Hoàng chỉnh-đã-fix-lần-1

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM
O C O THỰC T P T T NGHIỆP
MỘT S GIẢI PH P HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC
MARKETING CHO CÔNG TY TNHH XD – TM AN
XUÂN THỊNH (AXT)
Ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành : QUẢN TRỊ MARKETING
Giảng viên hƣớng dẫn : ThS. Phan Thị Mỹ Hạnh
Sinh viên thực hiện : Trần Quốc Sỹ
MSSV: 1212440740 Lớp: 12CQM02
TP. Hồ Chí Minh, 2015

i
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM
O C O THỰC T P T T NGHIỆP
MỘT S GIẢI PH P HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC
MARKETING CHO CÔNG TY TNHH XD – TM AN
XUÂN THỊNH (AXT)
Ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành : QUẢN TRỊ MARKETING
Giảng viên hƣớng dẫn : ThS. Phan Thị Mỹ Hạnh
Sinh viên thực hiện : Trần Quốc Sỹ
MSSV: 1212440740 Lớp: 12CQM02
TP. Hồ Chí Minh, 2015

ii
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan:
1. Những nội dung trong báo cáo này là do tôi thực hiện dƣới sự hƣớng dẫn trực
tiếp của thầy.
2. Mọi tham khảo dung trong báo cáo này đều đƣợc trích dẫn rõ ràng tên tác giả,
tên công trình, thời gian, địa điểm công bố.
3. Mọi sao chép không hợp lệ, vi phạm quy chế đào tạo, hay gian trá, tôi xin chịu
hoàn toàn trách nhiệm.
Sinh viên thực tập

iii
LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên em xin bày tỏ lòng biết ơn đến toàn thể thầy cô giáo khoa Quản trị kinh
doanh Trƣờng Đại Học Công Nghệ TPHCM đã tạo điều kiện thuận lợi để em tiếp
cận đƣợc với môi trƣờng thực tế thông qua đợt thực tập đầy ý nghĩa thiết thực này.
Những thầy cô đã tận tình giảng dạy, giúp đỡ em trong thời gian qua. Đặc biệt em
xin chân thành cảm ơn giáo viên hƣớng dẫn – Cô Phan Thị Mỹ Hạnh đã hết lòng
giúp đỡ, hƣớng dẫn để em hoàn thành báo cáo thực tập đúng hạn quy đinh.
Em xin chân thành cảm ơn ban giám đốc, Cán bộ công nhân viên của Công ty
TNHH XD – TM An Xuân Thịnh đã tạo điều kiện thuận lợi trong suốt thời gian em
thực tập. Em tiếp thu đƣợc những kiến thức bổ ích từ thực tế và góp phần quan
trọng vào việc nâng cao kiến thức. Em cũng xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến anh
Nhâm Đức Long – Trƣởng phòng Marketing của Công ty TNHH XD – TM An
Xuân Thịnh đã hƣớng dẫn tận tình và chia sẽ nhiều kinh nghiệm giúp em hoàn
thành kỳ thực tập này. Đồng thời, em xin gửi lời cảm ơn đến các anh/chị ở Công ty
đã giúp đỡ và giải đáp những thắc mắc trong quá trình em làm việc. Trải qua 2
tháng thực tập tại Công ty AXT , thời gian thực tập ngắn với cơ hội tiếp cận thực tế
và hoàn thiện bài viết tuy có cố gắng, nhƣng em còn nhiều thiếu sót nhất định. Rất
mong nhận đƣợc sự thông cảm và góp ý từ các thầy cô để em có thể hoàn thiện hơn
kiến thức bản thân. Kết thúc chuyên đề báo cáo thực tập này, em xin gửi lời kính
chúc công ty luôn thực hiện tốt những mục tiêu đề ra, doanh thu mỗi năm không
ngừng tăng lên, luôn có những bƣớc tiến mới, thành công và phát triển trên con
đƣờng hội nhập kinh tế.

iv
NH N XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC T P

v
NH N XÉT CỦA GIẢNG VIÊN
…..............................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
Ngày…Tháng…Năm…
GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN
(Ký và ghi rõ họ tên)

vi
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ...................................................................................................... ii
LỜI CẢM ƠN ........................................................................................................... iii
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ................................................................. iv
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN ..............................................................................v
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VÀ CHỮ VIẾT TẮT ............................................... ix
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU ĐỒ, HÌNH ẢNH.................................. ix
LỜI MỞ ĐẦU.............................................................................................................1
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING.................................................4
1.1 KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ MARKETING ......................................................4
1.1.1 Khái niệm....................................................................................................4
1.1.2 Vai trò và mục tiêu của marketing trong hoạt động kinh doanh ................6
1.1.2.1 Vai trò ..................................................................................................6
1.1.2.2 Mục tiêu ...............................................................................................7
1.1.2.3 Chức năng ............................................................................................7
1.2 PHÂN LOẠI MARKETING.............................................................................8
1.2.1 Căn cứ vào lĩnh vực hoạt động ...................................................................8
1.2.2 Căn cứ vào quy mô .....................................................................................8
1.2.3 Căn cứ vào phạm vi hoạt động ...................................................................9
1.2.4 Căn cứ vào sự phát triển .............................................................................9
1.3 NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CHIẾN LƢỢC MARKETING..........10
1.3.1 Chiến lƣợc về sản phẩm............................................................................10
1.3.1.1 Vai trò của chiến lƣợc sản phẩm........................................................10
1.3.1.2 Nội dung của chiến lƣợc sản phẩm....................................................10
1.3.2 Chiến lƣợc về giá......................................................................................11
1.3.2.1 Những yếu tố ảnh hƣởng đến quyết định giá.....................................11

vii
1.3.2.2 Các phƣơng pháp định giá .................................................................12
1.3.3 Chiến lƣợc tiếp thị ....................................................................................13
1.3.3.1Vai trò của tiếp thị...............................................................................13
1.3.3.2 Các công cụ của tiếp thị .....................................................................13
1.3.4 Chiến lƣợc phân phối................................................................................14
1.3.4.1 Vai trò của chiến lƣợc phân phối .......................................................14
1.3.4.2 Các kiểu kênh phân phối....................................................................15
CHƢƠNG 2: GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TY TMHH XD-TM AN
XUÂN THỊNH (AXT)..............................................................................................16
2.1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN..........................................16
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển ...............................................................16
2.1.1.2 Khái quát về công ty ..........................................................................16
2.1.1.2 Lịch sử hình thành..............................................................................17
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động cùa công ty.....................20
2.1.2.1 Chức năng và nhiệm vụ của công ty..................................................20
2.2 ĐẶC ĐIỂM TỔ CHỨC, CƠ CẤU QUẢN LÝ CÔNG TY............................20
2.2.1 Chức năng các phòng ban trong công ty ..................................................20
2.2.2 Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý tại công ty ..........................................23
2.2.2.1 Đặc điểm chung .................................................................................23
2.2.2.2 Tình hình nhân sự ..............................................................................23
2.2.2.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý tại công ty........................................25
2.2.2.4 Mặt hàng kinh doanh của công ty......................................................25
2.2.2.5 Tình hình hoạt động của công ty từ 3 năm gần đây 2012 – 2014......29
CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƢỢC MARKETING
TẠI CÔNG TY TNHH XD – TM AN XUÂN THỊNH (AXT)...............................30

viii
3.1 NHỮNG QUAN ĐIỄM ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN VÀ MỤC TIÊU
CỦA CÔNG TY AXT...........................................................................................30
3.1.1 Quan điểm định hƣớng phát triển.............................................................30
3.1.2 Mục tiêu Marketing của công ty AXT......................................................31
3.1.2.1 Sứ mệnh của công ty..........................................................................31
3.1.2.2 Mục tiêu .............................................................................................31
3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƢỢC MARKETING CHO
CÔNG TY .............................................................................................................31
3.2.1 Giải pháp cho chiến lƣợng Marketing hỗn hợp........................................31
3.2.1.1 Giải pháp đối với chiến sản phẩm......................................................31
3.2.1.2 Giải pháp đối với chiến lƣợc giá........................................................32
3.2.1.3 Giải pháp đối với chiến lƣợc tiếp thị..................................................34
3.2.1.4 Giải pháp đối với chiến lƣợc thị trƣờng.............................................35
KẾT LUẬN...............................................................................................................37
TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................................................38

ix
DANH MỤC C C KÝ HIỆU VÀ CHỮ VIẾT TẮT
Công ty TNHH XD – TM AXT : Công ty trách nhiệm hữu hạn – xây dựng An
Xuân Thịnh
DANH MỤC C C SƠ ĐỒ, ẢNG, IỂU ĐỒ, HÌNH ẢNH
Bảng 1.1 So sánh giữa Marketing truyền thống và hiện đại
Bảng 2.1 Kinh nghiệm hoạt động của nhân sự công ty
Bảng 2.2 Các đặc điễm kỹ thuật của sản phẩm Lysaght Ecodek
Bảng 2.3 Số liệu tài chính trong 3 năm gần đây của công ty TNHH XD – TM An
Xuân Thịnh (AXT)
Sơ đồ 1.1 Các kiểu kênh phân phối
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý tại công ty TNHH XD – TM An Xuân
Thịnh
Hình 2.1 Logo công ty TNHH XD – TM An Xuân Thịnh
Hình 2.2 Các giải thƣởng của công ty
Hình 2.4 Các sản phẩm kinh doanh hiện tại của công ty
Hình 2.5 Sản phẩm hệ dàn thép mạ SmartTruss
Hình 2.6 Sản phẩm hệ tôn lạnh màu Lysaght Ecodek

SVTT: Trần Quốc Sỹ 1
GVHD: Phan Thị Mỹ Hạnh
LỜI MỞ ĐẦU
1 Lý do chọn đề tài
Suy thoái kinh tế không chỉ ảnh hƣởng đến nền kinh tế của các nƣớc phát
triển, các quốc gia có thế lực về kinh tế mạnh mà các nƣớc đang và kém phát
triển cũng bị ảnh hƣởng không nhỏ trong đó có Việt Nam. Toàn bộ nền kinh tế
thế giới bị rơi vào tình trạng suy thoái nghiêm trọng hầu hết các nƣớc đều có tăng
trƣởng âm. Tình hình kinh tế nƣớc ta có nhiều khó khăn đã ảnh hƣởng tiêu cực
đến hoạt động của các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp ngành vật
liệu xây dựng nói riêng. Đứng trƣớc khó khăn nhƣ giá cả nhiên liệu, điện, nguyên
liệu đầu vào liên tục tăng, tỷ giá ngoại tệ tăng, chi phí tài chính tăng cao, vốn lƣu
động thiếu đã làm cho các doanh nghiệp vật liệu xây dựng phải giảm sản lƣợng
hoặc dừng sản xuất, sản phẩm tồn kho khối lƣợng lớn, các chi phí đầu vào tăng
cao. Hiện nay ngành hàng xi măng là một trong những ngành hàng đƣợc bảo hộ
và điều tiết giá của nhà nƣớc, sự bảo hộ này đang từng bƣớc đƣợc thực hiện khi
ta gia nhập tổ chức thƣơng mại WTO, vì thế mà ngoài vấn đề cần quan tâm nhƣ
hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt động tài chính các công ty hiện nay đặc biệt
quan tâm đến hoạt động Marketing do nhu cầu của ngƣời tiêu dùng luôn thay đổi,
sự biến động không ngừng của thị trƣờng và sự cạnh tranh gay gắt giữa các
doanh nghiệp mà vì thế một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì doanh
nghiệp đó phải tiến hành huy động mọi nguồn lực, phải biết điều hành tổng hợp
mọi yếu tố nhằm đạt đƣợc mục tiêu đã định sẵn. Thông qua chiến lƣợc
marketing, doanh nghiệp có thể phát huy hết nội lực hƣớng vào sự thỏa mãn của
khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cƣờng khả
năng cạnh tranh trong quá trình mở cửa và tự do hóa nền kinh tế.
Những năm qua công ty TNHH XD – TM An Xuân Thịnh luôn đặt quyền lợi của
doanh nghiệp gắn liền với lợi ích của khách hàng thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của
khách hàng nhƣng nhu cầu khách hàng thƣờng xuyên thay đổi, thị trƣờng biến
động không ngừng đã đặt ra vấn đề cần giải quyết là làm thế nào để thỏa mãn
nhu cầu của khách hàng và sự hài lòng của khách hàng khi sử dụng sản phẩm và
dịch vụ của doanh nghiệp. Tất cả những nguyên nhân trên là khởi điểm để thực hiện

