рост ювелирных сетей в кризис

специальный курс для ювелирных сетей

Опыт и достижения автора
в бизнесе
с 1992
проектов
300+
обученных
менеджеров
8,000+
Рейтинги на базе Kamblog, Гильдии Маркетологов, Секрет Фирмы, РАНХиГС, ROMIR Monitoring, MARCS
№1
маркетинговое
агентство
TOP 3
книг по
бизнесу
№1
промо
TOP 10
маркетинговых
консультантов
TOP 5
профессоров
маркетинга
TOP 50
книг по
маркетингу
Качалов Игорь,
президент агентства Ясные Решения
профессор ИБДА РАНХиГС
28.05.20152 CrisisGrowthKachalov_v3.1

Темы
1. почему кризис?
2. эффективность компаний
3. позиционирование, продающее за 7 секунд
4. продающие аргументы для ювелирных сетей
5. эффективные инструменты роста для ювелирных сетей
Еще больше деталей
РостВКризис.ЯсныеРешения.рф
CrisisGrowth.ClearSolutions.ru

4
часть 1
почему кризис?

плохая новость:
половина кризиса прошла!

что объединяет бренды?= все начали рост в кризис

Procter&Gamble за 70 лет становится
крупнейшей FMCG компанией
каждый кризис,
начиная с Великой Депрессии 1929
когда наступают кризисы,
надо увеличивать долю рынка
A.G. Lafley, ex-CEO, Procter & Gamble

рынки не
падают до нуля
конкуренты
затаились
многие рынки
не выросли
легче внедрять
изменения
кризис = лучшее время для роста

пять решений для роста в кризис
CrisisGrowthK
achalov_v3.1
- 9 -
#1 = новые товары: бесплатные, дешевые, инновационные
#2 = усилить позиционирование 7ю продающими аргументами
#3 = привлечь много новых клиентов
#4 = поднять эффективность бизнеса: сокращать, обучать, повышать
#5 = принимать продающие решения: только с учетом роста продаж
28.05.2015

у вас
есть только 100 дней
для роста в кризис!

11
часть 2
эффективность компаний

европейский ритейлер
о конкурентоспособности
Российской розницы
Игорь, не рассказывайте о Российских сетях
В бизнесе побеждает машина
У нас – машина У русских – нет

0
25-30
7-8
2
Российские
компании
Toyota
BASF
и др
рубМ/челвгод
банки, страховые компании,
брокеры, крупные импортеры,
….
кафе, рестораны, медцентры,
парикмахерские, …
большинство отраслей
производственных и торговых
выручка на сотрудника 7-8+ руб млн/чел в год максимизирует прибыль
Источник: годовые отчеты компаний. Анализ Ясные Решения, в стоимости рубля 2014 года

В чем отличие магазинов справа от магазинов слева?
500-700+ руб тыс / м2200-300+ руб тыс / м2
250-300+ руб тыс / м2100+ руб тыс / м2
открывает магазинызакрывает магазины

главный потенциал
менеджеры используют менее
20-30%
инструментов роста бизнеса

16
часть 3
позиционирование,
продающее за 7 секунд

И почему покупатель должен зайти в это магазин?
Товар? Выгода? Что-то еще?

3-5
сек
сколько времени
на привлечение клиента?
- 18 -
увидеть прочитать понять зайти

критерии продающего позиционирования и любой маркетинговой коммуникации
эмоция
красивости дизайна,
картинка
игра слов

А вот данный магазин четко
рассказывает покупателю:
Какой ассортимент, какой товар, по какой
цене, как обслуживают, …

А вот здесь
четко рассказано и показано:
красота,
профессионализм и пр

И почему
покупатель должен
зайти в это магазин?
Хорошо хоть товар
крупно виден.
А выгода?
Конкурентные
преимущества? Что-
то еще?

