Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

эффективное позиционирование = 7 продающих аргументов

2,407 views

Published on

Эффективное позиционирование продает товар
= успевает за 3-5 секунд показать покупателю выгоду от товара.
= переводит внимание клиента на доказательства и продающие аргументы

Более половины провалов рекламных кампаний и целых бизнесов связано именно с тем, что менеджеры увлеклись "красивой картинкой" и не сказали Семь продающих аргументов.

видео запись рассказа и дискуссии по каждому слайду на вебинаре
http://www.youtube.com/watch?v=CQwzxkaDu-Q

Published in: Business
  • Be the first to comment

эффективное позиционирование = 7 продающих аргументов

  1. 1. www. clearsolutions.ru эффективное позиционирование 7 продающих аргументов - 1 - кризис = лучшее время для роста вебинар #2
  2. 2. www. clearsolutions.ruwww. clearsolutions.ru - 2 - Опыт и достижения 3_NewClients_CGR_v1.2 в бизнесе с 1992 проектов 300+ обученных менеджеров 8,000+ Рейтинги на базе Kamblog, Гильдии Маркетологов, Секрет Фирмы, РАНХиГС, ROMIR Monitoring, MARCS №1 маркетинговое агентство TOP 3 книг по бизнесу №1 промо TOP 10 маркетинговых консультантов TOP 5 профессоров маркетинга TOP 50 книг по маркетингу Качалов Игорь, Президент агентства ясные решения Профессор ИБДА РАНХиГС
  3. 3. www. clearsolutions.ru Темы 1.как работают коммуникации 2.технология позиционирования 3.продающие аргументы Запись и презентация на сайте РостВКризис.ЯсныеРешения.рф CrisisGrowth.ClearSolutions.ru
  4. 4. www. clearsolutions.ru пять решений для роста в кризис Products_CrisisGrowth#3_v2.1 - 4 - #1 = новые товары: бесплатные, дешевые, инновационные #2 = усилить позиционирование 7ю продающими аргументами #3 = привлечь много новых клиентов #4 = поднять эффективность бизнеса: сокращать, обучать, повышать #5 = принимать продающие решения: только с учетом роста продаж
  5. 5. www. clearsolutions.ru5 как работают коммуникации Positioning_CrisisGrowth#3_v2.1
  6. 6. сколько времени работает коммуникация с клиентом? Positioning_CrisisGrowth#3_v2.1 - 6 - 3-5 сек
  7. 7. www. clearsolutions.ru Количество Мусорных Решений … 15% 85% • John Wanamaker, XIX-XX • Bass’, 1979 • Aaker and Carman, 1982 • Lodish Abraham, 1990 • John D. Leckenby, 2006 • Ясные Решения (Качалов и Коллеги) с 2009 Конец ХХ в Эффективность Мусор
  8. 8. www. clearsolutions.ru Какой товар продвигают эти коммуникации? Насколько легко распознать за 3 сек? - 8 -Positioning_CrisisGrowth#3_v2.1
  9. 9. www. clearsolutions.ru А как здесь? Есть ли сомнения в товаре? Даже если отрезать половину рекламы? - 9 -Positioning_CrisisGrowth#3_v2.1
  10. 10. www. clearsolutions.ru10 технология позиционирования Positioning_CrisisGrowth#3_v2.1
  11. 11. www. clearsolutions.ruPositioning_CrisisGrowth#3_v2.1 - 11 - ПышкаГи де Мопассан 1,500 шт Автобиография Казанова Джакомо Книжная История (1925-е) = в чем успех ребрендинга? 37,000 шт Любовь и другие истории Величайший в истории совратитель женщин допечатки по 20,000+ регулярно 54,700 шт Как Свершилось Заклание Одной Французской Проститутки
  12. 12. www. clearsolutions.ru Какую Упаковку Проще и Быстрее Понять и Выбрать? 19.01.20121_Positioning_v4.1 - 12 -- 12 -Positioning_CrisisGrowth#3_v2.1 1 2
  13. 13. www. clearsolutions.ru В Чем Разница в Коммуникациях Лидера Рынка и других? Positioning_CrisisGrowth#3_v2.1 - 13 -
  14. 14. www. clearsolutions.ru В B2B Надо Быть Детальнее 19.01.20121_Positioning_v4.1 - 14 - - 14 -Positioning_CrisisGrowth#3_v2.1
  15. 15. www. clearsolutions.ru критерии продающего позиционирования и любой маркетинговой коммуникации Positioning_CrisisGrowth#3_v2.1 - 15 - эмоция красивости дизайна, картинка игра слов
  16. 16. www. clearsolutions.ru комфортно правильно быстро экономно купить товар просто у покупателей есть только пять желаний какие желания ваша компания выполняет лучше конкурентов?
  17. 17. www. clearsolutions.ru17 продающие аргументы Positioning_CrisisGrowth#3_v2.1
  18. 18. www. clearsolutions.ru основные продающие аргументы Positioning_CrisisGrowth#3_v2.1 - 18 - • Низкая цена • Скидка • Подарок • Купон • Бонус • Доп объем Экономия 1. Просто рассказали 2. Наглядно показали 3. В наличии 4. Просто выбрать и купить 5. Просто использовать Просто 1. Быстро обслужили 2. Быстро поставили товар 3. Быстро ответили на вопросы и претензии 4. Товар экономит время Быстрота • Бесплатно • Решение об оплате после использования 1. Приятный дизайн 2. Хорошая атмосфера: свет, звук, запахи, температура 3. Уютная мебель для клиентов 4. Чай, кофе, напитки 5. Престижная одежда менеджеров 6. Вежливое обслуживание Комфортно
