Методы эффективной ритейл-аналитики в практическом применении в торговых сетяхTrade Help
Презентация директора представительства в Казахстане, бизнес–консультанта Ритейл Аналитика и маркетинг Trade Help Б.Калмыковой на конференции Profit Retail Day 2016
TRADE HELP www.trade-help.com глубоко профессиональный, практический консалтинг от retail до Shopping Centre.
Многопрофильная консалтинговая компания в сфере торговли. Компания имеет 20-летний опыт повышения эффективности торговых сетей в России, Казахстане, Белоруссии, Азербайджане, Кыргызстане и на Украине: разработка и внедрение эффективных retail–концепций магазинов, торговых и бизнес центров, постановку методик высокоэффективной ритейл-аналитики и четкая диагностика, функциональный дизайн визуализации и оформления системы активности магазинов, торговых центров.
Методы эффективной ритейл-аналитики в практическом применении в торговых сетяхTrade Help
Презентация директора представительства в Казахстане, бизнес–консультанта Ритейл Аналитика и маркетинг Trade Help Б.Калмыковой на конференции Profit Retail Day 2016
TRADE HELP www.trade-help.com глубоко профессиональный, практический консалтинг от retail до Shopping Centre.
Многопрофильная консалтинговая компания в сфере торговли. Компания имеет 20-летний опыт повышения эффективности торговых сетей в России, Казахстане, Белоруссии, Азербайджане, Кыргызстане и на Украине: разработка и внедрение эффективных retail–концепций магазинов, торговых и бизнес центров, постановку методик высокоэффективной ритейл-аналитики и четкая диагностика, функциональный дизайн визуализации и оформления системы активности магазинов, торговых центров.
Диагностика розничной компании - ключевые показатели и инструментыAlexander Shubin
Ключевые факторы, влияющие на выручку магазина: истины, о которых мы часто забываем
Как провести анализ портфеля форматов розничной сети?
Как определить высокоэффективные и низко-эффективные кластеры магазинов?
Какой денежный потенциал улучшений скрывается в вашей сети и как его найти?
Какой оптимальный размер ассортиментной матрицы для вашей сети?
Почему падают продажи: всегда ли виноваты конкуренты?
Статья в журнале "Точка продаж", "Невидимые конкуренты Wal-mart" Александра Шубина , управляющего партнера myretailstrategy.com по результатам поездки в ритейл-тур в США
Бизнес-модель розничной компании: как конкурировать с гигантамиAlexander Shubin
Книга «Бизнес-модель розничной компании: как конкурировать с гигантами» - необычная книга. Она не похожа на другие книги, в которых повествуется или раскрывается идея, методология, или красочно описывается история. Я сделал ее максимально практичной, ориентированную на практика и специалиста знакомого с розничным бизнесом и стратегическим менеджментом, перед которым стоят масштабные задачи развития и улучшения розничной сети, а не просто управление категориями или проектирование и открытие магазинов. Поэтому книга представляет собой набор концептуальных идей, шаблонов, инструментов, таблиц и анкет, с краткими комментариями и примерами из практики, которые Вы можете уже использовать завтра.
Маркетинговая стратегия розничной компании:Как конкурировать с гигантами?Alexander Shubin
Презентация выступления А. Шубина, управляющего директора ПБК Менеджмент (www.myretailstrategy.com) в качестве специального гостя в Русской школе управления на курсе "Директор по рознице". В презентации делается акцент на ключевые факторы развития розничного рынка в России, тренды потребительского рынка, актуальные для средней компании, специфические инструменты разработки маркетинговой стратегии для малой и средней розничной компании для создания устойчивых конкурентных преимущества.
Мёртвые души на аптечном рынке. Как показать продажи в период спада.Pavel Lisovskiy
Кризисные явления в экономике и отрицательная динамика российского фармацевтического рынка (в упаковках) поставила перед всеми его участниками новые коммерческие задачи. И фармпроизводителям, и аптечным сетям стало значительно сложнее достигать запланированный объём продаж. В то же время, для аптечного сегмента увеличилась необходимость дополнительных источников внереализационных доходов, каковыми являются выплаты от фармпроизводителей. Поэтому многие аптечные сети ищут новые возможности выполнения плана продаж по отдельным позициям/портфелям. Причём, бОльшую актуальность приобретают не только классические технологии, стимулирующие увеличение продаж и требующие резкого повышения качества управления, сколько «химерные» схемы, позволяющие обосновать выполнение плана продаж в конечной точке без реального увеличения потребления препарата. В этой статье будут представлены «яркими» красками несколько таких схем.
