asasdasdadad

1. PHẦN I
MỞ ĐẦU
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Sản xuất, trao đổi, phân phối, tiêu dùng là dòng vận động không ngừng
của mọi phương tiện sản xuất, mọi xã hội. Trong đó sản xuất ra của cải vật
chất là cơ sở tồn tại và phát triển của xã hội loài người. Khi đó sản xuất phải
nói đến tiêu dùng vì tiêu dùng tạo ra mục đích và là động cơ thúc đẩy sản xuất
phát triển
Từ sau đại hội đảng VI năm 1986, Đảng và nhà nước chủ trương
chuyển từ nền kinh tế tập trung quan lieu bao cấp sang nền kinh tế thị trường
có sự quản lý của nhà nước. Các doanh nghiệp hoạt động dưới sự quản lý vĩ
mô của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa và chịu sự tác động của
quy luật cung cầu, quy luật giá trị trên thị trường. Cơ chế này tạo nên sự chủ
động thực sự của các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ động trong việc
xây dựng phương thức sản xuất, tiêu thụ sản phẩm, tự trang trãi bù đắp chi
phí, chiu rủi ro, chiu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh. Các doanh
nghiệp muốn tồn tại trên thị trường đều phải hoạt động có hiệu quả, tự khẳng
đinh mình để vươn lên. Vậy một doanh nghiệp như thế nào được xem là hoạt
động có hiệu quả? Có rất nhiều yếu tố tác động nhưng một yếu tố quan trọng
nhất không thể thiếu được khi đanh giá hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp
đó chính là lợi nhuận. Một doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại lâu dài nếu hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp luôn bị thua lỗ. Muốn vậy doanh nghiệp
phải nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp để bù đắp phần chi phí đã bỏ ra,
vừa để tái sản xuất để mở rộng. Việc nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp
1

2. thực chất là công việc nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. Bởi vậy
hoạt động tiêu thụ sản phẩm luôn được các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm
Có thể nói rằng trong thời buổi hiện nay, việc sản xuất sản phẩm đã
khó, việc tiêu thụ là càng khó hơn, tiêu thụ hay không tiêu thụ quyết định đến
tồn tại hay không tồn tại, sự phát triển hay suy thoái của doanh nghiệp. Việc
tiêu thụ như thế nào, doanh thu được bao nhiêu là vấn đề mấu chốt trong hoạt
động quản lý điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh. Muốn vậy các nhà
quản trị doanh nghiệp cần phải có đầy đủ những thông tin cần thiết về quá
trình tiêu thụ sản phẩm, từ đó ra các quyết định đúng đắn cho hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Hơn nữa có rất nhiều chủ đầu tư cũng như
các cơ quan có liên quan muốn biết về quy mô tăng trưởng và dĩ nhiên là sự
tăng trưởng tiềm năng của doanh nghiệp bằng việc phân tích các dữ liệu bán
hàng. Từ đó chủ đầu tư mới quyết đinh được nên đầu tư vào doanh nghiệp
nào thì có lợi. Tất cả các yếu tố trên đã nói lên tầm quan trọng của tiêu thụ sản
phẩm trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nhận thức được điều
này thì em tiến hành nghiên cứu đề tài: “Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
Công Ty TNHH Sản Xuất Và Dịch Vụ Đức Hùng”
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1 Mục tiêu chung
Nghiên cứu thực trạng tiêu thụ sản phẩm, đánh giá các yếu tố ảnh
hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua đó đề xuất một số giải pháp nhằm
đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công Ty trong thời gian tới
2

3. 1.2.2 Mục tiêu cụ thể
- Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Nghiên cứu thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua
- Đánh giá một số yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm
- Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm
tại Công Ty TNHH Sản Xuất Và Dịch Vụ Đức Hùng trong thời gian tới.
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công Ty
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu
• Phạm vi nội dung
Nghiên cứu các vấn đề về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công Ty
• Phạm vi không gian
Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Và Dịch Vụ Đức Hùng
Địa chỉ: Thôn 1, Thọ Lâm- Thọ Xuân- Thanh Hóa
• Phạm vi thời gian
Số liệu phục vụ cho nghiên cứu được thu thập qua 3 năm 2012-2014
Thời gian thực hiện khóa luận: Tháng 1- tháng 5
1.4 Kết quả nghiên cứu dự kiến
Nghiên cứu về tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công Ty
trong những năm gần đây và đề xuất được một số giải pháp giúp Công Ty đẩy
mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm trong tương lai.
3

4. PHẦN II
TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1 Tổng quan tài liệu
2.1.1 Cơ sở lý luận
2.1.1.1 Sản phẩm và một số đặc điểm của sản phẩm
Sản phẩm:
Sản phẩm theo quan điểm Marketing, sản phẩm là tất cả những cái gì
có thể đưa ra thị trường để tạo sự chú ý mua sắm, sử dụng hoặc tiêu thụ nhằm
thõa mãn nhu cầu và mong muốn của con người.
Theo Tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9000:2000 thì “sản phẩm” là kết quả
của một quá trình tập hợp các hoạt động có liên quan lẫn nhau hoặc tương tác
(với nhau) để biến đổi đầu vào (input) thành đầu ra (output).
Thông thường từ “sản phẩm” gợi trong trí óc chúng ta một vật thể vật
chất như một cái ô tô, một cái ti vi hay một đồ uống… Và vì thế chúng ta
thường dùng các từ “ sản phẩm” và “ dịch vụ” để phân biệt các vật thể vật
chất và cái không sờ mó được. Nhưng thật may suy cho cùng tầm quan trọng
của sản phẩm vật chất không nằm nhiều ở chỗ chúng ta có nó mà là ở chỗ
chúng ta dùng nó để thõa mãn mong muốn của chúng ta. Nói cách khác người
ta không mua một sản phẩm, họ mua những lời ích mà sản phẩm đó mang lại.
Chẳng hạn người ta không mua một xe máy để ngắm nó mà để nó cung cấp
một dịch vụ đi lại. Một hộp trang điểm được mua không phải để chiêm
ngưỡng mà để cung cấp một dịch vụ làm cho người ta đẹp hơn. Người phụ nữ
không mua một lọ nước hoa, chị ta mua một “ niềm hy vọng”…Vì thế các sản
phẩm vật chất thực ra là những công cụ để cung cấp các dịch vụ tạo nên sự
4

5. thỏa mãn hay lợi ích cho chúng ta. Nói một cách khách chúng là những
phương tiện truyền tải lợi ích
2.1.1.2 Thị trường
a) Khái niệm thị trường
Trong nền kinh tế hiện nay mọi thứ đều có thể được coi là hàng hóa,
đều có thể tham gia trao đổi thông qua thị trường. Thị trường chính là môi
trường hoạt động, phát triển và trao đổi của hàng hóa, đây là nơi diễn ra sự tác
động lẫn nhau giữa những người tiêu dùng và các nhà sản xuất. Thị trường có
vai trò như người trung gian đứng ra môi giới, thu xếp điều hòa những nhu
cầu, mong muốn của người tiêu dùng và khả năng cung ứng của những nhà
sản xuất. Thị trường là trung tâm, là nơi tiếp xúc, so sánh giữa người bán với
người mua, giữa những nhà sản xuất với nhau, giữa những người tiêu dùng
với nhau.
Trong nền kinh tế ngày càng phát triển như ngày nay nhu cầu của con
người tăng cao cả về số lượng và chất lượng, hàng loạt các doanh nghiệp xuất
hiện với những hình thức kinh doanh phong phú và khả năng cung ứng tốt.
Một nền kinh tế có nhiều người bán, nhiều người mua với hàng loạt các loại
hàng hóa tương tự nhau có thể bổ sung, thay thế lẫn nhau dẫn đến sự cạnh
tranh giữa người bán, người mua, giữa những người mua và cả những người
sản xuất, cạnh tranh dưới mọi hình thức, trên mọi lĩnh vực và mọi phương
diện…Hoạt động của thị trường có thể thể biểu hiện qua bốn yếu tố cơ bản là
cung, cầu, giá cả và cạnh tranh.
Cầu: là lượng mặt hàng mà người mua muốn mua ở một mức giá có
thể chấp nhận được. Cầu là yếu tố xuất phát từ người tiêu dùng vậy nên nó
phụ thuộc vào các yếu tố của người tiêu dùng như: sở thích, thói quen, phong
tục, tập quán, thu nhập, nghề nghiệp, giới tính và tất nhiên cũng phụ thuộc
vào bản thân các loại hàng hóa, dịch vụ về giá cả, chất lượng…Nếu các yếu tố
khác không đổi thì cầu sẽ phụ thuộc vào giá cả hàng hóa. Đối với hàng hóa
5

6. thông thường thì cầu sẽ tăng nếu giá hàng hóa, dịch vụ giảm xuống và ngược
lại, đối với các hàng hóa xa xỉ thì giá hàng hóa giảm thì cầu hàng hóa dịch vụ
đó lại giảm và khi giá hàng hóa tăng thì cầu hàng hóa đó cũng tăng.
Cung: là lượng một mặt hàng mà người bán muốn bán ở một mức
giá có thể chấp nhận được. Cũng xuất phát từ các nhà sản xuất nên nó phụ
thuộc vào các yếu tố như sự phát triển của khoa học kỹ thuật, chi phí các yếu
tố đầu vào, các chính sách vĩ mô của nhà nước...Khi các yếu tố khác không
thay đổi, cung sẽ phụ thuộc vào giá cả hàng hóa. Đối với hàng hóa thông
thường thì cung sẽ tăng lên nếu giá tăng lên, sẽ giảm khi giá cả giảm. Còn với
hàng hóa xa xỉ thì ngược lại.
Giá cả: khi cung và cầu gặp nhau sẽ hình thành lên giá cả thị trường.
Giá là biểu hiện bằng tiền cả giá trị hàng hóa. Giá cả cũng là nơi chứa đựng
mâu thuẫn giữa người mua và người bán, người bán luôn mong bán được
hàng hóa của mình với giá cao nhất có thể còn người mua luôn muốn mua
hàng hóa đó với giá rẻ nhất có thể. Giá được hình thành ở mức người bán và
người mua chấp nhận. Khi cung cầu một loại hàng hóa thay đổi thì giá cả của
hàng hóa đó cũng thay đổi.
Cạnh tranh: trong nền kinh tế thị trường thì cạnh tranh là không
tránh khỏi thậm trí là tất yếu. Những nhà sản suất cạnh tranh mua các yếu tố
đầu vào, cạnh tranh khách hàng, cạnh tranh sản phẩm, cạnh tranh thị trường…
nhưng người tiêu dùng cạnh tranh để mua được những sản phẩm tốt với giá rẻ
nhất, người sản xuất và người tiêu dùng cạnh tranh giá cả sản phẩm… Người
mua luôn lựa chọn kỹ càng để mua những sản phẩm tốt với giá cả phải
chăng , do cạnh tranh mà người sản xuất luôn cố gắng tạo ra những sản phẩm
tốt nhất với giá cả rẻ nhất có thể…cứ thế nền kinh tế phát triển và đời sống
con người cũng được nâng cao.
6

