đừgdherhtrqtgt

1. Lời Mở Đầu
Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu dưới các hình thức khác nhau và đã
trải qua quá phát triển trong nhiều thế kỷ cùng với sự phát triển của xã hội. Trong
nền kinh tế thị trường với xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như hiện nay
đã tạo điều kiện cho mỗi chúng ta được tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ không
ngừng đổi mới cùng sự phát triển của khoa học công nghệ. Vì vậy người tiêu dùng
có nhiều sự lựa chọn hơn để tìm được sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu bản thân, làm
cho hoạt động bán hàng càng ngày càng có cơ hội phát triển và cũng gặp phải
không ít khó khăn. Đối với mọi doanh nghiệp thì bán hàng là khâu quan trọng nhất,
chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thu
được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh.
Để bắt kịp sự phát triển của nền kinh tế thị trường, một vấn đề đặt ra cho các
doanh nghiệp là làm thế nào để có được hệ thống bán hàng tốt thích ứng kịp thời
với những thay đổi của thị hiếu người tiêu dùng và làm tăng sức cạnh tranh trong
quá trình phân phối. Cho nên để tồn tại được trong cơ chế thị trường các doanh
nghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế và
chiếm lĩnh thị trường đạt được mục tiêu mà các doanh nghiệp đề ra.
Với ý nghĩa đó, nhóm chúng em sẽ tiến hành nghiên cứu đề tài: “Thực trạng
hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Nước Khoáng Khánh Hoà”.
Mục đích chủ yếu của đề tài cung cấp những lý luận cơ bản về bán hàng và
nghiên cứu thực tế hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh
Hòa, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
tại Công ty.

2. Chương 1: Một số lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng ở doanh
nghiệp thương mại
1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa
DNTM là tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thông qua
hoạt động mua - bán hàng hóa, dịch vụ trên thị trường. Hoạt động kinh doanh của
DNTM chủ yếu dựa trên yêu cầu có sự tham gia của người trung gian vào việc trao
đổi hàng hóa giữa nhà sản xuất và người tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt hơn
của hai bên. Như vậy, về thực chất hoạt động của DNTM là hoạt động dịch vụ.
Thông qua hoạt động mua bán trên thị trường DNTM vừa làm dịch vụ cho người
bán (nhà sản xuất) vừa làm dịch vụ cho người mua (người tiêu thụ) và đồng thời
đáp ứng lợi ích của chính mình là lợi nhuận. DNTM có bốn đặc trưng cơ bản, đó là:
Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương
mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa. Tiêu thụ hàng hóa được
thong qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hóa được chuyển
thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền
tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội.
Tiêu thụ hàng hóa hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt động:
nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dung, lựa chọn xác lập các kênh phân
phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo các hoạt động xúc
tiến và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán.
Để thực hiện tốt tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp không những phải làm tốt
mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu ké tiếp, giữa
các bộ phận tham gia trục tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hóa trong
doanh nghiệp.
Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thụ hàng hóa được hiểu là một hoạt
động bán hàng. Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình thực hiển
chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay quyền thu
tiền về do bán hàng. . Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương

3. mại -mua bán hàng hóa- theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở
hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và
nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên.
1.2 Các hình thức bán hàng
Trên cơ sở quan điểm và khái niệm trên ta có có thể nói đơn giản rằng bán
hàng là một khâu của quá trình thực hiện lưu thông hàng hóa nhằm đưa hàng hóa từ
nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng bằng nhiều cách như bán buôn, bán lẻ và bán
xuất khẩu.
1.2.1 Hình thức bán buôn
Bán buôn hàng hóa bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán các hàng hóa và
dịch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh. Bán buôn đóng vai
trò trọng yếu không những để cạnh tranh có hiệu quả với nhà sản xuất trong cương
vị phát luồng hàng mà do chuyên môn hoá nó còn có địa vị không thể thay thế để
đảm bảo sự vận động luồng hàng đến mạng lưới bán lẻ thường xuyên, liên tục và
có hiệu quả nhất.
Thực chất bán buôn là hình thái phân hóa của hoạt động doanh nghiệp nhằm
0mục đích chuyển hóa và tiếp cận dòng hàng hóa và dịch vụ vào mạng lưới bán lẻ
hoặc cung cấp cho nhu cầu phi thị trường. Vậy nên, khách hàng trọng yếu của nhà
bán buôn là nhà bán lẻ. Mặt khác, nhà bán buôn cùng nhà bán lẻ song song cùng
phát triển và mở rộng trên cả hai mặt kinh doanh (bán hàng kinh doanh và vùng
lãnh thổ)
- Đặc trưng của bán buôn hàng hóa:
+ Các nhà bán buôn chủ yếu giao dịch với khách mua buôn hơn là người tiêu
dùng cuối cùng. Mặt khác, nhà bán buôn ít quan tâm tới quảng cáo, bầu không khí
cửa hàng và địa điểm.
+ Nhà bán buôn thường mua bán hàng hóa trong một không gian rộng và
khối lượng giao dịch lớn hơn so với nhà bán lẻ.
+ Chịu sự tác động của các qui định pháp luật và thuế khác với bán lẻ.

4. - Vai trò của bán buôn hàng hóa:
Việc sử dụng các nhà bán buôn trong quá trình phân phối hàng hóa được sử
dụng trong các trường hợp sau:
+ Khi nhà sản xuất có qui mô nhỏ và nguồn vốn hạn chế, nhà sản xuất không
đủ sức thiết lập và duy trì một tổ chức thống nhất.
+ Hoạt động kinh doanh của nhà bán buôn thường hiệu quả hơn, chắc chắn
hơn vì tầm hoạt động của nhà bán buôn rộng và các quan hệ trong lĩnh vực bán lẻ,
có kiến thức, có chuyên môn.
+ Do khách hàng có nhu cầu đa dạng nên những nhà bán lẻ kinh doanh nhiều
chủng loại hàng hóa. Họ thường thích mua hàng hóa từ nhà bán buôn chứ không
mua từng phần từ các nhà sản xuất khác nhau.
Các hình thức bán buôn của doanh nghiệp thương mại:
+ Hình thức bán buôn qua đại diện thương mại: Đặc điểm của công nghệ này
là nhà bán buôn từ các đại diện thương mại tiếp cận trực tiếp tới các tổ chức và
DNTM bán lẻ mang các mẫu hàng để giới thiệu và mời khách hàng mua hàng sau
đó tiến hành thỏa thuận và ký kết hợp đồng lâu dài. Thành công hay thất bại của
phương thức này phần lớn phụ thuộc vào các đại diện thương mại, vào các thông
tin mà đại diện thương mại chọn lựa đối tượng mời chào, phụ thuộc vào cách trình
bày và giới thiệu hàng hóa. Các đại diện thương mại của nhà bán buôn phải dẫn
chứng các nét nổi bật của sản phẩm hoặc dịch vụ mà mình muốn bán, nêu được lợi
ích của nó khi khách hàng có được và đưa ra những bằng cớ hiện thực chứng minh
lời giới thiệu của đại diện thương mại là hoàn toàn đúng. Và nếu như các khách
hàng có những phản ứng, khước từ hoặc than phiền về hàng hóa, lúc này đòi hỏi
các đại diện thương mại phải chuẩn bị các lý lẽ để thương lượng với khách hàng
nhằm kết thúc bán hàng. Chính vì vậy, nên công nghệ này chỉ áp dụng cho các mặt