Тренинг - МАРКЕТИНГОВЫЕ СПОСОБЫ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРИБЫЛЬНОСТИ АПТЕЧНОГО АССОРТИМЕНТАPavel Lisovskiy
В ходе тренинга будет представлено, как работая с ассортиментом и ценообразованием в рамках терапевтической категории можно увеличить прибыльность функционирования аптечной сети. На семинаре будет представлена последовательность основных действий, выполнение которых, позволит аптечной сети задействовать имеющиеся у неё резервы для увеличения доходности. Представленные в ходе тренинга технологии участники смогут отработать в кейсах, разработанных на материалах (цифрах) аптечной сети.
П. Лисовский Особенности конкуренции на российском фармацевтическом рынкеPavel Lisovskiy
К описанию конкурентной ситуации на аптечном рынке авторы обращаются не первый раз. На вопрос, почему эта тема является столь актуальной, можно ответить следующим образом. Прежде чем руководству любой компании разрабатывать стратегию развития и систему управления, необходимо понять и подробно описать исходную модель и точку, в которой эта компания находится, потому что наличие высокой конкуренции определяет одну модель поведения игроков на рынке, а наличие умеренной конкуренции – другую. Следовательно, само понимание текущей конкурентной ситуации на рынке существенно влияет на стратегию компании.
Когда ABC*XYZ-анализ больше не работает. Что дальше?Pavel Lisovskiy
В этой статье будет показано, что применение классического ABC-анализа и его интерпретаций (таких как: двухфакторный ABC-анализ, ABC*XYZ-анализ, 2*ABC*XYZ и т.д.) приводит к снижению прибыльности аптечной сети за счёт увеличения дефектуры по прибыльным товарам и неоправданного расширения ассорти-мента низколиквидными позициями.
ТРЕНИНГ - УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМИ КАТЕГОРИЯМИ В АПТЕЧНОЙ СЕТИPavel Lisovskiy
Как повысить валовую прибыль, количество покупок, средний чек, back маржу и эффективно управлять ассортиментом.
Цель семинара:
Получение методики увеличения доходности каждой товарной категории, раз-работка порядка внедрения категорийного менеджмента в аптечной сети, при со-блюдении баланса валовой прибыли и маркетинговых выплат производителей.
Вы получите ответы на вопросы:
• Как сформировать конкурентоспособную структуру ассортимента?
• Как сохранить баланс между валовой прибылью и маркетинговыми выплата-ми от фармпроизводителей?
• Как стандартизовать и автоматизировать процесс категорийного менеджмен-та в вашей сети?
Как:
В лёгкой и структурированной манере подачи материала; закрепление навыков уже во время тренинга с помощью кейсов и упражнений.
Будут решены реальные кейсы увеличения прибыльности товарных категорий с учетом front и back маржи. Будут показаны несколько подходов позволяющих уве-личить доходность категории как за счёт front, так и за счет back маржи. И предло-жены критерии решения, когда предпочесть тот или иной вариант.
Будет показано, как внедрение основных принципов категорийного менедж-мента влияет на функционирование основных процессов в аптеке, работу сотрудни-ков, увеличение прибыльности аптеки.
Зачем:
Понять экономическую логику формирования ассортимента. Понять на ре-альных кейсах, как грамотная ассортиментная и ценовая политика в товарной кате-гории и МНН-кластере способна увеличить прибыльность всей товарной группы без особых дополнительных усилий.
Пересмотреть свой подход к процессам формирования ассортимента и цено-образования и увеличить прибыльность своего бизнеса.
Для кого:
Для руководителей аптек и аптечных сетей. Для тех, кого ищет способы уве-личения доходности аптечной сети, и кто понимает, что сбалансированная ассорти-ментная политика основа прибыльности любого розничного бизнеса.
Для кого семинар: Генеральный директор, Коммерческий директор, Руково-дитель отдела формирования ассортимента, Категорийный менеджер, Руководитель отдела закупок.
