giai_phap_thuc_day_ban_cac_mat_hang-cua-masan.pdf

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
SV: Trần Thị Dung Lớp: Thương mại 48B
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU......................................................................................................1
CHƯƠNG 1: THỰC TRẠNG BÁN CÁC MẶT HÀNG THUỘC NHÃN
HIỆU CHINSU FOODS CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM
MASAN TRấN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC................................................... 6
1.1Khái quát về Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan......................................6
1.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty.......................................6
1.1.2.Đặc điểm về tổ chức và quản lý............................................................8
1.1.2.1 Cơ cấu tổ chức................................................................................8
1.1.2.2Mục đích, giá trị và nguyên tắc hoạt động....................................11
1.1.3. Đặc điểm về hoạt động sản xuất kinh doanh.....................................12
1.1.3.1.Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh................................................ 12
1.1.3.2.Đặc điểm về sản phẩm..................................................................13
1.1.3.3Đặc điểm về thị trường:.................................................................17
1.1.4.Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh........................................... 18
1.1.4.1 Một số yếu tố thuộc môi trường vĩ mô:....................................... 19
1.1.4.2 Một số yếu tố thuộc môi trường vi mô:....................................... 20
1.2.Tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trên thị trường
Miền Bắc..........................................................................................................25
1.2.1 Kết quả sản xuất kinh doanh trong những năm gần đây của Công ty
Cổ phần Thực phẩm Masan trên thị trường Miền Bắc ...............................25
1.2.1.1 Kết quả kinh doanh chung............................................................25
1.2.1.2 Kết quả bán hàng của Công ty trong những năm gần đây...........28
1.2.2 Tình hình thực hiện các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng của
Công ty......................................................................................................... 30
1.2.2.1Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người tiêu
dùng để đề ra chiến lược và kế hoạch bán hàng...................................... 30
1.2.2.2 Kênh phân phối và hình thức bán hàng........................................32
1.2.2.3 Phân phối hàng hóa vào cỏc kờnh bỏn, xác định các chính sách
và biện pháp bán hàng.............................................................................. 33
1.2.2.4 Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán...........................................34
1.2.2.5 Thực hiện các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng................................. 35

1.3 Thực trạng và các nhân tố ảnh hưởng đến bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn
hiệu Chinsu foods của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan trên thị trường
Miền bắc.......................................................................................................... 35
1.3.1 Thực trạng bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods của Công
ty Cổ phần Thực phẩm Masan.....................................................................36
1.3.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu
Chinsu foods của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan trên thị trường Miền
bắc.................................................................................................................38
1.3.2.1 Những tồn tại ảnh hưởng đến việc bán hàng của công ty............38
CHƯƠNG 2: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY
BÁN CÁC MẶT HÀNG THUỘC NHÃN HIỆU CHINSU FOODS CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM MASAN............................................ 40
2.1 Phương hướng vận động của môi trường và định hướng hoạt động của
Công ty.............................................................................................................40
2.1.1 phương hướng vận động của môi trường........................................... 40
2.1.2 Nguồn lực của Công ty trong năm tới................................................ 41
2.1.3 Mục tiêu hoạt động của công ty..........................................................44
2.1.4 Định hướng hoạt động của Công ty....................................................44
2.2 Phương hướng thúc đẩy bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods
của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan........................................................46
2.2.1 Phát triển khách hàng..........................................................................46
2.2.2 Hướng đến các sản phẩm bảo vệ sức khỏe cho người tiêu dùng.......47
2.3 Hệ giải pháp thúc đẩy bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods
của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan........................................................48
2.3.1 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường để đưa ra những sản
phẩm mới phù hợp với nhu cầu khách hàng................................................48
2.3.2 Thường xuyên đào tạo nghiệp vụ cho lực lượng bán hàng cơ hữu của
Công ty......................................................................................................... 49
2.3.3 Thống nhất lợi ích giữa Công ty, Nhà phân phối tạo ra môi trường
văn hóa công bằng và minh bạch.................................................................51
2.3.5 Phát triển và hoàn thiện dịch vụ khách hàng, mở rộng hệ thống bán
hàng.............................................................................................................. 51
2.3.6 Đẩu tư cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, đảm bảo an toàn vệ sinh thực
phẩm cho người tiêu dùng............................................................................52

1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài.
Theo Robert Louis Stevenson suy cho đến cùng “ mọi người đều sống
bằng cách bán một cái gía đó”. Một tổ chức (doanh nghiệp) tồn tại và phát triển
cũng nhờ vào việc bán được sản phẩm/dịch vụ mà nó đã thực hiện. Làm và bán
được cái gì đó là hai mặt thống nhất của quá trình hoạt động kinh doanh. Hiện
nay mức độ cạnh tranh trên thị trường đang ngày càng quyết liệt hơn, một trong
những nguyên nhân chính dẫn đến sự kém phát triển của các doanh nghiệp là
không tiêu thụ được hàng hoá. Do đó để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp
đã phải áp dụng rất nhiều chính sách trong đó đẩy mạnh bán hàng là khâu cuối
cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh là nhiệm vụ sống còn của
mỗi doanh nghiệp. Bán hàng là một bước nhảy nguy hiểm chết người cần phải
được xem trọng đúng mức và thực hiện một cách khoa học.
Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan sản xuất và phân phối các mặt hàng
gia vị, nước sốt và mỡ gúi, việc bán hàng ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu, lợi
nhuận và quyết định đến sự phát triển của công ty. Trong thời gian thực tập tại
Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan bản thân được tìm hiểu về các hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp và nhận thấy rằng việc thúc đẩy bán hàng là điều
kiện cần thiết nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cho công ty. Vì vậy em chọn
đề tài "Giải pháp thúc đẩy bán các mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods
của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan trên thị trường Miền Bắc" để viết
chuyên đề thực tập cuối khóa, với mong muốn tìm hiểu thêm về thực trạng bán
hàng, và một số giải pháp có thể thúc đẩy bán hàng tại công ty.
2. Mục tiêu nghiên cứu:
Trên góc độ cá nhân: giúp em có cơ hội áp dụng những kiến thức đã học
vào thực tế để nâng cao kỹ năng bán hàng, đồng thời đúc kết lại những kiến
thức đã học và học hỏi thêm kinh nghiệm thực tế từ doanh nghiệp.

2
Đối với doanh nghiệp: Việc nghiên cứu thêm về bán hàng giúp doanh
nghiệp có thể tìm ra những giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng từ đó tăng
doanh thu, lợi nhuận và tìm ra những mặt chưa được, đề ra những giải pháp
thúc đẩy bán hàng một cách hiệu quả nhất.
3. Đối tượng nghiên cứu:
Chuyên đề tập trung nghiên cứu về các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động
bán hàng, tình hình, thực trạng và kết quả bán hàng của Công ty Cổ phần Thực
phẩm Masan trong những năm gần đây trên thị trường Miền Bắc, nhằm tìm ra
một số giải pháp phù hợp thúc đẩy bán hàng, để nâng cao tính cạnh tranh và
hiệu quả trong hoạt động của công ty.
4. Phạm vi nghiên cứu.
Về mặt nội dung: đề tài tập trung nghiên cứu về thực trạng, kết quả và tình
hình thực hiện bán hàng tại công ty trong một số năm gần đây. Tìm những giải
pháp phù hợp để thúc đẩy bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.
Về mặt không gian: Nghiên cứu tại văn phòng Miền bắc của Công ty Cổ
phần Thực phẩm Masan, và một số kinh nghiệm có được trên thị trường khi
tham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng của công ty.
Về mặt thời gian: Các số liệu phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài chủ yếu
từ năm 2006 đến năm 2009.
5. Tổng quan về tình hình nghiên cứu lý thuyết và thực tiễn thuộc phạm vi
đề tài.
Cơ sở lý thuyết để nghiên cứu đề tài dựa trên một số giáo trình, sách tham
khảo và chuyên đề thực tập của cỏc khóa trước.
- Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại của PGS.TS Nguyễn Xuõn
Quang và PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc. Theo tác giả có bốn cách tiếp cận bán hàng:
Tiếp cận bán hàng với tư cách là một phạm trù kinh tế: Bán hàng là sự
chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thỏa
mãn yêu cầu của một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về

3
một giá trị sử dụng nhất định. Từ góc độ tiếp cận này có thể hiểu biết tốt hơn
bản chất của bán hàng trong nền kinh tế.
Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi: Bán hàng là việc chuyển
dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thực hiện cho khách hàng đồng thời thu
được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Ở góc độ này, bán hàng
được hiều là một hành động cụ thể trực tiếp thực hiện việc trao đổi Hàng - Tiền
gắn với một món hàng cụ thể của người có hàng.
Tiếp cận bán hàng với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng,
một bộ phận cơ hữu của quá trình kinh doanh: Bán hàng là một khâu mang tính
quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống
tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động
nghiệp vụ lien quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hóa hình thái giá trị
của sản phẩm hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó. Nội dung của bán
hàng trong trường hợp này thường được xác định là:
Bảng 1: Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng.
Xác định các yếu tố
và kế hoach hóa
hoạt động bán hàng
Phân tích, đánh giá
và kiểm soát hoạt
động bán hàng
Tổ chức thực hiện
kế hoạch và quản trị
lực lượng bán hàng
Thiết kế và tổ chức
lực lượng bán hàng
Tiếp cận bán hàng với tư cách là một quá trình: Bán hàng là một quá trình
thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử
trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng
chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền thành hiện thực một
cách có hiệu quả.

4
Đối với đề tài này, em chọn tiếp cận bán hàng với tư cách là một khâu,
một bộ phận của hệ thống kinh doanh để trình bày rõ và thực hiện tốt chức
năng, nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp.
- Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại(tập 1) của PGS.TS Hoàng
Minh Dường và PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc. Theo tác giả, bán hàng trong kinh
doanh được coi là hoạt động cơ bản quan trọng của hoạt động kinh doanh có
vai trò to lớn đối với xã hội và doanh nghiệp.
Đối với nền kinh tế quốc dân hoạt động bán hàng là cầu nối giữa sản xuất
với tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu góp phần bảo đảm cân đối giữa
sản xuất với tiêu dùng, cân đối giữa cung và cầu, bình ổn giá cả và đời sống của
nhân dân.
Đối với doanh nghiệp thương mại bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện
mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, vì vậy nó quyết định và
chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị
trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ.
Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng ở bao gồm:
 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người tiêu dùng
để đề ra chiến lược và kế hoạch bán hàng. Bước này nhằm trả lời ba câu hỏi
chớnh: Bán cái gì? Bán cho ai? Và Bán khi nào?
 Xác định kờnh bỏn, hình thức bán. Thông thường căn cứ vào đặc điểm
về hàng hóa, thị trường mà doanh nghiệp xác định kờnh bỏn là dài hay ngắn
cho phù hợp.
 Phân phối hàng hóa vào các kênh bán, xác định các chính sách và biện pháp
bán hàng: là sư cụ thể hóa chiến lược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
 Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng: là hoạt động của người bán
nhằm tác động vào tâm lý khách hàng tạo sự thu hút chú ý của khách hàng tới
sản phẩm làm cho nó hấp dẫn hơn.

