Quantum selling

4,280 views

Published on

Module for improving your sales skills

Published in: Business

Quantum selling

  1. 1. QUANTUM Selling www.humanikaconsulting.com
  2. 2. Perkenalan Tim
  3. 3. • Bambang Wijayanto, ST, MM Merupakan trainer profesional yang telah berkecimpung di dunia pelatihan dan pengelolaan sumber daya manusia selama 3 tahun, dan 7 tahun di dunia marketing, pengembangan bisnis, dan operasional. Beliau merupakan lulusan dari Univesitas Indonesia Fakultas Teknik pada tahun 1998 dan melanjutkan ke jenjang master pada tahun 1999 dengan bidang studi ekonomi. Beliau merupakan salah satu trainer korporat terbaik yang dimiliki oleh Infomedia dan mendirikan kelompok kerja – tim internal instruktur yang terdiri dari 16 orang di tahun 2009 yang eksis hingga saat ini. Berbagai macam modul yang telah diajarkan antara lain solution selling skill, communication skill, team work, coaching&counseling, time management, customer service, presentation skill, supervisory management, problem solving, dan motivation. Beberapa kali menjadi dosen tamu untuk berbicara mengenai SDM di perguruan tinggi swasta antara lain Institute Management Telkom, Telkom Learning Center, dan LP3I.
  4. 4. • Seta A. Wicaksana, M.Psi, Psikolog Merupakan salah seorang pendiri dari Humanika Consulting dan saat ini menduduki posisi sebagai Managing Director. beliau merupakan lulusan dari Universitas Indonesia menyandang gelar psikolog industri dan organisasi. Pengalaman sebagai konsultan dan trainer telah banyak beliau tangani. Beberapa konsultan dan trainer baik inhouse ataupun outbound yang pernah ia lakukan adalah : Elnusa Petrofin, Narrada communications, Toyota Astra Motor (TAM), Toyota Manufacturing club (TMC), Arpeni Pratama Ocean lines, Firminich, Universitas Indonesia, Astragraphia, UTPE (United Tractor Pandu Engineering), Gramedia, Maersk Sea Land, Tetra Pak Stainless Equipment, Astra Otopart, Gramedia, Y2K, Akzonobel Dekorina, Lembaga Sandi Negara, Badan Pertanahan Nasional, Johnson Home Hygine Product, Daryland (member of Garuda Food), Apotik Bhakti Husada, dan Hana Caraka Logistics, Asuransi Multi Artha Guna, Jaya Trade, Hallen Keller Indonesia.
  5. 5. Latar Belakang
  6. 6. Kecanggihan Teknologi
  7. 7. Karakter Sales : 3 S 1. Senyum 2. Sapa 3. S.M.A.R.T (Semangat, Menarik, Andal, Rapi, Tanggap)
  8. 8. QUANTUM Selling
  9. 9. Module 1 : I Tujuan : Membangun karakter yang totalitas terhadap pekerjaan dan profesi serta Brand dimulai dari kata CINTA, dan jika tidak memilikinya jangan harap akan pernah menjadi yan terbaik. My Job
  10. 10. PILIH BAHAGIA atau SUKSES ?
  11. 11. Pak Sariban
  12. 12. 5 Kekuatan CINTA 1. Energi positif 2. Belajar mengenal diri dan orang lain. 3. Mengalahkan ketakutan 4. Sederhana 5. Mendatangkan Manfaat 6. Melayani
  13. 13. Pelayanan = Kemampuan + Sikap Biaya X Waktu X Keluhan
  14. 14. “Dan CINTALAH yang membuat KEBAHAGIAAN”
  15. 15. Module 2 : Setting Your Dream Tujuan : Membangkitkan kepercayaan diri melalui mimpi yang akan dituju, dengan adanya tujuan tersebut akan mengarahkan daya upaya untuk mencapainya.
