Стратегия и тактика развития продаж.
•  Стратегия развития продаж. Варианты стратегий.
•  Стратегия «Бульдозер». Стратегия «Наполеон». Стратегия «Челнок». Стратегия «Огород».
13.00 Обед.
14.00 Модуль 7. Вытеснение конкурентов из ключевых каналов продаж.
•  Аквизиция новых клиентов. Нумерическая дистрибуция услуг.
•  Увеличение своей доли продаж в существующих клиентах. Качественная дистрибуция услуг.
15.45 Модуль 8. Политика продаж.
•  Пакеты условий по каналам продаж и категориям.
17.30 Модуль 9. Повышение рентабельности продаж.
•  Продажа пакетов условий вместо индивидуальных решений.
•  Развитие клиента от пакета к пакету.
•  Целенаправленное повышение рентабельности продаж.
18.30
19.00
План внедрения результатов тренинга. Итоги тренинга.

РЕЗУЛЬТАТЫ
•  Конкретизирован перечень ключевых
каналов продаж компании на
территории;
•  Структурированы каналы продаж по
приоритетам и категориям с точки
зрения интересов компании;
•  Разработаны тесты категоризации
клиентов по каналам продаж;
•  Разработаны пакеты условий работы по
каналам продаж и их категориям;
•  Сформулированы ясные стратегии и
тактики вытеснения конкурентов из
ключевых каналов продаж на
территории.

ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТ
В АКТИВНЫХ ПРОДАЖАХ
Модуль 2
Ценность сотрудника в бизнесе
определяется количеством результативных
действий в единицу времени!
Олег Афанасьев J

ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТ В АКТИВНЫХ ПРОДАЖАХ
Цель:
Вооружить менеджеров по привлечению клиентов эффективной системой планирования и
использования рабочего времени
Задачи:
•  Создать точное и полное описание деятельности менеджера по
привлечению клиентов в новом формате Карты деятельности;
•  Уточнить KPI менеджера по привлечению;
•  Откорректировать форму планирования и отчетности менеджера по
привлечению с учетом нового описания деятельности;
•  Освоить технологию каскадирования цели продаж по показателям
активности;
•  Сформировать базовый стандарт поблочного недельного планирования
времени на основе Карты деятельности менеджера по привлечению;
•  Разработать индивидуальные планы внедрения новой системы
планирования в практику работы каждого менеджера по привлечению.

ПРОГРАММА
День 1.
10.00 Введение в тренинг: знакомство, ожидания участников, цель и задачи тренинга, правила группы.
«Похитители» рабочего времени и методы их преодоления.
11.45 Модуль 1. Карта деятельности менеджера по привлечению.
•  Предназначение должности. Главная цель должности. Ключевые задачи должности. KPI
должности.
13.00 Обед.
14.00 •  Алгоритмы реализации ключевых задач.
•  Временные регламенты выполнения операций внутри алгоритмов.
15.45 Модуль 2. Методика планирования выполнения целей по продажам.
•  Форма «План-Факт».
•  Каскадирование цели продаж по показателям активности.
17.30 •  План продаж и активности (Год. Квартал. Месяц. Неделя.).
•  Практикум планирования продаж и активностей на следующий месяц.
18.30
19.00
Итоги дня.

ПРОГРАММА
День 2.
10.00 Модуль 3. Поблочное планирование рабочего времени.
•  Технология резервирования времени на ключевые виды работ.
•  Формирование однородных временных блоков по ключевым задачам должности.
11.45 •  Определение приоритетов конкретного периода.
•  Долевое перераспределение времени с учетом приоритетов периода.
13.00 Обед.
14.00 Модуль 4. Недельное планирование.
•  Цель недели. Задачи по активностям.
•  Фокусировка по видам работ. Определение долевого соотношения времени по блокам активности.
•  Шаблон недельного планирования. Резервирование времени по блокам активности в недельном
плане.
15.45 •  Планирование следующей недели по новой методике.
•  Защита планов в малых группах по 5 человек.
17.30 Модуль 5. Планирование внедрения.
•  Шаблон плана внедрения.
•  Разработка индивидуальных планов внедрения новой системы планирования.
18.30
19.00
Итоги тренинга.

•  Создано точное и полное описание деятельности
менеджера по привлечению клиентов в новом формате
Карты деятельности;
•  Уточнены KPI менеджера по привлечению;
•  Откорректирована форма планирования и
отчетности менеджера по привлечению с учетом
нового описания деятельности;
•  Освоена технология каскадирования цели продаж по
показателям активности;
•  Сформирован базовый стандарт поблочного
недельного планирования времени на основе Карты
деятельности менеджера по привлечению;
•  Разработаны индивидуальные планы внедрения новой
системы планирования в практику работы каждого
менеджера по привлечению.

