3. INSPIRASI
Memberi motivasi kepada target untuk melakukan sesuatu
yang diperlukan atau dikehendaki.
PUJUKAN RASIONAL
Menggunakan alasan-alasan yang logik atau data yang
nyata dalam menyampaikan mesej bertujuan untuk
mengukuhkan, membentuk atau mengubah respon target.
4. TEKANAN
Menggunakan tekanan untuk mempengaruhi target. Boleh
membawa kesan positif (arahan dijalankan dengan baik)
dan negative (emosi tidak stabil).
RUNDINGAN
Mencari jalan penyelesaian bersama di mana kedua-dua
pihak perlu menerima jalan penyelesaian untuk
menyelesaikan masalah di antara mereka.
5. CONTOH TERBAIK
Agen menunjukkan contoh terbaik dan menjadi role model
kepada target.
PERIBADI
Agen meminta target untuk menjalankan arahan
berdasarkan hubungan yang dimiliki seperti hubungan
keluarga, sahabat dan sebagainya.
6. TUKARAN
Agen menjanjikan sesuatu imbuhan sekiranya target dapat
menjalankan arahan yang diberikan dengan baik.
PAKATAN
Agen berpakat dengan pihak lain untuk mempengaruhi
target. Boleh berlaku secara aktif (pihak lain bergerak
bersama agen) atau pasif (pihak lain menyokong agen).
SAH
Mempengaruhi target melalui peraturan dan arahan yang
dibuat berdasarkan kedudukannya di dalam sesebuah
organisasi.
8. 8
KUASA
“Power is the ability to influence others to get things done, while authority is the
formal rights that come to a person who occupies a particular position, since power
does not necessarily accompany a position.”
(Kotter, 1985)
“Getting things done requires power.”
(Pfeffer, 2003)
“Power is the ability to influence someone else.”
(Nelson & Quick, 2012)
9. TEORI
Exchange Theory
(Thibaut & Kelly, 1959)
Power Dependence Theory
(Emerson, 1972)
Elementary Theory
(Willer, 1999)
Bases of Power
(French & Raven, 1959)
10. EXCHANGE THEORY
Individuals assess the value of their current relationships by comparing
the benefits (whether social, emotional, or material) they obtain within
the relation to the benefits they could obtain from another relation.
(Thibaut and Kelly, 1959)
Kuasa ialah kebolehan A untuk
mempengaruhi kualiti hasil yang
dicapai oleh B.
(Power is A’s ability to affect the
quality of outcomes attained by B.)
Thibaut & Kelly
Terbahagi kepada dua iaitu Fate
Control dan Behavior Control.
(Divided into two which is Fate
Control and Behavior Control.)
11. EXCHANGE THEORY
A B
Fate Control
Thibaut & Kelly
Nasib kau di
tangan aku.
Apabila A memilih satu
tingkah laku, B akan
mendapat hasil yang baik.
A mengawal hasil
yang diperoleh B.
12. EXCHANGE THEORY
A B
Behavior Control
Thibaut & Kelly
Aku buat macam ni,
kau buat macam tu.
Apabila A memilih satu
tingkah laku, B mendapat
hasil yang baik.
Jika B turut memilih tingkah laku
yang lain daripada A, maka B
akan mendapat hasil yang lebih
baik.
13. POWER DEPENDENCE THEORY
Power is linked to the notion of dependence. This theory treats power
as a property of relations rather than individuals. In addition, it
views power as a potential, which may or may not be used.
(Emerson, 1972)
Mari belajar sedikit
equation berkaitan
power dan dependence.
Emerson
14. POWER DEPENDENCE
THEORY
Katakan P ialah power manakala D ialah dependence.
A dan B adalah watak dalam situasi ini.
Emerson
Kuasa (P) A terhadap B adalah sama dengan kebergantungan (D) B
terhadap A.
PAB = DBA
Jika tahap kebergantungan B lebih rendah daripada A, maka kuasa B
adalah lebih besar daripada A, dan sebaliknya.
PBA > PAB
15. ELEMENTARY THEORY
Power is linked to the capacity to exclude
others from valued resources.
