урок № 4

2. Торговий працівник - це
посередник між компанією-
постачальником і торговими
точками, або між
підприємствами гуртової
торгівлі і роздрібною мережею.

3. Як слід почати
 Зацікавлювати рекомендацією. Це самий сильний збудник інтересу. Ви
можете, якщо це доречно, сказати про те, яку роботу виконали для людини,
порекомендовавшего вам звернутися до цього передбачуваного покупця, або
сказати про покупця, який знаходився приблизно в такій же ситуації.
 Зацікавлювати вигодою. Наприклад: «Якщо зниження експлуатаційних витрат
представляє для вас інтерес, то я міг би надати в цьому.
 Зацікавлювати розповідями про успіхи. Пам'ятайте: покупці більше зацікавлені в
результатах і рішеннях, ніж в характеристиках продукції, які допомагають їх
досягати.
 Зацікавлювати показниками успіху. Показники успіху допомагають домогтися
довіри вкрай швидко: «Наші будівлі отримали три національних призу за чудовий
дизайн».
 Зацікавлювати зосередженням на покупця. Пропозиції такого типу особливо
сильні для сервісних фірм: «Наш банк спеціалізується на наданні допомоги
компаніям середнього бізнесу, на зразок вашого».

4. Як торговий працівник повинен
звертатись до клієнта:
 «Добрий день, я представляю компанію…»
 Робота торгового представника зазвичай починається саме
з цієї фрази і щирої посмішки. Доброзичливість по
відношенню до клієнта – необхідна якість справжнього
професіонала. Але найвідповідальніша частина цієї
діяльності найчастіше прихована від сторонніх очей.

5.  Звертайтеся по імені-по батькові. Попередньо
дізнайтеся ім'я та по батькові того, з ким ви збираєтесь
говорити. Намагайтеся запам'ятовувати імена всіх тих,
кого ви представили, і завжди звертайтеся до людей по
імені-по батькові: адже ніщо так не тішить слух, як
власне ім'я.
 Коли людину називають по імені, це звучить як
комплімент; звичайно, якщо при цьому дотримується
міра. Не вимовляєте ім'я співрозмовника в кожному
третьому реченні, це буде звучати нещиро.
Переконайтеся, що ви називаєте свого співрозмовника
саме так, як йому це подобається.

6. Слова, які допомагають
продати
Безпечно, близькі, бізнес, веселитися, можливість, ваш,
вигода, добрий, досягати, єдність, життя, забавний, здоров'я,
ідеальний, кар'єра, краса, максимум, милий, музика, надія,
надійний, чарівність, перемога, корисний, правда, перевага,
приємний, продуктивний, радість, рішучий, згода, зберігати,
працьовитий, задовольняти, посмішка, успіх, характер,
хороший, цінний.

7. Слова, яких потрібно уникати
продавцеві:
Абсурд, бідність, бідний, безнадійний,
безтурботний, неспокій, біль, хворий, винний,
дурний, повинен, скаржитися, переляканий, кривий,
брехун, не буду, не роби, нездоровий, не можу,
ненавидіти, необхідність, неправильний, невдача,
нижчий, ображати, відповідальність, помилка,
підроблений, перешкода, примовляти, намагатися,
ревнощі, сумнів, страх, божевільний, витрачати,
важкий, боягуз, вбивати, принижувати, втомлений.

8. Уникайте часточки «НЕ»
Слова продавця повинні підштовхувати клієнта
до позитивного вирішення про покупку. Частка
«не» в запитанні «Вам не потрібен крем?»
провокує погодитися, що не потрібен. Навпаки,
твердження «Цей крем спеціально для вас!»
або «Цей крем вирішить ваші проблеми»
позитивно вплинуть на рішення покупця.
Досвідчені продавці на базарах завжди будуть
вам пропонувати: «Беріть квіти!», а не
«Потрібні вам квіти?».

9. Уникайте слів маловиразних
 більш-менш;
 так би мовити;
 приблизно;
 можливо;
 і так далі;
 близько;
 може бути;
 в районі;
 ймовірно;
 на зразок.