Диагностика розничной компании - ключевые показатели и инструментыAlexander Shubin
Ключевые факторы, влияющие на выручку магазина: истины, о которых мы часто забываем
Как провести анализ портфеля форматов розничной сети?
Как определить высокоэффективные и низко-эффективные кластеры магазинов?
Какой денежный потенциал улучшений скрывается в вашей сети и как его найти?
Какой оптимальный размер ассортиментной матрицы для вашей сети?
Почему падают продажи: всегда ли виноваты конкуренты?
Статья в журнале "Точка продаж", "Невидимые конкуренты Wal-mart" Александра Шубина , управляющего партнера myretailstrategy.com по результатам поездки в ритейл-тур в США
Бизнес-модель розничной компании: как конкурировать с гигантамиAlexander Shubin
Книга «Бизнес-модель розничной компании: как конкурировать с гигантами» - необычная книга. Она не похожа на другие книги, в которых повествуется или раскрывается идея, методология, или красочно описывается история. Я сделал ее максимально практичной, ориентированную на практика и специалиста знакомого с розничным бизнесом и стратегическим менеджментом, перед которым стоят масштабные задачи развития и улучшения розничной сети, а не просто управление категориями или проектирование и открытие магазинов. Поэтому книга представляет собой набор концептуальных идей, шаблонов, инструментов, таблиц и анкет, с краткими комментариями и примерами из практики, которые Вы можете уже использовать завтра.
Маркетинговая стратегия розничной компании:Как конкурировать с гигантами?Alexander Shubin
Презентация выступления А. Шубина, управляющего директора ПБК Менеджмент (www.myretailstrategy.com) в качестве специального гостя в Русской школе управления на курсе "Директор по рознице". В презентации делается акцент на ключевые факторы развития розничного рынка в России, тренды потребительского рынка, актуальные для средней компании, специфические инструменты разработки маркетинговой стратегии для малой и средней розничной компании для создания устойчивых конкурентных преимущества.
Мёртвые души на аптечном рынке. Как показать продажи в период спада.Pavel Lisovskiy
Кризисные явления в экономике и отрицательная динамика российского фармацевтического рынка (в упаковках) поставила перед всеми его участниками новые коммерческие задачи. И фармпроизводителям, и аптечным сетям стало значительно сложнее достигать запланированный объём продаж. В то же время, для аптечного сегмента увеличилась необходимость дополнительных источников внереализационных доходов, каковыми являются выплаты от фармпроизводителей. Поэтому многие аптечные сети ищут новые возможности выполнения плана продаж по отдельным позициям/портфелям. Причём, бОльшую актуальность приобретают не только классические технологии, стимулирующие увеличение продаж и требующие резкого повышения качества управления, сколько «химерные» схемы, позволяющие обосновать выполнение плана продаж в конечной точке без реального увеличения потребления препарата. В этой статье будут представлены «яркими» красками несколько таких схем.
Тренинг - МАРКЕТИНГОВЫЕ СПОСОБЫ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРИБЫЛЬНОСТИ АПТЕЧНОГО АССОРТИМЕНТАPavel Lisovskiy
В ходе тренинга будет представлено, как работая с ассортиментом и ценообразованием в рамках терапевтической категории можно увеличить прибыльность функционирования аптечной сети. На семинаре будет представлена последовательность основных действий, выполнение которых, позволит аптечной сети задействовать имеющиеся у неё резервы для увеличения доходности. Представленные в ходе тренинга технологии участники смогут отработать в кейсах, разработанных на материалах (цифрах) аптечной сети.
П. Лисовский Особенности конкуренции на российском фармацевтическом рынкеPavel Lisovskiy
К описанию конкурентной ситуации на аптечном рынке авторы обращаются не первый раз. На вопрос, почему эта тема является столь актуальной, можно ответить следующим образом. Прежде чем руководству любой компании разрабатывать стратегию развития и систему управления, необходимо понять и подробно описать исходную модель и точку, в которой эта компания находится, потому что наличие высокой конкуренции определяет одну модель поведения игроков на рынке, а наличие умеренной конкуренции – другую. Следовательно, само понимание текущей конкурентной ситуации на рынке существенно влияет на стратегию компании.
