Mata Kuliah Sistem Informasi Manajemen, UPBJJ - Ternate, 2017

1. 1
RANCANGAN SISTEM INFORMASI DALAM KAITANNYA ANTARA
HASIL PENJUALAN DENGAN PEMBERIAN BONUS
Disusun Oleh : Nurlaila Latupono,SE
Dosen Pengampu : Prof. Dr. Ir. Hapzi Ali, MM, CMA
Universitas Terbuka ( UPBJJ – Ternate )
Tahun 2017

2. 2
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL .................................................................................... 1
DAFTAR ISI ............................................................................................... 2
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang ....................................................................... 3
BAB II PEMBAHASAN DAN ANALISIS
A. Pengertian Pemasaran Dan Manajemen Pemasaran............... 5
B. Tugas Tenaga Pemasaran....................................................... 7
C. Bonus Penjualan...................................................................... 8
D. Manfaat Pemberian Bonus Penjualan ...................................... 10
E. Proses Pemberian Bonus......................................................... 10
F. Metode Pemberian Bonus........................................................ 11
BAB III KESIMPULAN .............................................................................. 13
DAFTAR PUSTAKA .................................................................................. 14

3. 3
BAB I
PENDAHULUAN
A. LATAR BELAKANG
Setiap perusahaan tentu menyadari bahwa penjualan memegang peranan penting dalam
usaha mencapai tujuannya. Seperti diketahui, salah satu tujuan dari perusahaan adalah untuk
memperoleh laba sebesar-besarnya, dimana dengan laba tersebut akan memacu pertumbuhan
perusahaan. Laba yang diharapkan tersebut direalisasikan melalui penjualan barang atau jasa.
Dengan adanya persaingan yang ketat dalam perdagangan, maka kegiatan promosi
merupakan faktor penting untuk meningkatkan penjualan. Kegiatan promosi digunakan untuk
membertahukan kepada masyarakat mengenai cirri-ciri maupun kegunaan dari barang yang
ditawarkan. Kegiatan promosi ini terdiri dari periklanan, penjualan perseorangan, penjualan
langsung, promosi penjualan, dan publisitas. Kelima instrument tersebut biasa dikenal sebagai
bauran promosi.
Dalam usahanya meningkatkan penjualan sebuah perusahan hendak memakai strategi
penjualan perseorangan. Pemberian komisi kepada tenaga penjualan merupakan insentif yang
diberikan sebagai motivasi yang bertujuan meningkatkan prestasi.
Seiring dengan adanya perkembangan teknologi yang sangat pesat saat ini, membuat
banyak intansi yang menggunakan sistem informasi dalam peningkatan usahanya. Dengan adanya
sistem komputerisasi, maka dapat mendukung keberhasilan suatu perusahaan atau instansi dalam
mendapatkan informasi yang tepat dan akurat demi kemajuan perusahaannya. Khususnya dalam
proses input perhitungan perolehan insentif yang diterima oleh para karyawan. Tujuan dilakukan
proses pemberian bonus terhadap karyawan-karyawan yang berkualitas adalah sebagai tanda
ucapan terima kasih perusahaan atas dedikasi dan kinerja karyawan tersebut terhadap perusahaan.
Suatu perusahaan menetapkan adanya upah atau insentif untuk menghubungkan keinginan
karyawan akan pendapatan finansial tambahan dengan kebutuhan organisasi akan peningkatan
kualitas dan kuantitas kerjanya. Insentif atau yang disebut juga FringeBenefit merupakan cara
untuk mempertahankan karyawan organisasi (perusahaan) dalam jangka panjang.