7. b) Vai trò của thị trường
 Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Trong nền kinh tế hàng hóa, mục đích của các nhà sản xuất hàng hóa là
sản xuất ra hàng hóa để bán, để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Vì thế các
doanh nghiệp không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà các hoạt động sản xuất
kinh doanh đều phải gắn với thị trường. Quá trình sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp diễn ra không ngừng theo chu kỳ mua nguyên vật liệu, vật tư,
thiết bị,…trên thị trường đầu vào, tiến hành sản xuất ra sản phẩm, sau đó bán
chúng trên thị trường đầu ra.
Doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trường hay nói cách khác thị
trường đã tác động và có ảnh hưởng quyết định tới mọi khâu trong quá trình
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường càng mở rộng và phát triển
thì lượng hàng hóa tiêu thụ được càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp càng cao và ngược lại. Bởi thế, còn thị trường
thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ
và các doanh nghiệp sẽ có nguy cơ bị phá sản. Trong nền kinh tế thị trường
hiện đại, có thể khẳng định rằng thị trường có vai trò quyết định tới sự tồn tại
và phát triển của mọi doanh nghiệp.
 Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hóa
Thị trường đóng vai trò hướng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh
tế thị trường. Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị
trường để quyết định sản xuất kinh doanh cái gì? Như thế nào? Và cho ai?
Sản xuất kinh doanh luôn phải xuất phát từ nhu cầu khách hàng và tìm mọi
cách thỏa mãn nhu cầu đó chứ không phải xuất phát từ ý kiến chủ quan của
mình. Bởi vì ngày nay nền sản xuất đã phát triển tới trình độ cao, hàng hóa và
dịch vụ được cung ứng ngày càng nhiều và tiêu thụ trở nên khó khăn hơn
trước. Do đó, khách hàng với nhu cầu có khả năng thanh toán của họ, bộ phận
7

8. chủ yếu trong thị trường của doanh nghiệp, sẽ dẫn dắt toàn bộ hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Thị trường tồn tại một cách khách quan nên từng doanh nghiệp chỉ có
thể tìm phương hướng hoạt động thích ứng với thị trường. Mỗi doanh nghiệp
phải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trường kết hợp với khả năng của
mình để đề ra chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh hợp lý nhằm
thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường và xã hội.
 Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp cạnh tranh trên thị trường đều có một vị thế cạnh
tranh nhất định. Thị phần là phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh
được phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.
Thị trường mà doanh nghiệp chinh phục được càng lớn chứng tỏ khả
năng thu hút khách hàng càng mạnh, số lượng sản phẩm tiêu thụ được càng
nhiều và do đó mà vị thế của doanh nghiệp càng cao.
Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ thuận lợi hơn dẫn tới thu được
doanh thu và lợi nhuận nhanh hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu tư
hiện đại hóa sản xuất, đa dạng hóa sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh
và mở rộng thị trường. Khi đó thế và lực của doanh nghiệp cũng được củng
cố và phát triển.
c) Phân loại thị trường
Thị trường được hình thành từ các hệ thống cung cầu, nó là một tổng
thể các mối quan hệ vô cùng phức tạp. Trong kinh doanh, việc phân loại thị
trường là một động tác cần thiết để tập trung đánh giá chính xác hơn tiềm
năng của từng thị trường mà vạch ra hướng phát triển kinh doanh hợp lý
nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Chúng ta có thể phân loại thị
trường theo một số tiêu thức như sau:
8

9.  Theo tính chất
Thị trường thành thị, nông thôn: hình thức phân chia này dựa vào sự
khác biệt giữa thành thị và nông thôn về các mặt dân cư, thu nhập, địa lý,… ở
nước ta, tuy thị trường thành thị là trọng điểm sôi động song thị trường nông
thôn lại rộng lớn và có nhiều tiềm năng hơn.
 Theo đối tượng mua bán
- Thị trường hàng hóa: đây là loại thị trường có quy mô lớn, phức tạp,
tinh vi. Trong thị trường này diễn ra các hoạt động mua bán hàng hóa với mục
đích thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng về vật chất.
- Thị trường lao động: những người lao động cung ứng sức lao động,
còn các doanh nghiệp có nhu cầu về lao động, lương là giá cả của lao động.
Nhiều người thất nghiệp sẽ tạo ra sự cạnh tranh trên thị trường lao động, ở
đây xuất hiện mối quan hệ về mua bán sức lao động. Thị trường này gắn bó
chặt chẽ với nhân tố con người như: nhân cách, tâm lý, thị hiếu và chịu ảnh
hưởng của một số quy luật đặc thù.
- Thị trường chất xám: là nơi diễn ra sự trao đổi về tri thức như: mua
bản quyền, bí quyết công nghệ…
- Thị trường vốn: có thị trường vốn khi ta có cung, cầu và giá cả. Thật
vậy, tại đây quyền sở hữu vốn không di chuyển nhưng quyền sử dụng vốn
được chuyển nhượng qua sự vay nợ. Những thành phần kinh tế có sẵn vốn có
thể đưa vốn đó vào thị trường, còn những người không có vốn tìm tới người
cho vay, người vay phải trả một tỷ lệ lãi suất, tức là họ phải trả cho quyền sử
dụng vốn.
- Thị trường tiền tệ, tín dụng: là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi mua
bán tiền tệ, trái phiếu, cổ phiếu và các giấy tờ có giá trị khác. Với sự phát
triển của nền kinh tế, đây là một loại thị trường rất quan trọng quyết định
9

10. sự phát triển của xã hội. Trên thị trường vốn và tiền tệ trung gian là các
ngân hàng.
 Theo phạm vi
Thị trường thế giới: Là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi mua bán giữa
các quốc gia. Hiện nay khi xu hướng tòan cầu hóa nền kinh tế, thị trường thế
giới phát triển mạnh mẽ hơn bao giờ hết với sự tham gia của hầu hết toàn bộ
nền kinh tế quốc gia trên toàn cầu. Thị trường thế giới là các công ty đa quốc
gia, công ty xuyên quốc gia tham gia kinh doanh, là nơi giao lưu kinh tế,
chính trị - xã hội và là nơi quyết định giá cả quốc tế. Ngoài các quy luật thị
trường ra, thị trường thế giới còn chịu sự tác động của các thông lệ quốc tế và
biến đổi theo từng quốc gia dặc thù.
Thị trường quốc gia: Là nơi diễn ra mọi hoạt động mua bán trong phạm
vi quốc gia. Thị trường này là thị phần của thị trường quốc tế, chịu sự biến
động cũng như chi phối của tình hình thị trường khu vực cũng như của thị
trường thế giới. Ngày nay, rất ít thị trường quốc gia còn tồn tại độc lập. Với
xu thế hợp tác bình đẳng, mọi nền kinh tế quốc gia đều đã ít nhiều hội nhập
vào thị trường thế giới.
 Theo khả năng biến nhu cầu thành hiện thực
- Thị trường thực tế: Là khả năng mà người mua thực tế đã mua được
hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của mình.
- Thị trường tiềm năng: Là một thị trường thực tế trong đó một bộ
phận khách hàng có nhu cầu và có khả năng thanh toán nhưng vì một lí do
nào đó mà chưa mua được hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu.
- Thị trường lý thuyết: Là thị trường tiềm năng trong đó một bộ phận
khách hàng có nhu cầu nhưng không hoặc chưa có khả năng thanh toán.
 Theo vai trò của từng thị trường trong hệ thống thị trường
- Thị trường chính (trung tâm).
- Thị trường phụ (nhánh).
10

11.  Theo số lượng người mua và người bán trên thị trường
- Thị trường độc quyền.
- Thị trường cạnh tranh.
2.1.1.3 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm
 Khái niệm
Theo nghĩa rộng đó là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên
cứu thị trường, xác định nhu cầu, tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ
tiêu thụ sản phẩm đến xúc tiến bán hàng và dịch vụ sau bán hàng nhằm đạt
hiệu quả cao nhất.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao sản phẩm
của doanh nghiệp cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Người mua va người
bán gặp nhau, thương lượng về điều kiện mua, giá cả, thời gian… Khi hai bên
thống nhất vơi nhau, có sự chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng hàng hóa,
tiền tệ thì quá trình tiêu thụ chấm dứt. Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là
quá trình đơn vị bán, xuất giao sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho đơn vị mua
và đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận thanh toán tiền hàng theo
giá đã thỏa thuận. Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm xuất ra
mới được thực hiện, hay nói cách khác, sản phẩm tiêu thụ xong mới được
xem là có giá trị sử dụng hoàn toàn. Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm là quá trình thực hiện giá trị trong quá trình sản xuất kinh doanh.
Xét trên góc độ sở hữu thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyền giao quyền
sở hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng.
Xét trên góc độ kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của
hoạt động sản xuất kinh doanh.
Trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển
hóa từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ, làm cho vốn trở lại trạng thái
ban đầu khi nó bước vào mỗi giai đoạn sản xuất mới. Quá trình luân chuyển
vốn được thực hiện theo sơ đồ sau:
11

12. Bắt đầu mỗi chu kỳ sản xuất, vốn được các nhà sản xuất đưa vào lưu
thông mua các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất như: công cụ lao động,
đối tượng lao động và sức lao động. Ở giai đoạn này, vốn bằng tiền được
chuyển hóa thành vốn dưới hình thức vật chất (T - H), những vật chất này tạo
ra sản phẩm thông qua giai đoạn sản xuất, sản phẩm hàng hóa được đưa ra
tiêu thụ và kết thúc qúa trình tiêu thụ là doanh nghiệp sẽ thu được tiền về.
Qua các giai đoạn khác nhau đồng vốn ban đầu của doanh nghiệp trở về hình
thái vốn của nó (hình thái tiền tệ). Kết thúc chu kỳ này, vốn của doanh nghiệp
lại chuyển sang chu kỳ mới, một vòng tuần hoàn mới theo đúng các giai đoạn
mà nó trải qua.
Vậy tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, quá trình luân chuyển vốn. Việc thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của
hàng hóa thông qua hai hành vi: Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dịch vụ
cho khách hàng và được khách hàng thanh toán hay chấp nhận thanh toán.
Thời điểm kết thúc tiêu thụ sản phẩm là khi doanh nghiệp thu được tiền
bán hàng hoặc nhận được giấy báo chấp nhận thanh toán tiền hàng theo giá đã
thỏa thuận. Hàng được coi là đã tiêu thụ khi thõa mãn đồng thời cả hai điều kiện
+ Hàng đã chuyển cho người mua
+ Người mua đã trả tiền hay chấp nhận trả tiền.
Việc xác định đúng thời điểm tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng đối với
doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp nhìn nhận đúng thực trạng tình hình tiêu thụ
sản phẩm, để từ đó tìm cách hạn chế yếu tố tiêu cực, phát huy nhân tố tích cực
trong quản lý hoạt động tiêu thụ… Là cơ sở đánh giá tình hình sử dụng
12

