Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Upcoming SlideShare
Мерчандайзинг Строительных Материалов: как повысить выручку в торговом зале в два раза с помощью оформления.
Next
Download to read offline and view in fullscreen.

11

Share

Download to read offline

как эффективно привлекать новых клиентов

Download to read offline

Ошибочно считается, что в кризис надо все силы бросать на удержание клиентов и программы лояльности. На самом деле это быстро приводит к сокращению продаж компании на 20-40%.

Успешные компании в кризис делают акцент на программах привлечения новых клиентов. Это помогает и удержать продажи, и поднять продажи на 10-15%. В презентации подробно раскрываются механизмы и бизнес процесс привлечения новых клиентов. Также показано
= сколько надо привлечь НОВЫХ клиентов, чтобы компания ВЫРОСЛА!
= какие каналы коммуникаций оперативно и эффективно помогают привлекать МНОГО новых клиентов в b2b и b2c

Related Books

Free with a 30 day trial from Scribd

See all

Related Audiobooks

Free with a 30 day trial from Scribd

See all

как эффективно привлекать новых клиентов

  1. 1. www. clearsolutions.ru много новых клиентов кризис = лучшее время для роста вебинар #3
  2. 2. www. clearsolutions.ru - 2 - Опыт и достижения 3_NewClients_CGR_v1.2 в бизнесе с 1992 проектов 300+ обученных менеджеров 8,000+ Рейтинги на базе Kamblog, Гильдии Маркетологов, Секрет Фирмы, РАНХиГС, ROMIR Monitoring, MARCS №1 маркетинговое агентство TOP 3 книг по бизнесу №1 промо TOP 10 маркетинговых консультантов TOP 5 профессоров маркетинга TOP 50 книг по маркетингу Качалов Игорь, Президент агентства ясные решения Профессор ИБДА РАНХиГС
  3. 3. www. clearsolutions.ru Темы 1. программы лояльности или роста новых клиентов? 2. ключевые правила коммуникаций 3. Потребительские товары FMCG, b2c 4. Почему b2b клиенты боятся продающих звонков или Тактика Выжженной Земли Запись и презентация на сайте РостВКризис.ЯсныеРешения.рф CrisisGrowth.ClearSolutions.ru 3
  4. 4. www. clearsolutions.ru что объединяет эти бренды? = все начали рост в кризис - 4 -3_NewClients_CGR_v1.2
  5. 5. www. clearsolutions.ru Результат: Procter&Gamble за 70 лет становится крупнейшей FMCG компанией каждый кризис, начиная с Великой Депрессии 1929 когда наступают кризисы, надо увеличивать долю рынка A.G. Lafley, ex-CEO, Procter & Gamble
  6. 6. www. clearsolutions.ru кризис = лучшее время для роста 1. рынки не падают до нуля 2. конкуренты затаились 3. многие рынки еще не насыщены 4. легче внедрять изменения
  7. 7. www. clearsolutions.ru пять решений для роста в кризис 3_NewClients_CGR_v1.2 - 7 - #1 = новые товары: бесплатные, дешевые, инновационные #2 = усилить позиционирование 7ю продающими аргументами #3 = привлечь много новых клиентов #4 = поднять эффективность бизнеса: сокращать, обучать, повышать #5 = принимать продающие решения: только с учетом роста продаж
  8. 8. www. clearsolutions.ru 8 Темы вебинара #5 как эффективно привлекать новых клиентов 1. В кризис – акцент на клиентов! 2. Почему клиенты боятся продающих звонков 3. Как повысить качество холодных звонков как сделать так, чтобы клиент упрашивал позвонить еще, еще и еще. Семь Продающих Аргументов! программы лояльности? Или что…?!
  9. 9. www. clearsolutions.ru 9 В кризис – программы лояльности или роста новых клиентов? 3_NewClients_CGR_v1.2
  10. 10. www. clearsolutions.ru акценты на каких клиентских стратегиях в кризис? текущиеНОВЫЕ много • мало • уходят с рынка • сокращают покупки
  11. 11. www. clearsolutions.ru клиентские программы = концентрация на удержании приводит к падению продаж почти в ДВА раза. Рост ПРИВЛЕЧЕНИЯ в три раза поможет росту продаж! ИтогоПродать Клиентов в новом периоде Клиентов было 100 Удержать 70 10 700 Привлечь 50 6 300 50 8 400 150 5 750 +15%
  12. 12. www. clearsolutions.ru Три типа коммуникаций клиенты мало много прямыеконтакты нет b2b да b2с розница b2с производитель ???
  13. 13. главнейшие правила коммуникаций 3_NewClients_CGR_v1.2 - 13 - 5-7 аргументов содержание 3-5 сек ограничение 7-10 контактов на клиента технология
  14. 14. www. clearsolutions.ru - 14 - Современный коммуникации направлены на покупателя в процессе покупки 3_NewClients_CGR_v1.2 Традиционное рекламное планирование Современное планирование коммуникаций покупатель целенаправленно ищет инфо о товар е Размещать информацию, где покупатель МОЖЕТ как-нибудь ее увидеть возможно ПОТОМ он вспомнит товар 1. когда 2. где 3. что