5. hàng mới hoặc đối với một thị trường mới hoặc chỉ áp dụng cho từng thương vụ
kinh doanh.
+ Hình thức bán buôn thông qua Catalogue: Công nghệ này có đặc điểm là
những nhà bán buôn gửi catalogue tới các khách hàng trong khu vực bán lẻ, khu
vực sản xuất công nghiệp hoặc tới các cơ quan khác nhằm giới thiệu các mặt hàng
kinh doanh. Hình thức này thường được áp dụng cho các mặt hàng như kim hoàn,
mỹ phẩm, thực phẩm và đặc sản. Khách hàng chủ yếu của công nghệ này là các DN
bán lẻ và các DN sản xuất ở các khu vực thị trường lân cận. Ưu điểm của công
nghệ này là nó phản ánh sự hiện diện lâu dài, im lặng và chính xác, ngoài ra nó còn
có ý nghĩa đối với khách hàng ở xa người bán thông qua đó giảm bớt sự cách biệt
giữa người bán và người mua với vai trò cung cấp đầy đủ các thông tin cần thiết
cho khách hàng về thông số kỹ thuật, giá cả, hình thức thanh toán... về sản phẩm.
Nhưng cũng chính vì vậy mà nó thường gây nhầm lẫn cho khách hàng do không
trực tiếp tiếp xúc với hàng hóa.
+ Hình thức bán buôn qua hội chợ triển lãm: Đây là công nghệ bán mà các
nhà bán buôn thương mại có thể tự tổ chức và tham gia hội chợ nhằm trưng bày
mặt hàng mới, cải tiến, tiểu thủ công nghiệp... qua đó tiếp xúc với các tổ chức kinh
doanh, giao dịch nhận đơn đặt hàng và ký kết mua bán. Công nghệ này cho phép
người ta có thể quan sát diễn biến tình thế của thị trường với sản phẩm mà họ kinh
doanh, có thể tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, đối thoại với họ, nghe được
những mong muốn và nhận xét của họ. Cuối cùng, nó cho phép các nhà bán buôn
gặp gỡ được các nhà sản xuất sản phẩm bổ xung, những nhà tái thầu hoặc các nhà
cung cấp tiềm năng.
+ Hình thức bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại: Trên thực tế đơn đặt
hàng này chỉ phù hợp với các khách hàng thường xuyên quen thuộc của các nhà
bán buôn vì trong nội dung của đơn đặt hàng, người ta phải nêu được cụ thể hàng
hóa mà họ định mua và những nội dung cần thiết để ký kết hợp đồng mua bán. Nếu
nhà bán buôn chấp thuận hoàn toàn đơn đặt hàng thì họ sẽ tiến hành ký kết hợp

6. đồng, nếu không thì hai bên sẽ thương lượng lại, thỏa thuận và ký kết hợp đồng.
Tất cả đều phải tuân theo một qui trình sau: Đầu tiên DNTM bán buôn nhận đơn
đặt hàng sau đó xử lý đơn đặt hàng rồi thông báo kết quả xử lý đơn đặt hàng cho
các khách hàng, tiếp theo là thương lượng ký kết hợp đồng mua bán, chuẩn bị các
hóa đơn chứng từ hàng hóa rồi giao hàng, cuối cùng thanh toán và thanh lý hợp
đồng mua bán.
+ Hình thức bán buôn qua đại lý đặc quyền: Đây là một giao kèo mang tính
hợp pháp xác định giữa chủ quyền và đại lý đặc quyền trong đó chỉ rõ nghĩa vụ và
đặc quyền của mỗi bên. Một nhà đại lý độc quyền có thể đại diện cho hai hoặc
nhiều nhà chủ quyền có các mặt hàng mang tính chất bổ sung cho nhau. Sự thỏa
thuận giữa nhà chủ quyền và đại lý đặc quyền được thiết lập bằng văn bản trong đó
qui định giá, khu vực hoạt động, việc bảo hành, thể thức xử lý đơn đặt hàng và mức
hoa hồng. Đại lý đặc quyền chỉ được bán hàng trong phạm vi lãnh thổ qui định bởi
nhà chủ quyền. Họ sử dụng hình thức này khi không có lực lượng bán riêng ở từng
địa phương, để mở rộng khu vực hoạt động mới hoặc để đại diện cho nhà đặc
quyền ở những nơi mà họ chưa có năng lực bán thường xuyên. Tóm lại, với các
hình thức bán buôn đa dạng trong hoạt động bán buôn các nhà sản xuất, các DN có
nhiều cách thức để lựa chọn sao cho phù hợp với khả năng và nguồn lực mà mình
có và phù hợp với mục tiêu đã định.
1.2.2 Hình thức bán lẻ:
Bán lẻ là hành vi mua - bán lẻ với động cơ mua bán là để thỏa mãn nhu cầu
của người tiêu dùng cuối cùng. Để hiểu rõ hơn khái niệm về bán lẻ chúng ta cùng
phân định một số thuật ngữ: bán lẻ, cơ sở bán lẻ, cửa hàng bán lẻ, người bán lẻ.
+ Bán lẻ hàng hóa: Bao hàm mọi hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa
và dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho cá nhân và
không mang tính chất kinh doanh.
Việc bán lẻ là hành vi trao đổi thương mại trong đó người mua là người tiêu
dùng và động cơ của họ là để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và gia đình.

