С 10 по 13 июля 2014 года на берегу Киевского моря в гостинично-ресторанном комплексе "Джинтама-бриз" состоялась традиционная XII-я Всеукраинская конференция WISE для владельцев и руководителей бизнеса под девизом: «Увеличение дохода, или Как достичь того, что хочешь, с теми, кто есть, в любой ситуации». В конференции приняло участие более 100 представителей из 22 городов Украины, России, Эстонии и Дании. Это главное мероприятие года для сообщества WISE в Украине, на которое собираются члены WISE и консультанты WISE, а также все желающие познакомиться с технологией управления, позволяющей решить проблемы в организации и управлении бизнесом и повысить его эффективность. В рамках конференции Станислав Бояркин, генеральный директор компании «Продавай.ру-Ижевск», поделился с участниками данными о том, как создать боевой отдел продаж и что должен знать руководитель о продажах, чтобы обеспечить постоянный рост дохода.

1. «Как создать боевой отдел
продаж или как включить
режим "турбо" у продавцов.
Что должен знать
руководитель о продажах,
чтобы обеспечить
постоянный рост дохода.»
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

2. Мы рассмотрим:
1. Почему есть такая идея, что проблемы в
области продаж трудно уладить.
2. Какой главный ресурс есть у продавца и
почему он не используется.
3. Какие действия руководителя лишают
компанию дохода, в то время как он думает,
что его действия ведут к увеличению дохода.
4. Самые распространенные ошибки при работе
продавцов (вопрос цены, материальность
продажи).
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

3. Результаты исследований и наблюдений:
1. Практически каждый владелец, руководитель
озабочен уровнем дохода или его
нестабильностью.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

4. Результаты исследований и наблюдений:
2. Для многих руководителей область продаж
является непонятной и плохо контролируемой.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

5. Результаты исследований и наблюдений:
3. Многие руководители видят необходимость в
обучении продавцов, в то время как продавцы
не хотят обучаться .
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

6. Результаты исследований и наблюдений:
4. Во многих областях результаты напрямую
связывают с обучением.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

7. Результаты исследований и наблюдений:
В обучении продажам часто нет привязки к
получению результата.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

8. В общем можно отметить, что продажи являются самой
проблемной областью для большинства руководителей,
но лишь немногим удается её действительно уладить .
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

9. Возникает два вопроса:
1. ЧТО ПРОИСХОДИТ?
2. КАК ЭТО УЛАДИТЬ?
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

10. Как применить к области продаж
последовательность:
1. Этика.
2. Технология.
3. Администрирование
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

11. Почему проблемы в области продаж трудно
уладить.
1. Отсутствие понимания, что такое продажа на самом деле.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

12. Почему проблемы в области продаж трудно
уладить.
2. Наличие большого количества ложных данных.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

13. Наличие большого количества ложных данных.
а) Нужно родиться продавцом.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

14. Наличие большого количества ложных данных.
б) Нужно иметь чутьё .
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

15. Наличие большого количества ложных данных.
в) Продажа это искусство, а не технология .
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

16. Наличие большого количества ложных данных.
г) Цена – это единственное, что нужно покупателю .
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

17. Почему проблемы в области продаж трудно
уладить.
3. Продавцы считают, что продажа материальна.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

18. ГЛАВНОЕ УСЛОВИЕ ПРИ ПРОДАЖЕ:
Продавец должен знать и уметь показать
ценности своей услуги.
Продавец Покупатель
Работа продавца
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

19. ДО РАБОТЫ ПРОДАВЦА КЛИЕНТ ДУМАЕТ ТАК:
или
ПОТОМУ ЧТО НЕ ЗНАЕТ ЦЕННОСТЕЙ
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

20. Суть работы продавца:
«Осуществление продажи зависит от
продавца.
Свое умение продавец использует
исключительно для того, чтобы усилить
желание покупателя иметь товар, повысить
ценность этого товара в глазах покупателя и
получить равноценную оплату».
Л.Рон Хаббард
ИП ОХС от 14.12.1970 года, «Душевное здоровье группы», том 2 стр.76
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

21. Почему проблемы в области продаж трудно
уладить.
4. Внимание владельца, руководителя и продавца чрезмерно
сосредоточено на цене .
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

22. Почему проблемы в области продаж трудно
уладить.
5. Продавец не считает продажу услугой.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

23. Продавец не считает продажу услугой.
Продавец считает ответ «НЕТ» – концом сделки.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

24. Продавец не считает продажу услугой.
После первого отказа, он хватается за минусы
и начинает работать с негативом. Перестает
работать с выгодами и этим блокирует
сделку.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

25. Почему проблемы в области продаж трудно
уладить.
6. Большинство обучения улаживает следствия, а не
причины низких продаж (Работают с
проявлениями индикаторами и симптомами).
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

26. Работа с проявлениями, индикаторами и симптомами.
а) Работа с возражениями.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

27. Работа с проявлениями, индикаторами и симптомами.
б) Работа с ценой или как продать скидки.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

28. Работа с проявлениями, индикаторами и симптомами.
в) Скажи 3 раза «Да».
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

29. Почему проблемы в области продаж трудно
уладить.
7. Незнание технологии. Непонимание, что продажа это
технологичный процесс. Существует четкая
технология – простая, понятная, легко
воспроизводимая.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

30. Незнание технологии.
а) Отсутствие стабильных данных о технологии.
б) Незнание того, что если есть проблема, то решение
для неё нужно искать в более ранней работе с
клиентом.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

31. ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ
Директор по развитию
Фея
Кассир
Финансовый консультант
Экскурсовод по пользам
Разведчик
Ключ к уху
Гость, хозяин
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

32. Проводились исследования в течение 15 лет в
области продаж. Искалась причина низких
продаж. Ответ был найден в другой области –
управлении. И это было настоящим
открытием!
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

33. Ошибки в управлении продажами.
Важно: мотивацию создает руководитель,
своими ежедневными действиями.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

34. Ошибки в мотивации:
3 критерия мотивированности:
1. Продавец имеет поставленную
задачу.
2. Двигается самостоятельно
(проявляет инициативу).
3. Желает обучаться (за свой счет).
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

35. Ошибки в управлении продавцами:
1. Продавцы не имеют проблем в виде
поставленных задач.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

36. Ошибки в управлении продавцами:
а) Руководители не имеют идеальной картины
области продаж и работы продавцов.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

37. ОСНОВОЙ любого бизнеса являются проблемы клиентов.
Бизнес решает эти проблемы. Для этого он создается.
Больше решает – больше денег.
Меньше решает – меньше денег.
П
Р
О
Б
Л
Е
М
Ы
РУКОВОДИТЕЛЬ СОТРУДНИК
СТАВИТ проблему РЕШАЕТ проблему
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

38. Ошибки в управлении продавцами:
б) Руководители считают нормальным игры
на снижение цен, игры в скидки, оплату
обучения продавцов, идею, что
мотивированных людей мало, идею, что
деньгами можно мотивировать.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

39. Ошибки в управлении продавцами:
2. Руководитель своими действиями разлагает
сотрудников, не давая подтверждения
успехам.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

40. Ошибки в управлении продавцами:
3. Все внимание руководителя сосредоточено на
невыполненных задачах и проблемах. Как
создается мода на сложности и трудности.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

41. Руководитель должен обладать
навыками, которые создадут в
компании состояние
«легкой неизбежности».
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

42. Ежедневное применение успешных
навыков создаст ситуацию, когда:
Продавец готов к любой ситуации и
побеждает в любой ситуации,
которая может произойти с
клиентом.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.