5
 Thực hiện tốt các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng ở quầy hàng và cửa hàng.
 Các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng.
- Giáo trình kinh tế thương mại của GS.TS Đặng Đình Đào và GS.TS
Hoàng Đức Thân. Giáo trình đề cập đến các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh tế
thương mại như: Tổng lợi nhuận thu được trong kỳ, mức doanh lợi trên doanh
số bán, mức doanh lợi trên vốn kinh doanh, mức doanh lợi trên chi phí kinh
doanh…
- Luận văn: Biện pháp đẩy mạnh bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại
Cầu giấy của Sinh viên Nguyễn Thị Lương và Giáo viên hướng dẫn Nguyễn
Thừa Lộc.
- Sách nghệ thuật bán hàng Tác giả: William T. Brooks - Dịch giả: Lê
Thành
Nhà xuất bản: Lao động Xã hội. Cuốn sách nêu lên những chiến lược cụ thể để
thực hiện thành công hệ thống bán hàng, đưa ra những câu hỏi sát thực để xác
định khách hàng tiềm năng.
6. Phương pháp nghiên cứu.
Đề tài được nghiên cứu chủ yếu thông qua các tài liệu thứ cấp mà Công ty
cung cấp, dựa trên cơ sở các kiến thức đã được học và kinh nghiệm thực tế khi
thực tập tại Công ty, em đã phân tích, tổng hợp và mô hình hóa các số liệu để
có được những đánh giá và cách nhìn trực quan nhất về thực trạng bán hàng và
kết quả bán hàng của Công ty.
7. Nội dung đề tài.
Đề tài bao gồm hai chương:
Chương 1: Thực trạng bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods
của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan trên thị trường Miền bắc.
Chương 2: Phương hướng và giải pháp nhằm thúc đẩy bỏn cỏc mặt hàng
thuộc nhãn hiệu Chinsu foods của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan.

6
CHƯƠNG 1
THỰC TRẠNG BÁN CÁC MẶT HÀNG THUỘC NHÃN HIỆU
CHINSU FOODS CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM MASAN
TRấN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC
1.1 Khái quát về Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan.
1.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty.
Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan hiện có vốn điều lệ 630 tỷ đồng, là
công ty con của Công ty Cổ phần tập đoàn Masan ( Masan Group).
Hiện tại, Masan Group trực tiếp nắm 54.8% vốn của Masan Food và 18%
thông qua vốn 2 công ty con.
Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan là một trong những công ty hàng đầu
trong ngành công nghiệp thực phẩm tại Việt Nam với các sản phẩm quen thuộc
và có uy tín trong ngành như: Nước tương, nước mắm, tương ớt, mì ăn liền…
Khởi nghiệp ở nước Nga xa xôi rồi quay lại tìm kiếm cơ hội ở thị trường Việt
Nam và Masan đã thành công. Từ một vài thùng mỡ chủ yếu để bán cho người
Việt tại Nga, đến nay Masan đang có gần 2000 nhân viên và tổng số vốn chủ sở
hữu 624 tỉ đồng, một cơ sở sản xuất nước mắm, mì ở Bình Dương và một cơ sở
sản xuất mì ở Hưng yên và có thể cung cấp ra thị trường 10 triệu lít nước mắm,
hàng triệu gúi mỡ mỗi năm, ngoài ra công ty có hệ thống phân phối thực phẩm
hàng đầu Việt nam với bao phủ gần 125000 cửa hiệu thông qua 141 nhà phân
phối và các hệ thống siêu thị...
Lịch sử hình thành của công ty:
Tên doanh nghiệp : Công ty Cổ phần Thực phẩm MaSan
Tên giao dịch: MASAN FOOD CORPORATION
Tên viết tắt: MASAN FOOD CORP
Vốn điều lệ: 630.000.000.000 đồng

7
Website: masanfood.com
Mã số thuế: 0302017440
Giấy ĐKKD số: 4103000082, do Sở Kế hoạch và Đầu tư TPHCM cấp
ngày 31/05/2000, đăng ký thay đổi lần thứ 16 ngày 11/06/2009
Lịch sử hình thành: Công ty Cổ phần Công nghiệp – Kỹ nghệ – Thương
mại Việt Tiến thành lập ngày 20/06/1996, chuyên sản xuất thực phẩm chế biến,
nhất là ngành gia vị như: nước tương, tương ớt, các loại sốt. Công ty Cổ phần
Công nghiệp và Xuất nhập khẩu Minh Việt thành lập ngày 31/05/2000, chuyên
hoạt động trong lĩnh vực thương mại và xuất nhập khẩu. Ngày 01/08/2003,
Công ty Cổ phần Công nghiệp – Kỹ nghệ – Thương mại Việt Tiến sáp nhập
vào Công ty Cổ phần Công nghiệp và Xuất nhập khẩu Minh Việt. Sau đó, Công
ty đổi tên thành Công ty Cổ phần Công nghiệp – Thương mại Masan (MST),
với tổng vốn điều lệ là 45.000.000.000 đồng.
Tháng 12/2008, Công ty Cổ phần Công nghiệp – Thương mại Masan đổi
tên thành CTCP Thực phẩm MaSan
Ngành nghề kinh doanh:
Masan Food hoạt động chính trong lĩnh vực chế biến thực phẩm với các
ngành hàng: nước tương, nước mắm (mang nhãn hiệu Chin-su, Tam Thái tử,
Nam ngư), mì ăn liền (Omachi, Tiến Vua)… ngoài ra công ty còn kinh doanh
trong các lĩnh vực sau:
- Mua bán máy móc, phương tiện vận tải, phụ tùng, nguyên liệu, bách hóa,
kim khí điện máy, máy điện toán, máy văn phòng, lương thực thực phẩm, thực
phẩm công nghệ, nụng-lõm-thủy hải sản, cao su, hàng dệt may, hàng thủ công
mỹ nghệ.
- Đại lý mua bán ký gởi hàng hóa. Tiếp thị, xúc tiến thương mại. Dịch vụ
khai thuê hải quan. Sản xuất bao bì nhựa.
- Chế biến lương thực thực phẩm.
- Dịch vụ tư vấn xây dựng (trừ kinh doanh dịch vụ thiết kế công trình).

8
- Xây dựng công nghiệp.
- Dịch vụ cho thuê bất động sản.
- Cung cấp suất ăn công nghiệp (trừ kinh doanh dịch vụ ăn uống).
- Cho thuê ô tô.
- Kinh doanh vận tải hàng bằng ô tô.
1.1.2.Đặc điểm về tổ chức và quản lý.
1.1.2.1 Cơ cấu tổ chức
Công ty được tổ chức theo hình thức Công ty cổ phần:
Hình 1.1: Bộ máy tổ chức của công ty.

9
Đại hội đồng
cổ đông
Hội đồng
quản trị
Tổng giám
đốc
Phó tổng
giám đốc
Giám đốc
kinh doanh
Miền Bắc
Giám đốc
kinh doanh
Miền nam
Giám đốc
kinh doanh
Miền trung
Ban kiểm
soát
Trưởng vùng
Hà nội
Trưởng vùng
Hải phòng
Phòng tài
chính
Phòng kế
toán
Phòng
Marketin
g
Phòng
kinh
doanh
GS quận
Hoàng
mai
Lực lượng
NVBH trực
tiếp( làm việc
tại NPP)
GS quận
Cầu giấy
Trưởng vùng
HN+NĐ+TB
GS quận Hai
bà trưng
Nguồn: Phòng kế toán.

10
Hội đồng quản trị bao gồm 9 thành viên:
Hình 1.2: Ban quản trị của Công ty.
Nguyễn Đăng Quang Nguyễn Tân Kỷ Phạm Hồng Sơn
Trần Văn Minh Phạm Trung Lâm Nguyễn Thu Hiền
Lê Thị Nga Trương Công
Thắng Nguyễn Quốc Thúc

11
Chủ tịch hội đồng quản trị: Ts Nguyễn Đăng Quang.
Tổng giám đốc: Trương Công Thắng.
Masan Food có một ban điều hành đầy kinh nghiệm là những người đã
từng làm việc tại các công ty đa quốc gia như Unilever, P&G, Nestle. Đồng
thời có sự am hiểu tường tận về thị trường trong nước. Ngoài ra, các thành viên
trong ban lãnh đạo có kinh nghiệm làm việc rất đa dạng như Marketing/Bỏn
hàng, Nghiên cứu phát triển R&D hoặc từ lĩnh vực điều hành chuỗi cung ứng
nguyên liệu.
Tuyên bố sứ mệnh của Masan thể hiện khá rõ nét chiến lược, quan điểm
hoạt động và sự cam kết của Masan đối với khách hàng, đối tác, cộng đồng, xã
hội. Chủ Tịch HDQT – Tiến sĩ Nguyễn Đăng Quang đã từng phát biểu “Các
bạn đừng làm hài lòng chúng tôi. Chúng ta đừng làm hài lòng nhau mà hãy
tìm mọi cách làm hài lòng khách hàng vì họ là người trả lương cho tất cả
chúng ta!”. Chính vì vậy, mọi nhân viên nhìn thấy trách nhiệm của mình trong
từng công đoạn của quá trình kinh doanh, với mục tiêu thỏa mãn các yêu cầu
của khách hàng như một điều tất yếu. Với 4 giá trị nền tảng “Con người là tài
sản và là nguồn lực cạnh tranh – Tiên phong khai phá – Hợp tác cùng phát
triển và hài hòa lợi ích với các đối tác – Tinh thần dân tộc”, mọi nhân viên
cảm nhận được nét đặc trưng của văn hóa Masan: một văn hóa quyết liệt đạt
mục tiêu, một văn hóa không nói nhiều đến khó khăn mà phải biết làm chủ
công việc của mình. Bất kỳ cá nhân nào có tính chủ động tương tác và biết
khéo léo lôi kéo người khác theo mình sẽ được đánh giá cao tại Masan.
1.1.2.2 Mục đích, giá trị và nguyên tắc hoạt động.
Mục đích hoạt động:
"Hội tụ và nuôi dưỡng khát vọng & tài năng để tìm kiếm sự đột phá nhằm nâng
cao lợi ích của sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng. Chính vì vậy, khách hàng

12
sẽ tưởng thưởng chúng ta bằng doanh số, lợi nhuận dẫn đầu và sự tăng trưởng
bền vững."
Giá trị nền tảng:
 Con người là tài sản, là nguồn lực cạnh tranh.
 Tiên phong khai phá với khát vọng chiến thắng.
 Hợp tác cùng phát triển, hài hòa lợi ích với các đối tác.
 Tinh thần dân tộc.
Bốn phẩm chất của con người Masan:
 Tài năng và sáng tạo.
 Tố chất lãnh đạo.
 Tinh thần làm chủ công việc.
 Liêm khiết và minh bạch.
Sáu nguyên tắc hoạt động:
 Lợi ích khách hàng, công ty (cổ đông), nhân viên không tách rời nhau.
 Làm việc theo nhóm.
 Tôn trọng cá nhân.
 Tổ chức luôn học hỏi, luôn đổi mới.
 Định hướng theo mục tiêu và kết quả cuối cùng.
 Lòng tin, sự cam kết.
1.1.3 Đặc điểm về hoạt động sản xuất kinh doanh.
1.1.3.1 Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh.
Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan là công ty sản xuất nước xốt và gia vị
hàng đầu trong lĩnh vực thực phẩm đóng gói tại Việt Nam. Vừa qua, Masan đã
mở rộng kinh doanh sang ngành hàng mỳ ăn liền và đã chiếm 10% thị phần
trong nước tính đến tháng 6 năm 2009. Các sản phẩm chủ đạo của Masan gồm
nước mắm, nước tương, mỳ ăn liền, và tương ớt với cỏc nhón hàng nổi tiếng