7. + Cơ sở bán lẻ: là địa điểm thuần túy hoặc riêng rẽ của một DN để thực hiện
một cách cơ bản nhất các chức năng marketing trong đó việc bán hàng được tiến
hành chủ yếu cho người tiêu dùng cuối cùng.
+ Cửa hàng bán lẻ: là một tập hợp các tuyến bán hàng được mở ra và lui tới
thường xuyên của công chúng người tiêu dùng ở đó việc bán hàng được tiến hành
một cách trực tiếp và chủ yếu cho người tiêu dùng cuối cùng.
+ Người bán lẻ: là một trung gian thương mại được phân định thực hiện các
chức năng có liên quan đến việc bán hàng trực tiếp và chủ yếu cho người tiêu dùng
cuối cùng. Vị trí của nhà bán lẻ là kết thúc quá trình lưu thông hàng hóa đến quá
trình tiêu dùng.
1.2.2.2 Đặc trưng của hoạt động bán lẻ:
+ Sự tham gia của người tiêu dùng vào quá trình bán lẻ hàng hóa tác động
đến phạm vi, cường độ và quá trình hoa phí lao động sống ở cửa hàng bán lẻ, mặt
khác nó còn tác động đến nhịp điệu vận hành của người bán.
+ Đối tượng lao động ở đây có tính đa dạng, trong đó chủ yếu là sản phẩm
tồn tại dưới dạng hàng hóa, bao bì, đóng gói là phương tiện đóng gói để chia lẻ
hàng hóa. Khách hàng hay người tiêu dùng cuối cùng nếu ở giai đoạn kết thúc của
quá trình bán.
+ Tính cá biệt của lao động bán hàng được phản ánh bởi hai đặc trưng: một
là lao động bán hàng là một loại lao động nghiệp vụ phức tạp, lao động mang đặc
trưng công nghệ kỹ thuật: thực hiện các hành vi cân, đo, đong, đếm; lao động mang
đặc trưng phục vụ: giao tiếp với khách hàng, tư vấn cho khách hàng tìm được hàng
hóa đảm bảo tính văn minh phục vụ; Lao động vô hiệu: giao tiếp, trả lời khách
hàng nhưng khách hàng không mua. Hai là, lao động bán hàng là một loại lao động
cá biệt phức tạp bởi khách hàng có nhu cầu hết sức đa dạng, thị hiếu khác nhau nên
muốn đạt được hiệu quả nhân viên phải biết chấp nhận đáp ứng những đòi hỏi của
khách hàng.

8. + Với tỷ trọng lao động sống là chủ yếu nên quá trình bán cần phải xác định
việc bán từng tên hàng, nhóm hàng, dung lượng bán để lên kế hoạch nhập - bán cho
hiệu quả để giảm chi phí mà vẫn thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
+ DNTM bán lẻ chịu sự tác động của hình thái thị trường cạnh tranh. Vì vậy,
với DN nhỏ nên áp dụng qui tắc thích ứng và hòa nhập tối đa. Với DN vừa thì cần
điều hòa thích ứng theo từng thời điểm. Với DN qui mô lớn phải tìm cách điều tiết
và phát triển sang những thị trường mới.
1.2.2.3 Vai trò của hoạt động bán lẻ:
+ Người bán lẻ đóng vai trò kết nối về không gian và thời gian giữa sản xuất
và tiêu dùng vì sản xuất mang tính tập trung cao còn tiêu dùng mang tính thời vụ,
nhỏ lẻ, phân tán.
+ Bán lẻ giúp người tiêu dùng mua sắm thuận tiện, đồng bộ và thỏa mãn tối
đa nhu cầu của họ.
+ Người bán lẻ giao tiếp trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng nên có thể
thu thập ý kiến của khách hàng về sản phẩm, từ đó đóng vai trò là nguồn thông tin
cho nhà sản xuất để họ kịp thời cải tiến sản phẩm hay sản xuất những sản phẩm
mới nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
1.2.2.4 Các hình thức bán lẻ của doanh nghiệp thương mại:
+ Hình thức bán hàng truyền thống (cổ điển): Mọi công việc bán và phục vụ
khách hàng đều do nhân viên bán thực hiện, từ tiếp khách, xác định nhu cầu của họ
đến bao gói, tính tiền và giao hàng. Ngoài ra, nhân viên bán hàng còn thực hiện một
số nhiệm vụ như giới thiệu hàng hóa, hướng dẫn khách hàng trong việc chọn hàng
và chuẩn bị hàng hóa để giao. Nơi công tác được ngăn cách giữa khách hàng và
hàng hóa, khách hàng không được tự do đi lại tiếp xúc với hàng hóa. Công nghệ
này thường được áp dụng với tất cả các loại hàng hóa, đặc biệt là với các mặt hàng
nông sản thực phẩm có giá trị cao và những mặt hàng tiêu thụ tương đối chậm. Tuy
nhiên, hạn chế của hình thức này là lực lượng lao động trong quá trình bán đông

9. mà năng suất thấp, thời gian mua sắp của khách hàng bị kéo dài, bị lệ thuộc vào
người bán nên sự thỏa mãn nhu cầu không cao.
+ Hình thức bán hàng tự phục vụ: đặc điểm của công nghệ này là hàng hóa
được chuẩn bị chu đáo, sẵn sàng, được trưng bày để ngỏ ở các giá trưng bày và
khách hàng sẽ chủ động trực tiếp tiếp cận hàng hóa mà mình định mua dưới sự định
hướng gián tiếp hoặc trực tiếp của người bán. Sẽ không có nhân viên giao hàng,
khách hàng lựa chọn trên các giá hàng cho vào giỏ hoặc xe đẩy sau đó trả tiền tại
quầy thu ngân được đặt ở lối ra vào của cửa hàng. Đặt biệt là không có sự phân biệt
giữa diện tích dành cho khách và diện tích của người bán hàng (phòng bán hàng).
+ Hình thức bán hàng qua máy bán hàng tự động: là phương pháp sử dụng tự
động thực hiện hai chức năng: nhận tiền và xuất hàng. Ưu điểm của công nghệ này
là thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng ở mọi lúc, mọi nơi, ít có hàng hỏng nhưng giá
bán hàng hóa đối với công nghệ này thường đắt hơn từ 15%-20% so với công nghệ
bán khác vì chi phí đặt hàng hóa vào nhiều máy trên địa bàn rộng, máy bị hỏng
thường xuyên, rủi ro, mất cắp.
+ Hình thức bán hàng qua bưu điện: phương pháp này phần lớn sử dụng điện
thoại để chào mời khách hàng. Người bán sử dụng điện thoại vừa để mời khách
hàng mua bán hàng hóa, vừa để quản lý nợ nần, kiểm tra hàng tồn kho, giao hàng
cho khách hàng và thực hiện một số dịch vụ sau bán. Ưu thế của công nghệ này là
đạt hiệu quả cao và nhanh chóng trong kinh doanh, nâng cao trình độ văn minh và
hiệu quả phục vụ khách hàng. Tuy nhiên, công nghệ này đòi hỏi mức sống của
người dân phải cao, phù hợp với các quốc gia đã phát triển.
+ Bán hàng qua hội chợ: Hình thức này hiện nay rất phổ biến ở nước ta. Mục
đích nguyên thủy của hội chợ triển lãm là giúp DN tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Tuy nhiên, các nhà sản xuất, kinh doanh thương mại còn sử dụng hình thức này
như là nơi để mở rộng bán lẻ, tăng doanh thu.
+ Bán hàng trên mạng Internet: là hình thức bán hàng hiện đại nhất hiện nay
nhờ sự phát triển của công nghệ thông tin. Không cần những quầy hàng ở địa điểm

