Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G tại công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp Tuấn Việt - chi nhánh Huế

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
-----�-�-----
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM P&G TẠI CÔNG
TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠITỔNG HỢP TUẤN
VIỆT – CHI NHÁNH HUẾ
MÃ TÀI LIỆU: 80912
ZALO: 0917.193.864
Dịch vụ viết bài điểm cao :luanvantrust.com
Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn:
Võ Thị Dung PGS.TS: Nguyễn Văn Phát
Lớp: K47B QTKD Thương mại
Niên khóa: 2013-2017
Huế, tháng 05 năm 2017

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát
SVTH: Võ Thị Dung i
Lời CảmƠn
Để hoàn thành được luận văn này tôi xin được gửi lời cảm ơn chân thành tới
tất cả các cá nhân và cơ quan đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi trong quá trình họctập
cũng như đợt thực tập cuối khóa này.
Trước tiên tôi xin đặc biệt gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới thầy giáo
PGS.TS Nguyễn Văn Phát đã quan tâm, hướng dẫn, giúp đỡ tôi hoàn thành tốt
khóa luận tốt nghiệp.
Tôi xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới quý thầy cô giáo trong khoa quản trị kinh
doanh cũng như trường đại học kinh tế Huế đã trang bị cho tôi nhiều kiến thức bổ
ích và kinh nghiệm quý báu là nền tảng để tôi có thể hoàn thành tốt đề tài nghiên cứu
này.
Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới ban lãnh đạo quý công ty trách nhiệm
hữu hạn thương mại tổng hợp Tuấn Việt – chi nhánh Huế, đặc biệt các anh chị tại
phòng kinh doanh đã tạo điều kiện tốt nhất cho tôi tham gia thực tập tại côngty như
một nhân viên thực sự, cũng như chỉ bảo nhiệt tình và cho tôi nhiều kinh nghiệm
quý báu trong thực tiễn.
Cuối cùng tôi xin cảm ơn gia đình, bạn bè đã luôn ủng hộ, động viên tôi trong
suốt quá trình thực tập và hoán thành khóa luận.
Với điều kiện thời gian, nguồn lực có hạn cũng như chưa có kinh nghiệm
trong nghiên cứu do đó khóa luận không tránh khỏi những sai sót, rất mong nhân
được sự đóng góp ý kiến từ quý thầy cô giáo để bài luận có thể được hoàn thiện hơn.
Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn!
Huế, tháng 4 năm 2017
Sinh viên thực hiện
Võ Thị Dung

SVTH: Võ Thị Dung ii
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN .................................................................................................................i
MỤC LỤC ..................................................................................................................... ii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT.......................................................................................vi
DANH MỤC BẢNG ................................................................................................... vii
DANH MỤC SƠ ĐỒ.................................................................................................. viii
DANH MỤC HÌNH ẢNH ............................................................................................ix
DANH MỤC BIỂU ĐỒ.................................................................................................x
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài...............................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu....................................................................................................2
2.1. Mục tiêu chung .........................................................................................................2
2.2. Mục tiêu cụ thể .........................................................................................................2
2.3. Câu hỏi nghiên cứu..................................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................................3
3.1. Đối tượng..................................................................................................................3
3.2. Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................................3
4. Phương pháp nghiên cứu.............................................................................................3
4.1. Phương pháp thu thập thông tin, tài liệu...................................................................3
4.1.1. Thông tin thứ cấp...................................................................................................3
4.1.2. Thông tin sơ cấp ....................................................................................................3
4.2. Phương pháp phân tích, tổng hợp tài liệu.................................................................4
5. Kết cấu luận văn ..........................................................................................................5
PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................6
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN................................6
VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM.........................................................................................6
1.1. Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm...........................................................................6
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm ............................................................................6
1.1.2. Vai trò và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm .................................6

SVTH: Võ Thị Dung iii
1.1.3. Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm...........................................................8
1.1.4. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm..............................................................8
1.1.5. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm................................................................10
1.1.5.1. Nghiên cứu thị trường.......................................................................................10
1.1.5.2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm..............................................................11
1.1.5.3. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán.........................................................................12
1.1.5.4. Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm..............................................................12
1.1.5.5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng.....................13
1.1.5.6. Tổ chức hoạt động bán hàng.............................................................................13
1.1.5.7. Tổng hợp đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm...............................14
1.1.6. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm...................................14
1.1.6.1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp................................................................15
1.1.6.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp ................................................................19
1.1.7. Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm........................22
1.2. Cơ sở thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm P&G ............................................................23
CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM P&G TẠI
CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT - CHI NHÁNH HUẾ...............................25
2.1. Tổng quan về công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế ........................25
2.1.1. Giới thiệu công ty TNHH TMTH Tuấn Việt.......................................................25
2.1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển....................................................................25
2.1.1.2. Mục tiêu, giá trị cốt lõi và sứ mệnh..................................................................26
2.1.1.3. Đối tác và thị trường phân phối của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt...........27
2.1.2. Giới thiệu công ty TNHH TMTH Tuấn việt – chi nhánh Huế của ngành hàng
P&G 29
2.1.2.1. Sơ đồ tổ chức và chức năng các bộ phận tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt
– chi nhánh Huế của ngành hàng P&G .........................................................................29
2.1.2.2. Tình hình sử dụng lao động của ngành hàng P&G ..........................................30
2.1.2.3. Danh mục các sản phẩm ngành hàng P&G tại công ty Tuấn Việt ...................31
2.2. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt -
chi nhánh Huế................................................................................................................32

SVTH: Võ Thị Dung iv
2.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi
nhánh Huế giai đoạn 2014-2016....................................................................................32
2.2.1.1. Kết quả tiêu thụ sản phẩm P&G giai đoạn 2014-2016.....................................32
2.2.1.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G theo mặt hàng giai đoạn 2014 – 2016 .......36
2.2.1.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G theo thị trường giai đoạn 2014 - 2016.......38
2.2.1.4. Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G theo các tháng trong năm 2016 .................39
2.2.2. Hệ thống tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ngành hàng P&G......................40
2.2.2.1. Kênh tiêu thụ ngành hàng P&G........................................................................40
2.2.2.2. Quản lý kênh tiêu thụ........................................................................................41
2.2.2.3. Chính sách đối với các trung gian phân phối ...................................................42
2.2.3. Chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm P&G ..........................................................51
2.2.3.1. Chính sách sản phẩm........................................................................................51
2.2.3.2. Chính sách giá ..................................................................................................51
2.2.3.3. Chính sách xúc tiến...........................................................................................51
2.3. Khảo sát ý kiến đánh giá của khách hàng về tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G tại
công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Huế......................................................52
2.3.1. Thống kê mô tả về đối tượng điều tra..................................................................52
2.3.1.1. Cơ cấu mẫu theo giới tính.................................................................................52
2.3.1.2. Cơ cấu mẫu theo độ tuổi...................................................................................53
2.3.1.3. Cơ cấu mẫu theo số năm kinh doanh................................................................54
2.3.1.4. Cơ cấu mẫu theo số lần đặt hàng......................................................................55
2.3.1.5. Cơ cấu mẫu theo doanh số................................................................................56
2.3.1.6. Cơ cấu mẫu theo kênh thông tin.......................................................................57
2.3.1.7. Cơ cấu mẫu theo dòng sản phẩm......................................................................58
2.3.2. Đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản
phẩm P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế ..............................59
2.3.2.1. Đánh giá của khách hàng về chính sách sản phẩm...........................................59
2.3.2.2. Đánh giá của khách hàng về chính sách giá cả ................................................60
2.3.2.3. Đánh giá của khách hàng về chính sách phân phối..........................................61
2.3.2.4. Đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến .............................................62

SVTH: Võ Thị Dung v
2.3.2.5. Đánh giá của khách hàng về nhân viên công ty ...............................................64
2.3.2.6. Đánh giá của khách hàng về chính sách tiêu thụ sản phẩm..............................64
2.4. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH
Tuấn Việt – chi nhánh Huế............................................................................................65
CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẢM P&G CỦA CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT - CHI NHÁNH HUẾ
.......................................................................................................................................67
3.1. Định hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn
Việt chi nhánh Huế........................................................................................................67
3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH
TMTH Tuấn Việt chi nhánh Huế ..................................................................................68
3.2.1. Nhóm giải pháp về chính sách sản phẩm ............................................................68
3.2.2. Nhóm giải pháp về chính sách giá cả ..................................................................69
3.2.3. Nhóm giải pháp về chính sách phân phối............................................................70
3.2.4. Nhóm giải pháp về chính sách xúc tiến...............................................................70
3.2.5. Nhóm giải pháp về nhân viên công ty.................................................................71
PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ..................................................................73
3.1. Kết luận...................................................................................................................73
3.2. Kiến nghị ................................................................................................................74
3.2.1. Đối với các cấp chính quyền, địa phương ...........................................................74
3.2.2. Đối với công ty TNHH Procter & Gamble Việt Nam.........................................74
3.2.3. Đối với công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Huế................................75
3.3. Những hạn chế của đề tài........................................................................................75
TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................76
PHỤ LỤC .....................................................................................................................78

SVTH: Võ Thị Dung vi
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
DSM : Giám sát khu vực
DSR : Nhân viên bán hàng
DTTT : Doanh thu tiêu thụ
FMCG : Fast Moving Consumer Goods (Hàng tiêu dùng nhanh)
IPSS : Nhân viên xử lý đơn hàng
MER : Nhân viên bày biện
P&G : Procter & Gamble
RSU : Nhân viên giao hàng
TDCC : Tiêu dùng cuối cùng
THSP : Tiêu thụ sản phẩm
TNHH TMTH : Trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp
TP : Thành phố

