SlideShare a Scribd company logo
1 of 85
Рад встрече!
• Михаил Игоревич Смирнов
• В маркетинге: с 2001 года
• Работал с маркетинговыми бюджетами: до 3 000 000р.
• Сверх достижения: рост продаж в два раза при падающем рынке
• Генеральный директор агентства интернет-маркетинга «Another Consulting»
WWW.MSMIRNOV.PRO 2 24.04.2015
Сегодня обсудим
• Основы маркетинга или как начать
• Эффективные маркетинговые стратегии
• Способы продвижение товара и услуг на рынок
• Продвижение товара и услуг с помощью сети интернет
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 3
Маркетинг – это
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 4
Два главных вопроса маркетинга
• Кто у меня купит
• Почему именно у меня
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 5
Если скучно, то
• Ма́рке́тинг — это организационная функция и совокупность процессов создания,
продвижения и предоставления продукта или услуги покупателям и управление
взаимоотношениями с ними с выгодой дляорганизации
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 6
Если весело, то
• Маркетинг – это отношения между
бизнесом и его Клиентами
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 7
Отношения = лояльность
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 8
Потребительская лояльность —
приверженность покупателей
торговой марке, мотивированная
прочно укоренившейся привычкой
покупать одно и то же изделие,
товар или пользоваться одной и
той же услугой, невосприимчивость
к цене товара, отвержение
альтернативы
Кто делает «это»?
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 9
Что значит любить…
Ри́чард Ча́рльз Ни́колас
Брэ́нсон
Основатель корпорации Virgin Group,
включающей в себя около 400
компаний различного профиля
Один из самых богатых жителей
Великобритании с состоянием в 4,6
миллиарда долларов США
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 10
Что значит любить…
Фред Смит
Основатель первой в истории
бизнеса службы экспресс-доставки
FedEx
«Федерал Экспресс» была
провозглашена одной из «100 лучших
американских компаний 1985 года»
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 11
Что значит любить…
Сэмюэ́ль Мур Уо́лтон
Основатель сетей магазинов Wal-
Mart и Sam's Club
В период с 1985 по 1988 гг. журнал
Forbes признавал Сэма Уолтона
самым богатым человеком Америки
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 12
Что значит любить…
Стив Джобс
Один из основателей Apple
Создал компанию Pixar
Лицо компании Apple
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 13
Что значит любить…
Аркадий Волож и Илья
Сегалович
Основатели интернет-портала и
поисковой системы «Яндекс»
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 14
Большая разница
Так делают все
• Мы продаём мебель оптом и в розницу
• Предлагаем все цвета спектра
• Отгружаем со склада в Москве
• Ваш звонок важен для нас, оставайтесь
на линии…
Так делают успешные
• Вы можете приобрести любую понравившуюся
модель или заказать индивидуальный дизайн
• Вы имеете право на специальный подарок при
покупке за наличный расчёт
• Если ваш ваш звонок не ответят в течение
двадцати секунд, то вы получите скидку 5 000
рублей. 20, 19, …
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 15
Открыли бизнес, ожидание…
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 16
Реальность
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 17
5 правил прибыльного маркетинга
1. Не проецируйте личный опыт на потребности клиентов. Спросите у них!
2. Создавайте новые продукты исходя из результатов тестирования, а не исходя из
своих инстинктов
3. Устанавливайте цену исходя из ценности продукта для потребителя, а не из
конкурентного анализа
4. Чётко осознавайте ценность вашего продукта для Клиента
5. Рекламируйте товар там где надо, и так, как надо
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 18
Всегда есть исключения
• Walkman от Sony
• Windows от Micrsoft
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 19
Про исключения
• Количество удачных противостояний правилу на уровне статистической погрешности
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 20
Типовые задачи маркетинга
и инструменты
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 21
Людей посмотреть и себя показать
• Вас должно быть видно
• Вам нужно выглядеть
• Вы должны видеть
• Вывеска
• Сайт
• Реклама в местах/СМИ с высоким
трафиком
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 22
Познакомиться
• Кто, Где, Когда
• Кто подходит первым
• Какой повод познакомиться
• Анализ аудитории и её поведения у разных
СМИ
• Анализ клиентов и их привычек
• Конкурентный анализ
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 23
Встречаться
• «Случайные» встречи
• В его (её) любимых местах
• Эй, привет! Кажется мы знакомы?!
• Анкеты покупателей
• Анализ пересечений разных клиентов
• Тестирование каналов
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 24
Первый поцелуй
• Да это просто так
• Я тебя не принуждаю
• Только если хочешь…
• Пробная покупка
• Промо-упаковка
• Условно-бесплатный товар
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 25
Тесные отношения
• Быть готовым в любой момент
• Только хорошие впечатления!
• Сервис быстрой покупки
• Работа с расширенным графиком
• Минимальное количество шагов для
совершения сделки
• Максимальный комфорт при ожидании
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 26
Вступить в официальные отношения
• Мы же любим друг друга, давай жить
вместе!
• Рамочный договор
• Скидки за регулярные покупки
• Слежение за потребностями клиента
(пробег авто, расход кофе в офисе,
сезонные покупки)
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 27
Масштабировать любовь
• Любить многих
• Каждый чувствует себя особенным, но знает, что
таких много
• Собираем и лелеем фанатов
• Стандарты обслуживания
• Наблюдения за клиентами в процессе
совершения сделки
• Опрос
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 28
Пример
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 29
Поддерживать отношения
• Напоминать о себе
• Поздравлять с праздниками
• Быть интересным
• Сопутствующие товары
• Обновление версий
• Информационные рассылки
• Узко нацеленная реклама
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 30
Пример
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 31
Узнать друг друга ещё лучше
• Получить ответы
• Обменяться мнениями
• Поделиться ценностями
• Задавайте вопросы
• Фиксируйте и анализируйте ответы
• Делитесь общими ценностями
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 32
Пример инструмента
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 33
Сделки по графику
• Получить постоянный источник прибыли
• Уменьшить затрат на поиск и
привлечение нового клиента
• Абонентское обслуживание
• Уникальное предложение
• Сложности при расставании
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 34
Пример
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 35
Вернуть
• Мотивировать к повторной сделке
• Напомнить о выгодах клиента при работе с
нами
• Ведение истории покупок
• Анализ типов сделок и их параметров
• Сбор контактных данных
• «Пасхалка» при покупке
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 36
Расстаться друзьями
• Чтобы н держали зла
• Простили за оплошность
• Поддерживали позитивный образ
компании
• Публичные и красивые извинения
• Подарки при расставании
• Возмещение в два раза больше ущерба
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 37
Системный подход
Когда Алхимия стала наукой
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 38
Маркетинг – это
• НЕ искусство
• А знание и расчёт
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 39
Демонстрация
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 40
Света впервые ест лимон
Огромный и жёлтый, одним своим запахом
он обещает что-то невероятное. Она
медленно отрезала его брызжущую
кислым соком мякоть и положила в рот.
Сразу захотелось зажмуриться, едкий и
ароматный сок растекался по языку. «Жуй
не торопясь» – советовал добрый папа…
Немного скукоты
• Системный подход — комплексное изучение явления или процесса как единого целого
с позиций системного анализа, т. е. уточнение сложной проблемы и её структуризация в
серию задач, решаемых с помощью экономико-математических методов, нахождение
критериев их решения, детализация целей, конструирование эффективной организации
для достижения целей
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 41
Закрытая система
• Имеет жесткие фиксированные границы,
ее действия относительно независимы
от среды, окружающей систему
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 42
Открытая система
• Характеризуется взаимодействием с
внешней средой. Такая система не
является самообеспечивающейся, она
зависит от энергии, информации,
материалов, которые поступают извне.
Открытая система должна иметь
способность приспосабливаться к
изменениям во внешней среде, чтобы
продолжать свое функционирование
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 43
Системы в бизнесе
Закрытая
• Центральный банк РФ
• Макдоналдс
• IKEA
Открытая
• Тинькоф банк
• Бургеркинг
• Дизайн-студия Артемия Лебедева
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 44
Если у вас система
• Есть и соблюдаются внутренние стандарты
• Разработаны и внедрены бизнес-процессы на всех уровнях компании
• Постоянно собираются и анализируются исчисляемые показатели работы
• Обучение нового персонала стандартизировано
• Вы легко можете масштабировать отделы и задачи
• Маркетинг основан на данных, а не на ощущениях
• Руководитель точно знает отдачу от любой инвестиции в компанию
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 45