10. cụ thể, người mua chỉ cần lựa chọn loại hàng hóa mà họ thích trên mạng Internet
sau đó trả tiền qua thẻ tín dụng hoặc một tài khoản ở ngân hàng. Nhưng hình thức
này chỉ phù hợp với các quốc gia có mức sống phát triển.
1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng.
Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều hoạt
động khác nhau như tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ…trong đó
bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể
thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị
trường sản xuất kinh doanh.
Dù doanh nghiệp có sản xuất ra sản phẩm với chi phí rẻ chất lượng tốt mà
hoạt động của hệ thống bán hàng yếu kém, làm cho hàng hoá hay dịch vụ của
doanh nghiệp không đến được với người tiêu dùng thì doanh nghiệp không thể tồn
tại và phát triển được trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Vì
vậy bán hàng là khâu rất quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, ảnh hưởng đển mọi
hoạt động sản xuất kinh doanh khác.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp là lợi nhuận vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác
của doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường, dự trữ, quản lý hàng… hoạt động bán
hàng mà không hiệu quả thì dù các bộ phận khác có cố gắng đến đâu thì kết quả
kinh doanh vẫn kém, vẫn ứ đọng hàng hoá dẫn đến thua lỗ. Trong nền kinh tế thị
trường việc thu hút được khách hàng, có quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quan
trọng quyết định khả năng chiến thắng của doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh
nắm giữ thị phần.
Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, do đó
nó thúc đẩy sự chủ động sáng tạo của các trung gian phân phối bán hàng liên lạc
thông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng. Từ đó giúp doanh nghiệp nắm bắt cập
nhật được thông tin một cách chính xác về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng cũng
như mức cung ứng của các đối thủ cạnh tranh. Hoạt động của hệ thống bán hàng

11. càng hoàn thiện thì doanh nghiệp thu được càng nhiều lợi nhuận, nó đảm bảo cho
doanh nghiệp có thể thực hiện được các mục tiêu cơ bản của mình như lợi nhuận,
thị phần và an toàn.

12. Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng
2.1 Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hòa
Tháng 4/2006, Công ty đã hoàn thành việc cổ phần hoá và chính thức đi vào hoạt
động dưới hình thức này từ tháng 04/2006 với tỷ lệ vốn cổ phần của nhà nước là
53%. Thông tin chung về công ty như sau:
Tên giao dịch: Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hòa
Địa chỉ trụ sở: Diên Tân - Diên Khánh – Khánh Hoà
Điện thoại: 058-873359 – 058-783797
Fax: 058-783572
Email: Danhthanh@dng.vnn.vn
Website: www.danhthanh.com.vn
2.1.1 Chức năng, nhiệm vụ
*Chức năng hoạt động của Công ty:
Đến đầu năm 2006, Công Ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà vẫn là một doanh
nghiệp Nhà nước có chức năng sản xuất kinh doanh các loại nước giải khát không
có cồn phục vụ nhu cầu của xã hội, nghiên cứu và tổ chức sản xuất các loại nước
khoáng mang bản quyền của mình.
*Nhiệm vụ hoạt động của Công ty:
Sản xuất đúng ngành nghề được giao trong giấy phép kinh doanh
Tiếp tục nâng cao điều kiện sản xuất và chất lượng sản phẩm theo yêu cầu
của thị trường, nâng cao tay nghề và năng suất lao động, tạo công ăn việc làm, thu
nhập ổn định và chăm lo cho tinh thần đời sống người lao động.
Tích cực nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường, nâng cao khả năng phát
triển thương hiệu, mang lại hiệu quả kinh tế cho công ty và cho xã hội.
Thực hiện nguyên tắc phân phối nguồn lực giữa các cá nhân, đơn vị sao cho
công bằng và hợp lý.
Bảo toàn và phát triển nguồn vốn của nhà nước giao.
Thực hiện hạch toán kế toán và báo cáo thường xuyên trung thực theo quy

13. định của Nhà Nước.
Bảo vệ công ty, sản xuất, bảo vệ môi trường, an ninh, chính trị, trật tự an
toàn xã hội tại địa phương
Thực hiện tốt các nghĩa vụ đối với Nhà nước.
* Vị trí của Công ty đối với nền kinh tế:
Cty CP Nước Khoáng Khánh Hoà là một doanh nghiệp Nhà nước, chuyên
sản xuất nước khoáng, nước giải khát không cồn, nằm trong địa bàn tỉnh Khánh
Hoà có quy mô tương đối lớn. Hiện tại Công ty giữ một vai trò rất quan trọng đối
với sự phát triển của địa phương và nền kinh tế đất nước cụ thể như sau :
Hàng năm công ty sản xuất một lượng nước khoáng lớn phục vụ cho nhu cầu
giải khát của xã hội.
Công ty đã tạo ra được công ăn, việc làm ổn định cho hơn 300 cán bộ nhân
viên trong tỉnh Khánh Hoà, góp phần ổn định xã hội.
Đóng góp một lượng ngân sách lớn cho nhà nước, đặc biệt là ngân sách của
tỉnh Khánh Hoà.
Công ty góp phần phát triển nền kinh tế tỉnh Khánh Hoà nói riêng và nền
kinh tế của đất nươc nói chung, giữ gìn ổn định kinh tế, chính trị, an ninh, quốc
phòng, Cty còn góp phát triển thương hiệu Việt Nam trên trường Quốc Tế.
2.2 Thực trạng bán hàng
2.2.1 Các động động nghiên cứu thị trường
Để đáp ứng được đúng những ước muốn, nhu cầu của khách hàng thì công ty
cần phải tiến hành việc nghiên cứu thị trường thật chi tiêt để có những phản ứng
linh hoạt với sự biến động của nhu cầu các khách hàng.
Trongthờigian vừa quaCôngtyCP Nước KhoángKhánhHoàđãthực hiện việc
nghiên cứu thị trường qua các phiếu điều tra gửi trực tiếp cho khách hàng của mình
trong các kỳ hội chợ triển lãm,...Bên cạnh đó công ty còn tiến hành nghiên cứu thị
trườngtừ các đạilý củamìnhtrêntoànquốc.Hoạt độngnghiêncứuthị trườngnày được
công ty chú trọng nghiên cứu đều đặn hàng năm. Tuy nhiên việc thu thập thông tin,

14. phântích, xửlý dữliệu, thôngtin đòihỏikhá nhiều thờigian. Hiện này ngoài việc công
ty tự nghiên cứuthị trườngthì công ty còn thuê các đơn vị khác, hiện công ty đa thuê
quaBáo SàiGònTiếp Thị và VCCI, nhưng chủ yếu vẫn là Sài Gòn Tiếp Thị, thường
tiến hành hai năm một lần.
Hiện tại CôngtyCP Nước KhoángKhánhHoàchiphí chohoạtđộng mua thông
tin từ báo Sài Gòn Tiếp Thị khoảng 40 triệu/năm còn lại đa số ngân sách quảng cáo
dùngcho các chươngtrìnhkhuyếnmãi, quảngcáo, tặngphẩm, tàitrợ. Hiệu quả đem lại
tốt, nhưnghiện tạicôngtychỉ muathôngtin theo thị trườngtrọngđiểm, chứkhôngmua
thông tin toàn quốc.
Việc thuê các côngtychuyên điều tra thị trường này cung cấp thông tin chi phí
rất tốn kém, nhưng hiệu quả của việc tổng hợp thông tin đi đến những quyết đinh lớn
củacôngtysẽchínhxác hơn. Từviệc nghiên cứucác yếutố ảnh hưởng đến quyết định
mua hàng củangườitiêu dùng, côngty có thể thấy được người tiêu dùng yêu cầu gì ở
sản phẩm để từ đó vạch ra các chiến lược đáp ứng được các nhu cầu đó.
2.2.2 Các hình thức bán hàng
NGƯỜI BÁN LẺ
CÔNG TY CP NƯỚC
KHOÁNG KHÁNH HOÀ
NGƯỜI BÁN SỈ
ĐẠI LÝ CHI NHÁNH