13
như Chin-Su, Tam Thái Tử, Nam Ngư, Omachi và Tiến Vua.
Sản xuất và chế biến thực phẩm là ngành nghề kinh doanh có tính nhạy
cảm rất cao, sản phẩm phải có chất lượng tốt và phù hợp với khẩu vị của từng
vùng, miền. Và một điều rất quan trọng trong lĩnh vực này là doanh nghiệp
phải hết sức chú ý đến vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm. Khi một trong các
mặt hàng của công ty vi phạm điều này rất có thể các mặt hàng khác cũng bị
tẩy chay và sẽ dẫn đến những thua lỗ và thiệt hại nặng nề kể cả về tài sản lẫn uy
tín của công ty trên thị trường.
Các sản phẩm của công ty là những mặt hàng thiết yếu và không biến động
nhiều theo mùa, do đó việc sản xuất kinh doanh diển ra đều đặn và liên tục
trong cả năm, tạo ra tính ổn định trong hoạt động sản suất kinh doanh.
1.1.3.2 Đặc điểm về sản phẩm.
Sản phẩm của công ty là các mặt hàng thực phẩm tiêu dùng nhanh do đó
có chu kỳ mua sắm thường xuyên, sản phẩm được tiêu thụ quanh năm và
không mang tính chất mùa vụ. Gia vị và mì là các mặt hàng thiết yếu trong
sinh hoạt hàng ngày của mỗi cá nhân, nó được dùng trong các bữa ăn hàng
ngày, thường xuyên và liên tục. Do đó việc phân phối yêu cầu phải rộng
khăp và để cho người tiêu dùng có thể mua sản phẩm của công ty một cách
thuận tiện nhất có thể.
Sản phẩm của công ty được sản xuất chủ yếu ở Bình Dương và được phân
phối đi khắp các tỉnh thành trên cả nước. Đây cũng là những mặt hàng dễ hỏng,
dễ vỡ khi vận chuyển, và do mức tiêu dùng lớn và thường xuyên nên việc tổ
chức một hệ thống kho hàng, bến bãi quy mô lớn là điều rất cần thiết.
Các sản phẩm của Masan đều hướng đến bảo vệ sức khỏe của người tiêu
dùng, chúng được sản xuất trờn dõy truyền công nghệ hiện đại và luôn đạt tiêu
chuẩn về vệ sinh an toàn thực phẩm. Tại buổi lễ trao tặng Giải thưởng An toàn
vệ sinh thực phẩm lần thứ 1 – năm 2009 do Cục An toàn vệ sinh thực phẩm
(Bộ Y tế) tổ chức, Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan (Masan Food) vinh dự

14
có 5 thương hiệu được nhận giải, đó là: Chin-su, Tam Thái Tử, Nam Ngư,
Omachi và Tiến Vua. Hiện nay các sản phẩm của Masan đang ngày càng chiếm
được sự tin tưởng của khách hàng, đó là nhờ vào chất lượng của sản phẩm đã
được khẳng định và tính an toàn của sản phẩm
Một số sản phẩm tiêu biểu trên phân khúc thị trường cao cấp:
Nước mắm Chinsu
Nước mắm là loại nước chấm không thể thiếu trong bữa ăn của mỗi gia
đình người Việt. Dù mới có mặt trên thị trường từ năm 2004, song Chin-su
(nhãn hiệu nổi tiếng của Masan) luôn là một trong những nhãn hiệu gia vị đứng
hàng đầu. Đây là sản phẩm mới được sản xuất với công nghệ độc quyền tại
Việt Nam có bổ sung thêm hương vị đặc biệt thơm ngon của cá hồi Bắc Âu, với
mùi vị thơm ngon dịu ngọt, tạo sự độc đáo, bổ dưỡng và ngon miệng hơn trong
bữa ăn. Với công nghệ này, hương vị của nước mắm trở nên dịu ngọt nhưng
vẫn đậm đà, giúp cho người tiêu dùng luôn đạt được cung độ cao nhất trong
việc thưởng thức món ăn. Đây cũng là lần đầu tiên thị trường gia vị chứng kiến
một sự kết hợp độc đáo giữa một loại gia vị được xem là quốc hồn quốc túy đất
Việt và hương vị độc đáo của cá hồi- một sản vật nổi tiếng của Bắc Âu mà lại

15
được người nội trợ Việt tin dùng nhanh đến như vậy.
Nước mắm Chin-su Cá Hồi đã góp phần giúp ngành hàng gia vị của
Masan bước lên tầm cao mới. Tháng 8/2006, chỉ mới hai tháng sau khi xuất
xưởng, sản lượng đã vượt 151% so với dự tính ban đầu. Chớnh vỡ sản lượng
mỗi tháng hơn 1 triệu chai vào dịp cuối năm 2006, Masan đã hoàn thành xong
dây chuyền thứ hai để có sản phẩm phục vụ nhu cầu đòi hỏi của thị trường.
Nâng chất lượng sản phẩm từ ngày để giúp người sử dụng đạt đến cung độ
cao nhất trong bữa ăn, nước mắm Chin-su cá hồi đang hướng đến mục đích trở
thành gia vị gắn bó nhất trong bữa cơm của người Việt.
Mì Omachi:
Để tiếp cận phân khúc thị trường cao cấp, Omachi chọn giải pháp làm sợi mì
bằng khoai tây để xoá đi nỗi nghi ngại sợ nóng của người tiêu dùng. Thông
điệp, ngon mà không sợ nóng chắc hẳn cũng tạo được một vị trí nhất định trong
đầu người tiêu dùng mì ăn liền.
Nước tương Chinsu nếp cái hoa vàng:
Sản phẩm nước tương cao cấp CHIN-SU Nếp cái hoa vàng với công thức
kết hợp giữa đậu nành và nếp cái hoa vàng, loại nếp đặc biệt của vùng đồng
bằng sông Hồng, CHIN–SU Nếp cái hoa vàng mang đến một hương vị hoàn
toàn mới. Nhiều đặc sản của Việt Nam không thể ngon và đậm màu sắc dân tộc
nếu thiếu nếp cái hoa vàng như rượu, xôi, bánh dày, bánh trôi, bánh chay... Và

16
cũng thật đặc biệt khi qua quá trình nghiên cứu, CHIN-SU FOODS đã tìm ra bí
quyết cho riêng mình.
Nếp cái hoa vàng với quá trình chế biến đặc biệt đó trớch ly được các
hương vị thơm ngon, tinh tế nhất làm cho nước tương CHIN-SU thờm sỏnh
quyện, có mùi thơm đặc trưng và đặc biệt là vị ngọt đậm đà giúp kích thích vị
giác, ăn ngon miệng hơn.
Các sản phẩm ở phân khúc thị trường trung cấp:
Nước mắm Nam ngư:
.
Được sản xuất theo công nghệ hiện đại của Chin-su Foods với dây chuyền
khép kín, Nam Ngư tự hào là sản phẩm góp phần bảo vệ sức khỏe cho người
tiêu dùng với tiêu chí “4 khụng”: không có Urờ gây hại, không có vi khuẩn
yếm khí gây biến đổi mùi, không có vi khuẩn gây ngộ độc thực phẩm, không có
nấm men, nấm mốc.
Được chiết xuất từ thành phần cá cơm tươi ngon cùng với công thức pha
chế đặc biệt nên Nam Ngư có hương vị thơm ngon, đậm đà; màu sắc hấp dẫn,
bắt mắt; mùi thơm dịu. Không những được dùng làm nước chấm sống mà Nam
Ngư còn được dùng làm gia vị để tẩm ướp, nêm nếm, góp phần tăng thêm
hương vị cho các món ăn của gia đình.
Sản phẩm có kiểu dáng độc đáo, gọn gàng; hình ảnh bao bì bắt mắt; cùng
với giá bán hợp lý, vừa túi tiền - chỉ 14.000 đồng/chai 500ml.

17
Mì tiến vua:
Đõy là sẩn phẩm có điểm đặc biệt là mỡ khụng sử dụng dầu chiên đi chiên lại
nhiều lần, baỏ đảm sức khỏe người tiêu dùng. Sợi mì có màu vàng tươi, dai và
rất thơm và giá bán lẻ chỉ có 2200vnđ. Được tung ra thị trường vào tháng
4/2009 cho đến nay mì Tiến vua đã khẳng định được vị trí của mình và liên tục
tăng trưởng về doanh số cũng như thị phần trên phân khúc mì trung cấp.
 Nước tương Tam Thái Tử:
 Nước tương Tam Thái Tử với 2 loại Nhất Ca và Nhị Ca của nhãn hiệu
Chin-su. Theo nhà sản xuất sản phẩm được sản xuất theo tiêu chuẩn của Bộ Y
tế với các thành phần chính đậu nành, đậu phộng, đường... mang hương vị
thơm ngon, ngọt thanh phù hợp với đại đa số khẩu vị của người Việt Nam.
Ngoài chất lượng và mùi vị tuyệt hảo, Tam Thái Tử cũn cú kiểu dáng chai mới,
bắt mắt, thiết kế đảm bảo an toàn chất lượng bên trong. Giá bán Nhất Ca 500ml
8.500 đồng/chai, Nhị Ca 500ml 5.000 đồng/chai.
1.1.3.3 Đặc điểm về thị trường:
Theo quan niệm của người bán thị trường của doanh nghiệp trước hết là
những khách hàng có tiềm năng tiêu thụ, có nhu cầu cụ thể về hàng hóa, dịch vụ
trong một thời gian nhất định và chưa được thỏa mãn. Yếu tố thứ hai và làm đối
trọng với cầu trên thị trường là cung về hàng hóa, dịch vụ do các cá nhân, doanh
nghiệp trong nền kinh tế quốc dân tạo nên, chính sự tác động qua lại lẫn nhau

18
giữa cung và cầu hàng hóa tạo nên quy luật cung cầu chi phối hoạt động sản xuất
kinh doanh trên thị trường. Yếu tố thứ ba là hàng hóa, sản phẩm cụ thể, đối
tượng để mua bán trao đổi trên thị trường.
Phân loại thị trường theo tiêu thức sản phẩm:
Công ty đã hướng đến việc xây dựng các nhãn hiệu khác nhau cho các
phân khúc thị trường khác nhau: Thị trường cao cấp và thị trường trung cấp.
Với chiến lược tập trung vào phân khúc thị trường cao cấp Công ty Cổ
phần Thực phẩm Masan đưa ra các sản phẩm nước mắm Chinsu, mì Omachi và
nước tương Chinsu nếp cái hoa vàng doanh số của các sản phẩm thuộc phân
khúc này chiếm tỉ trọng 85% trong tổng số bán ra của cả ngành hàng.
Đối với phân khúc thị trường trung cấp, Masan Food đã cho ra đời sản
phẩm nước mắm Nam ngư, nước tương Tam Thái Tử và mì Tiến vua mà trong
thời gian ngắn sản phẩm này đã tăng trưởng nhảy vọt. Năm 2009, ngành hàng
nước tương của Masan Food chiếm khoảng 62,8% còn và Tiến vua chiếm
khoảng 8% thị phần cả nước và vẫn đang tăng trưởng tốt.
Phân loại thị trường theo tiêu thức vùng địa lý: thị trường trọng điểm trên
thị trường Miền bắc bao gồm Hà nội và một số thành phố lớn, nơi tập trung dân
cư đông đúc và có nhu cầu tiêu dùng cao như Nam định, Hải phũng…tại Hà nội
công ty ký hợp đồng với 5 nhà phân phối nhằm bao phủ kín thị trường và đạt
hiệu quả bán hàng cao nhất. Còn tại các tỉnh lớn có thể có 2 đến 3 nhà phân
phối. Các tỉnh như Hà nam, Bắc giang… thường là có một nhà phân phối đặt
tại cỏc vựng thị xã hoặc thị trấn.
Phân loại thị trường theo tiêu thức khách hàng: Công ty tuyệt đối không
bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng mà chỉ bán qua người tiêu thụ trung
gian. Đó có thể là các cửa hàng bán buôn, bán lẻ, hệ thống siêu thị…Công ty kí
hợp đồng phân phối với các nhà phân phối trên từng khu vực và áp dụng hình
thức phân phối độc quyền theo vùng, lãnh thổ.
1.1.4 Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh.

