Презентация с мастер-класса "Почему продавцы плохо продают?" Что влияет на продажи? Контекст, в котором всё происходит Бизнес-процессы в компании Действия начальника отдела продаж Способности продавцов

1. ПРОДАЖИ.
Почему продавцы плохо продают
и что с этим делать?
КостюковАлександр

3. Есть ВСЕГО 4 причины,
не позволяющих
нормально продавать

4. Есть ВСЕГО 4 причины,
не позволяющих
нормально продавать
1. Зима

5. Есть ВСЕГО 4 причины,
не позволяющих
нормально продавать
1.Зима
2.Весна
3.Лето
4.Осень

6. Как сделать так, чтобы
продавцы
продавали хорошо?

7. Что влияет на поведение продавца?

8. Что влияет на поведение продавца?
Бизнес – процессы
Начальник отдела продаж НОП
Способности продавца
Контекст

9. Кейс:
продажи в премиум сегменте авто

10. Что влияет на поведение продавца?
Бизнес – процессы
Начальник отдела продаж НОП
Способности продавца
Контекст

11. Контекст
Продолжите фразу
Продажи – это…

12. Контекст
Продажи = втуливание, навязчивость

13. Контекст
Изменился рынок:
то, что работало раньше, уже не работает

14. Контекст
Покупательская способность
Конкуренция

15. Контекст
Поколение Y Z

16. Что влияет на поведение продавца?
Бизнес – процессы
Начальник отдела продаж НОП
Способности продавца
Контекст

17. Бизнес – процессы

18. Бизнес – процессы
В компании нет «как надо продавать»
Стандарты – чек-листы - скрипты

19. Бизнес – процессы
В компании нет «боевого листка»
Продавцы не знают конкурентов
и своих преимуществ

20. Бизнес – процессы
Продавцам
«не зачем»
продавать больше

21. Бизнес – процессы
План никогда не выполнялся
План и так перевыполняется
В следующий раз ещё больше будет план

22. Что влияет на поведение продавца?
Бизнес – процессы
Начальник отдела продаж НОП
Способности продавца
Контекст

23. Способности продавца
Не те

24. Способности продавца
Не знают
Не верят

25. Способности продавца
Не видят смысла в обучении

26. Способности продавца

27. Способности продавца

28. Способности продавца
На самом деле НЕ УМЕЮТ
профессионально продавать

29. Способности продавца
Продажи – это интеллектуальная работа
продать себя как человека
продать себя как профессионала
продать компанию
продать продукт компании

30. Что влияет на поведение продавца?
Бизнес – процессы
Начальник отдела продаж НОП
Способности продавца
Контекст

31. Начальник отдела продаж

33. Начальник отдела продаж
Действительно ли готов менять ситуацию?

34. 1. Признать прошлые заслуги
2. Сказать, что изменилось
3. Объяснить, почему нельзя делать как раньше
4. Сказать о негативных последствиях промедления
5. Что ждёте от сотрудников
6. Как и когда давать вам обратную связь о том, что происходит в компании
Как сообщать об изменениях

35. Начальник отдела продаж
Создать стандарты продаж
* На какие хватит сил
* Совместно с продавцами!

36. Начальник отдела продаж
Создать стандарты продаж
* На какие хватит сил
учить – контролировать исполнение

37. Начальник отдела продаж
Учить
Лечить
Мочить

38. Начальник отдела продаж
Думай кого нанимаешь

39. Начальник отдела продаж
CRM
* тема для отдельного разговора

40. Начальник отдела продаж
Запасись терпением

41. Игру выигрывает команда
Проигрывает игру – тренер

42. Отличных вам продаж!