15. Sơ đồ 2.3. Hệ thống kênh bán hàng của Công ty.
Côngtyphânphốisảnphẩmnước khoángtheo phương pháp truyền thống, khai
thác ưu thế của lực đẩy thị trường. Hình thức bán hàng truyền thống của công ty chủ
yếu là gián tiếp thôngquacác đạilý, các điểmbánlẻ và một phầncông ty bán trực tiếp
vào các cơ quan, trường học, căn tin, khách sạn lớn, các điểm du lịch,…
Hiện nay hầu hết các thị trường đều có khoảng 2 đại lý phân phối hàng của
công ty trở lên, bên cạnh đó công ty có đội ngũ nhân viên phụ trách thị trường,
giám sát, quản lý, riêng thị trường Đà Nẵng, Quảng Nam và Huế được công ty
Thanh Hải tự chủ động mà không có sự giám sát của công ty, trong năm qua doanh
số, sản lượng của thị trường này có tăng trưởng, công ty cần có sự động viên, giám
sát thị trường này để có kế hoạch tiếp ứng kịp thời nhằm giữ vững thị trường và
thương hiệu lâu nay của công ty.
Kênh phân phối của công ty mở rộng từ Hà Nội đến Cần Thơ, nhưng thị
trường Miền Trung vẫn là thị trường trọng điểm của công ty, doanh số hiện tại thị
trường này chiếm khoảng 80% doanh số, còn lại các thị trường Miền Bắc và Đông
Nam Bộ chỉ chiếm khoảng 20%.
Cho đến nay công ty đã có khoảng 230 đại lý trên toàn quốc với hệ thống
kênh phân phối rộng khắp, như vậy cùng với sự đa dạng về mặt chủng loại sản
phẩm đã được người tiêu dùng chấp nhận, số đại lý ngày càng tăng thị trường ngày
càng được mở rộng, nhờ vậy mà công ty đã đạt được khá nhiều thành tích, thương
hiệu, uy tín của công ty ngày càng được nâng cao.
Để đảm bảo công tác phân phối của công ty, một vấn đề quan trọng đặt ra là
NGƯỜI TIÊU DÙNG

16. công ty phải cải tạo sự gắn kết bền vững với các đại lý, công ty đã đặt ra những
hoạt động sau :
Thiết lập hệ thông đại lý rộng khắp để người tiêu dùng dễ mua, nhưng vẫn
phải bảo vệ quyền lợi bền vững cho đại lý. Quyền lợi của đại lý được thể hiện qua
chính sách, chế độ và các chương trình hỗ trợ, tuỳ thuộc vào vị trí địa lý, doanh số
tiêu thụ, thực tế thị trường đòi hỏi công ty phải có những giải pháp hợp lý và thống
nhất
BẢNG 2.11. : SỐ LƯỢNG Loại hình PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CP
NƯỚC KHOÁNG KHÁNH HOÀ
Năm
Loại hình
2005 2006 2007 Chênh lệch
06/05 07/06
Chi nhánh 3 4 5 1 1
Trạm 10 8 5 -2 -3
Đại lý 185 210 230 25 20
Cửa hàng 90 100 100 10 10
Qua bảng số liệu trên ta thấy số lượng các của hàng, đại lý, chi nhánh của
công ty trên cả nước đều tăng qua các năm, đáng chú ý là số đại lý tăng rất mạnh
thể hiện việc phân phối theo hình thức này mang lại hiệu quả cao cho công ty. Số
lượng kênh phân phối tăng lên làm tăng độ phủ thị trường lên đáng kể. Số lượng
các chi nhánh tăng còn ít so với cửa hàng và đại lý vì chi phí đầu tư ban đầu cao và
không hiệu quả bằng việc tập trung cho việc phát triển các đại lý. Trạm chỉ được
phân chia theo khu vực xác định, đảm nhiệm chức năng giúp công ty phân phối
hàng cho các đại lý, cửa hàng một cách nhanh nhất và ngắn nhất. Do chính sách

17. của công ty là khuyến khích các đại lý và cửa hàng làm ăn, mua bán trực tiếp với
nhà máy nhằm mang lại hiệu quả cho 2 bên nên trong thời gian qua số lượng trạm
phân phối có xu hướng giảm xuống.
Thị trường và thị phần của Công ty.
*Thị trường của Công ty.
Công ty Cổ phần Nước Khoánh Khánh Hòa là Công ty lớn trong lĩnh vực
kinh doanh Nước Giải Khát , sản phẩm của Công ty có mặt trên cả nước. Doanh số
bán hàng của công ty được phản ánh trực tiếp qua bảng số liệu sau:
BẢNG 2.16. : DOANH SỐ TIÊU THỤ THEO THỊ TRƯỜNG
ĐVT : 1000đ
STT THỊ TRƯỜNG
DOANH SỐ TIÊU THỤ
Năm
2005
Năm
2006
Năm
2007
2007/2006
(+/-) (%)
1 Miền Bắc 192.137 361.003 316.707 - 44.296 87.72
2 N.An + Hà Tĩnh 187.375 161.580 154.545 - 7.035 95.64
3 Quảng Trị 799.528 1.040.893 1.198.401 157.508 115.13
4 Đà Nẵng 11.863.440 14.127.879 15.128.197 1.000.318 107.08
5 Quảng Ngãi 1.714.111 1.701.159 1.694.704 - 6.455 99.62
6 Bình Định 219.806 371.020 639.325 286.305 172.31
7 Dắklắk 4.970.326 6.368.397 7.199.987 831.590 113.05
8 Bình Phước 795.288 924.874 843.212 -81.662 91.17