13. nguyên vật liệu, vốn sản xuất, để đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh một
cách chính xác trong kỳ.
Trong cơ chế quản lý kinh tế tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm được
hiểu rất đơn thuần: Nhà nước cấp chỉ tiêu cung ứng vật tư cho các đơn vị sản
xuất theo lượng định, đồng thời chịu trách nhiệm đầu ra cho sản phẩm. Với cơ
chế này, các đơn vị không có trách nhiệm cụ thể đối với hoạt động sản xuất, có
tâm lý ỷ lại, kém năng động. Vì vậy, giá cả hàng hóa không phản ánh giá trị thực
tế của nó nên sản xuất mặt hàng nào, chất lượng ra sao cũng có người mua và có
“lãi”. Do không có môi trường cạnh tranh lành mạnh dẫn đến chất lượng sản
phẩm hàng hóa ngày càng giảm sút, mẫu mã nghèo nàn, đơn điệu, kinh doanh
kém hiệu quả và tụt hậu là điều không thể tránh khỏi của nền kinh tế.
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ là mục đích cơ bản. Phương châm
thường trực của doanh nghiệp là: “Không sản xuất cái không được bán và cái
không bán được”. Các doanh nghiệp chỉ tiến hành đầu tư, sản xuất kinh doanh
khi đảm bảo chắc chắn rằng bán được hàng hay nói cách khác: Tiếng nói của
thị trường đã được chú ý lắng nghe. Tiêu thụ sản phẩm xuất phát từ nhu cầu
của người tiêu dùng đồng thời giúp người sản xuất hiểu rõ hơn về sản phẩm
của mình để có biện pháp hoàn thiện hơn nữa nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu
của xã hội. Có thể nói, sản xuất ra đã khó nhưng tiêu thụ sản phẩm còn khó
hơn nhiều, việc đảm bảo trang trải chi phí, có lãi là vấn đề không đơn giản.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm được ví như là “ chất keo dính”, gắn chặt
doanh nghiệp với thị trường, tạo cơ sở để hòa nhập, chấp nhận lẫn nhau, để có
những tiền đề giải quyết cái gọi là môi trường kinh doanh của doanh nghiệp ở
các giai đoạn sau. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề có ý nghĩa quyết
định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Tiêu thụ sản phẩm là quá trình
thực hiện giá trị của sản phẩm, là giai đoạn làm cho sản phẩm ra khỏi quá trình
sản xuất và bước vào quá trình lưu thông sang lĩnh vực tiêu dùng.
13

14. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình SXKD, là yếu
tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của DN, bởi nếu có tiêu thụ được sản
phẩm DN mới thực hiện được quá trình tái sản xuất. Như vậy tiêu thụ sản
phẩm quyết định đến quá trình SXKD và doanh thu của DN.
Tiêu thụ sản phẩm gồm tồng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế và kế
hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất,
tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hóa và xuất bán theo yêu cầu của khách
hàng, tổ chức các hình thức dịch vụ trong quá trình tiêu thụ
Nguyên tắc cơ bản của tiêu thụ sản phẩm là xác định và đáp ứng đầy đủ
nhu cầu của khách hàng, đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản
phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quá trình mua bán.
 Vai trò
Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với các doanh
nghiệp SXKD, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của một doanh
nghiệp. Bởi lẽ tiêu thụ sản phẩm là phương tiện để cho doanh nghiệp đạt được
mục tiêu lợi nhuận đồng thời phản ánh chính xác hiệu quả sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp này chủ yếu thực hiện các công
việc sản xuất và tiêu thụ thành phẩm trong đó tiêu thụ thành phẩm là khâu
cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó tiêu
thụ thành phẩm thể hiện trình độ và khả năng của doanh nghiệp trong việc
đáp ứng nhu cầu của xã hội đồng thời thể hiện quy mô kinh doanh của doanh
nghiệp về tài chính về cơ sở vật chất kỹ thuật và về nguồn lực con người…
Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh việc mở rộng hoạt động tiêu thụ
sản phẩm giúp cho doanh nghiệp cải thiện được tình hình kinh doanh, thu hút
thêm lao động, tăng thu nhập cho nhân viên và đổi mới trang thiết bị công
nghệ kinh doanh. Mở rộng tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện cho doanh nghiệp
giảm chi phí, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tăng được lợi nhuận cùng uy
tín và năng lực cạnh tranh trên thị trường. Đây là nhân tố quyết định đến sự
14

15. thành công hay thất bại của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trên thương
trường trong điều kiện cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng có vai trò quan trọng trong việc cân
đối giữa cung và cầu bởi vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân
bằng tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ có nghĩa
là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường và trôi chảy, tránh được sự mất
cân đối, giữ được sự bình ổn trong xã hội, góp phần ổn định và phát triển toàn
bộ nền kinh tế quốc dân. Sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ có nghĩa
là xã hội đã thừa nhận kết quả lao động của doanh nghiệp. Sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp đi liền với việc giải quyết công ăn việc làm, tạo thu
nhập cho người lao động đồng thời đóng góp vào ngân sách của nhà nước và
thực hiện các nghĩa vụ xã hội
 Nhiệm vụ
Tiêu thụ có mục tiêu là bán hết sản phầm hàng hóa của doanh nghiệp
với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ là tối thiểu.
Với mục tiêu đó thì tiêu thụ sản phầm hàng hóa, dịch vụ không còn là hoạt
động chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng
mà hoạt động tiêu thụ phải có các nhiệm vụ chính sau:
- Trước hết phải đi sâu vào thị trường để nghiên cứu và xác định cầu
thị trường và cầu của bản thân doanh nghiệp về các loại hàng hóa dịch vụ mà
doanh nghiệp đang hoặc có khả năng sản xuất kinh doanh để quyết định đầu
tư và phát triển sản phẩm và kinh doanh tối ưu. Đồng thời xác định khả năng
cung của thị trường để đề ra các kế hoạch sản xuất và tiêu thụ
- Xây dựng các chính sách như chính sách sản phẩm, chính sách tiêu
thụ, chính sách phân phối, chính sách giá cả sản phẩm…
- Đẩy mạnh hoạt động marketing nhằm chủ động quảng cáo, giới
thiệu sản phẩm… để thu hút khách hàng.
15

16. - Tổ chức tốt công tác bán hàng và xây dựng hệ thống kênh phân phối
phù hợp nhằm tiêu thụ được nhiều hàng hóa với chi phí bỏ ra thấp nhất nhưng
đem lại hiệu quả cao nhất
 Nội dung
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một khâu gồm những nội dung sau:
- Nghiên cứu thị trường.
- Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
- Chuẩn bị hàng hóa xuất bán.
- Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm.
- Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng.
- Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
 Nghiên cứu thị trường
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, việc nghiên cứu nhu cầu thị trường
có ý nghĩa hết sức to lớn, đối với các doanh nghiệp sản xuất, việc xác định
đúng đắn nhu cầu thị trường là cơ sở của kế hoạch sản xuất kinh doanh ảnh
hưởng trực tiếp đến hoạt động thương mại của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị
trường bao gồm một số công việc như sau:
- Nghiên cứu dung lượng thị trường: Đó là việc nghiên cứu quy mô, cơ
cấu và sự vận động của thị trường. Nghiên cứu quy mô thị trường cần phải
nắm được số lượng người tiêu dùng, tổng khối lượng và cơ cấu sản phẩm tiêu
thụ trên thị trường trong từng khoảng thời gian, doanh số bán hàng của doanh
nghiệp kỳ trước và của đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp. Nghiên cứu cơ cấu
thị trường về mặt địa lí, thị trường tài chính, thị trường phụ, thị trường mới.
- Nghiên cứu cơ cấu sản phẩm trên thị trường: xác định chủng loại sản
phẩm cụ thể và khả năng tiêu thụ chủng loại sản phẩm cụ thể đó. Các doanh
nghiệp phải xác định chi phí đầu vào, đầu ra và giá cả hàng hóa cùng loại trên
thị trường khi quyết định sản xuất kinh doanh một mặt hàng nào đó.
16

17. - Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Trong nền kinh tế thị trường, hầu hết
các doanh nghiệp đều có đối thủ cạnh tranh. Do vậy, nếu muốn tồn tại và phát
triển không thể không nghiên cứu đối thủ cạnh tranh về quy mô chiến lược
sản phẩm, chiến lược giá cả, các chính sách dịch vụ, giúp phát hiện ra những
điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ, từ đó đề ra những biện pháp cạnh tranh cho
phù hợp.
- Nghiên cứu các nhân tố của môi trường sản phẩm: đó là môi trường
kinh tế, môi trường luật pháp, môi trường công nghệ, môi trường văn hóa xã
hội. Đây là những nhân tố ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ trong từng
thời gian, nắm vững những nhân tố này để doanh nghiệp có kế hoạch và đề ra
các chính sách bán hàng để đẩy mạnh công tác tiêu thụ.
 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của
doanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong
chiến lược tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu
thụ, tăng doanh số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín
của doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt
được nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị
trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hóa về
khối lượng tiêu thụ, chọn kênh tiêu thụ, đối tượng khách hàng, doanh thu và
lợi nhuận.
Chiến lược tiêu thụ đúng đắn có thể đem lại lợi ích cho doanh nghiệp
trên nhiều phương diện. Nó có thể giúp cho doanh nghiệp thấy rõ được mục
đích, hướng đi cũng như các bước đi trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Thông qua đó doanh nghiệp có thể chủ động chuẩn bị tốt hơn các nguồn lực
để có thể nắm bắt và khai thác một cách có hiệu quả nhất các cơ hội mà thị
trường mang lại. Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể có những biện pháp đối
phó kịp thời với những nguy cơ tiềm ẩn trong thị trường đầy rẫy biến động.
17

18. Việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp một
cách đúng đắn, phù hợp với năng lực của doanh nghiệp là một công việc phức
tạp, đòi hỏi cao về trình độ và chi phí. Ban lãnh đạo của doanh nghiệp cần
phải có một năng lực nhất định về chuyên môn, có tầm nhìn chiến lược lâu
dài thì mới có thể đưa ra được những định hướng cho doanh nghiệp trong
tương lai một cách hợp lý. Việc xây dựng chiến lược kinh doanh của doanh
nghiệp được tiến hành theo trình tự như sau:
Đầu tiên là việc xác định nhiệm vụ, mục tiêu chiến lược của doanh
nghiệp làm nền tảng cho công tác hoạch định chiến lược. Cụ thể là, chỉ ra các
mục tiêu của doanh nghiệp trong tương lai, ngành nghề và mặt hàng kinh
doanh, phải xác lập triết lý kinh doanh của doanh nghiệp. Việc xác định mục
đích hoạt động và nhiệm vụ chiến lược của doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở
phân tích nguồn lực hiện hữu của doanh nghiệp, phương hướng phát triển kết
hợp với việc nghiên cứu khách hàng và tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh.
Thứ hai là việc phân tích các yếu tố từ môi trường bên ngoài. Các yếu
tố thuộc môi trường vĩ mô như môi trường chính trị, luật pháp, các yếu tố văn
hóa, chính trị - xã hội... Môi trường tác nghiệp với các yếu tố: đối thủ cạnh
tranh hiện hữu, các khách hàng của doanh nghiệp, các hàng hóa thay thế và
những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Sự biến động của các yếu tố này là vô cùng
phức tạp, vượt ra khỏi khả năng chi phối của doanh nghiệp. Điều quan trọng
là doanh nghiệp phải tìm ra mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố đối với hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Thông qua việc phân tích môi trường mà
doanh nghiệp có thể nhận thấy những cơ hội mà thị trường mang lại, bên cạnh
đó là chủ động hơn trong việc đối phó với những biến động, những nguy cơ
của thị trường.
Bước thứ ba cần phải làm là phân tích bản thân doanh nghiệp, từ đó
thấy được điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp mình. Thông qua việc
đánh giá các yếu tố của môi trường nội bộ doanh nghiệp như: sản phẩm, nhân
18

