Hoàn thiện quản lý Marketing các sản phẩm về bể bơi thông minh tại công ty cổ phần công nghệ bể bơi thông minh Intelpool

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1
Vũ Tuấn Bách Quản lý kinh tế 46A
HOÀN THIỆN QUẢN LÝ MARKETING CÁC
SẢN PHẨM VỀ BỂ BƠI THÔNG MINH TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ BỂ BƠI
THÔNG MINH INTELPOOL
MÃ TÀI LIỆU: 80856
ZALO: 0917.193.864
Dịch vụ viết bài điểm cao :luanvantrust.com

2
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU .................................................................5
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ MARKETING TRONG
DOANH NGHIỆP.............................................................6
1.1 Tổng quan về marketing tại doanh nghiệp...........................................6
1.1.1 Định nghĩa Marketing....................................................................6
1.1.2 Vai trò của marketing đối với doanh nghiệp .................................6
1.2 Quản lý Marketing tại doanh nghiệp ...................................................6
1.2.1 Khái niệm.......................................................................................6
1.2.2 Nội dung của quản lý marketing....................................................9
1.3 Quá trình quản lý marketing ..............................................................10
1.3.1 Lập kế hoạch marketing tại doanh nghiệp...................................10
1.3.1.1 Khái niệm lập kế hoạch marketing tại doanh nghiệp............10
1.3.1.2 Quá trình lập kế hoạch marketing tại doanh nghiệp..............10
1.3.2 Tổ chức marketing.......................................................................13
1.3.2.2Cách tổ chức phòng marketing...............................................14
1.3.3 Chỉ đạo hoạt động marketing......................................................21
1.3.3.1 Khái niệm...............................................................................21
1.3.3.2. Các công cụ tạo động lực cho nguồn nhân lực.....................21
1.3.3.3Các công cụ để phối hợp hoạt động hoạt động marketing. ....22
1.3.3.4 Các kĩ năng lãnh đạo cần thiết...............................................23

3
1.3.4 Kiểm tra các hoạt động marketing...............................................24
1.3.4.1 Kiểm tra kế hoạch năm..........................................................26
1.3.4.2 Kiểm tra chiến lược ...............................................................28
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG
MARKETING VÀ QUẢN LÝ MARKETING CỦA CÔNG TY ........29
2.1 Giới thiệu chung về công ty...............................................................29
2.1.2 Sản phẩm và dịch vụ của công ty: ...............................................31
2.1.3 Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty.................................33
2.2 Thực trạng về tình hình quản lý marketing của công ty đối với nhóm
sản phẩm về bể bơi thông minh ...............................................................35
2.2.1 Lập kế hoạch marketing với sản phẩm........................................35
2.2.1.1 Chiến lược về sản phẩm.........................................................40
2.2.1.2 Chiến lược về giá...................................................................46
2.2.1.3 Chiến lược về phân phối........................................................48
2.2.1.4 Chiến lược về quảng bá sản phẩm.........................................50
2.2.2 Tình hình tổ chức và xây dựng hình thái cơ cấu tổ chức của công
ty và hệ thống marketing. .....................................................................52
2.2.3 Chỉ đạo marketing đối với sản phẩm về bể bơi thông minh........55
2.2.4 Tình hình thực hiện kiểm tra marketing ......................................57
2.3 Đánh giá hoạt động quản lý marketing tại công ty............................63
2.3.1 Những kết quả đạt được...............................................................63
2.3.2 Những mặt còn hạn chế trong hoạt động quản lý marketing và
nguyên nhân..........................................................................................64

4
CHƯƠNG III: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN QUẢN LÝ
MARKETING SẢN PHẨM BỂ BƠI THÔNG MINH....................66
3.1 Phương hướng hoàn thiện..................................................................66
3.2.Một số kiến nghị quản lý marketing sản phẩm bể bơi thông minh ...67
3.2.1 Đối với công ty ............................................................................67
3.2.1.1 Hoàn thiện công tác lập kế hoạch marketing với sản phẩm bể
bơi thông minh...................................................................................67
3.2.1.2 Hoàn thiện tổ chức marketing sản phẩm bể bơi thông minh.73
3.2.1.3 Hoàn thiện chỉ đạo marketing trong công ty.........................74
3.2.1.4 Hoàn thiện kiểm tra marketing sản phẩm bể bơi thông minh76
3.2.2Đối với tổng công ty. ....................................................................76
KẾT LUẬN ..................................................................77
Tài liệu tham khảo...........................................................78

5
LỜI MỞ ĐẦU
Nền kinh tế Việt Nam đang ngày càng phát triển, đời sống người dân đang
ngày càng được nâng cao, nhu cầu về giải trí và chămsóc sức khỏe ngày càng trở nên
gần gũi và thiết thực hơn. Sản phẩm bể bơi của công ty cổ phần công nghệ Intelpool
đã và đang đáp ứng được các nhu cầu này. Trong quá trình thực tập tại công ty em đã
nhận thấy khá nhiều vấn đề về marketing một trong những mảng hết sức quan trọng
đối với sản phẩm đặc thù của công ty. Theo đó với những ý kiến và suy nghĩ về vấn
đề này em đã hình thành luận văn tốt nghiệp với đề tài : Hoàn thiện quản lý
Marketing các sản phẩm về bể bơi thông minh tại công ty cổ phần công
nghệ bể bơi thông minh Intelpool.”.
Trong đó chuyên đề được chia làm ba chương:
ChươngI: Cơ sở lý luận về hoạt động quản lý marketing trong doanh
nghiệp
ChươngII: Thực trạng về tình hình quản lý marketing sản phẩm bể
bơi của công ty.
Chương III: Một số kiến nghị nhằm đẩy mạnh quản lý marketing
sản phẩm bể bơi tại công ty cổ phần công nghệ bể bơi thông minh –
Intelpool.
Do còn hạn chế về mặt thời gian và kiến thức, khoá luận này khó tránh khỏi
những thiếu sót và hạn chế. Vì vậy, em rất mong nhận được sự chỉ bảo, hướng dẫn
thêm. Sau cùng, cho phép em được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới PGS.TS Nguyễn
Thị Ngọc Huyền người đã nhiệt tình hướng dẫn và giúp đỡ em hoàn thành luận văn
tốt nghiệpnày.

6
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ
MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP
1.1 Tổng quan về marketing tại doanh nghiệp
1.1.1 Định nghĩa Marketing
Theo Philip Kotler thì marketing được hiểu:
Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các
cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc
tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người
khác(1)
1.1.2 Vai trò của marketing đối với doanh nghiệp
Marketing làm thích ứng sản phẩm của doanh nghiệp với mọi nhu cầu của
thị trường. Vai trò này nói lên marketing không làm công việc của nhà kỹ
thuật, nhà sản xuất nhưng nó chỉ ra cho các bộ phận kỹ thuật và sản xuất
cần phải sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất như thế nào? Sản xuất
ra với khối lượng bao nhiêu và đưa ra thị trường khi nào?
Vai trò phân phối của marketing. Tức là toàn bộ các hoạt động nhằm tổ
chức sự vận động tối ưu của sản phẩm hàng hóa từ sau khi nó được sản
xuất ra cho đến tay người tiêu dùng.
Vai trò tiêu thụ hàng hóa. Vai trò này có thể tóm tắt thành hai loại hoạt
động cơ bản là: (1) Kiểm soát hàng hóa, (2) Quy định các doanh nghiệp và
nghệ thuật bán hàng.
Vai trò khuyến mại. Với vai trò này marketing phải thực hiện nghiệp vụ
quảng cáo, xúc tiến bán hàng, dịch vụ sản phẩm...
1.2 Quản lý Marketing tại doanh nghiệp
1.2.1 Khái niệm
Để thực hiện những quá trình trao đổi đòi hỏi phải tốn rất nhiều công
(1)Đại học kinh tế Quốc Dân, giáo trình Quản trị marketing – Philip Kolter, NXB thống kê 2004, Hà Nội

7
sức và có trình độ nghiệp vụ chuyên môn. Quản lý marketing diễn ra
khi ít nhất có một bên trong vụ trao đổi tiềm ẩn suy tính về những mục tiêu
và phương tiện để đạt được những phản ứng mong muốn từ phía bên kia.
Quản lý marketing là quá trình lập kế hoạch, và thực hiện kế hoạch
đó, định giá, khuyến mãi và phân phối hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng để tạo
ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thỏa mãn những mục tiêu khách
hàng và tổ chức.(2)
Định nghĩa này thừa nhận quản lý marketing là một quá trình bao gồm
việc phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm soát. Nó liên quan đến hàng
hóa, dịch vụ và ý tưởng, và dựa trên ý niệm về trao đổi, mục đích của nó là
tạo ra sự thỏa mãn cho các bên hữu quan.
Trong một doanh nghiệp, quản lý marketing có thể liên quan đến mọi
thị trường. Nếu xét một hãng sản xuất ô tô. Phó chủ tịch phụ trách nhân sự
liên quan đến thị trường sức lao động, phó chủ tịch phụ trách cung ứng liên
quan đến thị trường nguyên liệu, và phó chủ tịch phụ trách tài chính liên
quan đến thị trương tiền tệ. Họ phải đề ra những mục tiêu và hoạch định
những chiến lược để đạt được các kết quả thỏa mãn trên thị trường đó. Tuy
nhiên theo truyền thống thì các cán bộ điều hành nói trên không được gọi là
những người làm marketing và họ cũng không được đào tạo về marketing.
Khá lắm thì họ cũng chỉ là người làm marketing “bán thời gian”. Đáng lẽ ra
là như vậy, nhưng xưa nay quản trị marketing đồng nhất với những nhiệm
vụ và con người liên quan đến thị trường khách hàng. Ta sẽ theo thông lệ
này mặc dù những điều ta bàn về marketing đều áp dụng cho tất cả thị
(2)Đại học kinh tế Quốc Dân, giáo trình Quản trị marketing – Philip Kolter, NXB thống kê 2004, Hà Nội

8
trường. Công việc marketing trên thị trường khách hàng chính thức là do
những người quản lý tiêu thụ, nhân viên bán hàng, những người quản lý
phẩm và nhãn hiệu, những người quản lý thị trường và ngành, và phó chủ
tịch phụ trách marketing thực hiện. Mỗi công việc đều có những nhiệm vụ
và trách nhiệm được xác định rõ ràng. Trong số những công việc này có rất
nhiều công việc liên quan đến việc quản lý những tài nguyên marketing cụ
thể, như quảng cáo, nhân viên bán hàng hay nghiên cứu marketing. Mặt
khác, những người quản lý sản phẩm, những người quản lý thị trường và
phó chủ tịch phụ trách marketing thì quản lý các chương trình. Công việc
của họ là phân tích, hoạch định và triển khai các chương trình nhằm tạo ra
các giao dịch như mong muốn với các thị trường mục tiêu.
Người ta thường quan niệm quản trị marketing có nhiệm vụ chủ yếu là
kích thích nhu cầu có khả năng thanh toán về những sản phẩm của công ty.
Tuy nhiên, đó mới chỉ là một quan niệm hết sức phiến diện về những
nhiệm vụ marketing rất đa dạng và những người quản trị marketing phải
thực hiện. Quản trị marketing có nhiệm vụ tác động đến mức độ, thời điểm
và cơ cấu của nhu cầu có khả năng thanh toán theo một cách nào đó để
giúp cho tổ chức đạt được những mục tiêu đề ra. Quản trị marketing về
thực chất là quản trị nhu cầu có khả năng thanh toán.Tổ chức chắc chắn
phải có một ý tưởng về mức độ giao dịch mong muốn với thị trường mục
tiêu. Trong khi đó mức độ thực tế của nhu cầu có khả năng thanh toán có
thể thấp hơn, bằng hay cao hơn mức độ mong muốn của nó. Nghĩa là có thể
không có nhu cầu có khả năng thanh toán tương xứng hoặc nhu cầu có khả
năng thanh toán cao hơn nhu cầu thực tế. Và quản trị marketing phải nắm
bắt được những tình trạng khác nhau đó. Để đảm đương những nhiệm vụ
đó các nhà quản trị marketing phải tiến hành nghiên cứu marketing, lập kế

