مبانی انگیزه کارکنان

1. ‫انگیزه‬ ‫مبانی‬
‫کارکنان‬
‫بابک‬‫سرخپور‬
‫مریم‬
‫مهدویان‬
‫محمدرضا‬
‫ثاقب‬
‫فصل‬
5
‫محترم‬ ‫استاد‬
‫دکتر‬ ‫آقای‬ ‫جناب‬
‫خوراکیان‬

2. ‫فصل‬ ‫این‬ ‫اهداف‬
‫ترسیم‬،‫انسان‬ ‫های‬ ‫انگیزه‬ ‫بین‬ ‫رابطه‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫بحث‬ ‫و‬
‫رفتار‬ ‫و‬ ،‫نیازها‬.
‫بیان‬‫سهم‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫بحث‬ ‫و‬ ‫مازلو‬ ‫نیازهای‬ ‫مراتب‬ ‫سلسله‬ ‫خالصه‬
‫انگیزه‬ ‫زمینه‬ ‫در‬ ‫مازلو‬.
‫مک‬ ‫یادگیری‬ ‫نیازهای‬ ‫نظریه‬ ‫خالصه‬ ‫بیان‬‫کلل‬‫ن‬‫د‬‫سه‬ ‫جمله‬ ‫از‬ ،
‫است‬ ‫داده‬ ‫قرار‬ ‫مطالعه‬ ‫مورد‬ ‫او‬ ‫که‬ ‫نیازی‬.
‫برای‬ ‫آن‬ ‫مفاهیم‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫بحث‬ ‫و‬ ‫محرک‬ ‫چهار‬ ‫تئوری‬ ‫شرح‬
‫کارکنان‬ ‫در‬ ‫انگیزه‬ ‫ایجاد‬.
‫ترسیم‬‫آن‬ ‫عملی‬ ‫مفهوم‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫بحث‬ ‫و‬ ‫انتظار‬ ‫تئوری‬ ‫مدل‬
‫کارکنان‬ ‫انگیزش‬ ‫برای‬.
‫توصیف‬‫بازخورد‬ ‫و‬ ‫هدف‬ ‫تعیین‬ ‫موثر‬ ‫های‬ ‫ویژگی‬.
‫بیان‬‫عدالت‬ ‫بهبود‬ ‫نحوه‬ ‫درباره‬ ‫توضیح‬ ‫و‬ ‫برابری‬ ‫تئوری‬ ‫خالصه‬
1

3. ‫انگیزه‬
‫انگیزه‬‫تداوم‬ ‫و‬ ‫شدت‬ ،‫جهت‬ ‫بر‬ ‫که‬ ‫دارد‬ ‫فرد‬ ‫در‬ ‫نیروهایی‬ ‫به‬ ‫اشاره‬
‫گذارد‬ ‫می‬ ‫تاثیر‬ ‫داوطلبانه‬ ‫رفتار‬.
‫کارکنان‬‫تالش‬ ‫از‬ ‫خاصی‬ ‫سطح‬ ‫اعمال‬ ‫به‬ ‫تمایل‬ ‫انگیزه‬ ‫با‬(‫شدت‬)‫برای‬ ،
‫زمان‬ ‫از‬ ‫مشخصی‬ ‫مقدار‬ ‫یک‬(‫تداوم‬)‫خاص‬ ‫هدف‬ ‫یک‬ ‫به‬ ‫رسیدن‬ ‫و‬ ،(‫جهت‬)
‫دارند‬.‫فردی‬ ‫عملکرد‬ ‫و‬ ‫رفتار‬ ‫از‬ ‫ضروری‬ ‫محرک‬ ‫چهار‬ ‫از‬ ‫یکی‬ ‫انگیزه‬
‫است‬.
2

4. ‫کارمندان‬ ‫تعهد‬
‫ما‬‫با‬‫احتیاط‬‫تعهد‬‫شغلی‬‫را‬‫به‬‫عنوان‬‫انگیزه‬‫های‬‫عاطفی‬‫و‬‫شناختی‬
‫کارمند‬،‫خودکارآمدی‬‫برای‬‫انجام‬،‫کار‬‫وضوح‬‫درک‬‫شده‬‫از‬‫چشم‬
‫انداز‬‫سازمان‬‫و‬‫نقش‬‫خاص‬‫شخص‬‫را‬‫در‬‫آن‬‫چشم‬‫انداز‬،‫و‬‫اعتقاد‬‫بر‬
‫این‬‫که‬‫وی‬‫دارای‬‫منابع‬‫برای‬‫دریافت‬‫کار‬‫انجام‬‫شده‬‫می‬‫باشد‬
‫تعریف‬‫می‬‫کنیم‬.
‫تعهد‬‫کارکنان‬‫یک‬‫موضوع‬‫داغ‬‫در‬‫میان‬‫مدیران‬‫و‬‫مشاوران‬‫است‬.‫یک‬
‫گزارش‬‫تخمین‬‫می‬‫زند‬‫که‬‫یک‬‫مورد‬‫در‬‫هر‬‫چهار‬‫سازمان‬‫بزرگ‬‫یک‬
‫برنامه‬‫تعهد‬‫کارکنان‬‫رسمی‬‫دارند‬،‫و‬‫سه‬‫مورد‬‫از‬‫پنج‬‫سازمان‬‫قصد‬
‫توسعه‬‫برنامه‬‫هایی‬‫برای‬‫بهبود‬‫تعهد‬‫کارمندان‬‫دارند‬.‫برخی‬‫از‬
3

5. ‫کارمندان‬ ‫تعهد‬
Royal Bank(‫بانک‬‫رویال‬)‫اسکاتلند‬‫محاسبه‬‫کرده‬‫است‬‫که‬‫زمانی‬
‫که‬‫نمرات‬‫تعهد‬‫کارکنان‬‫افزایش‬‫می‬،‫یابد‬‫بهره‬‫وری‬‫افزایش‬‫و‬
‫نقل‬‫و‬‫انتقال‬‫کارکنان‬‫کاهش‬‫می‬‫یابد‬.‫خرده‬‫فروش‬‫بریتانیایی‬
‫مارکس‬‫و‬‫اسپنسر‬‫ادعا‬‫می‬‫کند‬‫که‬1‫درصد‬‫بهبود‬‫در‬‫سطح‬‫تعامل‬
‫نیروی‬‫کار‬‫موجب‬‫افزایش‬2.9‫درصد‬‫در‬‫فروش‬‫در‬‫فوت‬‫مربع‬‫می‬
‫شود‬.JCPenney‫محاسبه‬‫می‬‫کند‬‫که‬‫فروشگاه‬‫های‬‫با‬‫تعهد‬‫شغلی‬
‫باالتر‬،‫تولید‬‫و‬‫فروش‬‫باالتری‬‫دارند‬.‫تحقیقات‬‫دیگر‬‫نشان‬‫می‬
‫دهد‬‫که‬‫تعهد‬‫شغلی‬‫همراه‬‫با‬‫شهروندی‬‫سازمانی‬‫باالتر‬‫و‬‫مقاصد‬
‫جابجایی‬‫پایین‬‫تر‬‫است‬
4

6. JCPenney
‫برای‬‫کار‬‫در‬JCPenney‫در‬‫صنعت‬‫خرده‬‫فروشی‬
‫ب‬‫س‬‫یار‬‫رقابتی‬،‫عنصر‬‫شماره‬‫یک‬‫برای‬‫بردن‬‫قلب‬
‫ها‬‫و‬‫کیف‬‫پول‬‫مشتریان‬،،‫کیفیت‬،‫سبک‬‫و‬‫قیمت‬
‫کاال‬‫می‬‫باشد‬.‫دومین‬‫عنصر‬‫به‬‫گفته‬‫مدیران‬‫در‬
JCPenney‫تعامل‬‫و‬‫تعهد‬‫کارکنان‬‫است‬.
‫مایرون‬‫مایک‬‫اولمان‬،‫مدیر‬‫عامل‬‫شرکت‬،‫پالنو‬
‫خرده‬‫فروش‬‫تگزاس‬‫می‬‫گوید‬:«‫ما‬‫به‬‫شدت‬‫احساس‬
‫می‬‫کنیم‬‫یک‬‫ارتباط‬‫بین‬‫همکاران‬‫متعهد‬‫و‬
‫سودآوری‬‫فروشگاه‬‫وجود‬‫دارد‬».
5

7. ‫کارمند‬ ‫نیازهای‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫محرک‬
‫برای‬‫بررسی‬‫نحوه‬‫ایجاد‬‫یک‬‫نیروی‬‫کار‬‫درگیر‬‫تر‬‫و‬‫با‬‫انگیزه‬
،‫بیشتر‬‫ابتدا‬‫ما‬‫باید‬‫نیروهای‬‫انگیزشی‬‫در‬‫افراد‬‫را‬‫درک‬‫کنیم‬
‫محرک‬‫ها‬،«‫حرکت‬‫دهندگان‬‫اولیه‬»‫از‬‫رفتار‬‫هستند‬‫چرا‬‫که‬‫آنها‬
‫تولید‬‫احساسات‬‫می‬،‫نمایند‬‫که‬‫مردم‬‫را‬‫در‬‫حالت‬‫آمادگی‬‫برای‬‫عمل‬
‫در‬‫محیط‬‫زیست‬‫خود‬‫قرار‬‫می‬‫دهد‬
‫احساسات‬‫نقش‬‫محوری‬‫را‬‫در‬‫انگیزه‬‫بازی‬‫کند‬.‫در‬،‫واقع‬‫هر‬‫دو‬‫واژه‬
(‫احساسات‬‫و‬‫انگیزه‬)‫مشتقات‬‫کلمه‬‫التین‬،movere‫هستند‬،‫که‬‫به‬
‫معنی‬«‫حرکت‬»‫می‬‫باشد‬.‫اگر‬‫چه‬‫هیچ‬‫لیست‬‫واضحی‬‫از‬‫محرکهای‬‫انسان‬
‫وجود‬،‫ندارد‬‫چند‬‫مورد‬‫همواره‬‫در‬‫پژوهش‬‫شناسایی‬‫می‬‫شوند‬،‫مانند‬
6

