Sau đây Thuctap chia sẻ cho các bạn phần Cơ Sở Lý luận Về Hoạt Động Bán Hàng trong doanh nghiệp của một bạn sinh viên khá giỏi làm bài đạt được 9 điểm. Liên hệ với ad qua zalo 0934536149 để được tư vấn nhanh chóng!

1. Cơ Sở Lý luận Về Hoạt Động Bán Hàng
trong doanh nghiệp
Bản chất của hoạt động bán hàng
Các khái niệm về bán hàng
Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh và có nhiều định
nghĩa, quan điểm về bán hàng được phát triển theo thời gian. Trong thực tế, bán
hàng là một hoạt động quan trọng nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp.
Theo quan điểm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm
hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người
mua tiền, vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.
Karl Marx cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa
từ hàng sang tiền (H-T)”.
Bên cạnh đó, các quan điểm hiện đại khác lại định nghĩa bán hàng như sau:
Theo James.M.Comer: “Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân, trong đó
người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn
của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”.
“Bán hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giao tiếp giữa người mua và
người bán, trong đó người bán nỗ lực khám phá các nhu cầu, mong muốn của
người mua nhằm thỏa mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán”
(P.T.T.Phương 2005).
“Bán hàng là một hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa, sản phẩm của
doanh nghiệp cho các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội”
Một số khái niệm về bán hàng được nhắc đến nhiều trên thế giới hiện nay:
Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và
người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu
cuộc gặp gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng
mua hàng hóa hay dịch vụ của họ
Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của
khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng
và thanh toán.
Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng
những thứ mà họ mong muốn.
Bán hàng là hoạt động giao tiếp mà người tìm hiểu nhu cầu của người mua hoặc
làm phát sinh nhu cầu mua hàng, đồng thời bảo đảm khả năng đáp ứng nhu cầu
đó bằng lợi ích của sản phẩm, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của bên bán và
bên mua.
Như vậy, bán hàng được hiểu là quy trình trao đổi, mà khi đó người bán tìm hiểu
và thỏa mãn nhu cầu của người mua, từ đó, xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu
dài mà cả hai bên cùng có lợi.

2. Bản chất của hoạt động bán hàng
Bán hàng là quá trình giao tiếp hai chiều giữ người bán và người mua.Người bán
không chỉ cung cấp những thông tin về sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng mà
còn tiếp cận tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để hiểu rõ khách hàng và từ đó
thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.Trong quá trình giao tiếp với khách hàng,
người bán cần sử dụng thêm các yếu tố từ ngôn ngữ hình thể đến lời nói sao cho
khơi gợi được nhu cầu của khách hàng và thuyết phục được khách hàng.
Theo quan điểm của Karl Marx, thực chất của việc bán hàng là đổi hàng lấy tiền.
Vì thế nên, mục tiêu của bán hàng là thu được tiền của khách hàng.
Ngoài ra, bán hàng được cung cấp để trao đổi một món giá trị cho một món
khác. Món thứ nhất có giá trị đang được cung cấp có thể hữu hình hay vô hình.
Món thứ hai, thường là tiền, thường được thấy bởi người bán như là có giá trị
bằng hoặc lớn hơn món đang được chào bán.
Mục đích của hoạt động bán hàng
Trong thực tế, các doanh nghiệp hoạt động bán hàng nhằm mục đích chính là
thu lợi nhuận và thu hồi vốn đầu tư. Không những thế, hoạt động bán hàng còn
tạo được những mối quan hệ thân thiết giữa doanh nghiệp và người tiêu dung,
tạo ra niềm tin và uy tín, kích thích nhu cầu của họ. Các hoạt động bán hàng
luôn được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã đặt ra, bán hàng
là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, là khâu cuối cùng trong
sản xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp.
Nói tóm lại, nhờ có hoạt động bán hàng mới thúc đẩy được sản xuất phát triển,
góp phần nâng cao năng suất lao động, tăng tốc độ xoay vòng vốn, tăng lợi
nhuận cho doanh nghiệp, cung cấp thêm nhiều sản phẩm từ đó đáp ứng đầy đủ
nhu cầu tiêu dung cho xã hội. Hoạt động bán hàng có thể được xem như một “vũ
khí cạnh tranh” tối ưu của mọi doạnh nghiệp.
Ý nghĩa của hoạt động bán hàng
Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh
doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp.Bán hàng là nghiệp vụ
kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện các chức năng lưu thông hành hóa phục
vụ cho sản xuất và đời sống, là khâu quan trọng nối liền sản xuất và với người
tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu với từng sản phẩm cụ thể góp phần
ổn định giá cả thị trường.
Hoạt động bán hàng không chỉ có ý nghĩa với các mặt hàng tiêu dùng mà còn cả
các sản phẩm công nghiệp.Hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh,
là thước đo hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp được đánh giá chủ yếu thông qua khối lượng hàng hóa
bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng. Ngoài
ra, hoạt động bán hàng còn đóng vai trò quan trọng như sau:
Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho cả người bán lẫn người mua thông qua chức
năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu.Bán hàng là hoạt động vừa liên quan
đến người sản xuất – người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua.
Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua hoạt động

3. bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về
cung, cầu, giá cả, thị hiếu... của người tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ
chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện
thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn.
Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu
dùng.Những nhà bán hàng chuyên nghiệp sẽ là trung gian trong việc tìm hiểu
nhu cầu thị trường, cung cấp những thông tin quan trọng cho nhà sản xuất.
Ngoài ra,người bán hàng còn là cầu nối liên kết khách hàng và nhà sản xuất, là
nơi gặp gỡ giữa cung và cầu, ổn định giá cả, tăng thu nhấp cho người bán và
thỏa mãn nhu cầu của người mua. Nếu trong quá trình bán hàng gặp trục trặc tắc
nghẽn ở khâu nào đó lâu ngày sẽ gây ra tình trạng trì trệ hàng hóa, có thể gây ra
khủng hoảng cho nền kinh tế.
Bán hàng đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế.Bán hàng giúp
cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích
thích đầu tư và mở rộng sản xuất. Khi bán được hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ
thu tiền về để tái đầu tư quá trình này càng diễn ra nhanh thì tính thanh khoản
tiền tệ trong nền kinh tế càng nhanh, điều đó sẽ thúc đẩy nền kinh tế phát triển.
Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu, từ
đó, đóng một vai trò vô cùng quan trọng đối với nhu cầu xã hội. Ngày nay, trong
xã hội ngày càng phát triển, việc luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi
thiếu ngày càng nhanh chóng giải quyết được nhu cầu khan hiếm hàng hóa trên
thị trường, dòng chảy hàng hóa sẽ được xuyên suốt góp phần ổn định, cân bằng
hàng hóa trong nền kinh tế.
Trong hoạt động bán hàng, người bán cũng đóng vai trò quan trọng trực tiếp
tham gia, người bán hàng mang lại lợi ích cho cả người mua lẫn người bán, thực
hiện các mối quan hệ giao tiếp kinh doanh giữa công ty với các đối tượng khách
hàng trong và ngoài nước, là lực lượng then chốt giúp công ty trở thành công ty
thích nghi và sáng tạo trong quá trình phát triển.
Nếu khâu bán được tổ chức tốt, hàng hoá bán ra được nhiều sẽ làm cho lợi
nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng không được tổ
chức tốt sẽ làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm. Tổ chức tốt khâu bán hàng
làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm
tăng vòng quay của vốn lưu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản
xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép mở rộng quy mô kinh doanh
hàng hoá của doanh nghiệp.
Tóm lại, hoạt động bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng đối với doanh
nghiệp, vì vậy càng thúc đẩy phát triển hoạt động bán hàng sẽ càng kích thích
tăng trưởng nền kinh tế, thỏa mãn các nhu cầu cuả con người. Ngày nay, trong
nền kinh tế thị trường luôn biến động, bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ
nhưng nó luôn mang tính cấp bách và quan tâm hàng đầu cho mỗi doanh nghiệp.
Để thực hiện tốt hoạt động bán hàng đòi hỏi các doanh nghiệp cần đưa ra các
chiến lược và kế hoạch cụ thể, chính xác rõ ràng trên cơ sở nghiên cứu thị
trường, nhu cầu thị hiếu khách hàng về hàng hóa của doanh nghiệp. Thực tế, đã
chứng minh doanh nghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm
đến mức thấp nhất giá cả hàng hóa vì nó giảm chi phí lưu thông. Mặt khác, hệ

4. thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ di chuyển hàng hóa, tăng
nhanh vòng quay của vốn nâng cao được khả năng trên thị trường và vị thế của
doanh nghiệp trên thị trường
Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một đơn vị sản xuất
kinh doanh nào. Trong thời buổi kinh tế thị trường hội nhập như hiện nay, thì
việc tham gia các hiệp định thương mại trên thế giới vừa là cơ hội vừa là thách
thức cho các doanh nghiệp, việc cạnh tranh hay thâm nhập vào bất kỳ thì thị
trường nào thì hoạt động bán hàng luôn được xem là những yếu tố quyết định.
Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế”, thế
nên hoạt động bán hàng sẽ luôn bám sát nhu cầu thị trường với phương châm
phục vụ nhu cầu của khách hàng là mục tiêu trước tiên để có thể chiếm được
lòng tin của khách hàng, để thu được nhiều lợi nhuận. Bởi vì khách hàng, họ
luôn quan tâm đến những lợi ích của mình trước khi quyết định mua hàng, nơi
nào có nhiều lợi ích, nhiều sản phẩm đa dạng, nhiều dịch vụ trước và sau khi
mua hàng thì họ sẽ quan tâm và quyết định mua hàng nhiều hơn.
Bên cạnh đó, để nâng cao hiệu quả bán hàng, doanh nghiệp cần phải coi trọng
những vấn đề nghiên cứu, cải thiện đổi mới, tổ chức hoạt động bán hàng để thay
đổi sao cho phù hợp với thị hiếu nhu cầu của khách hàng để họ thấy được những
lợi ích mà doanh nghiệp mang đến cho họ. Ngoài ra, hoạt động bán hàng cần
phải kích thích, gợi mở được nhu cầu của thị trường về hàng hoá, nhằm khai
thác triệt để nhu cầu của thị trường. Muốn vậy hoạt động bán hàng đòi hỏi phải
tích cực, chủ động khai thác, mở rộng thị trường tiêu thụ, chủ động nắm bắt nhu
cầu và khả năng sản xuất của doanh nghiệp để có thể tổ chức mọi hoạt động sản
xuất kinh doanh được thường xuyên và liên tục.
Hơn nữa, hoạt động sản xuất kinh doanh phải lấy phục vụ sản xuất làm mục
đích.Yêu cầu này đòi hỏi mọi hoạt động trong quá trình bán hàng phải hướng tới
mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phải phục vụ tốt nhất
cho hoạt động kinh doanh và kích thích được khả năng sản xuất, nâng cao chất
lượng sản xuất của doanh nghiệp.Thế nên, hoạt động bán hàng phải được tổ
chức một cách khoa học hợp lý, có kế hoạch. Phân công cụ thể và thường xuyên
được theo dõi, chỉ đạo, kiểm tra đánh giá.
Tóm lại, hiệu quả của hoạt động bán hàng được nâng cao, với chi phí thấp nhất
và lợi nhuận ngày càng gia tăng. Đó là mục tiêu lớn mà bất cứ doanh nghiệp nào
cũng đang theo đuổi. Bởi vì lợi nhuận là mục tiêu quan trọng trước mắt, mà hoạt
động bán hàng thì ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận.Vì vậy, để đạt được mục
tiêu này, công tác bán hàng phải chú ý phân phối đúng lượng hàng, luồng hàng.
Đảm bảo sự vận động của hàng hoá hợp lý, giảm bớt chi phí lưu thông; đồng
thời phát triển các dịch vụ để phục vụ tốt các yêu cầu của khách hàng, nhằm thu
hút khách hàng và làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Sự cần thiết khách quan phải nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng
Trong nền kinh tế cạnh tranh gay gắt, việc một doanh nghiệp sản xuất ra sản
phẩm tốt, chất lượng chưa chắc hẳn đã bán được hiệu quả hay một doanh
nghiệp.Tuy sản phẩm không mấy đa dạng nhưng lại dược nhiều khách hàng tin

5. tưởng và biết tới.Điều đó đã đặt ra những câu hỏi cho các nhà lãnh đạo doanh
nghiệp "Làm sao để bán được hàng hiệu quả trong thời buổi cạnh tranh như thế
này?"
Để trả lời câu hỏi đó thì nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng là sự lựa chọ đầu
tiên cho câu trả lời này.Thật vậy, một doanh nghiệp sản xuất sản phẩm tốt, chất
lượng nhưng thị trường có những đối thủ cạnh tranh, có những hoạt động bán
hàng tốt hơn thì họ sẽ chiếm lĩnh thị trường nhiều hơn. Vì vậy, để nâng cao hiệu
quả kinh doanh của doanh nghiệp, thì phải nâng cao hiệu quả của hoạt động bán
hàng mà trước tiên là phải có những đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp,
đưa sản phẩm đến với khách hàng.