SVTH: Võ Thị Dung vii
DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1. Tình hình lao động của ngành hàng P&G tại công ty TNHH TMTH
Tuấn Việt – chi nhánh Huế năm 2014 - 2016............................................................30
Bảng 2.2: Kết quả tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt
– chi nhánh Huế giai đoạn 2014 – 2016 .....................................................................32
Bảng 2.3: So sánh kết quả tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH
Tuấn Việt – chi nhánh Huế giai đoạn 2014 – 2016 ...................................................33
Bảng 2.4: Chi phí tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt –
chi nhánh Huế giai đoạn 2014 – 2016 ........................................................................34
Bảng 2.5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G theo mặt hàng..................................36
Bảng 2.6: Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G theo thị trường ................................38
Bảng 2.7: Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G theo các tháng trong năm 2016......39
Bảng 2.8: Chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng....................................42
Bảng 2.9: Bảng giá của bộ combo sản phẩm P&G...................................................45
Bảng 2.10: Danh sách nhân viên và số lượng khách hàng năm 2016 .....................46
Bảng 2.11: Tần suất ghé thăm khách hàng của nhân viên đối với nhóm sản phẩm
P&G tại công ty Tuấn Việt - chi nhánh Huế.............................................................47
Bảng 2.12: Chính sách trưng bày sản phẩm P&G ...................................................48
Bảng 2.13: Đánh giá của khách hàng về chính sách sản phẩm ...............................59
Bảng 2.14: Đánh giá của khách về chính sách giá cả ...............................................60
Bảng 2.15: Đánh giá của khách về chính sách phân phối........................................61
Bảng 2.16: Đánh giá của khách về chính sách xúc tiến............................................62
Bảng 2.17: Đánh giá của khách về nhân viên công ty ..............................................64
Bảng 2.18: Đánh giá của khách về chính sách tiêu thụ sản phẩm ..........................64

SVTH: Võ Thị Dung viii
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Kênh tiêu thụ trực tiếp..............................................................................12
Sơ đồ 1.2: Kênh tiêu thụ gián tiếp..............................................................................13
Sơ đồ 1.3: Mô hình các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm.......15
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức ngành hàng P&G chi nhánh Huế ..................................29
Sơ đồ 2.2: Kênh tiêu thụ ngành hàng P&G chi nhánh Huế ....................................40

SVTH: Võ Thị Dung ix
DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 2.1: Các chi nhánh của công ty TNHH TMTH Tuấn việt..............................26
Hình 2.2: Đối tác và thị trường phân phối ................................................................27
Hình 2.3: Mặt hàng thu hồi do thay đổi logo pampers ............................................49
Hình 2.4: Cam kết của nhà cung cấp.........................................................................50

SVTH: Võ Thị Dung x
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1: Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G theo các tháng trong năm 2016 .40
Biểu đồ 2.2: Cơ cấu mẫu theo giới tính .....................................................................52
Biểu đồ 2.3: Cơ cấu mẫu theo độ tuổi........................................................................53
Biểu đồ 2.4: Cơ cấu mẫu theo số năm kinh doanh ...................................................54
Biểu đồ 2.5: Cơ cấu mẫu theo số lần đặt hàng..........................................................55
Biểu đồ 2.6: Cơ cấu mẫu theo doanh số mua hàng ..................................................56
Biểu đồ 2.7: Cơ cấu mẫu theo kênh thông tin...........................................................57
Biểu đồ 2.8: Cơ cấu mẫu theo dòng sản phẩm..........................................................58

SVTH: Võ Thị Dung 1
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Tính cấp thiết của đề tài
Khi nền kinh tế ngày càng phát triển nhanh chóng, cạnh tranh trở nên gay gắt
hơn. Một doanh nghiệp không chỉ cạnh tranh với các doanh nghiệp nội địa mà còn phải
cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài. Do đó, để tồn tại trên thị trường doanh
nghiệp không chỉ chú trọng vào sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng mà còn phải
đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, đưa sản phẩm của mình đến với người tiêudùng nhanh
nhất. Tiêu thụ sản phẩm (TTSP) là một trong những chức năng quan trọngtrong hoạt
động sản xuất kinh doanh, là giai đoạn cuối cùng kết thúc một chu kỳ sản xuất và mở
đầu cho một chu kỳ tiếp theo. Nó quyết định đến sự tồn tại và phát triểncủa doanh
nghiệp. Một doanh nghiệp nếu làm tốt công tác TTSP thì sẽ tồn tại và đứng vững lâu dài
trên thị trường. Nhưng nếu không làm tốt được công đoạn này thì sản phẩm không thể
đến tận tay khách hàng dó đó mọi hoạt động của doanh nghiệp sẽ bị ngưng trệ.
Procter & Gamble (P&G) là một ngành hàng tiêu dùng được ưa chuộng tại thị
trường Việt Nam, gồm các sản phẩm như dầu gội đầu, nước xả vải, bột giặt, kem đánh
răng, dao cạo râu, chăm sóc da mặt. Những sản phẩm này từ lâu đã trở thành nhu yếu
phẩm quen thuộc của người tiêu dùng Việt. Theo thống kê lĩnh vực tiêu dùng nhanh Việt
Nam được Nielsen xếp hạng quốc gia có tăng trưởng FMCG cao nhất khu vực châu Á
với tỷ lệ 24,3%. Việt Nam còn là thị trường tiêu thụ tiềm năng với dân số đôngthứ 3
Đông Nam Á, với gần 70% dân số thuộc độ tuổi lao động (từ 15 đến 60 tuổi). Dođó đây
được xem là thị trường có sức hấp dẫn cao. Chính điều này mà hiện nay trên thịtrường
có rất nhiều hãng kinh doanh khác nhau, chạy đua giành giật thị trường nhằm chiếm lĩnh
ưu thế, trở thành người dẫn đầu. Tại thị trường Huế với hơn một triệu dân, đây là một
thị trường tiềm năng và không kém phần sôi động. Do đó mỗi doanh nghiệp đều mong
muốn chiếm được ưu thế nhằm giành được lợi thế trong cạnh tranh bằng cách nổ lực
đẩy mạnh hoạt động TTSP.
Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp (TNHH TMTH) Tuấn Việt
là nhà phân phối về các ngành hàng tiêu dùng có trụ sở tại Quảng Bình. Năm 2006 mở
chi nhánh tại Huế trải qua hơn 10 năm hoạt động tại thị trường Huế đến nay Tuấn Việt

đã trở thành nhà phân phối lớn và có uy tín trên địa bàn. Tuy nhiên, hiện nay tại thị
trường Việt Nam nói chung và thị trường Huế nói riêng, tình hình tiêu thụ của công ty
còn gặp nhiều khó khăn khi có quá nhiều đối thủ cạnh tranh với những thương hiệu
lớn được khách hàng ưa chuộng, chính sách tiêu thụ của công ty chưa được khách
hàng đánh giá cao dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm còn gặp nhiều khó khăn. Điều này
khiến cho việc hoàn thiện và đưa ra những giải pháp càng trở nên bức thiết hơn bao
giờ hết. Xuất phát từ thực tế, trong quá trình thực tập tại công ty TNHH TMTH Tuấn
Việt nên tôi quyết định chọn đề tài nghiên cứu: “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm
P&G tại công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp Tuấn Việt - chinhánh
Huế” để làm khóa luận tốt nghiệp của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu chung
Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G từ đó đề xuất các giải pháp nâng cao
khả năng tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh
Huế.
2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm.
- Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn
Việt - chi nhánh Huế.
- Phân tích ý kiến đánh giá của khách hàng đối với chính sách tiêu thụ sản phẩm
P&G của khách hàng tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Huế.
- Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm P&G của
công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Huế.
2.3. Câu hỏi nghiên cứu
- Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi
nhánh Huế như thế nào?
- Các chính sách tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt? Đánh
giá của khách hàng đối với các chính sách tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty như thế
nào?

- Những giải pháp nào nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm P&G của công
ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Huế?
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng
- Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến tình hình
tiêu thụ sản phẩm ngành hàng P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Huế.
- Đối tượng khảo sát: Khách hàng đang sử dụng sản phẩm của ngành hàng P&G
gồm các khách hàng bán lẻ và bán sỉ.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi nội dung: Nghiên cứu lý thuyết liên quan đến tiêu thụ sản phẩm và tình
hình tiêu thụ sản phẩm từ đó đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụsản
phẩm ngành hàng P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Huế.
- Phạm vi không gian: Nghiên cứu được tiến hành tại địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
- Phạm vi thời gian: Các dữ liệu thứ cấp như doanh số, sản lượng... sẽ lấy trong
thời gian là 3 năm từ năm 2014 - 2016; Các dữ liệu sơ cấp được thu thập từ tháng
02/2017 đến tháng 04/2017. Các giải pháp được đề xuất cho giai đoạn từ nay cho đến
năm 2020.
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Phương pháp thu thập thông tin, tài liệu
4.1.1. Thông tin thứ cấp
- Thu thập dữ liệu thứ cấp từ các phòng ban của công ty: phòng nhân sự, phòng
kinh doanh, phòng bán hàng....
- Nguồn dữ liệu từ các bài báo, tạp chí, các công trình nghiên cứu, các bài
khóa luận, giáo trình, các trang web ở trong và ngoài nước có liên quan đến đề tài
nghiên cứu.
4.1.2. Thông tin sơ cấp
Thu thập dữ liệu sơ cấp qua điều tra, phỏng vấn khách hàng, nhân viên bán
hàng bằng cách sử dụng bảng hỏi, phỏng vấn trực tiếp khách hàng về các chính sách
tiêu thụ của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt.
- Phương pháp chọn mẫu: chọn mẫu phân tầng