А этот магазин четко
позиционирует себя: свежесть,
правильные ценники и акции и пр

Сеть SUNLIGHT четко
показывает
Новинки, скидки,
низкие цены.
Каждый может
выбрать зачем ему
заходить в этот
магазин

Идеальная витрина ювелирного магазина! Новинки, низкие цены, большие
скидки, доп услуги = как результат МНОГО посетителей, 
28.05.2015CrisisGrowthKachalov_v3.127

так ведут себя ювелирные магазины
Высокое качество
Низкие цены
Эксклюзивный дизайн
Ручная работа
Гарантия качества
Бесплатная чистка
15% скидка!

29
часть 4
продающие аргументы
для ювелирных сетей

критерии продающего позиционирования и любой маркетинговой коммуникации
эмоция
красивости дизайна,
картинка
игра слов

у покупателей есть только пять желаний
какие желания ваша компания выполняет лучше конкурентов?
комфортно
правильно быстро
экономно
купить
товар
просто

Как Выбирают и Оценивают Магазин
CrisisGrowthK
achalov_v3.1
- 32 -
1. Бесплатно
2. Низкие цены
3. Скидки, акции,
4. бонусы и подарки
5. Больше товара и услуг за те же деньги
6. Сертификаты и подарочные карты
7. Кредиты, рассрочки
8. Товар дольше прослужил
9. Решение об оплате после использования
товара и услуги
10.Безусловный возврат и обмен
Экономия
1. Быстрые продавцы
2. Много касс
3. Автоматизированная касса
4. Быстрая доставка под заказ
5. Быстрая доставка по адресу
6. Моментальные ответы на запросы и претензии
Быстро
1. Навигация в магазине: товары и информация
о товарах
2. Наглядно показали, удобная и понятная
выкладка
3. Умение доступно объяснять
4. Умение выслушать покупателя
5. Разные способы оплаты
6. Самообслуживание
Просто
28.05.2015

1. Красота
1. Приятные звуки, запахи и атмосфера,
температура музыка
2. Красивый внешний вид магазина
3. Красивый внутренний интерьер
4. Уютная мебель
5. Престижная одежда персонала
6. Светлый
2. Логистика
1. Парковка, подъезд, подход
2. Охрана, камеры, сигнализация, тревожная
кнопка,
3. Режим работы: долго, без перерывов
3. Экстра сервис
1. Вежливый приветливый опрятный
персонал
2. отдельная VIP комната
3. Кофе, напитки для покупателя
4. Детский уголок
Удобство, комфорт

CrisisGrowthK
achalov_v3.1
- 34 -
1. Товар
1. Ассортимент широкий
2. Разные стили
3. Заказ по индивидуальному дизайну
4. Персонализация, свой дизайн и стиль
5. Новинки
6. Эксклюзивный дизайнерский ассортимент
7. ручная работа
8. Известные бренды товары в магазине
9. Сопутствующие товары: косметика, часы, средства
по уходу. Одежда, аксессуары и пр
10. Электронные каталоги и сайты
11. Подарочные сертификаты и карты
2. Сервис
1. Упаковка: подарочная, обычная, транспортная и пр
2. Гарантии: качество товара, сроки, сертификаты
3. Обмен старого на новое
4. Ремонт и чистка изделий
5. гравировка, подгонка под размер
6. Скупка, ломбард
7. Прокат изделий
Правильность
1. Полезность
1. Натуральность, чистота, экологичность
2. Полезные свойства
2. Профессионализм персонала.
1. Знание товара: камни, металл, производители.
2. Умение помочь сделать правильный выбор:
стиль, повод, мода, возраст, личный вкус
3. Персональный контакт: ведут клиента, историю
его покупок
4. Презентации товара, мастер-классы, семинары
5. Информирование о новых моделях: SMS и email
6. Достижения сотрудников
3. Информация, POSM, Памятки, брошюры, сайт, постер
1. о продукте и
2. Выбрать
3. Как использовать,
4. идеи подарков
5. об уходе за товаром
6. Выставки коллекция
4. Как лучше понять
1. Демо и проба товара, прокат
2. Обучение
Правильность
28.05.2015