ТЕХНИКА ЭФФЕКТИВНОЙ
ПРОДАЖИ УСЛУГ
Модуль 3
Не бывает холодных женщин,
а бывают неумелые мужчины!
Случай из жизни J

ТЕХНИКА ЭФФЕКТИВНОЙ ПРОДАЖИ УСЛУГ
Цель:
Вооружить менеджеров по привлечению новыми психологическими навыками эффективной
продажи услуг компании на стадии привлечения нового клиента
Задачи:
•  Исследовать причины «лузерства» в продажах;
•  Создать личностный портрет успешного продавца;
•  Определить потенциал личностного развития каждого участника
тренинга;
•  Рассмотреть закономерности успешной продажи;
•  Освоить этапы успешной продажи;
•  Отработать в ролевых играх ключевые психологические техники по
каждому этапу продажи.
•  Сформировать планы развития навыков эффективной продажи услуг
компании.

ПРОГРАММА
День 1.
11.45 Модуль 1. Лидерство в продажах.
•  Психологический портрет Лузера.
•  Психологический портрет Виннера.
•  Твой потенциал.
13.00 Обед.
14.00 Модуль 2. Закономерности успешной продажи.
•  Причины «провалов» в продажах.
•  Этапы успешной продажи: Подготовка. Контакт. Разведка. Презентация. Возражения. Сделка.
Уроки.
15.45 Модуль 3. Подготовка.
•  Информация как будущие «якоря» переговоров.
•  Краткий список необходимой информации. Источники информации.
17.30 •  Практикум сбора информации.
•  Гипотезы использования полученной информации в переговорах по продажам.
•  Цель и задачи первых переговоров.
18.30
19.00
Итоги дня.

ПРОГРАММА
День 2.
10.00 Модуль 4. Контакт.
•  Эмоциональный интеллект.
•  Техника «чтения» эмоциональных состояний человека по внешним проявлениям. Калибровка.
•  Система восприятия человека человеком «Свой – Чужой».
11.45 •  Раппорт: построение доверительных отношений с клиентом. Теория и практика.
13.00 Обед.
14.00 Модуль 5. Разведка и Презентация.
•  Техника перехвата инициативы в коммуникации.
•  Технология построения вопросов для сбора информации о потребностях клиента.
•  Презентация «Точно в потребность!»
15.45 Модуль 6. Возражения и Сделка.
•  Причины возражений. Принцип «Ценность выше Цены».
•  Типичные возражения. Извлечение скрытых причин возражений. Эффективные реакции на
возражения.
•  Признаки готовности к покупке. Приемы закрытия сделки.
17.30 Модуль 7. Уроки.
•  Плюсы и Минусы коммуникации.
•  Выводы и уроки на будущее.
18.30
19.00
Планы личного развития по усовершенствованию навыков продажи. Итоги тренинга.

•  Исследованы причины «лузерства» в продажах;
•  Создан личностный портрет успешного продавца;
•  Определены потенциалы личностного развития
каждого участника тренинга;
•  Изучены закономерности успешной продажи;
•  Освоены этапы успешной продажи;
•  Отработаны в ролевых играх ключевые
психологические техники по каждому этапу продажи.
•  Сформированы планы развития навыков эффективной
продажи услуг компании.

ТЕХНИКА ТЕЛЕФОННЫХ
ПЕРЕГОВОРОВ
Модуль 4
Смысл коммуникации
в её результате…
(из установок по эффективному
общению в НЛП)

ТЕХНИКА ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Цель:
Повысить эффективность телефонных переговоров менеджеров по привлечению клиентов
Задачи:
Определить причины низкой эффективности телефонных переговоров;
Сформировать список типичных целей телефонных звонков;
Разработать сценарии достижения целей;
Научится быстрому пониманию ситуации клиента с первых минут разговора;
Освоить технологию достижения цели телефонного разговора «Цель-
Чувствительность-Гибкость»;
Научиться справляться с «трудными» ситуациями в телефонных
коммуникациях;
Сформировать план развития навыков ведения телефонного разговора.

ПРОГРАММА
День 1.
11.45 Модуль 1. Цели переговоров.
•  Причины низкой эффективности телефонных переговоров. Модерация.
•  Цели телефонных переговоров и сценарии их достижения. Работа в малых группах.
13.00 Обед.
14.00 •  Практикум достижения целей переговоров. Работа в группах по 3 человека.
15.45 Модуль 2. Подготовка к телефонному разговору.
•  Сценарий разговора и список необходимой информации о клиенте.
•  Практикум подготовки к разговору.
•  Ролевая игра: c подготовкой и без. Сравнение эффективности двух разговоров.
17.30 Модуль 3. Быстрая реакция на неготовность клиента говорить.
•  Чтение эмоциональных состояний по громкости речи и интонациям.
•  Проясняющие вопросы.
•  Договоренность о следующем взаимодействии при сохранении эмоционального состояния.
•  Практикум гибкого реагирования на ситуацию клиента.
18.30
19.00
Итоги дня.