Hiện tại số lượng khách hàng của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh
Huế thuộc ngành hàng P&G là 1500 khách hàng và được chia thành 7 tuyến bán hàng
do 7 nhân viên quản lý. Trong đó, có 2 tuyến là những khách hàng sỉ, 5 nhóm còn lại
là những khách hàng lẻ. Tiếp tục chọn ra những khách hàng tiếp theo làm đại diện mẫu
trong 7 nhóm khách hàng theo phương pháp ngẫu nhiên đơn giản. Với 2 nhóm khách
hàng sỉ ta sẽ chọn mỗi nhóm 10 khách hàng, 5 nhóm khách hàng còn lại chọn mỗi nhóm
20 khách hàng.
- Quy mô mẫu: Do hạn chế về không gian, thời gian và chi phí nên nghiên cứu
chỉ tập trung điều tra tại tỉnh Thừa Thiên Huế.
- Cỡ mẫu nghiên cứu: Xác định kích thước mẫu theo công thức Slovin
N
n =
1 + N.e2
Trong đó:
n là kích thước mẫu
N là tổng thể mẫu (tổng số khách hàng)
E là sai số mẫu cho phép
Đây là một nghiên cứu về lĩnh vực kinh tế nên chọn độ tin cậy là 95%, sai số mẫu
cho phép e=0,085. Tổng số khách hàng hiện nay của ngành hàng P&G tại côngty
TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế là 1500 khách hàng. Thay vào công thức
được kích thước mẫu như sau:
1500
n = = 126,72
1 + 1500.(0,085)2
Như vậy, từ kết quả xác định cỡ mẫu trên ta lấy tròn thành 130 mẫu để tiến hành
nghiên cứu.
4.2. Phương pháp phân tích, tổng hợp tài liệu
- Phương pháp thống kê mô tả: Dùng các chỉ số tương đối, tuyệt đối để đánh giá
tình hình chung của công ty, tình hình tiêu thụ các sản phẩm nói chung và ngành hàng
P&G nói riêng. Sử dụng các bảng phân bố tần suất với các thông số thông số thống kế

để mô tả cho nhiều loại biến. Khảo sát dữ liệu thông qua các công cụ như: Tần số xuất
hiện, phần trăm, phần trăm tích lũy. Ngoài ra nó còn cung cấp cho ta các phép đo lường
thống kê như: độ tập trung, độ lêch chuẩn.
- Phương pháp so sánh: Dùng các chỉ số nhằm so sánh sự biến động số liệu qua
các năm từ đó đưa ra các kết luận tăng giảm cho các yếu tố cụ thể cũng như tình hình
tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua
- Phương pháp sơ đồ: Sử dụng các sơ đồ nhằm mô tả hệ thống kênh phân phối
của công ty để biết được hiện công ty đang sử dụng loại kênh phân phối nào? Cách thực
hiện ra sao? Có hiệu quả không?
- Phương pháp phân tích: Chia tổng thể vấn đề nghiên cứu thành những mảng
nhỏ, những mặt cụ thể để nghiên cứu. Cụ thể, tiến hành phân tích hệ thống tổ chức mạng
lưới kênh phân phối, các chính sách hỗ trợ kênh tiêu thụ và các đánh giá của khách hàng
về các kênh đó. Từ đó thấy rõ hơn những yếu tố tác động đến việc tiêu thụ sản phẩm
góp phần đưa ra những giải pháp thiết thực và sát hơn với công ty.
5. Kết cấu luận văn
Ngoài phần đặt vấn đề, kết luận và kiến nghị; nội dung chính của luận văn được
chia làm 3 chương gồm:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm
Chương 2. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn
Việt - chi nhánh Huế
Chương 3. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phảm P&G của công ty
TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế

PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN
VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1. Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực
hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng.
Nó là khâu lưu thông hàng hóa, cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối
và một bên là tiêu dùng.
Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa,
dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng, đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặc quyền thu
tiền bán hàng (Trương 2010).
Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều khâu từ việc
nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến
thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng. nhằm mục đích đạt hiệu quả
cao nhất (Đặng, Giáo Trình Thương Mại Doanh Nghiệp 2002).
Dù hiểu theo cách nào đi chăng nữa thì vẫn phải xem xét đến bản chất của tiêu
thụ sản phẩm. Đó chính là quá trình chuyển hình thái sản phẩm từ dạng hiện vật sang
hình thái giá trị (H-T). Sản phẩm chỉ được xem là sản phẩm đích thực khi được khách
hàng sử dụng, tiêu thụ sản phẩm, thực hiện mục đích của sản xuất là bán và thu lợi nhuận
(Đặng and Hoàng, Giáo trình Kinh Tế Thương Mại 2008).
Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và
kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trường và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó
bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc
tiến tiêu thụ cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.1.2. Vai trò và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Đối với một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại thì việc
xác định thị trường sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng, sự tồn tại của doanh nghiệp
phụ thuộc vào việc hàng hoá của doanh nghiệp có bán được không, hay nói cách khác

là phụ thuộc vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
được thể hiện ở trên ba phương diện:
- Đối với người tiêu dùng:
Góp phần thỏa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp cận với các hình thức tiêu thụ
sản phẩm của các doanh nghiệp. Có được sự phục vụ và điều kiện ưu đãi tốt nhất khi
mua sản phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụ cần thiết nhờ sự cạnh tranh gay
gắt của các doanh nghiệp hiện nay. Có sự lựa chọn khi mua sắm hàng hóa và được hưởng
các chính sách hỗ trợ bán hàng của các doanh nghiệp. Mặt khác người tiêu dùng được
hướng dẫn chi tiết hơn trong quá trình mua sắm hàng hóa, góp phần nâng cao mức sống
văn minh của toàn xã hội.
- Đối với doanh nghiệp:
+ Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển
của toàn doanh nghiệp trên cơ sở giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo doanh thu, trang
trải những chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh và góp phần tích lũy đểmở
rộng hoạt động của doanh nghiệp.
+ Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh của
mình là lợi nhuận. Nó là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt động sản xuất
kinh doanh, là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hình thành các
quỹ ở doanh nghiệp. Vì vậy, lợi nhuận quyết định và chi phối các hoạt động khác của
doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào, dự trữ...
+ Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Cũng thông qua tiêu thụ, hàng hóa của doanh nghiệp được người tiêu
dùng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp từ đó được giữ vững và cũng cố trên thị trường.
Công tác tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng ảnh hưởng đến niềm
tin và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, đây được coi là vũ khí cạnh tranh mạnh
mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh trên thương trường.
+ Kết quả của hoạt động tiêu thụ phản ánh kết quả của hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp, phán ánh sự nổ lực của doanh nghiệp trên thị trường, trên cơ sở đó

đánh giá được ưu nhược điểm của quá trình tiêu thụ, khắc phục những thiếu sót và
phát huy hơn nữa những ưu điểm mà doanh nghiệp hiện có.
- Đối với toàn xã hội:
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu, dự đoán nhu cầu tiêu
dùng của toàn xã hội, tạo điều kiện phát triển các hình thức thương mại phong phú đa
dạng đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển của xã hội.
Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một
cách thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được quan tâm
tổ chức tốt. Việc quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp thường được
tiến hành dựa trên cở sở các chứng từ nhập kho, xuất kho thành phẩm. Do vậy, không
ngừng nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu cho bấtkỳ doanh
nghiệp nào.
1.1.3. Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
- Đó là sự trao đổi mua bán có thỏa thuận, doanh nghiệp đồng ý bán và khách
hàng đồng ý mua, đã thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán.
- Có sự chuyển đổi quyền sở hữu hàng hóa từ doanh nghiệp sang khách hàng.
- Doanh nghiệp giao hàng hóa sang khách hàng, khách hàng sẽ đưa lại khoản tiền
hay một khoản nợ tương ứng. Khoản tiền này được gọi là doanh thu bán hàng, dùng để
bù đắp các khoản chi phí đã bỏ ra trong quá trình kinh doanh.
- Căn cứ trên số tiền hay khoản nợ mà khách hàng chấp nhận trả để hạch toán kết
quả kinh doanh trong kỳ của doanh nghiệp.
1.1.4. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng là bước nhảy quan trọng trong quá trình tiếp
theo nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có phương hướng sản xuất kinh doanh cho
chu kỳ sau. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp, quyết định nguồn mua hàng, khả năng tài chính, dự trữ, bảo quản và mọi
khả năng của doanh nghiệp và cũng nhằm mục đích thúc đẩy mạnh mẽ hàng hóa bán ra
và thu lợi nhuận.
- Thứ nhất là mục tiêu về lợi nhuận: Bất kỳ hoạt động kinh doanh nào mục đích
chính cũng là tạo ra lợi nhuận, vì vậy tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với

doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại nếu việc
tiêu thụ sản phẩm không tốt thì sản phẩm sẽ ứ đọng, gián đoạn sản xuất, lợi nhuậnsẽ ít
hoặc là không có, cũng có thể là lỗ. Nếu lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp có thể có
điều kiện thuận lợi để thực hiện một số mục tiêu khác.
- Thứ hai là mục tiêu về vị thế của doanh nghiệp: Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa
quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, bởi nó là biểu hiện của số
lượng hàng hóa bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ càng mạnh thì càng có thể
khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, ngược lại lượng tiêu thụ ít hay không
tiêu thụ được thì doanh nghiệp không có vị thế trên thị trường. Thông qua hoạt động tiêu
thụ sản phẩm doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hóa tới khách hàng, có cơ hội
phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp, thu hút được nhiều khách hàng quan
tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp trên thị trường lâu dài. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thành công cũng tạo thế
đứng cho doanh nghiệp giúp doanh nghiệp có thể cạnh tranh tốt hơn với những đối thủ
cạnh tranh, nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm, đáp ứng ngày càng tốthơn nhu cầu của
khách hàng.
- Thứ ba là mục tiêu an toàn: Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,
sản phẩm được sản xuất ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá
trình này phải được diễn ra liên tục có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh
nghiệp. Vì vậy, nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra mau chóng và thuận lợi thì sẽ
là cơ sở đảm bảo sự an toàn trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Thứ tư là mục tiêu đảm bảo tái sản xuất: Quá trình tái sản xuất là một quá
trình liền mạch bao gồm bốn khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng. Tiêu thụ
sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình
tái sản xuất. Do đó, quá trình tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình
tái sản xuất được diễn ra liên tục.
- Ngoài ra còn có các mục tiêu:
+ Là cầu nối trung gian giữa người sản xuất và một bên là người tiêu dùng.
+ Kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có ý nghĩa rất quan trọng
đối với các doanh nghiệp, nhằm thực hiện các mục tiêu đã định trước.

+ Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường lại càng chiếm một
vai trò quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới vàhiệu
quả của công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường còn giúp cho doanh nghiệp biết được
xu hướng biến đổi của nhu cầu từ đó có được những biến đổi sao cho phù hợp với khách
hàng.
1.1.5. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm gồm các nội dung sau:
1.1.5.1. Nghiên cứu thị trường
Đây là công việc đầu tiên, cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh, là khâu đóng vai trò quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại trong hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Thị trường là một phạm trù kinh tế khách quan, gắn bó chặt chẽ với khái niệm
phân công lao động xã hội. Ở đâu, khi nào có phân công lao động xã hội và sản xuất
hàng hóa thì ở đó, khi ấy có thị trường (Hoàng and Nguyễn 2005).
Thị trường là nơi tập hợp những khách hàng hiện tại và tiềm năng của doanh
nghiệp có chung một nhu cầu hay mong muốn, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao
đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn (Trần 2009).
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý, phân tích các số liệu về thị
trường một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong quản trị. Đó là một
quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động đến thị trường mà
doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh, từ đó doanh nghiệp tiến
hành các điều chỉnh cần thiết trong mối quan hệ với thị trường và tìm cách ảnh hưởng
tới chúng.
Nghiên cứu thị trường bao gồm quá trình nghiên cứu thông tin về kháchhàng
và tìm hiểu quá trình mua hàng của người tiêu dùng: từ nhận biết nhu cầu, tìm kiếm
thông tin, đánh giá các khả năng, quyết định mua đến việc đánh giá sau khimua
của khách hàng.
Mục đích nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ hàng hóa trên một
địa bàn trong khoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao khả năng cung cấp để thỏa mãn
nhu cầu thị trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thị

trường ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác
tiêu thụ sản phẩm. Nó còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng sự biến đổi nhu cầu
của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các
biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây
là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh
nghiệp phải giải đáp các vấn đề sau:
- Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?
- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử
dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?
- Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn
phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?
- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất từng thời
kỳ?
- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẩu mã, bao gói, phương thức thanh toán,
phương thức phục vụ,...
- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.
1.1.5.2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Các
kế hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị trường. Là cơ sở quan trọng
đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên
tục theo kế hoạch.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: khối
lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản
phẩm, cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ... Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có
thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối.
Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp
như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động và phương pháp tỷ lệcố định,...

1.1.5.3. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán
Là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn
cho quá trình lưu thông hàng hóa được liên tục, các doanh nghiệp phải chú trọng đến
các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm bao gói,
sắp xếp hàng hóa ở kho bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng. Tiếp
nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hóa từ các nguồn nhập kho (từ các phân
xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy cách, chủng loại hàng
hóa.
1.1.5.4. Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, tiêu
thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp.
- Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm cho
người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian. Hình thức này có ưu điểmlà
giảm chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh
nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với nhiều bạn hàng. Tuy nhiên, doanh nghiệp tốn
kém nhiều công sức và thời gian cho quá trình tiêu thụ, tốc độ bán hàng chậm, tốc độ
chu chuyển do lượng hàng bán ra mỗi lần ít.
Sơ đồ 1.1: Kênh tiêu thụ trực tiếp
- Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham gia nhiều hay ít
của người trung gian trong quá trình tiêu thụ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài ngắn
khác nhau. Với hình thức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một khối
lượng lớn hàng hóa trong một thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm
chi phí bảo quản hao hụt,. Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này làm thời gian lưu thông
hàng hóa dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ, doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung
gian,....
Doanh nghiệp Người tiêu dùng cuối
cùng (TDCC)

Sơ đồ 1.2: Kênh tiêu thụ gián tiếp
Mỗi hình thức tiêu thụ đều có ưu nhược điểm riêng, tùy vào đặc điểm của sản
phẩm, tình hình kinh tế của doanh nghiệp để có lựa chọn cách thức tổ chức kênh hợp lý,
hiệu quả nhất.
1.1.5.5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng
Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng của doanh
nghiệp. Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phương thức
phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh
nghiệp, cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng qua đó doanh nghiệp tìm
ra cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Xúc tiến bán hàng là toàn bộ các
hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt độngtiêu thụ sản
phẩm. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trường và nâng
cao sức cạnh tranh của hàng hóa trên thương trường, nhờ đó quá trình tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp được đẩy mạnh cả về số lượng và thời gian.
Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực
hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt
động rất quan trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến
là quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi, tham gia hội chợ triển lãm,....
1.1.5.6. Tổ chức hoạt động bán hàng
Là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh, hoạt động này
mang tính nghệ thuật. Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào
Môi giới
Nhà sản xuất
hoặc nhập khẩu Bán buôn Bán lẻ
Người
TDCC
Đại lý

tâm lý khách hàng. Sự diễn biến tâm lý khách hàng thường trải qua bốn giai đoạn: sự
chú ý, quan tâm hứng thú, nguyện vọng mua, quyết định mua. Vì vậy, sự tác động của
người bán đến người mua cũng phải theo trình tự có tính quy luật đó. Nghệ thuật của
người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thức quá
trình bán hàng.
Thực tế hoạt động bán hàng có rất nhiều hình thức như: bán hàng trực tiếp, bán
thông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh toán ngay, bán trả góp và bán
chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện tử,...
1.1.5.7. Tổng hợp đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phân tích, đánh giá hoạt động tiêu
thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quả
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nguyên nhân ảnh hưởngđến kết
quả tiêu thụ,... để kịp thời có các biện pháp thích hợp thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản
phẩm. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh như: tình
hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, trị giá, thị trường và giátrị các mặt
hàng tiêu thụ.
Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để
doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu dùng và hoàn thiện quá trình hoạt động sản
xuất kinh doanh trên mọi phương diện. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt
công tác, đồng thời làm rõ được những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của
doanh nghiệp trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ.
1.1.6. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Mỗi doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường đều chịu rất nhiều ảnh hưởng của
các nhân tố xung quanh tác động. Sự thành công trong hoạt động tiêu thụ của doanh
nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hòa các yếu tố bên ngoài và bên trong doanh nghiệp.
Tùy từng cách phân loại khác nhau mà ta có các yếu tố ảnh hưởng khác nhau, theo cách
thông thường có thể chia thành các nhân tố bên ngoài và bên trong doanh nghiệp.

Sơ đồ 1.3: Mô hình các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1.6.1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
Nhân tố bên ngoài (môi trường bên ngoài) là tổng thể các yếu tố và các quan hệ
kinh tế, chính trị, xã hội, luật pháp, khoa học - công nghệ, tài nguyên,... hình thành một
cách khách quan và luôn ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp. Môi trường bên
ngoài là khách thể của hoạt động kinh doanh do đó doanh nghiệp phải thích nghi với hoàn
cảnh và tận dụng cơ hội, các điều kiện thuận lợi để hoạt động và phát triển kinh doanh,
tìm mọi biện pháp khắc phục những khó khăn, những bất lợi của điều kiện môi trường để
kinh doanh được tiến hành với bất lợi giảm thiểu nhất.
Môi trường bên ngoài được chia thành môi trường vĩ mô và môi trường vi mô.
Môi trường vĩ mô là môi trường tổng quát bao trùm lên hoạt động của các tổ
chức, có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động của tất cả các tổ chức.
Các yếu tố chủ yếu của môi trường vĩ mô gồm:
- Yếu tố kinh tế: các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng vô cùng to lớn đến kết quả và
hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Các yếu tố kinh tế đó là: Tốc độ tăng trưởng của
GDP; Lãi suất tiền vay, tiền gửi ngân hàng; Tỷ giá hối đoái; Mức độ thất nghiệp; Cán
cân thanh toán; Chính sách tài chính tín dụng; Kiểm soát về giá cả tiền lương tối thiểu;
Thu nhập bình quân của nhân dân,...Để xác định các yếu tố kinh tế chủ yếu tác động đến
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, người ta thường phải chú ý đến các dự báo kinh
tế. Đây là cơ sở để dự báo nghành kinh doanh và tiếp theo là dự báo hoạt động thương
mại của doanh nghiệp.
- Yếu tố chính trị và pháp luật: Bao gồm hệ thống các quan điểm, đường lối
chính sách của chính phủ, hệ thống pháp luật hiện hành, các xu hướng chính trị ngoại
Môi trường
vi mô
Nhân tố
bên ngoài
Tiêu thụ
sản phẩm
Nhân tố
bên trong
Môi trường
vĩ mô