Немного теории из практики
• Стремление систематизировать свой бизнес появляется у руководителя при ощущении
потери контроля над происходящим и является цикличным на разных стадиях
становления бизнеса
• Системный подход повышает управляемость бизнеса и позволяет быстро и в любой
момент оценить происходящее в компании и её перспективы
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 46
Немного системного прорыва
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 47
• Генри Форд начинал с кирпичного сарая…
Полный охват
• Маркетинг не может быть системным в хаотичном бизнесе. Всё или ничего
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 48
Ядро маркетинга
Фундамент успеха
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 49
Полезные привычки
• Осознать
• Описать
• Формализовать
• Проанализировать
• Не доверять инстинктам
• Перекрёстная проверка данных
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 50
Основа маркетинга
• Знать и создавать:
• Клиентов и их типы
• Продукты, услуги и/или сервис, которые действительно хочется
• Выгоды ваших Клиентов от работы с вами / покупки ваших товаров и услуг
• Ключевые факторы успеха вашего бизнеса через месяц, пол года, год
• Свой маркетинговый бюджет и цели
• Задачи по технологии SMART
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 51
4p+1с=$
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 52
4P в маркетинге
• Теория (концепция) 4P (англ. Marketing mix) — маркетинговая теория, основанная на
четырёх основных «координатах»маркетингового планирования:
• product — товар или услуга, ассортимент, качество, свойства товара, дизайн и эргономика
• price — цена, наценки, скидки
• promotion — продвижение, реклама, пиар, стимулирование сбыта
• place — месторасположения торговой точки, каналы распределения, персонал продавца
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 53
1C – Customer
Знать клиента
• Можно точно нацелить рекламное послание
• Можно сформировать интересное клиенту
предложение
• Можно вовремя реагировать на изменения
потребительского поведения
• Можно точно рассчитать интересные и
выгодные цены
Любить клиента
• Давать лучший и эмоциональный сервис
• Легко поддерживать отношения и получать
повторные покупки
• Клиенты сами рассказывают о вас
друзьям и рекомендуют знакомым
• Вам легко работать и бизнес приносит
удовольствие
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 54
Лестница принятия решения
6. Уверенность
5. Преимущества
4. Ваше решение
3. Все решения
2. Есть проблема
1. Нет проблем
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 55
Для каждой группы
• Какой уровень осведомлённости?
• Что ищут прямо сейчас?
• На что готовы на этой стадии?
• Что привлечёт их внимание?
• Какой следующий шаг можно предложить?
• В чём следует убедить, чтобы следующий шаг казался разумным?
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 56
4P+1C
• Интересный клиентам продукт
• Привлекательное соотношение цена/качество
• Клиенту удобно покупать
• Потенциальные клиенты часто замечают вашу рекламу
• Как минимум 50% сделок – повторные покупки
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 57
Изучаем медиа
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 58
Вопросы для проверки медиа
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 59
Изучайте мозг
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 60
Некоторые вопросы для изучения
• Что такое паттерн поведения и как его использовать?
• Что такое «золотые полки» в магазине?
• Как свобода выбора и покупки действует на план покупок Клиента?
• Как цвета и их сочетания влияют на покупательское поведение?
• Какие воздействия на сенсорную систему человека увеличивают продажи?
• Как использовать эти знания для увеличения моих продаж?
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 61
Главное маркетинговое свойство
мозга
• Повторение ускоряет связи между группами нейронов мозга
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 62
Виды стратегий
Маркетинговые стратегии для малого бизнеса
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 63
Стратегия – это…
• Стратегия — общий, недетализированный план какой-либо деятельности,
охватывающий длительный период времени, способ достижения сложной цели,
являющейся неопределённой и главной для управленца на данный момент, в
дальнейшем корректируемой под изменившиеся условия существования управленца-
стратега
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 64
Маркетинговая стратегия – это…
• План достижения рыночных/маркетинговых целей компании
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 65
Яйцо или курица?
Компания
Стратегические
цели
Коммерция
Бизнес-стратегия
Цели маркетинга
Стратегия
маркетинга
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 66
Маленькие стратегии
Здесь важен принцип
• Паровоз
• Прилипала
• Сеть
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 67
Паровоз
• Один товар/услуга тянет весь бизнес
• Все средства и время вкладываем в создание/продвижение/улучшение одного продукта
• После выхода на прибыль запускаем следующий продукт/услугу или улучшенную версию
предыдущего
• Реализуется при ограниченных ресурсах любого типа
• Пример: первый Айфон
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 68
Прилипала
• Ваш продукт/услуга продвигается как улучшение или дополнение для чужого продукта
• До начала производства вы ищите продукт или услугу, к которой можно «прилипнуть»
• Реализуется при желании и возможности использовать чужой рекламный бюджет для
повышения узнаваемости собственного продукта
• Пример: чехлы для телефонов, приложения, сегодняшняя реклама «Бургер Кинга» с
фразой «обед дешевле чем сами знаете где, да-да».
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 69
Сеть
• Стратегия сети применяется при интенсивном росте и доступности ресурсов
• Захват смежных позиций. Вертикально (цепочка товаров для разных этап работ одного
цикла), горизонтально (похожие товары для одной функции и с разными ценами),
матрица (занимаем соседние ниши во всех направлениях).
• Пример: линейка тарифов бухгалтера с прямой зависимостью суммы оплаты от объёма
работ и с дополнительными услугами по типовым задачам
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 70
Стратегии
• Стратегия бизнеса: что, как и почему работает в вашем бизнесе. Каких личных и бизнес-
целей вы хотите добиться и через какое время
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 71
Продумываем и пишем
стратегию
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 72
Этапы разработки стратегии
• Исследование состояния рынка
• Оценка текущего состояния
• Анализ конкурентов и оценка конкурентоспособности компании
• Постановка целей маркетинговой стратегии
• Сегментация рынка и выбор целевых сегментов (исследование потребителей)
• Анализ стратегических альтернатив и выбор маркетинговой стратегии
• Разработка позиционирования
• Предварительная экономическая оценка стратегии и инструменты контроля
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 73
Якоря стратегии
• Декомпозиция задач и процессов
• Учёт ресурсов: люди, деньги, время
• Формулировка задач по SMART
• Баланс между Хочу и Могу
• Минимум три варианта решения любой задачи
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 74
Считаем бюджет
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 75
Считаем точку безубыточности
• Точка безубыточности = (цена Х количество проданного)-совокупные постоянные
затраты-(переменные затраты на единицу продукции Х количество проданной
продукции)
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 76
Диаграмма безубыточности по
бухгалтерской модели
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 77
Маркетинговый бюджет в затратах
Плановый
• Мы выделим 50 000 рублей чтобы
осуществить 500 продаж в течение
месяца (затраты на одну продажу – 100
руб.)
Реальный
• В течение месяца мы получили 500
звонков и только 5 продаж (затраты на
одну продажу – 10 000 рублей, затраты на
один звонок составили 100 рублей)
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 78
Считаем конверсию
• За 50 000 рублей мы разместили один рекламный модуль в газете «Слобода» на ½ страницы.
• Тираж газеты – 50 000 экз..
• Продано 70% тиража, т.е. 35 000 экз.
• В семье один выпуск газеты читают в среднем 2 экономически активных человека, значит наша
аудитория составила 70 000 человек
• Если каждый увидел нашу рекламу, то стоимость одного контакта составила: 50 000/70 000=0,71 копейка
• Из 70 000 человек нам позвонили 500, значит конверсия просмотров в звонки составила: 500/70 000=
0,007%
• Из 500 звонков мы конвертировали в продажи 5, значит конверсия составила: 5/500=0,01%
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 79
Считаем план на следующий месяц
• План продаж – 100 продаж
• Нужно звонков: 100/0,01=10 000
• Нужно просмотров:10 000/0,007= 1 428 571
• Если затраты останутся прежними, то нужен бюджет: 1428 571*0,71= 1 014 285 руб.
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 80
Итоги
Как делать выгодно
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 81
Выгода = Доход - Расход
• Продуманный подход
• Последовательная работа
• Тестирование решений
• Создание и использование системы контролярезультатов
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 82
Рекомендую
• http://secretmag.ru/articles/2015/04/23/oshibki-market/
• http://www.youtube.com/watch?v=jHs9W_uFrKk
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 83
Попрактикуемся?
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 84
Остались вопросы?
+7-915-689-74-08
Km_71@mail.ru
Михаил Смирнов
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 85