18. 9 Kontum 477.690 633.842 451.493 -182.189 71.24
10 Gia Lai 944.215 1.399.497 1.641.903 242,406 117.32
11 Phú Yên 2.456.561 2.650.825 2.915.903 265.078 109.99
12 Khánh Hòa 22.574.018 26.100.465 29.615.027 3.514.562 113.46
13 Ninh Thuận 818.384 775.362 783.847 8.485 101.09
14 Bình Thuận 1.411.928 1.472.540 1.520.327 47.787 103.24
15 Lâm Đồng 2.181.717 2.457.898 2.392.171 -65.727 97.32
16 Bà Rịa- V. Tàu 495.151 543.841 278.284 -265.557 51.17
17 Biên Hòa 1.096.264 1.168.486 1.258.422 89.936 107,69
18 Sài Gòn 1.963.367 2.046.241 2.125.650 79,409 103.88
19 Miền Tây 124.447 95.039 87.524 -7,515 92,09
Tổng Cộng 55.285.753 63.702.841 70.245.629 6.542.789 110.27
(Nguồn : Phòng Marketting Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà)
Doanh số của công ty năm 2007 tăng mạnh do các thị trường trọng điểm tăng
mạnh như Khánh Hoà tăng 13,46% , Bình Định 72,31%, Biên Hoà 7,69%, Dắklắk
13,05%, Phú Yên 9,99%, Đà Năng 7,8% so với năm 2006. Tuy doanh số một số địa
bàn có giảm nhưng đó không phải là thị trường trọng điểm của công ty, trong đó
năm 2007 tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu giảm 49%, Kontum giảm 29%, Miền Bắc 14% so
với năm 2006. Tuy một số thị trường giảm nhưng xét toàn công ty doanh số năm
2007 tăng 10,27% so với năm 2006.
*Thị phần của Công ty.

19. BẢNG 2.17. : BẢNG THỊ PHẦN THEO MIỀN CỦA CÔNG TY
ĐVT : %
Thị Trường Năm 2004 Năm 2006
Miền Bắc 0,25 0,44
Miền Trung 31,42 33,2
Đồng Nam Bộ 0,7 1,00
ĐB SCL 0,34 0,7
Tây Nguyên 8,2 13,33
Cả Nước 5,5 7,88
(Nguồn : Phòng Marketting Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà)
Thị phần nói lên khả năng chiếm lĩnh thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm
mà còn là thước đo đánh giá sức cạnh tranh của công ty. Nhìn chung thị phần của
Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà ngày càng tăng trên thị trường nước giải
khát. Theo phòng Marketting của Công ty cho biết hiện tại công ty chiếm khoảng
8% thị phần nước giải khát cả nước, trong đó thị trường Miền Trung và Tây
Nguyên chiếm khoảng 97% doanh số của toàn công ty.
Thị phần còn lại là của các đối thủ như Vĩnh Hảo, Thạch Bích, Phú Sen,
Cocacola, Pepsi, Tân Hiệp Phát, Các đối thủ khác, so với các đối thủ chính(Vĩnh
Hảo, Thạch Bích, Phú Sen) thì Cty CP Nước Khoáng Khánh Hoà chiếm được một
thị phần tương đối lớn.
2.3. Các thành tựu và tồn tại trong hoạt động bán hàng của Công ty.
2.3.1. Các nhân tố dẫn tới những thành công trong hoạt động bán hàng.
Sản phẩm của công ty có chất lượng tốt, sản phẩm đa dạng nhiều mẫu mã,
chủng loại sản phẩm, đáp ứng được nhiều phân khúc thị trường, thuận lợi cho công
tác chào bán hàng, đáp ứng mọi nhu cầu các thị trường.
Sản phẩm của công ty đã có mặt hầu hết trên các khu vực trong cả nước,

20. người tiêu dùng đã biết đến sản phẩm và thương hiệu của Đảnh Thạnh và Vikoda
Chính sách giá bán linh hoạt thuận lợi cho khâu bán hàng, giúp cho bộ phận
bán hàng chủ động trong việc đàm phán các hợp đồng bán hàng, đẩy mạnh doanh
thu tiêu thụ.
Số lượng đại lý phân phối, cửa hàng bán các sản phẩm của Đảnh Thạnh,
Vikoda ngày càng được mở rộng, như vậy việc phân phối hàng hóa đến tay người
tiêu dùng rất thuận lợi.
Các chương trình khuyễn mãi nhằm gia tăng doanh số đạt được kết quả tốt
nhưng chủ yếu là các trung gian phân phối được hưởng các chương trình này.
2.3.2. Những tồn tại trong hệ thống bán hàng.
Tuy công ty có nhiều sản phẩm nhưng mẫu mã, chưa đẹp, chưa bền, không
làm bắt mắt khách hàng cũng ảnh hưởng rất lớn đến hình ảnh và thương hiệu của
Đảnh Thạnh, Vikoda, làm giảm doanh số bán hàng, giảm lợi nhuận.
Do công ty áp dụng chính sách giá linh hoạt đối với từng khách hàng, từng
thị trường theo các mức giá A, B nên một số khách hàng lợi dụng mua hàng những
nơi có giá thấp để đẩy ra thị trường có giá cao hơn, ảnh hưởng chung đến toàn thị
trường, gây khó khăn cho các đại lý tại vùng phải chịu giá cao làm ảnh hưởng tới
doanh số, vì vậy công ty cần phải có hợp đồng ràng buộc khách hàng.
Hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty đã được quan tâm nhưng với tỷ lệ
phần trăm dùng cho quang cáo, xúc tiến khoảng 10-15% doanh thu là ít so với các
công ty lớn khoảng 30% vì vậy việc xúc tiến bán hàng cho khách hàng chủ yếu tập
trung vào các thị trường trọng điểm còn một số thị trường mới thì công ty chưa chú
trọng nhiều.
Sản phẩm chai thủy tinh do vận chuyển khó khăn cho nên các khu vực Miền
Bắc và miền Đồng Nam Bộ nhiều khách hàng chưa bến đến sản phẩm này.
Đội ngũ nhân viên chào bán hàng chưa được đào tạo đồng đều, không có

21. nhiều nhân viên bán hàng giỏi, cho nên việc thuyết phục khách hàng mới mua hàng
của công ty chưa tốt.
Hoạt động quảng cáo qua các phương tiện truyền thông nhằm truyền các
thông điệp về sản phẩm đến với người tiêu dùng còn ít và chưa thường xuyên,
người tiêu dùng còn nhận thức về sản phẩm nước khoáng và nước tinh lọc như
nhau cho nên họ cứ thấy rẻ là mua cũng làm giảm doanh số của công ty.
Các chương trình khuyễn mãi của công ty lớn nhưng phần khuyến mãi cho người
tiêu dùng được hưởng rất ítvì vậy khách hàng ít trung thành với sản phẩm của côngty.