4. 4
Pemberian insentif yang selama ini diberikan dengan cara atau dengan metode berjenjang
menurut total penjualan yang dicapai membuat para karyawan termotivasi untuk meningkatkan
penjualan mereka. Maka dengan system yang terkomputerisasi dapat dibuat suatu system dalam
perhitungan dan hak karyawan dapat terpenuhi dengan sebagaimana mestinya.
Hampir setiap organisasi bisnis menyatakan bahwa “manusia adalah aset terpenting bisnis
kami”. Secara eksplisit hal itu menghargai mereka, namum dalam kenyataannya seringkali
bertentangan dengan kenyataannya. Misalnya, bagi perusahaan yang terlalu banyak menggunakan
pola padat modal sebagai pengganti manusia, bisa jadi manusia hanya dipandang sebagi unsur
produksi yang tidak ada bedanya dengan unsur lainnya, hal ini tentunya kurang manusiawi. Di
sisi lain, masih banyak terdapat perusahaan yang menerapkan sistem upah, iklim kerja, dan
kepemimpinan yang kurang kondusif. Namun terlepas dari hal-hal tersebut, secara umum manusia
dan potensinya merupakan elemen utama dari keberhasilan suatu bisnis. Tinggal lagi bagaimana
sumber daya manusia berupa tingkat etos kerja, pendidikan, keterampilan, pengetahuan, emosi,
kejujuran, kesehatan, pengalaman, dan kepemimpinan dapat dioptimalisasikan.
Pada saat sekarang ini, merupakan sebuah kenyataan yang tak dapat dipungkiri lagi,
bahwa era globalisasi sekarang ini, khususnya di Indonesia, menghadapi berbagai tekanan
persaingan dalam segala bidang usaha. Untuk itu, perusahaan-perusahaan mulai berusaha untuk
tetap unggul dalam persaingan yang serba kompetetif tersebut dengan berupaya menciptakan
kualitas sumber daya manusianya yang handal dan presentatif. Untuk mendapatkan sumber daya
manusia yang terlatih dan terampil bagi sebuah organisasi bisnis, tentunya dapat ditempuh dengan
melakukan pelatihan, pendidikan dan bimbingan bagi sumber daya manusianya.

5. 5
BAB II
PEMBAHASAN DAN ANALISIS
A. Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran
Pemasaran mulai berkembang setelah revolusi industri yang berupa industri raksasa. Mereka
mulai bingung dengan jumlah produksi yang sangat besar sehingga diperlukan cara yang cepat
dan tepat untuk menjual barang hasil produksi tersebut. Sementara produksi missal tetap
diperlukan untuk menekan biaya produksi.
Banyak perusahaan mulai percaya, bahwa lewat usaha dan biaya yang cukup besar, seluruh
merupakan salah satu fungsi yang cukup penting dan sangat berpengaruh terhadap fungsi lain
dalam perusahaan, dan pada dasarnya tujuan perusahaan adalah untuk melayani konsumen.
Berikut pengertian pemasaran menurut para ahli.
Menurut Kotler (1997, hal. 8) :
“pemasaran adalah suatu proses social dan manajerial yang di dalamnya individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,
menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.”
Stanton (1998, hal. 7-8) menyatakan,
“Marketing adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang
yang dapat memuaskan keinginan dan jasa baik kepada para konsumen saat ini maupun
konsumen potensial.”
Menurut Boyd (2000, hal. 4) pengertian pemasaran yaitu :
“Pemasaran adalah suatu proses social yang melibatkan kegiatan-kegiatan yang
penting yang memungkinkan individu dan perusahaan mendapatkan pertukaran dengan
pihak lain untuk mengembangkan hubungan pertukaran.”

6. 6
Dari definisi yang telah disebutkan di atas, dapat diketahui bahwa pemasaran merupakan suatu
proses kegiatan usaha untuk memindahkan barang/jasa dari tangan produsen ke konsumen
sebagai pembeli, sehingga konsumen akan memperoleh layanan dan kepuasan karena kebutuhan
dan keinginannya terpenuhi, yang hal ini dilakukan melalui proses pertukaran. Dari sini dapat
terlihat bahwa antara konsep penjualan dan pemasaran terdapat perbedaan. Perusahaan yang
berorientasi kepada penjualan dalam mencapai tujuannya akan berusaha agar produk yang
dihasilkan dapat terjual habis tanpa memperhatikan kebutuhan dan keinginan konsumen.
Perusahaan yang berorientasi pemasaran dalam mencapai tujuannya akan memperhatikan
keinginan konsumen.
Pengertian manajemen pemasaran menurut Kotler (1997, hal.13 ) menyatakan :
”MAnajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan
pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk
menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi.”
Assauri (1999,hal 12) mendefinisikan sebagai berikut :
“ Manajemen pemasaran merupakan kegiatan penganalisaan, perencanaan,
pelaksanaan, dan pengendalian program-program yang dibuat untuk membentuk,
membangun dan memelihara, keuntungan pertukaran melalui sasaran pasar guna
mencapai tujuan organisasi (perusahaan) dalam jangka panjang.”
Sedangkan menurut Cahyomo (1998 hal.4) :
“ Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan
harga, promosi dan distribusi gagasan, barang dan jasa untuk menghasilkan pertukaran
yang memenuhi sasaran-sasaran perorangan dan organisasi.”
Manajemen pemasaran meliputi kegiatan di bagian yang menangani pasar bahan baku,
bagian keuangan mengurus pasar uang, bagian personalia mengurus dan menghadapi pasar tenaga