More Related Content

What's hot

Андрей Гавриков: разработка стратегии интернет маркетинга
Андрей Гавриков: разработка стратегии интернет маркетингаАндрей Гавриков: разработка стратегии интернет маркетинга
Андрей Гавриков: разработка стратегии интернет маркетингаAlexander Rys
 
Как выстроить систему интернет-маркетинга для B2B и сложных рынков
Как выстроить систему интернет-маркетинга для B2B и сложных рынковКак выстроить систему интернет-маркетинга для B2B и сложных рынков
Как выстроить систему интернет-маркетинга для B2B и сложных рынковКомплето
 
Контент-маркетинг. Тексты, графика, планирование
Контент-маркетинг. Тексты, графика, планированиеКонтент-маркетинг. Тексты, графика, планирование
Контент-маркетинг. Тексты, графика, планированиеКомплето
 
Станислав Матюшенко: 10 секретов успешного ивента
Станислав Матюшенко: 10 секретов успешного ивента Станислав Матюшенко: 10 секретов успешного ивента
Станислав Матюшенко: 10 секретов успешного ивента Alexander Rys
 
Разработка стратегии интернет маркетинга (Вебинар в академии Sendpulse)
Разработка стратегии интернет маркетинга (Вебинар в академии Sendpulse)Разработка стратегии интернет маркетинга (Вебинар в академии Sendpulse)
Разработка стратегии интернет маркетинга (Вебинар в академии Sendpulse)Комплето
 
Как работает современный маркетинг
Как работает современный маркетингКак работает современный маркетинг
Как работает современный маркетингКомплето
 
построение и оптимизация интернет маркетинга Mango office
построение и оптимизация интернет маркетинга Mango officeпостроение и оптимизация интернет маркетинга Mango office
построение и оптимизация интернет маркетинга Mango officeBusiness incubator HSE
 
“Контент-маркетинг, которого у вас нет. Системное практическое руководство бе...
“Контент-маркетинг, которого у вас нет. Системное практическое руководство бе...“Контент-маркетинг, которого у вас нет. Системное практическое руководство бе...
“Контент-маркетинг, которого у вас нет. Системное практическое руководство бе...Cybermarketing, Moscow
 
Интернет маркетолог - супер-герой или "мальчик, сделай нам конверсию"?
Интернет маркетолог - супер-герой или "мальчик, сделай нам конверсию"?Интернет маркетолог - супер-герой или "мальчик, сделай нам конверсию"?
Интернет маркетолог - супер-герой или "мальчик, сделай нам конверсию"?Комплето
 
Открываем интернет-магазин: практические советы в период старта и первых продаж.
Открываем интернет-магазин: практические советы в период старта и первых продаж.Открываем интернет-магазин: практические советы в период старта и первых продаж.
Открываем интернет-магазин: практические советы в период старта и первых продаж.directlinesu
 
Интернет-продвижение объектов коммерческой недвижимости. Molinos.Ru.
Интернет-продвижение  объектов коммерческой  недвижимости. Molinos.Ru.Интернет-продвижение  объектов коммерческой  недвижимости. Molinos.Ru.
Интернет-продвижение объектов коммерческой недвижимости. Molinos.Ru.leskov110280
 
100 слайдов про брендинг
100 слайдов про брендинг100 слайдов про брендинг
100 слайдов про брендингNimax
 
Елена Кириллова, Три подхода к брендингу для компаний с разными условиями на ...
Елена Кириллова, Три подхода к брендингу для компаний с разными условиями на ...Елена Кириллова, Три подхода к брендингу для компаний с разными условиями на ...
Елена Кириллова, Три подхода к брендингу для компаний с разными условиями на ...SPECIA
 