9
hoạch, thực hiện và kiểm tra. Trong phần kế hoạch marketing, những người
làm marketing phải thông qua những quyết định về thị trường mục tiêu, xác
định vị trí trên thị trường, phát triển sản phẩm, định giá, các kênh phân
phối, thông tin liên lạc và khuyến mãi.
1.2.2 Nội dung của quản lý marketing
Để tiếp cận nội dung của quản lý marketing có thể đi theo hai chiều:
Một là theo các chức năng của quản lý chung đó là: lập kế hoạch, tổ chức,
lãnh đạo và kiểm tra các hoạt động marketing
Hai là theo các lĩnh vực của quản lý marketing như: Quản lý nghiên cứu và
dự báo, quản lý sản phẩm, quản lý giá, quản lý xúc tiến hỗn hợp, quản lý
phân phối
Có thể thể hiện nội dung của quản lý marketing qua bảng sau:
( Trong đó 1 là quản lý theo quá trình, 2 là quản lý theo lĩnh vực)
2
1
Quản lý
nghiên cứu
và dự báo
môi trường
Quản lý
sản phẩm
Quản lý
giá
Quản lý
phân phối
Quản lý
xúc tiến
hỗn hợp
Lập kế hoạch     
Tổ chức     
Chỉ đạo     
Kiểm tra     
Sơ đồ1Ma trận các chức năng quản lý
Trong luận văn quản lý marketing được xem xét chủ yếu theo cách tiếp cận
tiến trình quản lý

10
1.3 Quá trình quản lý marketing
Xem xét quá trình quản lý marketing theo góc độ của quản lý thì đó là một
quá trình quản lý gồm bốn bước cơ bản lập kế hoạch, tổ chức các hình thái
cơ cấu, lãnh đạo và kiểm tra.
1.3.1 Lập kế hoạch marketing tại doanh nghiệp
1.3.1.1 Khái niệm lập kế hoạch marketing tại doanh nghiệp
Có nhiều cách hiểu về chức năng lập kế hoạch marketing . Trên giác
độ quyết định lập kế hoạch marketing là một loại quyết định marketing để
xác định một tương lai cụ thể mà các nhà quản lý mong muốn cho tổ chức
của họ. Trên ý nghĩa này lập kế hoạch marketing là chức năng khởi đầu và
trọng yếu đối với các nhà quản lý marketing.
Hoặc lập kế hoạch marketing là một quá trình tiếp diễn phản ánh và
thích ứng được với những biến động diễn ra trong môi trường hệ thống
marketing của tổ chức. Với ý nghĩa này lập kế hoạch marketing được coi là
quá trình thích ứng với sự không chắc chắn bằng việc xác định các phương
án hành động để đạt được các mục tiêu marketing của tổ chức.
Theo cách tiếp cận về quản lý các lĩnh vực của khoa học quản lý thì “việc
lập kế hoạch marketing được hiểu là việc soạn thảo các kế hoạch cho riêng
từng ngành sản xuất từng mặt hàng hay từng nhãn hiệu của công ty(1)
”
1.3.1.2 Quá trình lập kế hoạch marketing tại doanh nghiệp
Sơ đồ 2 Quá trình lập kế hoạc marketing
(3)Đại học kinh tế Quốc Dân, Giáo trình Khoa học quản lý I, PGS.TS Đoàn Thị Thu Hà,PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền,
NXB khoa học kĩ thuật. năm 2004, Hà Nội, trang 335
Phân tích cơ hội thách
thức thị trường
Nghiên cứu và lựa chon
thị trường mục tiêu
Thiết kế chiến lược
marketing
Hoạch định các chương trình
marketing

11
- Phân tích các cơ hội thị trường
Bất kì công ty nào cung đều phải biết cách phát hiện những khả năng mới
mở ra của thị trường. Không một công ty nào có thể mãi mãi trông cậy vào
những hàng hóa và thị trường ngày hôm nay của mình. Không ai có thể nói
đến những chiếc xe ngựa, những chiếc xe roi của anh xà ích, những cái
thước logarit, những chiếc đèn khí đốt. Những nhà sản xuất các thứ hàng
đó hoặc đã bị phá sản hoặc đã chuyển sang một công việc mới nào đó.
Nhiều công ty xác nhận rằng phần lớn khối lượng hàng bán ngày hôm nay
và lợi nhuận ngày hôm nay của họ là hoàn toàn chưa sản xuất hoặc chưa
bán
Phát triển thị trường mới công ty có thể hoặc là thỉnh thoảng hoặc là
thường xuyên tìm kiếm những khả năng mới . nhiều công ty tìm kiếm được
những ý tưởng mới chỉ bằng cách chăm chú theo dõi những biến động trên
thị trường…
Đánh giá khả năng marketing
Phát hiện ra khả năng là một chuyện còn xác định xem khả năng nào thích
hợp với công ty lại là một chuyện hoàn toàn khác. Do đó có thể hiểu: khả
năng marketing của một công ty là phương pháp hướng dẫn của những nỗ
lực marketing mà từ đó một công ty cụ thể có thể giành được từ ưu thế
cạnh tranh
- Nghiên cứu, lựa chọn thị trường mục tiêu và xác định vị trí sản phẩm
Quá trình phát hiện và đánh giá những khả năng của thị trường thường
đẻ ra nhiều mục tiêu mới, và nhiều khi nhiệm vụ thực sự của công ty lại là
lựa chọn những ý tưởng tốt nhất trong số những ý tưởng tốt, tức là lựa chọn
những ý tưởng phù hợp với những mục tiêu và tiềm năng của công ty

12
Ngoài ra cần phải nghiên cứu từng khả năng từng khía cạnh quy mô và
tính chất của thị trường. Quá trình này gồm các giai đoạn:
Đo lường và dự báo mức cầu
*)Phân khúc thị trường : quá trình phân chia người tiêu dùng thành
nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách và/hay
hành vi gọi là phân khúc thị trường
**)Lựa chọn khúc thị trường mục tiêu
***)Định vị hàng hóa trên thị trường.
- Thiết kế chiến lược marketing
Sau khi quyết định lựa chọn mục tiêu của mình, công ty cần xây
dựng một chiến lược tạo điểm khác biệt và xác định vị trí đối với thị
trường mục tiêu. Công ty phải cân nhắc rằng nên chọn cho mình những vị
trí nào để phù hợp với những đặc điểm và khả năng của mình. Một khi
doanh nghiệp đã quyết định chọn vị trí cho sản phẩm của mình họ phải
chủ động phát triển sản phẩm mới, thử nghiệp rồi tung ra thị trường. Nghệ
thuật phát triển sản phẩm đòi hỏi phải tổ chức quá trình này một cách có
hiệu quả và sử dụng những công cụ khác biệt để quyết định và kiểm tra
từng giai đoạn của quá trình đó. Sau khi tung ra thị trường, chiến lược sản
phẩm mới sẽ phải điều chỉnh theo từng giai đoạn khác nhau trong chu kì
sống của sản phẩm : giới thiệu sản phẩm, phát triển, hưng thịnh, và suy
tàn. Hơn nữa việc lựa chọn chiến lược còn tùy thuộc vào chỗ vai trò của
công ty là người dẫn đầu thị trường, người thách thức, người theo sau hay
người né tránh. Cuối cùng chiến lược sẽ phải tính đến những cơ hội và
thách thức toàn cầu luôn luôn thay đổi.
- Hoạch định các chương trình marketing.
Chiến lược marketing phải được thể hiện thành những chương trình
marketing. Việc này được thực hiện bằng cách thông qua những quyết định

13
cơ bản về chi phí cho marketing, marketing – mix và phân bổ kinh phí cho
marketing. Doanh nghiệp phải quyết định mức chi phí cho marketing cần
thiết để đạt được những mục tiêu marketing của mình. Các công ty đều cố
tìm hiểu xem tỷ lệ ngân sách marketing trên doanh số bán của đối thủ cạnh
tranh là bao nhiêu. Một công ty có thể chi nhiều hơn tỷ lệ bình thường với
hi vọng giành được thị phần lớn hơn. Cuối cùng công ty phải phân tích
công tác marketing cần thiết để đạt được một khối lượng tiêu thụ hay thị
phần đã định rồi sau đó tính toán chi phí cho công tác đó. Kết quả sẽ là
ngân sách marketing cần thiết.
Công ty cũng phải quyết định chia tổng ngân sách marketing như thế
nào cho các công cụ khác nhau trong marketing – mix.
1.3.2 Tổ chức marketing
Tổ chức là một thuật ngữ được sử dụng rất linh hoạt.
Thứ nhất, tổ chức là một hệ thống gồm nhiều người cùng hoạt động vì
mục đích chung( danh từ tổ chức).
Thứ hai, tổ chức là quá trình triển khai các kế hoạch( động từ tổ chức
theo nghĩa rộng). Ở đó tổ chức bao gồm ba chức năng của quá trình quản
lý: xây dựng những hình thức cơ cấu làm khuân khổ cho việc triển khai các
kế hoạch, chỉ đạo việc thực hiện các kế hoạch và kiểm tra đối với các kế
hoạch.
Thứ ba tổ chức là một chức năng của quá trình quản lý( động từ tổ
chức theo nghĩa hẹp) bao gồm việc phân bổ, sắp xếp nguồn lực con người
và gắn với các nguồn lực khác nhằm thực hiện công tác lập kế hoạch của tổ
chức.

14
Về mặt lý thuyết khóa luận này sẽ đi theo chiều tổ chức theo nghĩa
danh từ
1.3.2.2Cách tổ chức phòng marketing ( tổ chức theo nghĩa danh từ)
Phòng marketing hiện đại có nhiều hình thức tổ chức. tất cả các cách
tổ chức marketing đề phỉ dựa theo bốn chiều của hoạt động marketing: các
chức năng địa bà, sản phẩm và thị trường khách hàng.
1.3.2.2.1 Tổ chức theo chức năng
Hình thức phổ biến nhất của cách tổ chức marketing gồm cac chuyên
gia về các chức năng marketing trực thuộc một phó chủ tịch marketing,
người phối hợp các hoạt đông của họ. Các chuyên gia phụ khác có thể là
một người quản lý dịch vụ phục vụ khách hàng, một người quản lý kế
hoạch marketing và một người quản lý phân phối vật chất.
Ưu điểm chủ yếu của chách tổ chức marketing theo chức năng là đơn
giản về mặt hành chính. Mặt khác, hình thức này sẽ mất đi tính hiệu quả
khi sản phẩm và thị trường của công ty tưng lên. Thứ nhât là việc lập kế
hoạch cho những sản phẩm và thị trường không sát thực tế, bởi vì không có
ai hoàn toàn chịu trách nhiệm về bất kì sản phẩm hay thị trường nào.
Những sản phẩm không được bât kì ai ưa thích sẽ bị bỏ qua. Thứ hai là mỗi
nhóm chức năng đều tranh giành nhau để có được ngân sách lớn hơn và địa
vị cao hơn so với các chức năng khác. Phó chủ tịch marketing luôn phải
cân nhắc những ý kiến của các chuyên gia chác năng cạnh tranh nhau và
đứng trước một vấn đề phân phối hết sức khó khăn