Когда ABC*XYZ-анализ больше не работает. Что дальше?Pavel Lisovskiy
В этой статье будет показано, что применение классического ABC-анализа и его интерпретаций (таких как: двухфакторный ABC-анализ, ABC*XYZ-анализ, 2*ABC*XYZ и т.д.) приводит к снижению прибыльности аптечной сети за счёт увеличения дефектуры по прибыльным товарам и неоправданного расширения ассорти-мента низколиквидными позициями.
ТРЕНИНГ - УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМИ КАТЕГОРИЯМИ В АПТЕЧНОЙ СЕТИPavel Lisovskiy
Как повысить валовую прибыль, количество покупок, средний чек, back маржу и эффективно управлять ассортиментом.
Цель семинара:
Получение методики увеличения доходности каждой товарной категории, раз-работка порядка внедрения категорийного менеджмента в аптечной сети, при со-блюдении баланса валовой прибыли и маркетинговых выплат производителей.
Вы получите ответы на вопросы:
• Как сформировать конкурентоспособную структуру ассортимента?
• Как сохранить баланс между валовой прибылью и маркетинговыми выплата-ми от фармпроизводителей?
• Как стандартизовать и автоматизировать процесс категорийного менеджмен-та в вашей сети?
Как:
В лёгкой и структурированной манере подачи материала; закрепление навыков уже во время тренинга с помощью кейсов и упражнений.
Будут решены реальные кейсы увеличения прибыльности товарных категорий с учетом front и back маржи. Будут показаны несколько подходов позволяющих уве-личить доходность категории как за счёт front, так и за счет back маржи. И предло-жены критерии решения, когда предпочесть тот или иной вариант.
Будет показано, как внедрение основных принципов категорийного менедж-мента влияет на функционирование основных процессов в аптеке, работу сотрудни-ков, увеличение прибыльности аптеки.
Зачем:
Понять экономическую логику формирования ассортимента. Понять на ре-альных кейсах, как грамотная ассортиментная и ценовая политика в товарной кате-гории и МНН-кластере способна увеличить прибыльность всей товарной группы без особых дополнительных усилий.
Пересмотреть свой подход к процессам формирования ассортимента и цено-образования и увеличить прибыльность своего бизнеса.
Для кого:
Для руководителей аптек и аптечных сетей. Для тех, кого ищет способы уве-личения доходности аптечной сети, и кто понимает, что сбалансированная ассорти-ментная политика основа прибыльности любого розничного бизнеса.
Для кого семинар: Генеральный директор, Коммерческий директор, Руково-дитель отдела формирования ассортимента, Категорийный менеджер, Руководитель отдела закупок.
Сергей, Нестеренко, IBS. Обзор аналитических решений в управлении товарным ас...IBS
Подробности на www.ibs.ru
Сергей Нестеренко, директор отделения анализа, моделирования и интерпретации данных компании IBS
Бизнес-завтрак IBS и SAS «Прогнозирование спроса и оптимизация товарных запасов в розничном бизнесе. Примеры из практики» (12.03.2015)
Что актуально на рынке ИТ для казахстанского ритейла? 2017Trade Help
Презентация управляющего компанией Trade Help Андрея Калмыкова на конференции Profit Retail Day 2017: Умные технологии в ритейле и сфере гостеприимства
M+A Global - архитектурно-инженерная компания с более чем 35-летней историей, предоставляющая полный комплекс проектных и консалтинговых услуг и имеющая представительства в Соединенных Штатах, России и Украине.
