Документ рассматривает стратегии повышения продаж, включая систему стимулирования сбыта и программу лояльности клиентов. Описываются методы анализа эффективности рекламных каналов и воронки продаж, а также важность целеполагания и обучения сотрудников. Предоставлены примеры инструментов для увеличения прибыли компании и рекомендации по внедрению изменений в бизнес-процессы.

1. Повышение
продаж
Ринат Шамсиев

2. Ожидания
Зачем мы сюда пришли?

3. Управленческие решения
Как Вы их принимаете?

4. Управленческие решения
Когда мы начинаем что-то считать - мы
начинаем управлять этим, а этот показатель
начинает управлять нами.

5. Как повысить продажи
Система стимулирования сбыта (далее -
ССС) - комплекс мероприятий по
продвижению продаж с целью ускорения
сбыта товаров.
Примеры: конкурсы, промоакции, скидки,
доп продажи

6. Как повысить продажи
Программа лояльности клиентов (далее -
ПЛК) - комплекс мероприятий для развития
повторных продаж существующим клиентам
в будущем, продажи им дополнительных
товаров и услуг.
Примеры: скидочные карты, бонусные
баллы, маркетинговая поддержка (для b2b)

7. Цели и инструменты
Стратегия компании
Цели компании на 1 год, на 5 лет
Планы для сотрудников на месяц
ССС
ПЛК
УТП (уникальное торговое предложение)
...

8. Воронка продаж
Просмотрели объявление - 1000 человек
Перешли на сайт - 50 человек
Оставили заявку на прайс - 10 человек
Купили - 3 человека
С1 = 5%
С2 = 20%
С3 = 30%

9. Воронка продаж
Прошли мимо вывески - 1000 человек
Зашли в магазин - 50 человек
Пообщались с персоналом - 10 человек
Купили - 3 человека
С1 = 5%
С2 = 20%
С3 = 30%

10. Воронка продаж
Посмотрели на объявление на столбе - 1000 человек
Позвонило - 50 человек
Купили - 5 человек
С1 = 5%
С2 = 10%

11. Воронка продаж
A/B тесты
Как измерить эффективность рекламного
канала?

12. Воронка продаж
A/B тесты
Как изменить конверсию?

13. Воронка продаж
Просмотрели объявление - 1000 человек
Перешли на сайт - 50 человек
Оставили заявку на прайс - 10 человек 20 человек
Купили - 3 человека
С1 = 5%
С2 = 20% 40%
С3 = 30%

14. Воронка продаж
Оставили заявку на прайс - 10 человек 20 человек
С2 = 20% 40%
Как это применить на практике?

15. Как удвоить прибыль компании
Прибыль = объем продаж * маржа
Объем продаж = кол-во клиентов * средний доход
Кол-во клиентов = лиды (потенц клиенты) * конверсия
Средний доход = ср. чек * повторные покупки

16. Пример воронки и конверсии
Продажи инструмента
Прибыль
(кол-во менеджеров)
(кол-во звонков каждого менеджера)
(эффективность звонков)
(средний чек)

17. Ваши сотрудники умеют считать?
Кол-во звонков Эффективность звонков Средняя прибыль со сделки Общая прибыль
1 000 (по 50 в день) 4% 7 500 300 000

18. Практика
лиды (потенц клиенты)
конверсия
средний чек
повторные покупки
маржа

19. ССС и ПЛК
лиды- ССС
конверсия
средний чек - ССС
повторные покупки - ПЛК
маржа

20. С чего начать
Целеполагание
Показатель Значение
за август
2014
План на
сент
2014
Факт за
сент
2014
План
на окт
2014
Факт за
окт
2014
План на
ноя
2014
Факт за
ноя
2014
План на
авг 2015
Прибыль (общая)
Звонков (в день) 44 50 50 50 50
Результативность
звонков
2,48% 3% 3,5% 4% 6%
Заявок с сайта (за мес) 50 штук
(0,58%)

21. С чего начать
Каналы продвижения
Стоимость привлечения клиента через
каждый канал продвижения

22. С чего начать
Планы для сотрудников
Первый
месяц
Второй Третий Четвертый и далее Восьмой Двенадцаты
й
Звонков за месяц 800 (40 в
день)
1000 (50 в
день)
1000 (50 в
день)
1000 (50 в день) 1000 (50 в
день)
1000 (50 в
день)
Прибыль за месяц
Результативность
звонков
1% 3% 5% 6% 8% 10%
Планы на месяц (индивидуальные для
менеджера по продажам):

23. Что дальше
Стратегия
Обучение
Описание бизнес-процессов
Скрипты
Регулярные действия руководителя

24. ССС и ПЛК
●как удвоить прибыль компании?
●как сделать так, чтобы клиент не ушел к другому?
●как продать быстро и много?
●как придумывать программы и акции самостоятельно?
●внедрение - самый сложный шаг;
●успешные кейсы.

25. Ринат Шамсиев
+7 902 83 62 709
rinat.shamsiev@gmail.com
rinatshamsiev.wordpress.com