15
Sơ đồ 3 Cơ cấu tổ chức phòng marketing
1.3.2.2.2 Tổ chức theo nguyên tắc địa lý
Một công ty bán hàng trên thị trường toàn quốc thường tổ chức lực
lượng bán hàng ( và đôi khi cả những chức năng khác) theo nguyên tắc địa
lý. Người quản lý tiêu thụ toàn quốc có thể giám sát bốn người quản lý tiêu
thụ vùng, mỗi người ở cấp này lại giám sát tám người quản lý tiêu thụ quận
huyện. mỗi người quản lý tiêu thụ quận huyện lại giám sát mười nhân viên
bán hàng. Phạm vi kiểm tra tăng dần khi ta đi từ cấp người quản lý toàn
quốc xuống cấp người quản lý tiêu thụ quận huyện. Phạm vi kiểm tra hẹp
hơn cho phép người quản lý dành nhiều thời gian hơn cho người bán hàng
thuộc quyền và như vậy mới hợp lý vì nhiệm vụ tiêu thụ phức tạp, các nhân
viên bán hàng được hưởng thù lao cao và ảnh hưởng của họ đến lợi nhuận
rất lớn.
Hiện nay một số công ty dang bổ sung thêm các chuyên gia thị trường
địa bàn( những người quản lý marketing khu vực hay địa phương) để hỗ trợ
cho những nỗ lực tiêu thụ khối lượng lớn, những thị trường đặc biệt.
1.3.2.2.3Tổ chức quản lý sản phẩm và nhãn hiệu
Những công ty sản xuất nhiều chủng loại sản phảm và nhãn hiệu
thường hay thành lập một tổ chức quản lý sản phẩm hay nhãn hiệu. Tổ
Phó chủ tịch
marketing
Người
quản lý
hành chính
marketing
Người
quản lý
quản cáo
và tiêu thụ
Người
quản lý tiêu
thụ
Người
quản lý
nghiên cứu
marketing
Người
quản lý sản
phẩm mới

16
chức quản lý sản phẩm không thay thế tổ chức quản lý theo chức năng,
nhưng đóng vai trò một cấp quản lý khác nữa. Tổ chức quản lý sản phẩm
do một người quản lý sản phẩm phụ trách. Người này sẽ giám sát những
người quản lý sản phẩm và nhãn hiệu cụ thể
Tổ chức quản lý sản phẩm chỉ có ý nghĩa khi các sản phẩm hoàn toàn
khác nhau hay số sản phẩm vượt quá khả năng quản lý của một tổ chức
marketing theo chức năng. Vai trò của người quản lý sản phẩm là xây dựng
kế hoạch sản phẩm. Giám sát việc thực hiên các kế hoach đó, theo dõi các
kết quả và thi hành những biên pháp chấn chỉnh. Trách nhiệm này được
chia thành sáu nhiệm vụ:
- Hoạch định chiến lược lâu dài và cạnh tranh cho sản phẩm
- Chuẩn bị kế hoạch marketing hằng năm và dự báo mức tiêu thụ
- Làm việc với các công ty quảng cáo và bán hàng để soạn thảo bài
viết, chương trình và chiến dịch quảng cáo
- Kích thích lực lượng bán hàng và những người phân phối hỗ trợ
sản phẩm
- Thường xuyên thu thập thông tin tình báo về kết quả của sản
phẩm, thái độ của khách hàng và đại lý, cùng những vấn đề mới cũng
như các cơ hội.
- Chủ động cải tiến sản phẩm để đáp ứng những nhu cầu luôn thay
đổi của thị trường
Những chức năng cơ bản này là chung cho cả những người quản lý sản
phẩm tiêu dùng lẫn những người quản lý sản phẩm tư liệu sản xuất. Tuy
vậy cũng vẫn có sự khác biệt bề công việc và những vấn đề trọng tâm của
họ. Những người quản lý sản phẩm tiêu dùng thường quản lý ít sản phẩm
hơn so với những người quản lý sản phẩm tư liệu sản xuất. họ dành nhiều

17
thời gian hơn cho quảng cáo và kích thích tiêu thụ. Họ dành nhiều thời gian
hơn để làm việc với những người khác trong công ty và những hãng quảng
cáo khác nhau và ít thời gian cho khách hàng họ thường ít tuổi hơn và có
trình độ học vấn cao hơn. Ngược lại những người quản lý sản phẩm và tư
liệu sản xuất nghĩ nhiều hơn về các khía cạnh kĩ thuật của sản phẩm của
mình và những cách cải tiến thiết kế. họ dành nhiều thời gian hơn cho
phòng thí nghiệm và các nhân viên kĩ thuật. họ hợp tác chặt chẽ hơn với
lực lượng bán hàng và những người mua chủ chốt. họ ít chú ý hơn đến
quảng cáo, kích thích tiêu thụ và định giá khuyến mại. họ coi nặng những
yếu tố lý trí hơn những yếu tố tình cảm.
Tổ chức quản lý sản phẩm có một số ưu điểm. thứ nhất là người quản lý
sản phẩm có thể tập trung vào việc xây dựng một marketing- mix có hiệu
quả chi phí cho sản phẩm đó. Thứ hai là người quản lý sản phẩm có thể
phản ứng mau lẹ hơn đối với những vấn đề trên thị trường so với một ban
chuyên gia chức năng. Thứ ba là những nhãn hiệu nhỏ hơn ít bị xem nhẹ
hơn, bởi vì chúng có một người bảo vệ sản phẩm. thứ tư là việc quản lý sản
phẩm là một cơ sở huấn luyện tuyệt vời cho những cán bộ điều hành trẻ, vì
nó buộc họ phải tham dự vào hầu như tất cả các lĩnh vực hoạt động của
công ty
1.3.2.2.4 Tổ chức quản lý thị trường:
Nhiều công ty bán sản phẩm của mình trên các thị trường khác nhau.
Ví dụ: Canon bán máy fax của mình trên thị trường người tiêu dùng, các
doanh nghiệp và cơ quan nhà nước. Khi những người tiêu dùng thuộc về
những nhóm người sử dụng khác nhau với những sở thích và thông lệ mua
sắm khác nhau, thì nên có tổ chức quản lý thị trường. Người quản lý các thị
trường giám sát người quản lý một thị trường ( cũng còn gọi là người quản

18
lý phát triển thị trường, chuyên gia thị trường hay chuyên gia ngành nghề).
Những người quản lý thị trường tổ chức các dịch vụ chức năng khi cần
thiết. Dưới quyền những người quản lý thị trường quan trọng còn có thể có
những chuyên gia chức năng
Những người quản lý thị trường là những cán bộ tham mưu, chứ
không phải nhân viên thường và có nhiệm vụ tương tự như nhiệm vụ của
những người quản lý sản phẩm. Những người quản lý thị trường xây dựng
các kế hoạch dài hạn và hằng năm cho thị trường của mình. Họ phải phân
tích xem thị trường của mình đang hướng đến đâu và công ty cần chào bán
trên thị trường đó nhứng sản phẩm mới nào. Thành tích của họ thường
được đánh giá theo mức đóng góp vào việc làm tăng thị phần chứ không
phải vào khả năng sinh lời hiện tại trên thị trường.
. Hệ thống này cũng mang nhiều ưu điểm và nhược điểm giống như
các hệ thống quản lý sản phẩm. Ưu điểm lớn nhất của nó là hoạt động
marketing được tổ chức để đáp ứng những nhu cầu của các nhóm khách
hàng khác nhau, chứ không tập trung vào bản thân các chức năng
marketing, các khu vực hay sản phẩm
Nhiều công ty đang cải tổ theo hệ thống thị trường. Hanan gọi
những công ty đó là những tổ chức lấy thị trường làm trung tâm và khẳng
định rằng” con đường duy nhất để đảm bảo chắc chắn định hướng theo thị
trường là xây dựng một cơ cấu tổ chức của công ty sao cho những thị
trường chủ yếu của nó trở thành những trung tâm còn các bộ phận của công
ty thì được thiết lập xung quanh những trung tâm đó”.

19
Sơ đồ 4 Mô hình tổ chức quản lý – thị trường
Sản xuất
và phân
phối
Nghiên
cứu và
phát triển
Pháp lý
Tài
chính
Nghiên
cứu thị
trường
Lực
lượng
bán hàng
Tuyên
truyền
Mua sắm
Bao bì
Dịch vụ
khuyến
mãi
Phương
tiện
Công ty
quảng
cáo
Người
quản lý
sản phẩm
Người cung
ứng
Người thiết
kế
Phương tiện của công ty quảng cáo
Phương tiện của công ty
Đại diện bán phương
Người cung cấp
thường
Rà soát phần thưởng
Thử nghiệm cửa
hàng
Phát huy mẫu hàng
Người cung ứng
Thương mại
Thưng mại
Người cung ứng

20
1.3.2.2.5 Tổ chức quản lý sản phẩm /quản lý thị trường
Những công ty sản xuất nhiều sản phẩm để bán ra trên nhiều thị trường
có hai cách lựa chọn. họ có thể sử dụng hệ thống quản lý sản phẩm, một
hệ thống đòi hỏi phải có những người quản lý sản phẩm quen thuộc với
những thị trường rất khác nhau. Họ cũng có thể sử dụng hệ thống quản
lý thị trường, một hệ thống đòi hỏi những người quản lý thị trường phải
am tường những sản phẩm rất khác nhau mà các thị trường đó tiêu thụ.
Hay họ cũng có thể bố trí những người quản lý sản phẩm và những
người quản lý thị trường cùng làm việc, tức là tổ chức ma trân.
Tổ chức ma trận có vẻ thích hợp đối với những công ty nhiều sản phẩm,
nhiều thị trường. Khó khăn là ở chỗ hệ thống này tốn kém và chứa đựng
mâu thuẫn. phải chi phí để hỗ trợ cho cả ba người quản lý. Cũng còn
vấn đề là cần xác định quyền hạn và trách nhiệm như thế nào. Sau đây
là hai hay nhiều phương án lựa chọn:
- Cần tổ chức lực lượng bán hàng như thế nào? Có nên tổ chức lực
lượng bán hàng không chuyên môn hóa không?
- Ai là người sẽ định giá cho một sản phẩm / thị trường cụ thể?
Hầu hết những người quản lý đều cảm thấy rằng chỉ có những sản phẩm
và thị trường tương đối quan trọng mới cần có những người quản lý
riêng. Có một số người không lo lắng về những mâu thuẫn và những chi
phí, họ tin chắc rằng những lợi ích mà việc chuyên môn hóa theo sản
phẩm và thị trường sẽ đem lại nhiều hơn chi phí.
1.3.2.2.6 Tổ chức công ty / chi nhánh
Khi những công ty nhiêu sản phẩm /nhiều thị trường phát triển về quy
mô, họ thường hay chuyển những sản phẩm / thị trường thành những chi
nhánh riêng biệt. Các chi nhánh này sẽ thành lập các phòng riêng của
mình và những dịch vụ riêng. Việc này đặt ra vấn đề nên giữ lại ở đại
bản doanh của công ty những dịch vụ marketing nào?

21
1.3.3 Chỉ đạo hoạt động marketing
1.3.3.1 Khái niệm
Theo nghĩa rộng:
Có thể hiểu lãnh đạo trong quản lý marketing là việc định ra chủ
trương đường lối mục đích, tính chất, nguyên tắc hoạt động của hệ thống
marketing trong điều kiện môi trường nhất định
Xét theo giác độ của marketing thì chỉ đạo trong marketing là quá
trình tạo động lực và phối hợp hoạt động của những con người, bộ phận,
phân hệ thực hiện các hoạt động marketing.
1.3.3.2. Các công cụ tạo động lực cho nguồn nhân lực
Để xem xét các công cụ tạo động lực ta tìm hiểu các phương pháp lãnh
đạo bởi với mỗi phương pháp lãnh đạo sẽ đòi hỏi những công cụ lãnh đạo
khác nhau và sự kết hợp giữa các công cụ lãnh đạo.
- Các phương pháp giáo dục, vận động tuyên truyền: là cách tác động
vào nhận thức tình cảm của con người trong hệ thống, nhằm nâng cao tính
tự giác và nhiệt tình lao động của họ trong việc thực hiện nhiệm vụ. Các
phương pháp giáo dục dựa triên cơ sở vận dụng các quy luật tâm lý. Đặc
trưng của phương pháp này là tính thuyết phục, tức là làm cho con người
phân biệt được phải – trái, đúng – sai, lợi – hại, đẹp – xấu, thiện – ác, từ đó
nâng cao tính tự giác làm việc và sự gắn bó với hệ thống.
- Các phương pháp hành chính: là cách tác động trực tiếp của người
lãnh đạo lên tập thể những con người dưới quyền bằng các quyết định dứt
khoát, mang tính bắt buộc, đòi mọi người trong hệ thống phải chấp hành
nghiêm ngặt, nếu vi phạm sẽ bị xử lý kịp thời thích đáng. Các phương pháp