19
Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp những điều kiện,
những yếu tố bên trong và bên ngoài có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp như chính trị, luật pháp, kinh tế, kỹ
thuật và công nghệ, văn hóa xã hội, môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng thuộc
về môi trường vĩ mô. Các yếu tố thuộc môi trường vi mô: Khách hàng, người
cung ứng, đối thủ cạnh tranh, trung gian thương mại và quan hệ công chúng.
Tất cả các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh đều có những ảnh hưởng
nhất định đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Thực
phẩm Masan, nhưng ta xét một số yếu tố tiêu biểu sau:
1.1.4.1 Một số yếu tố thuộc môi trường vĩ mô:
Yếu tố văn hóa xã hội: Mặt hàng thực phẩm là một trong những mặt hàng
thiết yếu trong đời sống hàng ngày của mỗi người. Với dân số 85 triệu người
thì đây là một thị trường tiềm năng và tạo ra nhiều cơ hội cho Công ty. Nước
mắm là loại nước chấm không thể thiếu trong bữa ăn của mỗi gia đình người
Việt. Với tiềm năng to lớn của ngành hàng truyền thống này, Masan đã chọn
nước mắm làm trụ cột để phát triển ngành hàng gia vị của mình. Theo một điều
tra mới đây của Tổng cục Thống kê, mỗi năm thị trường Việt Nam cần hơn 200
triệu lít nước nắm. Với hơn 95% hộ gia đình tại Việt Nam sử dụng nước mắm
để chấm, ướp và nấu trong các bữa ăn quanh năm thỡ đõy quả là một thị trường
hấp dẫn.
Yếu tố kỹ thuật và công nghệ: Mặc dù thị trường nước mắm và các loại gia
vị là một thị trường rất hấp dẫn nhưng số các doanh nghiệp lớn và đầu tư thành
công vào lĩnh vực này lại chưa nhiều. Hiện nay trên thị trường các loại nước
mắm, nước tương chủ yếu được sản xuất thủ công tại các sưởng sản xuất nhỏ lẻ,
công nghệ sản xuất thì lạc hậu do đó chất lượng và vấn đề vệ sinh chưa được
đảm bảo. Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan với số vốn điều lệ là 630 tỷ đồng,
hơn 3000 nhân viên và hàng loạt cỏc dõy truyền sản xuất hiện đại đã ngày càng
khẳng định được vị thế của mình trên thị trường và trở thành một thương hiệu

20
mạnh được khách hàng tin dùng. Cơ sở sản xuất nước mắm chủ yếu của Công
ty Cổ phần Thực phẩm Masan là tại Masan Phú Quốc. Nhà máy nước mắm
Masan Phú Quốc đã được thiết lập hệ thống kiểm tra chất lượng chặt chẽ, bao
gồm quy trình công nghệ, nguyên liệu đầu vào, bán thành phẩm và thành phẩm.
Nhà máy đang đầu tư xây dựng một phòng thí nghiệm hiện đại theo tiêu chuẩn
ISO 17025 với mục đích kiểm tra các chỉ tiêu theo yêu cầu để kiểm soát chất
lượng. Ngoài ra, phòng thí nghiệm này còn phục vụ cho việc nghiên cứu và
phát triển thành phẩm cũng như kiểm tra các thông số trong quá trình cải tiến
sản xuất.
1.1.4.2 Một số yếu tố thuộc môi trường vi mô:
Khách hàng: Trước tiên ta hiểu khách hàng là cá nhân, nhóm người, doanh
nghiệp có nhu cầu và có khả năng thanh toán về hàng hóa, dịch vụ của doanh
nghiệp mà chưa được đáp ứng và mong muốn được thỏa mãn. Khách hàng rất
đa dạng, khác nhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi cư trú, sở thích tiêu
dùng và vị trí trong xã hội.
Khách hàng của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan bao gồm cả khách
hàng là người tiêu dùng cuối cùng và cả khách hàng là trung gian. Hiện tại
Công ty đang áp dụng phân phối độc quyền do đó hiện tượng cạnh tranh về giá
diễn ra rất ít, các sản phẩm ở cỏc vựng miền khác nhau luôn có giá như nhau và
giá đó là do Công ty quy định, do đó tạo sự công bằng và tránh tình trạng cạnh
tranh về giá sẽ làm ảnh hưởng đến hoạt động của Công ty.
Công ty hiện tại đang trú trọng phát triển cả hai mảng thị trường đó là thị
trường cao cấp với các sản phẩm tiêu biểu như: Mắm chinsu, nước tương
Chinsu nếp cái hoa vàng, mì Omachi. Thị trường trung cấp cú cỏc sản phẩm
tiờu biờu: Nước mắm nam ngư, nước tương Tam Thái Tử, mì Tiến Vua…Với
phân khúc sản phẩm như vậy Masan đã phục vụ được nhu cầu của nhiều loại
khách hàng mà có mức thu nhập khác nhau.
Tuyên bố sứ mệnh của Masan thể hiện khá rõ nét chiến lược, quan điểm
hoạt động và sự cam kết của Masan đối với khách hàng, đối tác, cộng đồng, xã

21
hội. Chủ Tịch HDQT – Tiến sĩ Nguyễn Đăng Quang đã từng phát biểu “Các
bạn đừng làm hài lòng chúng tôi. Chúng ta đừng làm hài lòng nhau mà hãy tìm
mọi cách làm hài lòng khách hàng vì họ là người trả lương cho tất cả chúng ta!”
Chính vì vậy, mọi nhân viên nhìn thấy trách nhiệm của mình trong từng
công đoạn của quá trình kinh doanh, với mục tiêu thỏa mãn các yêu cầu của
khách hàng như một điều tất yếu.
Trong điều kiện thị trường cạnh tranh như hiện nay, có rất nhiều Công ty,
tập đoàn lớn hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và chế biến thực phẩm như Vina
Acecook, Vifon, Micoem và rất nhiều cơ sở sản xuất nước mắm trên toàn quốc
với giá rất cạnh tranh. Khi thị trường có rất nhiều người bán những sản phẩm
tương tự để thỏa mãn cùng một loại nhu cầu thì người tiêu dùng có quyền lựa
chọn tối đa. Người tiêu dùng chọn sản phẩm của ai thì người đó bán được hàng và
tồn tại, phát triển. Do đó Công ty cần hướng về khách hàng để đưa ra các quyết
định sản xuất kinh doanh, phải bỏn cỏi mà khách hàng cần. Trong hoạt động kinh
doanh khách hàng nằm ở vị trí trọng tâm, mọi quyết định về sản xuất kinh doanh
phải được xuất phát từ khách hàng và hướng về khách hàng để phục vụ.
Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng
Dự đoán
Doanh
nghiệp
Khách
hàng
Điều khiển
Công ty kinh doanh ngành hàng gia vị và mỡ gúi, do đó khách hàng của
Công ty là một lực lượng rất đông đảo dân cư sống ở khắp các nơi trên cả nước,
quy mô khách hàng rộng và phổ biến, để bán được nhiều hàng một điều rất
quan trọng là các sản phẩm của công ty phải được bày bán một cách phổ biến
tại tất cả các cửa hàng tạp hóa trên khắp cả nước. Khách hàng của công ty có
thể mua sản phẩm của công ty một cách dễ dàng bất cứ khi nào họ có nhu cầu.

22
Để phục vụ tốt nhất nhu cầu khách hàng công ty có đội ngũ nhân viên bán
hàng đông đảo, giàu kỹ năng và kinh nghiệm làm việc tại 141 nhà phân phối
trên khắp 63 tỉnh thành và bao phủ hơn 125.000 ngàn cửa hàng trên toàn quốc,
phục vụ đầy đủ và kịp thời nhu cầu của khách hàng.
Người cung ứng: Ba nhà cung ứng chính của Công ty Cổ phần Thực phẩm
Masan chính là Công ty Cổ phần Công nghiệp Masan, Công ty Cổ phần Masan
Phú Quốc, Công ty Cổ phần Công nghệ Thực phẩm Việt Tiến. Cả 3 công ty
này đều là thành viên của Masan Group do đó về mối quan hệ của công ty với
các nhà cung ứng hết sức thuận lợi, hai bên đoàn kết và cùng hỗ trợ lẫn nhau, vì
vậy hoạt động kinh doanh của công ty luôn được ổn định và mang tính chủ
động cao.
Đối thủ cạnh tranh: Đó là những đối thủ cung ứng mặt hàng tương tự hoặc
có thể thay thế cho sản phẩm của doanh nghiệp. Hiện nay trên thị trường sản
phẩm nước mắm của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan chiếm khoảng 60%
thị phần, các sản phẩm mì chỉ chiếm khoảng 20%, và nước tương đang chiếm
mức 62,8%Công ty đặc biệt thành công với sản phẩm nước mắm Nam ngư với
công nghệ tiên tiến loại trừ vi khuẩn gây hại, trên thị trường cấp trung Nam ngư
luôn dẫn đầu về thị phần (80%) và chưa có sản phẩm nào có thể thách thức với
Nam ngư trong phân khúc thị trường này. Bên cạnh đó công ty mới tung ra thị
trường sản phẩm nước mắm Nam ngư đệ nhị để tấn công vào khu vực thị
trường cấp thấp để cạnh tranh với các sản phẩm nước mắm lít được chế biến
thủ công trên thị trường. Mắm Nam ngư đệ nhị được sản xuất trờn dõy truyền
công nghệ hiện đại, bảo đảm chõt lượng vệ sinh an toàn thực phẩm và có giá
bán lẻ tại các cửa hàng là khoảng 14.000đ/1lit. Đây cũng là mức giá hợp lý để
sản phẩm có thể cạnh tranh với các sản phẩm như mắm Tứ hải, Nha trang, Cá
chim trắng…
Đối với sản phẩm mỡ gúi hiện tại Tiến Vua và Omachi chỉ chiếm khoảng
10% thị phần. Đối với ngành hàng này công ty đang gặp phải những đối thủ

23
cạnh tranh rất mạnh cả về mặt công nghệ sản xuất, tiềm lực vốn và cả kinh
nghiệm trên thị trường.
Hình 1.3: Thị phần của các sản phẩm mỡ trờn thị trường hiện tại.
DOANH
NGHIỆP
THỊ PHẦN
CẤP
THẤP
CẤP
TRUNG
CẤP
CAO
PHÂN BỐ
Acecook
Vietnam
(Nhật Bản)
Khoảng 55%
Hảo Hảo,
Hảo 100,
Bốn
Phương…
Đệ Nhất,
Lẩu Thái,
Sumo
Cả nước
Asia Food
(Việt Nam)
Khoảng 5%
Gấu Đỏ,
Hello,
Trứng Vàng
Osami
Miền Nam,
miền Tây,
miền
Trung
Vifon
(Việt Nam)
Khoảng 10%
(gốc mì) và
50% (gốc
gạo)
Vifon
(mì)
Vifon
(gốc gạo)
Ngoại
thành
và nông
thôn
cả nước
Masan
(Việt Nam)
Khoảng 20% Tiến Vua Omachi Cả nước
Saigon Ve
Wong
(Đài Loan)
Khoảng 5% A-one Cả nước
Vifon là một trong những nhà máy đầu tiên của Việt Nam sản xuất mì ăn liền
từ trước năm 1975. Sau năm 1975, những thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực
mỡ gúi phải kể đến Vifon, Miliket, Colusa, vốn là những nhà máy sản xuất mỡ gúi
trực thuộc Nhà nước và quá quen thuộc với người tiêu dùng từ thành thị đến thôn
quê trong những năm khan hiểm lương thực, hàng hoá của thời kỳ bao cấp
Thị trường bắt đầu bùng nổ và một xu hướng phát triển sản phẩm mạnh
mẽ về tiếp thị hình ảnh, truyền thông thực sự xuất hiện khi liên doanh sản xuất
mì giữa Vifon và một doanh nghiệp Nhật Bản vào năm 1993, Vifon Acecook