Презентация управляющего компанией Trade Help на 2-м Центрально-Азиатском международном форуме, посвященном инновациям в индустрии производства хлебобулочных и кондитерских изделий – «ХЛЕБОПРОДУКТЫ-2016»
2. www.trade-help.com
22.05.17 2
Международное признание компании Trade Help
Компания Trade Help получила международное признание и партнерскую поддержку в
EBRD European Bank for Reconstruction and Development
http://trade-help.com/novosti/sbs-ebrd.html
EHI Retail Institute, Германия, www.ehi.org
ERA European Reatil Academy, Германия www.european-retail-academy.org
Messe Dusseldorf & Euro Shop, Германия www.messe-duesseldorf.de
ECE Projektmanagement, Германия www.ece.de
POPAI & Global shop, USA www.popai.com
B2B Conference Group (BBCG), Россия www.b2bcg.ru
LTA Latvijas Tirgotāju asociācija Латвия, www.lta.lv
EWA-BIS Group, Польша www.ewabis.com.pl
SBC (Small & medium Business Corporation) Южная Корея, Сеул, www.gobizkorea.ru
Eurostandards Венгрия, www.eurostandards.hu
Компания Trade Help признанный авторитет
во многих странах ближнего и дальнего зарубежья,
о чем свидетельствует факт, того что знак Trade Help защищен
Мадридским протоколом Всемирной организации
интеллектуальной собственности (WIPO)
3. www.trade-help.com
22.05.17 3
Принципы Trade Help в практическом консалтинге
1. Learning by doing = учимся делая
2. Ничего лишнего – только внедрение в бизнес Заказчика
3. Вес идеи 1%, вес реализации идеи 99%.
4. Многие говорят что знают и при этом не делают. Мы знаем и
делаем.
5. Максимум эффективной стандартизации (документов, ИТ-
программ, бизнес-процессов).
6. Инновации достоин тот бизнес, который выучил примитивы.
7. Путь передачи: Знания –Навыки – Умения
6. www.trade-help.com
6
Ритейл Аналитика – это ряд запатентованных авторских методик
компании Trade Help, разработанных Андреем Калмыковым за более чем
21-летний опыт создания и консультирования торговых сетей.
Успешный опыт заказчиков Ритейл-аналитики доказал её эффективность
и применимость во всех форматах розницы:
от минимаркета/бутика/магазина у дома/дискаунтера
до супермакрета/гипермаркета/cash&carry.
Методики позволяют выстроить профессиональный и эффективный
подход в управлении ресурсами розничной торговой сети:
•бизнес-время сотрудников,
•торговые и складские площади,
•товар-деньги
и организацию самых важных и приоритетных Управленческих отчетов
для Управления Розничной Сети .
1. Ритейл Аналитика Retail Analytics
7. www.trade-help.com
7
Внедренная Ритейл-Аналитика позволяет самостоятельно, просто и
безошибочно:
1.Создать достоверную, единообразную, коммерчески правильную базу
данных товаров, поставщиков, брендов, покупателей.
2.Структурировать товарный справочник с фокусировкой товарных
категорий.
3.Определять самые важные высокорейтинговые А- товары, группы,
бренды в продажах.
4.Подсчитать убыток OOS от отсутствия товаров в продаже.
5.Определять пики и спады продаж в течении рабочего дня/недели.
6.Четко сегментировать покупателей и выделять целевые группы.
7.Считать ценовые диапазоны, формировать ядро товарных матриц в
товарных категориях. Управлять развитием товарных категорий.
8.Не позволять менеджменту не делать выводов и не принимать
решений.
1. Ритейл Аналитика Retail Analytics
8. www.trade-help.com
8
1. Опыт внедрения Ритейл Аналитики 21 год в России, Белоруссии,
Казахстане, Кыргызстане, Азербайджане, на Украине.
2. РА внедрены ТН в более чем 10 направлениях retail:
• food retail,
• электроника и бытовая техника retail,
• fashion retail (одежда, обувь),
• мебельный retail,
• DIY,
• спорт и детский retail,
• ювелирный retail,
• парфюмерный retail,
• аксессуары,
• аптечный retail.
3. Более 70 ритейл-компаний установили методики Ритейл – Аналитики
от Trade Help в информационные ИТ-системы торговых сетей: SAP,
Axapta, 1C, Супермаг, Gestori, АСТОР и другие.
2. Опыт внедрения
10. www.trade-help.com
10
4.1 Базовый модуль: ДК+ФНТ+МПЕ
Дерево Каталогов (ДК), Минимальные Продажные единицы(МПЕ), Формат
наименования товаров (ФНТ) - 3 авторские методики Андрея Калмыкова,
разработанные на практике и доказавшие свою эффективность в более чем 100
торговых компаниях.
Цель и необходимость внедрения: Построение 4-уровневого товарного
классификатора, создающий основу для коммерчески правильной структуры базы
данных товаров, однозначно определяющий место товарной категории, который
служит основой для Ритейл Аналитики.