7. 7
kerja dan seterusnya. Setiap jabatan mengandung tugas dan tanggungjawab yang dirumuskan
secara jelas.
Sebagian dari pekerjaan ini mencakup pengelolaan sumber daya. Dilihat dari aktivitas
yang dilaksanakan ternyata manajemen pemasaran mencakup lingkungan ekstern dan intern,
misalnya : transport, perantara dan sebagainya. Dengan demikian dapat disebutkan bahwa
manajemen pemasaran mempunyai tugas untuk menggalakkan tingkat permintaan terhadap
produk.
B. Tugas Tenaga Pemasaran
Para ahli mengemukakan berbagai pendapat mengenai penjualan perseorangan ini, antara lain
dikemukakan oleh Moekijat (1998, hal.384) : “ Personal selling adalah suatu perjanjian lisan
dengan seorang calon pembeli atau lebih untuk tujuan penawaran barang dan penjualan.”
Sedangkan pengertian lain personal selling menurut Winardi (1998, hal.113) adalah :
“…..interaksi antar pribadi, dan secara tatap muka untuk mencapai tujuan menciptakan,
memodifikasi, mengeksploitasi atau mengusahakan timbulnya suatu hubungan pertukaran
yang saling menguntungkan dengan pihak lain.”
Dari keterangan diatas mengenai penjualan perorangan, jelaslah bahwa dalam kegiatan promosi
jenis ini terjadi hubungan langsung yang bersifat timbal balik antara pihak pembeli dengan pihak
penjual dengan saling tukar menukar informasi, barang, jasa dan uang yang menguntungkan
kedua belah pihak, disamping itu juga dapat memuaskan keinginan pelanggan dengan produk
yang dijual dan jasa pelayanannya. Jadi penjualan perorangan merupakan suatu kegiatan promosi
secara ;angsung antara pihak penjual dan pembeli, agar dapat merealisasikan suatu transaksi
pertukaran produk baik barang maupun jasa.
Gitosardomo (1999, hal.240) mengemukakan peranan personal selling sebagai berikut :
“ Personal selling merupakan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan para
calon konsumennya. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau
interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumennya itu.”

8. 8
Tujuan umum dari suatu gugus penjualan adalah mencapai volume penjualan dan laba tertentu
serta menunjang pertumbuhan perusahaan. Tenaga penjualan merupakan sumber daya perusahaan
yang paling produktif dan mahal, dalam kaitannya dengan penjualan. Oleh sebab itu, tenaga
penjualan dalam suatu gugus penjualan haruslah sesuai dengan tujuan penjualan.
Menyambung peranan tenaga penjualnan yang disebutkan sebelumnya, maka pendapat ini
menyebutkan tugas-tugas tenaga penjualan dalam mendukung peranannya menjual produk
perusahaan. Tugas tersebut seperti meningkatkan kepuasaan konsumen sebagai kelanjutan dari
proses penjualan, menciptakan permintaan baru dan meningkatkan permintaan dalam suatu usaha
terus meningkatkan penjualan, menciptakan permintaan inelastic yang terus meningkat dan
menyesuaikan diri dengan lingkungan yang terdiri atas lingkungan perusahaan, lingkungan
pelanggan, lingkungan calon pelanggan dan lingkungan antar sesama tenaga penjualan diliar
perusahaan.
C. Bonus Penjualan
Komisi penjualan merupakan bagian dari insentif yang diberikan kepada bagian penjualan. Untuk
mendalami komisi penjualan harus dimengerti terlebih dahulu masalah insentif. Menurut
Moekijat (1998, hal. 224) : “Insentif adalah sesuatu yang mendorong atau yang mempunyai
kecenderungan terhadap seseoreng untuk melakukan tindakan.”
Handoko (2000, hal. 176) mengatakan :
“Istilah sistem insentif mempunyai pengertian yang terbatas, karena tidak mencakup
banyak jenis perangsang yang ditawarkan kepada para karyawan untuk melaksanakan
kerja sesuai atau lebih tinggi dari standar-standar yang telah ditetapkan. Sebagai contoh,
sistem ini tidak meliputi pembayaran upah kerja lembur, upah untuk waktu tidak bekerja,
atau upah diferensial berdasarkan shift. Begitu juga, istilah itu pada umumnya digunakan
dengan tidak mencakup pembayaran premi untuk pelaksanaan tugas-tugas yang
berbahaya.”
Siagian (2001, hal. 268) menerangkan kegunaan insentif :