(Willer, 1999)
Terdapat tiga jenis hubungan
sosial dalam teori ini, iaitu:
1. Exchange (Tukaran)
2. Coercion (Paksaan)
3. Conflict (Konflik)
Willer
17. ELEMENTARY THEORY
Selain itu, terdapat tiga jenis struktur kuasa
iaitu:
1. Strong power (kuat)
2. Equal power (sama)
3. Weak power (lemah)
Willer
Strong Power
Kuasa di kedudukan
tinggi sukar
dijatuhkan
berbanding kuasa di
kedudukan rendah
Equal Power
Kedua-dua jenis
kedudukan boleh
dijatuhkan
Weak Power
Kedudukan yang
mempunyai
kelebihan lebih
selamat daripada
kedudukan yang
kurang kelebihan
18. BASES OF POWER
Pada 1959, kami telah
memperkenalkan lima
asas kepada kuasa yang
diamalkan dalam
kepimpinan.
French & Raven
6 tahun kemudian, setelah
beberapa kajian dilaksanakan,
kami menambah dua lagi asas
kuasa.
20. APA ITU POLITIK?
• AKTIVITI yang dijalankan
dalam organisasi untuk
MEMPEROLEH, MEMBANGUN,
dan MENGGUNAKAN KUASA
dan sumber lain untuk
mendapatkan PENCAPAIAN
TERBAIK dalam situasi yang
terdapat ketidakpastian atau
perselisihan pendapat
21. KUASA vs POLITIK
KUASA POLITIK
Kuasa adalah potensi pengaruh
dimana mampu memberi kesan
kepada sesuatu peristiwa
Melibatkan aktiviti atau perbuatan
melalui pemerkasaan kuasa dan
diaplikasikan di dalam suatu
organisasi
Ciri sistem dalam keadaan statik Kajian kuasa dalam tindakan
Individu, subunit atau jabatan
yang mempunyai kuasa di dalam
organisasi dalam tempoh yang
tertentu
Menggunakan kuasa untuk
mendapatkan sesuatu, termasuklah
aktiviti menggembangkan kuasa
yang telah diperoleh atau skop
dimana ianya dapat digunakan
23. SKIL BERPOLITIK
Individu
• Skil berpolitik
• Lokus kawalan dalaman
• Pelaburan dalam
organisasi
• Jangkaan untuk berjaya
Organisasi
• Kekurangan sumber
• Kekaburan peranan
• Penilaian prestasi
• Promosi
• Demokrasi dalam
membuat keputusan
Perilaku
Politik
24. SKIL BERPOLITIK
• Keupayaan untuk memahami
orang lain secara berkesan di
tempat kerja, dan
menggunakan pengetahuan
sedemikian untuk
mempengaruhi orang lain
untuk bertindak dengan cara
yang meningkatkan objektif
peribadi dan/atau organisasi
seseorang” (Ferris, Treadway et
al., 2005).
25. 6 SKIL BERPOLITIK
Berfikir sebelum
bercakap
Ketelusan
Pengurusan
Kecerdasan
sosial
Pengaruh
interpersonal
Kebolehan
rangkaian
27. • Keberkesanan diri
• Kepuasan kerja
• Komitmen organisasi
• Produktiviti kerja
• Tingkah laku warga organisasi
(OCB)
• Prestasi kerja
• Kurang ketegangan fisiologi
• Keinginan yang kuat untuk
mendapatkan kuasa
• Licik, manipulatif
• Bentuk tingkah laku politik yang
melampau ini dipanggil
Machiavellianism
30. 30
ANDA
Tim Anda Bahagian Lain
Organisasi Lain
Pengurusan
Dalaman Luaran
Kenali Rangkaian (Networking)
dalam pekerjaan?
** Individu
** Organisasi Kekeluargaam
31. 31
Ketua Jabatan
Kejuruteraan
Elektrik & Senjata
Jab. Kej Elektrik
dan Senjata
Jab. Kej.