Преимущества Дерева Каталогов от Trade Help:
• Товарный классификатор (ДК) разбит на логически обоснованные товарные категории
согласно логики покупательских товарных предпочтений.
• Единый дивизионный подход к структуре каждого уровня Базы Данных товаров.
• Стандартизация Формата Наименования Товаров позволяет избежать проблему
дублирования, двойного учета и перегруженности базы.
• Стандартизация Минимальных Продажных Единиц позволяет избежать разночтения в
единицах продажи товаров.
• Гибкость Дерева Каталогов дает возможность в дальнейшем самостоятельно
выращивать ветви ДК в созданной структуре и инсталлировать ДК в любую IT-
11. www.trade-help.com
Базовая логика модуля: Дерево Каталогов (ДК)
1. ДК построено по принципу древовидной структуры. Каждая вершина ДК хранит два поля данных: номер,
содержащий идентификацию всех родительских вершин путь к этому элементу от корневого объекта и‑ свое
товарное имя. Каждый элемент ДК является уникальным, значения элементов не пересекаются, нумерация
дочерних элементов осуществляется последовательно.
2. Все вершины ДК делятся на: Товарная область, Товарные группы, Товарные подгруппы=КАТЕГОРИИ,
Товарные подподгруппы=подкатегории. Группы, подгруппы и подподгруппы могут включать как несколько
элементов (вершин), так и ни одного. Товарные позиции принадлежат только вершинам подгрупп и
подподгрупп.
Минимальные Продажные Единицы (МПЕ)
• Определяется понятие Минимальной Продажной Единицы (МПЕ) в розничной сети и определяется порядок
заведения МПЕ и их штрих-кодов в базу данных товаров (БД).
• МПЕ считается то минимальное количество товара, которое определено к продаже через кассы.
Формат Наименования Товаров (ФНТ)
1. Методикой определяется формат заполнения наименований всех карточек товаров базы данных торговой
сети по 12 полям.
2. Формат подразумевает последовательное заполнение 12 полей (характеристик) в карточке товара с
выделением коммерчески приоритетных полей для последующего глубокого товарного анализа.
3. Порядок перечисления характеристик товарной позиции (полей) сохраняется всегда.
Результаты внедрения (пример):
1.50-70% сокращение трат времени менеджеров на работу с БД от ввода sku до анализа продаж.
2.Создается ясная основа для выполнения категорийного менеджмента
3.Создание 100% безошибочно готовой к аналитике Базы Данных Товаров.
4.1 Базовый модуль: ДК+ФНТ+МПЕ
13. www.trade-help.com
22.05.17 13
1. Необходимость и цели проведения АВС-анализа
22.05.17 13
1.1. АВС–анализ — это маркетинговый инструмент, повышающий эффективность работы
торговой компании.
1.2. ABC-анализ проводится для:
определения фокуса в продажах;
расстановки приоритетов в управлении ресурсами торговой компании (бизнес -
временем работы сотрудников, торговыми и складскими площадями, финансовыми
средствами).
1.3. Цели проведения АВС-анализа:
Единое обозначение внутри торговой компании эффективности продаж товаров, групп
товаров, эффективности покупок покупателями, группами покупателей с указанием
рейтинга (А, В, С, Х, Z).
Рейтингование товарных позиций, групп, подгрупп, брендов, поставщиков, покупателей.
Получение максимального оборота, дохода и соответственно прибыли от продаж.
Сокращение потерь в обороте, в результате отсутствия в продаже высоко рейтинговых
товаров.
Эффективное управление ресурсами компании.
14. www.trade-help.com
22.05.17 14
2. Основы методики АВС-анализа
2.1. Основа АВС-анализа − работы Вильфредо Парето (1848-1923 гг.) — итальянского экономиста и
социолога, одного из ведущих представителей математической школы в буржуазной политической
экономии. Парето считал, что существует механизм, устанавливающий равновесие между потребностями
людей и средствами, ограничивающими их удовлетворение.
2.2. Одним из методов математического моделирования рассматриваемого механизма равновесия,
является построение кривой распределения на основе следующего соотношения:
Это соотношение показывает, что 20 % от количества товаров определяют 80 % от объема их товарного
оборота.