9. 9
“Guna lebih mendorong produktivitas kerja yang lebih tinggi, banyak organisasi yang
menganut sistem insentif sebagai bagian dari sistem imbalan yang berlaku bagi para
karyawan organisasi.”
Sistem pemberian imbalan bagi karyawan harus tepat sebagaimana dikemukakan Cushway (2002,
hal. 164) :
“Manajemen organisasi harus mengetahui dengan jelas apa yang mereka ingin capai dalam
strategi pemberian imbalan. Ini seharusnya dihubungkan kembali dengan rencana bisnis.
Contohnya, bila suatu perusahaan ingin menaikkan sahamnya di pasaran, salah satu cara
untuk memperkuatnya adalah dengan memberikan bonus kepada para manajer yang
manaikkannya.”
Dengan demikian pemberian insentif adalah sesuatu yang fleksibel, insentif dapat diberikan kapan
dan dalam bentuk apa saja sesuai dengan tujuan Yang ingin dicapai perusahaan dari pemberian
insentif tersebut. Insentif dapat ditujukan langsung kepada karyawan yang ditargetkan baik secara
perorangan maupun secara bagian atau departemen. Insentif akan diberikan kepada karyawan
dalam jumlah tertentu apabila negosiasi yang sedang dilaksanakan terhadap paket atau proyek
tertentu berhasil dilaksanakan. Sedangkan insentif per bagian dapat dilaksanakan misalnya target
produksi bulanan yang diinginkan apabila dapat tercapai, maka kepada seluruh staf bagian
produksi akan diberikan insentif tertentu. Apabila karyawan perusahaan menganggap bahwa
pihak perusahaan memberikan imbalan atau balas jasa yang sesuai, maka para karyawan tersebut
akan dengan senang hati bekerja untuk kepentingan perusahaan dan akan berusaha lebih giat
bekerja dalam melaksanakan tugas yang dibebankan kepadanya agar mendapat imbalan dan
demikian juga sebaliknya.
Agar dapat memotivasi karyawan dengan efektif, pemberian komisi haruslah sesuai
dengan individu dan situasi. Apabila perusahaan memberikan umpanbalik motivasi dalm bentuk
komisi atau pengakuan, maka gunakanlah yang paling sesuai dengan kebutuhan dan kepentingan
karyawan.

10. 10
D. Manfaat Pemberian Bonus Penjualan
Suatu sistem imbalan jasa total meliputi kompensasi moneter dan nonmoneter. Kompensasi
moneter melibatkan penilaian kontribusi karyawan guna membagikan kompensasi langsung dan
kompensasi tidak langsung secara wajar dan adil.
Imbalan nonmoneter penting untuk diperhatikan organisasi. Misalnya rasa aman bekerja
menjadi penting pada era pertengahan 1990-an saat terjadi PHK besar-besaran dan terus menerus
oleh pengusaha-pengusaha besar. Menyadari hal ini, beberapa pengusaha menawarkan rasa aman
sebagai ganti tidak adanya peningkatan imbalan moneter.
E. Proses Pemberian Bonus
Menurut Harsono (1987 : 85) proses pemberian insentif dapat dibagi menjadi 2, yaitu :
a. Proses Pemberian Insentif berdasarkan kelompok
b. Proses Pemberian Insentif berdasarkan perorangan
Rencana insentif individu bertujuan untuk memberikan penghasilan tambahan selain gaji
pokok bagi individu yang dapat mencapai standar prestasi tertentu. Sedangkan insentif akan
diberikan kepada kelompok kerja apabila kinerja mereka juga melebihi standar yang telah
ditetapkan (Panggabean, 2002 :90-91).
Menurut Oangabean (2002:91) Pemberian insentif terhadap kelompok dapat diberikan dengan
cara:
a. Seluruh anggota menerima pembayaran yang sama dengan yang diterima oleh mereka yang
paling tinggi prestasi kerjanya.
b. Semua anggota kelompok menerima pembayaran yang sama dengan pembayaran yang diterima
oleh karyawan yang paling rendah prestasinya.
c. Semua anggota menerima pembayaran yang sama dengan rata-rata pembayaran yang diterima
oleh kelompok.