Самый Мощный Инструмент Для Управления Бизнеса - воронка продаж
Самый Мощный Инструмент Для Управления Бизнеса - воронка продажСамый Мощный Инструмент Для Управления Бизнеса - воронка продаж
Самый Мощный Инструмент Для Управления Бизнеса - воронка продажСтанислав Цыс
 
тренды в интернет-маркетинге
тренды в интернет-маркетингетренды в интернет-маркетинге
тренды в интернет-маркетингеViktor Kharchevskyi
 
Стратегия продаж. Dev Generation
Стратегия продаж. Dev GenerationСтратегия продаж. Dev Generation
Стратегия продаж. Dev GenerationDev.by
 
"Ошибки интернет магазинов, в которых зарыты дополнительные 30% продаж" Андр...
"Ошибки интернет магазинов, в которых зарыты дополнительные 30% продаж"  Андр..."Ошибки интернет магазинов, в которых зарыты дополнительные 30% продаж"  Андр...
"Ошибки интернет магазинов, в которых зарыты дополнительные 30% продаж" Андр...awgua
 
Разработка востребованных продуктов
Разработка востребованных продуктовРазработка востребованных продуктов
Разработка востребованных продуктовSubdevision
 

What's hot (20)

Андрей Гавриков: разработка стратегии интернет маркетинга
Андрей Гавриков: разработка стратегии интернет маркетингаАндрей Гавриков: разработка стратегии интернет маркетинга
Андрей Гавриков: разработка стратегии интернет маркетинга
 
Как выстроить систему интернет-маркетинга для B2B и сложных рынков
Как выстроить систему интернет-маркетинга для B2B и сложных рынковКак выстроить систему интернет-маркетинга для B2B и сложных рынков
Как выстроить систему интернет-маркетинга для B2B и сложных рынков
 
Контент-маркетинг. Тексты, графика, планирование
Контент-маркетинг. Тексты, графика, планированиеКонтент-маркетинг. Тексты, графика, планирование
Контент-маркетинг. Тексты, графика, планирование
 
Станислав Матюшенко: 10 секретов успешного ивента
Станислав Матюшенко: 10 секретов успешного ивента Станислав Матюшенко: 10 секретов успешного ивента
Станислав Матюшенко: 10 секретов успешного ивента
 
Разработка стратегии интернет маркетинга (Вебинар в академии Sendpulse)
Разработка стратегии интернет маркетинга (Вебинар в академии Sendpulse)Разработка стратегии интернет маркетинга (Вебинар в академии Sendpulse)
Разработка стратегии интернет маркетинга (Вебинар в академии Sendpulse)
 
Как работает современный маркетинг
Как работает современный маркетингКак работает современный маркетинг
Как работает современный маркетинг
 
построение и оптимизация интернет маркетинга Mango office
построение и оптимизация интернет маркетинга Mango officeпостроение и оптимизация интернет маркетинга Mango office
построение и оптимизация интернет маркетинга Mango office
 
“Контент-маркетинг, которого у вас нет. Системное практическое руководство бе...
“Контент-маркетинг, которого у вас нет. Системное практическое руководство бе...“Контент-маркетинг, которого у вас нет. Системное практическое руководство бе...
“Контент-маркетинг, которого у вас нет. Системное практическое руководство бе...
 
Интернет маркетолог - супер-герой или "мальчик, сделай нам конверсию"?
Интернет маркетолог - супер-герой или "мальчик, сделай нам конверсию"?Интернет маркетолог - супер-герой или "мальчик, сделай нам конверсию"?
Интернет маркетолог - супер-герой или "мальчик, сделай нам конверсию"?
 
Открываем интернет-магазин: практические советы в период старта и первых продаж.
Открываем интернет-магазин: практические советы в период старта и первых продаж.Открываем интернет-магазин: практические советы в период старта и первых продаж.
Открываем интернет-магазин: практические советы в период старта и первых продаж.
 
Интернет-продвижение объектов коммерческой недвижимости. Molinos.Ru.
Интернет-продвижение  объектов коммерческой  недвижимости. Molinos.Ru.Интернет-продвижение  объектов коммерческой  недвижимости. Molinos.Ru.
Интернет-продвижение объектов коммерческой недвижимости. Molinos.Ru.
 
02 161227145921
02 16122714592102 161227145921
02 161227145921
 
100 слайдов про брендинг
100 слайдов про брендинг100 слайдов про брендинг
100 слайдов про брендинг
 
Елена Кириллова, Три подхода к брендингу для компаний с разными условиями на ...
Елена Кириллова, Три подхода к брендингу для компаний с разными условиями на ...Елена Кириллова, Три подхода к брендингу для компаний с разными условиями на ...
Елена Кириллова, Три подхода к брендингу для компаний с разными условиями на ...
 
Самый Мощный Инструмент Для Управления Бизнеса - воронка продаж
Самый Мощный Инструмент Для Управления Бизнеса - воронка продажСамый Мощный Инструмент Для Управления Бизнеса - воронка продаж
Самый Мощный Инструмент Для Управления Бизнеса - воронка продаж
 
тренды в интернет-маркетинге
тренды в интернет-маркетингетренды в интернет-маркетинге
тренды в интернет-маркетинге
 
Кому нужен Landing Page? И чем продающая страница отличается от одностранично...
Кому нужен Landing Page? И чем продающая страница отличается от одностранично...Кому нужен Landing Page? И чем продающая страница отличается от одностранично...
Кому нужен Landing Page? И чем продающая страница отличается от одностранично...
 
Стратегия продаж. Dev Generation
Стратегия продаж. Dev GenerationСтратегия продаж. Dev Generation
Стратегия продаж. Dev Generation
 
"Ошибки интернет магазинов, в которых зарыты дополнительные 30% продаж" Андр...
"Ошибки интернет магазинов, в которых зарыты дополнительные 30% продаж"  Андр..."Ошибки интернет магазинов, в которых зарыты дополнительные 30% продаж"  Андр...
"Ошибки интернет магазинов, в которых зарыты дополнительные 30% продаж" Андр...
 