  15. 15. www. clearsolutions.ru 15 Потребительские товары FMCG, b2c 3_NewClients_CGR_v1.2
  16. 16. www. clearsolutions.ru 16 Эффективные продажи регулярных товаров (FMCG) через розницу и дистрибьюторов Упаковка, Выкладка Ценники, стопперы Постеры, буклеты Бесплатные образцы (партии) товара Дегустация, пробники, активные кухни, тест драйвы, бесплатная уборка/стрижка/ диагностика, первые две недели пожить бесплатно Витрины, вывески Обзоры/рекомендации Наружка, 100-200 м Сайт (1стр) и контекст
  17. 17. www. clearsolutions.ru Что это и зачем?
  18. 18. www. clearsolutions.ru Что это и зачем? Сделано в ЕВРОПЕ предотвращает развитие аллергии Идеальный микроклимат в течение года укрепляет здоровье увлажняет сухой воздух Мойка воздуха • Уничтожение вирусов и бактерий серебряным стержнем • Предварительная ионизация для улучшения качества воздуха • Уникальный метод промывания воздуха • автоотключение • ароматизация
  19. 19. www. clearsolutions.ru Еще пример = теперь продукты
  20. 20. правило роста в рознице 20 1-2 POSM на 1м2 7 продающих аргументов
  21. 21. www. clearsolutions.ru Вход = 15 инструментов Зал = 29 инструментов - 21 - Детали на следующем вебинаре, в среду 01 апреля
  22. 22. www. clearsolutions.ru 22 Как повысить качество холодного звонка b2b 3_NewClients_CGR_v1.2
  23. 23. www. clearsolutions.ru 23 Два тактики привлечения клиентов Снаружи внутрь компании Клиенты сами просят поговорить ОПС! Обзоры и обучающие семинары как улучшить бизнес, как правильно выбрать и использовать товар и пр Холодные звонки по телефону письма, реклама, … Из компании наружу (конверсия минимальна)
  24. 24. www. clearsolutions.ru Большинство продавцов недвижимости не стремятся продавать: просто называют цену (сценарий слева) текущий сценарий по телефону Квартиры от 4 млн руб .. До свидания! Квартиры в чистовой отделке от 4 млн руб в крупнейшем загородном жилом массиве. …(1-2 сек) Приезжайте в офис: Посмотреть удобные планировки и потрясающие виды из окон. Мы расскажем как правильно подобрать квартиру и оценить застройщика. Подарим вам буклет на эту тему. Эффективный сценарий рост конверсии в 3-4 раза 243_NewClients_CGR_v1.2 Квартиры в чистовой отделке от 4 млн руб в крупнейшем загородном жилом массиве. …(1-2 сек) Приезжайте в офис: Посмотреть удобные планировки и потрясающие виды из окон. Мы расскажем как правильно подобрать квартиру и оценить застройщика. Подарим вам буклет на эту тему.
  25. 25. www. clearsolutions.ru а холодный звонок по телефону с b2b услугами? Тоже все просто: надо сказать 7 аргументов и … получить заказ! 3_NewClients_CGR_v1.2 - 25 - Вам необходимы тренинги по маркетингу построенные на современных продающих американских методиках, адаптированные к рынку России в сотнях проектах с реальными результатами роста продаж на миллиарды рублей? Вам необходимы тренинги по маркетингу построенные на современных продающих американских методиках, адаптированные к рынку России в сотнях проектах с реальными результатами роста продаж на миллиарды рублей? тренинги современные США продающие сотни проектов адаптированные к России продажи миллиарды
  26. 26. www. clearsolutions.ru Кстати, где должны быть продающие аргументы прежде всего?
  27. 27. www. clearsolutions.ru 27 3. Почему клиенты боятся продающих звонков или Тактика Выжженной Земли как сделать так, чтобы клиент упрашивал позвонить еще, еще и еще. 3_NewClients_CGR_v1.2
  28. 28. www. clearsolutions.ru 28 Как формировать очередь клиентов 3_NewClients_CGR_v1.2 Вам необходимо исследование как повысить безаварийный пробег спецтехники и сократить бюджет автопарка на 15%?
  29. 29. www. clearsolutions.ru Как Сформировать Поток Клиентов = ОПС! Обзор 10 способов … Повысить / увеличить Сэкономить / сократить Как … Публикация Разослать в отраслевые газеты, журналы, Интернет ресурсы Семинар Пригласить клиентов по телефону или рекламой Формирование Базы Данных Клиентов и Анализ • Телефонный запрос о встрече для деталей • Встреча и уточнение задач, потребностей