11. 11
F. Metode Pemberian Bonus
Pentingnya pemberian insentif bagi karyawan adalah untuk meningkatkan semangat kerja para
karyawan, agar terpacu untuk bekerja lebih keras dan meningkatnya loyalitas terhadap
perusahaan. Adapun model atau metode yang dipakai oleh setiap perusahaan berbeda-beda dalam
pemberian insentif untuk para karyawannya. Berikut ini merupakan pemberian insentif dengan
metode berjenjang melalui konsep sebagai berikut :
1. Penjualan individu yang memenuhi target penjualan (setelah ppn atau dari netto penjualan
yang dibagi dengan 1,1 ).
2. Penjualan kelompok atau penjualan sesuai dengan target toko atau target yang diperoleh
oleh kelompok atau seluruh karyawan.
Insentif pada penjualan individu dibagi dua, meliputi :
a. Insentif yang di dapatkan dari satu nota nilai penjualan netto yang telah dibagi 1,1.
Dengan rincian pemberiannya, meliputi :
 Penjualan senilai 10 juta – 20 juta insentif yang didapat 5.000.000,-
 Penjualan senilai 20 juta – 30 juta insentif yang didapat 10.000.000,-
 Penjualan senilai 30 juta – 50 juta insentif yang didapat 20.000.000,-
 Penjualan senilai 50 juta – 100 juta insentif yang didapat 25.000.000,-
 Penjualan diatas 100 juta insentif yang didapat 30.000.000,- atau dilihat dari
margin nilai penjualan.
b. Insentif yang didapatkan setelah target individu tercapai. Insentif sesuai target dibagi
menjadi dua, yaitu :
 Target terpenuhi 100%
Target terpenuhi 100% adalah target yang diperoleh jika total pemenuhan target
dapat tercapai dengan 100%. Dengan perhitungan X =( a : 1,1) x 0,25%
Keterangan :
X = individu
a = total penjualan yang didapat perbulan

12. 12
 Target terpenuhi 90%
Target terpenuhi 90% adalah target yang diperoleh jika total pemenuhan target
hanya dapat tercapai 90% dari target yang telah ditentukan. Dengan perhitungan X
=( a : 1,1) x 0,125%
Keterangan :
X = individu
a = total penjualan yang didapat perbulan
Gambar Diagram Perolehan Bonus
Daftar Permintaan Barang
Nota Penjualan
Daftar Penerimaan Bonus
Tahap analisis dari siklus pengembangan sistem adalah desain system yang
mengambarkan bagaimana suatu sistem dibentuk yang dapat berupa pengambaran, perancangan
dan pembuatan sketsa. Tujuan dari desain sistem ini adalah memenuhi kebutuhan pemakai sistem
serta memberikan gambaran yang jelas dan lengkap kepada pemrograman komputer dan ahli-ahli
teknik lainnya yang terlibat.
Penjualan Karyawan
Penjualan
Barang Customer
Customer
Pimpinan
Bonus

13. 13
BAB III
KESIMPULAN
Dalam memberikan insentif, perusahaan harus mengetahui kebutuhan karyawan masing-
masing. Dengan adanya kebutuhan, seseorang akan termotivasi melakukan pekerjaan dan berarti
dapat membantu dalam upaya memenuhi kebutuhannya. Apabila karyawan merasa kebutuhannya
dapat terpenuhi dengan melakukan suatu pekerjaan, maka ia akan termotivasi untuk bekerja
dengan lebih baik dan secara otomatis berarti produktivitasnya meningkat. Pada hakekatnya
insentif dapat mendorong karyawan bekerja lebih baik dengan memanfaatkan unsur-unsur kerja
yang lebih optimal, karena terdorong keinginan untukmemperoleh insentif yang lebih baik dan
tinggi. Hal ini dapat dicapai bila karyawan memenuhi bahkan melarapaui target yang ditetapkan
perusahaan

14. 14
DAFTAR PUSTAKA
Angipora, Marius P., Dasar – Dasar Penjualan, Edisi Kedua, Cetakan Kedua, Raja Grafindo
Persada, Jakarta, 2002.
Assauri, Sofjan., Manajemen Penjualan : Dasar, Konsep, dan Strategi, Cetakan Keenam, Raja
Grafindo Persada, Jakarta, 1999.
Budiarto, Teguh dan Ciptono, Fandy., Penjualan Internasional, Edisi Pertama, Cetakan Pertama,
BPFE, Yogyakarta, 1997.
Handoko, T. Hani., Manajemen Personalia dan Sumber Daya Manusia, Edisi Kedua, Cetakan
Keempat belas, BPFE, Yogyakarta, 2000.