19. sự, tài chính kế toán, hệ thống thông tin và tổ chức của doanh nghiệp… để
thấy được những ưu thế của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh, đồng thời
cũng thấy được những nhược điểm của doanh nghiệp mình. Từ đó có thể rút
ra được những thế mạnh đặc biệt của doanh nghiệp, tạo ra được những lợi thế
cạnh tranh và các tiềm năng có thể tạo ra và khai thác được.
 Chuẩn bị hàng hóa xuất bán
Công tác chuẩn bị hàng hóa là một khâu quan trọng trong quá trình tiêu
thụ sản phẩm. Đối với mỗi sản phẩm đều phải đáp ứng đủ nhu cầu thị trường
bên cạnh đó còn cần có sự linh hoạt để quay vòng cùng với sự biến đổi bất
thường của thị trường.
 Kiểm tra, hoàn thiện sản phẩm trước khi xuất bán
Đối với những sản phẩm có kết cấu phức tạp, đòi hỏi trình độ kỹ thuật
cao thì không phải chỉ sản xuất xong là được mà phải qua một số khâu hoàn
thiện nữa mới được chấp nhận đem đi tiêu thụ. Bởi lẽ, ngày nay sản phẩm
hàng hoá nào muốn tiêu thụ được nhanh thì ngoài sản phẩm cốt lõi ra còn có
thể có sản phẩm bổ sung đi kèm. Quá trình hoàn thiện sản phẩm thường bao
gồm các hoạt động sau:
- Kiểm tra chất lượng: đây là công việc vô cùng quan trọng, nó quyết
định xem sản phẩm sản xuất ra có đạt yêu cầu, tiêu chuẩn để đem đi tiêu thụ
không. Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường, chất
lượng gần như là mục tiêu hàng đầu, nó vừa kích thích được người tiêu dùng
mua hàng mà qua đó cũng thể hiện được uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp.
Vì thế, sản phẩm nhất thiết phải qua kiểm tra chất lượng và chỉ sản phẩm nào
đủ tiêu chuẩn, quy cách mới được mang đi tiêu thụ trên thị trường.
- Ghép đồng bộ sản phẩm: như đã nói, khi sản phẩm có kết cấu phức
tạp nhiều bộ phận thì có thể có các sản phẩm bổ sung đi kèm, để cung ứng
cho người tiêu dùng những sản phẩm hoàn chỉnh thì cần phải ghép đồng bộ
19

20. chúng lại. Chẳng hạn, như chiếc tivi được ghép với bộ điều khiển và bảng
hướng dẫn sử dụng rồi mới được bao gói cẩn thận.
- Bao gói sản phẩm: đây là giai đoạn cuối cùng trong quá trình hoàn
thiện sản phẩm. Hàng hoá đưa ra bán trên thị trường rất cần thiết phải bao gói.
Bởi lẽ, bao gói không những có tác dụng bảo vệ cho sản phẩm khỏi hư hỏng
mà còn góp phần quảng cáo khuếch trương đưọc hình ảnh nhãn hiệu uy tín
của doanh nghiệp và kích thích người mua hàng.
 Điều phối hàng hóa vào kênh phân phối
- Điều phối hàng hóa vào kênh phân phối. Đây là quá trình xác định kế
hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch đảm bảo nguồn cung cấp hàng hóa vào
kênh của doanh nghiệp. Điều phối hàng hóa vào kênh phải đáp ứng được các
nội dung: Danh mục sản phẩm vận động trong kênh; Thời gian xuất phát và
dịch chuyển sản phẩm; Nguồn và địa điểm giao nhận trong kênh.
- Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hóa trong kênh phân phối sao
cho đáp ứng tốt nhất yêu cầu về thời gian vận chuyển, địa điểm và giảm chi
phí vận chuyển trong kênh.
- Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối. Phương án dự trữ xác định đúng
về địa điểm, danh mục sản phẩm và khối lượng sản phẩm sẽ tăng hiệu quả tiêu
thụ, giảm chi phí dự trữ góp phần giảm chi phí lưu thông trong kinh doanh.
 Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Thực chất của nội dung này là quá trình thực hiện mua bán hàng hóa
với khách hàng hoặc là đáp ứng tức thời yêu cầu của người mua ở các cửa
hàng, đại lý thuận tiện.
Đối với hình thức bán buôn, mua bán theo hợp đồng, tùy theo số lượng
hàng hóa, phương thức giao nhận thanh toán, phân bổ nhân viên bán hàng phù
hợp để đáp ứng nhu cầu giao dịch mua bán của khách hàng ở những địa điểm
phù hợp cho cả hai bên.
20

21. Đối với hình thức bán lẻ thường diễn ra ở quầy hàng, cửa hàng,… cần căn
cứ vào lượng hàng hóa, thiết bị, phương tiện và nhân viên bán hàng để đáp ứng
kịp thời và đầy đủ nhu cầu của các loại khách hàng khác nhau trong ngày.
Dù bán hàng với hình thức nào và ở đâu thì cũng phải đảm bảo các yêu
cầu sau: văn minh, khoa học, lịch sự. Muốn vậy, địa điểm giao dịch mua bán
phải khang trang, sạch sẽ đồng thời phải tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân
viên bán hàng có chuyên môn tốt để có thể đáp ứng tốt nhất yêu cầu của
người mua với thái độ mềm dẻo, lịch sự, từ đó tạo được ấn tượng tốt về doanh
nghiệp trong lòng người mua hàng.
 Tổ chức xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng
Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm ngày càng trở
nên khó khăn hơn vì hàng hóa kinh doanh trên thị trường vô cùng đa dạng và
phong phú cả về mặt hàng lẫn chủng loại, mẫu mã, chất lượng. Nội dung và
hình thức của các mặt hàng không hơn kém nhau là mấy mà nó chỉ biểu hiện
sự đa dạng của thị trường hàng hóa.Vì vậy, để nâng cao khả năng tiêu thụ sản
phẩm thì doanh nghiệp cần phải nâng cao chất lượng dịch vụ và hình ảnh của
công ty trong lòng khách hàng và công cụ xúc tiến yểm trợ ra đời là để nhằm
phục vụ cho mục đích đó. Xúc tiến được hiểu là các hoạt động có chủ đích
trong lĩnh vực marketing của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội
mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ. Xúc tiến bao gồm các hoạt động
chính như: quảng cáo, khuyến mãi, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp,
quan hệ công chúng và hoạt động quảng bá khác.
 Quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho
các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không
gian và thời gian nhất định. Quảng cáo là một kiểu truyền thông có tính chất
đại chúng, Smang tính xã hội cao. Nó yêu cầu hàng hóa phải hợp pháp và
21

22. được mọi người chấp nhận. Quảng cáo là một phương tiện có khả năng thuyết
phục, tạo cơ hội cho người nhận tin so sánh thông tin với các đối thủ cạnh
tranh làm tăng thêm sức thuyết phục đối với khách hàng mục tiêu. Với ngôn
ngữ quảng cáo phong phú, đa dạng, phương tiện quảng cáo phổ cập và tiện
lợi, quảng cáo mở ra khả năng giới thiệu hàng hóa của công ty, dịch vụ bán
hàng cũng như uy tín, thế lực của công ty một cách hiệu quả, trực diện. Quảng
cáo không phải là sự giao tiếp đối thoại giữa công ty và khách hàng. Quảng
cáo chỉ là hình thức thông tin một chiều: truyền tin về công ty, hàng hóa và
sản phẩm của công ty tới khách hàng. Quảng cáo có thể tạo ra hình ảnh, định
vị nó trong lòng người tiêu dùng. Song cũng có thể sử dụng quảng cáo để kích
thích tiêu thụ nhanh, đồng thời thu hút khách với chi phí hiệu quả cho mỗi lần
tiếp xúc quảng cáo.
Quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mới hoặc những sản phẩm
được cải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng biết được những điểm khác
biệt tốt hơn của doanh nghiệp. Phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú,
cụ thể những phương tiện quảng cáo ngoài mạng lưới tiêu thụ bao gồm:
- Báo chí: là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm vi
rộng, nội dung quảng cáo báo chí thường gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ,
trang vẽ quảng cáo, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh.
- Đài phát thanh: là phương tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng
thông báo nhanh, rộng rãi. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radio cần
chú ý tới thời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho
một thông tin.
- Vô tuyến truyền hình: là phương tiện quảng cáo thông dụng nhất hiện
nay, thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ lợi nhất để các hộ gia đình bị kích
thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất là sản phẩm mới.
- Áp phích: là hình thức lợi về kích thước hình ảnh, màu sắc, vị trí, chủ
đề quảng cáo. Áp phích quảng cáo gồm bảng quảng cáo và các tờ quảng cáo.
22

23. - Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ
với khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalog, thư chúc tết quảng cáo, mẫu
hàng và các ấn phẩm quảng cáo qua bưu điện. Hiệu quả quảng cáo của phương
tiện này không lớn do chỉ tập trung vào một số lượng khách hàng cụ thể.
 Bán hàng cá nhân
Đây là một công cụ hiệu quả nhất ở những giai đoạn hình thành sự ưa
thích và niềm tin của người mua và giai đoạn ra quyết định mua trong quá
trình mua hàng. Bán hàng cá nhân đòi hỏi có sự giao tiếp qua lại giữa hai hay
nhiều người. Hai bên giao tiếp có thể nghiên cứu trực tiếp những nhu cầu và
đặc điểm của nhau đồng thời có sự linh hoạt trong giao tiếp cho phù hợp.
Bán hàng trực tiếp khuyến khích người mua có những phản ứng đáp lại,
thể hiện thông tin phản hồi cho người bán. Vì người bán trực tiếp giao dịch,
đã hình thành cơ chế thuận lợi, riêng biệt để người mua cung cấp thông tin
ngược chiều và có phản ứng đáp lại.
Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác
- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà
với mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa
doanh nghiệp và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh
nghiệp. Từ đó tạo ra sự ủng hộ của khách hàng đối với doanh nghiệp, trên
khía cạnh nào đó tạo sự ràng buộc giữa khách hàng với doanh nghiệp.
- Chiêu hàng: là biện pháp được doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích
tiêu thụ sản phẩm. Phương pháp thường dùng là quà tặng cho khách hàng.
- Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trực
tiếp sản phẩm cho khách hàng.
- Hỗ trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh
nghiệp với khách hàng và công chúng. Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp
23