Разработка востребованных продуктов
Разработка востребованных продуктовРазработка востребованных продуктов
Разработка востребованных продуктов
 

Similar to точка входа 2015 основы маркетинга, msmirnov.pro v002

BalticDigitalDays 2014: Андрей Гавриков
BalticDigitalDays 2014: Андрей ГавриковBalticDigitalDays 2014: Андрей Гавриков
BalticDigitalDays 2014: Андрей ГавриковДмитрий Шахов
 
Малобюджетный маркетинг в период кризиса
Малобюджетный маркетинг в период кризисаМалобюджетный маркетинг в период кризиса
Малобюджетный маркетинг в период кризисаLLC Fiesta media
 
Шесть способов развалить Стартатп
Шесть способов развалить СтартатпШесть способов развалить Стартатп
Шесть способов развалить СтартатпМихаил Климарёв
 
Master trening startup_shevchuk 2015 v1.1
Master trening startup_shevchuk 2015 v1.1Master trening startup_shevchuk 2015 v1.1
Master trening startup_shevchuk 2015 v1.1Aleksei Shevchuk
 
Управление инновациями в стиле Lean Startup
Управление инновациями в стиле Lean StartupУправление инновациями в стиле Lean Startup
Управление инновациями в стиле Lean Startupskalkanov
 
IMpro Стратегия Интернет-Маркетинга
IMpro Стратегия Интернет-МаркетингаIMpro Стратегия Интернет-Маркетинга
IMpro Стратегия Интернет-МаркетингаIMpro_school
 
презентация Global startup для студентов
презентация Global startup для студентовпрезентация Global startup для студентов
презентация Global startup для студентовGlobal Startup
 
КОМПЛЕКСНАЯ ПРОГРАММА ПРАКТИЧЕСКОГО ОБРАЗОВАНИЯ ДЛЯ СОТРУДНИКОВ КОМПАНИЙ, П...
КОМПЛЕКСНАЯ ПРОГРАММА  ПРАКТИЧЕСКОГО ОБРАЗОВАНИЯ  ДЛЯ СОТРУДНИКОВ КОМПАНИЙ, П...КОМПЛЕКСНАЯ ПРОГРАММА  ПРАКТИЧЕСКОГО ОБРАЗОВАНИЯ  ДЛЯ СОТРУДНИКОВ КОМПАНИЙ, П...
КОМПЛЕКСНАЯ ПРОГРАММА ПРАКТИЧЕСКОГО ОБРАЗОВАНИЯ ДЛЯ СОТРУДНИКОВ КОМПАНИЙ, П...Konstantin Savkin
 
Как системно выстраивать интернет-маркетинг в ЛКМ отрасли
Как системно выстраивать интернет-маркетинг в ЛКМ отраслиКак системно выстраивать интернет-маркетинг в ЛКМ отрасли
Как системно выстраивать интернет-маркетинг в ЛКМ отраслиКомплето
 
Почему в одних интернет-магазинах покупают, а в других - нет
Почему в одних интернет-магазинах покупают, а в других - нетПочему в одних интернет-магазинах покупают, а в других - нет
Почему в одних интернет-магазинах покупают, а в других - нетTitanSoft Digital Agency
 
Виталий Попов. Секреты привлекательности. Почему в одних интернет-магазинах п...
Виталий Попов. Секреты привлекательности. Почему в одних интернет-магазинах п...Виталий Попов. Секреты привлекательности. Почему в одних интернет-магазинах п...
Виталий Попов. Секреты привлекательности. Почему в одних интернет-магазинах п...web2win
 
ADCONSULT | Как организовать продажи онлайн-рекламы? | Открытый семинар 27-28...
ADCONSULT | Как организовать продажи онлайн-рекламы? | Открытый семинар 27-28...ADCONSULT | Как организовать продажи онлайн-рекламы? | Открытый семинар 27-28...
ADCONSULT | Как организовать продажи онлайн-рекламы? | Открытый семинар 27-28...ADCONSULT
 
Управление продуктами: от стартапа до корпорации (Дмитрий Бесков)
Управление продуктами: от стартапа до корпорации (Дмитрий Бесков)Управление продуктами: от стартапа до корпорации (Дмитрий Бесков)
Управление продуктами: от стартапа до корпорации (Дмитрий Бесков)Ontico
 
SellClones. Презентация компании и системы. 2016
SellClones. Презентация компании и системы. 2016SellClones. Презентация компании и системы. 2016
SellClones. Презентация компании и системы. 2016SellClones
 
Прибыльный маркетинг
Прибыльный маркетинг Прибыльный маркетинг
Прибыльный маркетинг UKRAINKY.BIZ
 
Ваш бизнес может быть ярче!
Ваш бизнес может быть ярче!Ваш бизнес может быть ярче!
Ваш бизнес может быть ярче!Fuls Creative
 
Управление продуктами: от стартапа до корпорации
Управление продуктами: от стартапа до корпорацииУправление продуктами: от стартапа до корпорации
Управление продуктами: от стартапа до корпорацииDenis Beskov
 

Similar to точка входа 2015 основы маркетинга, msmirnov.pro v002 (20)

BalticDigitalDays 2014: Андрей Гавриков
BalticDigitalDays 2014: Андрей ГавриковBalticDigitalDays 2014: Андрей Гавриков
BalticDigitalDays 2014: Андрей Гавриков
 
Малобюджетный маркетинг в период кризиса
Малобюджетный маркетинг в период кризисаМалобюджетный маркетинг в период кризиса
Малобюджетный маркетинг в период кризиса
 
Шесть способов развалить Стартатп
Шесть способов развалить СтартатпШесть способов развалить Стартатп
Шесть способов развалить Стартатп
 
Russian Sales Forum 2014
Russian Sales Forum 2014Russian Sales Forum 2014
Russian Sales Forum 2014
 
Master trening startup_shevchuk 2015 v1.1
Master trening startup_shevchuk 2015 v1.1Master trening startup_shevchuk 2015 v1.1
Master trening startup_shevchuk 2015 v1.1
 
Управление инновациями в стиле Lean Startup
Управление инновациями в стиле Lean StartupУправление инновациями в стиле Lean Startup
Управление инновациями в стиле Lean Startup
 
IMpro Стратегия Интернет-Маркетинга
IMpro Стратегия Интернет-МаркетингаIMpro Стратегия Интернет-Маркетинга
IMpro Стратегия Интернет-Маркетинга
 
презентация Global startup для студентов
презентация Global startup для студентовпрезентация Global startup для студентов
презентация Global startup для студентов
 
Основы маркетинговых исследований _ Алексей Шевчук _ businessresearch.by
Основы маркетинговых исследований _ Алексей Шевчук _ businessresearch.byОсновы маркетинговых исследований _ Алексей Шевчук _ businessresearch.by
Основы маркетинговых исследований _ Алексей Шевчук _ businessresearch.by
 
КОМПЛЕКСНАЯ ПРОГРАММА ПРАКТИЧЕСКОГО ОБРАЗОВАНИЯ ДЛЯ СОТРУДНИКОВ КОМПАНИЙ, П...
КОМПЛЕКСНАЯ ПРОГРАММА  ПРАКТИЧЕСКОГО ОБРАЗОВАНИЯ  ДЛЯ СОТРУДНИКОВ КОМПАНИЙ, П...КОМПЛЕКСНАЯ ПРОГРАММА  ПРАКТИЧЕСКОГО ОБРАЗОВАНИЯ  ДЛЯ СОТРУДНИКОВ КОМПАНИЙ, П...
КОМПЛЕКСНАЯ ПРОГРАММА ПРАКТИЧЕСКОГО ОБРАЗОВАНИЯ ДЛЯ СОТРУДНИКОВ КОМПАНИЙ, П...
 
