Бизнес модель розничной компании, основанной на лояльности. Опыт средних компаний США

1
«ПБК Менеджмент» www.myretailstrategy.com
Опыт независимых компаний США
Бизнес модель розничной компании, основанная на лояльности
Александр Шубин, руководитель практики развития розницы, «ПБК Менеджмент»
20.11.2014

Smart solutions for smart business
http://www.myretailstrategy.com
2
1. Все большие компании когда – то были малыми
2. Опыт развитого розничного рынка США – 40% занимают средние и малые компании
3. У локальной компании всегда есть одно конкурентное преимущество – глубокое знание своего покупателя

3
Каким бизнесом занимается розничная компания?

4
Розница как сервис
Розничная компания
Операционные бизнес-процессы
Интерфейс с поставщиками
Предлагаемая ценность
форматы
Логистика
Запасы
Отношения
Совместные ресурсы
Ассортимент
Покупательский опыт
Случай покупки
Отношения с покупателями
Ценовая модель

Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com 5
Стоимость бизнеса
Прибыль и денежный
поток
Ценность клиента
Customer value
Ценность
бизнеса
Финансовы
й аспект
Привлечение Удержание клиентов
клиентов
Расширение
клиентов
Маркетингов
ый аспект
Потенциал , который определяет стоимость компании
Почему важно глубокое понимание покупателей?
350 тыс.
руб. выручки
приносит один
розничный
покупатель
приносит
выручки
20 тыс. руб.
стоит
привлечение
нового
покупателя

6
Почему важны сотрудники в торговом зале?
20
млн. секунд

7
Почему важны сотрудники в торговом зале?
Бизнес-модель, основанная на лояльности
Обучение и развитие сотрудниковУдовлетворенность и компетенции сотрудниковОказание услуг повышенного качестваУдовлетворенность клиентовЛояльность клиентовУвеличение продаж и маржинальности

8
Цена
Выгоды
от продукта
Выгоды
от услуг
Выгоды
от связи с
брэндом
Дополнительная ценность клиента (покупателя)
Выгоды
Затраты
Дополнительная ценность

9
Ассортиментная матрица 2200 SKUs (80% фреш), кол-во сотрудников в два раза больше чем в среднем супермаркете, цены на 10-15% ниже чем в супермаркетах вокруг, средняя общая площадь магазина около 11 000 кв. средняя годовая выручка магазина 90 млн. USD
«100 лучших компаний-работодателей».
«Самые лучшие продажи на единицу площади любого продовольственного магазина в Соединенных Штатах"
«Stew Leonard – самый инновационный ритейлер в США» - Sam Walt
Основана в 1969 г. , 4 магазина
«Диснейленд молочных магазинов».

10
Принципы управления персоналом Stew Leonard’s
•АВСD award (Above and Beyond the Call of Duty) - Награда за «превышение служебных полномочий»
•Up the Ladder - Вверх по лестнице
•Must think like your employees – employees are your customer - Сотрудники - ваши клиенты
•Family but not favoritism - Семейственность, но не фаворитизм.

11
Принципы управления персоналом Stew Leonard’s
«If you want to remembered in year, grow corn. If you want to be remembered in fifty years, grow trees. If you want to be remembered beyond your lifetime, grow people.»
«Train and rewards the member of your team and they will take care of your business»
Stew Leonard
Обучай и вознаграждай членов своей команды и они позаботятся о твоем бизнесе

12
4000 наименований, и около 80% - марку Trader Joe` s
$ 19200 на квадратный метр, в 2 раза выше чем у Whole Foods
Trader’s Joe’s Union Sq.(700 кв.м) Около 100 млн. долларов в год
Основа в 1950 годы в Калифорнии, на текущий момент более 418 магазинов в США,
Выручка около 12 млрд USD
Текучесть персонала - 4% (полная ставка), 70% - временный персонал

13
Принципы управления персоналом Trader Joe’s
happy employees make for happy customers
•«Капитан и команда на корабле»
•Компенсируйте усилия сотрудников хорошо (30% выше в среднем по отрасли, 15% пенсионные отчисления, доход капитана в год – 132K USD)
•Многозадачность и среда сотрудничества
•Fun среда – Сотрудник магазина – дружелюбный хозяин
•Ваши сотрудники - это ваш брэнд
•«Свет в конце тоннеля»

14
“Мы нанимаем людей, которые улыбаются,
а те кто больше всех улыбаются становятся руководителями”

15
Александр Шубин руководитель практики развития розницы, «ПБК Менеджмент», email alexander.shubin@myretailstrategy.com Тел. +79100190329
Great stores to shop at are also great places to work
лучшие магазины = также лучшее место работы

Бизнес модель розничной компании, основанной на лояльности. Опыт средних компаний США

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (19)

Similar to Бизнес модель розничной компании, основанной на лояльности. Опыт средних компаний США

Similar to Бизнес модель розничной компании, основанной на лояльности. Опыт средних компаний США (20)

Бизнес модель розничной компании, основанной на лояльности. Опыт средних компаний США