8. ‫کارمند‬ ‫نیازهای‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫محرک‬
‫ما‬‫نیازها‬‫را‬‫به‬‫عنوان‬‫نیروهای‬‫هدف‬‫گرا‬‫که‬‫مردم‬
‫تجربه‬‫می‬‫کنند‬‫تعریف‬‫می‬‫نماییم‬.‫نیاز‬‫ها‬‫نیروهای‬
‫انگیزشی‬‫از‬‫احساسات‬‫کانال‬‫یافته‬‫به‬‫سمت‬‫اهداف‬‫خاص‬
‫برای‬‫تصحیح‬‫کمبود‬‫ها‬‫و‬‫یا‬‫عدم‬‫تعادل‬‫هستند‬.‫بنابراین‬
‫محرکها‬‫تولید‬‫احساسات‬‫می‬،‫کنند‬‫و‬‫نیازها‬‫اساسا‬‫تجربه‬
‫احساسی‬‫کانال‬‫یافته‬‫به‬‫سمت‬‫اهداف‬‫با‬‫تاکید‬‫بر‬‫منبع‬
‫احساسات‬‫هستند‬
7

9. ‫نیازها‬ ‫در‬ ‫فردی‬ ‫های‬ ‫تفاوت‬
‫حتی‬‫اگر‬‫همه‬‫افراد‬‫دارای‬‫محرکهای‬‫مشابه‬،‫باشند‬‫آنها‬‫همان‬‫پاسخ‬
‫احساسی‬(‫مانند‬،‫تنهایی‬،‫کنجکاوی‬‫یا‬‫خشم‬)‫و‬‫یا‬‫نیازها‬‫در‬‫وضعیت‬
‫مشابه‬‫را‬‫ندارند‬.‫شکل‬‫زیر‬‫توضیح‬‫می‬‫دهد‬‫که‬‫چرا‬‫این‬‫تفاوت‬‫رخ‬‫می‬
‫دهد‬.‫سمت‬‫چپ‬‫مدل‬‫نشان‬‫می‬‫دهد‬‫که‬‫خودپنداره‬‫فرد‬(‫از‬‫جمله‬‫شخصیت‬
‫و‬‫ارزش‬)،‫هنجارهای‬،‫اجتماعی‬‫و‬‫تجربه‬‫گذشته‬‫احساسات‬‫مبتنی‬‫بر‬
‫محرک‬‫را‬‫تقویت‬‫یا‬‫سرکوب‬‫می‬‫کند‬،‫در‬‫نتیجه‬‫منجر‬‫به‬‫نیازهای‬‫قوی‬
‫تر‬‫و‬‫یا‬‫ضعیف‬‫تر‬‫می‬‫شوند‬
8

10. ‫مازلو‬ ‫نیازهای‬ ‫مراتبی‬ ‫سلسله‬ ‫نظریه‬
‫لیست‬‫مازلو‬‫نشان‬‫دهنده‬‫محرکها‬
(‫نیازهای‬‫اولیه‬)‫هستند‬‫زیرا‬‫آنها‬
‫به‬‫عنوان‬‫نیازهای‬‫ذاتی‬‫و‬‫جهانی‬
‫توصیف‬‫می‬‫شوند‬.‫به‬‫گفته‬،‫مازلو‬‫ما‬
‫به‬‫طور‬‫همزمان‬‫توسط‬‫چند‬‫نیاز‬
‫برانگیخته‬‫می‬‫شویم‬‫اما‬‫قوی‬‫ترین‬
،‫منبع‬‫کمترین‬‫نیاز‬‫ارضا‬‫نشده‬‫در‬
‫زمان‬‫است‬.‫همانطور‬‫که‬‫فرد‬‫نیاز‬
‫های‬‫سطح‬‫پایین‬‫تر‬‫را‬‫ارضا‬‫می‬،‫کند‬
‫نیاز‬‫باالتر‬‫بعدی‬‫در‬‫سلسله‬‫مراتب‬
9

11. ‫مازلو‬ ‫کار‬ ‫مشارکت‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫محدودیت‬
‫تئوری‬‫سلسله‬‫مراتب‬‫نیازهای‬‫مازلو‬‫توسط‬‫بسیاری‬‫از‬‫کارشناسان‬
‫انگیزشی‬‫رد‬‫شده‬‫است‬.،‫مازلو‬‫نظریه‬‫خود‬‫را‬‫از‬‫تنها‬‫مشاهدات‬
‫حرفه‬‫ای‬‫خود‬‫توسعه‬،‫داد‬‫و‬‫او‬‫بعد‬‫تعجب‬‫کرد‬‫که‬‫نظریه‬‫او‬‫به‬
‫طور‬‫گسترده‬‫ای‬‫پذیرفته‬‫شده‬‫قبل‬‫از‬‫اینکه‬‫هر‬‫کسی‬‫آن‬‫را‬
‫آزمایش‬‫کند‬.‫مطالعات‬‫تجربی‬‫به‬‫این‬‫نتیجه‬‫رسیده‬‫اند‬‫که‬‫افراد‬
‫از‬‫طریق‬‫سلسله‬‫مراتب‬‫همانطور‬‫که‬‫نظریه‬‫پیش‬‫بینی‬‫می‬‫کند‬
‫پیشرفت‬‫نمی‬‫کنند‬.‫به‬‫عنوان‬،‫مثال‬‫برخی‬‫از‬‫افراد‬‫در‬‫تالش‬
‫بیشتر‬‫برای‬‫اعتماد‬‫به‬‫نفس‬‫قبل‬‫از‬‫احساس‬‫تعلق‬‫خود‬‫را‬‫راضی‬
‫کرده‬‫اند‬
10

12. ‫کارکنان‬ ‫شناخت‬ ‫توجه‬ ‫کانون‬ ‫در‬ ‫درخشان‬
‫دیوید‬‫گاچورور‬‫با‬‫یک‬‫شعار‬‫زندگی‬‫می‬‫کند‬‫که‬
‫کارکنان‬‫را‬‫با‬‫چیزی‬‫بیشتر‬‫از‬‫پول‬
‫برانگیزید‬:«‫اگر‬‫کارمند‬‫در‬‫کار‬‫خود‬،‫نیاز‬
‫به‬‫باال‬‫بردن‬‫شصت‬‫خود‬،‫باشد‬‫من‬‫چندین‬‫بار‬
‫از‬‫او‬‫قدردانی‬‫میکنیم‬».‫تفسیر‬‫این‬‫توصیه‬
‫به‬،‫عمل‬‫یک‬‫رویداد‬‫روزانه‬‫برای‬‫مدیر‬‫کل‬
‫هتل‬Sarova Panafric‫در‬،‫نایروبی‬‫کنیا‬‫است‬.‫عالوه‬
‫بر‬‫تشکر‬‫کارکنان‬‫شخصا‬‫و‬‫از‬‫طریق‬،‫ایمیل‬
‫گاچورور‬‫جلسات‬‫دو‬‫ماهه‬‫برگزار‬‫می‬‫کند‬‫که‬
‫در‬‫آن‬‫به‬‫کارکنان‬‫با‬‫عملکرد‬‫باال‬‫تبریک‬
11

13. ‫نیازها‬ ‫مراتب‬ ‫سلسله‬ ‫مدل‬ ‫در‬ ‫چیزی‬ ‫چه‬
‫؟‬ ‫است‬ ‫اشتباه‬
‫نظریه‬‫مازلو‬‫تنها‬‫تالش‬‫برای‬‫نگاشت‬‫نیازهای‬‫کارمند‬‫بر‬‫روی‬‫یک‬
‫سلسله‬‫مراتب‬‫تک‬‫نیست‬.‫مدل‬‫سلسله‬‫مراتبی‬‫دیگر‬،‫به‬‫نام‬‫تئوری‬
ERG،‫پنج‬‫گروه‬‫مازلو‬‫را‬‫در‬‫سه‬‫طبقه‬‫زیستی‬(‫بودن‬)،‫وابستگی‬
(‫تعلق‬)،‫و‬‫رشد‬‫سازماندهی‬‫مجدد‬‫میکند‬.‫بر‬‫خالف‬‫نظریه‬،‫مازلو‬‫که‬
‫تنها‬‫توضیح‬‫داد‬‫مردم‬‫چگونه‬‫در‬‫سلسله‬‫مراتب‬‫به‬‫باال‬‫پیشرفت‬‫می‬
‫کنند‬،‫نظریه‬ERG‫نیز‬‫توضیح‬‫می‬‫دهد‬‫چگونه‬‫مردم‬‫به‬‫پایین‬‫سلسله‬
‫مراتب‬‫بر‬‫می‬‫گردند‬‫زمانی‬‫که‬‫آنها‬‫موفق‬‫به‬‫تحقق‬‫نیازهای‬‫باالتر‬
‫نمی‬‫شوند‬.‫تئوری‬ERG‫به‬‫نظر‬‫می‬‫رسد‬‫به‬‫توضیح‬‫انگیزه‬‫انسان‬‫تا‬
‫حدودی‬‫بهتر‬‫از‬‫سلسله‬‫مراتب‬‫نیازهای‬‫مازلو‬‫می‬،‫پردازد‬‫اما‬‫این‬
12