Как системно выстраивать интернет-маркетинг в ЛКМ отрасли
Как системно выстраивать интернет-маркетинг в ЛКМ отраслиКак системно выстраивать интернет-маркетинг в ЛКМ отрасли
Как системно выстраивать интернет-маркетинг в ЛКМ отрасли
 
Почему в одних интернет-магазинах покупают, а в других - нет
Почему в одних интернет-магазинах покупают, а в других - нетПочему в одних интернет-магазинах покупают, а в других - нет
Почему в одних интернет-магазинах покупают, а в других - нет
 
Виталий Попов. Секреты привлекательности. Почему в одних интернет-магазинах п...
Виталий Попов. Секреты привлекательности. Почему в одних интернет-магазинах п...Виталий Попов. Секреты привлекательности. Почему в одних интернет-магазинах п...
Виталий Попов. Секреты привлекательности. Почему в одних интернет-магазинах п...
 
ADCONSULT | Как организовать продажи онлайн-рекламы? | Открытый семинар 27-28...
ADCONSULT | Как организовать продажи онлайн-рекламы? | Открытый семинар 27-28...ADCONSULT | Как организовать продажи онлайн-рекламы? | Открытый семинар 27-28...
ADCONSULT | Как организовать продажи онлайн-рекламы? | Открытый семинар 27-28...
 
управление продажами. лек 1
управление продажами. лек 1управление продажами. лек 1
управление продажами. лек 1
 
Управление продуктами: от стартапа до корпорации (Дмитрий Бесков)
Управление продуктами: от стартапа до корпорации (Дмитрий Бесков)Управление продуктами: от стартапа до корпорации (Дмитрий Бесков)
Управление продуктами: от стартапа до корпорации (Дмитрий Бесков)
 
SellClones. Презентация компании и системы. 2016
SellClones. Презентация компании и системы. 2016SellClones. Презентация компании и системы. 2016
SellClones. Презентация компании и системы. 2016
 
Прибыльный маркетинг
Прибыльный маркетинг Прибыльный маркетинг
Прибыльный маркетинг
 
Ваш бизнес может быть ярче!
Ваш бизнес может быть ярче!Ваш бизнес может быть ярче!
Ваш бизнес может быть ярче!
 
Управление продуктами: от стартапа до корпорации
Управление продуктами: от стартапа до корпорацииУправление продуктами: от стартапа до корпорации
Управление продуктами: от стартапа до корпорации
 

More from Михаил Смирнов

25 04 2016 сценарии использования при проектировании сайта
25 04 2016 сценарии использования при проектировании сайта 25 04 2016 сценарии использования при проектировании сайта
25 04 2016 сценарии использования при проектировании сайта Михаил Смирнов
 
меняю своё время на ваши деньги V001
меняю своё время на ваши деньги V001меняю своё время на ваши деньги V001
меняю своё время на ваши деньги V001Михаил Смирнов
 
11 каверзных вопросов и причин забить
11 каверзных вопросов и причин забить11 каверзных вопросов и причин забить
11 каверзных вопросов и причин забитьМихаил Смирнов
 
Интернет маркетинг для немаркетологов
Интернет маркетинг для немаркетологовИнтернет маркетинг для немаркетологов
Интернет маркетинг для немаркетологовМихаил Смирнов
 

More from Михаил Смирнов (7)

25 04 2016 сценарии использования при проектировании сайта
25 04 2016 сценарии использования при проектировании сайта 25 04 2016 сценарии использования при проектировании сайта
25 04 2016 сценарии использования при проектировании сайта
 
меняю своё время на ваши деньги V001
меняю своё время на ваши деньги V001меняю своё время на ваши деньги V001
меняю своё время на ваши деньги V001
 
11 каверзных вопросов и причин забить
11 каверзных вопросов и причин забить11 каверзных вопросов и причин забить
11 каверзных вопросов и причин забить
 
А я вас в соц сетях видел
А я вас в соц сетях виделА я вас в соц сетях видел
А я вас в соц сетях видел
 
СМИ и социальные сети
СМИ и социальные сетиСМИ и социальные сети
СМИ и социальные сети
 
Интернет маркетинг для немаркетологов
Интернет маркетинг для немаркетологовИнтернет маркетинг для немаркетологов
Интернет маркетинг для немаркетологов
 