22
này sử dụng các công cụ về quyền lực để tác động trực tiếp vào người bị
lãnh đạo
- Các phương pháp về kinh tế: là các phương pháp tác động gián tiếp
vào đối tượng quản lý thông qua các lợi ích về kinh tế, để cho đối tượng bị
quản lý tự lựa chọn phương án hoạt động hiệu quả nhất trong pham vi hoạt
động của họ. Thực chất của các phương pháp kinh tế là đặt mỗi người mỗi
phân hệ vào những điều kiện kinh tế để họ có khả năng kết hợp đúng đắn
lợi ích của mình với lợi ích của hệ thống. Điều đó cho phép con người lựa
chọn con đường hiệu quả nhất để thực hiện nhiệm vụ của mình. Người lãnh
đạo tác động vào đối tượng bằng các công cụ:(1) định hướng phát triển hệ
thống bằng các mục tiêu, nhiệm vụ phù hợp với điều kiện thực tế của hệ
thống bằng những chỉ tiêu cụ thể cho từng thời gian, từng phân hệ của hệ
thống.(2) sử dụng các định mức kinh tế các biện pháp đòn bẩy,kích thích
kinh tế để lôi cuốn, thu hút khuyến khích các cá nhân phấn đấu hoàn thành
tốt nhiệm vụ được giao.(3) bằng chế độ thưởng phạt vật chất trách nhiệm
kinh tế chặt chẽ để điều chỉnh hoạt động của các cá nhân, xác lập trật tự kỉ
cương, chế độ trách nhiệm cho các bộ phận, phân hệ của hệ thống.
1.3.3.3Các công cụ để phối hợp hoạt động hoạt động marketing.
Trong thực tế, phối hợp là quá trình năng động và liên tục, được thực
hiện nhờ cả các công cụ chính thức và phi chính thức:
a) Các kế hoạch. Với các kế hoạch như chiến lược, chính sách chương
trình, dự án ngân sách quy chế, quy tắc thủ tục, hoạt động của các bộ
phận và con người sẽ ăn khớp nhau nhờ tính thống nhất của các mục
tiêu và phương thức hành động.

23
b) Hệ thống tiêu chuẩn kinh tế kĩ thuật, đảm bảo phối hợp nhở: chuẩn
hóa các kết quả, chuẩn hóa các quy trình, chuẩn hóa các kĩ năng.
c) Các công cụ cơ cấu. Có những hình thái cơ cấu tạo điều kiện dễ dàng
cho giao tiếp theo chiều dọc và theo chiều ngang. Việc sử dụng cơ
chế hoạt động của các tuyến chỉ huy cũng có thể tăng cường phối
hợp. Thông qua mối quan hệ ra quyết định và báo cáo, các tuyến chỉ
huy thúc đẩy các luồng thông tin giữa những cong người và đơn vị
d) Giám sát trực tiếp. Phối hợp thực hiện bởi người quản lý thông qua
việc giám sát công việc của cấp dưới và đưa ra các mệnh lệnh buộc
cấp dưới phải thực hiện trong một khuôn khổ thống nhất.
e) Công cụ của hệ thống thông tin truyền thông. Về phương diện kĩ
thuật: các hệ thống quản lý, hệ thống điểu hành, hệ thống thông tin
hỗ trợ ra quyết định được xây dựng để các nhà quản lý phối hợp
kiểm tra sự vận hành của các đơn vị trực thuộc. Về phương diện
chức năng ngôn ngữ: với phương tiện giao tiếp bằng miệng. Về
phương diện hành vi: các nhà quản lý lãnh đạo khu vực mình phụ
trách để xem xét các hoạt động và trao đổi một cách phi chính thức
với nhân viên.
f)Văn hóa tổ chức: hệ thống nhận thức, những giá trị, những chuẩn
mực, những lễ nghi hằng ngày...
1.3.3.4 Các kĩ năng lãnh đạo cần thiết
Bonoma đã xác định bốn kĩ năng cần thiết để đảm bảo lãnh đạo có hiệu
quả các chương trình marketing :

24
Kỹ năng chuẩn đoán
Mối quan hệ chặt chẽ giữa chiến lược và việc lãnh đạo thực hiện có
thể đẻ ra vấn đề chuẩn đoán rất khó khăn khi các chương trình
marketing không đạt được những dự kiến mong muốn của chúng. Mức
tiêu thụ thấp là kết quả của chiến lược tồi hay thực hiện kém cỏi? Hơn
nữa nội dung là phải xác định xem đó là vấn đề gì( chuẩn đoán) hay cần
phải làm gì với nó( hành động)?Mỗi vấn đề đòi hỏi những công cụ quản
lý và cách giải quyết riêng.
Cấp độ của công ty
Những vấn đề thực hiện marketing có thể xuất hiện ở ba cấp độ. Cấp
độ thứ nhất là thực hiện thành công chức năng marketing. Ví dụ, lắm
công ty có thể có được một quảng cáo sáng tạo hơn từ những công ty
quảng cáo của mình? Cấp độ thứ hai là thực hiện một chương trình
marketing nhằm hòa nhập các chức năng marketing thành một khối
thống nhất. Vấn đề này phát sinh khi tung một sản phẩm mới ra thị
trường. Cấp độ thứ ba là thực hiện một chính sách marketing. Ví dụ như
công ty muốn mọi công nhân đều phải coi khách hàng là số một.
Kỹ năng thực hiện marketing
Ở mỗi cấp độ của công ty, chức năng chương trình chính sách, cần phải
vận dụng một số kỹ năng để đảm bảo thực hiên một cách có hiệu quả.
Bốn kỹ năng đó là phân bổ theo dõi, tổ chức và tác động qua lại
1.3.4 Kiểm tra các hoạt động marketing
Công việc của phòng marketing là lập kế hoạch và kiểm tra hoạt
động marketing. Bởi vì có rất nhiều điều xảy ra trong quá trình thực hiên
các kế hoạch marketing, nên phòng marketing phải liên tục theo dõi và
kiểm tra các hoạt động marketing

25
Có thể phân ra thành bốn kiều kiểm tra marketing
Kiểu KT Trách nhiệm
chính
Mục đíchKT Phương pháp
I.Kiểm tra kế
hoạch năm
Ban lãnh đạo
tối cao
Ban lãnh đạo
cấp trung
gian
Kiểm tra xem có
đạt được những
kết quả dự kiến
không
Phân tích mức tiêu
thụ. Phân tích thị
phần. Tỷ số bán
trên chi phí . Phân
tích tài chính. Theo
dõi mức độ hài lòng
II.Kểm tra
khả năng
sinh lời
Người kiểm
tra marketing
Kiểm tra lỗ lãi Khả năng sinh lời
của: sản phẩm, địa
bàn, khách hàng,
khúc thị trường ...
III.Kiểm tra
hiệu suất
Ban lãnh đạo
cơ sở và đội
ngũ quản lý
marketing
Đánh giá và nâng
cao hiệu suất chi
phí và tác dụng
của marketing
Hiệu suất của: lực
lượng bán hàng,
quảng cáo, kích thích
tiêu thụ, phân phối
IV.Kiểm tra
chiến lược
Ban lãnh đạo
tối cao, người
kiểm tra
marketing
Kiểm tra xem
công ty có bắt kịp
những cơ hội tốt
nhất của mình về
thị trường
Công cụ đánh giá
hiệu quả marketing.
Kiểm tra sổ sách và
xem xét thành tích
marketing
Sơ đồ 5 Các hình thức kiểm tra marketing

26
1.3.4.1 Kiểm tra kế hoạch năm
Mục đích của kiểm tra kế hoạch năm là nhằm đảm bảo chắc chắn răng
công ty sẽ đạt được những chỉ tiêu về mức tiêu thụ, lợi nhuận và những chỉ
tiêu khác đã đề ra trong kế hoạch của mình. Côt lõi của việc kiểm tra kế
hoạch năm là việc quản lý theo mục tiêu. Tất cả có bốn bước:
Thứ nhất là quản lý những chi tiêu hang tháng hay hàng quý. Thứ hai
là việc quản lý việc theo dõi kết quả thực hiện các chỉ tiêu đó trên thị
trường. Thứ ba là quản lý việc xác định nguyên nhân không đạt được chỉ
tiêu. Thứ tư là việc quản lý việc thi hành những biện pháp chấn chỉnh để
thu hẹp khoảng cách giữa các chỉ tiêu và kết quả thực hiện. Điều này có thể
đòi hỏi phải thay đổi chương trình hành động hay thậm chí thay đổi các chỉ
tiêu.
Mô hình kiểm tra này được áp dụng cho tất cả các cấp tổ chức. Ban
lãnh đạo tối cao đề ra các chỉ tiêu mức tiêu thụvà lợi nhuận cho một năm.
Những chỉ tiêu này được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu riêng cho từng
cấp quản lý bên dưới. chẳng hạn như mỗi người quản lý sản phẩm được
giao nhiệm vụ phải đạt được mức tiêu thụ và chi phí nhất định. Mỗi người
quản lý tiêu thụ vùng và quận huyện và mỗi đại diện bán hàng cũng được
giao những chỉ tiêu cụ thể. Sau mỗi thời kì nhất định, ban lãnh đạo tối cao
sẽ rà soát lại kết quả, tìm hiểu nguyên do và xác minh xem có cần phải thực
hiện những biện pháp chấn chỉnh không.
Những người quản lý sử dụng năm công cụ để kiểm tra kết quả thực
hiện kế hoạch: phân tích mức tiêu thụ, phân tích thị phần, phân tích chi phí
marketing trên doanh số bán và theo dõi mức độ hài lòng của khách hàng.

27
Xác định chỉ tiêu Lượng định Chuẩn đoán kết Biện pháp
kết quả quả thực hiện chấn chỉnh
Sơ đồ 6 Quá trình kiểm tra
Kiểm tra khả năng sinh lời
Rõ ràng công ty cần định lượng khả năng sinh lời của các sản phẩm
khác nhau của mình trên các địa bàn, các nhóm khách hàng, các kênh
thương mại và quy mô đơn hàng. Thông tin này sẽ giúp ban lãnh đạo xác
định những sản phẩm hay hoạt động marketing nào cần mở rộng, thu hẹp
hay loại bỏ.
Kiểm tra hiệu suất
Giả sử việc phân tích khả năng sinh lời cho thấy rằng các công ty
kiếm được rất ít lợi nhuận từ những sản phẩm, địa bàn hay thị trường nhất
định. Vấn đề đặt ra là liệu có những cách quản lý hiệu quả hơn lực lượng
bán hàng, quảng cáo, kích thích tiêu thụ và phân phối liên quan đến những
thực thể marketing yếu đó không. Nội dung của kiểm tra hiệu suất có bốn
loại:
- Hiệu suất của lực lượng bán hàng
- Hiệu suất quảng cáo
Ta muốn đạt
được những gì
Điều gì đã xảy ra Tại sao lại xảy
ra như vậy
Ta cần phải có
những biện
pháp gì không?