  16. 16. Wilma Rudolph June 23, 1940 – November 12, 1994
  17. 17. Kita jarang menyadari atau bahkan tidak mengetahui bahwa sesungguhnya ada “Raksasa” dalam setiap diri kita. Dan “Raksasa” itu sesungguhnya dapat dibangkitkan kalau saja seorang manusia MAU “membangunkan” apa yang ada didalam dirinya tersebut.
  18. 18. Tujuan itu diCIPTAkan...CIPTAkanlah Tujuan ANDA sendiri ! • • • • • Spesific Measurable Achievable Realistic Timebound
  19. 19. Senyum “Orang yang tidak bisa tersenyum dengan baik, tidak layak untuk berdagang” Pepatah Cina
  20. 20. Sapa Belajar dari Ayam Jantan
  21. 21. Semangat.m.a.r.t 1. 2. 3. 4. 5. Mengetahui hakikat kehidupan Memiliki Tujuan Selalu mengusahakan yang terbaik Bersyukur dengan apa yang telah kita capai Belajar untuk selalu berbuat kebaikan “Bangunlah ketika yang lain sedang tertidur. Berjalanlah ketika yang lain sudah bangun. Berlarilah ketika yang lain sedang berjalan. Dan terbanglah ketika yang lain sedang berlari. Dan ketika yang lain terbang maka saya telah SUKSES!!!”
  22. 22. s.Menarik.a.r.t • Pakaian : terawat, wangi, dan nyaman digunakan. • Aksesoris : tidak berlebihan (jam tangan, gelang, kalung, cincin, bross, Kaus kaki, sepatu, name tag dlsb). • Tampilan : aturan penggunaan seragam, penggunaan pakaian dalam, penggunaan hijab, pakaian yang Pas (tidak kecil atau besar), tampilkan proporsi sebagai orang bekerja, matching. • Diri : Wajah, rambut, kuku
  23. 23. s.m.Andal.r.t
  24. 24. s.m.a.Rajin.t
  25. 25. s.m.a.r.Tanggap “menempatkan diri pada posisi klien atau calon konsumen, ajukan pertanyaan dan dengarkan jawaban dengan baik serta usahakan memberi penjelasan cukup.” “Berikan informasi terkait manfaat dan keuntungan produk dibandingkan hal-hal teknis.” “Menampilkan respon yang cepat, cekatan dan trampil dalam memberikan layanan.”
  26. 26. Module 3 : Selling is an Tujuan : Memberikan pemahaman terkait filosofis menjual dan bagaimana melakukannya dalam kegiatan praktis dimana ada nilai artstik dan kreativitas. . ART
  27. 27. • Jika RIANTI / AFGAN adalah pacar Anda, panggilan mesra yang Anda gunakan untuk memanggil “doi”? • Jika ada kesempatan makan malam bersama, apa restoran & menu makanan favorit Anda berdua?
  28. 28. DEFINISI SELLING (MENJUAL) 1. Memberikan suatu ide/informasi/data, menanamkannya di dalam benak pelanggan, dan membuat pelanggan merasakan adanya keinginan untuk memiliki produk tersebut. 2. Adalah pertukaran sesuatu yang bernilai dengan sesuatu yang lain. Sesuatu yang bernilai disini mungkin berwujud atau tidak berwujud. Sesuatu yang lain biasanya adalah uang (Wikipedia) 3. Merupakan rantai terakhir dalam aktivitas perdagangan dimana pembeli melakukan transaksi dalam bentuk uang untuk memperoleh produk/jasa yang disediakan oleh penjual (businessdictionary.com).
