Игорь Карпец Head of Enterprise (B2B) Sales 7 лет в Grammarly, 4 года в B2B продажах. Только не звоните им! B2B без холодных звонков, или как продавать через email. Как связаться с CEO, VP любой компании и выйти на нужного человека? Email на который ответили Bank of America, Boeing и Franklin University. Клиент моей мечты согласился на встречу/Skype звонок…что дальше?

1. Только не звоните им!
B2B без холодных звонков
или как продавать через
Email.
Игорь Карпец
Grammarly Inc.

2. Grammarly
Improving life by improving communication

3. Grammarly
2 миллиона пользователей
4 миллиона Facebook Fans
550 университетов и компаний
Наши клиенты:
Cisco, Dell, Boeing, Arizona State University, Phoenix
University

4. Как работает холодный звонок
● раздражает
● почти всегда не вовремя
● понижает уровень доверия к компании

5. Почему Email эффективнее?
● он не застанет врасплох
● получатель может несколько раз прочитать его
● если правильно составлен, он делает работу за вас

6. Must-Have инструменты Sales
● CRM (SalesForce, Sugar CRM)
● Email Tracking (Yesware, Toutapp)
● Live Demo soft (Gotomeeting, Webex)
● Умение слушать и задавать вопросы

7. С чего начать?
Найдите компании, где ваш продукт может
быть полезным

8. С чего начать?
Нам надо найти 4 контакта разных уровней
1. President, CEO, Owner
2. VP (operations, finance, product)
3. Manager (team lead, product manager)
4. Influencer

9. Ищем нашего клиента (лидогенерация)

11. Как создать Email
● звоним существующим клиентам
● даем пользоваться бесплатно
Нам надо узнать:
● какую задачу решает наш продукт?
● как именно мы помогаем?

12. Как создать email
● Используем ответы для тела email
● Используем контакты для reference части
email

13. Cold Email

14. Контакт согласился на звонок/встречу,
что дальше
● потанцуйте (вы заслужили)
● не отвечайте сразу!
● вы должны котролировать звонок или
встречу!!!

15. Контролируем процес
Список вопросов для звонка
1. Почему вам интересен наш продукт?
2. Как он вам может помочь?
3. Если бы вы возможно захотели купить, когда бы вы хотели
начать пользоваться ?
4. Сколько вы готовы потратить на продукт?
5. Если бы вы возможно захотели купить, как происходит процес
покупки? Кто еще вовлечен?

16. Контролируем процес
● обязательно утвердите следующий шаг (демо,
переговоры о цене, еще одна встреча)
● обсуждайте цену в конце
● задавайте вопросы

17. Q&A
Буду рад ответить на вопросы
Igor Karpets
igorkarpets@gmail.com
Skype: gregory.carpets
LinkedIn: ua.linkedin.com/in/ikarpets/