Какие внутренние решения и бизнес процессы внедрить
1. Группа №1: Экономия денег
1. Уменьшаем наценку до 40% (до 20%)
2. Уменьшить прибыль магазина и направить ее на доп. Услуги
3. Распродажа старых коллекций
4. Продажа низкопробных и низкоограненных изделей
5. Простое оборудование и оформление магазинов
6. Требовать от производителя низких цен
7. Уменьшить количество персонала, на кв. метр
8. Продажа после ломбарда
9. Давальческая схема
10.Поднять эффективность рекламы в 3 раза за счет опроса
клиентов об источниках информации
11.Брать у производителя без предоплаты
2. Группа №2и 3: Быстро и просто
1. Зонирование магазина, Выкладка товара, навигация
2. Обучение персонала
1. Четыре раскрывающих вопроса.
2. Краткая (4-5 продающих аргументов) презентация товара (4-5
наборов аргументов)
3. Мотивация персонала на быстрое обслуживание (за 30 сек,
бонус)
4. Мотивация покупателей покупать быстрее (бонус за выбор в
течении 3 минут)
3. Группа №5: Правильно и индивидуально
1. История покупок клиента, ведение карты клиента
2. Информирование клиентов о новых поступлениях
3. Сбор индивидуальных заказов
4. консультации гемолога и стилиста
5. Мастер-классы, семинары, шоу ювелиров
6. Опрос клиентов, что они хотят купить и в какой срок: какое
событие, юбилей и пр
CrisisGrowthK
achalov_v3.1
- 35 - 28.05.2015

36
часть 5
эффективные инструменты
роста для ювелирных сетей

Схема Роста Прохожего в Клиента
37
CrisisGrowthKachalov_v3.1
Прохожие
Посетители
Прилавок
Прилавок
Прилавок
Чек 28.05.2015

- 38 -
Как Увеличить?
CrisisGrowthKachalov
1. Посетителей?
2. Покупателей?
3. Количество позиций в чеке?
4. Вернуть на повторные покупки?
28.05.2015

Вход = 15 инструментов Зал = 29 инструментов
Должен работать комплект десятков инструментов мерчандайзинга

40
правило роста
1-2
POSM
на 1м2
7
продающих
аргументов
28.05.2015CrisisGrowthKachalov_v3.1

4 основных типа покупателей и законы оформления
Хит!Выгодно!
Новинка!
подешевле! = 20-40%
что нового? = 2-10%
Что берут? = 20-40%
Что подойдет? = 10-20%

Входная Группа: 15 инструментов
Перед входом
1. Внешняя вывеска с
подсветкой
2. Стоппер с названием
магазина и аргументом
3. Стоппер с товаром и
аргументом
4. Ростовая фигура
5. Мега штендеры с низкими
ценами
6. Музыка
7. Световое пятно, по тротуару
Витрина
1. Продающие аргументы, 4-7
шт
3. Скидки
4. Новинки
5. Товар Крупно: макет или
постер
6. экран 42+дюйма с видео о
товаре
7. Световые пятна
8. Бесплатные образцы

Входной Стоппер
CrisisGrowthK
achalov_v3.1
- 43 -
Ювелирный
Магазин
28.05.2015

Постер А0 - входной
CrisisGrowthK
achalov_v3.1
- 44 -
1. Более 1,000 изделий
3. Новые коллекции ежемесячно
4. Профессиональная советы
5. Ремонт и чистка
6. Гарантия качества
Ювелирный
Магазин
15-20%
Скидки
28.05.2015

Постер Скидки - Парный
CrisisGrowthK
achalov_v3.1
- 45 -
Скидки
50%
К Свадьбе
Экономия до
3,000 р*
К Свадьбе
Ювелирный
Магазин
Ювелирный
Магазин
28.05.2015