đề tài: “MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƢỢC MARKETING CHO
CÔNG TY TNHH XD – TM AN XUÂN THỊNH (AXT)”
2.Mục ti u n hi n cứu
2.1 Mục tiêu chung
Đánh giá tình hình hoạt động marketing của công ty TNHH XD – TM An Xuân
Thịnh hiện nay, từ đó đƣa ra các giải pháp để hoạch định chiến lƣợc marketing của
doanh nghiệp.
2.2 Mục tiêu cụ thể
- Mục tiêu 1: Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh và marketing tại doanh
nghiệp
- Mục tiêu 2: Hoạch định chiến lƣợc marketing dựa vào đánh giá của khách hàng
qua phƣơng pháp IPA
- Mục tiêu 3: Đề xuất một số giải pháp nhằm thực hiện chiến lƣợc marketing cho
công ty TNHH XD – TM An Xuân Thịnh
3.Phạm vi n hi n cứu
- Phạm vi không gian : Đề tài đƣợc nghiên cứu tại công ty TNHH XD – TM An
Xuân Thịnh : 237/5 Nguyễn thị Thập , Phƣờng tân phú , Quận 7 , TPHCM
- Phạm vi thời gian :
 Số liệu thứ cấp về công ty TNHH XD – TM An Xuân Thịnh đƣợc tổng hợp
từ năm 2012 – 2014.
 Số liệu sơ cấp đƣợc thu thập bằng cách phỏng vấn khách hàng trực tiếp sử
dụng dịch vụ hoặc sản phẩm của doanh nghiệp.
4.Ph n ph p n hi n cứu
Nghiên cứu định lƣợng và định tính, kết hợp với phƣơng pháp chuyên gia, phƣơng
pháp phân tích duy vật biện chứng, tổng hợp, thống kê, so sánh,… Trên cơ sở thông
tin có đƣợc từ nghiên cứu định lƣợng và định tính, đề ra các giải pháp hoàn thiện
chiến lƣợc Marketing cho công ty TNHH XD – TM An Xuân Thịnh (AXT).
5.Kết cấu đề tài
Ngoài phần Mở đầu và Kết luận, bố cục luận văn gồm ba chƣơng chính nhƣ sau:
Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về chiến lƣợc Marketing

Chƣơng 2: Vài nét sơ lƣợc về công ty TNHH XD – TM An Xuân Thịnh (AXT) và
thực trạng môi trƣờng Marketing của công ty.
Chƣơng 3: Một số giải pháp hoàn thiện chiến lƣợc Marketing cho công ty TNHH
XD – TM An Xuân Thịnh (AXT)

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LU N VỀ MARKETING
1.1 KH I NIỆM CƠ ẢN VỀ MARKETING
1.1.1 Kh i niệm
Marketing bắt nguồn từ một thuật ngữ tiếng Anh, nghĩa đen của nó là “làm thị
trƣờng”. Thuật ngữ “Marketing” đƣợc sử dụng lần đầu tiên vào năm 1900 trên
giảng đƣờng ở trƣờng đại học tổng hợp Michigan ở Mỹ. Cho đến ngày nay, môn
học Marketing đã không ngừng đƣợc bổ sung về nội dung của mình thông qua nhận
thức ngày càng đầy đủ về vai trò của marketing trong sản xuất kinh doanh. Khi mới
ra đời và trong suốt một thời gian dài, marketing chỉ giới hạn trong lĩnh vực lƣu
thông mà cụ thể là trong khâu thƣơng mại. Toàn bộ hoạt động marketing chỉ bó hẹp
trong các hoạt động nhằm tìm thị trƣờng để tiêu thụ nhanh chóng những hàng hóa
và dịch vụ đã sản xuất ra với mục đích bán đƣợc nhiều hàng và thu về lợi nhuận tối
đa. Ngƣời ta gọi marketing trong giai đoạn này là marketing truyền thống hay
marketing thụ động. Trong thời kỳ này, hàng loạt những định nghĩa marketing
truyền thống đƣợc xác lập do nhiều tác giả. Tuy nhiên, nhìn chung, những định
nghĩa này đều có một nội dung thống nhất, định hƣớng vào những hoạt động làm thị
trƣờng hay còn gọi là những hoạt động bán hàng.
Ví dụ nhƣ:
- Định nghĩa của Học viện Hamilton (Mỹ) cho rằng: “Marketing là hoạt động kinh
tế, trong đó, hàng hóa đƣợc đƣa từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng”.
- Định nghĩa của Ủy ban các hiệp hội marketing Mỹ: “Marketing là việc tiến hành
các hoạt động có liên quan trực tiếp đến dòng vận chuyển hàng hóa và dịch vụ từ
ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng”.
Sau chiến tranh thế giới lần thứ II, đặc biệt là từ năm 1950 trở đi, tình hình
kinh tế của thế giới cũng nhƣ của từng nƣớc có nhiều thay đổi. Đó là sự tăng trƣởng
mạnh của nền kinh tế, sự ứng dụng nhanh chóng những thành tựu tiến bộ của khoa
học kỹ thuật vào sản xuất,… Do đó, hàng hóa ngày càng phong phú và đa dạng, giá
cả biến động mạnh, cạnh tranh trên thị trƣờng diễn ra ngày càng gay gắt, rủi ro
trong kinh doanh xảy ra ngày càng nhiều và khủng hoảng thừa xuất hiện liên tiếp,…
Những hoạt động marketing truyền thống đã không còn đủ sức giải quyết nổi
những mâu thuẫn trong nền sản xuất hiện đại. Chính vì vậy, marketing hiện đại hay

marketing năng động đã ra đời. Marketing hiện đại không còn bị bó hẹp trong lĩnh
vực thƣơng mại, không chỉ còn là những hoạt động nhằm bán hàng hay tiêu thụ
những cái đã có sẵn. Nếu trƣớc đây ngƣời ta quan niệm marketing là tìm thị trƣờng
để tiêu thụ sản phẩm đã có sẵn, tức là coi vị trí sản xuất là hàng đầu, sau mới đến thị
trƣờng thì bây giờ ngƣời ta lại coi thị trƣờng là khâu quan trọng nhất của quá trình
tái sản xuất hàng hóa.
Trên thị trƣờng, ngƣời mua (nhu cầu) là yếu tố có vai trò quyết định trong quá
trình sản xuất kinh doanh. Marketing hiện đại bắt đầu từ nhu cầu trên thị trƣờng. Nó
bao gồm tất cả các hoạt động nhƣ nghiên cứu thị trƣờng, dự đoán sự phát triển của
thị trƣờng trong tƣơng lai để định ra các chiến lƣợc về sản xuất, tiêu thụ, và những
dịch vụ hậu mãi cho sản phẩm mà thị trƣờng yêu cầu sao cho khối lƣợng hàng hóa
sản xuất ra đều đƣợc tiêu thụ hết trên thị trƣờng.
Sự khác nhau giữa marketing truyền thống và marketing hiện đại đƣợc thể
hiện trong sơ đồ sau:
Mục đích Phƣơng tiện Kết Quả
Marketing
truyền thống
Sản phẩm
- Bán hàng
- Quảng cáo
Thu đƣợc lợi nhuận
thông qua khối lƣợng
hàng bán ra
Marketing
hiện đại
Thoả mãn các nhu
cầu của khách hàng
Vận dụng tổng hợp
chiến lƣợc Marketing
Thu đƣợc lợi nhuận
thông qua việc thỏa
mãn các nhu cầu của
khách hàng
ản 1.1 : So s nh iữa Marketin truyền thốn và hiện đại
Nói tóm lại, trong quá trình hình thành quan điểm Marketing từ trƣớc đến
nay, có tất cả 5 quan điểm cơ bản để các tổ chức tiến hành các hoạt động Marketing
nhƣ sau:
Quan điểm sản xuất: Cho rằng khách hàng sẽ có cảm tình đối với những hàng
hóa đƣợc bán rộng rãi và giá cả phải chăng. Do đó, hoạt động quản trị cần tập trung
nỗ lực vào việc hoàn thiện hoạt động sản xuất và phân phối có hiệu quả.

Quan điểm sản phẩm: Cho rằng khách hàng thích dùng những sản phẩm có
chất lƣợng cao nhất, có tính năng sử dụng cao nhất. Do đó, doanh nghiệp phải
thƣờng xuyên cải tiến sản phẩm.
Quan điểm bán hàng: Cho rằng khách hàng sẽ không mua nhiều sản phẩm
của doanh nghiệp nếu nhƣ doanh nghiệp không thƣờng xuyên tiến hành các nỗ lực
về chiêu thị và tiêu thụ.
Quan điểm Marketing: Cho rằng chìa khóa để đạt đƣợc các mục tiêu của
doanh nghiệp là phải xác định đƣợc nhu cầu của thị trƣờng mục tiêu và thỏa mãn
nhu cầu của khách hàng một cách tối đa, hiệu quả hơn đối với đối thủ cạnh tranh.
Quan điểm Marketing xã hội: Cho rằng hoạt động của doanh nghiệp là nhằm
xác định nhu cầu, ƣớc muốn cũng nhƣ sở thích của thị trƣờng mục tiêu và tiến hành
đáp ứng các nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh theo
cách thức duy trì và phát triển lợi ích của ngƣời tiêu dùng và xã hội.
Theo cá nhân tôi, hiện nay, đa số các doanh nghiệp đã nhận thức đƣợc sự
thay đổi về quan niệm marketing này, kể cả những doanh nghiệp có quy mô nhỏ.
Họ cũng đã có những tƣ tƣởng, hoặc mạnh mẽ, hoặc manh mún, áp dụng quan điểm
Marketing hiện đại trong kinh doanh, cố gắng tìm hiểu, lắng nghe nhu cầu của
khách hàng để có sự điều chỉnh cho sản phẩm bán ra của mình.
Tuy nhiên, để có thể tồn tại và phát triển một cách mạnh mẽ, lâu dài và vững
chắc, các doanh nghiệp cần phải ứng dụng quan điểm Marketing xã hội trong quá
trình sản xuất kinh doanh của mình, lƣu ý đến những hoạt động hỗ trợ, giúp duy trì
và phát triển lợi ích của ngƣời tiêu dùng và xã hội. Chẳng hạn, doanh nghiệp có thể
nghiên cứu những công nghệ tạo ra sản phẩm tốt cho sức khỏe của ngƣời sử dụng,
cam kết sử dụng những linh kiện, hóa chất và công nghệ gây hại cho môi trƣờng
sống, có những hoạt động bảo vệ và xây dựng môi trƣờng sạch và xanh…
1.1.2 Vai trò và mục ti u của marketin tron hoạt độn kinh doanh
1.1.2.1 Vai trò
Marketing ngày nay đóng một vai trò trung tâm trong việc dịch chuyển thông
tin khách hàng thành các sản phẩm, dịch vụ mới và sau đó định vị những sản phẩm
này trên thị trƣờng. Các sản phẩm dịch vụ mới là câu trả lời của các công ty trƣớc
sự thay đổi sở thích của khách hàng và cũng là động lực của sự cạnh tranh. Nhu cầu