14. ‫شده‬ ‫آموخته‬ ‫نیازهای‬ ‫نظریه‬
‫پیش‬‫از‬‫آن‬‫در‬‫این‬‫فصل‬‫ما‬‫گفتیم‬‫که‬‫محرک‬‫ها‬(‫نیازهای‬‫اولیه‬)
‫ذاتی‬‫هستند‬‫در‬‫حالی‬‫که‬‫نیازها‬‫از‬‫طریق‬‫خود‬‫مفهومی‬،
‫هنجارهای‬،‫اجتماعی‬‫و‬‫تجربه‬‫گذشته‬‫در‬‫حال‬‫شکل‬،‫گیری‬،‫تقویت‬‫و‬
‫یا‬‫سرکوب‬‫هستند‬.‫مازلو‬‫اشاره‬‫کرد‬‫که‬‫ویژگی‬‫های‬‫فردی‬‫بر‬‫قدرت‬
‫نیازهای‬‫مرتبه‬،‫باالتر‬‫مانند‬‫نیاز‬‫به‬‫تعلق‬‫تاثیر‬‫دارند‬.
‫روانشناس‬‫دیوید‬‫مک‬‫کللند‬‫بیشتر‬‫این‬‫ایده‬‫را‬‫بررسی‬‫نمود‬‫که‬
‫قدرت‬‫نیاز‬‫را‬‫می‬‫توان‬‫از‬‫طریق‬‫تأثیرات‬‫اجتماعی‬‫تغییر‬‫داد‬.
‫به‬‫خصوص‬‫او‬‫بیان‬‫نمود‬‫که‬‫نیازهای‬‫یک‬‫شخص‬‫می‬‫تواند‬‫از‬‫طریق‬
‫وضع‬،‫مجدد‬،‫یادگیری‬‫و‬‫شرایط‬‫اجتماعی‬‫تقویت‬‫شوند‬.‫مک‬‫کللند‬
13

15. ‫دستاورد‬ ‫به‬ ‫نیاز‬
‫افراد‬‫با‬‫یک‬‫نیاز‬‫قوی‬‫برای‬‫موفقیت‬(nAch)‫تمایل‬‫به‬‫انجام‬‫اهداف‬
‫منطقی‬‫چالش‬‫برانگیز‬‫از‬‫طریق‬‫تالش‬‫خود‬‫دارند‬.‫آنها‬‫ترجیح‬‫می‬‫دهند‬
‫کار‬‫را‬‫به‬‫تنهایی‬‫و‬‫نه‬‫در‬‫تیم‬‫انجام‬،‫دهند‬‫و‬‫آنها‬‫وظایف‬‫را‬‫با‬
‫درجه‬‫متوسط‬‫از‬‫خطر‬‫انتخاب‬‫می‬‫کنند‬(‫به‬‫عنوان‬،‫مثال‬‫نه‬‫بیش‬‫از‬
‫حد‬‫آسان‬‫و‬‫نه‬‫غیر‬‫ممکن‬‫برای‬‫تکمیل‬).‫افراد‬‫با‬nAch‫باال‬‫نیز‬
‫تمایل‬‫به‬‫بازخورد‬‫بدون‬‫ابهام‬‫و‬‫به‬‫رسمیت‬‫شناختن‬‫موفقیت‬‫خود‬
‫دارند‬.‫پول‬‫محرک‬‫ضعیف‬،‫است‬‫به‬‫جز‬‫زمانی‬‫که‬‫آن‬‫بازخورد‬‫و‬‫به‬
‫رسمیت‬‫شناختن‬‫را‬‫فراهم‬‫کند‬.‫در‬،‫مقابل‬‫کارکنان‬‫با‬nAch‫کم‬‫کار‬
‫خود‬‫را‬‫بهتر‬‫انجام‬‫می‬‫دهند‬‫زمانی‬‫که‬‫پول‬‫به‬‫عنوان‬‫انگیزه‬
14

16. ‫پیوندجویی‬ ‫به‬ ‫نیاز‬
‫نیاز‬‫به‬‫پیوندجویی‬(nAff)‫اشاره‬‫به‬‫تمایل‬‫برای‬‫جستجوی‬‫تایید‬
‫از‬،‫دیگران‬‫مطابق‬‫با‬‫خواسته‬‫ها‬‫و‬‫انتظارات‬،‫آنها‬‫و‬‫جلوگیری‬
‫از‬‫درگیری‬‫و‬‫رویارویی‬‫دارد‬.‫مردم‬‫با‬nAff‫قوی‬‫یک‬‫تصویر‬
‫مطلوب‬‫از‬‫خود‬‫منعکس‬‫می‬‫کنند‬.‫آنها‬‫تمایل‬‫دارند‬‫تا‬‫به‬‫طور‬
‫فعال‬‫از‬‫دیگران‬‫حمایت‬‫کنند‬‫و‬‫سعی‬‫می‬‫کنند‬‫تا‬‫درگیری‬‫های‬‫محل‬
‫کار‬‫خود‬‫را‬‫هموار‬‫سازند‬.‫کارکنان‬‫با‬nAff‫باال‬‫به‬‫طور‬‫کلی‬‫در‬
‫هماهنگی‬‫نقش‬‫ها‬‫برای‬‫میانجیگری‬‫مناقشات‬‫و‬‫در‬‫موقعیت‬‫های‬
‫فروش‬‫که‬‫در‬‫آن‬‫وظیفه‬‫اصلی‬‫کشت‬‫روابط‬‫طوالنی‬‫مدت‬‫است‬‫به‬‫خوبی‬
‫کار‬‫می‬‫کنند‬.‫با‬‫این‬،‫حال‬‫آنها‬‫در‬‫تخصیص‬‫منابع‬‫کمیاب‬‫و‬
15

17. ‫قدرت‬ ‫به‬ ‫نیاز‬
‫افراد‬‫با‬‫نیاز‬‫باال‬‫به‬‫قدرت‬(nPow)‫تمایل‬‫بیشتری‬‫به‬‫اعمال‬‫کنترل‬
‫بر‬‫دیگران‬‫دارند‬‫و‬‫در‬‫مورد‬‫حفظ‬‫موقعیت‬‫رهبری‬‫خود‬‫نگران‬‫هستند‬.
‫آنها‬‫اغلب‬‫بر‬‫ارتباط‬‫اقناعی‬‫تکیه‬‫می‬،‫کنند‬‫پیشنهادات‬‫بیشتر‬‫در‬
‫جلسات‬‫ارائه‬‫می‬‫دهند‬‫و‬‫عموما‬‫شرایط‬‫بیشتری‬‫را‬‫ارزیابی‬‫می‬‫کنند‬.
‫مک‬‫کللند‬‫اشاره‬‫کرد‬‫که‬‫دو‬‫نوع‬nPow‫وجود‬‫دارد‬.‫افرادی‬‫که‬‫قدرت‬
‫خود‬‫به‬‫خاطر‬‫خود‬‫لذت‬‫می‬‫برند‬،‫از‬‫آن‬‫برای‬‫پیشبرد‬‫منافع‬‫شخصی‬
‫استفاده‬‫کرده‬،‫و‬‫قدرت‬‫خود‬‫را‬‫به‬‫عنوان‬‫نماد‬‫وضعیت‬‫قدرت‬‫شخصی‬
‫تلقی‬‫می‬‫کنند‬.
‫دیگران‬‫عمدتا‬‫یک‬‫نیاز‬‫باال‬‫برای‬‫قدرت‬‫اجتماعی‬‫دارند‬‫چرا‬‫که‬‫آنها‬
16

18. ‫نیازهای‬‫یادگیری‬
‫تحقیقات‬‫مک‬‫کللند‬‫از‬‫نظریه‬‫او‬‫پشتیبانی‬‫کردند‬‫که‬‫نیاز‬‫ها‬
‫می‬‫تواند‬‫آموخته‬(‫به‬‫طور‬‫دقیق‬،‫تر‬‫تقویت‬‫یا‬‫تضعیف‬)‫شود‬
،‫بنابراین‬‫او‬‫برنامه‬‫های‬‫آموزشی‬‫برای‬‫این‬‫منظور‬‫توسعه‬
‫داد‬.‫در‬‫برنامه‬‫انگیزش‬‫پیشرفت‬،‫خود‬‫کارآموزان‬‫داستان‬
‫هایدستاورد‬‫گرا‬‫را‬‫نوشته‬‫و‬‫رفتارهای‬‫هدفگرا‬‫را‬‫در‬‫بازی‬
‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫عمل‬‫می‬‫کنند‬.‫آنها‬‫همچنین‬‫یک‬‫برنامه‬‫دستاورد‬
‫مفصل‬‫کامل‬‫را‬‫برای‬‫دو‬‫سال‬‫آینده‬‫و‬‫یک‬‫گروه‬‫مرجع‬‫با‬‫دیگر‬
‫کارآموزان‬‫را‬‫برای‬‫حفظ‬‫سبک‬‫انگیزشی‬‫پیشرفت‬‫تازه‬‫کشف‬‫شده‬
17

19. ‫محرک‬ ‫چهار‬ ‫نظریه‬
‫یکی‬‫از‬‫پیام‬‫های‬‫اصلی‬‫این‬‫فصل‬‫این‬‫است‬‫که‬‫احساسات‬‫نقش‬‫مهمی‬‫در‬
‫انگیزه‬‫کارکنان‬‫ایفا‬‫می‬‫کنند‬.‫این‬‫دیدگاه‬‫توسط‬‫پژوهش‬‫ناگهانی‬
‫در‬‫علوم‬‫اعصاب‬‫پشتیبانی‬‫می‬،‫شود‬‫اما‬‫آن‬‫تقریبا‬‫به‬‫طور‬‫کامل‬‫از‬
‫تئوری‬‫های‬‫انگیزش‬‫معاصر‬‫در‬‫رفتار‬‫سازمانی‬‫غایب‬‫است‬.،‫همچنین‬
‫دانشمندان‬‫علوم‬‫اجتماعی‬‫در‬‫زمینه‬‫های‬‫مختلف‬(،‫روانشناسی‬‫انسان‬
،‫شناسی‬‫و‬‫غیره‬)‫به‬‫طور‬‫فزاینده‬‫توافق‬‫دارند‬‫که‬‫انسان‬‫دارای‬
‫چندین‬‫محرک‬‫سخت‬،‫افزاری‬‫از‬‫جمله‬‫تعامل‬،‫اجتماعی‬،‫یادگیری‬‫و‬
‫تسلط‬‫است‬.‫یکی‬‫از‬‫چند‬‫نظریه‬‫برای‬‫بکارگیری‬‫این‬‫دانش‬‫در‬‫حال‬
‫ظهور‬‫تئوری‬‫چهار‬‫محرک‬‫است‬‫که‬‫توسط‬‫استادان‬‫مدرسه‬‫بازرگانی‬
18