2.3. АВС–анализ является одним из инструментов практического применения соотношения Парето.
! Соотношение Парето является вероятностным, т.е. на практике, товаров
дающих 80 % оборота за период никогда не бывает ровно 20% от общего кол-
ва
! АВС-анализ как маркетинговый инструмент
нецелесообразно применять для малых групп данных.
80
20
А
В
С Х Z
15. www.trade-help.com
22.05.17 15
3. Условия рейтингования
3.1. Рейтингование происходит исходя из следующих условий:
3.1.1. Рейтинговую группу ABC составляют товары (группы, подгруппы) суммарный оборот
которых (оборот АВС) составляет 80 % включительно от величины общего оборота за
заданный период.
3.1.2. Оборот группы A составляет 50 % включительно от оборота ABC (границы группы 0-40 %
от общего оборота);
3.1.3. Оборот группы B составляет 30 % включительно от оборота ABC (границы группы 40,01-
64 % от общего оборота);
3.1.4. Оборот группы C составляет 20 % включительно от оборота ABC (границы группы 64,01-
80 % от общего оборота);
3.1.5. Группу X составляют товары, оборот которых менее или равен 20 % от суммарного оборота
(границы группы 80,01-99,99 % от общего оборота);
3.1.6. Группу Z (минимальный оборот за период) составляют товары, по которым нет оборота за
период и те, для которых он составляет не более 0,01 % от общего оборота включительно.
А (40 %) В (24 %) С (16 %) Х (≤ 20 %) Z (≤ 0,01 %)
ABC (80 %) XZ (20 %)
А (50 %) В (30 %) С (20 %)
ABC (100 %)
16. www.trade-help.com
22.05.17 16
4. Этапы АВС-анализа
4.1 Определение объектов АВС-анализа
• товарные позиции, участвующие в обороте;
• товарные группы/подгруппы, участвующие в обороте;
• товарные позиции внутри товарных подгрупп, или товарные подгруппы внутри товарных групп,
участвующие в обороте;
• торговые марки (бренды), участвующие в обороте;
• поставщики товаров, участвующие в обороте;
• покупатели товаров, участвующих в обороте;
• объекты торговли (магазины), формирующие оборот.
4.2. Определение временных периодов
• анализируемый период: календарный период (неделя, месяц, квартал, год), оптимальный период 1 мес
• период проведения промо мероприятия (акции, распродажи);
• сравниваемый период
4.2.2. Наиболее важными для практического принятия решений по АВС-анализу являются:
проведение АВС-анализа как исследования за большой временной период 6 (12) месяцев – для
определения высокорейтинговых и низкорейтинговых объектов анализа с самой большой вероятностью.
регулярное проведение АВС–анализа с периодичностью 1 месяц, для принятия оперативных решений
по управлению ресурсами компании.
17. www.trade-help.com
22.05.17 17
4. Этапы АВС-анализа
4.3. Определение финансовых показателей
4.3.1. Финансовыми показателями при проведении АВС-анализа могут быть:
товарный оборот за временной период для объектов АВС-анализа;
доход за временной период для объектов АВС-анализа;
4.3.2. АВС–анализ как исследование необходимо проводить по обороту. Практический опыт
проведения АВС–анализа за длительный период показал совпадение позиций, попадающих в
группу АВС по обороту и доходу с незначительными расхождениями.
4.4. Выполнение АВС-анализа
4.4.1. Определение параметров АВС-анализа
4.4.2. Формирование массива данных
4.4.3. Расчет значений в соответствии с алгоритмом
4.4.4. Формирование выходных документов
! Более подробно выполнение АВС-анализа, расчет значений и формирование выходных
документов рассмотрено в Техническом задании к методике.
18. www.trade-help.com
22.05.17 18
4. Этапы АВС-анализа
4.5. Выдача результатов для принятия управленческого решения
• получения максимального товарооборота за период времени;
• удовлетворения покупательского спроса;
• знания сильных сторон своего бизнеса (ABC-товары, поставщики, клиенты);
• определения приоритетов в распределении ресурсов торговой компании (времени работы
сотрудников компании, денежных средств, торговых площадей);
• построения стратегии развития торгового бизнеса
Результаты выдаются следующим функциональным подразделениям торговой компании:
• управлению компании;
• отделу закупок;
• отделу продаж;
• отделу operations (работникам магазинов);
• финансовому отделу;
• отделу маркетинга и рекламы;
• для принятия управленческих решений и оптимизации их деятельности.