  30. 30. www. clearsolutions.ru 30 Примеры тем обзоров и семинаров 10 способов сделать упаковку, которая бросается в руки Как поставки в срок сокращают склад Как выбрать эффективного поставщика? Как снизить размер замороженных резервных средств Как снизить потери при перевозке грузов Как снизить налогообложение при страховании 10 способов уменьшить потери товарооборота Как привлечь и удержать лучших сотрудников с помощью мотивации (соц. Пакет) 5 проверенных способов снизить рисков при расширении производства
  31. 31. www. clearsolutions.ru Шаг1:Обзор 1. Выбрать проблему, актуальную для большей части клиентов 2. Написать обзор по данной теме, в котором дать решение проблемы 3. Подготовить рекламный материал в конце, побуждающий к запросу в компанию 4. Распечатать обзор 5. Позвонить клиентам или дать объявления о том, что предлагается бесплатный обзор 6. Организовать прием звонков- заказов и вести точную запись звонков 7. Разослать обзор, после чего лично позвонить каждому и предложить дополнительную встречу, чтобы обозначить детали Шаг2:Публикация 1. Выбрать журналы, газеты и Интернет ресурсы, которые читают ваши клиенты 2. Подготовить пресс релизы об актуальном исследовании 3. Разослать пресс релизы с приложением обзора 4. Позвонить и поинтересоваться , насколько интересен материал и что необходимо в будущем НИ В КОЕМ случае не настаивать на публикации! Шаг3:Семинар 1. Позвонить клиентам или дать объявление о бесплатном семинаре 2. Составить список с почтовыми адресами его потенциальных участников 3. Разослать приглашения на семинар тем клиентам, которые указаны в списке 4. После рассылки писем сделать приглашение по телефону 5. Зарегистрировать всех участников до того, как они войдут в аудиторию семинара 6. Предложить желающим записаться на бесплатную регулярную рассылку 7. В конце отвести время для ответов на вопросы и кратких индивидуальных бесед 8. На следующей неделе после семинара обзвонить всех участников Продажи 1. Проанализировать бесплатный обзор для улучшения ответной реакции и объявление о бесплатном семинаре для повышения посещаемости 2. Провести переговоры с клиентами, изъявившем наибольший интерес Бизнес Процесс Потока Клиентов ОПС! 31
  32. 32. www. clearsolutions.ru Важные Детали Семинара 1. Кто проводит: – 1 приглашенный выступающий, 1 менеджер по продажам выступающий, 2-3 менеджера присутствуют для индивидуальной работы по итогам семинара 2. Кого приглашать: – поставщиков, орг и финансовых консультантов 3. Чай, кофе, вода, печенье, конфеты, шоколадка, орешки, изюм = табличка Угощайтесь! 4. Музыка инструментальная, медленная 5. ВСЕГДА ВОВРЕМЯ начинать 6. Нет проектору, да флипчарту 7. Участникам выдавать с собой раздатки с собой, брошюра, А4/2 на принтере, плотная цветная бумага 8. Длительность мероприятия не более 1:20 мин, потом переходить на индивидуальные беседы 32
  33. 33. www. clearsolutions.ru 33 ядро стратегии b2b продаж = двухэтапные коммуникации №1 = осведомленность и желание зайти на сайт или офис 1. Первичная информация о продуктах 2. Мотивировать на вход = акция 3. Полезные обзоры • Как правильно выбрать товар • Как правильно использовать товар • Как сэкономить при использовании товара • Как повысить эффективность / продавать больше №2 = Стимулировать покупку 1. Дать всю информацию о продукте 2. Подобрать финансовый инструмент: цена, рассрочка, кредит, … 3. Дать аргумент, чтобы клиент вернулся и ускорить решение: спец скидка, субботний семинар и пр Сайт и контекст менеджер POSM Внешнее оформление офиса семинарысайт
  34. 34. www. clearsolutions.ru тактика Выжженной Земли Бизнес процесс привлечения новых клиентов: •Базы данных и источники •Сплошной объезд и обзвон •1стр сайт с полезным контентом •ОПС! 1. Список клиентов •Бесплатный товар •убийца по сверхнизкой цене = -10-30% •Товары по обычным и высоким ценам •Товары = цепочка покупок 2. Товарный комплект •Позиционирование и 7 Продающих Аргументов •Сценарии, 3-5 типов контактов •Комплект POS материалов 3. Сценарии контактов и POSM •За результат, а не % от продаж •Не только отдел продаж, но и другие! •Руководство = 4 долгоиграющих способа! 4. Мотивация •Воронка продаж •Контроль и управление по коэффициентам конверсии •Корректировка процедур и материалов 5. Обходить и звонить! 34
  35. 35. www. clearsolutions.ru хотите узнать как эффективно применить инструменты на практике? звоните и пишите Игорю Качалову (926) 214-2662, igor@kachalov.com бесплатная консультация или мастер класс РостВКризис.ЯсныеРешения.рф CrisisGrowth.ClearSolutions.ru
  • TomasYwesley