20. ‫محرک‬ ‫چهار‬ ‫نظریه‬
‫محرک‬‫برای‬‫به‬‫دست‬‫آوردن‬.‫این‬‫محرک‬‫برای‬،‫جستجو‬،‫گرفتن‬،‫کنترل‬‫و‬
‫حفظ‬‫اشیاء‬‫و‬‫تجربیات‬‫شخصی‬‫است‬
‫محرک‬‫برای‬‫پیوستگی‬.‫این‬‫محرکی‬‫برای‬‫شکل‬‫دهی‬‫روابط‬‫اجتماعی‬‫و‬
‫توسعه‬‫تعهدات‬‫مراقبت‬‫متقابل‬‫با‬‫دیگران‬‫است‬
‫محرک‬‫برای‬‫یادگیری‬.‫این‬‫محرک‬‫برای‬‫ارضا‬‫حس‬‫کنجکاوی‬،‫ما‬‫دانستن‬
‫و‬‫درک‬‫خودمان‬‫و‬‫محیط‬‫زیست‬‫اطراف‬‫مان‬‫است‬
‫محرک‬‫برای‬‫دفاع‬.‫این‬‫محرک‬‫برای‬‫محافظت‬‫از‬‫خود‬‫از‬‫لحاظ‬‫جسمی‬‫و‬
‫اجتماعی‬‫است‬.‫احتماال‬‫اولین‬‫محرک‬‫برای‬‫توسعه‬‫و‬‫پیشرفت‬‫است‬
19

21. ‫چگونه‬‫محرک‬‫ها‬‫بر‬‫انگیزه‬‫کارکنان‬
‫تاثیر‬‫می‬‫گذارند‬
‫تئوری‬‫چهار‬‫محرک‬‫ناشی‬‫از‬‫دانش‬‫علوم‬‫اعصاب‬‫فعلی‬‫توضیح‬‫می‬‫دهد‬‫که‬
‫چگونه‬‫محرکها‬‫به‬‫تالش‬‫هدف‬‫گرا‬‫تفسیر‬‫می‬‫شوند‬.‫برای‬،‫شروع‬‫فصل‬
‫های‬‫قبلی‬‫را‬‫بیاد‬‫بیاورید‬‫که‬‫اطالعاتی‬‫که‬‫ما‬‫دریافت‬‫می‬‫کنیم‬‫به‬
‫سرعت‬‫و‬‫به‬‫طور‬‫غیرارادی‬‫با‬‫نشانگرهای‬‫احساسی‬‫که‬‫پس‬‫از‬‫آن‬‫تجزیه‬
‫و‬‫تحلیل‬‫منطقی‬‫ما‬‫را‬‫از‬‫یک‬‫وضعیت‬‫شکل‬‫داده‬‫اند‬‫همراه‬‫می‬‫شوند‬.
‫با‬‫توجه‬‫به‬‫نظریه‬‫چهار‬،‫محرک‬‫چهار‬‫محرک‬‫تعیین‬‫می‬‫کنند‬‫که‬
‫احساسات‬‫با‬‫محرک‬‫های‬‫دریافتی‬‫همراه‬‫می‬‫شوند‬.
‫اگر‬‫شما‬‫یک‬‫روز‬‫به‬‫محل‬‫کار‬‫برسید‬‫و‬‫ببینید‬‫یک‬‫غریبه‬‫در‬‫صندلی‬
‫اداری‬‫شما‬‫نشسته‬،‫شما‬‫به‬‫سرعت‬‫ممکن‬‫است‬،‫نگرانی‬،‫کنجکاوی‬‫یا‬
20

22. ‫بر‬ ‫ها‬ ‫محرک‬ ‫چگونه‬‫کارکنان‬ ‫انگیزه‬
‫گذارند‬ ‫می‬ ‫تاثیر‬ 21

23. ‫محرک‬ ‫چهار‬ ‫نظریه‬ ‫ارزیابی‬
‫اگر‬‫چه‬‫تئوری‬‫چهار‬‫محرک‬‫بسیار‬‫به‬‫تازگی‬‫معرفی‬‫شده‬،‫است‬‫آن‬
‫مبتنی‬‫بر‬‫پایه‬‫و‬‫اساس‬‫عمیق‬‫از‬‫تحقیقاتی‬‫است‬‫که‬‫قدمت‬‫آن‬‫بیش‬‫از‬
‫سه‬‫دهه‬‫می‬‫باشد‬.‫محرکها‬‫از‬‫مطالعات‬‫روانشناختی‬‫و‬‫انسان‬‫شناختی‬
‫شناسایی‬‫شده‬‫است‬.‫ترجمه‬‫محرکها‬‫به‬‫رفتار‬‫هدف‬‫گرا‬‫از‬‫تحقیقات‬
‫قابل‬‫توجه‬‫در‬‫احساسات‬‫و‬‫فرآیندهای‬‫عصبی‬‫سرچشمه‬‫گرفته‬‫است‬.
‫نظریه‬‫از‬‫این‬‫فرض‬‫اجتناب‬‫می‬‫کند‬‫که‬‫هر‬‫کس‬‫سلسله‬‫مراتب‬‫نیازهای‬
‫مشابه‬،‫دارد‬‫و‬‫آن‬‫توضیح‬‫می‬‫دهد‬‫که‬‫چرا‬‫نیازها‬‫از‬‫فردی‬‫به‬‫فرد‬
‫دیگر‬‫متفاوت‬‫است‬.
‫توجه‬،‫کنید‬‫که‬‫نظریه‬‫چهار‬‫محرک‬‫هم‬‫جامع‬(‫آن‬‫به‬‫تمام‬‫محرکها‬،
‫نه‬‫فقط‬‫یک‬‫یا‬‫دو‬‫محرک‬‫مربوط‬‫می‬‫شود‬)‫و‬‫انسانی‬(‫آن‬‫نقش‬‫تفکر‬
22

24. ‫محرک‬ ‫چهار‬ ‫تئوری‬ ‫از‬ ‫عملی‬ ‫مفهوم‬
‫توصیه‬‫اصلی‬‫تئوری‬‫چهارمحرک‬‫این‬‫است‬‫که‬‫اطمینان‬‫حاصل‬‫شود‬‫که‬‫شغل‬
‫فرد‬‫و‬‫محل‬،‫کار‬‫فرصت‬‫متعادل‬‫را‬‫برای‬‫انجام‬‫محرکها‬‫برای‬‫به‬‫دست‬
،‫آوردن‬،‫پیوستگی‬،‫یادگیری‬‫و‬‫دفاع‬‫ارائه‬‫می‬‫کنند‬.‫در‬‫واقع‬‫دو‬
‫توصیه‬‫در‬‫اینجا‬‫وجود‬‫دارد‬.‫اول‬‫این‬‫که‬‫بهترین‬‫محل‬‫های‬‫کار‬‫برای‬
‫ایجاد‬‫انگیزه‬‫کارکنان‬‫و‬،‫رفاه‬‫شرایطی‬‫را‬‫پیشنهاد‬‫می‬‫کند‬‫که‬‫به‬
‫کارکنان‬‫کمک‬‫کند‬‫هر‬‫چهار‬‫محرک‬‫را‬‫انجام‬‫دهند‬.‫کارکنان‬‫به‬‫طور‬
‫مستمر‬‫به‬‫دنبال‬‫تحقق‬‫محرکهای‬‫ذاتی‬‫خود‬،‫هستند‬‫به‬‫طوری‬‫که‬‫شرکت‬
‫های‬‫موفق‬‫پاداش‬،‫کافی‬‫فرصت‬‫های‬،‫یادگیری‬‫تعامل‬،‫اجتماعی‬‫و‬
،‫غیره‬‫برای‬‫همه‬‫کارکنان‬‫ارائه‬‫می‬‫کنند‬.
23

25. ‫انگیزش‬ ‫از‬ ‫انتظار‬ ‫نظریه‬
‫نظریه‬‫ها‬‫تا‬‫کنون‬‫عمدتا‬‫ریشه‬‫داخلی‬
‫انگیزه‬‫کارکنان‬‫را‬‫توضیح‬‫داده‬‫اند‬.
‫اما‬‫چگونه‬‫می‬‫توان‬‫این‬‫محرک‬‫ها‬‫و‬
‫نیازها‬‫را‬‫در‬‫تالش‬‫و‬‫رفتار‬‫خاص‬‫ترجمه‬
‫و‬‫تفسیر‬‫کرد؟‬‫تئوری‬‫چهار‬‫محرک‬‫تایید‬
‫می‬‫کند‬‫که‬‫هنجارهای‬،‫اجتماعی‬‫ارزش‬
‫های‬،‫شخصی‬‫و‬‫تجربه‬‫گذشته‬،‫تالش‬‫ما‬‫را‬
‫هدایت‬‫می‬،‫کنند‬‫اما‬‫آن‬‫جزییات‬‫بیشتری‬
‫را‬‫ارائه‬‫نمی‬‫کند‬.‫تئوری‬‫انتظار‬،‫از‬
‫سوی‬،‫دیگر‬‫یک‬‫مدل‬‫زیبا‬‫بر‬‫اساس‬‫منطق‬
24