22. Chương 3 : Giải Pháp
3.1. Giải pháp 1 : Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng.
Sức ép cạnh tranh trên thương trường đang gia tăng, khi ngày càng có nhiều
công ty kinh doanh các loại hình sản phẩm hoặc dịch vụ trên cùng một lĩnh vực.
Việc thị trường không được mở rộng, trong khi số lượng đối thủ cạnh tranh mỗi lúc
một đông thêm đã khiến công việc kinh doanh trở nên khó khăn hơn. Trong bối
cảnh đó, việc nâng cao doanh số và tăng lợi nhuận gần như phụ thuộc hoàn toàn
vào tài trí, năng lực, cũng như tính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên bán hàng.
Vậy làm thế nào để doanh nghiệp có được đội ngũ bán hàng với những nhân
viên lý tưởng cần thực hiện tuần tự sau đây:
-Tuyển dụng những nhân viên bán hàng: Hiện nay có rất nhiều công ty dịch
vụ sẵn sàng làm hộ doanh nghiệp công việc giới thiệu và bán sản phẩm. Tuy nhiên,
doanh nghiệp sẽ dễ dàng kiểm soát hơn, nếu đó là đội ngũ nhân viên bán hàng của
riêng mình, chưa kể bạn có thể chủ động hơn trong việc lên kế hoạch và triển khai
các chiến lược bán hàng.
Ngoài những hiểu biết về nghề nghiệp, doanh nghiệp nên tìm kiếm những
ứng viên nhanh nhẹn, năng động và trực giác nhạy bén để cảm thông, đoán ý và
thấu hiểu khách hàng. Một nhân viên bán hàng giỏi phải biết tận dụng tất cả các
loại vũ khí, phải biết lợi dụng tất cả những chỗ yếu của đối phương để tạo ra lợi thế
cho mình trong quá trình thu hút và làm vừa lòng khách hàng.
-Doanh nghiệp sẽ phải trả 100% các chi phí liên quan đến đội ngũ nhân viên
bán hàng nội bộ để tạo mọi điều kiện tốt nhất để cho hoạt động bán hàng thuận lợi,
doanh nghiệp hãy đảm bảo rằng những nhân viên bán hàng bạn tuyển dụng phải
bán lượng hàng đủ để bạn có thể bù đắp được các chi phí đã bỏ ra.
-Giải thích rõ ràng những mong đợi của doanh nghiệp: Doanh nghiệp hãy
cùng với các nhân viên bán hàng thảo luận về các mục tiêu bán hàng cụ thể, đồng
thời xây dựng một bản danh sách liệt kê những gì công ty sẽ làm cho khách hàng
và cả nhân viên bán hàng.

23. -Đào tạo những kỹ năng cần thiết: Sau khi được đào tạo, nhân viên bán hàng
của công ty sẽ có thể trả lời các câu hỏi của khách hàng tốt hơn, từ đó tạo ra nhiều
hợp đồng hơn. Nhân viên bán hàng của bạn cần có kiến thức cụ thể về sản phẩm và
về thị trường mà sản phẩm đang hiện diện. Ngoài ra, đối với một nhân viên bán
hàng giỏi, việc biết rõ món hàng và biết rõ thị trường vẫn chưa đủ - họ còn phải
biết rõ đối thủ cạnh tranh đang kinh doanh mặt hàng gì và bán ra sao.
-Thiết lập và duy trì các công cụ động viên phi tài chính: Nhân viên rất thích
được công nhận và đánh giá cao vì đã hoàn thành tốt công việc, họ cũng mong
muốn các nhà quản lý đang lắng nghe ý kiến đóng góp của họ và nhanh chóng hành
động để giải quyết các vấn đề khúc mắc giúp họ. Việc tạo ra môi trường làm việc
tập thể cho các nhân viên bán hàng của bạn cũng có ý nghĩa tinh thần rất lớn. Và
doanh nghiệp không thể bỏ qua sức mạnh của các loại phúc lợi khác như cho phép
nghỉ hè, chính sách nghỉ ốm đau hợp lý, giúp đỡ tài chính khi nhân viên đi khám
bệnh... Những lợi ích như vậy sẽ giúp doanh nghiệp giữ chân các nhân viên bán
hàng xuất sắc.
-Hướng nhân viên đến suy nghĩ rằng chính khách hàng là người trả lương
cho họ chứ không phải công ty: Lượng khách hàng tăng đồng nghĩa với việc doanh
thu của công ty sẽ tăng theo, lợi nhuận nhiều hơn, từ đó công ty sẽ có điều kiện để
trả lương hay tăng lương cho nhân viên. Doanh nghiệp phải quán triệt để các nhân
viên nên biết rằng, khoản lương hàng tháng họ nhận được chính là nhờ khách hàng,
hay nói cách khác, đó chính là tiền của khách hàng.
-Động viên độingũ bán hàng bằng một hệ thống thưởng hợp lý: Hãy thiết kế
một chế độ lương thưởng hợp lý trước khi doanh nghiệp tuyển dụng nhân viên bán
hàng. Phươngpháp trả hoa hồngdựa trên doanhsố bán ra thường được áp dụng nhất,
tuy nhiên công ty cũng nên đặt ra một mức lương cơ bản. Như vậy, nhân viên bán
hàng sẽđược bảo đảm bằng một mức thu nhập tối thiểu - điều này có thể làm họ yên
tâm hơn trong những thời điểm khó khăn khi kinh doanh suy thoái.
Lập hệ thống khen thưởng với quyền lợi của khách hàng được đặt lên hàng

24. đầu. Phần thưởng cho nhân viên bán hàng được xác định bởi chính những hành vi
và lối xử sự của anh ta trong công việc. Đôi lúc chế độ thưởng lại hướng nhân viên
đến việc hoàn thành mục tiêu trong thời hạn sớm nhất, nếu là thưởng vì hoàn thành
kế hoạch năm hay khi đạt mức lợi nhuận nào đó. Trong trường hợp này, nhân viên
bán hàng sẽ nỗ lực tìm cách nhanh chóng đạt mục tiêu đề ra mà có thể xem nhẹ
quyền lợi lâu dài của khách hàng. Vì thế, công ty nên chú ý đến các chỉ số dài hạn
của sự thỏa mãn khách hàng. Ở đây, yếu tố thứ nhất cần thiết để nhân viên làm việc
tích cực hơn, trong khi yếu tố thứ hai nhằm mục đích giữ chân những khách hàng
có sẵn.
3.2. Giải pháp 2 : Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường.
- Hiện tại công ty đang cố gắng bán ra những gì mình có mà chưa đáp ứng
được những ước muốn, của các khách hàng tiềm năng. Để đi trước đón đầu công ty
cần phải dựa vào việc nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu hiện tại và tương lai của khách
hàng để sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với thị trường, do không có sản phẩm
nào sống mãi mãi, mà thị hiếu của người tiêu dùng lại luôn luôn thay đổi vì vậy
công ty phải nghiên cứu để tìm hiểu ra nhu cầu thay đổi này.
- Đối với ngành hàng tiêu dùng là một ngành có sức cạnh tranh rất gay gắt,
rất nhiều các mối nguy hại từ các đối thủ, từ các sản phẩm thay thế vì vậy công ty
cần phải nghiên cứu kỹ tâm lý khách hàng, các nhận định của khách hàng về sản
phẩm của công ty. Hiện tại việc nghiên cứu thị trường hàng tiêu dùng tại Việt Nam
thì Công ty TNHH ACNielsen-VN là một công ty có chuyên môn nghiên cứu và tư
vấn chiến lược phát triển thị trường, phát triển sản phẩm rất tốt, công ty nên đầu tư
một khoản tiền để mua những thông tin phù hợp với định hướng phát triển sản
phẩm, định hướng chiến lược phát triển thị trường của Công ty.
- Công ty lên định kì tổ chức các khoá huấn luyện nâng cao kỹ năng, trình độ
cho đội ngũ nhân viên viên thu thập thông tin thị trường, để thông tin các nhân viên
đưa từ ngoài thị trường về là tốt nhất. Sau khi thu thập được thông tin công ty phải