của khách hàng thay đổi, các công ty phải đổi mới để làm hài lòng và đáp ứng nhu
cầu của khách hàng. Vì vậy marketing có vai trò là :
- Xác định nhu cầu của khách hàng, thiết lập và lãnh đạo tiến trình đổi mới.
- Phối hợp với các hoạt động nghiên cứu và phát triển khác để thúc đẩy tiến trình
thực hiện các sản phẩm mới, và nó là nhân tố quan trọng nhất tác động đến thành
công của một sản phẩm.
- Giúp doanh nghiệp chỉ ra đƣợc những xu hƣớng mới, nhanh chóng trở thành
đòn bẩy, biến chúng thành cơ hội, giúp cho sự phát triển chiến lƣợc và sự lớn mạnh
lâu bền của công ty.
1.1.2.2 Mục ti u
Mục tiêu marketing là những số liệu cụ thể về cái mà doanh nghiệp bán (sản
phẩm, dịch vụ, giải pháp) và bán cho ai (thị trƣờng). Cụ thể nhƣ:
 Doanh thu và lợi nhuận
 Thị trƣờng và thị phần
 Thƣơng hiệuvà định vị thƣơng hiệu
Một cách nhìn khác của mục tiêu marketing:
 Duy trì phát triển kinh doanh.
 Tạo sự khác biệt cho thƣơng hiệu
 Tối ƣu hóa lợi nhuận
 Duy trì và cải thiện quan hệ khách hàng
1.1.2.3 Chức năn
* Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu khách hàng.
Thông qua việc nghiên cứu thị trƣờng các thông tin về khách hàng và các
yếu tố ảnh hƣởng đến hành vi mua hay quyết định mua của khách hàng, các nhà sản
xuất kinh doanh đã tạo ra những sản phẩm, hàng hóa làm hài lòng khách hàng ngay
cả những ngƣời khó tính nhất. Nhu cầu của khách hàng ngày nay thay đổi nhiều so
với trƣớc kia, nếu trƣớc kia nhu cầu của ngƣời tiêu dùng chỉ là vật phẩm làm thoả
mãn nhu cầu thiết yếu, sinh lý thì nay ngoài yếu tố trên hàng hóa còn phải thoả mãn
nhu cầu cao hơn nhƣ nhu cầu tự thể hiện, tâm linh, trình độ kiến thức, cấp bậc...
Thực hiện chuỗi hoạt động của mình Marketing có thể thâu tóm, phối hợp
các hoạt động của bộ phận kỹ thuật, tiêu chuẩn hóa sản phẩm, sản xuất, nghiên cứu

thị trƣờng các xí nghiệp sản xuất bao gói, nhãn hiệu...nhằm mục tiêu chung là làm
tăng tính hấp dẫn của sản phẩm trên thị trƣờng, thoả mãn tốt nhu cầu của ngƣời tiêu
dùng.
* Chức năng phân phối.
Chức năng phân phối bao gồm tất cả các hoạt động nhằm tổ chức sự vận
động tối ƣu sản phẩm hàng hóa từ khi nó kết thúc quá trình sản xuất cho đến khi nó
đƣợc giao cho những cửa hàng bán lẻ hoặc giao trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng.
Thông qua chức năng này, những ngƣời tiêu thụ trung gian có khả năng tốt sẽ đƣợc
phát triển. Ngoài ra nó còn hƣớng dẫn khách hàng về các thủ tục ký liên quan đến
quá trình mua hàng, tổ chức các tổ vận tải chuyên dụng, hệ thống kho bãi dự trữ bảo
quản hàng hóa... Đặc biệt, chức năng phân phối trong Marketing có thể phát hiện ra
sự trì trệ, ách tắc của kênh phân phối có thể xảy ra trong quá trình phân phối.
* Chức năng tiêu thụ hàng hóa.
Chức năng này thâu tóm thành hai hoạt động lớn: kiểm soát giá cả và các
nghiệp vụ bán hàng, nghệ thuật bán hàng.
* Các hoạt động yểm trợ.
Thông qua việc hỗ trợ cho khách hàng, Marketing giúp doanh nghiệp thoả
mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng và là công cụ cạnh tranh hiệu quả khi mà việc tối
ƣu hóa chi phí dẫn đến việc khó có thể cạnh tranh bằng giá. Các hoạt động yểm trợ
có thể kể đến nhƣ quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội trợ, triển lãm và nhiều hoạt
động dịch vụ khách hàng khác.
1.2 PHÂN LOẠI MARKETING
1.2.1 Căn cứ vào lĩnh vực hoạt độn
- Marketing kinh doanh : nhƣ Marketing của các ngành thƣơng mại, dịch vụ,
công nghiệp, nông nghiệp…
- Marketing phi kinh doanh ( hay còn gọi là Marketing xã hội ): Hình thức
Marketing này đƣợc ứng dụng trong những lĩnh vực nhƣ chính trị, văn hóa, y tế,
giáo dục, thể thao ….
1.2.2 Căn cứ vào quy mô
- Marketing vi mô: bao gồm các yếu tố có quan hệ trực tiếp đến hoạt động
Marketing của công ty và ảnh hƣởng đến khả năng phục vụ khách hàng. Đó là các

nhà cung cấp ứng, những ngƣời môi giới, các khách hàng, các đối thủ cạnh tranh,
các công chúng trực tiếp
- Marketing vĩ mô: gồm các yếu tố, các lực lƣợng xã hội rộng lớn, có tác động
đến toàn bộ môi trƣờng kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp không thể
kiểm soát, thay đổi đƣợc các yếu tố của môi trƣờng vĩ mô. Các yếu tố trong môi
trƣờng vĩ mô mang lại những cơ hội mới cũng nhƣ các thách thức đối với các doanh
nghiệp. Vì doanh nghiệp không thể thay đổi đƣợc môi trƣờng vĩ mô, do vậy phải
tìm cách thích ứng với nó thì mới có thể tồn tại và phát triển đƣợc
1.2.3 Căn cứ vào phạm vi hoạt độn
- Marketing trong nƣớc : Marketing của một công ty đƣợc thực hiện ở một môi
trƣờng đã quen biết với các nguồn dữ liệu đƣợc hiểu và tiếp cận một cách dễ dàng,
có đơn giá khung về chi phí các phƣơng tiện quảng cáo, các dịch vụ Marketing
- Marketing quốc tế : Hàng hóa (và dịch vụ) đƣợc tiếp thị ra khỏi phạm vi biên
giới của một Quốc Gia. Dù sự khác biệt này không lớn lắm, nhƣng nó lại có ý nghĩa
thay đổi quan trọng trong cách quản trị Marketing (Marketing Management), cách
giải quyết các trở ngại của Marketing, việc thành lập các chính sách Marketing kể
cả việc thực hiện các chính sách này.
1.2.4 Căn cứ vào sự ph t triển
- Marketing truyền thống: Sản xuất xong rồi tìm thị trƣờng, Hoạt động Marketing
không mang tính hệ thống. Tối đa hóa thị trƣờng trên cơ sở tiêu thụ khối lƣợng
hàng hóa sản xuất ra thị trƣờng chƣa rõ mục tiêu xác thực có nghĩa là có thể thực
hiện đc hay không thể thực hiện đƣợc.
- Marketing hiện đại: Nghiên cứu thị trƣờng rồi mới tiến hành sản xuất .Theo đặc
điểm Marketing hiện đại thị trƣờng là nơi quyết định toàn bộ quá trình tái sản xuất
hàng hóa .Trên thị trƣờng ngƣời mua nhu cầu có vai trò quyết định : nhu cầu là yếu
tố quyết định của quá trình kết thúc sản xuất

1.3 NHỮNG NỘI DUNG CƠ ẢN CỦA CHIẾN LƯỢC MARKETING
1.3.1 Chiến l ợc về sản phẩm
1.3.1.1 Vai trò của chiến l ợc sản phẩm
Theo quan điểm của Marketing, sản phẩm hay dịch vụ là tổng số thỏa mãn vật chất
và tâm lý mà ngƣời mua thu nhận. Do đó, nó gắn liền với nhu cầu mong muốn của
ngƣời tiêu dùng trên thị trƣờng.
Ngày nay, tiến bộ khoa học kỹ thuật đạt tốc độ chƣa từng có, kết quả số sản phẩm
mới tăng, giá trị sử dụng cũng tăng lên. Nhu cầu của ngƣời tiêu dùng gia tăng, yêu
cầu các công ty đẩy mạnh sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng thu lợi
nhuận cao nhất. Vì vậy, chiến lƣợc sản phẩm trở thành một vũ khí sắc bén nhất
trong cạnh tranh trên thị trƣờng, đồng thời là phƣơng pháp có hiệu quả tạo ra nhu
cầu mới.
Xác định đúng chiến lƣợc sản phẩm có ý nghĩa sống còn với doanh nghiệp, tùy tình
hình thị trƣờng mà chiến lƣợc sản phẩm có sự thay đổi nên cải tiến hay đƣa ra thị
trƣờng sản phẩm mới hoàn toàn.
1.3.1.2 Nội dun của chiến l ợc sản phẩm
 Xác định kích thước tập hợp sản phẩm.
Kích thƣớc của tập hợp sản phẩm gồm ba số đo:
- Chiều rộng: Số loại sản phẩm mà doanh nghiệp dự định cung ứng cho thị trƣờng.
- Chiều dài: Mỗi loại sản phẩm thƣờng có nhiều chủng loại, số lƣợng chủng loại sẽ
quyết định chiều dài của tập hợp sản phẩm.
- Chiều sâu: Số lƣợng mẫu mã của chủng loại hàng hóa.
 Quyết định về nhãn hiệu sản phẩm.
- Nhãn hiệu là một bộ phận quan trọng của sản phẩm, nó góp phần làm tăng giá trị
sản phẩm.
- Nhãn hiệu giúp ngƣời mua phân biệt với đối thủ cạnh tranh. Một nhãn hiệu có uy
tín giúp công ty phát triển hoạt động Marketing dễ dàng hơn.
- Một nhãn hiệu đƣợc xem là lý tƣởng khi:
 Dễ liên tƣởng đến công dụng và loại sản phẩm.
 Nói lên chất lƣợng sản phẩm.
 Dễ đọc, dễ nhận dạng và dễ nhớ.