26. ‫عمل‬ ‫در‬ ‫انتظار‬ ‫نظریه‬ 25

27. ‫بازخورد‬ ‫و‬ ‫هدف‬ ‫تعیین‬
‫با‬‫پیاده‬‫روی‬‫به‬‫تقریبا‬‫هر‬‫مرکز‬‫ارتباط‬‫با‬‫مشتری‬(‫به‬‫عنوان‬
،‫مثال‬‫مرکز‬‫تماس‬)–‫خواه‬‫آن‬‫دفاتر‬‫سیتل‬‫در‬،‫آلبوکرکی‬‫نیومکزیکو‬
،‫باشد‬‫و‬‫یا‬‫مرکز‬‫تماس‬‫دل‬‫در‬‫شهر‬Quezon‫در‬‫فیلیپین‬‫باشد‬-‫و‬
‫شما‬‫متوجه‬‫می‬‫شوید‬‫که‬‫فعالیت‬‫های‬‫کار‬‫توسط‬‫هدف‬‫و‬‫مقدار‬‫زیادی‬
‫از‬‫بازخورد‬‫تاثیر‬‫می‬‫پذیرد‬.‫عملکرد‬‫مرکز‬‫تماس‬‫با‬‫چند‬‫شاخص‬
‫کلیدی‬‫عملکرد‬(KPI‫ها‬)،‫مانند‬‫زمان‬‫متوسط‬‫برای‬‫پاسخ‬‫به‬،‫تماس‬
‫مدت‬‫زمان‬‫هر‬،‫تماس‬‫و‬‫نسبت‬‫های‬‫رها‬‫شده‬(‫مشتریانی‬‫که‬‫قبل‬‫از‬
‫تماس‬‫با‬‫یک‬‫نماینده‬‫مشتری‬‫خدمات‬‫قطع‬‫می‬‫کنند‬)‫مورد‬‫قضاوت‬‫قرار‬
‫می‬‫گیرند‬.‫برخی‬‫از‬‫مراکز‬‫تماس‬‫تابلوهای‬‫بزرگ‬‫الکترونیکی‬‫داشتند‬
‫که‬‫نشان‬‫میدهد‬‫که‬‫چند‬‫تا‬‫از‬‫مشتریان‬‫در‬‫انتظار‬،‫هستند‬
26

28. ‫هدف‬‫گذاری‬‫هر‬‫روز‬‫در‬‫شهر‬‫نیویورک‬‫را‬
‫می‬‫شمارد‬
‫هنگامی‬‫که‬‫شهردار‬‫شهر‬‫نیویورک‬‫مایکل‬
‫بلومبرگ‬،‫یک‬‫سخنرانی‬‫می‬‫دهد‬‫یا‬
‫یادداشتی‬‫می‬،‫نویسد‬‫او‬‫اجازه‬‫می‬‫دهد‬‫تا‬
‫مشخص‬‫شود‬‫که‬‫زمان‬‫باقی‬‫مانده‬‫در‬‫مدت‬
‫دوم‬‫شهرداری‬‫او‬‫به‬‫سرعت‬‫می‬‫گذرد‬.
‫سیاستمدار‬‫موفق‬‫کارآفرین‬‫اهداف‬‫چالش‬
‫برانگیز‬‫برای‬‫به‬‫انجام‬‫رساندن‬‫را‬‫اعالم‬
‫کرده‬‫است‬،‫و‬‫او‬‫هر‬‫گونه‬‫تصرف‬‫باقی‬
‫مانده‬‫خود‬‫را‬‫هدر‬‫نمی‬‫دهد‬.‫برای‬
‫اطمینان‬‫از‬‫این‬‫که‬‫کارمندان‬‫شهر‬
27

29. ‫هدف‬‫گذاری‬
‫هدف‬‫گذاری‬‫یک‬‫فرایند‬‫ایجاد‬‫انگیزه‬‫در‬‫کارکنان‬‫و‬‫روشن‬
‫ساختن‬‫درک‬‫نقش‬‫آنها‬‫با‬‫ایجاد‬‫اهداف‬‫عملکردی‬‫است‬.‫این‬‫به‬
‫طور‬‫بالقوه‬‫باعث‬‫بهبود‬‫عملکرد‬‫کارکنان‬‫در‬‫دو‬‫روش‬‫می‬‫شود‬:
.1‫توسط‬‫تقویت‬‫شدت‬‫و‬‫تداوم‬‫تالش‬
.2‫با‬‫دادن‬‫درک‬‫های‬‫نقش‬‫واضح‬‫تر‬‫به‬‫کارکنان‬‫به‬‫طوری‬‫که‬‫تالش‬
‫آنها‬‫به‬‫سمت‬‫رفتارهایی‬‫جهت‬‫یابد‬‫که‬‫موجب‬‫بهبود‬‫عملکرد‬‫کار‬
‫می‬‫شود‬.
‫تعیین‬‫هدف‬‫پیچیده‬‫تر‬‫از‬‫سادگی‬‫گفتن‬‫به‬‫کسی‬«‫بهترین‬‫خود‬‫را‬
‫انجام‬‫دهید‬»‫است‬.‫آن‬‫نیاز‬‫به‬‫چند‬‫ویژگی‬‫خاص‬‫دارد‬.‫برخی‬‫از‬
‫مشاوران‬‫به‬‫این‬‫به‬‫عنوان‬«‫اهداف‬SMART»‫اشاره‬‫کرده‬،‫اند‬
‫اما‬‫مخفف‬‫کامال‬‫همه‬‫مواد‬‫تشکیل‬‫دهنده‬‫کلیدی‬‫شناسایی‬‫شده‬
‫توسط‬‫پژوهش‬‫هدف‬‫گذاری‬‫را‬‫جذب‬‫نمی‬‫کند‬.‫شش‬‫ویژگی‬‫کلیدی‬
28

30. ‫متوازن‬ ‫امتیازدهی‬ ‫کارت‬
‫یک‬‫فرم‬‫محبوب‬‫از‬‫هدف‬‫گذاری‬‫سطح‬‫سازمانی‬،‫کارت‬‫امتیازدهی‬
‫متوازن‬(BSC)‫است‬.‫کارت‬‫امتیازی‬،‫متوازن‬‫چشم‬‫انداز‬‫سازمان‬‫و‬
‫ماموریت‬‫را‬‫به‬‫اهداف‬‫عملکردی‬‫قابل‬‫اندازه‬‫گیری‬،‫خاص‬‫مربوط‬
‫به‬‫فرایندهای‬،‫مالی‬،‫مشتری‬،‫داخلی‬‫و‬‫یادگیری‬/‫رشد‬(‫به‬
‫عنوان‬،‫مثال‬‫سرمایه‬‫انسانی‬)‫ترجمه‬‫می‬‫کند‬.‫هدف‬‫از‬BSC‫این‬
‫است‬‫تا‬‫اطمینان‬‫حاصل‬‫کند‬‫که‬‫طیف‬‫گسترده‬‫ای‬‫از‬‫عملکرد‬
‫سازمانی‬‫در‬‫فرآیند‬‫تنظیم‬‫هدف‬‫بدست‬‫آمده‬‫است‬.‫هر‬‫بعد‬‫شامل‬
‫اهداف‬‫مختلف‬‫مربوط‬‫به‬‫عملیات‬‫خاص‬‫در‬‫درون‬‫سازمان‬،‫است‬‫در‬
‫نتیجه‬‫موجب‬‫اتصال‬‫هر‬‫واحد‬‫کار‬‫به‬‫اهداف‬‫کلی‬‫شرکت‬‫می‬‫گردد‬.
29

31. ‫موثر‬ ‫بازخورد‬ ‫های‬ ‫ویژگی‬
‫کارکنان‬‫شرکت‬‫ویرلپول‬‫شکایت‬‫کرده‬‫اند‬‫که‬‫آنها‬‫بازخورد‬
‫کافی‬‫از‬‫کارفرمایان‬‫خود‬‫دریافت‬‫نمی‬،‫کنند‬‫به‬‫طوری‬‫که‬
‫تولید‬‫کننده‬‫لوازم‬‫از‬‫مدیران‬‫خواستند‬‫تا‬‫با‬‫زیردستان‬
‫مستقیم‬‫خود‬‫هر‬‫سه‬‫ماهه‬‫به‬‫جای‬‫هر‬‫شش‬‫ماه‬‫در‬‫برنامه‬
‫قبلی‬‫دیدار‬‫کنند‬.‫جفری‬،‫دیویدوف‬‫رئیس‬‫بازاریابی‬‫برای‬
‫مارک‬‫های‬‫مصرف‬‫کننده‬‫در‬‫آمریکای‬‫شمالی‬،‫ویرلپول‬
‫فراوانی‬‫بازخوردها‬‫را‬‫حتی‬‫بیشتر‬‫گرفته‬‫است‬.‫او‬‫با‬‫هشت‬
‫گزارش‬‫مستقیم‬‫خود‬‫تا‬45‫دقیقه‬‫در‬‫هر‬‫دو‬‫هفته‬‫مالقات‬‫می‬
‫کند‬.‫آقای‬‫دیویدوف‬‫می‬‫گوید‬:«‫من‬‫متوجه‬‫نتایج‬‫بسیار‬
‫بهتری‬‫شدم‬».
30