Mekanikal
Depot
Senggaraan/Depot
Bekalan alat ganti
Pegawai
Memerintah /
Pengurusan
Dalaman Luaran
Contoh : Rangkaian Kerja di Kapal TLDM
** Individu
** Organisasi Kekeluargaam
35. 35
1. Laksanakan Penilaian Kendiri
dan Tetapkan Matlamat
Tetapkan Matlamat
Rangkaian (Networking)
Penilaian Pencapaian
Organisasi
Pemimpin perlu faham
keseluruhan
37. 37
3. Bina Rangkaian Kerja
“If you want to go somewhere, it is
best to find someone who has
already been there.” Robert Kiyosaki
Mula dengan
orang dikenali
Kembangkan
kenalan
Mula bina rangkaian
dengan Kerjasama/rujukan
38. 38
4. Kenali Rangkaian Kerja
Kenalpasti
Rangkaian Kerja
Banyakkan Komunikasi
untuk capai matlamat
Komunikasi : Tidak rasmi
atau melalui telefon
39. 39
5. Kekalkan Rangkaian Kerja
Wujudkan
hubungan baik
Wujud Rangkaian
Baharu
Tawarkan Bantuan
Susulan :Penghargaan
- Surat / Laporan
42. 42
NEGOTIATION (RUNDINGAN)
- DEFINISI
• Dua atau lebih pihak yang dalam konflik (percanggahan pendapat ) bekerja
untuk mencapai persetujuan
• Satu proses di mana dua pihak atau lebih mempunyai persamaan dan konflik
matlamat duduk bersama, cuba memikirkan penyelesaian dengan menilai
kebaikan dan keburukan, kemudian membuat pilihan situasi menang-menang
• Selalunya berlaku dalam:
• Mencari pekerjaan (Job searches)
• Hubungan pekerja (Labor relations)
• Jualan (Sales)
44. FAKTOR-FAKTOR YANG
MEMPENGARUHI PERUNDINGAN
1. Matlamat dan kepentingan pihak yang terlibat
2. Sejauh mana rundingan pihak yang terlibat adalah
saling bergantungan
3. Hubungan lampau yang wujud antara dua pihak yang
berunding
4. Sifat, perangai dan keperibadian pihak yang terlibat
5. Keupayaan memujuk setiap pihak
45. 45
PROSES RUNDINGAN
Persediaan/
Perancangan
Definisi Peraturan
Asas
Penjelasan dan
Justifikasi
Tawar-menawar
dan Penyelesaian
Masalah
Penutupan dan
Pelaksanaan
Sumber:
1. Slideshare referred to Organizational Behavior By Robbins
And Judge 17th Edition
2. Stages of Negotiation | Organizational Behavior and Human
Relations (lumenlearning.com)
46. 46
1. PERSEDIAAN DAN PERANCANGAN
• Tentukan matlamat perundingan
• Kenalpasti isu dan masalah yang dihadapi
• Mentakrifkan dan benar-benar memahami terma
dan syarat pertukaran dan sifat konflik
• Bangunkan strategi untuk rundingan
47. 47
2. DEFINISI PERATURAN ASAS
• Bekerjasama dengan pihak lain untuk menentukan peraturan
dan prosedur asas untuk rundingan
• Siapa yang akan lakukan rundingan?
• Di mana ia akan berlaku?
• Adakah terdapat kekangan masa?
• Jika kesepakatan tidak dapat dicapai, apakah akan ada proses
spesifik untuk menanganinya?
• Semasa fasa ini, kedua-dua (atau lebih) pihak akan
membuat pertukaran kepada cadangan atau tuntutan awal
48. 48
3. PENJELASAN DAN JUSTIFIKASI
• Menjelaskan, memperjelaskan, meningkatkan dan
mewajarkan kedudukan atau tuntutan asal
• Peluang untuk menunjukkan kepada pihak lain
mengenai kedudukan anda
• Mendapatkan pemahaman lanjut tentang pihak lain
dan bagaimana perasaan mereka tentang pihak
mereka
• Peluang untuk menyemak semula strategi yang telah
dirancang pada awalnya
49. 49
4. TAWAR-MENAWAR DAN
PENYELESAIAN MASALAH
• Intipati proses rundingan - Give
and take bermula
• Kemahiran komunikasi; mendengar
aktif dan maklum balas, memberi
manfaat kepada pihak-pihak
dalam rundingan dengan baik
50. 50
5. PENUTUPAN DAN PELAKSANAAN
• Langkah terakhir dalam proses
rundingan:
• Prosedur perlu dilaksanakan untuk
melaksanakan dan memantau
syarat perjanjian.