giao của chính phủ, những diễn biến chính trị trong nước, trong khu vực và trên toàn thế
giới. Sự thay đổi và sự biến đổi các yếu tố chính trị và pháp luật đều có thể tạo ra những
cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp, đặc biệt là những thay đổi liên tụcnhanh
chóng, không thể dự báo trước.
- Yếu tố khoa học công nghệ: Trong doanh nghiệp, việc cung ứng những sản
phảm mới, tiên tiến, phù hợp với xu thế và chiều hướng tiêu dùng ngày càng đòi hỏi cấp
thiết. Mặt khác, việc ứng dụng những tiến bộ mới của khoa học - công nghệ trong hoạt
động thương mại cũng làm thay đổi nhanh chóng phương thức và cung cách phục vụ
khách hàng như giao nhận, thanh toán, mua bán, đặt hàng, kiểm tra, kiểm kê,... Các yếu
tố khoa học - công nghệ chủ yếu bao gồm: Chi phí cho công tác nghiên cứu vàphát triển
từ ngân sách nhà nước, từ các ngành kinh doanh của doanh nghiệp; Đào tạo và đào tạo
lại cán bộ công nhân viên nghiệp vụ, kỹ thuật của doanh nghiệp; Trang bị các phương
tiện kỹ thuật mới, hiện đại trong hoạt động kinh doanh; Kinh doanh các sản phẩm mới,
công nghệ tiên tiến; Tự động hóa, sử dụng người máy; Áp dụng hình thức kinh doanh
tiên tiến và hiện đại. Ngày nay yếu tố khoa học - công nghệ là yếu tố năng động nhất
trong các yếu tố môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Sự thay đổitrong môi trường
này tạo ra những cơ hội và nguy cơ đối với các doanh nghiệp và trở nên phức tạp do
nhịp độ thay đổi công nghệ ngày càng nhanh hơn, vòng đời công nghệngày càng rút
ngắn.
- Yếu tố văn hóa - xã hội: Là yếu tố ảnh hưởng sâu sắc và rộng rãi nhất đến
nhu cầu hành vi của con người, trong cả lĩnh vực tiêu dùng cá nhân và lĩnh vực sản xuất.
Là những đặc trưng chung về các giá trị xã hội, tập tục truyền thống, quan niệm và lối
sống của một quốc gia, một dân tộc, về đạo đức, chuẩn mực, thẩm mỹ, nhậnthức
của mọi người. Những khu vực khác nhau có văn hóa xã hội khác nhau, đòi hỏi doanh
nghiệp phải nghiên cứu rõ ràng để có những chiến lược phù hợp với từng khu vực.
- Yếu tố tự nhiên: Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra thuận lợi và khó khăn đối
với doanh nghiệp trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Các
nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý, nhiệt độ, độ ẩm... Vịtrí địa
lý thuận lợi (đối với tiêu thụ sản phẩm thì địa điểm đẹp, khách hàng dễ chú ý,...)

sẽ tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ đồng thời giảm
thiểu các chi phí không cần thiết khác.
Môi trường vi mô: Môi trường vi mô gồm các yếu tố lực lượng, thể chế… nằm
bên ngoài tổ chức mà doanh nghiệp khó kiểm soát được, nhưng chúng có ảnh hưởng
trực tiếp đến hoạt động và kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu am hiểu
các yếu tố này giúp doanh nghiệp nhận ra các mặt mạnh và mặt yếu của mình liênquan
đến các cơ hội và nguy cơ mà ngành, lĩnh vực hoạt động đó đang gặp phải. Nếu chủ
động nắm bắt, phân tích, nghiên cứu thì tổ chức có thể kiểm soát được một phần nào các
yếu tố trong môi trường vi mô.
- Khách hàng: Khách hàng là người đang và sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Họ
là những người tiêu thụ sản phẩm gồm người tiêu dùng cuối cùng, các trung gian phân
phối (nhà bán sĩ, bán lẻ). Đối với bất cứ một doanh nghiệp nào khách hàng luônlà yếu
tố quan trọng nhất, quyết định nhất tới sự sống còn của doanh nghiệp. Tính chất quyết
định của khách hàng thể hiện trên các mặt sau: Khách hàng quyết định sản phẩmhàng
hoá của doanh nghiệp được bán theo giá nào. Trên thực tế, doanh nghiệp chỉ có thể bán
với giá mà người tiêu dùng chấp nhận. Khách hàng quyết định doanh nghiệp bán sản
phẩm như thế nào? Phương thức bán và phương thức phục vụ khách hàng là do khách
hàng lựa chọn, vì trong nền kinh tế thị trường phát triển, người mua có quyềnlựa chọn
người bán theo ý thích của mình và đồng thời quyết định phương thức phục vụ của người
bán. Điều này cho thấy tính chất quyết định của khách hàng làm cho thị trường chuyển
từ thị trường người bán sang thị trường người mua, khách hàng trở thành thượng đế. Do
vậy các doanh nghiệp cần phải tiến hành làm tốt các hoạt động marketing để nắm vững
hơn nhu cầu, đặc điểm tâm lý của khách hàng nhằm đưa ra cácgiải pháp đáp ứng tốt nhất
nhu cầu ấy.
- Đối thủ cạnh tranh: Là các tổ chức, cá nhân có khả năng thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp bằng một loại sản phẩm, dịch vụ có cùng nhãn
hiệu; Cùng loại sản phẩm nhưng khác nhãn hiệu; Những sản phẩm có khả năng thay thế
sản phẩm của doanh nghiệp. Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp luôn tạo thành những
áp lực hết sức gay gắt đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải đối phó trong mọi thời điểm. Vấn
đề quan trọng ở đây là không được coi thường bất kỳ đối thủ nào,

nhưng cũng không coi tất cả đối thủ là thù địch. Cách xử lý khôn ngoan nhất không phải
là hướng mũi nhọn vào đối thủ của mình mà ngược lại vừa phải xác định, điều khiển và
hoà giải, lại vừa phải hướng suy nghĩ và sự quan tâm của mình vào khách hàng. Phải
luôn đặt câu hỏi khách hàng muốn gì? Khi ta thoả mãn được ước muốn của khách hàng,
có nghĩa là ta đã thành công một phần trong cạnh tranh. Mặt khác cũng nên quan tâm
tới việc dự đoán tương lai và định hướng tới khách hàng. Mỗi sản phẩm đều tuân theo
một quy luật nhất định, đó là sự phát sinh, phát triển và suy thoái. Ngườitiêu dùng là
người đi sau sự phát sinh nhưng lại đi trước sự suy thoái. Do vậy, nhà quản trị là người
phải biết được khi nào sản phẩm của mình sẽ hết sự hấp dẫn để chuẩnbị ngay sản phẩm
thay thế.
- Nhà cung ứng: Là những cá nhân hay tổ chức cung ứng các yếu tố đầu vào
như các loại nguyên, nhiên vật liệu, năng lượng máy móc thiết bị, bán thành phẩm,
nguồn nhân lực, tài chính hay dịch vụ cho doanh nghiệp. Người cung cấp đối với doanh
nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, nó bảo đảm cho hoạt động của doanh nghiệp được tiến
hành ổn định theo kế hoạch đã định trước. Trên thực tế người cung cấp thường được
phân thành ba loại chủ yếu: Loại cung cấp thiết bị, nguyên vật liệu; Loại cung cấp nhân
công; loại cung cấp tiền và các dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm. Như vậy, mỗi doanh nghiệp
cùng một lúc có quan hệ tới nhiều nguồn cung cấp thuộc cả ba loại trên. Vấn đề đặt ra
là yêu cầu của việc cung cấp phải đầy đủ về số lượng, kịp thời về thời gian, đảm bảo về
chất lượng và ổn định về giá cả. Mỗi sự sai lệch trong quan hệ với người cung cấp là
ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của bản thân doanh nghiệp.Điều này lưu ý với các
nhà quản trị là phải biết tìm cách đến được các nguồn lực tin cậy, ổn định và giá cả hợp
lý. Phương châm là đa dạng hoá nguồn cung cấp, thực hiện nguyên tắc “không bỏ tiền
vào một ống”. Mặt khác, trong quan hệ doanh nghiệp cần thiết tìm một người cung cấp
chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy, nhưng phải luôn tránh sự lệthuộc và chủ động xây dựng
kế hoạch cung ứng cho mình.
- Các nhóm áp lực xã hội: Mọi doanh nghiệp đều phải đương đầu với các
nhóm áp lực xã hội như: Cộng đồng dân cư xung quanh khu vực trụ sở của tổ chức,
các tổ chức hiệp hội có chuyên môn, các tổ chức văn hóa - xã hội như báo đài, tín
ngưỡng, tổ chức bảo vệ môi trường, bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng, dư luận xã