24. gỡ trao đổi và tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp đồng
mua bán.
- Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng
hàng bán ra nhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bổ sung cho người mua. Các
biện pháp xúc tiến bán hàng được áp dụng là trích thưởng cho người bán với
số lượng bán hàng vượt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá ưu
đãi đặc biệt cho một lô hàng, cho khách hàng mua hàng có phiếu mua hàng
giảm giá hoặc quay số mở thưởng.
- Khuyến mãi: là một hoạt động tuyên truyền trong đó sử dụng các
công cụ tác động trực tiếp, tạo lợi ích vật chất bổ sung cho khách hàng như
phiếu mua hàng, các cuộc thi, xổ số, trò vui có thưởng, quà tặng… Chúng thu
hút sự chú ý và thường xuyên cung cấp thông tin để dẫn khách hàng tới sử
dụng thử sản phẩm, khuyến khích việc mua hàng nhờ đưa ra những lợi ích
phụ thêm do mua hàng hóa của doanh nghiệp.
- Phương thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vận
chuyển khách hàng còn được tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản
phẩm và theo tổng sản phẩm mua của một quý, một năm. Ngoài ra, cho phép
các đại lý trả chậm, thanh toán chuyển đổi hàng - hàng.
 Tổ chức phân tích, đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Để biết được thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp
phải thường xuyên tổ chức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sau mỗi chu
kỳ sản xuất kinh doanh để từ đó đề ra các chiến lược, kế hoạch kinh doanh
phù hợp. Để đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có
thể sử dụng một số chỉ tiêu định lượng như: khối lượng sản phẩm tiêu thụ
trong kỳ, số lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch, khả năng tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp và doanh nghiệp cũng có thể sử dụng các chỉ
tiêu doanh thu, lợi nhuận để đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ của mình
trong kỳ.
24

25. - Khối lượng tiêu thụ thực hiện so với kế hoạch
Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch đánh giá mức
độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Qtt: khối lượng tiêu thụ thưc tế
Qkh: khối lượng tiêu thụ theo kế hoạch
 Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện phát hiện những nhu cầu mới góp phần
mở rộng và thâm nhập thị trường. Tiêu thụ là quá trình hoạt động của doanh
nghiệp làm cho sản phẩm của họ trở thành hàng hóa trên thị trường, tức là
làm cho người tiêu dùng thõa mãn nhu cầu. Tiêu thụ điều hòa vai trò giữa sản
xuất và tiêu dùng thông qua quan hệ cung cầu. Thông qua tiêu thụ có thể đánh
giá được mức độ thích ứng của sản phẩm trên thị trường về các mặt: chất
lượng, mẫu mã, giá cả, khả năng cạnh tranh… Khối lượng sản phẩm tiêu thụ
phản ánh mức độ chiếm lĩnh thị trường và vị thế của doanh nghiệp trên thị
trường
Tiêu thụ sản phẩm nhằm mục đích trang trải các khoản chi phí đảm bảo
cho sản xuất kinh doanh có thể tái sản xuất và tiếp đó là tạo ra lợi nhuận, sản
phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Việc sản phẩm đc tiêu thụ tốt sẽ
rút ngắn thời gian chu chuyển vốn từ đó tiết kiệm vốn và tăng hiệu quả kinh
doanh của DN
Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nghiên cứu, ứng dụng khoa học kỹ
thuật, công nghệ mới, nâng cao chất lượng sản phẩm và hình thành nhiều
loại sản phẩm. DN tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ có nhiều cơ hội tich lũy
để đầu tư cho nghiên cứu khoa học ứng dụng những thành tựu công nghệ
% hoàn thành kế hoạch =
Qtt
Qkh
x 100%
25

26. mới đáp ứng cho việc chế tạo sản phẩm nhằm gia tặng khối lượng và chất
lượng sản phẩm.
26

27. 2.1.1.4 Các yếu tố ảnh hường đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công Ty
Hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung cũng như
hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng không thể khép kín mà luôn luôn có
các mối liên hệ ảnh hưởng xung quanh, nói cách khác luôn luôn nằm trong
môi trường kinh doanh và chịu ảnh hưởng của môi trường đó. Cụ thể hơn tức
là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp luôn chịu tác động của các
yếu tố bên trong lẫn bên ngoài doanh nghiệp, có những tác động khách quan
mà doanh nghiệp phải chịu và cũng có những tác động chủ quan do chính bản
than doanh nghiệp tạo ra. Nhiệm vụ của những nhà quản lý, là cần phải chỉ ra
các nhân tố ảnh hưởng tới tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp để từ đó nghiên cứu và đề ra các biện pháp giải quyết nhằm tận dụng
những tác động tích cực và hạn chế những tác động tiêu cực.
Các nhân tố khách quan
Đó là những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp, không thuộc tầm kiểm
soát của doanh nghiệp, do vậy doanh nghiệp cần phải cố gắng tìm hiểu các
nhân tố này để từ đó điều chỉnh hoạt động của doanh nghiệp cho phù hợp.
- Các chính sách kinh tế, chính trị và pháp luật của nhà nước.
Mặc dù nền kinh tế nước ta vận động theo cơ chế thị trường nhưng vẫn
chịu sự quản lý kiểm soát của nhà nước. Và để kiểm soát được nền kinh tế thị
trường nhà nước tiến hành tác động trực tiếp vào nền kinh tế nhằm điều chỉnh
các chủ thể kinh tế hoạt động theo định hướng của nhà nước. Những công cụ
đó là những chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước, nhờ đó mà nhà nước điều
tiết nền kinh tế, điều chỉnh cung cầu. Có thể hạn chế cung cầu một số ngành
hàng hay khuyến khích phát triển một số mặt hàng.
Đối với các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp sản xuất nói riêng
thì nhà quản lý phải nắm bắt được định hướng phát triển kinh tế của nhà
nước, phải hiểu rõ những chính sách cơ chế quản lý kinh tế của nhà nước và
kết hợp với nghiên cứu thị trường để từ đó đề ra được mục tiêu chiến lược và
27

28. kế hoạch của doanh nghiệp cho phù hợp với tình hình của nền kinh tế thị
trường và chính sách của nhà nước. Và điều đó cũng bao hàm kế hoạch, mục
tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng phải phù hợp với chính sách,
đường lối của nhà nước. Cụ thể hơn là doanh nghiệp hạn chế sản xuất những
sản phẩm mà nhà nước hạn chế sản xuất hay không khuyến khích, chỉ sản
xuất những loại sản phẩm được nhà nước cho phép sản xuất và được thị
trường chấp nhận.
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở
rộng và ổn định sẽ làm cơ sở đảm bảo điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho
các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh
nghiệp và xã hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do,
các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các
chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, phụ cấp, trợ cấp cho người lao
động…Các yếu tố này đều ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
- Các điều kiện kinh tế tổng quát
Các điều kiện kinh tế tổng quát, thị trường của một số nước đó là thu
nhập bình quân đầu người, tốc độ tăng trưởng kinh tế, lạm phát, thất nghiệp,
lãi suất, tỷ giá hối đoái.
Các điều kiện kinh tế này cũng chịu tác động của chính sách đường lối
phát triển của nhà nước nhưng nó còn chịu ảnh hưởng của các qui luật kinh tế
thị trường các yếu tố chính trị, văn hoá - xã hội và chịu ảnh hưởng của các
điều kiện chung nền kinh tế thế giới.
Những điều kiện này tác động trực tiếp tới nhu cầu xã hội về tiêu dùng
sản phẩm, chính vì vậy nó cũng ảnh hưởng lớn tới công tác tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp. Cụ thể là thu nhập bình quân đầu người cao, tốc độ phát
triển kinh tế cao, lạm phát thấp, thất nghiệp ít, lãi suất thấp sẽ làm cho nhu
cầu xã hội cao đòi hỏi cung đáp ứng, do đó tiêu thụ sản phẩm sẽ dễ dàng hơn.
28

29. Ngược lại nếu suy thoái kinh tế, tốc độ tăng trưởng thấp, lạm phát cao, thu
nhập người dân bị ảnh hưởng sẽ làm cho cầu giảm dần đến cung dư thừa làm
cho tiêu thụ sản phẩm khó khăn.
- Tình hình cạnh tranh trên thị trường
Cạnh tranh là một qui luật tất yếu của nền kinh tế thị trường, một doanh
nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trường cần phải chấp nhận nó như một
tất yếu khách quan. Cạnh tranh vừa là khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, nhưng nó cũng là một động lực thúc đẩy cho sự phát
triển lớn mạnh của doanh nghiệp trên thị trường.
Để đánh giá được sức mạnh của một doanh nghiệp người ta thường dựa
trên sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp đó trên thị trường và sức cạnh
tranh của doanh nghiệp đó lại dựa trên sức cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ.
Chính vì vậy, khi đưa ra chiến lược sản phẩm nhà lãnh đạo doanh nghiệp phải
tính đến đối thủ cạnh tranh, đánh giá sức mạnh cạnh tranh của họ so với sức
cạnh tranh của doanh nghiệp mình từ đó mới có thể quyết định nên tung ra
sản phẩm dịch vụ nào? chất lượng ra sao? số lượng bao nhiêu? bán ở đâu? và
bán như thế nào?…Từ đó ta thấy rằng tình hình cạnh tranh trên thị trường ảnh
hưởng rất lớn tới công tác tiêu thụ sản phẩm, nó ảnh hưởng tới việc lựa chọn
cơ cấu sản phẩm, số lượng, chất lượng và hình thức bán sản phẩm. Nếu cạnh
tranh trên thị trường càng quyết liệt thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp càng gặp nhiều khó khăn và ngược lại.
- Các nhân tố thuộc về người tiêu dùng
Nói đến nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm thì người ta phải xem
xét ai là người tiêu thụ sản phẩm. Hay nói cách khác khách hàng sử dụng sản
phẩm của doanh nghiệp như thế nào? Và chính vì vậy người tiêu dùng có ảnh
hưởng rất lớn thậm chí là lớn nhất tới kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Người tiêu dùng mua gì? mua ở đâu? mua như thế nào? luôn là
câu hỏi đặt ra trước các nhà doanh nghiệp. Phải trả lời và tìm cách trả lời câu
29

30. hỏi này mới giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cơ chế thị
trường. Và khi doanh nghiệp trả lời những câu hỏi này, điều đó có nghĩa là
doanh nghiệp đã xác định được bán gì? bán như thế nào? và bán ở đâu? để
đáp ứng người tiêu dùng. Những hoạt động đó của doanh nghiệp có phù hợp
hay không, có đáp ứng kịp thời nhu cầu người tiêu dùng hay không điều đó
được thể hiện qua công tác tiêu thụ sản phẩm. Kết quả tốt khi đáp ứng đầy đủ
những yêu cầu mà người tiêu dùng đặt ra. Chính vì vậy mà các doanh nghiệp
hiện nay luôn luôn coi khách hàng là thượng đế và việc nghiên cứu khách
hàng luôn là mối quan tâm hàng đầu trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Để
nghiên cứu người tiêu dùng người ta dựa vào các đặc điểm đó là: Thu nhập,
tâm lý, thị hiếu trình độ văn hoá, tầng lớp xã hội, lứa tuổi, giới tính, tập quán
tiêu dùng…Những đặc điểm trên sẽ ảnh hưởng tới sự lựa chọn và quyết định
của người tiêu dùng khi tiến hành quá trình mua sản phẩm, họ sẽ quyết định
mua những gì? Chất lượng như thế nào? mua ở đâu? mua như thế nào? thanh
toán bằng phương thức nào? sử dụng ra sao?…Từ những đặc điểm người tiêu
dùng, doanh nghiệp luôn luôn cố gắng đáp ứng nhu cầu và hơn nữa còn gợi
mở nhu cầu của người tiêu dùng nhằm tăng doanh thu và hiệu quả công tác
tiêu thụ sản phẩm.
- Các điều kiện kỹ thuật công nghệ
Trong thế kỹ XXI này thành tựu đáng kể nhất của loài người đó là
trình độ phát triển của khoa học kỹ thuật công nghệ hiện đại, với sự phát triển
như vũ bão, thế giới đã phát minh ra những sáng kiến những cải tiến kỹ thuật
đã giúp con người sống tiện nghi thoải mái và văn minh hơn, nhưng chính
điều đó cũng đem lại cho doanh nghiệp rất nhiều thách thức đặc biệt là các
doanh nghiệp luôn luôn đón đầu theo đuổi công nghệ sản xuất tiên tiến, khi
xuất hiện sản phẩm mới có những chức năng tương tự thay thế các sản phẩm
cũ thì doanh nghiệp cần phải thay đổi cơ cấu sản phẩm cho phù hợp.
30