19. www.trade-help.com
22.05.17 19
5. Анализ отчетов АВС
Вариант 1 - Пример отчета АВС «товарный сквозной» - Food, все товары Бакалеи, 1месяц
(период I - 01.09.09-30.09.16, период II - 01.09.10-30.09.15)
В обороте за 1 месяц 2009 года участвовало 8 469 товарных позиций sku. Из них АВС – 2 616 (80%).
Группа А – 274 sku. Группа Х составила – 5 848 sku, группа Z составила – 5 sku (0,0099% от оборота).
А 27 – А 13 «ПИВО БАЛТИКА 1.5л №7» – рейтинг повысился. Оборот вырос на 30%.
А16 – А44 – САХАР ПЕСОК кг - оборот упал на 60%
А16 – А64- ХЛЕБ ДАРНИЦКИЙ 630гр СХЗ, А64 – А16- БАТОН НАРЕЗНОЙ 500гр СХЗ – рейтинг
понизился. Оборот упал на 25%
Мука Макфа – оборот упал в 2 раза!
Вывод: рейтинговая группа А требует пристального внимания менеджеров коммерческого
департамента и операционного департамента.
20. www.trade-help.com
22.05.17 20
Реализованные проекты
21-летний опыт и более 1000 успешных проектов для торговых сетей в России, Казахстане, Белоруссии, Азербайджане,
Кыргызстане и на Украине, программы обучения в Европе, США, ОАЭ, ближнем зарубежье!
От планирования новых retail-концепций до внедрения технологий, высокоэффективная ритейл- аналитика и
практический бизнес-консалтинг, функциональный дизайн и лучшие lay-out (планы ритейл объектов, торговых центров
и торговых молов). Наши довольные Заказчики:
21. www.trade-help.com
22.05.17 21
Практический консалтинг. Перечень направлений.
Команда компании Тrade Help – это дипломированные специалисты высокого уровня, обладающие
профессиональными систематизированными знаниями, опытом разработки и практического внедрения
Проектов:
1. Консалтинговые проекты с практическим внедрением в retail на основе проектного менеджмента
1.1 Retail Development: стратегия и тактика
1.2 Ритейл Аналитика
1.3 Коммерческий департамент retail
1.4 Маркетинг retail
1.5 Operation retail
1.6 Собственное производство retail
1.7 Финансы retail
1.8 HR retail + обучающий проект «Академия ритейла»
2. Создание концепций ритейл объектов, улучшение ритейл форматов и конкретных объектов
2.1 Оценка локации, участков и создание ритейл и shopping концепций
2.2 Посадка корпусов зданий на участок, функциональный генплан, проектное зонирование
2.3 Поэтажное технологическое планирование, управление архитектурными решениями и работа с архитекторами по
технологии торговых объектов
2.2 Создание Система активности, дизайна и оформления торговых объектов (ТРЦ, гипер и супермаркетов, DIY, деликатесных
маркетов, маркетов электроники, NF, ювелирных и других специализированных)
2.4 Подбор торгового, неторгового оборудования: грамотная расстановка, section book, подготовка ТЗ и управление тендерами
по закупкам оборудования.
3.3 Подготовка ТЗ и управление решениями в техническом и специализированном свете.
22. www.trade-help.com
22.05.17 2222.05.17 22
Визитная карточка
Управляющий компанией Trade Help.
Эксперт в сфере торговли.
"Энерго-заряжающий" коучинг и персональное
наставничество Андрея Калмыкова для
управляющих собственников, генеральных
директоров, ТОП-менеджмента торговых
компаний приводит к возможности стать
успешным и мульти – миллионером!
С уважением / Best regards
Андрей Калмыков / Andrey Kalmykov
Управляющий компанией / Managing director
e-mail: ak@trade-help.com
mob.rus: +7 903 138 35 80
mob. kaz: +7 701 101 13 13
skype: th_akak