Как сделать отдел продаж продающим

1. Как сделать отдел продаж
продающим?
Станислав Изюмов
Sales Camp. Первая украинская конференция, посвященная продажам

2. Только никому об этом не
рассказывайте! 
Sales Camp
Киев
18.12.2010

3. Все мы хотим верить в Чудо…

4. НО… праздники заканчиваются
И снова пора думать о продажах!
Sales Camp
Киев
18.12.2010

5. Диагноз: выживают немногие
«По данным рейтинга Forbes Global средний
возраст компании в Японии составляет 97,4
года; в США - 109,6; в Австралии - 125,2;
в Канаде - 131,1, в Евросоюзе - 134,6, в Англии 210,7 года.
Для Украины, то этот показатель составляет
немногим больше 1 года…»
Оксана Щегельская (директор компании Strategic Consulting Group)
Sales Camp
Киев
18.12.2010

6. Индия. Проект Фонда Форда.
© Станислава Стефановская
© Станислава Стефановская
Sales Camp
Киев
18.12.2010

7. 60,00%
Главные проблемы отдела
продаж и его сотрудников
По данным исследования, проведенного сообществом E-xecutive
и компанией On Conference
50,00%
40,00%
30,00%
20,00%
10,00%
0,00%
Трудно найти
Отсутствие
квалифицирован стратегического
ных
планирования
специалистов
продаж
Ряд1
52,97%
36,88%
Затруднено
определение
личного вклада
продавца (ов) в
итоговый
результат
Трудно найти
профессиональн
ых
руководителей
отделов продаж
Слабая
мотивация
менеджеров
по продажам
34,84%
32,50%
29,38%
Мало
Нет ориентации
высокоэффектив
на клиента,
ных обучающих
„втюхивание и
методик
впаривание“
по подготовке
своего товара
менеджеров
или услуги
по продажам
27,34%
18,44%
Нет кадрового
резерва
менеджеров
по продажам
17,50%

8. Точка приложения сил
• Львиная доля проблем в любой организации
связана не с конкретными людьми, а с самой
системой (по мнению У. Э. Деминга, это
соотношение составляет 98/2)
• Менеджеры часто пренебрегают
необходимостью изменений в системе.
• Важно! Имея дело с системой, невозможно
осуществлять точечные изменения.
Sales Camp
Киев
18.12.2010

9. Sales Camp
Киев
18.12.2010

10. Sales Camp
Киев
18.12.2010

11. Возможные рычаги приложения сил
• Стратегия (в т.ч.
стратегия продаж)
• Бизнес-процессы
• Коммуникации
• Эффективность
управления
• Адекватность
мотивации
Sales Camp
Киев
18.12.2010

12. Стратегия
• Наиболее
распространенные
стратегии продаж:
Старые рельсы могут вести не туда…
– КП («как повезёт»)
– ДК («догнать
конкурентов»)
• У вашей компании есть живая (рабочая)
стратегия?
• Если да, то как часто она пересматривается?
Sales Camp
Киев
18.12.2010

13. Недостатки слаженности
Как есть: разнонаправленная энергия
Sales Camp
Киев
18.12.2010

14. Недостатки слаженности
Как может быть.
Слаженность: общее видение + обучение
Sales Camp
Киев
18.12.2010

15. Недостатки слаженности
Рост каждого в отдельности ведет к хаосу
Sales Camp
Киев
18.12.2010

16. Стратегия. Выводы.
1. Работа над стратегией гораздо важнее
самой стратегии.
2. Команды – основной центр обучения.
Личное обучение незначительно влияет на
эффективность команд.
Sales Camp
Киев
18.12.2010

17. Бизнес-процессы.
• Ваши продавцы работают с
клиентами, или:
– готовят счета
– проводят сверки
– пишут кипу отчетов…
• Тогда кто в это время рядом
с вашими клиентами?
Неотлаженные бизнес-процессы могут до 90%
замедлять работу!!!
Sales Camp
Киев
18.12.2010

18. Коммуникации.
Маркетинг +
бухгалтерия дружат
против отдела продаж?
Или все же
сотрудничают?
Примерно 50% энергии ваших сотрудников
уходит на решение вопросов, связанных с
нарушенными коммуникациями.
Sales Camp
Киев
18.12.2010

20. Эффективное Управление
• Лучший продавец 
лучший руководитель!
• Чего больше в Вашем
отделе продаж –
работы или политики?
• Продавцы приходят в
компанию, а уходят от
руководителей…
Sales Camp
Киев
18.12.2010

21. Эффективное Управление
Подчиненные, обидевшиеся на начальство,
намеренно начинают работать хуже.
• 33% обиженных заявили, что не прилагают
особых усилий для выполнения заданий (среди
обычных людей — 9%).
• 39% брали больничный, не испытывая проблем
со здоровьем (в контрольной группе 4%).
• 24% обиженных затягивают перерывы
и перекуры на работе (контрол. группе — 7%).
Источник: информационно-аналитическое агентство Washington ProFile
Sales Camp
Киев
18.12.2010

22. Мотивация
• Факт: цели сотрудника и
компании различаются!
• За что вознаграждаете –
то и получаете.
• «Каждый должен знать,
как и за что его ценит
руководство» (Д.Уэлч)
Sales Camp
Киев
«Раз кнута нет,
будем пороть пряником!»
18.12.2010

23. Что обычно остается «за кадром»…
• Личные отношения
продавцов с деньгами.
• Негативное отношение к
торговле – стыдно,
неудобно выпрашивать
деньги.
• Продажи как временная
работа.
• Отказы клиентов. Груз
одиночества…
Sales Camp
Киев
18.12.2010

24. Sales Camp
Киев
18.12.2010

25. Продажи как система
• Четкое понимание цепочки
взаимодействия «продавец-покупатель»:
a) кто и как именно влияет на сделку?
b) у кого реальная власть?
c) какое воздействие и где именно
приведет к успеху?
Sales Camp
Киев
18.12.2010

26. Продажи как система
• Где уже неоднократно происходили сбои в
продажах? Чем это вызвано? Как изменить?
• Что/кто в организации способствует
стабильности продаж?
• Какие есть резервы?
• и т.д.
Sales Camp
Киев
18.12.2010

27. Прибыль – это аплодисменты
рынка. ©
Sales Camp
Киев
18.12.2010

28. Sales Camp
Киев
18.12.2010

29. Звоните, пишите…
Станислав Изюмов
результативное обучение персонала
+38 067 500 35 37
sizyumov@gmail.com
www.sizyumov.com