они живые! 25 09 08
они живые! 25 09 08они живые! 25 09 08
они живые! 25 09 08
 

точка входа 2015 основы маркетинга, msmirnov.pro v002

  • 1.
  • 2. Рад встрече! • Михаил Игоревич Смирнов • В маркетинге: с 2001 года • Работал с маркетинговыми бюджетами: до 3 000 000р. • Сверх достижения: рост продаж в два раза при падающем рынке • Генеральный директор агентства интернет-маркетинга «Another Consulting» WWW.MSMIRNOV.PRO 2 24.04.2015
  • 3. Сегодня обсудим • Основы маркетинга или как начать • Эффективные маркетинговые стратегии • Способы продвижение товара и услуг на рынок • Продвижение товара и услуг с помощью сети интернет 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 3
  • 5. Два главных вопроса маркетинга • Кто у меня купит • Почему именно у меня 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 5
  • 6. Если скучно, то • Ма́рке́тинг — это организационная функция и совокупность процессов создания, продвижения и предоставления продукта или услуги покупателям и управление взаимоотношениями с ними с выгодой дляорганизации 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 6
  • 7. Если весело, то • Маркетинг – это отношения между бизнесом и его Клиентами 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 7
  • 8. Отношения = лояльность 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 8 Потребительская лояльность — приверженность покупателей торговой марке, мотивированная прочно укоренившейся привычкой покупать одно и то же изделие, товар или пользоваться одной и той же услугой, невосприимчивость к цене товара, отвержение альтернативы
  • 10. Что значит любить… Ри́чард Ча́рльз Ни́колас Брэ́нсон Основатель корпорации Virgin Group, включающей в себя около 400 компаний различного профиля Один из самых богатых жителей Великобритании с состоянием в 4,6 миллиарда долларов США 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 10
  • 11. Что значит любить… Фред Смит Основатель первой в истории бизнеса службы экспресс-доставки FedEx «Федерал Экспресс» была провозглашена одной из «100 лучших американских компаний 1985 года» 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 11
  • 12. Что значит любить… Сэмюэ́ль Мур Уо́лтон Основатель сетей магазинов Wal- Mart и Sam's Club В период с 1985 по 1988 гг. журнал Forbes признавал Сэма Уолтона самым богатым человеком Америки 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 12
  • 13. Что значит любить… Стив Джобс Один из основателей Apple Создал компанию Pixar Лицо компании Apple 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 13
  • 14. Что значит любить… Аркадий Волож и Илья Сегалович Основатели интернет-портала и поисковой системы «Яндекс» 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 14
  • 15. Большая разница Так делают все • Мы продаём мебель оптом и в розницу • Предлагаем все цвета спектра • Отгружаем со склада в Москве • Ваш звонок важен для нас, оставайтесь на линии… Так делают успешные • Вы можете приобрести любую понравившуюся модель или заказать индивидуальный дизайн • Вы имеете право на специальный подарок при покупке за наличный расчёт • Если ваш ваш звонок не ответят в течение двадцати секунд, то вы получите скидку 5 000 рублей. 20, 19, … 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 15
  • 18. 5 правил прибыльного маркетинга 1. Не проецируйте личный опыт на потребности клиентов. Спросите у них! 2. Создавайте новые продукты исходя из результатов тестирования, а не исходя из своих инстинктов 3. Устанавливайте цену исходя из ценности продукта для потребителя, а не из конкурентного анализа 4. Чётко осознавайте ценность вашего продукта для Клиента 5. Рекламируйте товар там где надо, и так, как надо 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 18
  • 19. Всегда есть исключения • Walkman от Sony • Windows от Micrsoft 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 19
  • 20. Про исключения • Количество удачных противостояний правилу на уровне статистической погрешности 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 20
  • 21. Типовые задачи маркетинга и инструменты 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 21
  • 22. Людей посмотреть и себя показать • Вас должно быть видно • Вам нужно выглядеть • Вы должны видеть • Вывеска • Сайт • Реклама в местах/СМИ с высоким трафиком 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 22
  • 23. Познакомиться • Кто, Где, Когда • Кто подходит первым • Какой повод познакомиться • Анализ аудитории и её поведения у разных СМИ • Анализ клиентов и их привычек • Конкурентный анализ 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 23
  • 24. Встречаться • «Случайные» встречи • В его (её) любимых местах • Эй, привет! Кажется мы знакомы?! • Анкеты покупателей • Анализ пересечений разных клиентов • Тестирование каналов 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 24
  • 25. Первый поцелуй • Да это просто так • Я тебя не принуждаю • Только если хочешь… • Пробная покупка • Промо-упаковка • Условно-бесплатный товар 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 25
  • 26. Тесные отношения • Быть готовым в любой момент • Только хорошие впечатления! • Сервис быстрой покупки • Работа с расширенным графиком • Минимальное количество шагов для совершения сделки • Максимальный комфорт при ожидании 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 26
  • 27. Вступить в официальные отношения • Мы же любим друг друга, давай жить вместе! • Рамочный договор • Скидки за регулярные покупки • Слежение за потребностями клиента (пробег авто, расход кофе в офисе, сезонные покупки) 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 27
  • 28. Масштабировать любовь • Любить многих • Каждый чувствует себя особенным, но знает, что таких много • Собираем и лелеем фанатов • Стандарты обслуживания • Наблюдения за клиентами в процессе совершения сделки • Опрос 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 28
  • 30. Поддерживать отношения • Напоминать о себе • Поздравлять с праздниками • Быть интересным • Сопутствующие товары • Обновление версий • Информационные рассылки • Узко нацеленная реклама 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 30
  • 32. Узнать друг друга ещё лучше • Получить ответы • Обменяться мнениями • Поделиться ценностями • Задавайте вопросы • Фиксируйте и анализируйте ответы • Делитесь общими ценностями 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 32
  • 34. Сделки по графику • Получить постоянный источник прибыли • Уменьшить затрат на поиск и привлечение нового клиента • Абонентское обслуживание • Уникальное предложение • Сложности при расставании 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 34
  • 36. Вернуть • Мотивировать к повторной сделке • Напомнить о выгодах клиента при работе с нами • Ведение истории покупок • Анализ типов сделок и их параметров • Сбор контактных данных • «Пасхалка» при покупке 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 36
  • 37. Расстаться друзьями • Чтобы н держали зла • Простили за оплошность • Поддерживали позитивный образ компании • Публичные и красивые извинения • Подарки при расставании • Возмещение в два раза больше ущерба 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 37
  • 38. Системный подход Когда Алхимия стала наукой 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 38
  • 39. Маркетинг – это • НЕ искусство • А знание и расчёт 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 39
  • 40. Демонстрация 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 40 Света впервые ест лимон Огромный и жёлтый, одним своим запахом он обещает что-то невероятное. Она медленно отрезала его брызжущую кислым соком мякоть и положила в рот. Сразу захотелось зажмуриться, едкий и ароматный сок растекался по языку. «Жуй не торопясь» – советовал добрый папа…
  • 41. Немного скукоты • Системный подход — комплексное изучение явления или процесса как единого целого с позиций системного анализа, т. е. уточнение сложной проблемы и её структуризация в серию задач, решаемых с помощью экономико-математических методов, нахождение критериев их решения, детализация целей, конструирование эффективной организации для достижения целей 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 41
  • 42. Закрытая система • Имеет жесткие фиксированные границы, ее действия относительно независимы от среды, окружающей систему 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 42
  • 43. Открытая система • Характеризуется взаимодействием с внешней средой. Такая система не является самообеспечивающейся, она зависит от энергии, информации, материалов, которые поступают извне. Открытая система должна иметь способность приспосабливаться к изменениям во внешней среде, чтобы продолжать свое функционирование 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 43
  • 44. Системы в бизнесе Закрытая • Центральный банк РФ • Макдоналдс • IKEA Открытая • Тинькоф банк • Бургеркинг • Дизайн-студия Артемия Лебедева 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 44