28
- Hiệu suất kích thích tiêu thụ
- Hiệu suất phân phối
1.3.4.2 Kiểm tra chiến lược
Sau mỗi thời gian các công ty cần xem xét lại một cách kĩ lưỡng
những chỉ tiêu chung và hiệu quả marketing. Marketing là một lĩnh vực mà
luôn luôn có thể xảy ra tình trạng các mục tiêu chính đáng, chiến lược và
chương trình lỗi thời nhanh chóng. Mỗi công ty cần định kì đánh giá lại
quan điểm chiến lược của mình với thị trường. Có hai công cụ kiểm tra
chiến lược đó là đánh giá hiệu quả marketing và kiểm soát marketing

29
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ TÌNH HÌNH HOẠT
ĐỘNG MARKETING VÀ QUẢN LÝ MARKETING CỦA
CÔNG TY
2.1 Giới thiệu chung về công ty
Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần Bể Bơi Thông Minh
Sơ đồ 7 Cơ cấu tổ chức của công ty
Chức năng:
Giám đốc: điều hành toàn bộ các hoạt động của công ty lien kết toàn bộ
các phòng ban, chụi trách nhiệm kí kết các hợp đồng kinh tế.
Phó giám đốc kĩ thuật: phụ trách mảng kĩ thuật của công ti cả về thiết kế
và thi công nhất là trong lĩnh vực sử lý hóa chất nước bể bơi
GIÁM ĐỐC
Phạm Thanh Lâm
PGĐ KĨ THUẬT
Bùi Mạnh Cường
PGĐ HÀNH CHÍNH
Đào Vân Giang
PHÒNG
KĨ THUẬT- THIẾT KẾ
PHÒNG
THI CÔNG
PHÒNG
KẾ TOÁN- TÀI CHÍNH
PHÒNG
DỊCH VỤ- TƯ VẤN
- MARKETING

30
Phó giám đốc hành chính : phụ trách toàn bộ nhưng mặt chung của công
ty về quan hệ khách hàng, giao dịch, kế hoạch, marketing, xuất nhập
nguyên vật liêu và thiết bị cho công ty
Phòng kĩ thuật thiết kế : chuyên thiết kế các công trình bể bơi các loại
theo yêu câu đặc thù của khách hàng và chịu trách nhiêm thường xuyên cập
nhật các loại nguyên liệu thiết bị mới nhất cho công ty, chuyên xử lý hóa
chất nước cho bể bơi
Phòng thi công : bao gồm các đội trưởng và cán bộ thi công bể bơi, thực
hiện đúng theo các quy trình kĩ thuật
Phòng dịch vụ tư vấn marketing : chuyên tư vấn tìm kiếm khách hàng,
chụi trách nhiệm cung cấp các thông tin về bảo hành bảo trì sản phẩm bể
bơi.
- Mối quan hệ giữa các bộ phận trong hệ thống quản lý doanh nghiệp
Công ty cổ phần bể bơi thông minh là một doanh nghiệp nhỏ với số lượng
nhân viên không nhiều được tổ chức theo cơ cấu kết hợp chức năng và trực
tuyến, giám đốc vừa phân quyền cho các phó giám đốc lại vừa có thể trực
tiếp giao nhiêm vụ cho các thành viên và kết hợp các thành viên của công
ty, các thành viên làm việc theo sự chỉ đao của cấp trên trong nhưng lĩnh
vực trung nhưng phụ trách từng dự án riêng lẻ.
Các tổ thi công yêu cầu cấp vật tư đến tổ kĩ thuật được theo dự trù thông
qua kế toán tài chính xuât kho cho các tổ đội thi công, toàn bộ giấy tờ từ
các phòng ban trong công ty chuyển tới phòng kế toán công ty để vào hạch
toán và phòng kế toán có trách nhiệm kiểm tra toàn bộ tính hợp pháp hợp
lý của chứng từ. Viết phiếu xuất bán ngoài, phiếu nhập gửi xuống phòng
vật tư để vào thẻ kho vật tư. Các phòng ban trong công ty có những công

31
việc cần giải quyết trực tiếp gặp Giám đốc công ty xin lệnh điều động công
việc. Giám đốc công ty trực tiếp hàng ngày giao nhiệm vụ tới từng bộ phận
phòng ban, tổ đội và ngược lại các phòng ban, tổ đội có công việc cần thiết
lên trình giám đốc duyệt và tìm phương hướng chỉ kinh doanh và thi công
2.1.2 Sản phẩm và dịch vụ của công ty:
Bể bơi
Bể bơi gia đình và bể bơi công cộng
Bể bơi công cộng
LPR LUCKY POOL là hệ thống các Bộ Lucky pool hoàn chỉnh đồng bộ
thường được lắp đặt tại các khu khách sạn, khu nghỉ mát, nghỉ dưỡng cao
cấp, sân golf hoặc tại các công viên lớn .
Chúng có thể được đặt ở bất kỳ vị trí nào: trong nhà, ngoài trời, sân thượng,
hay dưới hầm, trên vách núi hay sát bờ sông biển, … mà vẫn đảm bảo độ
an toàn (không thấm nước, không nứt vỡ, không làm ảnh hưởng đến các
kết cấu công trình xung quanh…).
LPO LUCKY POOL Là hệ thống các Bộ Lucky pool hoàn chỉnh đồng bộ
thường được lắp đặt tại các khu THỂ DỤC THỂ THAO, trường học, khu
công cộng...
LPO LUCKY POOL được kế thừa kinh nghiệm và sự hợp tác của các
chuyên gia nước ngoài trong việc cung cấp thiết bị, thiết kế và thi công xây
dựng lắp đặt (các đơn vị hợp tác với LUCKYSTARS group)=> đảm bảo
các sản phẩm ra đời luôn mang tiêu chuẩn quốc tế cao nhất.
LPO LUCKY POOL được thiết kế cho mục đích, tập luyện thể dục thể
thao, thi đấu…
Bê bơi gia đình
LPF LUCKYFAMILY POOL
LPF LUCKY POOL là hệ thống các Bộ Lucky pool hoàn chỉnh đồng bộ

32
thường được sử dụng trong các gia đình.
Chúng có thể được đặt ở bất kỳ vị trí nào: trong nhà, ngoài trời, sân thượng,
hay dưới hầm, trên vách núi hay sát bờ sông biển… mà vẫn đảm bảo độ an
toàn (không thấm nước, không nứt vỡ, không làm ảnh hưởng đến các kết
cấu công trình xung quanh…).
Sản phẩm Sauna/Spa
- Buồng SAUNA dành cho 1 người BS6109
- Sauna dành cho 02 người
- Sauna dành cho 1 người .
- Sauna dành cho 2~3 người .

33
2.1.3 Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty
Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006
6 tháng đầu năm
2007
Tổng giá trị tài sản
Doanh thu thuần
Lợi nhuận từ hoạt
động kinh doanh
Thu nhập khác
Lợi nhuận trước
thuế
Lợi nhuận sau thuế
Tỷ lệ lợi nhuận trả
cổ tức
Tỷ lệ trả cổ tức (%
vốn điềulệ)
38.704.320.162
71.263.497.190
1.578.302.044
26.405.586
1.604.707.630
1.604.707.630
46,74%
15%
43.086.076.181
86.743.564.005
3.033.583.266
164.643.611
3.198.226.877
3.198.226.877
40,02%
16%
55.380.919.025
43.624.740.332
3.672.836.192
2.754.000
3.675.590.192
3.161.007.565
37,96%
8%
Nguồn: Báo cáo tài chính 2005, 2006 đã kiểm toán và báo cáo tài chính
6 tháng đầu năm 2007
Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty
trong năm báo cáo
Năm 2005 doanh thu đạt 71.263.497.190 đồng, tăng 78% so với
doanh thu năm 2004. Trong khi đó, lợi nhuận sau thuế tăng từ
688.435.636 đồng năm 2004 đến 1.604.707.630 đồng năm 2005, đạt tỷ lệ
tăng 133%. Số liệu trên cho thấy tỷ lệ tăng lợi nhuận cao hơn so với tốc
độ tăng doanh số. Nguyên nhân của kết quả này là do năm 2005 doanh số
công ty tăng mạnh, nhưng chi phí quản lý doanh nghiệp tăng không đáng
kể. Nói cách khác hiệu quả hoạt động sản xuất đã được nâng lên rõ rệt.
Năm 2006 là năm tình hình kinh tế thế giới có nhiều biến động mạnh. Do
giá dầu tăng cao nên dẫn đến việc giá thành thiết bị đầu vào được nhập

34
khẩu từ các nước khác trên thế giới dùng cho quá trình sản xuất kinh
doanh của công ty tăng cao. Nhờ có phương án dự phòng tăng giá nguyên
vật liệu đầu vào, đồng thời Công ty cũng thuyết phục được các đơn vị
khách hàng của Công ty với giá tăng tương ứng nên giá thiết tăng không
làm ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận của Công ty.
Năm 2006 doanh thu thuần của Công ty đạt 86.743.564.005 đồng,
tăng 15.480.066.815 đồng so với doanh thu 71.263.497.190 đồng của
năm 2005, đạt tỷ lệ tăng 21,72%. Trong khi đó lợi nhuận sau thuế của
năm 2006 tăng từ 1.604.707.630 đồng năm 2005 lên 3.198.226.877 đồng,
tương ứng với tỷ lệ tăng 99,30%.
Trong 6 tháng đầu năm 2007, doanh thu thuần đạt 43.624.740.332
đồng, chiếm 50,29% doanh thu thuần của cả năm 2006 (86.743.564.005
đồng), trong khi đó, lợi nhuận sau thuế sáu tháng đầu năm 2007 đạt
3.161.007.565 đồng chiếm 98,84% lợi nhuận sau thuế của năm 2006
(3.198.226.877 đồng). Biến động như vậy là do công trình dở dang đã
hoạch toán chi phí vào năm 2006, sang năm 2007 được nghiệm thu.

35
2.2 Thực trạng về tình hình quản lý marketing của công ty đối với
nhóm sản phẩm về bể bơi thông minh
2.2.1 Lập kế hoạch marketing với sản phẩm
- Tình hình thị trường
Hiện nay trên thị trường xây lắp bể bơi cũng đã xuất hiện khá nhiều đối thủ
cạnh tranh
được chia là ba nhóm công nghệ: thứ nhất đó là các doanh nghiệp theo
công nghệ truyền thống xây lắp bằng bê tông, thứ hai đó là nhóm các doanh
nghiệp đi theo hướng công nghệ mà thành bể đúc bằng thép, thứ ba nhóm
các doanh nghiệp đi theo công nghệ Desjoyaux tức công nghệ bể bơi thông
minh. Trong đó các doanh nghiệp theo công nghệ mới bể bơi thông minh
đang chiếm ưu thế về thị phần. Theo nguồn nghiên cứu của công ty thì
công nghệ này đang chiếm khoảng 62.5% thị phần (phía Bắc), bê tông
truyền thống chiếm khoảng 20.2%, còn lại là của công nghệ thành bể đúc
thép

36
Thị trường chủ yếu của công ty có hai loại: thứ nhất các công trình công
cộng và bể bơi hạng lớn cho các khách sạn, thứ hai là bể bơi gia đình.
Trước đây công ty chủ yếu phục vụ thị trường thứ nhất và có được rất
nhiều khách hàng quan trọng từ thị trường. Song gần đây do sức ép cạnh
tranh từ thị trường tương đối lớn công ty đã mở rộng thêm sản phẩm bể bơi
gia đình và đang có những chuyển biến đáng mừng do doanh số về loại sản
phẩm này đang tăng lên nhanh chóng do chất lượng đời sống không ngừng
được cải thiện và nâng cao trong nhưng năm vừa qua. Nhu cầu về kiến trúc
và giải trí của người dân khiến cầu về sản phẩm này đang là một xu thế
mới. Việc xây bể bơi gia đình cũng đang trở thành kiểu mẫu cho những
ngôi nhà hiện đại.
- Tình hình sản phẩm
Trong nhóm các sản phẩm về bể bơi có nhiều loại mang lại lợi nhuận cho
công ty như robot vệ sinh, buồng SPA, máy tạo song, buồng trị liệu…song
bể bơi là sản phẩm chiếm đa số trong tổng lợi nhuận chung của công ty.