 Đặc trƣng và dễ gây ấn tƣợng.
 Quyết định về chất lượng hàng hóa.
Chất lƣợng là tổng thể những chỉ tiêu, những đặc trƣng của sản phẩm, thể hiện đƣợc
sự thỏa mãn nhu cầu trong điều kiện tiêu dùng xác định phù hợp với công dụng sản
phẩm, đối với nhà sản xuất, chất lƣợng là phải đáp ứng chỉ tiêu kỹ thuật của sản
phẩm. Trên quan điểm Marketing, chất lƣợng đƣợc đo lƣờng theo cảm nhận của
ngƣời mua.
Các sản phẩm đều đƣợc xác lập ở bản mức chất lƣợng: thấp, trung bình, cao và hảo
hạng.
1.3.2 Chiến l ợc về i
1.3.2.1 Nhữn yếu tố ảnh h ởn đến quyết định i
 Nhân tố bên trong
- Mục tiêu Marketing:
Khi đƣa ra quyết định về giá cả cho một loại sản phẩm nào đó, doanh nghiệp cần
xem xét đến mục tiêu mà mình theo đuổi. Một khi doanh nghiệp đã xác định rõ thị
trƣờng mục tiêu của mình thì việc đƣa ra các quyết định Marketing hỗn hợp nói
chung và chiến lƣợc giá nói riêng trở nên dễ dàng hơn.
Các mục tiêu Marketing phổ biến thƣờng bao gồm: sự tồn tại, tăng lợi nhuận, dẫn
đầu thị phần, chất lƣợng và một số mục tiêu khác nữa (nhằm cạnh tranh và bảo vệ
uy tín sản phẩm…).
- Chi phí sản xuất:
Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải đƣa ra những quyết định giái hợp
lý để doanh thu có thể trang trải những khoản phí tổn và có lời. Chi phí sản xuất
đƣợc chia ra thành những loại sau: định phí (FC); biến phí (VC) và tổng chi phí
(TC).
- Chiến lược Marketing Mix của công ty.
Giá cả là một trong những công cụ Marketing mà doanh nghiệp dùng để hoàn thành
mục tiêu Marketing. Do đó, các quyết về định giá phải liên kết chặt chẽ với việc
thiết kế sản phẩm, với vấn đề phân phối và với truyền thông, khuyến mãi để hình
thành một chƣơng trình marketing đồng nhất và có hiệu quả.
 Nhân tố bên ngoài

- Khách hàng và cầu hàng hóa:
Chi phí là sàn của giá, cầu thị trƣờng là trần của giá. Vì vậy, khi định giá ngƣời làm
giá phải nắm đƣợc mối quan hệ giữa giá và cầu. Ảnh hƣởng của cầu đến giá chủ
yếu tập trung vào ba vấn đề sau:
 Mối quan hệ giữa giá và cầu: Thông thƣờng cầu và giá có quan hệ nghịch,
nghĩa là giá càng cao cầu càng thấp và ngƣợc lại
 Sự nhạy cảm về giá của khách hàng: Nếu biết đƣợc độ co giãn của cầu đối
với giá sẽ lƣờng đƣợc những hậu quả xảy ra khi thay đổi mức giá, nó cũng có ý
nghĩa là một công cụ cạnh tranh và lôi kéo thêm khách hàng nếu ngƣời mua có sự
nhạy cảm về giá cao.
 Các yếu tố tâm lý khách hàng: Hiện tƣợng này rất phổ biến với những hàng
hóa phi vật chất hoặc ở những hàng hóa mà sự hiểu biết của khách hàng về sản
phẩm, nhãn hiệu còn hạn chế và giá cả của đối thủ cạnh tranh còn hạn chế.
- Giá cả, chất lượng của sản phẩm cạnh tranh và ứng xử của đối thủ cạnh tranh
trên thị trường.
Ngƣời tiêu dùng khi mua hàng họ có thể so sánh, đánh giá về giá cả, chất lƣợng của
các sản phẩm tƣơng đƣơng. Do đó, doanh ngiệp cần xem xét ứng xử của đối thủ
cạnh tranh trong các quyết định về giá, chất lƣợng,… để có thể đƣa ra quyết định
giá phù hợp, có thể cạnh tranh với những sản phẩm khác.
- Yếu tố môi trường vĩ mô: nhƣ luật pháp, xã hội, kinh tế…
1.3.2.2 C c ph n ph p định i
 Định giá dựa trên chí phí.
Đây có lẽ là phƣơng pháp định giá phổ biến nhất và cũng hợp lý nhất.
Phƣơng pháp định giá theo chi phí có hai cách:
- Định giá cộng chi phí: Theo nguyên tắc, một phần lợi nhuận chuẩn đƣợc cộng
vào chi phí sản xuất, phân phối, quảng bá thƣơng hiệu. Phần lợi nhuận này thay đổi
tùy theo loại sản phẩm.
- Định giá theo lợi nhuận mục tiêu: Cách định giá dựa vào việc phân tích hòa vốn
. Để định giá, nhà sản xuất phải xem xét các mức giá khác nhau và ƣớc đoán sản
lƣợng hòa vốn, khả năng về lƣợng cầu và lợi nhuận về đơn vị sản phẩm để xác định
tính khả thi của lợi nhuận mục tiêu.

 Định giá dựa trên người mua
- Phƣơng pháp định giá dựa vào khách hàng, dựa trên cơ sở cảm nhận của khách
hàng về thƣơng hiệu.
- Nhận thức của khách hàng về giá trị và sự thõa mãn của họ là trọng tâm của
phƣơng pháp này.
 Định giá dựa trên cạnh tranh:
- Định giá theo cạnh tranh hiện hành: Dựa hoàn toàn vào giá của đối thủ cạnh
tranh, ít chú ý vào chi phí cũng nhƣ cầu trên thị trƣờng. Công ty có thể định giá
bằng, cao hơn hay thấp hơn một ít so với đối thủ cạnh tranh.
- Định giá theo đấu thầu kín: Đây là trƣờng hợp doanh nghiệp định giá dựa vào
dự đoán cách định giá của đối thủ cạnh tranh hơn là chi phí và cầu trên thị trƣờng
1.3.3 Chiến l ợc tiếp thị
1.3.3.1Vai trò của tiếp thị
Là công cụ thực hiện chức năng truyền thông, đáp ứng nhu cầu khách hàng. Phối
hợp các công cụ khác trong Marketing-mix để đạt mục tiêu marketing.
Là công cụ cạnh tranh trong kinh doanh nhằm gia tăng giá trị sản phẩm, thông tin,
xây dựng nhận thức về sản phẩm, nâng cao uy tín nhãn hiệu, duy trì niềm tin của
khách hàng vào công ty.
 Đối với khách hàng công nghiệp
- Thông qua nhà phân phối để giúp sản phẩm đƣợc tiêu thụ dễ dàng.
- Giúp cho trung gian phân phối xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng.
- Hỗ trợ về vật chất, tinh thần cho các trung gian phân phối và đội ngũ bán hàng.
 Đối với khách hàng tiêu dùng
- Cung cấp các giá trị gia tăng ngoài sản phẩm.
- Giúp ngƣời tiêu dùng nâng cao nhận thức về bản thân sản phẩm, về công ty.
Đồng thời giúp khách hàng có kiến thức thêm trong mua sắm.
1.3.3.2 C c côn cụ của tiếp thị
- Quảng cáo khuyến mãi: là công cụ quan trọng và có hiệu quả trong hoạt động
Marketing. Mục đích của quảng cáo khuyến mãi là để cung - cầu gặp nhau, để
ngƣời bán thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của ngƣời mua. Quảng cáo khuyến mãi làm

cho hàng hóa dễ bán hơn, nó không chỉ hỗ trợ mà còn tăng cƣờng các chiến lƣợc
sản phẩm, giá cả, phân phối.
- Xúc tiến bán hàng: nhằm duy trì và tăng thêm thị phần, thu hút sự chú ý của
khách hàng, tăng khối lƣợng hàng bán đƣợc. Các hình thức xúc tiến bán hàng
thƣờng đƣợc sử dụng
+ Thay đổi hình thức sản phẩm đối với ngƣời mua, khuyến khích mua hàng bằng
cách bán hàng trả góp, bán kèm tặng phẩm…
+ Mặt hàng mới nên cho khách hàng sử dụng thử tự do.
- Quan hệ công chúng: giúp tiêu thụ sản phẩm, tạo điều kiện đƣa sản phẩm lƣu
thông , gây ảnh hƣởng đến nhóm khách hàng mục tiêu, bảo vệ sản phẩm. Các mối
quan hệ thƣờng đƣợc sử dụng nhƣ: báo chí, chính phủ và các tổ chức, với khách
hàng.
- Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm: các nhà phân phối và sản xuất phục vụ, cung cấp cho
những khách hàng sử dụng sản phẩm của họ nhƣ tài liệu hƣớng dẫn sử dụng,
catalogue, ... Dịch vụ hỗ trợ là phƣơng tiện có hiệu quả vì giúp công ty tạo đƣợc uy
tín, thu hút khách hàng, tăng lƣợng sản phẩm bán ra cho công ty.
1.3.4 Chiến l ợc phân phối
1.3.4.1 Vai trò của chiến l ợc phân phối
Sau chiến lƣợc sản phẩm và chiến lƣợc giá cả, chiến lƣợc phân phối đóng vai
trò quan trọng nhất trong quá trình tiêu thụ hàng hoá, đúng kênh, đúng lúc, đúng
nhu cầu ngƣời tiêu dùng bằng những loại hình phân phối hợp lý, với mục đích mang
lại lợi nhuận và tài sản vô hình cao nhất cho doanh nghiệp.
Việc chọn lựa kênh phân phối có ảnh hƣởng rất lớn đến các quyết định
Marketing khác. Giá cả, doanh thu của doanh nghiệp phụ thuộc khá nhiều vào việc
tổ chức, sử dụng kênh phân phối, chất lƣợng đội ngũ bán hàng, dịch vụ bán hàng
sau phân phối.
Bất kỳ nhà sản xuất nào cũng nổ lực thiết lập hệ thống phân phối hàng hóa
đến ngƣời tiêu dùng một cách trực tiếp hoặc gián tiếp, thông qua nhà trung gian
hay một công ty chuyên về phân phối hàng hoá.

1.3.4.2 C c kiểu k nh phân phối
 Đối với hàng công nghiệp có các loại kênh phân phối sau
Đối với hàng tiêu dùng các loại kênh phân phối điển hình.
Kênh 0 cấp Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Kênh 3 cấp
Sơ đồ 1.1 Các kiểu kênh phân phối
Nhà sản xuất Nhà sản xuấtNhà sản xuất Nhà sản xuất
Đại lý Chi nhánh
Nhà phân phối
Khách hàng công nghiệp
Khách hàng tiêu dùng
Nhà sản xuất Nhà sản xuấtNhà sản xuất Nhà sản xuất
Đại lý
Nhà buôn
Nhà bán lẽ

CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU TỔNG QU T VỀ CÔNG TY TMHH XD-
TM AN XUÂN THỊNH (AXT)
2.1 QU TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PH T TRIỂN
2.1.1 Lịch sử hình thành và ph t triển
2.1.1.2 Kh i qu t về côn ty
Công ty cổ phần xây dựng thƣơng mại An Xuân Thịnh (đƣợc chuyển đổi từ
Công ty TNHH XD – TM An Xuân Thịnh MSDN :0303925526, số Đăng kí kinh
doanh: 4102032404, do sở kế hoạch và đầu tƣ TPHCM cấp ngày 11/8/2005) là công
ty chuyên thiết kế, sản xuất cung cấp, lắp dựng chuyên nghiệp sản phẩm nổi tiếng
trên toàn cầu nhƣ thép mạ hợp kim nhôm kẽm ZINCALUME, thép mạ kẽm cƣờng
độ cao ZINC-HI-TEN théo mạ màu Clean Colorbond. Là nhà phân phối chính thức
sản phẩm théo dân dụng công nghiệp
- Giấy phép kinh doanh số 0303925526
- Tên công ty : Công ty cổ phần xây dựng thƣơng mại An Xuân Thịnh
- Tên công ty viết bằng tiếng anh : An Xuan Thinh Construction trade joint stock
company
- Tên viết tắt : AXT JSC
- Địa chỉ trụ sở chính : 237/5 Nguyễn thị Thập , Phƣờng tân phú , Quận 7 ,
TPHCM
- Nhà xƣởng :
 Hƣơng Lộ 08, Ấp 5, Xã Vĩnh Lộc B, Huyện Bình Chánh, TPHCM
 83 Tân Phú Khánh, Huyện Tân Uyên, Bình Dƣơng
- Mã số thuế : 0303925526 - Trực tiếp quản lý: Chi cục Thuế Q7 TPHCM
- Điện thoại : 08.54315097 08.54333513 Fax: 08.54315098
- Website : www.axt.vn
- Email : axtgruop@yahoo.com.vn
- Vốn điều lệ của công ty: 43.500.000.000 VNĐ

- Logo :
Hình 2.1 Logo công ty TNHH XD – TM An Xuân Thịnh
2.1.1.2 Lịch sử hình thành
Công ty TNHH XD – TM An Xuân Thịnh đƣợc thành lập vào năm 2005 đến
nay đã dần khẳng định đƣợc vị trí của mình trong lĩnh vực nhà thép tiền chế kết cấu
thép. Cụ thể công ty TNHH XD – TM An Xuân Thịnh đã đạt doanh số là nhà phân
phối đạt doanh thu cao nhất năm 2006-2007-2008 và đạt cúp vàng thƣơng hiệu
ngành xây dựng.
vực hoạt động của công ty là :
- Xây dựng, lắp đặt, sửa chữa công trình công nghiệp – dân dụng - Kỹ thuật hạ
tầng đô thị và khu công nghiệp.
- San lấp mặt bằng - khai thác tài nguyên khoáng sản.
- Xây dựng công trình giao thông.
- Xây dựng công trình thủy lợi, nông nghiệp, nông thôn.
- Lắp đặt đƣờng dây trạm biến áp, thiết bị phòng cháy chữa cháy, thiết bị công
nghiệp, hệ thống cơ điện lạnh.
- Phá dỡ, chuẩn bị mặt bằng.