  • 45. Если у вас система • Есть и соблюдаются внутренние стандарты • Разработаны и внедрены бизнес-процессы на всех уровнях компании • Постоянно собираются и анализируются исчисляемые показатели работы • Обучение нового персонала стандартизировано • Вы легко можете масштабировать отделы и задачи • Маркетинг основан на данных, а не на ощущениях • Руководитель точно знает отдачу от любой инвестиции в компанию 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 45
  • 46. Немного теории из практики • Стремление систематизировать свой бизнес появляется у руководителя при ощущении потери контроля над происходящим и является цикличным на разных стадиях становления бизнеса • Системный подход повышает управляемость бизнеса и позволяет быстро и в любой момент оценить происходящее в компании и её перспективы 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 46
  • 47. Немного системного прорыва 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 47 • Генри Форд начинал с кирпичного сарая…
  • 48. Полный охват • Маркетинг не может быть системным в хаотичном бизнесе. Всё или ничего 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 48
  • 50. Полезные привычки • Осознать • Описать • Формализовать • Проанализировать • Не доверять инстинктам • Перекрёстная проверка данных 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 50
  • 51. Основа маркетинга • Знать и создавать: • Клиентов и их типы • Продукты, услуги и/или сервис, которые действительно хочется • Выгоды ваших Клиентов от работы с вами / покупки ваших товаров и услуг • Ключевые факторы успеха вашего бизнеса через месяц, пол года, год • Свой маркетинговый бюджет и цели • Задачи по технологии SMART 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 51
  • 53. 4P в маркетинге • Теория (концепция) 4P (англ. Marketing mix) — маркетинговая теория, основанная на четырёх основных «координатах»маркетингового планирования: • product — товар или услуга, ассортимент, качество, свойства товара, дизайн и эргономика • price — цена, наценки, скидки • promotion — продвижение, реклама, пиар, стимулирование сбыта • place — месторасположения торговой точки, каналы распределения, персонал продавца 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 53
  • 54. 1C – Customer Знать клиента • Можно точно нацелить рекламное послание • Можно сформировать интересное клиенту предложение • Можно вовремя реагировать на изменения потребительского поведения • Можно точно рассчитать интересные и выгодные цены Любить клиента • Давать лучший и эмоциональный сервис • Легко поддерживать отношения и получать повторные покупки • Клиенты сами рассказывают о вас друзьям и рекомендуют знакомым • Вам легко работать и бизнес приносит удовольствие 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 54
  • 55. Лестница принятия решения 6. Уверенность 5. Преимущества 4. Ваше решение 3. Все решения 2. Есть проблема 1. Нет проблем 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 55
  • 56. Для каждой группы • Какой уровень осведомлённости? • Что ищут прямо сейчас? • На что готовы на этой стадии? • Что привлечёт их внимание? • Какой следующий шаг можно предложить? • В чём следует убедить, чтобы следующий шаг казался разумным? 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 56
  • 57. 4P+1C • Интересный клиентам продукт • Привлекательное соотношение цена/качество • Клиенту удобно покупать • Потенциальные клиенты часто замечают вашу рекламу • Как минимум 50% сделок – повторные покупки 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 57
  • 59. Вопросы для проверки медиа 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 59
  • 61. Некоторые вопросы для изучения • Что такое паттерн поведения и как его использовать? • Что такое «золотые полки» в магазине? • Как свобода выбора и покупки действует на план покупок Клиента? • Как цвета и их сочетания влияют на покупательское поведение? • Какие воздействия на сенсорную систему человека увеличивают продажи? • Как использовать эти знания для увеличения моих продаж? 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 61
  • 62. Главное маркетинговое свойство мозга • Повторение ускоряет связи между группами нейронов мозга 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 62
  • 63. Виды стратегий Маркетинговые стратегии для малого бизнеса 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 63
  • 64. Стратегия – это… • Стратегия — общий, недетализированный план какой-либо деятельности, охватывающий длительный период времени, способ достижения сложной цели, являющейся неопределённой и главной для управленца на данный момент, в дальнейшем корректируемой под изменившиеся условия существования управленца- стратега 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 64
  • 65. Маркетинговая стратегия – это… • План достижения рыночных/маркетинговых целей компании 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 65
  • 67. Маленькие стратегии Здесь важен принцип • Паровоз • Прилипала • Сеть 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 67
  • 68. Паровоз • Один товар/услуга тянет весь бизнес • Все средства и время вкладываем в создание/продвижение/улучшение одного продукта • После выхода на прибыль запускаем следующий продукт/услугу или улучшенную версию предыдущего • Реализуется при ограниченных ресурсах любого типа • Пример: первый Айфон 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 68
  • 69. Прилипала • Ваш продукт/услуга продвигается как улучшение или дополнение для чужого продукта • До начала производства вы ищите продукт или услугу, к которой можно «прилипнуть» • Реализуется при желании и возможности использовать чужой рекламный бюджет для повышения узнаваемости собственного продукта • Пример: чехлы для телефонов, приложения, сегодняшняя реклама «Бургер Кинга» с фразой «обед дешевле чем сами знаете где, да-да». 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 69
  • 70. Сеть • Стратегия сети применяется при интенсивном росте и доступности ресурсов • Захват смежных позиций. Вертикально (цепочка товаров для разных этап работ одного цикла), горизонтально (похожие товары для одной функции и с разными ценами), матрица (занимаем соседние ниши во всех направлениях). • Пример: линейка тарифов бухгалтера с прямой зависимостью суммы оплаты от объёма работ и с дополнительными услугами по типовым задачам 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 70
  • 71. Стратегии • Стратегия бизнеса: что, как и почему работает в вашем бизнесе. Каких личных и бизнес- целей вы хотите добиться и через какое время 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 71
  • 73. Этапы разработки стратегии • Исследование состояния рынка • Оценка текущего состояния • Анализ конкурентов и оценка конкурентоспособности компании • Постановка целей маркетинговой стратегии • Сегментация рынка и выбор целевых сегментов (исследование потребителей) • Анализ стратегических альтернатив и выбор маркетинговой стратегии • Разработка позиционирования • Предварительная экономическая оценка стратегии и инструменты контроля 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 73
  • 74. Якоря стратегии • Декомпозиция задач и процессов • Учёт ресурсов: люди, деньги, время • Формулировка задач по SMART • Баланс между Хочу и Могу • Минимум три варианта решения любой задачи 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 74
  • 76. Считаем точку безубыточности • Точка безубыточности = (цена Х количество проданного)-совокупные постоянные затраты-(переменные затраты на единицу продукции Х количество проданной продукции) 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 76
  • 78. Маркетинговый бюджет в затратах Плановый • Мы выделим 50 000 рублей чтобы осуществить 500 продаж в течение месяца (затраты на одну продажу – 100 руб.) Реальный • В течение месяца мы получили 500 звонков и только 5 продаж (затраты на одну продажу – 10 000 рублей, затраты на один звонок составили 100 рублей) 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 78
  • 79. Считаем конверсию • За 50 000 рублей мы разместили один рекламный модуль в газете «Слобода» на ½ страницы. • Тираж газеты – 50 000 экз.. • Продано 70% тиража, т.е. 35 000 экз. • В семье один выпуск газеты читают в среднем 2 экономически активных человека, значит наша аудитория составила 70 000 человек • Если каждый увидел нашу рекламу, то стоимость одного контакта составила: 50 000/70 000=0,71 копейка • Из 70 000 человек нам позвонили 500, значит конверсия просмотров в звонки составила: 500/70 000= 0,007% • Из 500 звонков мы конвертировали в продажи 5, значит конверсия составила: 5/500=0,01% 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 79
  • 80. Считаем план на следующий месяц • План продаж – 100 продаж • Нужно звонков: 100/0,01=10 000 • Нужно просмотров:10 000/0,007= 1 428 571 • Если затраты останутся прежними, то нужен бюджет: 1428 571*0,71= 1 014 285 руб. 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 80
  • 82. Выгода = Доход - Расход • Продуманный подход • Последовательная работа • Тестирование решений • Создание и использование системы контролярезультатов 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 82