24
hình thành và phát triển ở thị trường Việt Nam.
Cho đến trước khi Massan tung dòng sản phẩm Omachi ra thị trường,
Massan góp mặt với thị trường hai nhãn hàng Kokomi và Chinsu đều không
thành công. Omachi có giá bán là 3000 đồng một gói với bốn loại sản phẩm là
Cá Hồi Nấu Măng, Nghêu Hấp Thái, Lẩu Hàn Quốc và Sườn Hầm Ngũ Quả
với thông điệp sợi mì làm từ khoai tây giúp người sử dụng không sợ nóng. Việc
lựa chọn phân khúc cấp trung và chuyển tải một thông điệp rất thiết thực
“khụng sợ núng” là một lựa chọn chiến lược xuất sắc của Omachi. Cỏi bỏnh thị
phần khá lớn ở phân khúc bình dân nhưng có lợi nhuận biên tế rất thấp chỉ đón
nhận những nhãn hàng có quy mô sản lượng lớn. Gia vị và mỡ gói hiện được
xem là thị trường khổng lồ mà bất cứ gia đình nào cũng phải cần đến. Cũng
chính gia vị góp phần chính trong việc nâng giá trị của thực phẩm khác như thịt,
trứng, sữa, cá làm bữa ăn chất lượng hơn. Gia vị luôn được đánh giá là một thị
trường sôi động và tiềm năng.
Đã từ lâu, không ít các công ty đã lần lượt tham gia vào thị trường gia vị
Việt Nam và cùng nhau chinh phục khẩu vị của mỗi gia đình Việt với các
thương hiệu nổi tiếng trong lĩnh vực này như Vedan, Maggi, Ajinomoto,
Knorr... Dù mới có mặt trên thị trường năm 2004, song Chin-su (nhãn hiệu nổi
tiếng của Masan) luôn là nhãn hiệu đứng số 1 trong ngành hàng gia vị tại Việt
Nam suốt 4 năm liên tiếp với việc chiếm 60% thị phần của ngành hàng gia vị
cao cấp. Theo một điều tra mới đây của Tổng Cục Thống Kê, mỗi năm tại thị
trường Việt Nam cần hơn 200 triệu lít nước mắm mới đủ tiêu thụ và hơn 95%
hộ gia đình tại Việt Nam sử dụng nước mắm để chấm, ướp, nấu trong các bữa
ăn quanh năm thỡ đõy quả là một thị trường hấp dẫn. Thị trường nước mắm
cũng được đánh giá với hai thị trường khác là dầu gội và bột giặt cũng sôi động
không kém. Đó cũng chính là lý do để Masan chọn nước mắm làm vũ khí bí
mật để chinh phục người tiêu dùng, một khi Chin-su đó luụn chiếm 70% thị
phần phân khúc cao cấp của các gia đình Việt từ lúc có mặt trên thị trường đến

25
nay đã gần nửa thập kỷ.
1.2 Tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trên thị
trường Miền Bắc.
1.2.1 Kết quả sản xuất kinh doanh trong những năm gần đây của Công
ty Cổ phần Thực phẩm Masan trên thị trường Miền Bắc .
1.2.1.1 Kết quả kinh doanh chung.
Trải qua 15 năm hoạt động, Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan được
biết đến là một công ty có uy tín trong hoạt động kinh doanh về tinh thần tiên
phong, đột phá, tốc độ tăng trưởng cao, bền vững và niềm tin, niềm tự hào với
giá trị Việt Nam.
Trước đây công ty chủ yếu sản suất nước tương nhưng trong những năm
gần đây công ty ngày càng mở rộng thờm cỏc mặt hàng kinh doanh và đã đạt
được những thành công vang dội với các mặt hàng như: Nước mắm Nam ngư,
nước mắm Chinsu, mì Tiến Vua, mì Omachi… Những thiệt hại hồi năm 2004
do hiện tượng nước tương Chinsu có chất 3MCPD ảnh hưởng đến sức khỏe của
người tiêu dùng là một bài học rõt quý giá cho ban lãnh đạo của công ty. Kể từ
đó đến nay mục tiêu an toàn vệ sinh thực phẩm để bảo vệ sức khỏe người tiêu
dùng luôn được công ty đặt lên hàng đầu. Tại buổi lễ trao tặng Giải thưởng An
toàn vệ sinh thực phẩm lần thứ 1 – năm 2009 do Cục An toàn vệ sinh thực
phẩm (Bộ Y tế) tổ chức, Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan (Masan Food)
vinh dự có 5 thương hiệu được nhận giải, đó là: Chin-su, Tam Thái Tử, Nam
Ngư, Omachi và Tiến Vua
Và sự cố gắng của ban lãnh đạo cũng như của tất cả các thành viên trong
công ty cũng được bù đắp một cách sứng đáng, đó là lòng tin và sự ủng hộ từ
phía khách hàng. Theo khảo sát mới đây nhất của công ty, hiện tại có đến hơn
90% các hộ gia đình đang sử dụng nước mắm Chinsu hoặc Nam ngư để chấm
và nấu trong các bữa ăn hàng ngày.
Dù mới có mặt trên thị trường từ năm 2004, song Chin-su (nhãn hiệu nổi

26
tiếng của Masan) luôn là nhãn hiệu đứng hàng đầu của ngành hàng gia vị tại
Việt Nam trong 4 năm liên tiếp với việc chiếm khoảng 60% thị phần của ngành
hàng gia vị cao cấp. Năm 2009 là một năm kinh doanh thành công của Công ty,
với mức tăng trưởng 250% Masan đã ngày càng củng cố lòng tin với các cổ
đông và khẳng định vị trí của mỡnh trờn thị trường. Đến năm 2010 Masan trở
thành một công ty sản xuất hàng thực phẩm, tiêu dùng hàng đầu trên thị trường
Việt Nam.
Tổng kết kinh doanh năm 2009 ( Khu vực phía Bắc)
Năm 2009 là một năm kinh doanh thành công của Công ty với doanh thu
đạt 3,958 tỷ trong đó doanh thu từ khu vực phía bắc đạt 1, 5832 tỷ, đạt 206% so
với năm 2008. Phía Bắc là khu vực thị trường tiềm năng và đang trên đà tăng
trưởng mạnh, năm 2009 đạt lợi nhuận sau thuế 267,6 tỷ, đạt 167% so với năm
2008. So với mục tiêu mà Công ty đặt ra cho năm 2009 thì mức doanh thu đạt
95% còn lợi nhuận đạt 135% so với kế hoạch.
Chinsu, Tam Thái Tử, Omachi, Tiến Vua là các mặt hàng đứng đầu trong
ngành hàng gia vị và thực phẩm tiện lợi. Theo số liệu thống kê của AC Neilson
ngành nước tương của Công ty chiếm 85% thị phần, nước mắm chiếm 59,3%
thị phần, Tương ớt chiếm 40% thị phần và mỡ gúi chiếm 45% thị phần mì cao
cấp.
Nâng cao năng lực sản xuất thông qua việc đầu tư mới nhà máy Masan
Hải Dương, khánh thành nhà máy Masan Phú Quốc, công tác đầu tư theo mô
hình tự động hóa sản xuất theo tiêu chuẩn GMP/HACCP tại tổ hợp sản xuất
MSI Bình Dương
Nhận xét một số chỉ tiêu tài chính.
 Lợi nhuận sau thuế thu được trong kỳ: P = 267,6 tỷ đồng.
 Mức doanh lợi trên doanh số bán: P’
= P/DS = 267,6/1689,3 = 15,84%.
Trong năm 2009 Công ty vẫn tập trung vào hai nhóm hàng chính là gia vị
và mì ăn liền, ngoài nhãn hiệu cao cấp là Chinsu và Omachi Công ty đẩy mạnh

27
thị phần dòng trung cấp với các nhãn hiệu: Tiến Vua, Nam ngư và nước tương
Tam Thái Tử. Các nhãn hiệu thuộc dòng trung cấp này đã chiếm được vị thế
tuyệt đối trong mảng gia vị và đang tăng tốc chiếm lĩnh thị phần mì ăn liền.
Sơ đồ 1.4: doanh thu từ hoạt động bán hàng(2006-2009)
Đơn vị tính: tỷ đồng.
Nguồn: phòng kế toán.
Sơ đồ 1.5: Lợi nhuận sau thuế từ hoạt động bán hàng(2006-2009).
Lợi nhuận sau thuế năm 2009 và 2010 của CTCP Thực phẩm Masan lần
lượt là 624 tỷ và 896 tỷ đồng trong đó thị trường Miền bắc chiếm 41%, điều đó
có nghĩa là lợi nhuận thu được từ thị trường này năm 2009 và 2010 khoảng
255,8 tỷ và 367,3 tỷ.
Nhờ chiến lược kinh doanh đúng đắn mà kết quả kinh doanh của Masan

28
Food trong những năm gần đây tăng trưởng rất ấn tượng. Trong giai đoạn
2006-2008, doanh thu của công ty trên thị trường Miền Băc tăng trưởng bình
quân 84% năm (từ 234 tỷ lên 788 tỷ đồng), lợi nhuận sau thuế tăng bình quân
263% từ 12 tỷ lên 155 tỷ đồng.
Doanh thu tăng trưởng cao nhờ tăng thị phần các sản phẩm hiện hữu và
tung các sản phẩm mới. Công ty chú trọng tới các dòng sản phẩm cấp trung vì
phân khúc thị trường của các sản phẩm này là rất lớn.
Cải thiện đáng kể biên lợi nhuận. Điều này xuất phát từ việc công ty đã chuyển
hướng từ xuất khấu sang thị trường nội địa, loại bỏ một số sản phẩm cú biờn lợi
nhuận thấp và không hiệu quả, đồng thời phát triển các mặt hàng mũi nhọn.
1.2.1.2 Kết quả bán hàng của Công ty trong những năm gần đây
Theo tiêu thức sản phẩm.
Với nhóm khách hàng có thu nhập cao, công ty cung cấp các sản phẩm như
măm Chinsu, mì Omachi…số lượng tiêu thụ ít nhưng mang lại nhiều lợi nhuận
cho công ty. Các sản phẩm này tiêu thụ mạnh ở cỏc vựng dân cư đông đúc và một
số thành phố lớn như Hà nội, Hồ Chí Minh, Hải phòng, Nam định…
Bảng 1.6: Doanh thu và lợi nhuận của các mặt hàng cao cấp năm 2009 trên
thị trường Miền bắc.
Đơn vị tính: tỉ đồng.
Trong năm 2009, tớnh riờng trờn thị trường Miền bắc, doanh thu từ các

29
sản phẩm cao cấp như mắm Chinsu, mì Omachi và tương Chinsu lần lượt là
94.248 tỷ, 141.926 tỷ, và 55.022 tỷ và tổng lợi nhuận mà các mặt hàng này
mang lại là 74.68 tỷ
Nhìn bảng trên ta có thể thấy rằng, mức lợi nhuận mà các mặt hàng cao
cấp mang lại là tương đối cao. Cụ thể như mắm Chinsu, lợi nhuận thu được
đạt 27% doanh thu. Còn đối với sản phẩm mì, mức lợi nhuận cũng đạt 25%
doanh thu.
Với nhóm khách hàng có thu nhập trung bình, công ty cung cấp các sản
phẩm như mì Tiến vua, mắm Nam ngư, nước tương Tam thái tử.... Các sản
phẩm này có mức tiêu thụ rất lớn, chiểm tỉ trọng cao trong tổng doanh số bán ra
của công ty.
Bảng 1.7: Doanh thu và lợi nhuận của các mặt hàng trung cấp năm 2009
trên thị trường Miền bắc.
Doanh thu từ các mặt hàng này rất cao, đặc biệt là mắm Nam ngư, với
doanh thu năm 2009 là 1072.684 tỷ đồng, mang lại lợi nhuận là 214.536 tỷ
đồng chiếm 20% doanh thu. Còn với sản phẩm mì Tiến vua có lượng bán ra
tương đối nhiều, đạt 218.295 tỷ trong năm 2009 và mang lại lợi nhuận 32.744
tỷ đồng.