ПРОГРАММА
День 2.
10.00 Модуль 4. Технология «Цель-Чувствительность-Гибкость».
•  Присоединение к ситуации и настроению клиента.
•  Создание доверия.
•  Сбор информации: вопросы Мета-модели (НЛП). Упражнение «Мета-моделирование».
11.45 •  Формирование и фиксация взаимоприемлемого решения.
•  Письменная фиксация ключевых пунктов разговора. Практикум.
13.00 Обед.
14.00 Модуль 5. Работа с «трудными» абонентами.
•  Типы трудных собеседников.
•  Цели переговорщика в работе с «трудными».
•  Стратегии поведения в телефонных разговорах с «трудными» собеседниками.
•  Основы эмоциональной саморегуляции. Практикум.
15.45 Модуль 6. Психологическая «обработка» конфликта.
•  Причины конфликтного поведения.
•  Психологические феномены конфликта.
•  Техника преодоления конфликта «Проблемный Мешок». Практикум.
17.30 Модуль 7. Планы личного развития по усовершенствованию навыков телефонных
переговоров.
18.30
19.00

Определены причины низкой эффективности
телефонных переговоров;
Сформирован список типичных целей телефонных
звонков;
Разработаны сценарии достижения целей;
Научились быстрому пониманию ситуации клиента с
первых минут разговора;
Освоили технологию достижения цели телефонного
разговора «Цель-Чувствительность-Гибкость»;
Научились справляться с «трудными» ситуациями в
телефонных коммуникациях;
Сформирован план развития навыков ведения
телефонного разговора для каждого участника.

ТЕХНИКА ВЕДЕНИЯ
ПЕРЕГОВОРОВ
Модуль 5

ТЕХНИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Цель:
Вооружить менеджеров по привлечению технологией эффективного решения вопросов в ходе
личных встреч.
Задачи:
Ознакомиться с технологией ведения переговоров «Целе-
центрированное взаимодействие» (Германия);
Выработать навык управления вниманием собеседника;
Научиться выявлять заинтересованность партнера и
сопоставлять интересы сторон;
Освоить методику убеждения партнера в своей точке зрения;
Научиться вырабатывать варианты и альтернативы;
Научиться приводить партнера к конкретному результату
разговора.

ПРОГРАММА
День 1.
11.45 Модуль 1. Целе-центрированное взаимодействие.
•  Переговоры как социально-психологический феномен.
•  Немецкая модель ведения переговоров.
•  Практикум.
13.00 Обед.
14.00 Модуль 2. Управление вниманием собеседника.
•  Объекты фокусировки: я, он, цель, среда, контекст.
15.45 Модуль 3. Анализ интересов сторон.
•  Потребности человека. Пирамида Маслоу.
•  Потребности организации.
•  Актуальные потребности как отражение «проблемных полей».
17.30 •  Интересы собеседника. Наши интересы.
•  Точки пересечения.
18.30
19.00
Итоги дня.

ПРОГРАММА
День 2.
10.00 Модуль 4. Варианты решений.
•  Разработка вариантов удовлетворения интересов сторон.
•  Критерии выбора оптимального варианта.
•  Анализ вариантов и выбор оптимального.
11.45 Модуль 5. Лестница переговоров.
•  Контакт. Интересы. Варианты. Решение. Резюме.
13.00 Обед.
14.00 Модуль 6. Психология конфликта.
•  Сущность конфликта. Виды конфликтов.
•  Этапы развития конфликта.
•  Профилактика конфликта.
•  Разрешение открытого конфликта. Практикум.
15.45 Модуль 7. Стратегии поведения в конфликтных ситуациях.
•  Тест Томаса-Килмена «Ведущие способы поведения в конфликте».
•  Конкуренция. Уклонение. Подчинение. Сотрудничество. Компромисс.
•  Условия эффективности применения каждого из способов.
17.30 Модуль 8. Планы личного развития по усовершенствованию навыков ведения переговоров.
18.30
19.00

Ознакомились с технологией ведения переговоров
«Целе-центрированное взаимодействие» (Германия);
Выработали навык управления вниманием
собеседника;
Научились выявлять заинтересованность партнера и
сопоставлять интересы сторон;
Освоили методику убеждения партнера в своей точке
зрения;
Научились вырабатывать варианты и альтернативы;
Научились приводить партнера к конкретному
результату разговора.

Олег Афанасьев. Корпоративная Школа Активных Продаж. Бизнес Системы-5 модулей по 2 дня. Астана. 2015

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Viewers also liked

Viewers also liked (20)

Similar to Олег Афанасьев. Корпоративная Школа Активных Продаж. Бизнес Системы-5 модулей по 2 дня. Астана. 2015

Similar to Олег Афанасьев. Корпоративная Школа Активных Продаж. Бизнес Системы-5 модулей по 2 дня. Астана. 2015 (20)

More from Oleg Afanasyev

More from Oleg Afanasyev (20)

Олег Афанасьев. Корпоративная Школа Активных Продаж. Бизнес Системы-5 модулей по 2 дня. Астана. 2015