- Nạo vét luồng lạch, cảng song, cảng biển.
- Nạo vét, hút, vận chuyển bùn và khoáng sản.
- San lấp, xây dựng cơ sở hạ tầng các khu công nghiệp.
- Sản xuất khung nhà thép tiền chế, kết cấu thép.
- Phân phối chính thức các sản phẩm thép mạ hợp kim của BlueScope Buildings
VN.
- Thiết kế khung lắp dựng trọn gói.
- Sản xuất gia công nhà thép tiền chế, kết cấu thép.
+ Hệ khung kèo thép trọng lƣợng nhẹ Smartruss®
+ Khung nhà thép tiền chế mạ kẽm Smarbuid®
+ Tấm lợp lien kết bằng đai kẹp Klip-lok®
+ Tấm lợp Ecodek®
+ Hệ trần thép Ceidek®
+ Tấm sàn Bondek®
Từ những sản phẩm chất lƣợng, cung cấp dịch vụ, uy tín cùng đội ngũ công
nhân viên chuyên nghiệp, tận tâm. Đến nay, số lƣợng công trình mà công ty TNHH
XD – TM An Xuân Thịnh đã tham gia thi công cung cấp lên tới hàng trăm công
trình trải dài từ Nam ra Bắc, trong đó có những công trình tiêu biểu nhƣ :
 San lấp Khu Công Nghiệp Liên Thành – Long An
 San lấp Khu Công Nghiệp Long Việt – Long An
 Nạo vét nhà máy nhiệt điện Kiên Lƣơng – Kiên Giang
 Nhà xƣởng Lô 3 Đƣờng 9 KCN Tân Đức – Long An
 Nhà xƣởng lô 26,28 đƣờng 7 KNC Tân Đức – Long An
 Trung tâm trƣng bày và sửa chữa Ô tô Toyota – TPHCM
 Trung tâm Hội Nghị Hoàn Vũ – Nha Trang
 Khu mua sắm VinpearLand – Nha Trang
 Toyota An Thành – Sài Gòn
 Đƣờng Trƣờng Sơn Đông – Gia Lai
 Đập thủy điện Sesan 4 – Gia Lai
 Khu công nghiệp Tân Đức Long An thuộc tập đoàn Tân Tạo
 Resort Aquata – Hòn Rơm , Phan Thiết

 Resort Làng nghỉ mát Hàm Tiến , Phan Thiết
 Khu biệt thự liên kế Q2, Himlam , Sadeco…
 Trƣờng mầm non Tân Thành tỉnh Đăk Lăk
 Hội trƣờng thống nhất – Dinh đôc lập – Sài Gòn
 Tòa báo Sài Gòn Tiếp Thị
 Trung tâm thẩm mỹ - Bác sỹ Tú – Sài Gòn
 Golf Cửa Lò – Nghệ An
 Sealink Golf – Phan Thiết
 Khách sạn Senco 6 – Đà Lạt
 Resort 4 mùa – Phan Thiết
 Vũ trƣờng 97 – Nguyễn Thị Minh Khai – Q1
 Phở 24 – Lý Thƣờng Kiệt – Quận Tân Bình
Và rất nhiều biệt thự, nhà phố dân dụng. Tất cả các công trình đó đều đem lại sự hài
lòng cho khách hàng về giá cả và chất lƣợng sản phẩm.

2.1.2 Chức năn và nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt độn cùa côn ty
2.1.2.1 Chức năn và nhiệm vụ của côn ty
Bằng những nổ lực không mệt mỏi của các cán bộ công nhân viên. Công ty
đã từng bƣớc khẳng định đƣợc chất lƣợng và dịch vụ uy tín tuyệt đối với khách
hàng. Rất nhiều dự án lớn, yêu cầu cao về chất lƣợng thiết kế đã đƣợc khách hàng
tin tƣởng và giao cho công ty AXT thiết kế, giám sát và thi công trọn gói
Với Slogan” CÔNG TRÌNH TỐT, ĐỐT SẠCH ÂU LO” Công ty TNHH XD
– TM An Xuân Thịnh luôn mong muôn góp phần tạo dựng một không gian sống,
một môi trƣờng sống tốt hơn cho tất cả mọi ngƣời trong xã hội. Trong những năm
tới chiến lƣợc phát triển kinh doanh của công ty là sẽ hợp tác với các đối tác trong
và ngoài nƣớc trên cơ sở hữu nghị, lợi ích chung nhằm phục vụ khách hàng một
cách tốt nhất. Công ty đang nổ lực từng ngày, từng giờ để tiến dần đến mục tiêu lớn
là phát triển bền vững trở thành tập đoàn kinh tế tƣ nhân ngang tầm khu vực.Để
chuẩn bị thực thi chiến dịch này, Công ty AXT không chỉ tạo uy tín trong từng dòng
sản phẩm và các gói dịch vụ mà còn triển khai đồng bộ tất cả các hoạt động khác để
xây dựng thƣơng hiệu ngày càng phát triển và bền vững.
Nhiệm vụ chủ yếu của công ty là :
- Thi công xây dựng các công trình dân dụng công nghiệp, giao thông, thủy lợi
- Phân phối chính thức các sản phẩm của BlueScope Buildings Việt Nam
- Sản xuất gia công nhà thép tiền chế, kết cấu thép
- Thiết kế, sản xuất, thi công công trình trang trí nội thất văn phòng, nhà ở , biệt
thự, resort…
- Ngoài ra công ty còn xây dựng nhà máy thủy điện, lắp đặt đƣờng dây và trạm
điện, tƣ vấn giám sát công trình giao thông, thủy lợi, công nghiệp, dân dụng.
2.2 ĐẶC ĐIỂM TỔ CHỨC, CƠ CẤU QUẢN LÝ CÔNG TY
2.2.1 Chức năn c c phòn ban tron côn ty
 Phòng quản trị nhân sự:
- Theo dõi và đánh giá tình hình nguồn nhân lực.
- Thống kê nhu cầu nhân sự .

- Dự báo nhu cầu nhân sự tƣơng lai trong công ty (3 tháng/lần) trên cơ sở
những qui trình sản xuất đã đƣợc lập kế hoạch, những thay đổi và những nhân tố
khác.
- Kiểm soát Các chiến lƣợc, chính sách, kế hoạch đã đề ra.
- Kiểm soát Tình hình biến động nhân sự tại công ty.
- Quản lý chỉ đạo và chịu trách nhiệm chung mọi mặt hoạt động của phòng
hành chánh nhân sự.
- Xây dựng các quy trình, các biểu mẫu thống nhất dùng trong công tác quản
lý nhân sự.
- Phân công công việc cho nhân viên trong phòng.
 Phòng tài chính kế toán:
- Tham mƣu cho Lãnh đạo Công ty thực hiện chức năng quản lý về công tác
tài chính theo quy định của Công ty, Luật doanh nghiệp năm 2005, Luật kế toán và
quy định của Pháp luật hiện hành.
- Tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kế toán, tài chính của Công ty
theo phân cấp và các quy chế, quy định của Công ty TNHH XD – TM An Xuân
Thịnh (AXT) và các quy định của Nhà nƣớc.
- Quản lý toàn bộ các loại quỹ của Công ty theo đúng quy định của Công ty
TNHH XD – TM An Xuân Thịnh (AXT) và các quy định của Nhà nƣớc.
- Thực hiện chế độ báo cáo tài chính và lƣu trữ, bảo quản đầy đủ chứng từ kế
toán ban đầu theo quy định hiện hành.
- Xây dựng kế hoạch tài chính hàng năm.
 Phòng vật tƣ – máy móc thi công:
- Phòng Vật tƣ là đơn vị thuộc bộ máy quản lý của công ty, có chức năng
cung cấp thông tin kinh tế, giá cả thị trƣờng các chủng loại vật tƣ nguyên vật liệu
cho các phòng ban liên quan. Mua sắm, cung cấp vật tƣ nguyên vật liệu để sản xuất
sản phẩm, thi công các công trình.
- Chiệu trách nhiệm tham mƣu cho Giám đốc các lĩnh vực:
 Công tác quản lý và giám sát kỹ thuật, chất lƣợng.
 Công tác quản lý Vật tƣ, thiết bị.
 Công tác quản lý an toàn, lao động, vệ sinh môi trƣờng tại các dự án.

 Công tác soát xét, lập, trình duyệt thiết kế kỹ thuật, thiết kế bản vẽ thi
công kiểm định chất lƣợng thi công, chất lƣợng công trình.
 Soát xét trình duyệt hồ sơ hoàn công công trình.
 Thực hiện các nhiệm vụ khác do Giám đốc giao.
 Phòng quản lý thi công:
- Tổ chức thi công, hỗ trợ kỹ thuật tại các công trình, các dự án của Công ty.
- Tham mƣu cho ban Giám đốc về những vấn đề thuộc lĩnh vực chuyên môn
và định hƣớng phát triển các dự án.
- Các chức năng khác theo sự phân công của ban Giám đốc tuỳ theo tình hình
thực tế công việc.
 Phòng kinh tế kỹ thuật:
- Tham mƣu cho Lãnh đạo Công ty thực hiện chức năng quản lý kinh tế, thị
trƣờng:
 Quản lý kinh tế xây dựng
 Công tác ký kết thanh toán, thanh lý các hợp đồng kinh tế của các dự án
do công ty làm chủ đầu tƣ
 Xây dựng phƣơng án kinh doanh của các dự án
 Quản lý hoạt động Công ty làm nhà thầu tƣ vấn cho các chủ đầu tƣ ngoài
Công ty
 Công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch
 Quản lý công tác giới thiệu và phân phối sản phẩm bất động sản.
- Tham mƣu, giúp việc cho Lãnh đạo Công ty trong công tác xây dựng kế
hoạch sản xuất kinh doanh, thị trƣờng.
 Phòng dự án:
- Tham mƣu lãnh đạo công ty về công tác đền bù giải phóng mặt bằng.
- Tổ chức thực hiện công tác giải phóng mặt bằng.
- Tham mƣu giúp Lãnh đạo Công ty tổ chức thực hiện và quản lý các dự án
trên công trƣờng sau khi tiếp nhận hồ sơ thực hiện đầu tƣ các dự án do Công ty làm
chủ đầu tƣ.