31. - Các nhân tố thuộc về văn hóa - xã hội
Cũng như những thay đổi về điều kiện kinh tế, chính trị và pháp luật,
những thay đổi của các nhân tố về văn hóa - xã hội cũng tạo ra rất nhiều cơ
hội và nguy cơ cho doanh nghiệp. Những doanh nghiệp nhanh chóng nắm bắt
được cơ hội này sẽ có thể thành công rất lớn. Nhân tố văn hóa bao gồm những
chuẩn mực và giá trị được chấp nhận và tôn trọng trong một xã hội hoặc một
nền văn hóa nào đó. Sự tác động của các yếu tố văn hóa - xã hội thường có
tính dài hạn và tinh tế hơn so với các yếu tố khác, thậm chí nhiều lúc khó có
thể nhận biết được. Không những thế, phạm vi tác động của chúng thường rất
rộng lớn. Đặc biệt là ở trong một xã hội có nền văn hóa đa dạng và lâu đời
như ở Việt Nam thì những hiểu biết về mặt văn hóa - xã hội là cơ sở quan
trọng cho các nhà quản trị trong việc đưa ra các kế hoạch kinh doanh tại thị
trường này.
 Các nhân tố chủ quan
- Giá cả sản phẩm
Giá cả sản phẩm là một trong những nhân tố chủ quan tác động đến
tiêu thụ sản phẩm. Giá cả sản phẩm có thể kích thích hay hạn chế cung cấp và
do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Trong qui luật cung - cầu thì nhân tố giá cả
đóng vai trò tác động rất lớn đến cả cung và cầu và chỉ có giá mới giải quyết
được mâu thuẫn trong quan hệ cung cầu.
Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi nhuận hay
tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ, ngược lại sẽ dẫn tới không bán được hàng
gây tồn kho, tăng chi phí bảo quản và không giải phóng được vốn lưu động.
Thông thường cộng thêm lợi nhuận của doanh nghiệp, những thực tế trong
kinh doanh giá còn phụ thuộc vào mục tiêu kế hoạch của doanh nghiệp. Dù
xác định bằng cách thức phương pháp nào đi nữa thì doanh nghiệp cũng phải
đưa ra mức giá để làm sao đảm bảo khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp, có thể sử dụng giá cạnh tranh, giá thấp để kích thích tiêu thụ nhưng có
31

32. khi giá cao để thể hiện chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp đưa ra nhằm
thu hút người tiêu dùng.
- Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm
được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù
hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện đại và thoả mãn nhu cầu nhất định của
xã hôị.
Trong cơ chế hiện nay, chất lượng sản phẩm là vấn đề sống còn của
doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì vấn đề chất lượng
sản phẩm phải được coi trọng mới tạo được ưu thế trong tiêu thụ, vì khách
hàng ngày càng đòi hỏi chất lượng sản phẩm ngày càng cao, nên nếu doanh
nghiệp không đổi mới công nghệ sản xuất, đưa ra thị trường những sản phẩm
kém chất lượng thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ nhanh chóng bị tẩy chay,
nhất là khi sản phẩm của doanh nghiệp khác có chẩt lượng cao hơn. Như vậy
chất lượng ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng được thị trường chấp nhận của sản
phẩm và do vậy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng phụ thuộc
rất lớn vào chất lượng sản phẩm, chất lượng sản phẩm càng cao thì khả năng
tiêu thụ càng lớn và ngược lại. Ngoài ra, sản phẩm chất lượng được doanh
nghiệp bán ra và duy trì sẽ tạo lập nên uy tín kinh doanh của doanh nghiệp và
nó sẽ là điều kiện để doanh nghiệp có nhiều khách hàng hơn.
- Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp
Để có thể tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp cần phải có mạng lưới
tiêu thụ của mình. Thực chất của việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ là doanh
nghiệp thiết kế các kênh phân phối cho sản phẩm của mình để từ đó có thể
cung cấp cho khách hàng một cách hiệu quả nhất. Việc xây dựng mạng lưới
tiêu thụ có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào cung - cầu mà còn
tùy thuộc vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Chúng ta đều biết rằng, sản
32

33. phẩm chất lượng tốt nhưng có thể chỉ tốt đối với một nhóm khách hàng hay
một khu vực thị trường nào đó, còn đối với nhóm khách hàng hay thị trường
khác thì lại không phù hợp. Điều này cũng có thể xảy ra đối với một số biện
pháp hay hình thức xúc tiến của doanh nghiệp. Do vậy, xây dựng mạng lưới
tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng và đòi hỏi phải có quyết định chính xác và
khoa học để làm sao mà vừa đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt nhất mà vừa
giảm chi phí bán hàng của doanh nghiệp.
Để xây dựng mạng lưới tiêu thụ có hiệu quả thì việc thiết kế và quản trị
kênh phân phối đóng vai trò quan trọng. Nếu như việc thiết kế kênh phân phối
giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được các kênh phân phối tối ưu thì việc quản
trị kênh phân phối góp phần làm cho các kênh phân phối hoạt động có hiệu
quả cũng như giúp cho hàng hóa phân phối vào kênh một cách dễ dàng và
thuận lợi từ đó đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Quảng cáo và hoạt động xúc tiến bán hàng
Quảng cáo và việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để
thông tin về một sản phẩm hay về bản thân doanh nghiệp cho đối tượng nhận
tin (khách hàng) trong một khoảng không gian xác định. Hoạt động quảng cáo
làm cho khách hàng biết đến công ty và sản phẩm của công ty, qua đó sẽ làm
tăng số lượng người tiêu dùng tìm đến sản phẩm của công ty giúp tăng doanh
thu tiêu thụ sản phẩm.
Một điều cần lưu ý rằng hoạt động quảng cáo cũng làm tăng thêm chi
phí kinh doanh công ty cần phải cân nhắc nhiều yếu tố để xác lập ngân sách
cho quảng cáo, xác lập kịp thời hình thức quảng cáo, phương tiên quảng cáo
cho phù hợp và hiệu quả. Những vấn đề cần phải xem xét đó là khách hàng,
đối tượng quảng cáo của các đối thủ cạnh tranh, nguồn lực của công ty và các
qui định về quảng cáo.
Bên cạnh quảng cáo thì công việc xúc tiến bán hàng, tuyên truyền,
khuyến mại, tặng quà sản phẩm tại các hội chợ triển lãm trưng bày, giới thiệu
sản phẩm, các hội nghị… cũng ảnh hưởng tích cực tới hoạt động tiêu thụ sản
33

34. phẩm, những hoạt động đó kích thích người tiêu dùng đến với công ty, đến
với các sản phẩm của công ty và kết quả là doanh thu của công ty sẽ tăng lên.
Ngày nay ở nước ta các hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng được các
công ty tiến hành sử dụng nhiều và mạnh mẽ, điều đó làm cho khách hàng
phân vân không biết chọn sản phẩm của công ty nào và thậm chí nhiều quảng
cáo làm cho khách hàng phiền nhiễu, gây mất uy tín.
Chính vì vậy, các công ty cần cẩn thận hơn trong hoạt động giao tiếp
khuyếch trương và quan trọng hơn là uy tín doanh nghiệp.
- Tổ chức quản lý của doanh nghiệp
Tất cả mọi thứ trong xã hội của chúng ta suy đến cùng đều là của con
người và vì con người. Cho nên, trong một doanh nghiệp, những gì có được
cũng là do con người tạo ra nó mà có. Đúng vậy, vai trò của con người là
không thể thiếu được trong hoạt động của một doanh nghiệp và hoạt động tiêu
thụ sản phẩm cũng nằm trong đó. Nếu người lao động hăng say trong công
việc đoàn kết với mọi người trong công ty thì kết quả công việc sẽ tốt, năng
suất lao động tăng và tất nhiên kết quả hoạt động tiêu thụ cũng sẽ tăng. Để
làm được điều đó thì công tác quản lý nhân sự phải được thực hiên tốt, yêu
cầu đối với công tác này làm sao để các nhân viên luôn luôn nhận thức được
vai trò, trách nhiệm, quyền lợi và nghĩa vụ của mình trong công ty, họ phải
biết được trong lợi ích của công ty có lợi ích của họ, phải biết đoàn kết phối
hợp các hoạt động nghiệp vụ. Tóm lại con người là nguồn lực của doanh
nghiệp và chỉ khi nào khai thác được tốt nguồn lực đó thì doanh nghiệp mới
thành công trong kinh doanh nói chung và tiêu thụ sản phẩm nói riêng.
- Phương thức thanh toán
Nhân tố này có ảnh hưởng không nhỏ tới công tác tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
Trong phương thức thanh toán với khách hàng nếu doanh nghiệp đa dạng
phương thức thanh toán đồng thời tạo điều kiện thuận lợi trong phương thức thanh
toán thì doanh nghiệp sẽ lôi kéo được khách hàng tiêu thụ sản phẩm của mình.
34

35. Ngược lại phương thức thanh toán khó khăn, phiền hà sẽ làm cho khách
hàng tìm đến doanh nghiệp khác.
2.1.2 Cơ sở thực tiễn
2.2 Phương pháp nghiên cứu
2.2.1 Thu thập số liệu
2.2.1 .1 Thu thập số liệu thứ cấp
- Các loại sổ sách, báo cáo tình hình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản
phẩm tại công ty: số liệu về lao động của công ty từ phòng tổ chức - hành
chính, số liệu về tài sản, nguồn vốn và kết quả sản xuất kinh doanh của công
ty từ phòng tài chính - kế toán, những số liệu về kế hoạch tiêu thụ, thực hiện
tiêu thụ thu thập được từ phong kế hoạch - kinh doanh.
- Sách báo tham khảo, website chính thức của công ty, các website Bộ tài
chính và các ban ngành có liên quan, các đề tài nghiên cứu, tạp chí có liên quan
2.1.2 Thu thập số liệu sơ cấp
Quan sát tình hình thực tế tại công ty, phỏng vấn những người có liên
quan đến công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty. Phỏng vấn nhân viên phòng
kế hoạch kinh doanh để thu thập thông tin về công tác nghiên cứu thị trường
và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
- Phỏng vấn giám đốc: Ông Lê Khắc Đức về tình hình hoạt động, tiêu
thụ sản phẩm của Công ty trong những năm vừa qua. Cũng như những khó
khăn và thuận lợi của công ty trong quá trình hoạt động kinh doanh trên địa
bàn xã Thọ Lâm- Thọ Xuân- Thanh Hóa
35