32. ‫بر‬ ‫مبتنی‬ ‫مربیگری‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫بازخورد‬
‫قدرت‬
•‫چهل‬‫سال‬،‫قبل‬‫پیتر‬‫دراکر‬‫تایید‬‫کرد‬‫که‬‫رهبران‬‫موثر‬‫تر‬
‫هستند‬‫زمانی‬‫که‬‫آنها‬‫بر‬‫نقاط‬‫قوت‬‫به‬‫جای‬‫نقاط‬‫ضعف‬‫تمرکز‬
‫می‬‫کنند‬.‫گورو‬‫مدیریت‬‫اخیر‬‫نوشت‬:«‫اجرای‬‫موثر‬‫بر‬‫روی‬
‫نقاط‬‫قوت‬-‫نقاط‬‫قوت‬،‫مافوق‬،‫همکاران‬‫زیردستان‬‫و‬‫مبتنی‬
‫بر‬‫قدرت‬‫این‬‫شرایط‬‫ایجاد‬‫می‬‫شود‬».‫شرکت‬‫میزبانی‬،‫وب‬
Rackspace،‫که‬‫در‬‫آغاز‬‫این‬‫فصل‬‫شرح‬‫داده‬،‫شد‬‫این‬‫رویکرد‬
OB‫مثبت‬‫را‬‫پذیرفت‬.‫آن‬‫فرصت‬‫هایی‬‫را‬‫به‬‫کارکنان‬‫به‬‫منظور‬
‫توسعه‬‫نقاط‬‫قوت‬‫آنها‬‫می‬‫دهد‬‫به‬‫جای‬‫تمرکز‬‫در‬‫مناطقی‬‫که‬
‫آنها‬‫عالقه‬‫و‬‫یا‬‫استعداد‬‫محدودی‬‫دارند‬.
•‫این‬،‫گوهر‬‫مربیگری‬‫مبتنی‬‫بر‬‫قدرت‬‫است‬‫که‬‫پتانسیل‬‫بالقوه‬
‫فرد‬‫را‬‫با‬‫تمرکز‬‫بر‬‫نقاط‬‫قوت‬‫او‬‫به‬‫جای‬‫نقاط‬‫ضعف‬‫افزایش‬
‫می‬‫دهد‬.‫در‬‫مربیگری‬‫مبتنی‬‫بر‬،‫قدرت‬‫کارمند‬‫مناطقی‬‫از‬‫کار‬
‫را‬‫که‬‫او‬‫در‬‫آن‬‫برتری‬‫دارد‬‫توصیف‬‫می‬‫نماید‬.‫مربی‬‫با‬
31

33. ‫قوت‬ ‫نقاط‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫اروپا‬ ‫سونی‬
‫شود‬ ‫ایجادمی‬
‫وقتی‬‫رقابت‬‫از‬‫کره‬‫و‬‫چین‬‫موقعیت‬
‫بازار‬‫سونی‬‫در‬‫اروپا‬‫را‬‫تهدید‬
‫کرد‬،‫شرکت‬‫الکترونیک‬‫و‬‫موسیقی‬
‫تصمیم‬‫گرفت‬‫که‬‫مزیت‬‫رقابتی‬‫خود‬
‫را‬‫به‬‫اهرم‬‫قدرت‬‫از‬‫نقاط‬‫قوت‬‫به‬
‫جای‬‫مبارزه‬‫با‬‫نقاط‬‫ضعف‬‫اختصاص‬
‫دهد‬.‫از‬‫کارکنان‬‫خواسته‬‫شد‬‫تا‬
‫فعالیت‬‫های‬‫که‬‫در‬‫آن‬‫برتری‬
،‫دارند‬‫از‬‫کار‬‫لذت‬‫می‬‫برند‬،‫و‬
‫احساس‬‫آرامش‬‫می‬‫کنند‬‫را‬
‫شناسایی‬‫کنند‬.‫بر‬‫اساس‬‫این‬
،‫اطالعات‬‫سونی‬،‫اروپا‬‫شغل‬‫ها‬‫را‬
‫در‬‫اطراف‬‫این‬‫نقاط‬‫قوت‬،‫به‬‫جای‬
32

34. ‫بازخورد‬ ‫منابع‬
‫بازخورد‬‫می‬‫تواند‬‫از‬‫منابع‬‫غیراجتماعی‬‫و‬‫یا‬‫اجتماعی‬‫سرچشمه‬
‫گیرد‬.‫منابع‬‫غیراجتماعی‬‫بازخورد‬‫را‬‫بدون‬‫اینکه‬‫شخص‬‫با‬
‫اطالعات‬‫ارتباط‬‫برقرار‬‫کند‬‫ارائه‬‫می‬‫کند‬.‫کارکنانی‬‫که‬‫در‬
‫مراکز‬‫تماس‬‫صفحه‬‫نمایش‬‫الکترونیکی‬‫را‬‫که‬‫تعداد‬‫تماس‬‫گیرنده‬
‫در‬‫انتظار‬‫و‬‫متوسط‬‫زمانی‬‫که‬‫آنها‬‫در‬‫انتظار‬‫مانده‬‫اند‬‫را‬
‫نشان‬‫میدهد‬‫مشاهده‬‫می‬‫کنند‬.‫اپراتورهای‬‫مواد‬‫شیمیایی‬‫نوا‬
‫از‬‫صفحه‬‫کامپیوتر‬‫که‬‫در‬‫زمان‬‫واقعی‬‫بر‬‫ظرفیت‬‫عملیاتی‬
‫کارخانه‬‫نظارت‬،‫دارند‬‫که‬‫به‬‫صورت‬‫یک‬‫خط‬‫سبز‬‫به‬‫آرامی‬‫در‬
‫جریان‬‫به‬‫تصویر‬‫کشیده‬،‫و‬‫خروجی‬‫تولید‬‫واقعی‬،‫نشان‬‫داده‬
33

35. ‫بازخورد‬(360‫ای‬ ‫درجه‬)‫چندمنبعی‬
‫بازخورد‬‫چندمنبعی‬‫اطالعاتی‬‫در‬‫مورد‬‫عملکرد‬‫کارکنان‬‫جمع‬‫آوری‬
‫شده‬‫از‬‫یک‬‫دایره‬‫کامل‬‫از‬،‫افراد‬‫از‬‫جمله‬،‫زیردستان‬،‫همساالن‬
،‫سرپرستان‬‫و‬‫مشتریان‬‫است‬.‫تقریبا‬500‫شرکت‬‫از‬‫بازخورد‬
‫چندمنبعی‬،‫به‬‫طور‬‫معمول‬‫برای‬‫مدیران‬‫به‬‫جای‬‫کارکنان‬‫غیر‬
‫مدیریتی‬‫استفاده‬‫می‬‫کنند‬.‫بازخورد‬‫چندمنبعی‬‫تمایل‬‫به‬‫ارائه‬
‫اطالعات‬‫کامل‬‫تر‬‫و‬‫دقیق‬‫تر‬‫از‬‫بازخورد‬‫از‬‫یک‬‫ناظر‬‫به‬‫تنهایی‬
‫دارد‬.‫این‬‫به‬‫ویژه‬‫زمانی‬‫مفید‬‫است‬‫که‬‫سرپرست‬‫قادر‬‫به‬‫مشاهده‬
‫رفتار‬‫کارمند‬‫و‬‫یا‬‫عملکرد‬‫در‬‫طول‬‫سال‬‫است‬.‫کارکنان‬‫سطح‬‫پایین‬
‫تر‬‫نیز‬‫احساس‬‫بیشتری‬‫از‬‫انصاف‬‫و‬‫ارتباطات‬‫باز‬‫می‬‫کنند‬‫زمانی‬
34

36. ‫بازخورد‬ ‫منابع‬ ‫انتخاب‬
‫منبع‬‫بازخورد‬‫مرجح‬‫بستگی‬‫به‬‫هدف‬‫اطالعات‬‫دارد‬.
‫برای‬‫کسب‬‫اطالعات‬‫در‬‫مورد‬‫پیشرفت‬‫خود‬‫به‬‫سوی‬
‫موفقیت‬،‫هدف‬‫کارکنان‬‫معموال‬‫منابع‬‫بازخورد‬
‫غیراجتماعی‬،‫مانند‬‫چاپ‬‫کامپیوتر‬‫و‬‫یا‬‫بازخورد‬
‫به‬‫طور‬‫مستقیم‬‫از‬‫کار‬‫را‬‫ترجیح‬‫می‬‫دهند‬.
35

37. ‫بازخورد‬ ‫و‬ ‫هدف‬ ‫تعیین‬ ‫ارزیابی‬
‫تعیین‬‫هدف‬‫نشان‬‫دهنده‬‫یکی‬‫از‬‫نظریه‬‫های‬«‫سعی‬‫و‬‫درست‬»‫در‬
‫رفتار‬‫سازمانی‬،‫است‬‫به‬‫طوری‬‫که‬‫دانشمندان‬‫آن‬‫را‬‫یکی‬‫از‬‫نظریه‬
‫های‬OB‫باال‬‫از‬‫نظر‬‫اعتبار‬‫و‬‫سودمندی‬‫می‬‫دانند‬.‫در‬‫همکاری‬‫با‬
‫تعیین‬،‫هدف‬‫بازخورد‬‫همچنین‬‫دارای‬‫شهرت‬‫بسیار‬‫خوبی‬‫برای‬‫بهبود‬
‫انگیزه‬‫کارکنان‬‫و‬‫عملکرد‬‫است‬.‫در‬‫همان‬،‫زمان‬‫قرار‬‫دادن‬‫هدف‬
‫برای‬‫عمل‬‫می‬‫تواند‬‫مشکالت‬‫ایجاد‬‫کند‬.‫یکی‬‫از‬‫نگرانی‬‫ها‬‫این‬
‫است‬‫که‬‫تعیین‬‫هدف‬‫گرایش‬‫به‬‫تمرکز‬‫کارمندان‬‫در‬‫یک‬‫زیر‬‫مجموعه‬
‫محدود‬‫از‬‫شاخص‬‫های‬‫عملکرد‬‫قابل‬‫اندازه‬‫گیری‬‫با‬‫نادیده‬‫گرفتن‬
‫جنبه‬‫های‬‫عملکرد‬‫شغلی‬‫که‬‫اندازه‬‫گیری‬‫ان‬‫دشوار‬‫است‬‫دارد‬
36