2.2.2 Đặc điểm tổ chức bộ m y quản lý tại côn ty
2.2.2.1 Đặc điểm chun
Các đội ngủ cán bộ nhân viên tại công ty AXT với khả năng trình độ chuyên
môn kỹ thuật cao nhiều năm kinh nghiệm. Bao gồm các cán bộ trong ban quản trị
nhƣ tổng giám đốc, giám đốc các bộ phận, phó giám đốc là cử nhân đại học các
chuyên ngành nhƣ kinh tế, kỷ thuật xây dựng, cơ khí … với kinh nghiệm trên 10
năm làm việc. Đội ngủ đông đảo các kỹ sƣ thi công dầy dặn kinh nghiệm và năng
lực máy móc thiết bị hiện đại hiện có công ty cam kết thi công các công trình dân
dụng, công nghiệp, cầu đƣờng và giao thông đạt kết quả tốt, kể cả về mỹ thuật cũng
nhƣ kỹ thuật.
2.2.2.2 Tình hình nhân sự
 Số lƣợng:
Công ty TNHH XD – TM An Xuân Thịnh (AXT) là một đơn vị chuyên
ngành thi công về các công trình xây dựng có bề dày phát triển từ năm 2005 cho
đến nay. Hiện nay, công ty đã có gần 500 công nhân viên đang làm việc tại các
công trình, chi nhánh, và các văn phòng đại diện
- Đội ngũ lao động quản lý trên 30 ngƣời.
- Ngoài ra tùy theo tính chất từng công việc cụ thể mà công có kế hoạch bố trí nhân
sự cho hợp lý.
 Trình độ nhân viên Công ty:
trong những yếu tố quan trọng quyết định kết quả sản xuất kinh doanh của
một đơn vị, doanh nghiệp chính là mức độ hoàn thành công việc của những con
ngƣời trực tiếp quản lý, thực hiện công việc theo kế hoạch. Điều này thể hiện đƣợc
năng lực thật sự của mỗi cá nhân khi tham gia vào quá trình hoạt động sản xuất của
công ty.Với định hƣớng vƣơn mình trở thành một công ty lớn mạnh trong ngành,
Công ty TNHH XD – TM An Xuân Thịnh (AXT) luôn chú trọng đến tình hình nhân
sự của công ty. Tuyển dụng nhân sự sẽ tùy thuộc vào công việc của phòng ban có
nhu cầu lao động với các tiêu chuẩn khác nhau.
Hiện nay, công ty có đƣợc một đội ngũ quản lý giàu kinh nghiệm với trình
độ từ cao đẳng trở lên chiếm 25% tổng nhân sự, tức khoảng 125 ngƣời. Trong đó
trình độ Đại học và trên Đại học chiếm 7%, tức 35 ngƣời. Bên cạnh, công ty đang

có một lực lƣơng công nhân làm việc ở các công trình có tay nghề cao, nhiều kinh
nghiệm, gắn bó nhiều năm với công ty ( có ngƣời làm việc hơn 15 năm ).
STT Tính chấc công việc Số năm kinh
nghiệm
1
Xây dựng dân dụng 09 năm
a. Dân dụng 09 năm
b. Công nghiệp 09 năm
2
Xây dựng chuyên dụng 09 năm
a. Giao thông và cầu đƣờng 09 năm
b. Thủy lợi 09 năm
c. San lắp mặt bằng – Khai thác tài nguyên khoáng
sản
09 năm
3 Xây dựng công trình xử lý môi trƣờng 09 năm
4 Sản xuất lắp đặt kết cấu thép 09 năm
5 Phá dở, chuẩn bị mặt bằng 09 năm
6
Nạo vét lƣờng lạch, cản sông, cản biển ; Nạo vét,
hút, vận chuyển bùn và khoáng sản
09 năm
7 Kinh doanh vật liệu xây dựng và thiết bị xây dựng 09 năm
8 Kinh doanh hạ tầng, kinh doanh dịch vụ nhà đất 09 năm
9
Phân phối ủy quyền sản phẩm thép mạ của công ty
Bluescope Buildings Việt Nam
09 năm
Bảng 2.1 Kinh nghiệm hoạt động của nhân sự công ty

2.2.2.3 C cấu tổ chức bộ m y quản lý tại côn ty
2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý tại công ty TNHH XD – TM An Xuân
Thịnh
2.2.2.4 Mặt hàn kinh doanh của côn ty
Các sản phẩm kinh doanh hiện tại của công ty
Hình 2.4 Các sản phẩm kinh doanh hiện tại của công ty
Hệ dàn thép mạ SmartTruss: SmartTruss là giải pháp dàn mái bằng thép
Zincalume cƣờng độ cao, trọng lƣợng nhẹ, tổ hợp từ các thanh dàn tiết diện C
(C10010,C10075, C7510, C7575) và đòn tay tiết diện TS (TS4048, TS4060,
Chủ tịch
HĐQT
Phó Tổng
Giám Đốc
Giám đốc
chất lượng
Chỉ huy
trưởng
Phó TGĐ Khối
thi công
Giám đốc
thi công
Chỉ huy
trưởng
Phó TGĐ Tài
Chính
Giám đốc dự
án
Chỉ huy
trưởng
Phó TGĐ Kỹ
Thuật
Giám đốc kỹ
thuật
Chỉ huy
trưởng
Tổng giám
đốc
Kế Toán
Trưởng

TS6175, TS6110) cán nguội địnhhình, cùng các phụ kiện đồng bộ chất lƣợng cao
kèm theo nhƣ Vít liên kết, Bulong, diêm trang trí các loại.
Vật liệu:
 Thép mạ hợp kim nhôm kẽm cƣờng độ cao Zincalume G550 AZ150
 Giới hạn chảy tối thiểu: 5,500kg/cm³
 Trọng lƣợng lớp mạ tối thiểu: 150g/m²
Tiêu chuẩn thiết kế và phần mềm tính toán:
 Tiêu chuẩn Việt Nam về tải trọng và tác động TCVN 2737-1995
 Tiêu chuẩn Australia về thiết kế kết cấu thép AS 4600:1996
 Tính toán trên phần mềm chuyên dụng SUPRACADD
Thông số kỹ thuật:
 Khoảng cách vƣợt nhịp kinh tế không cần gối giữa: 13m đối với mái ngối,
18m đối với mái tôn
 Khoảng cách dàn tối ƣu nhất: 1,2m đối với mái ngối, 3m đối với mái tôn
Ƣu điểm vƣợt trội của sản phẩm
 Khả năng chống ăn mòn siêu việt so với kết cấu thép đen
 Thiết kế bằng phần mềm chuyên nghiệp kết hợp với kiểm trả bằng thực
nghiệm
 Nhẹ hơn 25 lần so với mái bê tong dán ngói
 Tiết kiệm chi phí đầu tƣ dự án và rút ngắn thời gian thi công
 Phạm vi ứng dụng rộng rãi
 Công nghệ đến từ Australia, bảo hành sản phầm lên tới 20 năm

Hình 2.5 Sản phẩm hệ dàn thép mạ SmartTruss
Hệ xà ồ Lysa htZinc Hin-ten C&Z: Xà gồ LysaghtZinc Hin-ten C&Z của
BlueScope Buildings Việt Nam đƣợc cán từ thép mạ kẽm nhúng nóng cƣờng độ cao
tuân thủ theo tiêu chuẩn AS 1397-1993, G450 Z275 ( cƣờng độ chảy tối thiểu
450Mpa, trọng lƣợng lớp mạ tối thiểu là 275g/m²). Lớp mạ kẽm Z275 cho phép sản
phẩm đạt tuổi thọ cao và không gặp trở ngại cho những công trình đƣợc bao che
hoặc những công trình nông thôn thông thoáng trong môi trƣờng bình thƣờng.
Kích thƣớc và đặc tính hình học.
Xà gồ LYSAGHT Z:
 Tiết diện Z có một cánh rộng và một cánh hẹp, với kích cở sao cho 2 tiết diện
cùng cỡ có thể chồng khít khiến chúng thích hợp trong việc nối chống
 Xà gồ với chiều dài liên tục sẽ kinh tế hơn. Nối chống làm tăng cƣờng dộ của
tiết diện tại vị trí có momen uốn và lực cắt lớn nhất, do đó tăng khả năng chịu lực và
độ cứng cho hệ thống
 Xà gồ LYSAGHT Z có cùng chiều cao nhƣng chiều dày khác nhau có thể
nối chồng với bất cứ tổ hợp nào
Xà gồ LYSAGHT C:
 Tiết diện C có hai cánh bằng nhau và phù hợp cho vƣợt nhịp đơn giản. Đối
với nhịp ngắn hơn, chúng có thể đƣợc sử dụng liên tục trên 2 nhịp hoặc nhiều hơn
với mối nối đối đầu. Do đó giảm độ võng so với nhịp đơn giản. Xà gồ C không thể
nối chống
Ƣu điểm vƣợt trội của Xà gồ LYSAGHT Z&C:

 Khả năng vƣợt nhịp lớn
 Lắp đặt đơn giản chi phí thấp
 Vẻ đẹp bền vững, tiết kiệm chi phí bảo trì
 Kích cở và chiều dầy đa dạng, phù hợp với tấc cả các khẩu độ và thiết kế
 Kiểm tra bằng thí nghiệm thực tế
 Phụ kiện đồng bộ
Hình 2.6 Sản phẩm hệ tôn lạnh màu Lysaght Ecodek
Hệ tôn lạnh màu Lysa ht Ecodek
Các đặc điễm kỹ thuật của sản phẩm Lysaght Ecodek
Kích th ớc
Độ dày (mm APT) 0.35 0.40 0.45
Phạm vi chiều rông tôn phẳng (mm) 1.200
Khoản c ch đòn tay
Độ dày (mm APT) 0.35 0.40 0.45
Khoảng cách đòn tay đối với mái (mm) 1.300 1.500
Khoảng cách đòn tay đối với vách (mm) 1.500 1.700 2.000
Trọn l ợn
Độ dày (mm APT) 0.35 0.40 0.45
Loại sóng Ecodek®
30 (kg/m2
) 3.01 3.39 3.97
Loại sóng Ecodek®
18 (kg/m2
) 2.92 3.29 3.85
Bảng 2.2 Các đặc điễm kỹ thuật của sản phẩm Lysaght Ecodek

Ƣu điểm của sản phẩm tôn lạnh màu Lysa ht Ecodek
 Thiết kế song hình nút ƣu việt chống dột
 Lớp mạ hợp kim 55% nhôm, 43,5% kẽm và 1,5% silicol bền hơp gấp 4 lần
các loại tôn mạ kẽm thông thƣờng
 Đƣợc làm từ thép cƣờng độ cao giúp tâm lợp trở nên khõe hơn, cho phép tiết
kiệm đòn tay
 Đƣợc mạ bằng hệ thống sơn Polyester tiên tiến,không bong tróc nứt nẻ hay
bay màu
 Cung cấp đầy đủ các phụ kiện chất lƣợng cao đi kèm bao gốm diềm, lam
thông gió, máng xối, vít…
2.2.2.5 Tình hình hoạt độn của côn ty từ 3 năm ần đây 2012 – 2014.
Tóm tắc các số liệu tài chính trong 3 năm gần đây của công ty TNHH XD – TM
An Xuân Thịnh (AXT)
STT Nội Dung Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
1 Tổng Tài Sản 137.555.781.812 185.854.039.500 197.822.811.162
2 Tổng nợ phải trả 43.330.761.772 52.397.952.988 58.105.609.673
3 Tài sản ngắn hạn 116.879.224.286 167.058.438.521 205.672.458.732
4 Tổng nợ ngắn hạn 42.951.701.365 52.094.704.662 86.903.151.743
5 Doanh thu 264.591.308.707 285.758.613.403 232.945.076.340
6 Lợi nhuận trƣớc thuế 27.241.077.493 32.974.755.296 54.825.161.123
7 Lợi nhuận sau thuế 20.430.808.119 24.731.066.472 46.357.157.325
Bảng 2.3 Số liệu tài chính trong 3 năm gần đây của công ty TNHH XD – TM An
Xuân Thịnh (AXT)
(Nguồn : Báo cáo tài chính 2012-2014, phòng Tài Chính – Kế Toán )