25. tiến hành xử lý thông tin một cách khoa học, công ty có thể sử dụng các phần phềm
sử lý thông tin thị trường như phần mêm SPSS từ kết quả sử lý thông tin công ty sẽ
đưa ra được các chiến lược bán hàng hiệu quả.
- Bên cạnh việc thuê nghiên cứu thị trường từ bên ngoài thì công ty cần định
kỳ tìm hiểu và nghiên cứu các khách hàng của mình hàng năm, để đưa ra các kế
hoạch, chiến lược phát triển dài hạn. Tránh các sai lầm đáng tiếc xẩy ra, ảnh hưởng
đến lợi nhuận của công ty khi không đầu tư và đi đúng hướng.
3.3. Giải pháp 3 : Hoàn thiện mạng lưới phân phối.
- Việc xây dựng hệ thống phân phối sao cho phù thuận lợi cho người tiêu
dùng cuối cùng dễ mua là yếu tố quyết định và ảnh hượng trực tiếp tới hiệu quả của
hoạt động bán hàng. Hiệu quả hoạt động của hệ thống kếnh phân phối sẽ làm tăng
khả năng cung ứng, kích thích nhu cầu tiêu dùng, làm sống động thị trường, tăng
cường mối liên kết với các thị trường khác, việc mở rộng kênh phân phối, sử dụng
hợp lý các đại lý ở từng địa bàn, thị trường sẽ đem lại hiệu quả bán hàng cao. Hiện
nay kênh phân phối của Công ty chủ yếu dựa vào các kênh phân phối truyền thống,
sử dụng các trung gian là các đại lý, cửa hàng, chi nhánh và trạm phân phối, những
kênh này vẫn chưa tạo ra được lực kéo mạnh đối với thị trường
- Từ các kênh phân phối có sẵn công ty xem xét lại thật kỹ hiệu quả đem lại
của từng kênh hiện tại, kênh nào hoạt động thực sự có hiệu quả công ty nên chú
trọng đầu tư, kênh nào không hiệu quả dẹp bỏ, bên cạnh đó trong hệ thống đại lý,
chi nhánh, trạm phân phối công ty .
- Cần triển khai các đợt tập huấn cho tất cả nhân viên thị trường sử dụng
thành thục phiếu xử lý khiếu nại khách hàng.
- Đánh giá lại đại lý, bỏ những đại lý làm ăn kém hiệu quả, công nợ kéo dài.
- Xem xét mức độ tiêu thụ, cạnh tranh của từng thị trường để có hướng đầu
tư cho các trạm cho các trạm, chi nhánh, đại lý, kênh bán lẻ.

26. - Đưa ra các hợp đồngràng buộc đạilý, nhà phân phốicủatừng địa bànđể quản
lý chặt chẽ vấn đề về chính sách giá của công ty đối với từng thị trường bị các nhà
phân phối, đại lý lợi dụng để trục lợi ảnh hưởng đến kế hoạch phát triển thị trường,
chiến lược triển khai bán hàng, bảo vệ và phát triể thị phần của công ty.
3.4. Giải pháp 4 : Hoàn thiện chính sách giá.
Từ thực tế hiện nay giá bán của Công ty thường đưa ra dựa trên giá bán của
từng đối thủ trên từng thị trường. Vì vậy Công ty cần có chiến lược về giá bán sản
phẩm trong từng năm sao cho linh hoạt theo điều kiện cung cầu và sự biến động
của các yếu tố đầu vào nhưng ở một mức độ vừa phải để người tiêu dùng có thể
chấp nhận được.
Để giá cả thực sự là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu thì Công ty cần thực
hiện chính sách giảm giá, chiết giá để kích thích tiêu thụ sản phẩm. Cụ thể Công ty
có thể áp dụng các chính sách giá sau đây:
- Chính sách bán hàng trả chậm: Đối với các khách đại lý, có uy tín của
Công ty, Công ty nên dụng chính sách bán trả chậm để kích thích các khách hàng
mua hàng của Công ty. Tuy nhiên bán trả chậm cần có sự khác biệt nhất định đối
với giá bán hàng trả ngay.
Giá bán trả chậm = (giá bán thanh toán ngay) x (1+r+p)
Trong đó: r là chi phí sử dụng vốn.
p là tỷ lệ lạm phát trượt giá.
- Chiết khấu thanh toán: Bên cạnh chính sách bán hàng trả chậm thì chiết
khấu thanh toán được xem là công cụ hữu hiệu kích thích tiêu thụ sản phẩm. Mặt
khác chính sách trên còn khuyến khích khách hàng thanh toán trước thời hạn tạo
nguồn vốn để cho Công ty quay vòng kinh doanh.

27. KẾT LUẬN
Hoạt động bán hàng năng động và hiệu quả sẽ giúp tiêu thụ tốt cho sản phẩm
Đảnh Thạnh - Vikoda. Từ đó hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty ngày càng
phát triển mạnh mẽ. Vì vậy, nó luôn là mối quan tâm hàng đầu của Công ty. Nhất là
khi chiến lược phát triển thị trường đang được đẩy mạnh.
Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà trước năm 2006 vẫn là một doanh
nghiệp Nhà nước đã tự khẳng định mình trên thương trường, xây dựng thành công
thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda. Thương hiệu này đã được người tiêu dùng nhiều
năm tin dùng và bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao, được chứng nhận là 1
trong 100 thương hiệu mạnh toàn quốc, đó thực sự là một thành cônglớn, một tài sản
vô giá mà toàn thể thành viên của Công ty qua nhiều năm gầy dựng. Nhưng không
thể dừng lại ở đó trong khi nhu cầu phát triển của thương hiệu là được quảng bá,
được nhân rộng, được gia tăng vị thế không những trên thị trường trong nước mà còn
vươn ra thị trường thế giới. Đó nhà nhiệm vụ nặng nề, là thách thức của Ban lãnh
đạo, người lao động Công ty, các phòng ban và đặc biệt là các hoạt động bán hàng
trong tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các thương hiệu. Nhưng với bề dày hoạt động
dành cho thương hiệu, … Công ty sẽ có thể phát huy và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
cũng như các hoạt động quan trọng khác nhằm phát triển, quảng bá thương hiệu
Đảnh Thanh - Vikoda mạnh mẽ hơn, hiệu quả hơn để nó thực sự trở thành một tài
sản vô giá lâu dài của Công ty.