30
Kết quả bán hàng theo khu vực địa lý.
Hiện tại công ty đã ký hợp đồng với các nhà phân phối ở khắp các tỉnh
trên cả nước. Trung bình ở mỗi tỉnh có một nhà phân phối, có tỉnh có đến hai,
ba nhà phụ thuộc vào dân số và mật độ dân cư của mỗi vựng. Riờng tại Hà nội
có bảy Nhà phân phối chia đều tại các quận. Doanh thu từ khu vực Hà nội
chiếm 22,4% so với tổng doanh thu toàn Miền bắc.
Bảng 1.8: Cơ cấu doanh thu của Hà nội so với các tỉnh còn lại
của Miền bắc.
Nhìn chung các tỉnh như Hà nam, Bắc giang, Lạng sơn, Thái bình có mức
tiêu thụ xấp sỉ nhau, chiếm khoảng 3.7% đến 4.5% toàn Miền bắc. Sự khác biệt
về mức tiêu dùng giữa các tỉnh chủ yếu là do sự chênh lệch về dân số và mức
sống của dân cư.
1.2.2 Tình hình thực hiện các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng
của Công ty.
1.2.2.1Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người tiêu
dùng để đề ra chiến lược và kế hoạch bán hàng.
Quá trình hoạt động kinh doanh thị trường đóng một vai trò quan trọng
quyết định sự thành công trong kinh doanh. Thị trường luôn luôn giúp và đòi
22,4%
77,6%

31
hỏi doanh nghiệp giải đáp câu hỏi bán cái gì? Bán cho ai? Và bán bằng cách
nào. Vì vậy nghiên cứu thị trường là việc cần thiết đầu tiên đối với doanh
nghiệp bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển
kinh doanh. Mục đích nghiên cứu thị trường nhằm xác định khả năng bán một
loại hàng hóa nào đó, để lựa chọn cơ cấu hàng bán, đề ra chiến lược bán hàng
và tạo thuận lợi cho người tiêu dùng đồng thời thực hiện phương châm kinh
doanh: bán những thứ thị trường cần chứ không phải bán những gì doanh
nghiệp đang có.
Tại Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan phòng marketing luôn coi trọng
công việc nghiên cứu thị trường kể cả nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi
tiết. Thông qua nghiên cứu thị trường mà hàng năm doanh nghiệp tung ra
những mặt hàng mới phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng ví dụ trong năm
2009 vừa qua công ty tung thêm một mặt hàng mới là mì Tiến Vua và nước
mắm Nam ngư đệ nhị. Hai sản phẩm này nhằm chủ yếu phục vụ nhu cầu của
những người có thu nhập thấp, giá bán lẻ của mì Tiến Vua chỉ 2.100đ/gúi cũn
mắm Nam ngư đệ nhị là 14.000đ/lớt. Để các sản phẩm của mỡnh luụn phù hợp
với sự thay đổi nhu cầu của khách hàng Công ty không ngừng nghiên cứu và
thay đổi mẫu mã sản phẩm cho phù hợp với xu hướng tiêu dùng. Tiêu biểu như
các sản phẩm nước mắm Chinsu, mì Tiến Vua, mì Omachi cứ một đến hai năm
lại thay đổi mẫu mã và cải tiến về thành phần để phù hợp hơn với nhu cầu, giúp
doanh nghiệp tồn tại trong cạnh tranh, giảm bơt rủi ro và phát triển kinh doanh.
Các phương pháp mà công ty thường áp dụng đó là lấy ý kiến từ phía nhân
viên bán hàng trực tiếp và thông qua phiếu điều tra từ người tiêu dùng cuối
cùng trên thị trường. Tiêu biểu như sản phẩm mì Tiến Vua,trong năm 2008
công ty đã sản xuất thử, nhân viên bán hàng của công ty đi mời khách hàng ăn
thử trực tiếp và thu về hàng nghìn phiếu điều tra trên cả 3 vùng miền từ đó
công ty có những điều chính và chính thức tung sản phẩm mì Tiến Vua vào
năm 2009 với ba vị đặc trưng là Tiến Vua bắp cải thịt bằm, tôm sú nấu chua và

32
gà nấu chua cay.
1.2.2.2 Kênh phân phối và hình thức bán hàng.
Kênh bán hàng là việc thiết lập và xắp xếp các phần tử tham gia vào quá
trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp.
Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan đang tổ chức các loại kênh phân phối sau:
Bảng 1.9: Sơ đồ kênh phân phối của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan.
Công ty. Nhà phân
phối
Cửa hàng
bán buôn
Cửa hàng
bán lẻ
Người
tiêu dùng
Cửa hàng
bán lẻ
Người
tiêu dùng
Sản phẩm của công ty là hàng hóa thông thường và được sử dụng rất
thường xuyên trong cuộc sống hàng ngày, số lượng khách hàng rất lớn và mua
sắm một cách thường xuyên do đó sản phẩm của công ty được phân phối và
bày bán càng rộng khắp càng tốt. Hiện tại công ty đang ký hợp đồng vơi 141
nhà phân phối và đảm bảo hàng hóa luôn được bao phủ kín khăp hơn 125000
cửa hàng trên khắp cả nước.cỏc sản phẩm của công ty đang được bày bán khắp
các cửa hàng bán lẻ trên toàn quốc, người tiêu dùng có thể mua các sản phẩm
của công ty một cách dễ dàng tại bất kỳ cửa hàng tạp hóa nào gần nhất. Cũng
nhờ hiệu quả trong việc tổ chức kênh phân phối mà sản phẩm của công ty ngày
càng phổ biến và doanh số bán đều tăng trưởng liên tục qua các năm.
Hiện tại trên thị trường Miền bắc có tổng 50 Nhà phân phối bao phủ 45000
cửa hàng trên khu vực Miền bắc. Đảm bảo cung cấp đầy đủ và phủ kín hàng
hóa để phục vụ nhu cầu người tiêu dùng.
Hình thức bán hàng: Trong hoạt động kinh doanh, người mua cũng như
người bán có quyền lựa chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận
tiện và phù hợp với điều kiện của mình. Hình thức và phương thức bán hàng

33
phản ảnh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong giao dịch mua bán,
thanh toán, vận chuyển.
Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan sử dụng hình thức bán hàng qua tiếp
thị, nhân viên tiếp thị trực tiếp bán hàng cho các cửa hàng bán buôn và bán lẻ.
Các nhân viên bán hàng làm viờc tại nhà phân phối dưới sự điều hành của
Giám sát mại vụ. Nhờ sự đồng bộ trong hệ thống phân phối mà các sản phẩm
của công ty được bán với một mức giá như nhau, chất lượng sản phẩm giống
nhau trên khắp cỏc vựng miền trên cả nước, do đó đảm bảo sự công bằng cho
người tiêu dùng.
1.2.2.3 Phân phối hàng hóa vào cỏc kờnh bỏn, xác định các chính sách và
biện pháp bán hàng.
Phân phối hàng hóa ở doanh nghiệp là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo
điều kiện cho hoạt động bán hàng theo chương trình mục tiêu đã xác định một
cách chủ động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu của thị trường, bảo đảm lợi
nhuận và tín nhiệm đối với khách hàng. Để được mục đích nói trên, quá trình
phân phối hàng hóa phải được xác định một cách cụ thể chi tiết lượng hàng hóa
bán ra theo những không gian và thời gian nhất định, trên cơ sở tính toán, cân
đối giữa nhu cầu của thị trường và khả năng đáp ứng với lượng dự trữ lưu
thông hợp lý ở doanh nghiệp. Phân phối hàng hóa một cách kịp thời, chính xác
là cơ sở để đáp ứng nhu cầu của thị trường, gây được lòng tin với khách hàng
và củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường đảm bảo sự vận động sản
phẩm một cách hợp lý, góp phần giảm chi phí lưu thông.
Hiện tại Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan đang có hai tổng kho lớn,
một ở Bình Dương và một kho ở Hưng yên. Sản phẩm của công ty sẽ được
chuyển trực tiếp từ tổng kho đến các nhà phân phối theo đơn đạt hàng từ phía
nhà phân phối, và từ nhà phân phối thỡ cỏc nhân viên tiếp thị của công ty sẽ
bán trực tiếp cho các cửa hàng bán buôn và bán lẻ trên thị trường.
Hiện tại công ty vẫn luôn sử dụng rất nhiều chính sách bán hàng một cách

34
linh hoạt. Cơ cấu sản phẩm luôn được điều chỉnh khi cần thiết. Trong những
năm vừa qua công ty đã tăng cường phân phối các sản phẩm mũi nhọn như
nước mắm Nam ngư, Chinsu, mì Tiến Vua, mỡ Omachi…Bờn cạnh đó cũng có
rất nhiều mặt hàng sau khi tung ra thị trường không đạt được thành công như
mong đợi thì công ty đã cắt giảm hoặc có thể loại bỏ khỏi thị trường như: mì
Thần đồng, hạt nêm Chinsu, nước tương Siêu ca. Công ty cũng không ngừng
phát triển các sản phẩm mới và dịch vụ để ngày càng đáp ứng tốt hơn nhu cầu
đa dạng và phức tạp của khách hàng.
1.2.2.4 Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán.
Quảng cáo hàng hóa là một trong những hình thức truyền tin thương mại
nhằm đem đến cho người nhận thông tin những hiểu biết cần thiết về sản phẩm
và doanh nghiệp bằng những phương tiện thông tin đại chúng để lôi cuốn người
mua.
Hiện tại Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan đang đầu tư rất lớn vào các
chương trình quảng cáo đặc biệt là quảng cáo trên truyền hình. Điển hình như
đợt tái tung mì Omachi vào tháng 04/2010 công ty chi 120 tỉ dành cho quảng
cáo sản phẩm mới này, bao gồm quảng cáo trên truyền hình, đài, bỏo…
Ngoài ra, các sản phẩm mũi nhọn cũng được quảng cáo liên tục, thường
xuyên trên truyền hình, pano, trên xe bus…tiờu biểu như mắm Chinsu, mắm
Nam ngư, mì Tiến Vua, nước tương Tam Thái Tử. Mỗi năm công ty dành hàng
trăm tỉ cho quảng cáo để truyền tin về sản phẩm, xây dựng hình ảnh và niềm tin
từ phía khách hàng.
Xúc tiến bán hàng là một tập hợp kĩ thuật tạo ra sự bán hàng nhanh chóng
bằng cung cấp một lợi ích vật chất cho người mua. Khi tung hoặc tái tung bất
cứ một sản phẩm mới nào công ty đều hỗ trợ chương trình dùng thử sản phẩm
cho khách hàng, có thể là nhân viên bán hàng của công ty trực tiếp phát sản
phẩm cho khách hàng hoặc là tổ chức ở các sạp, quầy ngoài chơ hay là những
điểm đông dân cư.