CHƯƠNG 3: MỘT S GIẢI PH P HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC
MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH XD – TM AN XUÂN THỊNH
(AXT)
3.1 NHỮNG QUAN ĐIỄM ĐỊNH HƯỚNG PH T TRIỂN VÀ MỤC TIÊU
CỦA CÔNG TY AXT
3.1.1 Quan điểm định h ớn ph t triển
Đƣợc thành lập vào năm 2005, ban đầu thành lập công ty chuyên thiết kế,
sản xuất, cung cấp, lắp dựng chuyên nghiệp sản phẩm nổi tiếng trên toàn cầu nhƣ
thép mạ hợp kim nhôm kẽm ZinCalume, thép mạ kẽm cƣờng độ cao ZINC Hi-Ten,
thép mạ màu Clean Colorbond. Là nhà phân phối chính thức sản phẩm thép dân
dụng côn nghiệp, dần dần AXT đã khẳng định đƣợc vị trí của mình trong lĩnh vực
nhà thép tiên chế kết cấu thép. Cụ thể AXT đã đạt đƣợc doanh số là nhà phân phối
đạt doanh thu cao nhất năm 2006-2007-2008 và đạt cúp vàng thƣơng hiệu ngành
xây dựng.
- Dựa vào tình hình kinh doanh hiện tại cũng nhƣ các cơ hội, khó khăn của môi
trƣờng kinh doanh, công ty TNHH XD – TM An Xuân Thịnh (AXT) đã đề ra
những định hƣớng phát triển nhƣ sau:
- Tăng trƣởng: Để có thể mở rộng thị phần của mình, Công ty AXT đã quyết định
tung ra thị trƣờng hiện tại một dòng sản phẩm hoàn toàn mới và sẽ là xu hƣớng tiêu
dùng trong tƣơng lai, Hệ dàn thép mạ SmartTruss. Với những tính năng vƣợt trội,
bền bỉ và chất lƣợng cao, hiện công ty AXT đang triển khai nhiều dự án đầu tƣ,
phân phối dòng sản phẩm này đến nhiều thị trƣờng tiêu thụ rộng khắp từ Bắc chí
Nam.
- Phát triển: Trong quá trình triển khai sản phẩm mới, công ty đã định hƣớng sự
phát triển này phải đảm bảo yêu cầu phát triển một cách bền vững thông qua việc
nâng cao chất lƣợng quản lý quy trình nhập khẩu và quy trình kinh doanh, phân
phối hàng hóa.
- Đạt hiệu quả lợi nhuận: Bất kỳ một tổ chức kinh doanh đề ra chiến lƣợc nào cũng
nhắm đến mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận. Công ty AXT cũng yêu cầu chiến lƣợc
marketing cho sản phẩm mới Hệ dàn thép mạ SmartTruss cũng phải đạt hiệu quả lợi
nhuận một cách hợp lý thông qua việc nâng cao năng lực quản lý, tiết kiệm chi phí,

giảm lãng phí, đẩy mạnh đầu tƣ chiều sâu, đầu tƣ tạo ra những giá trị vô hình, đồng
thời nâng cao giá trị cảm nhận của khách hàng thì lợi nhuận mới đạt đƣợc một cách
lâu dài.
3.1.2 Mục ti u Marketin của côn ty AXT
3.1.2.1 Sứ mệnh của côn ty
Cung cấp sản phẩm nhằm nâng cao chất lƣợng cuộc sống, thỏa mãn tối đa
nhu cầu khách hàng, bảo vệ môi trƣờng, liên tục cải tiến, gia tăng hiệu quả sản xuất
và chất lƣợng sản phẩm, đồng thời, xây dựng bộ máy tổ chức trên tinh thần đoàn kết
và cùng có lợi
3.1.2.2 Mục ti u
Mục tiêu thứ nhất của công ty AXT vào đầu năm 2015 là phải đạt đƣợc
khoảng 10% thị phần ở thị trƣờng Việt Nam với mức tăng trƣởng hàng năm cho
chủng loại này là 100%. Đây là một con số khá thử thách đối với đội ngũ sản xuất
và kinh doanh của công ty nhƣng cũng không phải là một mục tiêu bất khả thi nếu
công ty đề ra một chiến lƣợc marketing cho dòng sản phẩm mới này một cách hoàn
chỉnh và hiệu quả để thâm nhập vào thị trƣờng mới này.
Mục tiêu thứ hai là đa dạng hóa mẫu mã, chủng loại sản phẩm, tạo ra những sản
phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng, tích cực tìm đầu ra ở các thị trƣờng, đào tạo
nâng cấp kỹ năng bán hàng cho nhân viên nhằm đạt đƣợc mục tiêu cuối cùng là xây
dựng cho sản phẩm một hình ảnh độc đáo, ấn tƣợng cả về thiết kế lẫn chất lƣợng
sản phẩm trong tâm trí ngƣời tiêu dùng.
3.2 MỘT S GIẢI PH P HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING
CHO CÔNG TY
3.2.1 Giải ph p cho chiến l ợn Marketin hỗn hợp
3.2.1.1 Giải ph p đối với chiến sản phẩm
Hệ dàn thép mạ SmartTruss cần có thêm nhiều mẫu mã mới với thiết kế
mang tính đột phá: chẳng hạn thiết kế hệ dàn thép mạ SmartTruss với nhiều màu
sắc mẩu mã đang dạ . Vì với xu hƣớng hiện nay, những hộ gia đình trẻ có thu nhập
cao, những ngƣời thành công trong cuộc sống ... yêu thích sống trong một không
gian nội thất đầy cá tính, màu sắc, sẽ nhanh chóng lựa chọn một sản phẩm phù hợp
với phong cách và kiểu dáng của ngôi nhà mà mình mong muốn

Trong năm 2015, khi thị trƣờng đã giảm sức mua, công ty cần phải tạo sự
khác biệt cho sản phẩm của mình bằng những tính năng độc đáo và nổi trội. Cần
tiếp tục đầu tƣ nghiên cứu những công nghệ ứng dụng mới để gia tăng tính năng sử
dụng của hệ dàn thép mạ SmartTruss , đáp ứng kịp thời những nhu cầu thay đổi liên
tục và ngày càng phát triển của khách hàng.Khách hàng luôn có mong muốn sản
phẩm có thêm nhiều tính năng tiện lợi hơn. Mặc dù có thể họ chƣa thể xác định
đƣợc đó là những tính năng gì, nhƣng với tƣ duy sáng tạo của những ngƣời làm
chiến lƣợc, cần vạch rõ và tìm đƣợc đó là những tính năng nào. Chẳng hạn theo ý
kiến của em, trong năm 2015 Công ty cần nghiên cứu đƣa ra những tính năng mới
nhƣ:
- Tính năng tự động đóng mở theo nhu cầu của khách hàng. Đối với tính năng này,
khách hàng có thể tùy ý đống mở hệ dàn một cách linh hoạt, thích hợp cho việc tạo
ra một không gian thoãi mái với thiên nhiên.
- Tính năng chịu đƣợc tác động mạnh của thiên tai: Ngày nay nhu cầu của khách
hàng ngày càng cao, con ngƣời có su hƣớng muốn ngôi nhà là nơi an toàn nhất của
gia đình, vì thế cần thiết kế hệ thống dàn thép vững chắc chịu đƣợc sức gió lớn của
bão hay các thiên tai khác
3.2.1.2 Giải ph p đối với chiến l ợc i
Điểm yếu của công ty trong chiến lƣợc xây dựng giá là phƣơng pháp định giá còn
hƣớng vào doanh nghiệp chứ không hƣớng ra thị trƣờng. Điều này mặc dù giúp
công ty có thể đảm bảo mức lợi nhuận và an toàn về tài chính nhƣng lại làm giảm đi
lợi nhuận thu đƣợc cũng nhƣ giảm tính cạnh tranh về giá của sản phẩm trên thị
trƣờng. Tuy nhiên, việc thay đổi tƣ duy và nhận thức trong phƣơng pháp định giá
không phải là một việc làm một sớm một chiều mà đòi hỏi phải có một sự cải cách
về tƣ duy, định hƣớng thay đổi cách thức định giá thì chiến lƣợc về giá mới có thể
thực hiện một cách lâu dài và hiệu quả đƣợc. Chính vì vậy, công ty nên dành một
khoảng thời gian tối thiểu là hai năm để chuẩn bị cho sự thay đổi này và thực hiện
một chiến lƣợc về giá lâu dài, ổn định. Muốn vậy, công ty nên lƣu ý thực hiện
những vấn đề sau
Tiên liệu các yếu tố môi trƣờng bên ngoài sẽ thay đổi trong từng khoảng thời
gian nhất định để xây dựng chiến lƣợc giá cho phù hợp. Ví dụ nhƣ sự gia tăng giá

của xăng dầu sẽ làm gia tăng chi phí vận chuyển, đồng thời cũng tác động một cách
gián tiếp đến giá thành các linh kiện nhập khẩu lẫn nội địa; sự đổi mới của các công
nghệ chế tạo sản phẩm, công nghệ chế tạo các linh kiện , ... lại sẽ làm giá thành sản
phẩm của các mẫu mã cũ giảm đi một cách tƣơng đối,..
Cần xét đến quan hệ cung cầu, giá của đối thủ cạnh tranh, tiềm năng của thị
trƣờng để có thể xây dựng một chiến lƣợc giá hợp lý. Chẳng hạn nhƣ đối với dòng
sản phẩm cao cấp, nên định mức giá cao do sản phẩm là độc quyền với những tính
năng độc đáo, chứng tỏ chất lƣợng sản phẩm rất cao trong khi với dòng sản phẩm
trung bình thì lại phải áp dụng chiến lƣợc định giá linh động theo thị trƣờng...
Định hƣớng cho chiến lƣợc giá của công ty là: “Không tham gia cuộc chiến giảm
giá” với các đối thủ cạnh tranh. Giá thành công ty xác định là tƣơng xứng với chất
lƣợng của sản phẩm, tạo ra niềm tin cho khách hàng theo quan niệm “tiền nào của
nấy”, giá thành của sản phẩm không giảm thì chất lƣợng của sản phẩm sẽ không
thay đổi. Hơn nữa, với tâm lý tiêu dùng của đại đa số ngƣời Việt Nam, mua hàng
giá cao cũng là một cách thức để chứng tỏ mình là ngƣời có thu nhập cao, sử dụng
sản phẩm cao cấp, hiện đại, độc đáo,…
giá thành sản phẩm hạ luôn là mong muốn của ngƣời mua, đồng thời là yếu tố quan
trọng dẫn đến quyết định mua hàng mà mọi công ty phải nhắm đến thực hiện để gia
tăng tính cạnh tranh cũng nhƣ gia tăng doanh thu, sản lƣợng và thị phần của mình
trong thị trƣờng cạnh tranh đầy khốc liệt. Việc giảm giá thành sản xuất đƣợc thực
hiện chủ yếu thông qua hai cách thức sau:
Giảm chi phí các vật liệu sản xuất: Tự tìm kiếm các nhà cung ứng vật liệu
nƣớc ngoài mà không thông qua văn phòng thu mua của tập đoàn để tiết kiệm
khoản chiết khấu hoa hồng dành cho họ. Tuy nhiên, cần thƣơng lƣợng kỹ các yêu
cầu về chất lƣợng để đảm bảo tiêu chuẩn của công ty và xem xét tính ổn định, uy
tín, khả năng và khối lƣợng giao hàng của nhà cung ứng để có thể đảm bảo tính ổn
định cho hoạt động sản xuất của công ty.
Giảm chi phí sản xuất: Đƣa ra định mức về ngân sách cho từng loại chi phí cho các
hoạt động sản xuất kinh doanh, định mức tiêu hao nguyên vật liệu, vận chuyển,bảo
quản... để có thể giảm dần và kiểm soát đƣợc các chi phí không hợp lý