  19. 19. www. clearsolutions.ru 1. Ассортимент • Широкий, • Эксклюзивно • Новейшие разработки, модно • Возврат остатков 2. Натуральность • Чистота • экологичность 3. Полезность 1. Витамины, микроэлементы, … 2. эргономичность 4. Точность и высокие характеристики товара 1. Современное оборудование 2. Постоянный и тщательный контроль производства 3. Высокие показатели товара по его характеристикам 5. Как правильно подобрать товар и Как использовать • Менеджер, Информация в каталогах, сайте, буклетах и пр • Обучение 6. Эффект 1. Сэкономить 10-20% 2. Повысить производительность 3. Увеличить продажи и прибыль (b2b) 4. Повышает продажи категории (b2b) Правильность основные продающие аргументы (2) Positioning_CrisisGrowth#3_v2.1 - 19 -
  20. 20. www. clearsolutions.ruwww. clearsolutions.ru 20 Специальные аргументы в кризис! У покупателя неуверенность в будущем: сокращения зарплат, потеря работы, … 1. Поддержка в трудное время, если потеряли работу • каникулы на платежи до 5-6 мес, зачет /компенсация 1-3 платежей 2. Специалисты под рукой 24 часа • менеджер, консультант, специалист (электрик, сантехник, дежурная машина) Компания должна выпустить обзоры и советы 1. Как правильно выбрать товар и услугу и сэкономить • Какой цвет обоев? • Какой цвет дверей, если обои светлые? • Какой размер ТВ? • … 2. Как правильно использовать товар и сэкономить • ТВ: закрыть окна сзади и сбоку • Хлеб: вес, кислотность желудка, • Подбор тарифа на связь • …. Льготные условия платежей и сервис
  21. 21. www. clearsolutions.ru Гарантия Возврата Денег Если вам не понравится наша курочка, просто принесите чек и мы его полностью возместим самая сильная гарантия покупателю? Positioning_CrisisGrowth#3_v2.1 - 21 - 120%
  22. 22. www. clearsolutions.ru 100% гарантия работает только при 3-4 сильных товарных аргументах! Positioning_CrisisGrowth#3_v2.1 - 22 -
  23. 23. www. clearsolutions.ru У Человека 12 Эмоциональных Пар и 24 Эмоции ОтрицательныеПоложительные 1 Ненависть 2 Любовь Раздражение3 Восторг Разочарование4 Восхищение Унижение5 Гордость Отрешенность6 Интерес Грусть7 Радость Тревога8 Спокойствие Апатия9 Творческий подъем Страх 10 Уверенность РавнодушиеУдивление СкукаВеселье 11 12 УныниеБодрость
  24. 24. www. clearsolutions.ru Самое эффективное позиционирование = одно слово, рост цены в три раза, = больше покупают! - 24 -Positioning_CrisisGrowth#3_v2.1
  25. 25. www. clearsolutions.ru а самое главное, в чем выражается b2b позиционирование? Positioning_CrisisGrowth#3_v2.1 - 25 - $$$ Которые клиент сэкономит или получит Их должно быть в 2-3+ больше, чем ваш бюджет / цена
  26. 26. www. clearsolutions.ru Нет таких атрибутов и продающих аргументов Positioning_CrisisGrowth#3_v2.1 - 26 - 1. Качество • Совокупность аргументов • У каждого свой критерий 2. Репутация, Имидж, Отзывы, Клиенты • Это все = Результат атрибутов 3. Много рекламы • Большая известность • Главное – о чем? 4. Соотношение цены- качество, Доступная или Оптимальная цена • Для каждого - свое
  27. 27. www. clearsolutions.ru Два типа вопросов на совещании Positioning_CrisisGrowth#3_v2.1 - 27 - Утверждаем? Нравится? • Ошибки 40-80% • Дискуссии 1-2 часа Поможет ли росту продаж? • Точность 90- 98% • 1-2 сек
  28. 28. www. clearsolutions.ru Самое ГЛАВНОЕ еще раз! критерии продающего позиционирования и любой маркетинговой коммуникации Positioning_CrisisGrowth#3_v2.1 - 28 - эмоция красивости дизайна, картинка игра слов
  29. 29. www. clearsolutions.ruPositioning_CrisisGrowth#3_v2.1 - 29 - у вас есть только 180 дней для роста в кризис!
  30. 30. www. clearsolutions.ruwww. clearsolutions.ru - 30 - что сделать Positioning_CrisisGrowth#3_v2.1 1. Оставить как есть. • Вдруг пригодится 2. Начать внедрять • с малых шагов 3. Обращайтесь! • Поможем сэкономить время и силы 4. Приглашаю в тур США • Июнь 2015
  31. 31. www. clearsolutions.ru хотите узнать как эффективно применить инструменты на практике? звоните и пишите Игорю Качалову (926) 214-2662, igor@kachalov.com бесплатная консультация или мастер класс РостВКризис.ЯсныеРешения.рф CrisisGrowth.ClearSolutions.ru

×