08. handling objection

1. Penolakan (objection)
didefinisikan sebagai sesuatu
yang dikatakan dalam bentuk
ketidak setujuan atau
pencelaan, alasan yang
merugikan, perasaan dicela
atau tidak disuka.

2. Penolakan muncul karena ketidakcocokan teknik
penjualan, sehingga pelanggan merasa perkataan
pramuniaga sebagai manipulasi.
Contoh : banyak tenaga penjual diajarkan
untuk berani mengajukan serangkaian
pertanyaan langsung kepada pelanggan dan
mereka ingin pelanggan menjawabnya;
mereka memanipulasi pelanggan untuk menjawab
seperti yang diinginkan penjual sehingga
menghasilkan penolakan yang terelakkan.
Penolakan dapat disebabkan antara
lain :

3. Sadarnya pelanggan bahwa
setiap serangkaian pertanyaan
disusun untuk menjebak
mereka agar mereka mau
memberi informasi atau
melakukan sesuatu yang tidak
diinginkannya; tentu saja
mereka semakin menolak.

4. Kebanyakan tenaga penjual
terlalu cepat berbicara
tentang produk mereka, ciri-
cirinya, dan manfaat yang
diperoleh. Gunakan saja
pertanyaan-pertanyaan atau
informasi mendasar, seperti
“Anda kerja di mana?” “Anda
butuh produk seperti apa?”,
“Apa masalah Anda?”, “Anda
pasti sudahn mempunyai yang
itu”, dan sebagainya.
Terlalu
Dini
menerangkan
produk

5. Ini dikenal sebagai “fatamorgana”
– keberatan yang dibuat sendiri
tapi sebenarnya tidak ada.
Contoh, pelanggan berkata,
“Mahal sekali harganya,” dan
tenaga pramuniaga langsung
menganggap bahwa itu adalah
penolakan. Apabila tenaga penjual
tetap diam, mungkin saja
pelanggan melanjutkan, “Tapi
tentu saja saya dapat membelinya
dengan kartu kredit saya’.
Di lain pihak, penjual harus
memberikan solusi dengan tidak
memberi waktu kepada pelanggan
untuk memecahkan masalahnya
sendiri.
Mengatasi
keberatan
yang
sebenarnya
tidak ada

6. Overselling bisa terjadi ketika,
dalam upaya meningkatkan daya
tarik suatu transaksi, tenaga
penjual menambahkan kelebihan
yang belum disebutkan
sebelumnya, sehingga
menimbulkan penolakan dari
pelanggan. Mereka juga berpikir
bahwa dengan memberi
kelebihan lain dari suatu
pembelian, maka pelanggan
akan segera menandatangani
order.
Jangan menggunakan kalimat:
“Tidak hanya itu, tapi ….” yang
menunjukkan bahwa Anda
berlebihan dalam menjual.
Terlalu
berlebihan
saat menjual
(overselling)

7. Cara terbaik
mengatasi penolakan
adalah tidak
menciptakannya di
awal penjualan