3.2.1.3 Giải ph p đối với chiến l ợc tiếp thị
Trong thời buổi ngày nay, chiêu thị là một hoạt động vô cùng quan trọng
trong chiến lƣợc Marketing Mix để sản phẩm mới luôn đƣợc truyền đạt đến ngƣời
tiêu dùng, nhắc nhở họ sự tồn tại của sản phẩm, giúp giữ vững thị phần của sản
phẩm trên thị trƣờng.
Đặc thù là công ty xây dựng nên việc các hoạt động nhƣ quan hệ công
chúng, quảng cáo, chƣơng trình khuyến mãi, bán hàng trực tiếp đƣợc thực hiện một
cách rải rác, thiếu tập trung, và nhất là chƣa có một chiến lƣợc cụ thể, chi tiết và dài
hạn cho hoạt động quan trọng này
Hơn nữa, ngân sách dành cho hoạt động quảng bá sản phẩm còn rất hạn chế,
chƣa có một sự đầu tƣ thích đáng để đem lại hiệu quả cần thiết từ hoạt động chiêu
thị cho sản phẩm . Dƣới đây, em xin đƣợc đề nghị một số biện pháp để khắc phục
những hạn chế còn tồn tại của hoạt động chiêu thị cho dòng sản phẩm chiến lƣợc
của công ty AXT:
Cung cấp thông tin về các loại hệ dàn thép nói chung và hệ dàn thép mạ
SmartTruss nói riêng cho khách hàng:
Theo kết quả nghiên cứu thì khách hàng chƣa biết công nghệ chế tạo hệ dàn thép
nào cho chất lƣợng tốt nhất. Nhìn chung, các thông tin về đặc tính, đặc điểm kỹ
thuật của các loại hệ dàn thép chƣa đƣợc phổ biến một cách rộng rãi, chi tiết đến
mọi ngƣời. Điều này sẽ ảnh hƣởng rất lớn đến quyết định mua hàng của ngƣời tiêu
dung.
Do đó, theo em, công ty cần tổ chức những buổi giới thiệu, trƣng bày sản
phẩm hoặc tham gia các hội chợ sản phẩm vật liệu xây dựng để giới thiệu một cách
chi tiết những đặc điểm của từng loại sản phẩm, giúp khách hàng hiểu cặn kẽ để có
thể quyết định lựa chọn sản phẩm một cách đúng đắn, đáp ứng nhu cầu, khả năng
thực tế của từng ngƣời. Ngoài ra, tổ kỹ thuật cần kết hợp với phòng Marketing để
thiết kế một brochure tổng hợp các đặc điểm, tiêu chuẩn kỹ thuật,... của các loại hệ
dàn thép một cách chi tiết nhƣng dễ hiểu để ngƣời tiêu dùng có thể tham khảo và
nắm rõ.
Ngoài ra công ty cần khai thác các kênh quản cáo trên báo đài, giới thiệu sản
phẩm và công ty qua các trang web các diễn đàn về ngành xây dựng. Thực hiện các

bài phóng sự về sản phẩm trên báo chí, mạng internet. Tất cả những hoạt động này
phải đƣợc lên kế hoạch một cách chi tiết và phù hợp với ngân sách dành cho hoạt
động quảng cáo của công ty.
Hoạt động khuyến mãi : Thƣờng đƣợc áp dụng khi giới thiệu một sản phẩm
mới đến ngƣời tiêu dùng, hoặc khi cần thanh lý hàng tồn kho, giải phóng hàng cũ để
chuẩn bị giới thiệu một mẫu mã mới. Phƣơng thức này giúp kích thích ngƣời tiêu
dùng nhanh chóng ra quyết định mua hàng. Hình thức khuyến mại giảm giá trực
tiếp trên sản phẩm mua đƣợc khách hàng ƣa chuộng hơn là rút thăm may mắn, với
hình thức giảm giá trực tiếp, ngƣời tiêu dùng cảm thấy mình đƣợc hƣởng lợi một
cách chắc chắn. Trong khi đó, với hình thức rút thăm may mắn thì xác suất để trúng
thƣởng là rất thấp. Nhƣ vậy, công ty cần lƣu ý lựa chọn phƣơng 90 thức quảng cáo
có thể hấp dẫn, thu hút ngƣời tiêu dùng nhiều nhất để chi phí cho hoạt động khuyến
mại của công ty đạt hiệu quả cao.
Marketing trực tiếp: Hiện nay hoạt động Marketing trực tiếp của công ty vẫn
chƣa thật sự phát triển và hoàn thiện. Công ty cần có các chiến lƣợc thu thập thông
tin khách hàng tiềm năng có thể hiện sự quan tâm tới các sản phẩm của công ty (địa
chỉ, số điện thoại, địa chỉ email,… của những ngƣời đã từng ghé qua công ty, hoặc
những ngƣời gọi đến đƣờng dây nóng của công ty) để khi công ty có những đợt
khuyến mại, giảm giá, tung ra sản phẩm mới, công ty có thể liên hệ và thông báo
thông tin đến họ qua thƣ, địa chỉ email, tin nhắn trên điện thoại di động thông qua
tổng đài của công ty… Đây là một hình thức “marketing kéo”, lôi kéo thêm những
khách hàng tiềm năng đến với công ty chứ không chỉ thực hiện “marketing đẩy”,
thúc giục ngƣời mua bằng những chƣơng trình chiêu thị, quảng cáo, khuyến mại,…
3.2.1.4 Giải ph p đối với chiến l ợc thị tr ờn
Hiện nay, công ty AXT chƣa có một phƣơng pháp dự báo nhu cầu về sản
phẩm Hệ dàn thép mạ SmartTruss một cách chính xác, bài bản nào cả. Do trong
giai đoạn này, dòng sản phẩm còn mới, công ty còn chƣa nắm rõ các nhu cầu thị
hiếu của thị trƣờng, đồng thời cũng chƣa có những dãy số sản lƣợng kinh doanh
đƣợc trong quá khứ để công ty có thể dự báo theo phƣơng pháp hồi quy (theo
đƣờng thẳng, có hoặc không có trọng số). Những số liệu dự báo sản lƣợng bán ra
hoàn toàn mang tính chủ quan, mơ hồ mà không gắn liền với các thay đổi về nhu

cầu của thị trƣờng. Đôi khi sản lƣợng hàng sản xuất ra rất cao, dẫn đến chi phí tồn
kho tăng cao nhƣng lại có những lúc khối lƣợng tiêu thụ tăng lên vào các mùa cao
điểm tháng 10, 11,12... thì hàng lại không đủ bán. Điều này không những làm mất
đi cơ hội kinh doanh quý giá mà còn làm mất uy tín trong việc giao hàng đối với các
đại lý và làm giảm hiệu quả của hoạt động phân phối chỉ vì dự báo nhu cầu không
chính xác.
Để khắc phục tình trạng này, bƣớc đầu khi công ty chƣa có kinh nghiệm
trong việc nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng vật liệu xây dựng, công ty có thể thuê một
công ty nghiên cứu thị trƣờng chuyên nghiệp để hỗ trợ công ty trong việc dự báo
này. Công ty này sẽ nghiên cứu nhu cầu thị hiếu của thị trƣờng, cung ứng số liệu về
sản lƣợng tiêu thụ của thị trƣờng vật liệu xây dựng,... để có thể đƣa ra một dự báo
chính xác về nhu cầu thị trƣờng. Sau đó, Công ty AXT mới dần học hỏi kinh
nghiệm và lựa chọn cho mình một phƣơng pháp dự báo phù hợp, bài bản để thực
hiện, giúp đảm bảo hiệu quả của hoạt động phân phối sản phẩm đến thị trƣờng.
Ngoài ra, công ty có thể mở những lớp đào tạo ngắn ngày hoặc đƣa nhân viên đi
học các khóa huấn luyện về thống kê - dự báo để các số liệu dự báo đƣa ra mang
tính khách quan, có cơ sở và chính xác hơn.
Cho đến nay, công ty AXT vẫn chƣa tổ chức một cuộc nghiên cứu điều tra ý
kiến khách hàng về sản phẩm Hệ dàn thép mạ SmartTruss một cách quy mô và bài
bản. Đây là một thiếu sót lớn, đi ngƣợc lại với quan niệm Marketing hiện đại: sản
phẩm không xuất phát từ phía nhu cầu khách hàng. Để sản phẩm có thể đáp ứng
đầy đủ các nhu cầu phức tạp của khách hàng, công ty có thể thuê một công ty
nghiên cứu thị trƣờng chuyên nghiệp tiến hành cuộc điều tra sâu ý kiến ngƣời tiêu
dùng về sản phẩm và những mong đợi của họ từ sản phẩm. Ngoài ra, cuộc điều tra
này cũng có thể nghiên cứu những đánh giá của họ về các yếu tố khác có liên quan
mật thiết đến việc kinh doanh sản phẩm Bravia nhƣ: giá cả, phân phối, khuyến
mãi,… Sau đó, công ty sẽ vẫn phải học hỏi cách thức tìm hiểu, tiếp cận thị trƣờng
và khách hàng từ cuộc nghiên cứu trên để thƣờng xuyên tự tổ chức các cuộc phỏng
vấn khách hàng, đại lý,… về ý kiến và mong đợi của họ đối với sản phẩm, từ đó có
giải pháp đáp ứng kịp thời các nhu cầu luôn thay đổi của họ.

KẾT LU N
Marketing là công cụ quan trọng giúp rút ngắn khoảng cách giữa doanh nghiệp
và khách hàng. Mọi hoạt động thực tiễn của Marketing có ảnh hƣởng lớn đến con
ngƣời khi họ ở cƣơng vị là khách hàng, ngƣời tiêu dung, ngƣời bán hàng. Mục tiêu
của Marketing hƣớng đến là làm sao đạt đƣợc mức tiêu dung cao nhất, đạt đƣợc
mức độ thõa mãn của ngƣời tiêu dùng cao nhất. Chính vì thế, công ty TNHH XD –
TM An Xuân Thịnh cần phải có một số chiến lƣợc riêng trong việc đƣa “sản phẩm”
đến tay khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất.
Nắm bắt đƣợc nhu cầu của khách hàng nhanh chóng, kịp thời sẽ giúp cho đơn
vị biết đƣợc cách đáp ứng nhu cầu đó ra sao. Từ đó góp phần vào sự phát triển vững
chãi và lâu dài cho AXT trên con đƣờng phát triển không ngừng.
hy vọng bài báo cáo này sẽ đóng góp phần nào vào việc cải thiện công tác
Marketing tại công ty TNHH XD – TM An Xuân Thịnh. Song, do hiểu biết về lý
thuyết cũng nhƣ thực tế còn hạn chế, vì vậy báo cáo của em không tránh khỏi những
thiếu sót. Em rất mong đƣợc các thầy cô giáo góp ý để báo cáo của em đƣợc hoàn
thiện hơn nữa.
Em xin cám ơn sự giúp đỡ của cán bộ công nhân viên trong công ty AXT và cô giáo
hƣớng dẫn đã giúp em hoàn thành bài báo cáo này.

TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Ths. Ngô Đình Dũng(2001). Thu thập thông tin về khách hàng. NXB Trẻ
2. Ths. Nguyễn Văn Hùng(2013). Giáo trình Marketing căn bản. NXB Kinh tế
3. Các bài báo cáo tổng hợp của Công ty TNHH XD – TM An Xuân Thịnh.
4. Các văn bản lƣu hành nội bộ của Công ty TNHH XD – TM An Xuân Thịnh.
5.Website của công ty www.axt.vn
6. Các tài liệu khác.

Hoàng chỉnh-đã-fix-lần-1

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Hoàng chỉnh-đã-fix-lần-1

Similar to Hoàng chỉnh-đã-fix-lần-1 (20)

Hoàng chỉnh-đã-fix-lần-1