38. ‫سازمانی‬ ‫عدالت‬
‫دولت‬،‫تاسمانیا‬‫ایالت‬‫جزیره‬،‫استرالیا‬‫اخیرا‬‫نیروگاه‬‫برق‬
‫ناتمام‬‫بل‬‫بای‬‫را‬‫خریداری‬‫کرد‬‫زمانی‬‫که‬‫صاحبان‬‫اصلی‬‫مشکالت‬
‫مالی‬‫را‬‫تجربه‬‫کردند‬.‫گروه‬،‫متحده‬‫شرکت‬‫ساخت‬‫و‬‫ساز‬‫را‬‫برای‬
‫به‬‫پایان‬‫رساندن‬‫ساختمان‬‫ایستگاه‬‫تولید‬‫برق‬‫استخدام‬‫کرد‬،
‫خدمه‬‫کشتی‬‫از‬‫ایالت‬‫های‬‫دیگر‬‫برای‬‫کار‬‫در‬‫کنار‬‫کارگران‬
‫تاسمانیا‬‫در‬‫محل‬‫حضور‬‫یافتند‬.‫هنوز‬‫مدت‬‫زیادی‬‫نگذشته‬‫بود‬‫که‬
‫کارگران‬‫تاسیایی‬‫متوجه‬‫یک‬‫شکاف‬‫بزرگ‬‫در‬‫نرخ‬‫دستمزد‬‫شوند‬.‫به‬
‫کارگران‬‫بین‬‫ایالتی‬‫جدید‬$31.50‫در‬‫هر‬‫ساعت‬‫پرداخت‬‫شده‬،‫بود‬
‫در‬‫حالی‬‫که‬‫به‬‫کارگران‬‫تاسمانیا‬22$‫برای‬‫انجام‬‫کار‬‫مشابه‬
37

39. ‫انصاف‬ ‫نظریه‬ 38

40. ‫کارکنان‬ ‫انگیزه‬ ‫و‬ ‫نابرابری‬
•‫کاهش‬‫ورودی‬‫های‬‫مان‬.‫انجام‬‫کار‬‫آهسته‬،‫تر‬‫دادن‬
‫پیشنهاد‬‫مفید‬،‫کمتر‬‫مشارکت‬‫کمتر‬‫در‬‫رفتار‬‫شهروندی‬
‫سازمانی‬.
•‫افزایش‬‫نتایج‬‫ما‬.‫درخواست‬‫افزایش‬‫دستمزد‬‫به‬‫طور‬
‫مستقیم‬‫و‬‫یا‬‫از‬‫طریق‬‫یک‬‫اتحادیه‬،‫کارگری‬‫استفاده‬‫غیر‬
‫مجاز‬‫از‬‫منابع‬‫شرکت‬.
•‫افزایش‬‫ورودی‬‫مقایسه‬‫دیگر‬.‫خواستن‬‫ماهرانه‬‫بهتر‬
‫کردن‬‫همکار‬‫برای‬‫انجام‬‫یک‬‫سهم‬‫بیشتری‬‫از‬‫کار‬‫برای‬
‫توجیه‬‫نتایج‬‫و‬‫یا‬‫دستمزد‬‫باالتر‬‫او‬.
•‫کاهش‬‫نتایج‬‫مقایسه‬‫های‬‫دیگر‬.‫خواستن‬‫از‬‫شرکت‬‫برای‬
‫کاهش‬‫پرداخت‬‫به‬‫همکار‬.
39

41. ‫کارکنان‬ ‫انگیزه‬ ‫و‬ ‫نابرابری‬
•‫ت‬‫غییر‬‫درک‬‫مان‬.‫اعتقاد‬‫بر‬‫این‬‫که‬‫همکار‬‫واقعا‬‫در‬‫حال‬
‫انجام‬‫کار‬‫بیشتر‬(‫به‬‫عنوان‬،‫مثال‬‫کار‬‫ساعتی‬‫طوالنی‬
‫تر‬)‫و‬‫یا‬‫نتایج‬‫باالتر‬(‫به‬‫عنوان‬،‫مثال‬‫دفتر‬‫بهتر‬)
‫واقعا‬‫خیلی‬‫بهتر‬‫از‬‫آنچه‬‫شما‬‫دریافت‬‫می‬‫کنید‬‫نیست‬.
•‫تغییر‬‫مقایسه‬‫دیگر‬.‫خودتان‬‫را‬‫به‬‫شخص‬‫دیگری‬‫که‬‫به‬
‫وضعیت‬‫شما‬‫نزدیک‬‫تر‬‫است‬(‫وظایف‬،‫شغلی‬‫پرداخت‬‫مقیاس‬)
‫مقایسه‬‫می‬‫کنید‬.
•‫ترک‬‫زمینه‬.‫اجتناب‬‫از‬‫فکر‬‫کردن‬‫در‬‫مورد‬‫بی‬‫عدالتی‬‫با‬
‫دور‬‫نگه‬‫داشتن‬‫از‬‫محل‬‫کار‬‫که‬‫در‬‫آن‬‫اضافه‬‫پرداخت‬
‫همکار‬‫واقع‬‫شده‬،‫است‬‫مرخصی‬‫بیشتر‬،‫بیمار‬‫حرکت‬‫به‬‫بخش‬
،‫دیگر‬‫و‬‫یا‬‫ترک‬‫شغل‬‫خود‬.
40

42. ‫فردی‬ ‫های‬ ‫تفاوت‬:‫حساسیت‬‫برابری‬
‫افراد‬‫در‬‫حساسیت‬‫برابری‬‫خود‬،‫یعنی‬‫نسبت‬‫اولویت‬‫های‬
‫نتیجه‬/‫ورودی‬‫و‬‫واکنش‬‫آنها‬‫به‬‫نسبت‬‫های‬‫نتیجه‬/‫ورودی‬
‫مختلف‬‫متفاوت‬‫هستند‬.‫در‬‫یک‬‫سر‬‫زنجیره‬‫حساسیت‬‫عدالت‬،«
benevolents»،‫افرادی‬‫که‬‫تحمل‬‫شرایطی‬‫که‬‫در‬‫آن‬‫آنها‬‫با‬
‫پاداش‬‫کمتر‬‫مواجه‬‫هستند‬‫می‬‫باشند‬.‫آنها‬‫ممکن‬‫است‬‫هنوز‬
‫هم‬‫نسبت‬‫نتیجه‬/‫ورودی‬‫برابر‬‫را‬‫ترجیح‬‫دهند‬،‫اما‬‫برای‬
‫آنها‬‫مهم‬‫نیست‬‫اگر‬‫دیگران‬‫دریافتی‬‫بیش‬‫از‬‫آنها‬‫برای‬
‫ورودی‬‫همین‬‫کار‬‫داشته‬‫باشند‬.‫در‬‫وسط‬،‫افرادی‬‫هستند‬‫که‬
41

43. ‫نظریه‬ ‫ارزیابی‬‫عدالت‬
‫تئوری‬‫عدالت‬‫به‬‫طور‬‫گسترده‬‫ای‬‫مورد‬‫مطالعه‬‫قرار‬‫گرفته‬‫و‬‫کامال‬
‫در‬‫پیش‬‫بینی‬‫موقعیت‬‫های‬‫مختلف‬‫شامل‬‫احساس‬‫بی‬‫عدالتی‬‫در‬‫محل‬
‫کار‬‫موفق‬‫بوده‬‫است‬.‫با‬‫این‬،‫حال‬‫نظریه‬‫عدالت‬‫برای‬‫قرار‬‫دادن‬
‫در‬‫عمل‬‫بسیار‬‫آسان‬‫نیست‬‫چرا‬‫که‬‫آن‬‫مقایسه‬‫دیگر‬‫را‬‫شناسایی‬
‫نمی‬‫کند‬‫و‬‫نشان‬‫نمی‬‫دهد‬‫که‬‫کدام‬‫ورودی‬‫و‬‫یا‬‫نتایج‬‫برای‬‫هر‬‫یک‬
‫از‬‫کارکنان‬‫با‬‫ارزش‬‫ترین‬‫است‬.‫بهترین‬‫راه‬‫حل‬‫در‬‫اینجا‬‫برای‬
‫رهبران‬‫برای‬‫به‬‫حداقل‬‫رساندن‬‫احساسات‬‫بی‬‫عدالتی‬‫در‬‫کارکنان‬
‫خود‬‫بدانند‬.‫ارتباطات‬‫باز‬‫هم‬‫یک‬‫کلید‬،‫است‬‫که‬‫قادر‬‫می‬‫سازد‬
‫کارکنان‬‫به‬‫تصمیم‬‫گیرندگان‬‫اجازه‬‫دهند‬‫بدانند‬‫چه‬‫وقتی‬‫آنها‬
42

