Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

в кризис – акцент на позиционирование

Продающая презентация и рост сделок
эффективное позиционирование
выгода + 7 продающих аргументов

  • Login to see the comments

в кризис – акцент на позиционирование

  1. 1. или как эффективно привлекать новых клиентов рост продаж в кризис
  2. 2. 2 Продающая презентация и рост сделок Семь Продающих Аргументов
  3. 3. Рост продаж в результате смены названия = отражает товар (тему книги) и ее отличие в превосходной степени (величайший в истории!) www. clearsolutions.ru Ги де Пышка Мопассан 1,500 шт Автобиография Казанова Джакомо Как Свершилось Заклание Одной Французской Проститутки 54,700 шт Любовь и другие истории 37,000 шт Величайший в истории совратитель женщин допечатки по 20,000+ регулярно
  4. 4. Чем Отличаются Две Группы Роликов? I II 1. Авто Citroen 4. Авто Audi 5. OrbitКафе 2. Сигары Hamlet 3. Wrigley’s 6. Orbit Профессор
  5. 5. Чем Отличаются Две Группы Роликов? I Не Продают! II Продают! • превосходные отличия товара для удовлетворения потребностей покупателей • сильнейшие эмоции: страх и любовь • ТОЛЬКО слабая эмоция • НЕ связана с товаром 1. Авто Citroen 4. Авто Audi 5. OrbitКафе 2. Сигары Hamlet 3. Wrigley’s 6. Orbit Профессор
  6. 6. критерии продающего позиционирования Эмоция Красивая картинка
  7. 7. Надо рассказать зачем нужен продукт и чем он лучше: выгода (Тепло и красиво) + 7 продающих аргументов - 7 -
  8. 8. эффективное позиционирование товар выгода 7 продающих аргументов лучше конкурентов
  9. 9. Большинство продавцов недвижимости не стремятся продавать: просто называют цену (сценарий слева) текущий сценарий по телефону Квартиры по 3 млн руб .. До свидания! Эффективный сценарий рост конверсии в 3-4 раза Квартиры в чистовой отделке от 2 млн руб в крупнейшем загородном жилом массиве. …(1-2 сек) Приезжайте в офис: Посмотреть удобные планировки и потрясающие виды из окон. Мы расскажем как правильно подобрать квартиру и оценить застройщика. Подарим вам буклет на эту тему. 9
  10. 10. а холодный звонок по телефону с b2b услугами? Тоже все просто: надо сказать 7 аргументов и … получить заказ! Вам необходимы тренинги по маркетингу построенные на современных продающих американских методиках, адаптированные к рынку России в сотнях проектах с реальными результатами роста продаж на миллиарды рублей? - 10 - тренинги современные США продающие сотни проектов адаптированные к России продажи миллиарды
  11. 11. В каждом товаре есть главная выгода и пять вариантов ее реализации 1. Экономно Выгода товара 11 2. Быстро 5. Правильно 4. Удобно 3. Просто
  12. 12. основные продающие аргументы в b2c Правильность - 12 - Экономия • Низкая цена • Скидка • Подарок, купон • Новинка Просто 1. Легко открыть и закрыть 2. Эргономичность Быстрота 1. Быстро обслужили 2. Ответили на вопросы и претензии 1. Ассортимент • Широкий, новинка, эксклюзив 2. Свежесть • Недавно сделано 3. Натуральность • чистое, экологичность 4. Полезно (Обогащено) • витамины, микроэлементы, минералы, … 5. Как правильно подобрать товар и Как использовать • Информация в каталогах, сайте, буклетах и пр • Бесплатно
  13. 13. основные продающие аргументы в b2b Правильность - 13 - Экономия • Низкая цена • Скидка • Подарок, купон • Новинка Просто • Экономит время и силы менеджера Быстрота 1. немедленно 2. ответили на вопросы и претензии 1. Ассортимент • Эксклюзивно, Новейшие разработки, • Подтверждено в опыте десятков ведущих компаний • Возврат остатков 2. Как правильно подобрать товар и Как использовать • Информация в каталогах, сайте, буклетах и пр • Помощь в обучении 3. Эффект в бизнесе 1. Сэкономить 10-20% 2. Увеличить продажи 3. Увеличить прибыль 4. Повысить производительность 5. Повышает продажи категории (klz торговых партнеров) • Бесплатно • Решение об оплате после использования товара и услуги
  14. 14. самая сильная гарантия покупателю? 120% - 14 -
  15. 15. а самое главное, в чем выражается b2b позиционирование? $$$ Которые клиент сэкономит или получит Их должно быть в 2-3, лучше в 5-10 раз, больше, чем ваш бюджет / цена
  16. 16. 7 продающих аргументов выбираются из 134 критериев оценки и выбора жилья позиционирование Место + Ключевая выгода + 3-5 основных продающих аргументов - 17 - 1. Место •География расположения •Природа: река, лес, парк, экология •Улицы, дороги, как подъехать •Инфраструктура: магазины, школы, детсады, развлечения •… 2. Комплекс •Размер, Сколько квартир •Проектные и технические особенности •Безопасность •Инфраструктура: вода, энергия, ... •Подъезды, лифты и прочее оборудование •Бассейны и пр общественные места •Какой двор, детские площади, аллеи •Коммуникации, связь и пр 3. Квартиры •Площади •Планировки •Размещение, этаж на этаже •Ремонт и отделка •Материалы •Виды из окон 4. Застройщик •Срок на рынке •Сколько проектов •Рейтинги •Методики проектирования и строительства •Знания и экспертиза •Партнеры •… 5. Финансы •Цены за м2 •Цены квартиру •Скидки •Платежи в месяц на содержание •Рассрочка и ипотека, план платежей •Снижение платежей по ипотеки в будущем
  17. 17. Структура Первой Презентации 60 сек 1. Рынок и его тренды Динамика и прогноз всего рынка и категории Ведущие регионы в товаре Базовые параметры продаж в категории: выручка и прибыль на м2, сотрудника Новые продукты и технологии 2. Компания, ее уникальность Год, Основные товары Место на рынке, доля, регионы и пр Кол-во клиентов, ключевые Производство 3. Эффективность Товары – цены – наценка Продажи и прибыль с товара / м2 Экономия и выигрыш клиента Примеры у аналогичного клиента 4. Тех и маркетинговая поддержка Сервис, гарантии и ремонт Как использовать продукт: рекомендации, расчеты и пр Выкладка, POS: листовки, постеры Акции и фин окупаемость 5. Базовые коммерческие условия Мин партия, Скидки за объем, ретробонусы Отсрочка и график платежей Поставки: обязательства по ассортименту и времени Маркетинговый бюджет и акции
  18. 18. Проверка на Правильность Позиционирования 1. Есть ли товар и выгоды потребителя? Решение Проблем? в центре формулировки в первой фразе 2. Есть ли доказательства? В тексте В буклете В каталоге И пр 3. Есть ли эмоция? Любовь / Ненависть Страх / Уверенность 4. Сделала ли это компания? В своем товаре сервисе

×