36. - Phỏng vấn bà: Nguyễn Thị Giang trưởng phòng kế toán của công ty
về tình hình tài sản nguồn vốn của công ty hiện nay
- Phỏng vấn ông : Lê Văn Khánh trưởng phòng kinh doanh về tình hình
sản xuất, tiêu thụ sản phẩm của công ty, cũng như kế hoạch phát triển của
công ty trong thời gian tới
2.2.2 Phương pháp xử lý và phân tích số liệu
 Phương pháp xử lý số liệu
Dựa trên cơ sở số liệu thu thập được, tiến hành xử lý bằng cách sử dụng
các phương pháp thống kê, so sánh, công cụ excel.
 Phương pháp phân tích số liệu
Chủ yếu là phân tích thống kê với các chỉ tiêu phân tích như số tương
đối, số tuyệt đối, số bình quân, tốc độ phát triển… để phản ánh quy mô, kết
quả, hiệu quả và tình hình biến động tiêu thụ sản phẩm của Công Ty
Thống kê mô tả: Dựa vào số liệu thu thập được mô tả tình hình kinh doanh
và kết quả tiêu thụ được của Công Ty trong thời gian qua để tìm ra những hạn chế
nhằm đề ra các phương hướng trong những năm kế tiếp để đẩy mạnh tiêu thụ
Thống kê so sánh: Thông qua số liệu thu thập so sánh các chỉ tiêu giữa các
năm nhằm đánh giá phân tích kết quả và hiệu quả mà Công Ty đã đạt được
2.2.3 Phương pháp phân tích SWOT
Đây là phương pháp then chốt trong xây dựng chiến lược kinh doanh
nhằm tìm ra các điểm mạnh, điểm yếu bên trong doanh nghiệp cũng như các
cơ hội và nguy cơ thuộc môi trường bên ngoài nhưng có ảnh hưởng rất lớn
đến doanh nghệp . Tìm hiểu điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức trong
tiêu thụ sản phẩm mà Công Ty đang gặp phải từ đó phân tích để lựa chọn
phương pháp thích hợp để đẩy mạnh tiêu thụ
36

37. SWOT là tập hợp viết tắt những chữ cái đầu tiên của những từ tiếng anh:
Strengths ( Điểm mạnh), Weaknesses( Điểm yếu), Opportunities ( Cơ hội),
Threats ( Thách thức), SWOT được trình bày dưới dạng một ma trận như sau
Bảng 2.1 Ma trân SWOT – Ma trận điểm mạnh – Điểm yếu –
Cơ hội – Thách thức
Môi trường nội bộ
DN
Môi trường bên ngoài DN
Điểm mạnh(S)
Liệt kê những điểm mạnh
quan trọng nhất từ bảng
tổng hợp môi trường nội
bộ DN
Các điểm yếu(W)
Liệt kê các điểm yếu quan
trọng nhất từ bảng tổng
hợp môi trường nội bộ của
DN
Các cơ hội (O)
Liệt kê những cơ hội quan
trọng nhất từ bảng tổng hợp
môi trường bên ngoài DN
Các kết hợp chiến lược
SO
Tận dụng thế mạnh của
DN để khai thác các cơ
hội trong môi trường kinh
doanh bên ngoài
Các kết hợp chiến lược
WO
Tận dụng các cơ hội bên
ngoài để khắc phục điểm
yếu bên trong của DN
Các thách thức (T)
Liệt kê những nguy cơ quan
trọng nhất từ bảng tổng hợp
môi trường bên ngoài DN
Các kết hợp chiến lược
ST
Tận dụng điểm mạnh bên
trong DN nhằm giảm bớt
tác động của các nguy cơ
bên ngoài
Các kết hợp chiến lược
WT
Là những kết hợp chiến
lược mang tính phòng thủ
cố gắng khắc phục điểm
yếu và giảm tác động(hoặc
tránh) nguy cơ bên ngoài
Strengths ( Điểm mạnh): Lợi thế của mình là gì? Công việc nào mình
làm tốt nhất? Nguồn lực nào mình cần có thể sử dụng? Ưu thế mà người khác
thấy được ở mình là gì? Phải xem xét vấn đề từ trên phương diện bản thân và
của người khác. Cần thực tế chứ không khiêm tốn. Các ưu thế thường được
hình thành khi so sánh với đối thủ cạnh tranh
37

38. Wearknesses( Điểm yếu): Có thể cải thiện điều gì? Công việc nào mình
làm tồi nhất? Cần tránh làm gì? Phải xem xét vấn đề trên cơ sở bên trong và
bên ngoài? Vì sao đối thủ cạnh tranh có thể làm tốt hơn mình? Lúc này phải
nhận định một cách thực tế và đối mặt với sự thật
Opportunities( Cơ hội): Cơ hội tốt đang ở đâu? Xu hướng đáng quan
tâm nào mình đã biết? Cơ hội có thể xuất phát từ sự thay đổi công nghệ và thị
trường, từ sự thay đổi trong chính sách của nhà nước có liên quan đến lĩnh
vực hoạt động của Công Ty, sự thay đổi khuôn mẫu xã hội, cấu trúc dân số…
Phương thức tìm kiếm hữu ích nhất là rà soát lại các ưu thế của mình và tự đặt
các câu hỏi liệu các ưu thế ấy có mở ra cơ hội nào không. Cũng có thể làm
ngược lại, rà soát các điểm yếu của mình và tự đặt câu hỏi liệu có cơ hội nào
xuất hiện nếu loại bỏ được chúng.
Threats(Thách thức): Những trở ngại đang gặp phải? Các đối thủ cạnh
tranh đang làm gì? Những đòi hỏi đặc thù về công việc, về sản phẩm hay dịch
vụ có thay đổi gì không? Thay đổi công nghệ có nguy cơ gì với công ty hay
không? …. Các phân tích này thường giúp tìm ra những việc cần phải làm và
biến điểm yếu thành triển vọng.
Ma trận SWOT thường đưa ra bốn chiến lược cơ bản:
Chiến lược S-O: Nhằm sử dụng điểm mạnh của doanh nghiệp để tận
dụng những cơ hội bên ngoài
Chiến lược W-O: Nhằm khắc phục những điểm yếu để tận dụng các cơ
hội từ bên ngoài
Chiến lược S-T: Sử dụng điểm mạnh của doanh nghiệp để đối phó với
những nguy cơ từ bên ngoài
Chiến lược W-T: Nhằm khắc phục những điểm yếu để làm giảm nguy
cơ từ bên ngoài
PHẦN III
38

39. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu
3.1.1 Tổng quan chung
3.1.2 Lịch sử hình thành
Công ty TNHH SX & DV Đức Hùng được thành lập theo giấy chứng
nhận đăng kí kinh doanh số 2801431361 ngày 18 tháng 9 năm 2009 do sở kế
hoạch và đầu tư tình Thanh Hóa cấp và đi vào hoạt động vào ngày 18 tháng 9
năm 2009. Vốn điều lệ đăng kí khi thành lập là 1.500.000.000 đồng. Giám
đốc là ông Lê Khắc Đức. Địa chỉ: Thôn 1, Xã Thọ Lâm- Huyện Thọ Xuân-
Tỉnh Thanh Hóa.
Chức năng của Công ty là sản xuất ra các loại tăm, đủa tiêu chuẩn chất
lượng cao như đủa tre cung cấp cho thị trường Hà Nội, Thanh Hóa, Quảng
Ninh và thị trường Miền nam. Nhà máy sản xuất trên tổng diện tích ….. với 3
máy cắt ngang tre, 2 máy bỏ ống, 2 máy trẻ lát, 2 máy tạo phôi, 2 máy đánh
bóng lắc nhẵn, 2 máy vót,vót nhọn, 2 máy cắt phôi, 2 máy sắp, và 3 máy
đóng gói
Công ty có nhiệm vụ: sản xuất đúng ngành nghề kinh doanh và hoạt
động theo chỉ đạo của cơ quan Nhà nước. Đảm bảo hoạt động hiệu quả cao,
hoàn thành tốt các hợp đồng kinh tế, nghiêm túc thực hiện các chế độ về
thống kê và kế toán, thực hiền đẩy đủ các nghĩa vụ thuế đối với Nhà nước,
đảm bảo quyền lợi cho người lao động. Đồng thời tìm biện pháp nâng cao vị
thế trên thị trường
39

40. Trong thời kỳ đầu mới thành lập, Công ty đang còn nghèo nàn về cơ sở
vật chất, trình độ kỹ thuật chưa cao, đội ngũ nhân viên còn hạn chế. Nhưng
cùng với sự phát triển chung của đất nước trên con đường đổi mới quá trình
công nghiệp hóa, hiện đại hóa, đòi hỏi Công ty tích cực đổi mới, đầu tư thêm
trang thiết bị máy móc phục vụ cho sản xuất. Trong quá trình phát triển Công
ty luôn chú trọng cho công tác bồi dưỡng cho đội ngũ công nhân trực tiếp sản
xuất và bản thân ban lãnh đạo. Công ty cũng trang bị thêm về kiến thức quản
lý để đáp ứng kịp thời , linh hoạt với hàng loạt biến động của nền kinh tế thị
trường. là một đơn vị được thành lập 7 năm nhưng bằng sự nỗ lực của toàn bộ
cán bộ công nhân viên thì cho đến nay sản phẩm của Công ty đã có chỗ đứng
và thị trường ổn định
3.1.3 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh
3.1.4 Cơ cấu tổ chức
Sơ đồ 3.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công Ty TNHH SX & DV Đức Hùng
40

41. 3.1.4.1 Chức năng và quyền hạn của các phòng – bộ phận
Giám đốc
Là cơ quan quản lý cao nhất của Công Ty. Có nhiệm vụ: Quyết định
chiến lược phát triển của Công Ty, quyết định phương án đầu tư, bổ nhiệm,
bãi nhiệm, cắt chức các thành viên quan trọng trong Công Ty… Giám đốc có
toàn quyền nhân danh Công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục
đích, quyền lợi của Công ty.
Là người quản lý điều hành toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh
của Công ty. Chịu trách nhiệm bảo toàn và phát triển vốn, thực hiện tốt các
chính sách thuế đối với Nhà nước, chế độ chính sách đối với người lao động
và chịu trách nhiệm trước pháp luật và cơ quan chủ quản về mọi vấn đề phát
sinh trong Côn ty. Là người đại diện có quyền cao nhất trong Công ty
Phòng tài chính kế toán
• Lập kế hoạch tài chính ngắn hạn, trung hạn, dài hạn và tổ chức thực
hiện tốt các kế hoạch đó theo tháng, năm, quý, năm
• Tổ chức hạch toán kế toán theo quy định của Nhà nước và theo điều
lệ hoạt độg của Công ty
• Cung cấp những chỉ tiêu kinh tế, tài chính cho giám đốc Công ty trên
cơ sở đó giúp cho việc kiểm tra một cách toàn diện và có hệ thống tình hình
sản xuất của Công ty để tổng giám đốc có thể thêm cơ sở chỉ đạo sản xuất
kinh doanh có hiệu quả
• Lập báo cáo tài chính phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh của
Công ty theo tháng, quý, năm và báo cáo bất thường theo yêu cầu của Tổng
giám đốc
Phòng tổ chức lao động
• Xây dựng kế hoạch về công tác tổ chức lao động, tiến hành các thủ
tục về tuyển dụng, thôi việc và ký kết các hợp đồng lao động đúng với các
41

