Met een alsmaar toenemend aantal marketing- verkoop- en distributiekanalen en touchpoints waar de consument aanwezig is, wordt het e-commercelandschap steeds complexer. Merkfabrikanten maar ook retailers en groothandels lopen hierbij tegen zowel interne- als externe kanaalconflicten aan. Tijdens deze webinar vertelt ISM'er Sander Berlinski hoe je ervoor zorgt dat er synergie is tussen jouw communicatie en de distributiekanalen.

1. Kanaalconflicten:
Zo ga je er mee om!
Sander Berlinski | Team lead strategy
Mei 2021

2. Sander Berlinski – Team Lead Strategy
Digital commerce strategist and digital transformation specialist
s.berlinski@ism.nl
✓ Verantwoordelijk voor strategie afdeling bij ISM eCompany
✓ Sparringpartner voor directie en hoger management
✓ Begeleiden van digitale transformaties
✓ Opstellen, meten en verbeteren digital commerce strategieën
✓ Voor zowel retailers, groothandels als merkfabrikanten

3. Huishoudelijke mededelingen
PRESENTATIE VIDEO OPNAME VRAGEN CONTACT

4. Invloed op kanaalkeuze is veranderd

5. Invloed op kanaalkeuze is veranderd

6. Klantreizen worden complexer: distributiekanalen

8. Klantreizen worden complexer – distributiekanalen

9. Klantreizen worden complexer – distributiekanalen

10. Type kanaalconflicten
Consument
Merkfabrikant
Retailer X
Online
retailer
Online
kanaal
Offline
kanaal
D2C online
kanaal
D2C offline
kanaal
Retailer Y
Online
kanaal
Offline
kanaal

11. Na afloop van deze presentatie weet je:
a) wat voornaamste oorzaken zijn voor
kanaalconflicten
b) welke 7 conflict management
strategieën er zijn voor kanaalconflicten
c) hoe je de meest geschikte conflict
management strategie voor jouw
organisatie kan selecteren

12. Oorzaken kanaalconflicten

13. Tegenstrijdige belangen

14. Te hoge distributie-intensiteit

15. Marketing en communicatie overlap

16. Prijsverschillen tussen kanalen

18. Direct-to-consumer

19. 7 conflictmanagent strategieën

20. 1) Marktdifferentiatie
Bedienen van andere doelgroepen met de kanalen in
conflict.

21. 1) Marktdifferentiatie

22. 2) Productdifferentiatie
Verschilende producten aanbieden in de
kanalen in conflict
• Productbundels
• Web of store only deals
• Complementaire services
• Restvoorraden
• …

23. 2) Productdifferentiatie

24. 2) Productdifferentiatie

25. 3) Kanaal ondersteuning
Zorgen dat kanalen in conflict elkaars
doelstellingen ondersteunen
• Merk versterken
• Centraal inkopen
• Online storefronts
• Winkelbezoeken stimuleren

26. 3) Kanaal ondersteuning

27. 4) Conflict vermijden
Proactief in gesprek gaan met de mensen
achter het kanaal in conflict
• Partner events organiseren
• Accountmanagers inzetten
• Updates en nieuwsbrieven sturen
• Uitleggen waarom keuzes gemaakt worden
• Eventuele zorgen wegnemen

28. 4) Conflict vermijden

29. 5) Kanaal dominantie
Het kanaal in conflict dwingen tot conflict
vermijdende keuzes
• Egoïstisch opstellen
• Selectief distributiebeleid
• Let op: kans op “myopic management”

30. 5) Kanaal dominantie

31. 6) Informatiedeling
Delen van relevante data en informatie met
de kanalen in conflict
• Marketingdata
• Sales data
• Marktonderzoeken
• Klanttevredenheidonderzoeken
• Usability tests
• …

32. 6) Informatiedeling

33. 6) Informatiedeling
Scenario:
Je bent vorige week jarig geweest en viert komend weekend je verjaardag voor
vrienden en familie. Je hebt een beperkt budget voor de boodschappen en bent zelf
geen wijnliefhebber, maar wilt wel graag een lekkere witte wijn aan kunnen bieden
aan je gasten. Ga op zoek naar een witte wijn om te schenken op je verjaardag.
o Smaakprofiel : Niet belangrijk
o Gelegenheid : Verjaardag
o Budget : Laag

34. 7) Winstdeling
Delen of herverdelen van de winst uit de
kanalen in conflict.
• Op basis van postcode
• Gelijke percentages
• Op basis van grootte
• …

35. 7) Winstdeling

36. Strategie selectie

39. a) Bepaal de conflict managementstijl
Gebruik bijvoorbeeld de “Rahim
Organizational Conflict Inventory II”
• 5 verschillende stijlen
• Op basis van een vragenlijst
• Afkomstig uit wetenschappelijk onderzoek

40. a) Bepaal de conflict managementstijl

41. a) Bepaal de conflict managementstijl
Obliging Integrating
Avoiding Dominating
Compromising
Rahim, 1992
Concern
for others
Concern
for self
Low
Low High
High

42. a) Bepaal de conflict managementstijl
Kanaal ondersteuning
Productdifferentiatie
Marktdifferentiatie
Conflict vermijdend Kanaal dominantie
Winstdeling
Informatiedeling
Rahim, 1992
Concern
for others
Concern
for self
Low
Low High
High

43. b) Bepaal afhankelijkheid van het kanaal
Vuistregel: conflicterende kanaal >15% van
de omzet, dan is de afhankelijkheid groot
• Als je afhankelijk bent, wil je het conflict niet laten
escaleren
• Als je afhankelijk bent wil je de afhankelijkheid
verkleinen

44. c) Bepaal jouw macht in de keten
“Hoe vervelend zou je het vinden als mijn
bedrijf niet meer bestaat?”
• Als ze jou totaal onbelangrijk vinden, zal je niet snel een
daadwerkelijk conflict krijgen
• Als je macht laag is (en afhankelijkheid groot), wil je
voorkomen dat je een conflict krijgt

45. d) Hou rekening met het type product
Welk kanaal is het meest geschikt voor je
producten en diensten?

46. e) Voer een concurrentieanalyse uit
Kies een strategie die past bij wat je
concurrenten doen
• Maak jij je zorgen over kanaalconflicten terwijl je
concurrenten kanaal dominantie toepassen?
• Ben je door de hevige concurrentiestrijd genoodzaakt
om conflicten aan te gaan?

47. e) Luister vooral naar de behoefte van je klant!

48. Nu weet je:
a) wat de voornaamste oorzaken zijn voor
kanaalconflicten
b) welke 7 conflict management
strategieën er zijn voor kanaalconflicten
c) hoe je de meest geschikte conflict
management strategie voor jouw
organisatie kan selecteren

49. Evenementen – meld je aan www.ism.nl/evenementen:
Emerce E-commerce Live
Deze conversie boosters zou iedere webshop moeten hebben!
Donderdag 27 mei
Merel Roest, e-Commerce Sales Consultant, ISM
Webinar
PIM in B2B e-commerce: 5 redenen waarom PIM onmisbaar is voor jouw B2B-webshop
Donderdag 3 juni, 14:30 uur
Tony Majidi, Benelux Manager, Akeneo