Штендер Перед Магазином
CrisisGrowthK
achalov_v3.1
- 46 -
Ювелирный
Магазин
Скидки!
Профессиональный Подход
Ювелирные
Украшения
Выгодно
!
28.05.2015

Основная Расстановка: Создание Оси Движения Клиента
Консультант
,касса
47
Прохожие
Для эффективной конвертации посетителей в покупателей надо создать главный маршрут, по которому пройдет
клиент.
Посетители
28.05.2015

Постер А0: Скидки
CrisisGrowthK
achalov_v3.1
- 48 -
-50%Кольца
Подарочные
Комплекты
Свадьба?
28.05.2015

Много Информации о Товаре Резко Увеличивает Чек
Консультан
т,касса
49
Прохожие
-30%
Большие ценники,
А4 и А5
Распродажа
Мотвирующие
постеры:
картинки+
продающие
аргументы
Стопперы
подкатегорий
Стопперы марок,
промо
Кратко о категории:
Мобайлы:
категории+картинки
__
__
хххх
-30%
Новинки
__
__
Прилавок
__
__
Прилавок
_
_
_
_
Прилавок
хххх
хххх
Посетит
ели
28.05.2015

Структура Постера
50
• 2-3 цвета: яркие, без градиента
• 3-4 шрифта: с учетом написания и размера
• Только прямой шрифт и без инверсий
Лозунг: выгода / решение
проблемы покупателя, с
Большой Буквы
Доказательства:
почему товар лучше
конкурентов, 3-5 штук
Рисунок: товар в
действии
Ювелирный Магазин
Хотите Поразить Уникальностью?
Новейшая Коллекция 2015!
• 100% натуральный состав из морских раковин
• совершенная форма бусин,
• вес и блеск натурального жемчуга
• большой выбор размеров бусин
• широкая цветовая палитра
28.05.2015

Постер А0 - товар
CrisisGrowthK
achalov_v3.1
- 51 -
Уникальный Внешний
Вид
ультрамодная
коллекция Диорама
•Много Размеров
28.05.2015

Постер А0 - категория
CrisisGrowthK
achalov_v3.1
- 52 -
1. Цвет и цветовой
оттенок
2. Форма и размер
3. Выбор элементов в
комплекте: сережки,
бусины и пр
4. Общая аура и имидж
Как Правильно Выбрать Украшение
Ювелирный Магазин
28.05.2015

Промо-Стопперы
CrisisGrowthK
achalov_v3.1
- 53 -
Хит Продаж! Современные
Украшения Для
Молодежи
28.05.2015

Воблеры
CrisisGrowthK
achalov_v3.1
- 54 -
Подарок
При
Покупке
28.05.2015

POSM
CrisisGrowthK
achalov_v3.1
- 55 -
Шелфтокер
Подвесной Мобайл
Детская
Коллекция
12 моделей на любой вкус
Все Изделия 5,000 руб
28.05.2015

обязательные малые акценты на товаре 10-15 см
Хит!Выгодно! Новинка
!

Самый эффективный POS материал
= одно слово, рост цены в три раза, = больше покупают!

Важные выводы!

Пирамида профессионального взросления менеджера
большинство российских менеджеров уже научились рисковать
делаю
знаю
рискну
хочу
Именно здесь
максимальные
продажи и прибыли
Большинство менеджеров еще
не знают полного комплекта
инструментов роста бизнеса
И тем более не умеют
применять

Я думал о кризисе,
Сэм Волтон, создатель WalMart, 1991
и решил в нем не участвовать
High Beam Research, June 2003, Image credit: Eli
Reichman/Time&Life Pictures/Getty Images28.05.201560

десятки процентов
прибыльного роста!

необходимы
детали?
РостВКризис.ЯсныеРешения.рф
CrisisGrowth.ClearSolutions.ru

рост ювелирных сетей в кризис

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to рост ювелирных сетей в кризис

Similar to рост ювелирных сетей в кризис (20)

More from Игорь Качалов

More from Игорь Качалов (8)

рост ювелирных сетей в кризис

Editor's Notes