42. quy định của Nhà nước và Công ty, đáp ứng nhu cầu về nhân lực cho sản xuất
kinh doanh
• Xây dựng kế hoạch đào tạo, quản lý và tổ chức triển khai công tác
đào tạo nâng cao trình độ quản lý, chuyên môn nghiệp vụ và các mặt khác cho
CNCNV trong Công ty
• Quản lý phối hợp và duy trì các hoạt động quản lý lao động, xây
dựng định mức lao động và đơn giá tiền lương, tổ chức thực hiện việc nâng
cao lương hàng năm cho CBCNV
• Thực hiện công tác đối nội, đối ngoại giao dịch hàng ngày của Công
ty và quản lý con dấu theo quy định của Nhà nước
• Quản lý công tác thi đua khen thưởng, kỹ luật và công tác xã hội.
Thực hiện các thủ tục hành chính trong Công ty theo quy định của Nhà nước
về hành chính – văn thư – lưu trữ
Nhà máy sản xuất
• Quản lý trực tiếp con người trong bộ phận nhà máy, tài sản công
nghệ sản xuất. Tổ chức điều hành, phân công, kiểm tra thực hiện mọi mặt về
sản xuất của Công ty
• Nhận và triển khai kế hoạch sản xuất
• Tính toán, bố trí nhân lực, thiết bị, nguyên vật liệu, lịch trình sản xuất.
Lập yêu cầu đầy đủ cụ thể với từng công đoạn và tổ chức triển khai thực hiện
• Theo dõi đôn đốc, kiểm tra tiến độ sản xuất, thống kê năng suất, chất
lượng sản phẩm, xuất nhập khẩu vật tư và kiểm kê
• Xây dựng các phương án bảo trì, bảo dưỡng máy móc thiết bị, khai
thác có hiệu quả công suất của máy móc thiết bị
Phòng kinh doanh
Lập và giám sát việc thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh theo từng
quý, tháng, năm của từng bộ phận sản xuất. Lập phương án và thực hiện việc
42

43. cung cấp vật tư, nguyên liệu phục vụ cho sản xuất kinh doanh của Công ty.
Tham mưu cho Giám đốc xây dựng phương án tiêu thụ sản phẩm thực hiện
chỉ tiêu bán hàng theo chế độ quy định, theo quy chế bán hàng của Công ty.
Tổng hợp báo cáo kết quả tiêu thụ và đề ra phương án chính sách tiếp thị,
nghiên cứu thị trường giá cả, từ đó có phương án cụ thể phù hợp với điều kiện
Công ty, thực hiện nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm theo kế hoạch đã vạch ra
trước.
3.1.5 Tình hình lao động của Công ty TNHH SX & DV Đức Hùng
Con người là yếu tố quan trọng nhất trong lực lượng sản xuất, vì vậy
lao động là một nguồn lực quan trọng đối với nền kinh tế nói chung và đối với
DN nói riêng
Biểu đồ 3.1 Biểu đồ thể hiện tình hình lao động của Công ty
Tình hình lao động của Công ty trong 3 năm được thể hiện rõ qua bẳng
3.1. Nhìn vào bảng cho thấy lao động trong Công ty thay đổi qua các năm, cụ
thể như sau. Năm 2012 tổng lao động của Công ty là 25 người, trong đó số
người có trình độ CĐ-TC và THPT chiếm tỷ lệ cao 84%, lao động có trình độ
43

44. ĐH chỉ chiếm 16%. Năm 2013 số lao động của Công ty tăng lên là 34 người,
trong đó số người có trình độ đại học chiếm 17,6% , còn số người có trình độ
CĐ-TC và THPT chiếm 82,4%. Đến năm 2013 thì do nhu cầu thì trường
lớn, cũng như mong muốn mở rộng sản xuất kinh doanh của Công ty nên
số lao động của Công Ty tiếp tục tăng lên con số 40 công nhân viên, trong
đó trình độ đại học, cao đẳng trung cấp chiếm 67,5%, còn trình độ THPT
chiếm 32.5% .
Chỉ tiêu 2012 2013 2014 So sánh (%)
13/12 14/13
Tổng lao động 25 34 40 136 117,6
1, Phân theo giới tính
Nam 15 20 25 133,3 125
Nữ 10 14 15 140 107,1
2, Phân theo trình độ
Đại học 4 6 10 150 166,7
Cao đẳng và trung cấp 10 14 17 140 121,4
Phổ thông trung học 11 14 13 127,3 92,9
44

45. 3.1.6 Tình hình tài sản nguồn vốn của công ty
Bảng 3.2: Tình hình tài sản - nguồn vốn của công ty qua 3 năm 2012 - 2014
(ĐVT: đồng)
Chỉ tiêu
2012 2013 2014 So sánh
GT
CC
(%)
GT
CC
(%)
GT
CC
(%)
13/12 14/13 BQ
A. TÀI SẢN 2.488.769.748 100 2.865.464.723 100 3.645.256.235 100 115.1 127.2 121.15
I. Tài sản lưu động 714.509.309 28.7 925.058.325 32.4 1.162.656.278 40.1 129.5 125.7 127.6
II. Tài sản cố định 1.774.260.439 71.3 1.940.406.488 67.6 2.482.599.957 59.9 109.4 128 118.7
B. NGUỒN VỐN 2.488.769.748 100 2.865.464.723 100 3.645.256.235 100 115.1 127.2 121.15
I. Nợ phải trả 905.422.040 36.4 935.735.832 32.7 1.035.742.268 28.4 103.3 110.7 107
II. Vốn CSH 1.583.347.708 63.6 1.929.728.891 67.3 2.609.531.967 71.6 121.9 135.2 128.55
(Nguồn: Phòng tài chính - kế toán)
45

46. Qua bảng số liệu trên ta thấy tài sản và nguồn vốn của công ty có sự
chuyển biến rõ rệt. Tài sản và nguồn vốn tăng nhanh từ năm 2013 đến năm 2014
tăng 27,2% so với năm 2013. Tài sản của công ty chủ yếu là tài sản cố
định(chiếm từ 60%- 72%) tài sản của công ty. Cả hai loại tài sản đều có xu
hướng tăng từ năm 2012-2014.
Nguồn vốn của công ty chủ yếu là nguồn vốn chủ sở hữu(chiếm từ 63%-
71%) nguồn vốn của công ty. Nguồn vốn chủ sở hữu của công ty tăng từ năm
2012-2013 là 21.9%. Từ năm 2013-2014 nguồn vốn chủ sỡ hữu của công ty tăng
nhanh lên là 35.2%. Trong khi đó nợ phải trả chiếm tỷ lệ ít hơn và cũng tăng
chậm hơn tốc độ tăng của vốn chủ sở hữu. Từ năm 2012- 2013 nợ phải trả tăng
3,3%. Từ năm 2013 đến 2014 thì nợ phải trả tăng lên 10.7%. Điều này chứng tỏ
khả năng tự chủ của công ty là tương đối cao. Công ty cũng đang cố gắng và nỗ
lực kinh doanh để mở rộng quy mô, phát triển thương hiệu của mình
46

47. 3.1.7 Kết quả sản xuất kinh doanh
Bảng 3.3: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty qua 3 năm 2012 - 2014
(ĐVT: 1000đồng)
Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
Tốc độ phát triển (%)
13/12 14/13 BQ
Tổng DT 3.705.272 4.132.621 4.563.657 111.5 110.4 110.95
Các khoản giảm trừ 50.357 54.478 60.356 108.2 110.8 109.5
DT thuần 3.654.915 4.078.143 4.503.301 111.6 110.4 111
Giá vốn hàng bán 2.038.055 2.397.560 2.746.125 117.6 114.5 116.05
Lợi nhuận gộp 1.616.860 1.680.583 1.757.176 103.9 104.6 104.25
DT HĐTC 152.670 184.235 194.236 120.7 105.4 113.05
Chi phí TC 223.531 258.245 266.621 115.5 103.2 109.35
Chi phí bán hàng 78.912 90.543 90.645 114.7 100.1 107.4
Chi phí quản lý công ty 19.354 25.563 40.547 132.1 158.6 145.35
LN thuần từ HĐKD 1.447.733 1.490.467 1.553.599 103.0 104.2 103.6
Thu nhập khác 13.023 19.534 55.156 150.0 282.3 216.15
Chi phí khác 7.714 11.436 26.236 148.2 229.4 188.8
Lợi nhuận khác 5.309 8.098 28.920 152.5 357.1 254.8
LN trước thuế 1.453.042 1.498.565 1.582.519 103.1 105.6 104.35
LN sau thuế 1.089.781,5 1.123.923,75 1.186.889,25 103.1 105.6 104.35
( Nguồn: Phòng tài chính - kế toán)
47

48. Tổng doanh tu của Công ty liên tục tăng trong 3 năm, cụ thể là năm
2013 tăng 11.5% so với năm 2012 và năm 2014 tăng 10.4% so với năm 2013.
Bình quân 3 năm tăng 10.95%
Lợi nhuận sau thuế của Công ty qua 3 năm liên tục tăng, điều này cho
thấy tình hình kinh doanh của công ty tương đối khả quan. So với năm 2012
thì năm 2013, lợi nhuận sau thuế tăng 3.1%, và năm 2014 so với năm 2013 lợi
nhuận sau thuế tăng 5.6%. Bình quân 3 năm lợi nhuận sau thuế tăng 3.45%
Sự tăng trưởng này không đồng đều do kinh tế mỗi năm lại có những
biến động khác nhau, tăng nhanh trong giai đoạn từ 2012-2013, đến giai đoạn
2013-2014 thì doanh thu và lợi nhuận của công ty có tăng lên nhưng chậm
hơn so với năm 2012-2013.Doanh thu thuần qua các năm biến đổi không
nhiều nhưng do giá vốn hàng bán lại tăng chậm hơn so với doanh thu nên lợi
nhuận tăng lên nhanh hơn qua các năm. Các loại chi phí liên quan cũng ảnh
hưởng tương đối lớn tới lợi nhuận của công ty
Nhìn chung tình hình kinh doanh của công ty qua 3 năm có tăng nhưng
đang còn chậm. Trong thời gian tới công ty sẽ cố gắng đưa ra những chính
sách kinh doanh khả thi để đem lại lợi nhuận nhiều hơn nữa, nâng cao uy tín
của công ty, xây dựng lòng tin với khách hàng và mở rộng quy mô
3.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH SX& DV Đức Hùng
3.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường
Dù kinh doanh trong bất cứ lĩnh vực nào, bất kể hàng hóa nào thì hoạt
động nghiên cứu thị trường là hoạt động không thể thiếu trong doanh nghiệp
Công ty TNHH SX & DV Đức Hùng cũng không phải là trường hợp
ngoại lệ. Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty hiện được thực hiện
48