hội,... Hoạt động của doanh nghiệp sẽ thuận lợi nếu nhận được sự đồng tình ủng hộ của
các nhóm áp lực xã hội và ngược lại.
1.1.6.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Nhân tố bên trong (môi trường bên trong) là chủ thể của hoạt động kinh doanh.
Nhằm đảm bảo cho doanh nghiệp sử dụng nguồn lực nội bộ kết hợp với môi trường bên
ngoài để đạt mục đích của hoạt động kinh doanh. Các nhân tố bên trong bao gồm:
Chính sách sản phẩm:
Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước
muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử
dụng hay tiêu dùng (Trần 2009).
- Chất lượng sản phẩm: Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả
năng hàng hóa thoả mãn nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện
hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử
dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc”. Khi khách hàng
biết đến chất lượng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp và tin vào chất lượngthì họ
sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Điều đó cho thấy doanh nghiệp không chỉ bán được
hàng duy trì được thị trường truyền thống mà còn mở rộng được thị trường mới, củng
cố thêm vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Như vậy, chính chất lượng sản phẩm có
thể tạo nên vị thế vững chắc của sản phẩm trên thị trường. Đồng thời chất lượng sẽ thu
hút khách hàng lâu dài, bền vững và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm hàng
hóa của doanh nghiệp.
- Cơ cấu mặt hàng: Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa
của doanh nghiệp bởi vì nhu cầu tiêu dùng trên thị trường rất đa dạng, phong phú. Như
vậy để đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng tốc độ tiêu thụ doanh nghiệp cần có cơ cấu mặt
hàng hợp lí, đủ chủng loại. Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lí sẽ dễ dàng đáp ứng sự
thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp.
Giá cả hàng hóa:
- Giá cả của một hàng hóa, dịch vụ là khoản thu nhập người bán thu được nhờ
việc tiêu thụ sản phẩm đó; Nhưng với người mua đó là một khoản tiền mà họ phải trả
cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó (Trần 2009).

- Đây là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu thụ. Giá
cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do đó ảnh hưởng
đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khả năng tiêu thụ
thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Tuỳ từng môi
trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp để có thể
thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng doanh số bán
hàng cho doanh nghiệp mình. Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trongtừng
giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút
khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng
hóa của doanh nghiệp.
- Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do vậy nó cũng được sử dụng
như một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong điều kiện thu nhập của người dân còn
thấp. Do đó phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng, xây
dựng kế hoạch đúng đắn về giá cả là một điều kiện quan trọng cho việc tăng tốcđộ
tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay.
Chính sách xúc tiến:
Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại,
hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch
trương khác.
- Các biện pháp quảng cáo: Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo
đóng vai trò rất lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa. Quảng cáo nhằm
giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ. Doanh nghiệp có
thể quảng cáo trên báo chí, truyền hình, truyền thanh, dùng thư chào hàng... để quảng
cáo sản phẩm của mình cho phù hợp nhất.
- Khuyến mại: Nhằm khuyến khích khách hàng mua hàng nhiều hơn. Các hình
thức khuyến mại chủ yếu: Giảm giá, phân phát mẫu hàng miễn phí, phiếu mua hàng,
trả lại một phần tiền, thương vụ có chiết khấu nhỏ, phần thưởng cho khách hàng
thường xuyên, dùng thử hàng hóa không trả tiền, phần thưởng, tặng vật phẩm mang biểu
tượng quảng cáo, chiết khấu, thêm hàng hóa cho khách hàng mua hàng với lượng hàng
nhất định.

- Bán hàng trực tiếp: Nhân viên bán hàng giao tiếp trực tiếp với khách hàng,
khuyến khích khách hàng mua hàng.
- Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm truyền tin tức tới
các giới dân chúng khác nhau như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng,
đóng góp từ thiện...
Chính sách phân phối:
Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản
phẩm hàng hóa cuả các doanh nghiệp. Kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn,
bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh được không gian
thị trường, tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng và kích thích hơn nữa nhu cầu
của họ. Doanh nghiệp thường sử dụng ba loại kênh tiêu thụ sau:
- Kênh cực ngắn: đây là kênh phân phối trực tiếp giữa doanh nghiệp và người tiêu
dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bánlẻ của
mình.
- Kênh ngắn: là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một trung gian phân phối
là người bán lẻ.
- Kênh dài: là kênh có từ hai trung gian phân phối trở lên trong hệ thống phân
phối hàng hóa của doanh nghiệp.
Thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ cần căn cứ vào chiến lược tiêu thụ mà doanh
nghiệp đang theo đuổi, vào nguồn lực của doanh nghiệp, vào đặc tính của khách hàng,
thói quen tiêu dùng và các kênh của đối thủ cạnh tranh.
Để làm tốt việc phân phối doanh nghiệp cần đảm bảo văn minh lịch sự, đúng hẹn
trong giao dịch, tạo mọi điều kiện có lợi nhất cho khách hàng tới mua hàng. Hơn nữa
phải linh hoạt mềm dẻo trong phương thức thanh toán, giao nhận hàng hóa đảm bảo hai
bên cùng có lợi tránh tình trạng gây khó khăn cho khách hàng. Ngoài ra nhữngdịch vụ
sau bán hàng cũng góp phần đảm bảo cho khách hàng khi mua sắm hàng hóa, làm cho
khách hàng có niềm tin và yên tâm hơn khi quyết định tiêu dùng sản phẩmcủa doanh
nghiệp và do vậy hàng hóa bán sẽ ổn định và nhiều hơn làm tăng việc tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
Một số nhân tố khác:

- Mục tiêu và chiến lược phát triển: Trong từng thời kỳ, doanh nghiệp xác định
mục tiêu ngắn hạn cho mình, vì thế nó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm trong thời kỳ đó. Một mục tiêu đúng đắn sẽ đề ra chiến lược kinh doanh chính xác
và sát với thực tế thị trường giúp doanh nghiệp tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm cung
cấp cho khách hàng trên thị trường.
- Nguồn tài lực: Con người là yếu tố quyết định thành công hay thất bại của hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tư tưởng của đội ngũ cán bộ,
công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới vững, mới có sức cạnh
tranh.
- Nguồn vật lực: Nguồn vốn đầu tư, trang thiết bị máy móc, nhà xưởng của doanh
nghiệp sẽ tạo đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao uy tín
cho doanh nghiệp trên thị trường.
1.1.7. Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
- Doanh số tiêu thụ: là tổng giá trị hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp bao gồm
toàn bộ giá trị hàng hóa mà doanh nghiệp đã bán và thu được tiền trong kỳ báo cáo.
Doanh thu tiêu thụ (DTTT) được tính theo công thức:
DTTT=∑ Pi ∗ Qi
Trong đó: DTTT: Doanh thu tiêu thụ trong kỳ
Pi: Giá bán đơn vị sản phẩm loại i trong kỳ
Qi: Lượng bán sản phẩm loại i trong kỳ
- Lợi nhuận kinh doanh: là chỉ tiêu phản ánh phần giá trị thặng dư, hoặc hiệu
quả kinh tế mà doanh nghiệp thu được từ các hoạt động sản xuất kinh doanh.
Lợi nhuận kinh doanh = Doanh thu kinh doanh - chí phí kinh doanh
- Mức lợi nhuận trên doanh thu và chi phí: Đây là các chỉ tiêu đánh giá chi tiết về
hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh
của mỗi doanh nghiệp.
Mức lợi nhuận trên doanh thu trong kỳ (P1)
P1= × 100 %

Chỉ tiêu P1 phản ánh doanh nghiệp thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận từ doanh
thu đã đạt được, chỉ tiêu này càng cao chứng tỏ lợi nhuận đạt được từ doanh thu càng
lớn.
Mức lợi nhuận trên chi phí trong kỳ (P2)
P2 = × 100 %
Chỉ tiêu này phản ánh doanh nghiệp phải bỏ ra bao nhiêu chi phí để thu lại 1 đồng
lợi nhuận. Nếu lớn hơn 0 chứng tỏ doanh thu đủ bù đắp chi phí, công ty thu lãivà
ngược lại
1.2. Cơ sở thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm P&G
P&G (viết tắt của Procter & Gamble) được thành lập tại Mỹ năm 1837 bởi William
Procter và James Gamble. Là một tập đoàn hàng tiêu dùng đa quốc gia của Mỹ, có hơn 300
sản phẩm: gồm chăm sóc tóc, các sản phẩm vệ sinh cá nhân, giặt tẩy, sản phẩm dành cho
phái đẹp, trẻ em và cả sản phẩm làm đẹp dành cho nam giới với các nhãn hiệu hàng đầu
như dầu gội Pantene, H&S, Rejoice, bột giặt Tide, nước xả Downy, kem dưỡng da Olay,
dao cạo Gillette, xà bông thơm Safeguard, băng vệ sinh Whisper, tã giấy Pampers và bàn
chải Oral B. Mục tiêu mà P&G hướng đến cung cấp những sản phẩm và dịch vụ có chất
lượng và giá trị vượt trội để cải thiện đời sống của người tiêu dùng trên khắp thế giới trong
thời điểm hiện tại và cả thế hệ mai sau. Từ đó, P&G sẽ được biết đến là một thương hiệu
dẫn đầu về doanh thu cũng như kiến tạo nên giá trị; điều này sẽ góp phần mang đến sự thịnh
vượng cho nhân viên, cổ đông của tập đoàn và cho toàn thể cộng đồng nơi P&G hoạt động.
Hiện nay, trên thế giới tập đoàn P&G có nhà máy sản xuất tại hơn 80 quốc gia với
hơn 100.000 công nhân, sản phẩm được tiêu thụ tại gần 200 nước trên thế giới. P&G luôn
nổ lực đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Từ đó thu được những kết quả khả quan, lợi
nhuận liên tục tăng cao trung bình mỗi năm tăng 28%. Nhưng doanh thu ròng của Procter &
Gamble trên toàn thế giới từ năm 2014 đến năm 2016 có xu hướng giảm cụ thể doanh thu
năm 2014 là 74,4 tỷ đô la Mỹ, năm 2015 là 70,7 tỷ đô la Mỹ, năm 2016 là 65,3 tỷ đô la mỹ.
Do giá cao hơn đã đẩy khối lượng xuống làm cho doanh thu từ đó cũng giảm nhưng lợi
nhuận vẫn tăng bình thường.