  29. 29. 3 KUNCI SUKSES MENJUAL 3C CARE CONNECTING COMPETENCE Sikap dan tindakan untuk peduli, menghormati, dan proaktif melayani diri sendiri dan orang lain/pembeli. Kemampuan menjalin komunikasi, memahami kebutuhan dan keinginan pembeli dan memberikan solusi Kemampuan memberikan informasi, menjual, menanggapi keluhan pelanggan, dan melakukan negosiasi. • • • • • • • Komunikatif • Mendengar aktif • Mempertemukan kebutuhan pembeli dengan produk serta tujuan bisnis perusahaan. • Memahami karakter pembeli • Pengetahuan produk, proses kerja & kebijakan pemasaran • Teknik komunikasi • Teknik penjualan • Teknik customer handling • Negosiasi Penampilan Busana Sikap Ramah & Sopan Sabar Menjaga Emosi Empati kepada pembeli
  30. 30. KONSEP DASAR PEMBELIAN “Alternatif” “Kompor Gas” KEBUTUHAN CARI ALTERNATIF MENIMBANG KEBUTUHAN Calon Pembeli ANALISA KEBUTUHAN KEINGINAN PILIHAN
  31. 31. PROSES MENJUAL MENU PEMBUKA MENU UTAMA MENU PENUTUP 1. Menggali / Mendengarkan kebutuhan pembeli 2. Menawarkan produk (Fitur & Manfaat). 1. Menangkap sinyal penjualan. 2. Menutup penjualan SIKLUS INTERAKSI DENGAN PEMBELI 1. Senyum, Sapa, SMART 2. Menawarkan bantuan + Magic Selling Word
  32. 32. PROSES MENJUAL – MENU PEMBUKA  Senyum, Sapa, SMART (Semangat, Menarik, Andal, Rajin, & Tanggap)  Menawarkan bantuan + Kata-Kata Magic Penjualan “Selamat Siang Ibu, Ibu mencari kompor gas yang hemat dan cepat panas? “Selamat Malam Bapak, Bapak mencari kompor gas yang kuat dan aman? Boleh saya bantu Pak?
  33. 33. PROSES MENJUAL – MENU PEMBUKA – KATA MAGIC KATA-KATA MAGIC KAPAN DIGUNAKAN CONTOH PENGGUNAAN AMAN Menjelaskan kemampuan produk untuk mengurangi / meminimalisasi dampak negatif penggunaan. Produk ini aman digunakan karena dilengkapi pematik terintegrasi AWET / TAHAN LAMA Menjelaskan kekuatan bahan material & cat dari produk Produk ini dibuat dari logam baja sehingga awet. HANDAL Menjelaskan mengenai kekuatan produk apabila digunakan dalam periode waktu yang lama. Api biru kompor ini stabil meski digunakan seterus menerus selama 5 jam. HEMAT / EFISIEN Menjelaskan biaya yang dikeluarkan untuk mengoperasikan / menggunakan produk. Gas yang digunakan lebih hemat karena lubang api tidak cepat kotor. PRODUKTIF / LEBIH BANYAK Menjelaskan jumlah yang dihasilkan produk lebih tinggi dibandingkan hasil produk lain. Kompor ini lebih produktif (proses penggorengan lebih banyak) karena api biru yang stabil dan cepat panas KUALITAS EKSPOR Menjelaskan standar kualitas yang diakui internasional Kualitas produk diakui internasional seperti negara jepang, singapura, dll… EKONOMIS Menjelaskan fitur yang diperoleh dari produk dibandingkan total biaya yang dikeluarkan untuk pembelian. Mesin ini lebih ekonomis karena memiliki banyak fitur yang dapat digunakan. MUDAH DIGUNAKAN / PERAWATAN Menjelaskan fitur-fitur produk yang memudahkan penggunaan dan minim perawatan berkala. Kompor ini sifatnya portable, mudah dibongkar untuk dibersihkan perawatan. MENINGKATKAN PENJUALAN Menjelaskan dampak penggunaan produk terhadap peningkatan hasil produksi / penjualan. SPG digunakan untuk membantu meningkatkan penjualan produk. PEMBAKARAN SEMPURNA/CEPAT PANAS Menjelaskan hasil / dampak penggunaan produk terhadap alat / produk lain yang digunakan bersama. Pembakaran sempurna dapat dilihat dari warna api biru yang dihasilkan. GARANSI PENJUALAN Menjelaskan adanya fasilitas garansi produk apabila terdapat kerusakan akibat kesalahan material. Produk ini bergaransi 1 tahun untuk sparepart. DISAIN MODERN Menjelaskan keunggulan disain produk Kompor gas ini merupakan disain paling modern dan kokoh.