37
Số liệu lịch sử của sản phẩm.(tính cho một sản phẩm trung bình)
Biến 2005 2006 6 tháng 2007
Mức tiêu thụ trên cả nước(đv
chiếc)
330 420 290
Thị phần công ty(%) 17 26 33
Giá bình quân một đơn
vị(EURO)
26000 27000 27500
Chi phí biến đổi trên một đơn
vị(EURO)
3000 3200 3500
Mức lời gộp trên đơn
vị(EURO)
350 400 380
Khối lượng đơn vị tiêu thụ(
chiếc)
56 110 96
Doanh thu bán hàng(EURO) 130000 2970000 2640000
Lợi nhuận gộp(EURO) 19600 44000 36480
Chi phí quản lý (EURO) 5130 6220 5840
Mức lời gộp đã đóng(EURO) 14470 37780 30640
Quản cáo khuyến mãi(EURO) 900 1300 1200
Nghiên cứu thị trường và
marketing (EURO)
200 500 400
Lợi nhuận kinh doanh ròng 13370 35980 29040

38
- Tình hình cạnh tranh
Hiện nay trên thị trường doanh nghiệp chiếm một thị phần khá lớn và có ưu
thế. Đối thủ chính của bể bơi thông minh chính là TQT một công ty có
công nghệ tương đương và hiện nay đang phát triển khá mạnh đe dọa thị
phần của công ty. TQT cũng tung ra nhiều chiêu marketing để chiếm thị
phần của công ty như giá rẻ hơn, đặc biệt là về việc tranh chấp của công ty
với TQT với nhãn hiệu bể bơi Intelpool và việc web của TQT đang có tên
miền giống với công ty
- Tình hình phân phối
Mạng lưới phân phối chínhcủa công ty đặt tại Hà nội và các tỉnh phía Bắc
đặc biệt là Hải Phòng, Lai Châu, Yên bái, Bắc Ninh, Bắc Giang… việc có
một mạng lưới phân phối rộng là một lợi thế của công ty hơn nữa với mạng
lưới này công ty đã có rất nhiều khách hàng quen thuộc. Đặc thù của loại
hình sản phẩm này có liên quan rất nhiều đến việc giới thiệu sản phẩm của
các khách hàng quen.
- Tình hình môi trường vĩ mô
Trong năm 2007 và đầu năm 2008 nền kinh tế Mỹ và thế giới có dấu hiệu
suy giảm nhất là trong thị trường tài chính và nguyên liệu thêm vào đó
những tháng đầu năm naygiá lương thực và thực phẩm tăng cao đẩy chỉ số
giá tăng nhanh. Lạm phát theo đó cũng tăng, tỷ giá hối đoái không ổn định
cũng là một yếu tố quan trọng việc nhập khẩu các thiết bị từ châu Âu và
Mỹ đòi hỏi công ty phải có nguồn dự trữ về ngoại điều này tăng thêm rủi ro
cho công ty.

39
- Tình hình nhân sự
Nếu cạnh tranh trên thị trường chỉ đơn thuần bằng sản phẩm có lẽ sẽ không
đủ. Đó là triết lý marketing của công ty do đó công ty đã thu hút được một
số lượng lớn khách hàng với nhiều hợp đồng được kí kết khi đã cam kết
phục vụ bằng một đội ngũ kĩ thuật với chất lượng cao với hơn 200 công
nhân kĩ thuật trong đó 40 % đã được đi đạo tạo kĩ thuật tại Pháp bằng
nguồn kinh phí của công ty và tập đoàn, số lượng còn lại đã hoàn thành
những khóa đào tạo chuyên sâu về xây lắp bể do tập đoàn tổ chức thường
xuyên
Về mặt cán bộ kĩ thuật công ty do phó giám đốc kĩ thuật quản lý với trình
độ cao chủ yếu là đại học trở lên và đã được đào tạo chuyên sâu về bể bơi
thông minh, kết hợp với đội ngũ tư vấn trình độ cao đến từ Pháp.Tính đến
hết tháng 12 năm 2007 doanh nghiệp có 240 lao động trong đóTừ số liệu có
thể thấy cơ cấu tổ chức nhân sự giữa các phòng ban của Công ty tương đối
gọn nhẹ, năng động và đáp ứng được yêu cầu của kinh doanh, đảm bảo
được sự cân đối về lao động giữa lao động gián tiếp và trực tiếp. Thu nhập
của cán bộ công nhân viên công ty không ngừng được nâng cao về vật chất
và tinh thần, thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên đă tăng 30% so
với năm trước. Bên cạnh đó các chế độ chính sách đối với người lao động
được quan tâm giải quyết kịp thời đảm bảo quyền lợi chính đáng của người
lao độn
Công ty đã thực hiện các chính sách khuyến khích và đào tạo người lao
động để khuyến khích, động viên cán bộ công nhân viên trong công ty và
duy trì sự ổn định, tránh biến động trong lực lượng lao động. Vì thế nhân
sự trong các bộ phận trong Công ty thời gian qua khá ổn định, không thay

40
đổi và đời sống vật chất và tinh thần của người lao động ngày càng tăng
Kết cấu lao động theo trình độ
Đại học 8 người
Cao đẳng 03 người
Trung cấp 19 người
Công nhân kỹ thuật 200 người
Lao động phổ thông 10 người
Thu nhập bình quân tính đến 30/03/2007:
Thu nhập Bình quân 2.428.454 đồng/tháng
Mức lương cao nhất 4.563.597 đồng/tháng
Mức lương thấp nhất 997.818 đồng/tháng
Để đi sâu hơn ta xem xét hệ thống chiến lược về marketing – mix của
công ty
Marketing – mix .
Đây là mảng mà công ty rất quan tâm đến mảng này và cũng đã có
những hoạt động nhất định mang tính chất của hệ thống marketing – mix.
2.2.1.1 Chiến lược về sản phẩm
Công việc tạo điểm khác biệt cho sản phẩm.
Việc tạo điểm khác biệt cho sản phẩm là vô cùng quan trọng nhất là
các sản phẩm mang tính chất đặc thù và sử dụng thường xuyên như bể bơi.
Công ty đã có những chiến lược và nghiên cứu riêng về vấn đề này.

41
Thứ nhất về tính chất của sản phẩm bể bơi. Rõ ràng sản phẩm nào
ban đầu cũng chỉ ở dạng thô. Nó mang những tính chất cơ bản của sản
phẩm như phục vụ giải trí thể thao, chữa bệnh, tăng vẻ đẹp về kiến trúc. Đó
là những tính chất hay tác dụng cơ bản. Nhưng để cạnh tranh trên thị
trường công ty tiến hành nhấn mạnh cho sản phẩm của mình bằng những
tính chất như tính linh động của sản phẩm. với nhóm sản phẩm của mình
nhờ cấu trúc hết sức đặc thù của mình. thành bể được chế tạo bằng một loại
hợp chất của Plypropylene siêu bền, không bị ô xy hoá (với tên khoa học là
Descopanel). Các tấm Descopanel là các hộp chứa bê tông rỗng (kích thước
15 x 25 x 120 cm) kết nối liên tục với nhau và tạo dáng bởi các thanh thép
hộp ứng lực nằm ở phía hai đầu. Khi kết hợp với nhau, chúng sẽ trở nên
vững chắc, bền bỉ và đồng nhất, có khả năng chịu lực lớn và không bị biến
dạng. Từng hộp, từng hộp Panel kết nối với nhau tuỳ theo số lượng có thể
tạo ra các bể bơi lớn nhỏ như ý muốn. 100 tấm có thể tạo ra 1 bể bơi (giống
như bể bơi KS Đống Đa, VN) và hàng ngàn tấm, hàng chục ngàn tấm có
thể tạo ra những bể bơi bất tận.
Xét về kết cấu kỹ thuật của một bể bơi, các tấm thành bể Descopanel
được kết hợp với nhau tạo thành chu vi bể bơi theo thiết kế, cốt thép được
đặt vào trong lòng các tấm Descopanel này. Với đáy bể, cốt thép được rải
theo nguyên lý móng bè trên toàn bộ diện tích đáy và được liên kết với cốt
thép thành bể cùng các tấm Descopanel và các thanh chống kết cấu, các hệ
thống thanh giằng chịu lực. Các tấm Descopanel được liên kết bởi các
bulon và khoá chuyên dụng, tạo thành một khối vững chắc và đồng nhất.
Nguyên lý tính toán kết cấu là, tải trọng của bể bơi khi chứa đầy nước luôn
luôn nhỏ hơn cường độ chịu lực của đất tại địa điểm đặt bể, hiểu một cách
đơn giản là khối lượng, trọng lượng của bể bơi hoàn thiện sẽ nhỏ hơn hoặc
bằng khối lượng đất được đào lên. Như vậy sẽ tránh được hiện tượng lún,

42
nghiêng của bể. Sau khi kiểm tra chính xác lần cuối các thông số kỹ thuật
của hệ thống thành bể, toàn bộ bể bơi sẽ được đổ bê tông và trở thành một
khối liền mạch vững chắc (phương pháp này gọi là Beton Mono Block - bê
tông một cục toàn khối). Toàn bộ quy trình này kéo dài tối đa trong khoảng
từ 1 đến 10 tiếng đồng hồ cho tất cả các loại kích thước. Việc tiếp theo là
làm phẳng nhẵn mặt đáy của bể bằng một lớp bả hỗn hợp gồm ximăng và
mủ cao su, sau đó tiến hành lấp đất xung quanh bể để thi công mặt sàn và
lát gạch gờ bể (gạch traventin) phía mặt trên tấm thành Descopanel. Điều
đáng nói, với công nghệ tiên tiến này, việc thi công ở công trường sẽ trở
nên vô cùng nhanh chóng và có thể thi công bể bơi trong vòng 7 ngày.
do đó có thể thiết kế theo rất nhiều hình dạng và địa hình. Dễ dàng thiết kế
trong những khuân viên hẹp hay có trắc địa phức tạp, khung đất không
vuông, thời gian thi công hết sức ngắn so với các loại bể bơi truyền thống
trước đây được xây dựng bằng bê tông hoặc đúc bằng thép liền khối. Đây
là lợi thế rất lớn của loại bể bơi này. Thêm nữa, công nghệ bể bơi còn sử
dụng những vật liệu tiên tiến thay thế cho những vật liệu truyền thống,
không còn mang tính kinh tế, an toàn bằng cách đưa toàn bộ tấm phủ màng
PVC với lớp cốt bằng sợi thuỷ tinh siêu bền, có tính chất chống trơn phủ
lên toàn bộ bề mặt trong lòng bể bơi thay cho lớp chống thấm và lớp gạch
men kính theo cách thi công thủ công cổ điển trước đây. Lớp phủ này gọi là
Liner Acmer, có tính chất quyết định cho toàn bộ việc chống thấm và tạo
nên một làn nước sạch, xanh, hợp vệ sinh của bể bơi. Tính ưu việt của lớp
phủ này là không trơn trượt, không bị bong ra khỏi thành bể, không có các
vết xi măng ghép nối tạo điều kiện cho chất bẩn kết tủa và rêu tảo bám vào
sinh sống, hơn nữa, luôn tạo cho bể bơi có một màu xanh dịu mát. Có thể
kết luận, kết cấu bể bơi thông minh Jean Desjoyaux được cấu thành bởi 5
yếu tố: sự cứng vững của bê tông, sự dẻo dai của cốt thép, sự bền bỉ của

43
Polypropylene, sự mềm mại của PVC nên chế độ dịch vụ bảo hành miễn
phí có thể lên đến 10 năm.
Tính chất thứ hai của sản phẩm này cũng được nhấn mạnh đó là việc
bảo vệ sức khoẻ của người sử dụng, đó là hệ thống lọc nước không đường
ống, lọc tuần hoàn, không phải thay nước bể bơi trong quá trình sử dụng.
So sánh với những công trình thi công theo công nghệ cổ điển bằng bê tông
với hệ thống lọc cát, đường ống hút xả nước qua thành bể thì ngay từ khi
bắt đầu đào đất cũng là lúc phải nghĩ tới hàng trăm mét đường ống được
đặt ngầm trong lòng đất với hàng trăm mối nối T, van, cút gắn với nhau.
Một động cơ hút xả nước qua một chiếc bể lắng rồi đến các bình lọc bằng
cát, hệ thống châm Clo hết sức rắc rối và phức tạp, sau đó mới đưa nước
ngược lại bể. Với hệ thống phức tạp tốn kém này, việc thi công và vận hành
bể bơi gặp không ít khó khăn. Hệ thống lọc của bể bơi thông minh bằng
màng hoạt tính không cần dùng đường ống, thì tất cả sự cồng kềnh, phức
tạp trên được thay thế hoàn toàn, tất cả được nằm gọn gàng trong chính
chiếc cầu thang lên xuống bể. Từ hệ thống bầu lọc bằng màng lọc hoạt tính
đến hệ thống bơm hút đẩy, tạo sóng bơi ngược dòng, hệ thống đưa ô xy vào
làm tươi nước đến hệ thống Massage bằng nước, phun mưa nhân tạo đều
được triển khai trên hệ thống lọc nhỏ gọn này. Bể bơi của Jean Desjoyaux
không cần đến một ngôi nhà vận hành phức tạp và hệ thống lọc cồng kềnh,
với công suất lọc 50m3/h, dòng nước xoáy có thể đẩy xa tới 50m nên toàn
bộ nước trong bể sẽ được khuấy đều và được lọc sạch. Hệ thống màng lọc
hoạt tính có độ bền lên tới 10.000 giờ hoạt động và có độ tinh khiết tới 6
micron. Cùng với các chất khử trùng đặc biệt của Desjoyaux, làn nước của
bể bơi thông minh đã được Hiệp hội bảo vệ sức khỏe châu Âu cấp chứng
chỉ bảo đảm tiêu chuẩn châu Âu, một tiêu chuẩn khắt khe nhất thế giới.