44. ‫اجرایی‬ ‫پرداخت‬ ‫والسال‬ ‫کاستکو‬ ‫شرکت‬ ‫عامل‬ ‫مدیر‬
‫عادالنه‬ ‫را‬‫دارد‬ ‫می‬ ‫نگه‬
‫جان‬‫پیرپونت‬،‫مورگان‬‫که‬‫در‬‫دهه‬1800
‫تاسیس‬،‫شد‬‫غول‬‫مالی‬‫است‬‫که‬‫در‬‫حال‬
‫حاضر‬‫به‬‫نام‬‫جی‬‫پی‬‫مورگان‬‫چیس‬‫نامیده‬
‫می‬،‫شود‬‫وی‬‫هشدار‬‫داد‬‫که‬‫هیچ‬‫مدیر‬
‫عامل‬‫شرکت‬‫نباید‬‫بیش‬‫از‬20‫برابر‬
‫پرداخت‬‫یک‬‫کارگر‬‫متوسط‬‫به‬‫دست‬‫آورند‬.
‫مشاوره‬،‫جیمز‬‫ال‬‫دیامون‬‫را‬‫از‬‫درآمد‬
‫متوسط‬40‫میلیون‬‫دالر‬‫در‬‫جبران‬‫پاداش‬
‫کل‬‫برای‬‫هر‬‫یک‬‫از‬‫دو‬‫سال‬‫اول‬‫خود‬‫به‬
43

45. ‫ای‬ ‫رویه‬ ‫عدالت‬
‫عدالت‬‫رویه‬‫ای‬‫اشاره‬‫به‬‫انصاف‬‫از‬‫روش‬‫های‬‫مورد‬‫استفاده‬‫برای‬
‫تصمیم‬‫گیری‬‫توزیع‬‫منابع‬‫دارد‬.‫چگونه‬‫شرکت‬‫ها‬‫عدالت‬‫رویه‬‫ای‬
‫را‬‫بهبود‬‫می‬‫دهند‬‫؟‬‫راه‬‫خوب‬‫برای‬‫شروع‬،‫دادن‬«‫صدای‬»
‫کارکنان‬‫در‬‫فرایند؛‬‫تشویق‬‫آنها‬‫به‬‫ارائه‬‫حقایق‬‫و‬‫دیدگاه‬‫های‬
‫در‬‫مورد‬‫این‬‫مسئله‬‫است‬.‫صدای‬‫همچنین‬‫تابع‬«‫ارزش‬‫بیانی‬»‫را‬
‫فراهم‬‫می‬‫کند‬.
‫کارکنان‬‫تمایل‬‫به‬‫احساس‬‫بهتری‬‫پس‬‫از‬‫ارائه‬‫یک‬‫فرصت‬‫برای‬
‫صحبت‬‫در‬‫ذهن‬‫آنها‬‫می‬‫کنند‬.‫عدالت‬‫رویه‬‫ای‬‫نیز‬‫باالتر‬‫می‬‫رود‬
‫هنگامی‬‫که‬‫تصمیم‬‫گیرنده‬‫به‬‫عنوان‬‫بی‬‫طرف‬‫درک‬‫می‬،‫شود‬‫و‬‫متکی‬
44

46. ‫نظریه‬ ‫ارزیابی‬‫عدالت‬
‫تئوری‬‫عدالت‬‫به‬‫طور‬‫گسترده‬‫ای‬‫مورد‬‫مطالعه‬‫قرار‬‫گرفته‬‫و‬‫کامال‬
‫در‬‫پیش‬‫بینی‬‫موقعیت‬‫های‬‫مختلف‬‫شامل‬‫احساس‬‫بی‬‫عدالتی‬‫در‬‫محل‬
‫کار‬‫موفق‬‫بوده‬‫است‬.‫با‬‫این‬،‫حال‬‫نظریه‬‫عدالت‬‫برای‬‫قرار‬‫دادن‬
‫در‬‫عمل‬‫بسیار‬‫آسان‬‫نیست‬‫چرا‬‫که‬‫آن‬‫مقایسه‬‫دیگر‬‫را‬‫شناسایی‬
‫نمی‬‫کند‬‫و‬‫نشان‬‫نمی‬‫دهد‬‫که‬‫کدام‬‫ورودی‬‫و‬‫یا‬‫نتایج‬‫برای‬‫هر‬‫یک‬
‫از‬‫کارکنان‬‫با‬‫ارزش‬‫ترین‬‫است‬.‫بهترین‬‫راه‬‫حل‬‫در‬‫اینجا‬‫برای‬
‫رهبران‬‫برای‬‫به‬‫حداقل‬‫رساندن‬‫احساسات‬‫بی‬‫عدالتی‬‫در‬‫کارکنان‬
‫خود‬‫بدانند‬.‫ارتباطات‬‫باز‬‫هم‬‫یک‬‫کلید‬،‫است‬‫که‬‫قادر‬‫می‬‫سازد‬
‫کارکنان‬‫به‬‫تصمیم‬‫گیرندگان‬‫اجازه‬‫دهند‬‫بدانند‬‫چه‬‫وقتی‬‫آنها‬
45

47. ‫ای‬ ‫رویه‬ ‫عدالتی‬ ‫بی‬ ‫عواقب‬
‫عدالت‬‫رویه‬‫ای‬‫تاثیر‬‫قوی‬‫بر‬‫روی‬‫احساسات‬‫و‬‫انگیزه‬‫یک‬‫شخص‬‫می‬
‫گذارد‬.‫کارکنان‬‫تمایل‬‫به‬‫تجربه‬‫خشم‬‫به‬‫سمت‬‫منبع‬‫بی‬‫عدالتی‬
،‫دارند‬‫که‬‫رفتارهای‬‫با‬‫پاسخ‬‫های‬‫مختلف‬‫تولید‬‫می‬‫نماید‬‫که‬
‫دانشمندان‬‫به‬‫صورت‬‫کناره‬‫گیری‬‫و‬‫یا‬‫پرخاشگری‬‫دسته‬‫بندی‬‫کرده‬
‫اند‬.‫توجه‬‫کنید‬‫که‬‫چگونه‬‫این‬‫رفتارهای‬‫پاسخ‬‫مشابه‬‫پاسخ‬‫جنگ‬
‫یا‬‫فرار‬‫است‬‫که‬‫پیش‬‫از‬‫آن‬‫در‬‫فصل‬‫در‬‫مورد‬‫موقعیت‬‫هایی‬‫که‬
‫محرک‬‫برای‬‫دفاع‬‫را‬‫فعال‬‫می‬‫کند‬‫توضیح‬‫داده‬‫شد‬.‫تحقیقات‬‫نشان‬
‫می‬‫دهد‬‫که‬‫داشتن‬‫رفتار‬‫ناعادالنه‬،‫خودپنداره‬‫و‬‫موقعیت‬
‫اجتماعی‬‫ما‬،‫به‬‫خصوص‬‫هنگامی‬‫که‬‫دیگران‬‫ببینید‬‫که‬‫با‬‫ما‬‫به‬
46

48. ‫موردی‬ ‫مطالعه‬VÊTEMENTS LTÉE
Vêtements Ltée‫یک‬‫فروشگاه‬‫های‬‫زنجیره‬‫ای‬‫خرده‬‫فروشی‬‫لباس‬
‫مردان‬‫در‬‫سراسر‬‫استان‬،‫کبک‬‫کانادا‬‫است‬.‫دو‬‫سال‬،‫پیش‬‫این‬‫شرکت‬
‫سیستم‬‫های‬‫تشویقی‬‫جدید‬‫برای‬‫هر‬‫دو‬‫مدیران‬‫فروشگاه‬‫و‬‫کارکنان‬
‫فروش‬‫معرفی‬‫نمود‬.‫مدیران‬‫فروشگاه‬‫در‬‫هر‬‫فروشگاه‬‫حقوق‬‫و‬
‫دستمزد‬‫با‬‫افزایش‬‫شایستگی‬‫ساالنه‬‫بر‬‫اساس‬‫فروش‬‫فوق‬‫اهداف‬‫مورد‬
‫هدف‬،‫ظاهر‬،‫فروشگاه‬‫مدیریت‬‫موجودی‬‫فروشگاه‬،‫شکایت‬،‫مشتری‬‫و‬
‫چندین‬‫اندازه‬‫گیری‬‫عملکرد‬‫دیگر‬‫دریافت‬‫می‬‫کنند‬.‫برخی‬‫از‬‫این‬
‫اطالعات‬(‫به‬‫عنوان‬،‫مثال‬‫ظاهر‬‫فروشگاه‬)‫در‬‫طول‬‫بازدیدها‬‫توسط‬
47

49. ‫موردی‬ ‫مطالعه‬‫انگیزش‬‫زمانی‬ ‫کارکنان‬
‫است‬ ‫محدود‬ ‫پول‬ ‫که‬
‫درجات‬‫کالج‬‫دقیقا‬‫پیشرفت‬‫یک‬‫مسیر‬‫به‬‫صنعت‬‫هتل‬‫داری‬‫برای‬
‫پولدار‬‫شدن‬‫سریع‬‫نیست‬.‫کارکنان‬‫جدید‬‫برای‬‫کسب‬40.000$‫در‬
‫سال‬‫اول‬‫خود‬‫خوش‬‫شانس‬‫خواهند‬‫بود‬.‫با‬‫این‬‫حال‬‫زمانی‬‫که‬
‫دانشگاه‬‫دالور‬‫ماریوت‬‫بین‬‫المللی‬،‫جذب‬‫نیروهای‬‫با‬‫انگیزه‬
‫دیگری‬-‫فرصت‬‫برای‬‫کمک‬‫به‬‫اجرای‬‫یک‬‫هتل‬‫بود‬‫را‬‫ممکن‬‫ساخت‬.‫در‬
‫صنایعی‬‫که‬‫در‬‫آن‬‫پول‬‫محدود‬،‫است‬‫شرکت‬‫ها‬‫با‬‫استفاده‬‫مشوق‬‫های‬
‫دیگر‬‫برای‬‫ایجاد‬‫انگیزه‬‫افراد‬‫برای‬‫پیوستن‬‫و‬‫ماندن‬‫آنها‬‫عمل‬
‫می‬‫کنند‬
48

50. 49
‫توجه‬ ‫از‬ ‫تشکر‬ ‫با‬
‫شما‬