Если вы - руководитель предприятия, то единственное, чем вам стоит заниматься на работе - это руководить предприятием. Управлять то одним, то другим сотрудником - это то, чего следует избегать: управлять следует предприятием целиком

1. По результатам опроса
Участники:
Анастасия, Илья Александрович

2. Вопросы:
•Рыночная доля……………………………………..……..?
•Основные конкуренты в Челябинске……..250
•География……………………………….…….вся Россия
•4 приоритетных региона………….………………все
•Товар…………………………………….……одинаковый
•Сегменты………………………….…..ориентируются
•Маржинальность……….……………….…считается
•Отчет продаж…………………….…….…регулярный
•Бюджет продаж……………….……………………….нет
•Бюджет маркетинга……….…………………………нет
•Сезонность……………………………………..…не ясно
•Розница и опт………………………………..…….в кучу
•Увеличение прибыли……увеличение продаж
•Увеличение продаж.....рост клиентской базы
•Инструменты продаж….………………….………сайт
•Заморозка на складе…….…….практически нет

3. Специалист в маркетинге не знает бизнес, которым занимается:
1.В АСУ не предусмотрены статистические маркетинговые отчеты
2.Нет бюджетирования продаж и маркетинга
3.Нет плана продвижения и продаж
4.Нет категоризации клиентов
5.Нет понимая о развитии спроса в регионах
6.Нет дилерской сети
7.Нет осознания о позиционировании
8.Нет осознания о том, какой продавец конкурент, а какой - нет
9.Нет категоризации клиентов
10.Не используется специальных технологий и методик продаж
11.Не применяется торговый маркетинг на территории POS
12.Пассивные продажи и пассивная ориентация в клиенте
13.Высокая доля откатов
14.Нет стратегии

4. Товар

5. Чтобы продавать хорошо…
…предлагайте
ТОВАР С ПОДКРЕПЛЕНИЕМ

6. Стратегии нет
«Чтобы плыть против течения, рыба должна быть сильной. А плыть по течению может даже мертвая рыба».
Джон Кроуи
Цель
Модель
ЗНАНИЯ
1
2
3
Создать действия для достижения цели
Создать оптимальную модель
Изучить текущую ситуацию

7. Цель
Сейчас
Через год
•Вести раздельные базы, бюджет и планы продаж по рознице и опту
•Клиентскую базу ранжировать: география, поведение, ценность, источник, регулярность
•Отделять тех, с кем практикуется персональное стимулирование от стандартных договоров
•Бюджетирование продаж
•Информативная клиентская база
•Постепенный отказ от применения конфиденциальных стимуляций

8. Цели
Сейчас
•Опт/розница – ?
•В перспективных регионах – ?
•Активные продажи – ?
•Сайт – ?
•Оффлайн – ?
•Повторные продажи – ?
•Позиций в чеке – ?
•Средний чек – ?
•Номенклатура – ?
•Новые – ?
•Откат – ?
•Ушли – ?
Через год
Управлять можно лишь тем, что возможно измерить. Питер Друкер
•Опт/розница + ___
•В перспективных регионах + ___
•Активные продажи + ___
•Сайт + ___
•Оффлайн + ___
•Повторные продажи + ___
•Позиций в чеке + ___
•Средний чек + ___
•Номенклатура + ___
•Новые + ___
•Откат – ___
•Ушли – ___

9. Цели
Сейчас
Через год
Если Вы не знаете, каких показателей Вы должны добиться, чтобы достичь своей цели, Вы вряд ли ее достигнете.

10. Поиск клиентов
•Что предлагать?
•Сколько предлагать?
•На каких условиях?
Кто?
Где?
Как?
Всем и всё – это никому и ничего.
Конкретность и измеримость!

11. УСПЕЙ СТАТЬ КЛИЕНТОМ МЁРТВОЙ РЫБЫ
Мёртвая рыба ищет клиентов!

12. И кто отреагирует?
…Клиенты имеют обыкновение трепаться о том, как мертвая рыба завоняла…

13. Непобедимость заключена в себе самом,
возможность победы заключена в противнике.
Сунь Цзы

14. Всего три источника проблем
Проблема 1: есть информация, есть деньги, но нет товара
Проблема 2: есть информация, есть товар, но нет денег
Проблема 3: есть деньги, есть товар, но нет информации
Рынкоделание ['mɑ:rkɪtɪŋ] позволяет предотвратить эти проблемы

15. Маркетинг
Рынкоделание
Вы делаете рынок
или рынок делает Вас?
Моделируем непобедимость

16. Определяем удовлетворительные показатели
•Каждая процедура измерима
•Участники исполняют конкретные роли
•Утверждаются стандартные операционные процедуры

17. Избавляемся от потерь

18. Оценка внутренней конкурентоспособности
•Позиционирование
•Управление предприятием
•Квалификация персонала
•Моделирование процедур
•Автоматизация
•Измерения

19. Измерение маркетинга
Через год
•Осведомленность о бренде
•Тест-драйв
•Отток клиентов
•Уровень удовлетворенности
•Доли привлеченных потребителей
•Прибыль
•Чистая приведенная стоимость
•Внутренняя норма доходности
•Окупаемость
•Пожизненная ценность клиента
•Цена за клик
•Конверсия по транзакциям
•Возврат на инвестиции в рекламу
•Доля отказов
•Сарафанное радио
Сегодня

20. Стоимость и сроки
Предварительное предложение
Состав
Срок
Стоимость
1. Анализ текущей ситуации*
2 недели
от 25 тысяч
2. Моделирование
2 недели
от 15 тысяч
3. Сопровождение изменений
1 неделя
от 20 тысяч
4. Формулировка целей
2 недели
от 30 тысяч
5. Подготовка средств и инструментов*: каналы продвижения и сбыта
зависит от ТЗ
(в среднем - 6 месяцев)
оклад
6. Обучение персонала
4 недели
от 60 тысяч
* - Некоторые виды работ возможно запускать параллельно с привлечением программиста

21. Пока конкуренты поймут – как Вы добились успеха, Вы получите шанс стать лидером