44
Nếu so sánh công nghệ bể bơi thông minh với các sản phẩm khác
cùng loại trước đây sẽ thấy ngay ưu thế của loại bể bơi này
Bể bơi theo công nghệ
thông minh
Bể xây theo công
nghệ bê tông truyền
thống
Bể xây với
thành bể đúc
bằng thép cố
định
Chất
lượng
đồng đều
Chất lượng rất đồng
đều vì sản xuất theo
quy chuẩn EURO
Xây dựng tùy tiện
không thể kiểm định
chất lượng phụ
thuộc lớn vào chất
lượng vật liệu và kĩ
thuật
Chất lượng
khá đồng đều
Độ bền Độ bền rất cao có thể
lên đến 30 năm
Độ bền kém do vật
liệu bị lão hóa do
môi trường nước
Độ bền rất
cao do có kết
cấu bằng thép
Độ tin cậy Với hệ thống lọc thông
minh gồm nhiều
module và sản xuất
theo công nghệ hiện
đại độ tin cậy cao
Độ tin cậy thấp do
công nghệ xây bể
phụ thuộc vào địa
chất và khuân viên
Độ tin cậy
khá
Khả năng
sửa chữa
Dễ dàng sửa chữa do
có thể tháo lắp nhiều
phần của bể bể để bảo
trì và mỗi bộ phận lại
có một hình thức bảo
hành riêng
Khả năng sửa chữa
là rất khó do được
xây cố định nhất là
khi gặp phải tình
trạng rò rỉ nước việc
khắc phục rất khó
khăn
Việc sửa chữa
gặp rất nhiều
vấn đề do kết
cấu cố định
của nó và đòi
hỏi chi phí
sửa chữa cao,

45
Kiểu dáng Kiểu dáng rất linh
động và hiện đại tùy
theo thị hiếu khách
hàng
Kiểu dáng có thể
thay đổi tuy nhiên
rất khó và chi phí
cao
Dường như
kiểu dáng là
điểm yếu lớn
nhất của loại
hình này do
có kết cấu
đúc bằng thép
từ nhà sản
xuất
Kết cấu Bộ máy vận hành nhỏ
gọn, vận hành trơn chu,
với nhóm các module
đi kèm như robot vệ
sinh, buồng SPA, tắm
hơi, tạo sóng, tắm trị
liệu
Bộ máy rất cồng
kềnh do có nhiều bộ
phận đã lỗi thời, sử
lý nước kém
Khá hiện đại
và có nhiều
tính năng
tương tự như
công nghệ bể
thông minh
Giao hàng
và lắp đặt
Nhanh gọn nhẹ toàn bộ
xử lý lắp ráp phần
khung chỉ mất từ 1 đến
10 h cho mọi bể
Tập kết vật liệu và
thời gian chờ lâu
Cồng kềnh
trong việc vận
chuyển, tuy
nhiên lắp đặt
nhanh
Huấn
luyện
khách
hàng
Có dịch vụ huấn luyện
khách hàng sử dụng
máy và lọc nước, bảo
trì nước 2 tháng đầu
Tùy thuộc nhà cung
cấp
Tùy thuộc
nhà cung cấp

46
2.2.1.2 Chiến lược về giá
Do công ty là doanh nghiệp dịch vụ chuyên lắp đặt và phân phối các
sản phẩm về bể bơi nên khung giá của công ty phụ thuộc rất lớn vào
nguyên liệu ngoại nhập. Tuy nhiên có thể xác định giá của loại sản phẩm
trung bình phục vụ cho công tác marketing. Ví dụ với loại bể có diện tích
khoảng 500m2
độ sâu từ 1.2 đên 1.8 m
Đơn vị tính : EUR0
STT NỘI DUNG ĐƠN GIÁ
1 CHI PHÍ CỐ ĐỊNH
Bộ sản phẩm tiêu chuẩn
Bộ sản phẩm hoàn thiện
11200.00
11000.00
200.00
2 Chi phí biến đổi
Công lắp đặt
Vật tư lắp đặt hệ thống
3000
1125.00
1875.00
3 Chi phí khuyến mãi -
4 Giá thành 24200.00
5 Giá chưa thuế 24684.00
6 Thuế VAT10% 2468.40
7 Giá sau thuế 27152.40
Nguồn phòng kế toán tài chính2007

47
Để có chính sách giá hợp lý linh hoạt phải dựa trên các yếu tố như
chi phí vật tư, nhân công và các yếu tố khách quan trên thị trường như lam
phát, lãi suất … đây là mức giá khá cao so với so với các loại bể khác. Nếu
so sánh với các đối thủ cạnh tranh cùng loại thì giá này của công ty có cao
hơn song không lớn.
Ví dụ trên thị trường hiện nay đối thủ lớn nhất của Intelpool trên thị
trường Hà Nội và các tỉnh phía Bắc chính là công ty cổ phần xây dựng bể
bơi TQT có công nghệ tương đương và mức giá thấp hơn khoảng 0.5% tùy
loại bể. đây cũng là vấn đề công ty cần xem xét.
Trong năm 2007 và đầu năm 2008 chi phí cố định và chi phí biến đổi
của công ty tăng cao khiến giá thành sản phẩm tăng nhanh. Nguyên nhân
chính là giá dầu thế giới tăng cao. Lạm phát trong nước lên đến 2 con số
điều này khiến giá nguyên liệu đầu vào tăng nhất là vật liệu Descopanel đã
tăng 15%. Giá nhựa PVC trong nước cũng tăng đáng kể. Điều này đã gây
khó khăn cho công ty song do đã có phương án vật tư dự phòng nên không
gây ra biến động về lợi nhuận.
Theo phó giám đốc phụ trách mảng kinh doanh và marketing của
công ty Bà Đào Vân Giang cho biết chính sách giá của công ty theo đuổi
không phải là giá cả thấp để đè bẹp đối thủ cạnh tranh, chính sách giá phải
đảm bảo cân đối giữa chất lượng – giá – lợi nhuận. Hơn nữa do nhận thức
đây là vấn đề vô cùng quan trọng công ty đã có những công tác nghiên cứu
thị trường khá kĩ lưỡng. Luôn luôn cập nhật và xử lý thông tin trên thị
trường không để mức giá của công ty chênh lệch quá cao gây bất lợi cho
cạnh tranh. Ngoài ra để tìm kiếm thông tin công ty đã đầu tư hệ thống
mạng thông tin băng thông rộng khá lớn và hệ thống báo tạp chí về các vấn
đề giá cả trên thị trường. Thêm vào đó do có quan hệ lâu năm với nhiều
khách hàng đây cũng là nguồn thông tin quan trọng và chính xác cho công
ty về những biến đổi về giá khó lường trên thị trường.

48
2.2.1.3 Chiến lược về phân phối
Xác định các kênh phân phối và hình thức phân phối
Có thể hình dung kênh phân phối bán hàng của công ty theo sơ đồ sau:
Sơ đồ 8 Kênh phân phối của công ty
Theo sơ đồ có thể thấy công ty có thể phân phối sản phẩm thông qua hai
kênh, phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp. Tức công ty có thể làm
việc trực tiếp với khách hàng hoặc thông qua các chi nhánh đại diện tại các
tỉnh.
- Kênh phân phối trực tiếp
Công ty cổ phần công nghệ Bể
bơi thông minh - Intelpool
Đại diện, chi nhánh
tại các tỉnh
Bộ phận tìm kiếm
khách hàng,
marketing
Phòng dịch vụ, tư
vấn, marketing
của công ty
Khách hàng

49
Đây là hình thức phân phối quan trọng và chiếm tỉ trọng lớn, khách
hàng có nhu cầu liên hệ với phòng dịch vụ tư vấn marketing của công ty.
Công ty sẽ cử các cán bộ tư vân đến làm việc trực tiếp với khách hàng, đưa
ra những lời khuyên hữu ích và phù hợp với mong muốn của họ. Với hình
thức này khách hàng sẽ có lợi bởi thời gian làm việc nhanh chóng, hình
thức thanh toán với công ty khá linh hoạt.
- Kênh phân phối gián tiếp
Đây cũng là hình thức khá quan trọng của công ty, các kênh gián tiếp
chủ yếu ngoài địa bàn Hà Nội mà chủ yếu là tại các tỉnh. Do công ty khó có
thể trực tiếp làm việc với khách hàng tại các tỉnh và địa bàn rộng cũng gây
khó khăn cho công thác quản lý, hơn nữa đối với khu vực hệu thống giao
thông không thuận tiện, phải trải qua nhiều lần trung chuyển sẽ làm chí
tăng nên hình thức phân phối này vẫn chưa hiệu quả sản lượng bán vẫn còn
thấp. Do đó công ty cần chú trọng đẩy mạnh hoạt động phân phối gián tiếp
thông qua các hợp đồng kinh tế .
Tháng 1-6/2007 Tháng7-12/2007 Cả năm
Phân phối trực
tiếp
67 31 98
Phân phối thông
qua đại diện
29 13 42
Bảng 10 Doanh số các kênh
Như vậy chỉ nói riêng kênh bán hàng trực tiếp, số liệu 2007 cho thấy
sản lượng bán đã vượt mức kế hoạch của công ty và đã chiếm tỉ trọng

50
gần70% trong doanh số. Tuy khối lượng bể bán ra có giảm trong những
tháng cuối năm có giảm nhưng đây là hiện tượng bình thường bởi nhu cầu
bể thường tăng cao trong những tháng đầu năm khi mùa hè sắp đến
2.2.1.4 Chiến lược về quảng bá sản phẩm
Quảng cáo
Đây là một công cụ khá đắc lực trong việc mở rộng thị trường tìm
kiếm các khách hàng tiềm năng và tăng sản lượng bán. Công ty tiến hành
quảng cáo thông qua khá nhiều hình thức giới thiệu sản phẩm:
- Tham gia vào các cuộc triển lãm quốc tếc về bể bơi
- Tiến hành quảng cáo trên các tờ báo tạp chí lớn như VN
EXPRESS, thời báo kinh tế Việt Nam, báo Đời Sống Pháp Luật,
các tạp chí về công nghệ trong và ngoài nước
- Công ty đã tiến hành dựng một bộ phim khoa học về bể bơi thông
minh và đã được phát trên truyền hình
PR quan hệ công chúng
Hội nghị khách hàng là hoạt động đặc thù của công ty và được tổ
chức định kì 1 năm một lần. Đây là nơi các khách hàng quen thuộc, các nhà
cung ứng đại diện báo chí có thể đến với công ty. Hoạt động thường niên
này giúp công ty có một hệ thống khách hàng thường xuyên sử dụng các
sản phẩm bảo trì và các dịch vụ bảo hành.
Khuyến mãi
Đây là một hình thức hỗ trợ thường được công ty áp dụng để đẩy
mạnh tiến độ tiêu thụ sản phẩm với các hình thức: tặng mũ, áo, các sản
phẩm đi kèm bể bơi, đặc biệt giảm giá đối với những khách hàng có đơn
đặt hàng lớn. Dưới đây là chi tiêu cho quảng bá của công ty tại các tỉnh