P&G vào thị trường Việt nam từ năm 1995 đến nay, công ty đã khẳng định được
vị thế và liên tục tăng trưởng mạnh mẽ. Hiện nay P&G có 8 nhà phân phối lớn: Phú Thái
(Hà Nội), Message (Hà Nội), Đắc Hưng (Gia Lai), Tuấn Việt (Quảng Bình), Tiến Thành
(Bắc Giang), Hữu Linh (Vũng tàu), Phú Thái (Cần Thơ ), Message (Sài Gòn). P&G đang
tiến hành mở rộng thị trường ra khắp các tỉnh, thành trong cả nước nhằm nhanh chóng
đưa sản phẩm tới gần người tiêu dùng nhanh nhất.

CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM P&G TẠI
CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT - CHI NHÁNH HUẾ
2.1. Tổng quan về công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế
2.1.1. Giới thiệu công ty TNHH TMTH Tuấn Việt
2.1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp (TNHH TMTH) Tuấn Việt
được thành lập năm 2001 tại thành phố Đồng Hới, tỉnh Quảng Bình. Lĩnh vực hoạt động
là kinh doanh hàng thương mại, hàng hóa mỹ phẩm. Tiền thân là một đại lý bán buôn,
cung cấp hàng cho một số quầy hàng trong thành phố vào năm 1993. Đến năm 1998
thành lập doanh nghiệp tư nhân. Với số vốn ban đầu là 1,3 tỷ đồng dưới hình thức sở
hữu tư nhân với gần 20 nhân viên chủ yếu là lao động phổ thông. Cơ sở vật chất chủ
yếu là thủ công, phương tiện vận chuyển hàng hóa là xích lô và xe máy....
Đến nay, số vốn đã lên đến hàng chục tỷ đồng, lao động trực tiếp khoảng 500 người
với trình độ chuyên môn cao, cơ sở vật chất được trang bị hiện đại như hệ thống xe tải,
hạ tầng IT, phần mềm ERP...
Qua gần 20 năm hoạt động, Tuấn Việt đã xây dựng được năng lực cạnh tranh của
mình dựa trên các chương trình đào tạo bán hàng chuyên nghiệp; nâng cao trình độnăng
lực nhân viên; đầu tư cơ sở vật chất, kho hàng văn phòng đẹp và hiện đại.
Đặc biệt, Tuấn Việt đã mạnh dạn ứng dụng thành công công nghệ thông tin trong
việc quản lý hệ thống phân phối, quản lý kinh doanh và quản lý nhân sự.
Những yếu tố này đã giúp Tuấn Việt trở thành thương hiệu kinh doanh có năng
lực phân phối đa dạng sản phẩm với nhiều công ty lớn trong cùng một thời điểm,
nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường và lấy được niềm tin của đối tác, khách hàng và người
tiêu dùng. Mặt khác, với phong cách làm việc hiện đại, rõ ràng và hiệu quả, công ty đã
đem đến cho khách hàng sự thoải mái và tin cậy cũng như ngày càng tạo được niềm tin
cho các đối tác khi hợp tác và tìm đến tạo mối quan hệ.
Hiện nay, Tuấn Việt đã có 10 chi nhánh trải dài khắp 9 tỉnh miền trung gồm:
Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam, Quãng Ngãi, Bình Định, Phú Yên
và Khánh Hòa.

Hình 2.1: Các chi nhánh của công ty TNHH TMTH Tuấn việt
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế được thành lập năm 2006.
Có địa chỉ tại số 03 Nguyễn Văn Linh, Phường An Hòa, Thành Phố Huế, Tỉnh Thừa
Thiên Huế.
2.1.1.2. Mục tiêu, giá trị cốt lõi và sứ mệnh
Với sứ mệnh đem lại những sản phẩm chất lượng cao đến người tiêu dùng Việt
Nam thông qua dịch vụ hoàn hảo nhất, viễn cảnh mà Tuấn Việt đang hướng đến là công
ty phát triển hiệu quả nhất Việt Nam trong lĩnh vực phân phối với tổ chức và quy trình
hoạt động đẳng cấp quốc tế. Dựa trên những giá trị cốt lõi:
- Gia đình Tuấn Việt đoàn kết, minh bạch và quyết thắng: Tuấn Việt là một gia
đình đoàn kết, rõ ràng trong mọi thông tin, luôn làm đúng và quyết thắng trong mọi hoạt
động.
- Nhân viên phát triển sự nghiệp cá nhân gắn liền với thành công của tổ chức:
Tuấn Việt không ngừng tạo ra môi trường làm việc năng động, sáng tạo, thân thiện, đoàn
kết cho nhân viên. Nhiều cơ hội phát triển nghề nghiệp bản thân như học tập,tăng
lương, thăng tiến nội bộ là rất lớn (hầu như các giám sát bán hàng đều là từ nhân

viên bán hàng) và luân chuyển nội bộ cũng rất cao để nhân viên có nhiều lựa chọn
nghề nghiệp cho mình. Chế độ lương, thưởng, phúc lợi công bằng và cạnh tranh.
- Dịch vụ khách hàng hoàn hảo là sản phẩm vàng của công ty: Phân phối là dịch
vụ kinh doanh, mang sản phẩm phục vụ tới khách hàng và “bán” cho khách hàng. Vì
vậy, dịch vụ khách hàng hoàn hảo ở đây không chỉ là ngoài thị trường mà cả trong nội
bộ công ty, mỗi phòng ban này là khách hàng của phòng ban khác.
- Đối tác hợp tác ở đẳng cấp chuyên nghiệp để cùng thịnh vượng.
2.1.1.3. Đối tác và thị trường phân phối của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt
Hình 2.2: Đối tác và thị trường phân phối
Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt phân phối rất nhiều ngành hàng khác nhau:
- Ngành hàng P&G: đây được xem là một trong những đối tác lớn của Tuấn Việt,
phân phối ở cả 9 tỉnh miền trung gồm các sản phẩm như dầu gội, kem dưỡng da, tả quần,
kem đánh răng, nước xả vải...
- Ngành hàng ACECOOK: Là một nhà sản xuất mì ăn liền lâu đời tại Nhật Bản,
Acecook đã tiên phong đầu tư vào thị trường Việt Nam hình thành nên một công ty
liên doanh Acecook Nhật Bản. Sản phẩm của công ty rất đa dạng chủng loại kinh doanh
trong và ngoài nước bao gồm các sản phẩm mì ăn liền, miến ăn liền, bún ăn

liền, phở ăn liền,… với những thương hiệu quen thuộc như Hảo Hảo, Lẩu Thái, Đệ
Nhất, Phú Hương, Kingcook, Nicecook, Bestcook, Daily, Good, Oh Ricey....
- FRIESLAND CAMPINA tập đoàn sữa lớn của Hà Lan, đây là một trong hai
thương hiệu chiếm lĩnh thị trường sữa Việt Nam, với nhiều sản phẩm khác nhau. Gồm
4 dòng sản phẩm sữa bột, 5 dòng sữa nước và 1 dòng sữa đặc. Những dòng sản phẩm
quen thuộc được và sử dụng nhiều nhất trên thị trường hiện nay như: Dutch Lady - Cô
Gái Hà Lan, Yomost, Ovaltin, Sữa bột Friso, Sữa đặc Hoàn Hảo và nhiều sản phẩm quen
thuộc khác.
- Công ty TNHH dầu thực vật Cái Lân (CALOFIC): Là thương hiệu quen thuộc
với những nhãn hiệu dầu thực vật nổi tiếng như Neptune 1:1:1 - Điểm 10 cho sức khỏe,
Điểm 10 cho chất lượng; SIMPLY - Cho một trái tim khỏe; Meizan - Món ăn ngon, Tốt
sức khỏe; Kiddy - Tăng cường dưỡng chất, Thông minh vượt trội; Cái Lân - Cái Lân
vào bếp, May mắn vào nhà.
- Công ty liên doanh sản xuất kẹo Perfetti Việt Nam chuyên sản xuất và phân phối
kẹo và chewing gum cao cấp cho thị trường trong nước và xuất khẩu. Gồm các thương
hiệu nổi tiếng trên thị trường gồm có: Alpenliebe, Center Fruit, Golia, Cofitos, Mentos,
Happydent, Big Babol và Chupa Chups.
- Công ty Minh Long gồm những sản phẩm chén dĩa, bộ đồ ăn bằng sứ chất lượng
cao.
- Tổng công ty công nghiệp Sài Gòn - TNHH một thành viên với mặt hàng
thuốc lá Chợ Lớn.
- Cafe Trung Nguyên: gồm cafe rang xay, cafe hòa tan G7, cafe cao cấp
Lengendee, cafe Capuchino, cafe Tươi, cafe Gourmet Blend.
- Đại Đồng Tiến: gồm có các sản phẩm như tủ, bàn, ghế, giỏ, ca, kệ nhựa.
- Công ty cổ phần thực phẩm OneOne Việt Nam là một trong những doanh nghiệp
sản xuất và kinh doanh thực phẩm mạnh tại thị trường với các ngành như: bánhgạo,
nông sản...
- Tổng công ty giấy Việt Nam (WATERSILK) gồm có các sản phẩm như giấy vệ
sinh, khăn ăn, khăn ướt.