35
Các kĩ thuật xúc tiến thường được công ty áp dụng như: Bỏn cú thưởng,
thực hiện giảm giá, khuyến khích mua dùng thử…
1.2.2.5 Thực hiện các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng
Để các nhân viên bán hàng thực hiện tốt kĩ thuật bán hàng công ty đã
thường xuyên tổ chức các khóa đào tạo kĩ năng cho nhân viên, đặc biệt là mỗi
dịp đầu năm. Trong quá trình làm việc họ cũng luôn được tạo những cơ hội tốt
để học hỏi cũng như chia sẽ kinh nghiệm bán hàng từ đồng nghiệp cũng như từ
phía ban lãnh đạo công ty.
Bất kỳ một ai khi đã làm nhân viên bán hàng của công ty đều được đào tạo
về 7 bước bán hàng cơ bản tại cửa hàng: Chào hỏi - Kiểm tra hàng tồn của cửa
hàng - Trưng bày, xắp xếp lại hàng hóa trên kệ hàng - Giới thiệu hàng và
chương trình khuyến mại – Trình bày và thuyết phục khách hàng – Kết thúc
đơn hàng – Làm báo cáo tại cửa hàng, thông báo thời gian giao hàng. Ngoài
làm tốt các bước bán hàng cơ bản trên, công ty còn đặt ra năm yêu cầu đối với
nhân viên bán hàng:
Điều quan trọng nhất là nhân viên phải hiểu rõ hệ thống bán hàng của công
ty và đặc điểm của nó để có thể hòa đồng vào hệ thống đó nhằm thỏa mãn nhu
cầu của khách hàng. Bên cạnh đó nhân viên cũng phải hiểu rõ về sản phẩm từ
nguyên vật liệu, quy trình chế tạo, công dụng và ưu nhược điểm để có thể giúp
khách hàng lựa chọn sản phẩm.
Để có thể tiếp cận và thuyết phục khách hàng người bán hàng cần phải
hiểu rõ đặc điểm các loại khách hàng của mình và cả của đối thủ cạnh tranh và
phương châm bán hàng của doanh nghiệp để có hành động đúng.
Nhân viên bán hàng phải luôn tinh thông và sử dụng hiệu quả kỹ thuật bán
hàng cá nhân để thuyết phục khách hàng.
Và một yêu cầu cuối cùng là phải nắm vững các quy định, các thủ tục cạnh
tranh và trách nhiệm cá nhân trong bán hàng để trỏnh cỏc sai sót có thể sảy ra.
1.3 Thực trạng và các nhân tố ảnh hưởng đến bỏn cỏc mặt hàng thuộc

36
nhãn hiệu Chinsu foods của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan trên thị
trường Miền bắc.
1.3.1 Thực trạng bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods của
Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan.
Doanh số bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods trên thị trường
Miền bắc trong các năm 2008 và 2009 vừa qua:
Bảng 1.10: doanh số bỏn cỏc mặt hàng của công ty trong 3 năm gần đây.
Mặt hàng
Doanh số
bán ra
năm
2007
Doanh
số bán ra
năm
2008
% tăng của
năm 2008
so với 2007
Doanh số
bán ra
năm 2009
% tăng
của năm
2009 so
với 2008
Nước mắm
Chinsu
18.792 58.905 313% 94.248 160%
Nước tương
Chinsu
11.554 34.388 297% 55.022 165%
Mì Omachi 28.804 88.703 308% 141.926 170-%
Tương ớt (ớt
Chinsu và ớt
TTT)
20.186 53.827 266% 86.124 155%
Nước mắm
Nam ngư
210.12 670.427 139% 1.072.684 170%
Mì Tiến Vua (tháng
11,12)
36.434
218.295
Nước tương
TTT
4.424 13.166 297% 21.067. 159%

37
Tổng 294.060 1055.850 359% 1689.360 160%
Ta có thể so sánh qua biểu đồ sau:
Bảng 1.11: doanh số bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu food
(2007-2009)
Đơn vị tính : tỷ đồng.
Từ số liệu trên cho thấy, kết quả kinh doanh năm 2008 tăng trưởng khá lớn
so với năm 2007. Nguyên nhân chính là do trong năm 2008 công ty tập trung
mở rộng hệ thống phân phối trên nhiểu tỉnh thành. Thêm vào đó là sự thành
công lớn từ mặt hàng mới là nước mắm Nam ngư. Năm 2008 công ty đẩy mạnh
các chương trình xúc tiến với sản phẩm Nam ngư: phát mẫu sampling đến từng
hộ gia đình, các chương trình ăn thử tại các chợ lớn, chương trình giảm giá và
quảng cáo ồ ạt trên truyền hình. Bên cạnh đó chất lượng sản phẩm Nam ngư
thực sự tốt và giá cả lại phù hợp nên sớm được thị trường chấp nhận. Trong
năm 2008 doanh số mắm Nam ngư là 670 tỷ đồng, tăng 139% so với năm 2007.
Đến năm 2009 mắm Nam ngư đã có mặt khắp các cửa hàng trên 64 tỉnh thành
trên cả nước. Doanh số bán ra trong năm này đạt 1072 tỷ đồng, tăng 170% so
với năm 2008. Đây là kết quả kinh doanh thực sự ấn tượng mà công ty đã đạt
được.

38
Đặc biệt trong năm 2008 công ty rất thành công với sản phẩm mới là mì
Tiến Vua( ra mắt vào tháng 11 năm 2008). Đây là sản phẩm thuộc dòng trung
cấp. Ngay từ tháng đầu tung hàng công ty đã thu được thành công lớn với
doanh số đạt 27 tỷ đồng trên thị trường Miền bắc, và liên tục tăng trưởng trong
các thùng tiếp theo, và sau 3 thùng mỳ Tiến vua đã đạt mức bao phủ 80% các
cửa hàng bán mỳ.
1.3.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu
Chinsu foods của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan trên thị trường
Miền bắc.
1.3.2.1 Những tồn tại ảnh hưởng đến việc bán hàng của công ty.
Tính kỷ luật của đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp chưa cao.
Công ty ký hợp đồng phân phối với các nhà phân phối, và sử dụng hình
thức bán hàng qua nhân viên bán hàng trực tiếp ngoài thị trường. Do đó công ty
khó có thể kiểm soát được công việc bán hàng của nhân viên trong giờ làm việc.
Đôi khi quyền lợi của khách hàng cũng không được đảm bảo do sự thiếu kỷ
luật hoặc là do lợi ích cá nhân của một số nhân viên bán hàng. Do công ty chỉ
bán hàng qua nhân viên trực tiếp ngoài thị trường, nờn tớnh kỷ luật và thái độ
làm việc của mỗi nhân viên đều ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả bán hàng của
doanh nghiệp.
Việc bán lấn vùng, bán phá giá giữa các nhà phân phối cũng ảnh hưởng
đến hoạt động bán hàng của cả công ty.
Công ty ký hợp đồng phân phối độc quyền với các Nhà phân phối trên
những khu vực địa lý khác nhau. Nhưng đôi khi do lợi ích riêng, do áp lực
doanh số mà sảy ra hiện tượng bán lấn vùng, bán phá giá vào khu vực thị
trường của nhau. Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến giá cả và uy tín của công ty
trên thị trường.
Hiện tượng Nam ngư giả tràn lan trên thị trường ảnh hưởng trực tiếp đến
kết quả bán hàng và hình ảnh của công ty.

39
Hiện tại Nam ngư đang chiếm thị phần lớn trong ngành hàng nước mắm,
sản phẩm này có mặt khắp các quầy hàng, cửa hàng trên cả nước. Đây là mặt
hàng dễ tiêu thụ và có khối lượng tiêu thụ lớn. Việc thu mua vở chai cũ lại khá
đơn giản, đó cũng là cơ hội cho những kẻ làm Nam ngư giả có cơ hội sâm
nhậm vào thị trường. Nhờ các chiêu thức như hàng giảm giá, chương trình
khuyến mại cao, đánh vào lòng tham của các chủ cửa hàng nên Nam ngư giả đã
dễ dàng thâm nhập vào thị trường. Bên cạnh đó do Nam ngư giả được làm từ
vở chai Nam ngư thật nên rất khó bị phát hiện ra, đôi khi chính những người có
kinh nghiệm cũng chưa phân biệt được hàng thật và hàng giả, chỉ khi sử dụng
và so sánh chất lượng mới thấy được. Hiện tượng này đã ảnh hưởng rất lớn đến
uy tín và hình ảnh công ty trên thị trường. Có những khách hàng đã cho rằng
chất lượng sản phẩm của công ty kém đi nhiều do đó chuyển sang sử dụng sản
phẩm của cỏc hóng khỏc.

40
CHƯƠNG 2
PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY BÁN CÁC
MẶT HÀNG THUỘC NHÃN HIỆU CHINSU FOODS CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN THỰC PHẨM MASAN
2.1 Phương hướng vận động của môi trường và định hướng hoạt động
của Công ty.
2.1.1 phương hướng vận động của môi trường.
Phân tích, dự báo các sản phẩm chính
Nước mắm: Nước mắm hiện chiếm 45% cơ cấu doanh thu và 42% trong
cơ cấu lợi nhuận của công ty. Lợi nhuận biên của ngành hàng nước mắm là
20%.
Công ty dự báo doanh thu từ nước mắm có thể đạt mức tăng trưởng bình
quân mỗi năm 51% trong giai đoạn 2010-2014 với giả định tốc độ tăng trưởng
của ngành là khoảng 10%.
Nước tương: Nước tương đóng góp khoảng 24% vào tổng doanh thu và lợi
nhuận của công ty trong năm 2009. Doanh thu tăng trưởng bình quân 175%
trong giai đoạn 2009-2013 trong khi tốc độ tăng trưởng tự nhiên của ngành là
49%.
Mì ăn liền: Mì ăn liền đóng góp khoảng 15% vào doanh thu của toàn công
ty trong năm 2008. Trong giai đoạn 2010-2013 tăng trưởng đạt mức 250%
trong khi tốc độ của ngành vào khoảng 19%.
Mì ăn liền sẽ tăng trưởng ở mức bình quân 75% trong giai đoạn 2010-
2013 so với bình quân ngành là 8% mỗi năm. Ước tính này là dựa trên cơ sở dự
đoán về sự phát triển của mì Tiến Vua với 176% tăng trưởng trong giai đoạn dự
báo.
Tuy nhiên, do sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ như Vina AceCook (Đệ
Nhất, Hảo Hảo), Vifon, Asia, biên lợi nhuận của mì ăn liền không cao như các
loại nước chấm.

41
Trong năm 2009 do đẩy mạnh sản phẩm mới là Tiến Vua nên công ty tăng
cường chi phí quảng cáo và marketing, từ đó làm giảm lợi nhuận biên xuống
còn khoảng 9%. Trong các năm sau, khi chi phí quảng cáo giảm xuống thì ước
tính biên lợi nhuận sẽ tăng lên 16%.
Trong các năm tới do thu nhập, mức sống của dân cư, cũng như nhu cầu
tiêu dùng ngày càng tăng, khách hàng ngày càng khó tính và yêu cầu về chất
lượng sản phẩm ngày càng cao hơn. Công ty đang chú trọng phát triển các sản
phẩm thuộc ngành hàng cao cấp như mắm Chinsu và mì Omachi. Cụ thể trong
năm 2009 sau một thời gian dài nghiên cứu và tìm hiểu nhu cầu thị trường
Công ty đó tỏi tung lại nước mắm Chinsu với cả kiểu dáng và chất lượng đều
thay đổi. Tháng 04/2010 Công ty đưa ra một quyết định táo bạo đổi mới mì
Omachi thành mì Omachi hủ tiếu.Trong cùng một gúi mỡ cú hai thành phần
chớnh, mụt nửa vẫn là sợi mì Omachi khoai tây còn một nửa là hủ tiếu nhằm
thay đổi khẩu vị, tạo cảm giác mới lạ cho người dùng.
Công ty Nghiên cứu Thị trường Euromonitor công bố mức tăng trưởng của
thị trường mì ăn liền tại Việt Nam năm 2008 là 20%, đạt giá trị đến 5.754 tỉ
đồng và kết luận “thị trường này đang bùng nổ”.
Dự đoán đến năm 2010 mỗi năm có khoảng 5 tỷ gúi mỡ được tiêu thụ,
đem lại doanh thu 8000 tỷ. Công ty này cũng dự báo trong tương lai gần, tốc độ
tăng trưởng của thị trường này sẽ tiếp tục duy trì ở mức 15-20%/năm và nhanh
chóng đạt giá trị bình quân 10.000 tỉ đồng/năm.
2.1.2 Nguồn lực của Công ty trong năm tới.
Về mặt thương hiệu:
Sau hơn 10 năm hoạt động đến ngày hôm nay Masan cũng đó cú chỗ đứng
nhất định trên thị trường. Hiện tại công ty đang sở nhãn hiệu nổi tiếng Chinsu
foods với các sản phẩm quen thuộc như: Chinsu, Nam ngư, Tiến vua,
Omachi…Hình ảnh của công ty đã được người tiêu dùng trên khắp cả nước biết
đến và ủng hộ. Những chai nước mắm Chinsu-thơm ngon tới giọt cuối cùng, và