  34. 34. PROSES MENJUAL – MENU UTAMA MENDENGARKAN Mendengarkan dan mengingat fakta dan feeling yang diuraikan oleh calon pembeli. • Mencatat (dalam pikiran) • Menghentikan percakapan • Sejenak untuk bertanya • Kontak mata • Menghilangkan hal-hal yang mengganggu (fisik dan pikiran) • Kata-kata kunci • Prioritas/frame MENAWARKAN FITUR & MANFAAT Menawarkan fitur dan manfaat produk sesuai dengan kata-kata kunci yang digunakan calon pembeli dan tambahkan kata-kata magic penjualan.
  35. 35. PROSES MENJUAL – MENU UTAMA – FITUR & MANFAAT JANGAN JUAL KEPADA SAYA BARANG JANGAN JUAL KEPADA SAYA BAJU – Jualkanlah kepada saya … trend mode…penampilan JANGAN JUAL KEPADA SAYA SEPATU – Jualkanlah kepada saya kenyamanan berjalan kaki JANGAN JUAL KEPADA SAYA MAINAN – Jualkanlah kepada saya sesuatu permainan yg membuat anakanak saya senang dan berlajar hal baru. JANGAN JUAL KEPADA SAYA LEMARI ES – Jualkanlah kepada saya alat untuk menjaga sayuran, daging, agar tetap segar dan sehat dikonsumsi. JANGAN JUAL KEPADA SAYA KOMPOR – Jualkanlah kepada saya alat pemanas yang kokoh, aman, mudah dibersihkan, dan hemat penggunaan gas. JANGAN JUAL KEPADA SAYA BARANG - Jualkanlah kepada saya ide, perasaan, harga diri, gairah, perlindungan, dan kebahagiaan hidup. (Surat dari pelanggan Anda)
  36. 36. PROSES MENJUAL – MENU UTAMA – FITUR & MANFAAT Umumnya setiap seseorang menyukai membeli/memiliki sesuatu. Hasil riset yang dilakukan oleh para pakar psikologis menemukan fakta bahwa seseorang sebenarnya tidak membeli barang / jasa namun mencari faktor emosi yang melekat pada barang / jasa tersebut. Faktor emosi yang melekat itu disebut sebagai manfaat. FITUR MANFAAT Regulator Anti Bocor Warna Putih / Hitam Mixed Intelligent Technology Hemat Biaya Pemakaian Gas Mudah dibersihkan Cepat menghasilkan panas Aman Tidak ada biaya penggantian sparepart Tahan Lama / Awet Dapat diandalkan Kuat menahan beban hingga 20 kg CONTOH KARAKTERISTIK Nampan Grill SPCC SD 0,8mm Pemantik Elektrik Body Plat SPCC Keuntungan atau manfaat tertentu yang diharapkan diterima seorang pembeli ketika mengkonsumsi/membeli produk/jasa tertentu. DEFINISI Lapisan enamel Stainless Steel CONTOH KARAKTERISTIK Pipa Cerobong DEFINISI Karakteristik atau kualitas yang menonjol/ unggul dari suatu produk / jasa yang dijual kepada pembeli.