• Membuat perjanjian formal:
kontrak bertulis
51. 51
Persetujuan (Agreement)
• Kedua-dua pihak perlu berasa
senang dengan perjanjian
• Dapatkan secara bertulis
• Hentikan penjualan/ tawar-
menawar
• Mulakan kerja pada hubungan
peribadi
52. 52
Percanggahan pendapat
(Disagreement)
• Menerima bahawa persetujuan adalah
tidak mungkin
• Belajar daripada kesilapan
• Tanya pada pihak yang satu lagi apa yang
kita lakukan BETUL dan SALAH
• Analisa dan rancang untuk yang
seterusnya
53. 53
4 MODEL RUNDINGAN
1. Rundingan Bersepadu (Pendekatan
Menang-Menang)
2. Rundingan Pengagihan atau Pendekatan
Menang-Kalah (juga dipanggil
pendekatan kompetitif)
3. Pendekatan Kalah-Kalah
4. Pendekatan Kompromi Sumber: Models of
Negotiation - Management
Study HQ
54. 54
Rundingan Bersepadu
(Pendekatan Menang-Menang)
• Juga dipanggil sebagai kolaboratif atau mewujudkan
pendekatan nilai.
• Ia lebih unggul daripada semua pendekatan rundingan.
• Ciri-ciri
• Jumlah sumber yang mencukupi untuk dibahagikan dan
kedua-dua pihak boleh 'menang’
• Keutamaan dominan: Memaksimumkan hasil Bersama
• Strategi dominan: termasuk kerjasama, berkongsi
maklumat, dan penyelesaian masalah.
55. 55
Rundingan Pengagihan atau
Pendekatan Menang-Kalah
• Satu premis yang mana satu orang atau pihak
boleh menang hanya dengan mengorbankan satu
sama lain.
• Ciri-ciri
• Jumlah sumber yang tetap untuk dibahagikan : satu
pihak dapat lebih daripada pihak yang lain
• Keutamaan dominan: Memaksimumkan kepentingan satu
pihak
• Strategi dominan: termasuk manipulasi, paksaan dan
menyimpan maklumat
56. 56
Pendekatan Kalah-Kalah
• Seorang rakan kongsi rundingan berasa bahawa
kepentingan sendiri terancam dan dia melakukan
apa yang dia mampu untuk memastikan bahawa
hasil rundingan tidak sesuai dengan kepentingan
parti yang lain juga.
• Dalam tawaran, kedua-dua pihak akan menjadi
yang kalah.
57. 57
Pendekatan Kompromi
• Pendekatan ini memberi kesan yang lebih baik akibat
kehilangan strategi yang hilang. Untuk mengelakkan
situasi yang hilang, kedua-dua pihak memberikan
sebahagian daripada apa yang mereka cari dan
menyelesaikan sesuatu yang kurang daripada itu.
• Kompromi adalah jalan yang terbaik apabila ia adalah
mustahil untuk kedua-dua pihak untuk meyakinkan satu
sama lain atau apabila sumber-sumber yang tidak
dapat dipertikaikan tidak terhad.
59. Perkara-perkara Penting Dalam Rundingan
1.Ia adalah satu proses komunikasi;
2.Ia menyelesaikan konflik;
3.Ia adalah amalan sukarela;
4.Pihak mengekalkan kawalan ke atas keputusan dan
prosedur;
5.Ia dikatakan sebagai proses yang tidak mengikat;
6.Terdapat kemungkinan untuk mencapai penyelesaian yang
luas, dan memaksimumkan keuntungan bersama yang
bermanfaat kepada pihak-pihak.
Sumber: https://blog.ipleaders.in/negotiation-models-which-every-legal-professional-needs-to-know/