42
nước mắm Nam ngư sạch không có vi khuẩn gây hại luôn là những sản phẩm
quen thuộc và không thể thiếu trong mỗi gia đình người Việt. Bên cạnh đú cỏc
sản phẩm mì ăn liền cùng ngày càng nâng cao thị phần và trở nên gần gũi với
người tiêu dùng thông qua thông điệp "mỡ vỡ sức khỏe".
Công ty đã hướng đến việc xây dựng các nhãn hiệu khác nhau cho các
phân khúc thị trường khác nhau. Từ thành công của các thương hiệu sản phẩm
hiện tại, Masan Food có thể mở rộng thị phần của mình thông qua việc đánh
chiếm phân khúc sản phẩm không có thương hiệu, vốn còn rất nhiều tiềm năng
với nhiều nhà sản xuất nhỏ, rời rạc.
Trong thời gian tới, công ty sẽ tấn công mạnh vào thị trường nước mắm và
mì ăn liền, 2 chủng loại sản phẩm mà Masan Food chưa chiếm thị phần chi
phối, nhưng còn rất nhiều tiềm năng.
Về vốn và cơ sở vật chất:
Hiện nay Công ty đang hoạt động với số vốn chủ sở hữu là 630 tỷ đồng,
ký hợp đồng phân phối với 141 nhà phân phối tại 63 tỉnh thành trên cả nước.
Công ty đang sở hữu nhà máy sản xuất nước mắm Phú quốc với công suất hàng
triệu lít mỗi năm, với công nghệ sản xuất tiên tiến, hiện đại. Bên cạnh đú cũn
cú cỏc khu sản suất tại Bình Dương, Hải Dương, Hưng yên có thể đảm bảo về
cung ứng sản phẩm trên khắp cả nước một cách thuận tiện và kịp thời nhất.
Phát triển hệ thống phân phối để mở rộng thị trường ở các đô thị nhỏ cũng
như vùng nông thôn là động lực tăng trưởng thứ hai của Masan Food.
Về nguồn lực con người:
Masan Food có một ban điều hành đầy kinh nghiệm là những người đã
từng làm việc tại các công ty đa quốc gia như Unilever, P&G, Nestle. Đồng
thời có sự am hiểu tường tận về thị trường trong nước. Hiện tại Masan có gần
3000 nhân viên được đào tạo và làm việc trong môi trường chuyên nghiệp, phát
huy tính chủ động và sáng tạo.

43
Phương châm hoạt động của từng
người “Members Accomplish their
tasks Sensitively by Acumen and Nerves”
tạm dịch “Mỗi thành viên nỗ lực hoàn thành
mục tiêu 1 cách khéo léo bằng sự thông
minh và lòng quả cảm” điều này giúp họ hình dung ra những yêu cầu và tố chất
mà mỗi nhân viên cần nỗ lực phấn đấu để đạt được.
Với cách nhìn nguồn nhân lực như là sức mạnh cạnh tranh, Masan đã đặt
trọng tâm về chất lượng con người, bắt đầu từ khâu Thu hút – Tuyển dụng –
Đào tạo và phát triển nhân viên. Tăng cường nhận thức về các giá trị nền tảng,
các nguyên tắc hành xử và kỹ năng làm việc của nhân viên từ khi mới hội nhập
tại Masan. Song song đó là kế hoạch đào tạo nội bộ hàng năm cho các cấp, từ
nhân viên đến các vị trí quản lý với định hướng khỏ rõ : đào tạo huấn luyện
nhân viên theo nhu cầu công việc và đặc biệt kế hoạch phát triển nghề nghiệp
cho các nhân viên nắm giữ các vị trí quản lý chủ chốt và các lĩnh vực “mũi
nhọn”
Cơ hội tại Masan không có sẵn và không đến dễ dàng cho tất cả mọi người
mà đó là kết quả của sự miệt mài lao động nghiêm túc, kiên trì và thông minh,
hiệu quả.
Đó có những nhân viên gắn bó với Masan khỏ lõu và hiện đang giữ vị trí
trọng trách tại các công ty. Mặt khác cũng đã có nhiều nhân viên trẻ, chỉ mới
cộng tác với Masan vài năm gần đây nhưng đã chứng tỏ bản lĩnh khi được giao
nhiệm vụ. Họ tiêu biểu cho lớp nhân viên năng động, linh hoạt thích ứng với
yêu cầu mới, môi trường làm việc mới, áp dụng những gì đã học được từ các
công ty nước ngoài vào thực tế Masan. Đa phần những Nhân viên thuộc thế hệ
7X và 8X đang nắm giữ vị trí điều hành chủ chốt trong kinh doanh và sản xuất.
Điểm mạnh của con người Masan là:
ằ Sáng tạo trong giải pháp (Creative solutions)

44
ằ Mạch lạc trong tư duy (Clear thinking)
ằ Quyết liệt trong việc đạt mục tiêu (Conclusive actions)
ằ Luôn thay đổi cách làm để được kết quả tốt hơn (Change for better
results)
2.1.3 Mục tiêu hoạt động của công ty.
- Giữ vững vị trí số 1 trong ngành hàng nước chấm và gia vị Việt Nam
- Phát triển hệ thống phân phối sản phẩm.
- Kiện toàn cơ chế điều hành các công ty trong hệ thống MASAN
GROUP về các mặt nhân sự, Kế hoạch kinh doanh, chế độ báo cáo tài chính,
kiểm soát thu chi theo định hướng thống nhất từ công ty mẹ.
- Nâng cao công suất đi kèm với việc đảm bảo chất lượng là ưu tiên sống
còn cho sự phát triển tương lai của công ty.
- Thâm nhập và tạo dựng vị thế dẫn đầu trong ngành hàng ăn liền cao cấp
- phân khúc thị trường sẽ có tốc độ tăng trưởng bùng nổ trong tương lai, đáp
ứng xu hướng tiêu dùng khi nếp sống công nghiệp và hiện đại ngày càng được
khẳng định
- Đi đầu trong việc kinh doanh các sản phẩm thực phẩm chức năng.
Các dự án đang triển khai:
- Tăng công suất sản xuất của nhà máy lên gấp 5 lần vào năm 2010.
- Đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất nước mắm cốt tại Phú Quốc nhằm
đáp ứng 50% nhu cầu nguyên liệu đầu vào nước mắm cốt của Masan năm 2010.
- Thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường trung cấp của các ngành hàng nước
mắm, nước tương, tương ớt và gia vị khác.
2.1.4 Định hướng hoạt động của Công ty.
* Tập trung khai thác tối đa các cơ hội kinh doanh khác nhau trên thị
trường gia vị thông qua các nhãn hiệu hiện tại, hệ thống phân phối “ nông thôn
tiến”. Từ năm 2010 Công ty tập trung mạnh vào nhóm khách hàng ở nông thôn,
và đã thành công ban đầu qua sản phẩm nước mắm Nam ngư đệ nhị. Đây là sản

45
phẩm phù hợp với mức sinh hoạt ở cỏc vựng nông thôn, chỉ với 14000đ/lớt.
Ngay từ khi mới tung ra Nam ngư đệ nhị đã được thị trường chấp nhận và đạt
mức bao phủ 80% ngay sau 3 tháng có mặt trên thị trường.
* Chiếm lĩnh thị phần lớn trong ngành mỡ gúi tại Việt nam, thông qua các
cải tiến về công nghệ, sản phẩm mới, nhãn hiệu mới, cách thức phân phối kết
hợp với sức mạnh của gia vị. Mì gói là một thị trường khổng lồ và trong những
năm tới mục tiêu của Masan là tiến đến chinh phục thị trường này cả ở phân
khúc cao cấp và trung cấp, sánh ngang với đối thủ là vina acecook. Mục tiêu
trong năm tới của Masan đối với nhãn hàng Tiến vua là “ ở đâu có hảo hảo thì
ở đó có Tiến vua”. Bên cạnh đú thỡ mỡ Omachi sẽ chinh phục thị trường cao
cấp với nhiều cải tiến mang tính đột phá.
* Phát triển các ngành hàng mới cho ngành hàng “convenient foods” thông
qua sự thấu hiểu sâu sắc nhu cầu thị trường và sức mạnh vượt trội về công nghệ
đảm bảo sức khỏe. Khi chất lượng cuộc sống của con người ngày càng được
nâng cao thì vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm ngày càng được quan tâm nhiều
hơn. Và theo đó những sản phẩm có lợi cho sức khỏe người tiêu dùng và đảm
bảo vệ sinh sẽ được thị trường ủng hộ, sẽ đứng vững và tăng trưởng tốt.
* Liên tục đổi mới, tăng cường sức mạnh của hệ thống tổ chức để luôn chủ
động với quy mô phát triển nhanh của Công ty trong những năm tới.
Mục tiêu và nhiệm vụ của Công ty
Mục tiêu và nhiệm vụ của Công ty ảnh hưởng rất lớn đến việc bán hàng
của Công ty nói chung và của Miền bắc nói riêng. Từ mục tiêu chung của Công
ty mà đề ra những mục tiêu bán hàng, những chính sách bán hàng cụ thể.
Mục tiêu năm 2010 của Masan là trở thành 1 công ty sản xuất hàng thực
phẩm tiêu dùng hàng đầu trên thị trường Việt Nam. Để thực hiện mục tiêu này,
Masan lựa chọn chiến lược “tạo ra và làm chủ các xu hướng tiêu dùng mới”
thông qua việc phát minh ra các sản phẩm ưu việt và phục vụ khách hàng với
chất lượng tốt nhất, thông qua hệ thống phân phối chuyên nghiệp của Masan

46
trên toàn quốc.
Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan đặt mục tiêu tăng trưởng về doanh
thu và lợi nhuận năm 2010 như sau:
Mục tiêu cam kết
Mục tiêu đúng
tầm
Mục tiêu đẳng
cấp
Doanh thu( tỷ
đồng)
6.000 7.000 9.000
Lợi nhuận sau
thuế(tỷ đồng)
1.000 1.200 1.500
Số nhãn hiệu đứng
đầu
4 5 6
Từ mục tiêu kinh doanh chung của Công ty, ban lãnh đạo Công ty đặt ra
những mục tiêu cụ thể cho từng khu vực thị trường, từ đó có phương án và kế
hoạch bán hàng cụ thể.
2.2 Phương hướng thúc đẩy bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu
foods của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan.
2.2.1 Phát triển khách hàng
Một điều rất quan trọng trong hoạt động bán hàng của mọi doanh nghiệp là
tìm và khai thác được nhóm khách hàng tiềm năng. Để giữ vững doanh số ta
phải giữ vững nhóm khách hàng hiện tại. Để có sự tăng trưởng trong doanh số
bỏn thỡ buộc ta phải khai thác nhóm khách hàng tiềm năng. Masan quan niệm
bất kì ai chưa sử dụng những sản phẩm của Công ty đều là khách hàng tiềm
năng mà Công ty cần tiếp cận và chinh phục họ.
Giữ vững khách hàng hiện tại: Bên cạnh việc tập trung khai thác những
khách hàng mới Công ty vẫn quan tâm và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với
các khách hàng hiện tại, để không bị mất thị phần. Công ty sẽ thường xuyên cú
cỏc chương trình đặc biệt với các khách hàng thân thiết, như quà tặng, các hội
nghị khách hàng…đặc biệt là công ty luôn chú trọng xây dựng mối quan hệ tốt

giai_phap_thuc_day_ban_cac_mat_hang-cua-masan.pdf

giai_phap_thuc_day_ban_cac_mat_hang-cua-masan.pdf

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to giai_phap_thuc_day_ban_cac_mat_hang-cua-masan.pdf

Similar to giai_phap_thuc_day_ban_cac_mat_hang-cua-masan.pdf (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (7)

giai_phap_thuc_day_ban_cac_mat_hang-cua-masan.pdf