  37. 37. PROSES MENJUAL – MENUTUP PENJUALAN Menutup penjualan merupakan fase akhir dari proses penjualan itu sendiri atau dimana terjadinya transaksi jual beli antara pembeli dengan penjual. Tenaga penjual yang sukses mampu menangkap “sinyal beli (buying signal) ” yang dipancarkan/diutarakan oleh pembeli untuk menutup penjualan dengan tepat. CONTOH BUYING SIGNAL 1. Calon pembeli setuju dengan manfaat yang Anda jelaskan 2. Calon pembeli diam seperti patung setelah Anda menjelaskan manfaat yang akan diperoleh jika membeli produk/jasa yang ditawarkan. 3. Calon pembeli mengungkapkan secara verbal / lisan bahasa seperti: “bagus juga ya…”, “Dapat garansi kan”, “Bonusnya dapat apa saja…?”, “Berapa harganya”, “Warna produknya apa saja”. 4. Calon pembeli mengungkapkan secara non verbal / tindakan / gerak gerik seperti “melihat brosur lebih seksama”, “ Menganguk-angguk”, “terlihat berpikir”.
  38. 38. PROSES MENJUAL – TEKNIK MENUTUP PENJUALAN Setelah Anda mendapatkan “buying signal” dari calon pembeli, maka selanjutnya gunakan beberapa teknik menutup penjualan berdasarkan kondisi yang dihadapi. Buat kalimat menutup penjualan yang singkat, padat, dan menjual, dan praktekanlah setiap waktu agar makin sempurna. TEKNIK MENUTUP PENJUALAN DEFINISI CONTOH PENGGUNAAN (SCRIPT) 1. Trial Close Pertanyaan yang sengaja diajukan untuk melihat respon prospek. Belum terlalu pasti untuk closing tapi sepertinya tak ada salahnya dicoba dulu….  Selain awet dan hemat, manfaat apalagi yang Ibu/Bapak inginkan? 2. Assumptive Close Anda asumsikan dan yakin bahwa calon pembeli tertarik dan akan membeli. Fokus pertanyaan adalah kapan dan berapa banyak?  Menurut catatan saya per hari ini, untuk warna putih semua ready stock, Bu/Pak? Model mana yang akan bapak/ibu ambil? 3. Suggestion Close Memberi rekomendasi secara teknis jika prospek tidak terlalu memahami apa yang akan dibeli.  Banyak lo pelanggan yang membeli produk ini. Untuk Ibu/Bapak saya rekomendasikan kompor ini karena kuat, aman, cepat panas, dan hemat gas.. 4. Standing Room Only Close Sales person berusaha membuat prospect bertindak SEKARANG dengan menunjukkan benefit yang akan berakhir segera  Diskon ini kami berikan hanya untuk pembelian hari ini saja, IBu/Bapak. 5. Continues-Yes Close Sales person mengajukan serangkaian pertanyaan yang telah disiapkan semuanya akan berakhir dengan jawaban YES  Bapak mencari Kompor yang kokoh dan awet? Dapat diandalkan dan mudah dibersihkan? Cepat menghasilkan panas? Sepertinya Bapak telah memiliki quantum sebagai pilihan yang tepat.
  39. 39. Module 4 : Loving Tujuan : Memberikan pemahaman dan ketrampilan untuk memberikan pelayanan yang terbaik untuk pelanggan.
  40. 40. MEMAHAMI SIAPA KONSUMEN PRODUK KITA MERUPAKAN MODAL UTAMA DALAM MEMBERIKAN LAYANAN TERBAIK
  41. 41. Wanita yang memutuskan membeli … Wanita Indonesia memegang peran dan pengaruh yang dominan terhadap pembelian peralatan rumah tangga. (Sumber Markplus Forum October 2011)
  42. 42. MODERN MARKET SEBAGAI AREA PERTEMPURAN PENJUALAN AREA PERSAINGAN PRODUK AREA PENJUALAN KEBUTUHAN CARI ALTERNATIF Modern Market / Toko MENIMBANG KEBUTUHAN Calon Pembeli ANALISA KEBUTUHAN KEINGINAN PILIHAN
  43. 43. 5 Karakter Pembeli di Indonesia
  44. 44. BERPIKIR JANGKA PENDEK Produk instant, Discount dan hadiah langsung. Survei AC Nielsen menunjukkan 76% pembeli menyukai diskon harga dan 18% menyukai hadiah langsung.