- Tập đoàn Ajinomoto: gồm các sản phẩm như Bột Ngọt Ajinomoto, Bột Nêm
Ajingon, Aji-Quick, Aji-mayo.
Tùy vào thị trường công ty sẽ phân phối những sản phẩm khác nhau. Tại thị
trường Huế phân phối các sản phẩm sau: ngành hàng P&G, tập đoàn sữa Hà Lan
FRIESLAND CAMPINA, dầu thực vật Cái Lân, bộ chén sứ Minh Long, nhựa Đại Đồng
Tiến, bánh gạo oneone, Ajinomoto, các loại giấy WATERSILK.
2.1.2. Giới thiệu công ty TNHH TMTH Tuấn việt – chi nhánh Huế của
ngành hàng P&G
2.1.2.1. Sơ đồ tổ chức và chức năng các bộ phận tại công ty TNHH TMTH Tuấn
Việt – chi nhánh Huế của ngành hàng P&G
- Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức ngành hàng P&G chi nhánh Huế
Chức năng các bộ phận
Phòng kinh doanh của ngành hàng P&G: thực hiện chức năng phân phối sản
phẩm đến khách hàng.
Chi nhánh Huế
Phòng kinh
Doanh
Phòng hậu cần Bộ phậnVăn
phòng
DSM 1 DSM 2 RSU Kho
bãi
Thủ
quỹ
IPSS Kế toán
tổng
hợp
DSR MER DSR MER

- DSM là giám sát bán hàng thực hiện nhiệm vụ lên kế hoạch hoạt động bán hàng,
quản lý các nhân viên bán hàng, thực hiện nhiệm vụ đi khảo sát thị trường, tạichi
nhánh Huế có hai giám sát: bờ nam là anh Nguyễn Bá Chiến, còn bờ bắc là anh Nguyễn
Văn Vinh.
- DSR là nhân viên bán hàng, là bộ phận trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, giới thiệu
và bán sản phẩm cho khách hàng. Như vậy, DSR là bộ phận quyết định doanh số bán hàng
của công ty.
- MER là nhân viên bày biện: Đây cũng là bộ phận tiếp xúc với khách hàng, họ
không trực tiếp bán hàng cho các khách hàng, nhưng lại là bộ phận sắp xếp hàng hóa
để khách hàng có thể có cái nhìn ấn tượng về sản phẩm của công ty.
Phòng hậu cần:
- RSU là nhân viên giao hàng. Sau khi khách hàng đặt hàng nhân viên giao hàng
đưa hàng hóa đến cho khách hàng nhằm mục đích đúng địa điểm, đáp ứng được thời
gian.
- Quản lý kho bãi: là bộ phận quản lý hàng hóa trong kho, từ việc xuất hàng ra
cho đến nhập hàng vào, biết được hàng hóa tồn kho như thế nào?
Bộ phận văn phòng: gồm IPSS là nhân viên xử lý đơn hàng, sau một ngày bán
hàng thì nhân viên bán hàng sẽ đưa các đơn hàng cho các nhân viên IPSS xử lý; thủ quỹ
và nhân viên kế toán tổng hợp là kế toán công nợ của công ty.
2.1.2.2. Tình hình sử dụng lao động của ngành hàng P&G
Bảng 2.1. Tình hình lao động của ngành hàng P&G tại công ty TNHH TMTH
Tuấn Việt – chi nhánh Huế năm 2014 - 2016
Phòng ban Phòng kinh doanh Phòng hậu cần Bộ phận văn phòng
Nhân viên DSM DSR MEU RSU Kho Thủ quỹ IPSS Kế toán
Số lượng 1 7 2 1 1 1 1 1
(Nguồn: Phòng kế toán)
Qua các năm từ 2014 – 2016 số lượng nhân viên của mỗi bộ phận không thay đổi.
Mỗi nhân viên của mỗi bộ phận đảm nhận những công việc khác nhau. Độ tuổi của nhân

viên công ty còn rất trẻ, đa số là nam giới chủ yếu từ 25 – 40 tuổi, do đó có thể thấy được sự
năng động, nhiệt tình trong môi trường làm việc tại Tuấn Việt. Nhưng theo thống kê của
phòng kinh doanh, hằng năm nhân viên công ty nghĩ việc và điều động đi làm việc ở các chi
nhánh khác rất nhiều. Nhất là phòng kinh doanh hầu như các nhân viên bán hàng nghĩ việc
nhiều nên công ty gặp khó khăn trong việc ổn định các tuyến bán hàng.
2.1.2.3. Danh mục các sản phẩm ngành hàng P&G tại công ty Tuấn Việt
- Dầu head shoulder: gồm có dầu gội và dầu xả. Head shoulder giúp chăm sóc
gia đầu “tiễn biệt gàu” gồm có các loại như bạc hà mát rượu, suôn mềm óng mượt,
hương táo thơm mát, cho da đầu ngứa, mát sạch sảng khoái, ngăn rụng tóc.
- Dầu Pantene giúp “tóc chắc khỏe hơn óng mượt hơn từ trong ra ngoài” gồm có
các loại như ngăn rụng tóc, chăm sóc hư tổn, mượt mà óng ả, làm sạch gàu, chăm sóc
dưỡng ẩm hàng ngày, dầu xả 3 phút kỳ diệu.
- Dầu Rejoice giúp “tóc khô mau chóng, thêm vẻ mượt suôn”gồm các loại siêu
mượt, 3 trong 1, mềm mại mượt mà, làm sạch gàu, trái cây trị gàu, giảm tóc xơ rối, ngăn
rụng tóc.
- Bột giặt Tide “trắng đột phá dễ dàng với tide” gồm các loại như tide trắng đột
phá, tide hương downy.
- Bột giặt Ariel power gel “siêu đậm đặc gấp 2 lần” gồm các loại như Ariel
sạch nhanh, hương downy, giữ màu.
- Nước xả vải downy: Có 2 dòng: Dòng nước hoa gồm có hương đam mê, huyền
bí, cảm xúc, hòa quyện, vĩnh cửu, cuốn hút. Dòng base gồm có mềm dịu cho bé,cánh
đồng hoa, nắng mai, một lần xả, chống khuẩn.
- Tả giấy Pampers baby là sản phẩm dành cho trẻ sơ sinh là “sự bảo vệ tốt
nhất cho làn da mỏng manh của trẻ sơ sinh” gồm có các loại như tả dán, tả quần.
- Dao cạo râu Gillette “sản phẩm đắc ý của đấng mày râu” gồm có các loại
lưỡi lam và dao cạo dành cho lưỡi lam, dao cạo không thay lưỡi, dạo cạo thay lưỡi
- Bánh xà phòng Safeguard “ngăn ngừa vi khuẩn suốt 24 giờ” gồm có
Safeguard màu hồng, xanh và trắng.
- Bànchải đánh răng Oral-B“nhãnhiệu được nhiều nha sĩtrênthế giớikhuyên dùng”

2.2. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn
Việt - chi nhánh Huế
2.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn
Việt – chi nhánh Huế giai đoạn 2014-2016
2.2.1.1. Kết quả tiêu thụ sản phẩm P&G giai đoạn 2014-2016
Bảng 2.2: Kết quả tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt
– chi nhánh Huế giai đoạn 2014 – 2016
Đơn vị tính: triệu đồng
CHI PHÍ Năm
Loại Chi Phí 2014 2015 2016
Chi phí thu mua mua hàng 41.489 45.906 54.101
Chi phí hao mòn tài sản cố định 624 695 828
Chi phí giao hàng (vận tải) 73 81 97
Chi phí vật liệu bao bì 55 61 73
Chi phí dụng cụ, đồ dùng phục vụ bán hàng 10 12 14
Chi Chi phí chiết khấu cho các đại lý 289 322 383
Phí
Chi phí của việc đổi, trả, thu hồi hàng (hàng hỏng,
275 306 365
tiêu hết hạn…)
thụ Chi phí trả tiền cho cửa hiệu trưng bày hàng và
550 613 730
hàng dụng cụ phục vụ trưng bày hàng
hóa Chi phí cho các chương trình khuyến mãi, giảm giá 5.498 6.129 7.300
Chi phí tặng thưởng cho các cửa hiệu bán vượt
275 306 365
doanh số
Chi phí hỗ trợ nhân viên bán hàng 220 245 292
Chi Chi phí bảo hiểm 742 816 857
Phí Tiền lương cho nhân viên 3.618 3.980 4.178
nhân Các khoản thưởng cho nhân viên vượt doanh số 275 306 365
viên
Lương cho quản lý 302 337 358
DOANH THU 54.984 61.294 73.001
LỢI NHUẬN 690 1.178 2.695
LỢI NHUẬN TRƯỚC THUẾ 690 1.178 2.695
LỢI NHUẬN SAU THUẾ 517 883 2.022

(Nguồn: Phòng kế toán)

Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G tại công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp Tuấn Việt - chi nhánh Huế

Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G tại công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp Tuấn Việt - chi nhánh Huế

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G tại công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp Tuấn Việt - chi nhánh Huế

Similar to Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G tại công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp Tuấn Việt - chi nhánh Huế (20)

More from luanvantrust

More from luanvantrust (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (19)

Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G tại công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp Tuấn Việt - chi nhánh Huế