10. Намагайтесь не вживати слова –
паразити типу «ага», «ну ось»,
«так», «ви знаєте», «так сказати»
 При занадто частому використанні їх ви залишите
враження невоспітанного, неосвіченої людини.
 Однак, вживаються зрідка і в підходящий момент, вони
можуть створити враження природності. Ваш
співрозмовник не здогадається, що ви готували свою
промову заздалегідь. З допомогою цих слів ви покажете,
що не намагаєтеся хитрувати або прикрашати положення.

11. Обов’язки торгового працівника:
 Знати про товар всю доскональну інформацію і вміти правильно
розрекламувати його;
 Напрацювати своїх постійних клієнтів і зуміти їх утримати. У той
же час шукати нових покупців;
 Складання презентацій про пропоновані товари і послуги;
 Робота з документами, складання звітів, укладення договорів;
 Для успішної роботи торговий представник також
повинен бути постійно в курсі коливання цін на ринку
вивчати пропозиції інших фірм.

12. Принцип роботи торгового
працівника:
 робити все своєчасно;
 виконувати свої обіцянки;
 не говорити зайвого і забагато;
 бути люб’язним і доброзичливим;
 робити те, чого не роблять конкуренти;
 щиро цікавитися іншими, а не лише собою;
 говорити і писати грамотно;
 вдягатися скромно, але зі смаком, щоб одяг не
відволікав увагу покупця.

13. Мистецтво продавати
торгового працівника:
 Торговий працівник повинен орієнтуватися в попиті і
пропозиції серед сьогоднішніх і потенційних клієнтів, добре
знати ринок, вміти протиставити свій товар продукції
конкурентів.
 Важливим чинником успіху є правильна організація праці і
управління власним часом.
 День починається з планування і роботи з документами в
офісі і закінчується підведенням підсумків і аналізом
отриманих результатів.
 Ця професія - справжня знахідка для тих, хто не знає межі
самовдосконалення.

14. Торговельний представник у своїй діяльності
керується правилом «покупець завжди правий».
Тому він мусить:
 слухати, що вони говорять і перейматися їхніми
проблемами;
 привертати увагу клієнта чимось цікавим і незвичним, що
притаманне запропонованому товару;
 дбати про проблеми клієнта, надавати корисні послуги,
демонструвати вигоди та переваги товару;
 ставитися до споживача як до індивідуальності, створювати
ділову і водночас приязну атмосферу, щоб клієнт, навіть
утримуючись від купівлі, бажав зустрітися ще раз;
 підтримувати контакти, адже будь-який контакт із клієнтом,
не пов’язаний зі спробою щось продати, буде високо
оцінений;
 стримуватися, обслуговуючи неввічливих клієнтів. Бути
ввічливим і водночас твердим стосовно заперечень.

15. Особистісні характеристики торгового агента:
вік — розрив між поколіннями інколи утруднює порозуміння;
 зовнішній вигляд — незвичний стиль одягу може спричиняти утруднення у
спілкуванні (або, навпаки, сприяти спілкуванню);
 освіта — чим вищим є рівень освіти, тим ширшим стає лексичний діапазон;
 стан здоров’я — слух, зір, уміння протистояти стресам, швидкість пристосування
до зміни умов;
 психологічні якості характеру — енергійність, наполегливість, товариськість,
відлюдькуватість, брутальність, ніжність, самовпевненість;
 релігія — може утруднювати спілкування з вірними інших конфесій;
 стать — може утруднювати спілкування з вірними інших конфесій;
 кваліфікація — рівень знань, умінь, професіоналізму.

16. Культура мовлення торгового
працівника
 Культура мовлення - передбачає дотримання мовних норм вимови,
наголосу, слововживання і побудови висловів, точність, ясність, чистоту,
логічну стрункість, багатство і доречність мовлення, а також дотримання
правил мовленнєвого етикету.

17. Правила етикету торгового
працівника:
 Ввічливість;
 Тактичність;
 Чуйність;
 Скромність;
 Делікатність;
 Коректність;
 Простота;
 Небагатослівність.

18. Труднощі спілкування
торгового працівника
виникають через:
 – належність його учасників до різних
вікових груп;
 – відмінність життєвого досвіду;
 – різний вік співробітників;
 – неоднаковий рівень розвитку особистості;
 – неоднаковий інтелектуальний рівень.