51
Khu vực Tổng giá trị quảng bá tính bằng tiền
2006 2007
Hà Nội 499.298.000 730.308.000
Hà Tây 25.469.000
Hòa Bình 18.788.000
Thái Nguyên 27.950.000 24.948.000
Lào Cai 27.550.000 39.980.000
Vĩnh Phúc 41.498.000 41.883.000
Phú Thọ 64.500.000 46.643.000
Bắc Ninh 2.900.000
Sơn La 15.439.000
Lạng Sơn 17.890.000 34.985.000
Yên Bái 34.672.000 22.156.000
Bắc Giang 14.671.000 17.671.000
Hải Phòng 112.459.000 98.619.000
Thanh hóa 76.986.000 87.879.000
Quảng Ninh 23.440.000 44.178.000
Tổng 985.171.000 120.7589.000
Nguồn phòng kế toán tài chính 2006 -2007

52
2.2.2 Tình hình tổ chức và xây dựng hình thái cơ cấu tổ chức của công
ty và hệ thống marketing.
Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần Bể Bơi Thông Minh
Nhận xét:
Công ty cổ phần công nghệ bể bơi thông minh áp dụng mô hình trực
tuyến chức năng. Theo mô hình này tổng giám đốc là người ra các quyết
định, các bộ phận chức năng có thể ra các quyết định do phân cấp quản lý
được Tổng giám đốc uỷ quyền
Ví dụ như với các hợp đồng kinh tế tổng giám đốc là người trực tiếp
xem xét và ra các quyết định. Sau đó phòng dịch vụ tư vấn marketing ra
các quyết định về quảng cáo và tiếp thị. Hoặc là chiến lược và kế hoạch
thực hiện phải được tổng giám đốc quyết định các chiến lược chung sau đó
phòng kĩ thuật thiết kế đề ra những chiến lược cụ thể cho từng bộ phân
riêng
GIÁM ĐỐC
Phạm Thanh Lâm
PGĐ KĨ THUẬT
Bùi Mạnh Cường
PGĐ HÀNH CHÍNH
Đào Vân Giang
PHÒNG
KĨ THUẬT- THIẾT KẾ
PHÒNG
THI CÔNG
PHÒNG
KẾ TOÁN- TÀI CHÍNH
PHÒNG
DỊCH VỤ- TƯ VẤN
- MARKETING

53
Ở đây mọi vấn đề phải được tổng giám đốc thông qua, những quyết
định của Tổng giám đốc đều được đưa tới các phòng ban thực hiện
Phó tổng giám đốc là người trợ giúp cho tổng giám đốc và được tổng
giám đốc uỷ quyền trong mốt số lĩnh vực nhất định. Mỗi một phó tổng
giám đốc chịu trách nhiệm về một lĩnh vực nhất định. Chẳng hạn phó giám
đốc hành chính chịu trách nhiệm về các vấn đề kinh doanh như : kênh tiêu
thu sản phẩm, kế hoạch kinh doanh . Phó tổng giám đốc KT-SX chịu
tráchnhiệm giám sát và kiểm tra các hoạt động liên quan đến kĩ thuật- sản
xuất và báo cáo lên tổng giám đốc những vấn đề lớn.
Qua mô hình trên ta thấy
- Ưu điểm :
+ Phù hợp với công ty hoạt động chủ yếu trong 1 lĩnh vực( sản xuất
bia)
+ Hiệu quả cao nếu tính chất công việc có tính lặp đi lặp lại hàng ngày
+ Đảm bảo thực hiện chế độ một thủ trưởng, mệnh lệnh có tính tập
trung cao
- Nhược điểm:
+ Tổng giám đốc phải đảm nhiệm rất nhiếu công việc , chịu hoàn toàn
trách nhiệm về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
+ Hiện nay công ty đang tiến hành hoạt động theo mô hình công ty cổ
phần tiến tới mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh và mở rộng nghành
nghề kinh doanh vì vậy mà mô hình này không còn phù hợp.
+ Trên mô hình ta thấy mối quan hệ tham mưu hầu như không có,

54
mọi quyết định đều mang tính chất một chiều. Chính vì vậy mà giảm tính
hiệu quả do không sát với thực tế
+ Mô hình không mang tính năng động , mọi quyết định của tổng
giám đốc phải qua rất nhiếu khâu trung gian rồi mới đến người cần phải
thực hiện chúng. Do đó phản ứng rất chậm với sự thay đổi của môi trường
nhất là trong nền kinh tế thị trường hiện nay. Ngược lại sự báo cáo của cấp
dưới lên cấp trên cũng mất nhiều thời gian.
+ Trên sơ đồ ta thấy chức năng chuyên môn của phó tổng giám đốc
chưa rõ ràng ví dụ như: Giám đốc chuyên môn này thì phải quản lý phòng
ban cụ thể nào và ai là người báo cáo lên các phó tổng giám đốc…
+ Các tổ đội đảm nhận 1 phần nhiệm vụ trong hoạt động kinh doanh
của tổng công ty mà có quá nhiều các cấp trên vì vậy mà khó khăn trong
việc giải quyết cá vấn đề mang tính đột xuất cần xử lý ngay.
Với cơ cấu tổ chức phòng marketing của công ty
Sơ đồ 11 cơ cấu tổ chức phòng marketing
Trưởng phòng
marketing
Tư vấn dịch
vụ
Tìm kiếm
khách hàng
Đại diện marketing tại
các tỉnh

55
2.2.3 Chỉ đạo marketing đối với sản phẩm về bể bơi thông minh
Em cho đây một trong những điểm mạnh của công ty bởi theo quan
sát và đánh giá thì hầu hết các cán bộ lãnh đạo của công ty đều có trình độ
học vấn cao hiểu biết chuyên môn sâu sắc và có những kĩ năng cần thiết
của người lãnh đạo. Chính vì thế đã tạo ra trong công ty một thái độ làm
việc hết sức nghiêm túc thể hiện ở tác phong công nghiệp, giờ giấc tốt.
Việc lựa chọn nhân viên vào các vị trí khá phù hợp chứng tỏ khả năng của
các cán bộ lãnh đạo. Tuy vậy vẫn có nhưng hạn chế trong khâu lãnh đạo
xuất phát từ cơ cấu tổ chức sự phối hợp trong chức năng và nhiệm vụ giữa
các thành viên trong ban lãnh đạo còn hạn chế nhiều khi xảy ra mâu thuẫn
trong phong cách làm việc cũng như trong hoạt động quản lý.Những chức
năng nhiệm vụ này khi sang cổ phần hoá phải thay đổi nhiều để phù hợp
với loại hình công ty cổ phần.
- Hơn nữa một điều quan trọng là hiện nay công ty chưa xây dựng
được định biên công việc cho từng chức danh tức là: Những việc mà từng
vị trí cụ thể phải làm là gi? Có bao nhiêu công việc và họ phải hoàn thành
trong thời gian bao lâu?. Chỉ khi nào xây dựng được công việc cụ thể như
vậy thì hiệu quả mới đạt được tính tối ưu nhất.
Trong sơ đồ mô hình của tổ chức ta cũng thấy công việc của các chức
danh chưa cụ thể
Ví dụ: Phó giám đốc kỹ thuật sản xuất thì có quyền hạn trực tuyến với
phòng ban nào? Có quyền tham mưu cho ai? Khi có sực cố xảy ra thi phối
hợp với ai để giải quyết…
Về các phương pháp lãnh đạo công ty cũng đã áp dụng kết hợp giữa
các phương pháp để có được hiệu quả cao trong quản lý con người nguồn
lực quan trọng nhất của công ty

56
- Các phương pháp giáo dục, vận động tuyên truyền: ban giám đôc tác
động vào nhận thức tình cảm của con người trong hệ thống, nhằm nâng cao
tính tự giác và nhiệt tình lao động của họ trong việc thực hiện nhiệm vụ của
mình nhờ đó các thành viên của công ty có được tinh thần đoàn kết cao.
Công ty cũng thường xuyên có những buổi sinh hoạt giữa cán bộ và công
nhân viên trong công ty. Thường xuyên tổ chức các hoạt động mang tính
văn hóa để gắn kết các thành viên trong công ty. Khiến đời sống về tình
thần của cán bộ trong công ty ngày một nâng cao. Đây là cách rất hay để
các thành viên gắn kết và yêu công việc của mình hơn
- Các phương pháp hành chính: tác động trực tiếp của người lãnh đạo
lên tập thể những con người dưới quyền bằng các quyết định dứt khoát,
mang tính bắt buộc, đòi mọi người trong hệ thống phải chấp hành nghiêm
ngặt, nếu vi phạm sẽ bị xử lý kịp thời thích đáng. Bằng hệ thống quy chế và
nội quy của công ty rất nghiêm minh đòi hỏi nhân viên trong công ty phải
chấp hành đầy đủ và với tinh thần và thái độ cao. Ví dụ như lịch làm việc
sáng từ 8h đến 11h 30 chiều từ 2h đến 6h 30. Nếu vi phạm sẽ bị trừ lương...
do có những nội quy nghiêm khắc như vậy nên kỷ luật được chấp hành khá
nghiêm túc, tuy vậy vẫn còn những vi phạm chủ yếu tại phòng thi công và
diễn ra ở các công nhân.
Các phương pháp về kinh tế: tác động gián tiếp vào đối tượng quản lý
thông qua các lợi ích về kinh tế, để cho đối tượng bị quản lý tự lựa chọn
phương án hoạt động hiệu quả nhất trong pham vi hoạt động của họ. Ban
lãnh đạo tác động vào đối tượng bằng các công cụ:(1) định hướng phát
triển hệ thống bằng các mục tiêu, nhiệm vụ phù hợp với điều kiện thực tế
của hệ thống bằng những chỉ tiêu cụ thể cho từng thời gian, từng phân hệ
của hệ thống.(2) sử dụng các định mức kinh tế các biện pháp đòn bẩy,kích

57
thích kinh tế để lôi cuốn, thu hút khuyến khích các cá nhân phấn đấu hoàn
thành tốt nhiệm vụ được giao.(3) bằng chế độ thưởng phạt vật chất trách
nhiệm kinh tế chặt chẽ để điều chỉnh hoạt động của các cá nhân, xác lập
trật tự kỉ cương, chế độ trách nhiệm cho các bộ phận, phân hệ của hệ thống
2.2.4 Tình hình thực hiện kiểm tra marketing
2.2.4.1 Kiểm tra hiệu suất quảng bá
Nếu so sánh ta sẽ thấy tỷ suất chi phí quảng bá trong tổng doanh thu
sẽ có
Tỷ suất quảng bá = 499298000/43078000000*100% = 1.15 %
Hiệu suất trên lợi nhuận = 499298000/3100000000* 100%= 16.1%
Đây là tỷ số khá tốt tức là cứ khoảng 1 đồng dành cho quảng cáo thì
tương ứng sẽ có lợi nhuận là 62 đồng
2.2.4.2 Kiểm tra hiệu suất phân phối
Ban lãnh đạo công ty đã có những chính sách nhất định để tìm cách
tiết kiệm trong phân phối. Ví dụ kết hợp các đơn hàng tại các địa phương
để vận chuyển tránh tình trạng lăt nhắt.
Công ty cũng không ngừng cố gắng giao hàng đúng hẹn cho khách
hàng tăng thêm lòng tin của khách hàng với doanh nghiệp làm khả năng
phân phối của công ty khá tốt

Hoàn thiện quản lý Marketing các sản phẩm về bể bơi thông minh tại công ty cổ phần công nghệ bể bơi thông minh Intelpool

Hoàn thiện quản lý Marketing các sản phẩm về bể bơi thông minh tại công ty cổ phần công nghệ bể bơi thông minh Intelpool

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Hoàn thiện quản lý Marketing các sản phẩm về bể bơi thông minh tại công ty cổ phần công nghệ bể bơi thông minh Intelpool

Similar to Hoàn thiện quản lý Marketing các sản phẩm về bể bơi thông minh tại công ty cổ phần công nghệ bể bơi thông minh Intelpool (20)

More from luanvantrust

More from luanvantrust (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Hoàn thiện quản lý Marketing các sản phẩm về bể bơi thông minh tại công ty cổ phần công nghệ bể bơi thông minh Intelpool