    Oct. 25, 2016
  • GulmiraDjalgasbaeva

    Oct. 10, 2015
  • Almusha04

    Apr. 9, 2015
  • ssuser118f66

    Dec. 4, 2014
  • annaharitonova11

    Nov. 26, 2014
  • ZverevDm

    Nov. 26, 2014
  • Evilai

    Nov. 26, 2014
  • muhalar

    Nov. 25, 2014
  • minramil

    Nov. 25, 2014
  • ssusercfda961

    Nov. 25, 2014
  • Kachalov

    Nov. 25, 2014

Ошибочно считается, что в кризис надо все силы бросать на удержание клиентов и программы лояльности. На самом деле это быстро приводит к сокращению продаж компании на 20-40%. Успешные компании в кризис делают акцент на программах привлечения новых клиентов. Это помогает и удержать продажи, и поднять продажи на 10-15%. В презентации подробно раскрываются механизмы и бизнес процесс привлечения новых клиентов. Также показано = сколько надо привлечь НОВЫХ клиентов, чтобы компания ВЫРОСЛА! = какие каналы коммуникаций оперативно и эффективно помогают привлекать МНОГО новых клиентов в b2b и b2c

Views

Total views

2,829

On Slideshare

0

From embeds

0

Number of embeds

10

Actions

Downloads

173

Shares

0

Comments

0

Likes

11

×