  45. 45. TIDAK TERENCANA Survei Nielsen,ternyata 85% pembelanja ritel modern cenderung untuk berbelanja sesuatu yang tidak direncanakan. Dengan Display menarik dan SPG dapat membantu meningkatkannya.
  46. 46. MINIM MENCERNA INFORMASI “Konsumen Indonesia mencerna informasi lebih sedikit, cenderung emosional, dan sangat percaya word of mouth (info dari mulut ke mulut)”.
  47. 47. MENILAI TAMPILANNYA • Konsumen kita cenderung menilai dan memilih sesuatu dari tampilan luarnya. • Tiga ciri spesifik konsumen kita dalam menyerap informasi : Malas Baca, memilih karena iklan menarik, mudah diubah persepsinya.
  48. 48. SUKA DENGAN BERHUBUNGAN LUAR NEGERI “SPG perlu menjelaskan mengenai produk ini sudah diekspor ke berbagai negara.”
  49. 49. Komunikasi • Menyampaikan informasi /pesan agar dapat diterima dan dipahami lawan bicara dengan baik dengan mendapatkan respon/umpan balik. • • AIDDA (Attention, Interest, Desire, Decision, and Action )
  50. 50. Dampak Komunikasi A. Kognitif : menjadi tahu, mengubah pikiran komunikan. B. Afektif : menimbulkan perasaan iba, terharu, gembira, senang dan sebagainya. C. Behavioral : bentuk perilaku, tindakan atau kegiatan.
  51. 51. Hambatan dalam Komunikasi • Hambatan Psikologis: takut karena belum menguasai produk, baru pertama kerja, dlsb • Hambatan Semantis : bahasa, tempo bicara, penggunaan kata atau kalimat • Hambatan ekologi : gangguan lingkungan misal : Bising
  52. 52. 5 Ketrampilan Komunikasi • Jelas/Transparan (Clear) • Konten/Isi (Content) • Cara/Metode Penyampaian (Contextual) • Konsisten (Consistence) • Klarifikasi (Clarify)
  53. 53. Tips Menjawab Pertanyaan • • • • • • • Tenang terlebih dahulu baru menjawab. Hindari memotong pembicaraan. Menjawab pertanyaan yang diajukan. Sampaikan dengan tenang dan yakin terhadap jawaban yang diberikan. Tidak “sok tahu”, jika ada hal yang tidak tahu lebih baik “kami akan infokan jawaban segera setelah kami pastikan” Memberikan informasi jika customer sudah merasa pertanyaannya sudah dijawab. Jangan berjanji atau melebihkan hal yang tidak sesuai dengan program dan kenyataan.
  54. 54. Menangani Complaint Ada dua kata kunci: “Kecepatan Penanganan” dan “Penyelesaian Komplain” 1. Mengucapkan terima kasih 2. Mengucapkan maaf 3. Mencari tahu informasi dari pelanggan 4. Berjanji hal tersebut tak terulang lagi 5. Melakukan langkah konkrit untuk secepatnya menangani komplain
  55. 55. MENGETAHUI KARAKTER ANDA & PEMBELI MENGAPA PENTING DAN APA MANFAATNYA ? ALASAN MANFAAT MANUSIA MEMILIKI BEBERAPA KARAKTER MENONJOL LEBIH SIAP DALAM BERKOMUNIKASI DENGAN PELANGGAN & MENJALIN KOMUNIKASI YANG EFEKTIF MANUSIA CENDERUNG MENYUKAI SESEORANG YG MEMILIKI SIKAP & KARAKTER YANG SAMA. KONSUMEN LEBIH TERBUKA DALAM MENGUTARAKAN KEINGIANNNYA & PERCAYA DENGAN REKOMENDASI SPG. KONSUMEN LEBIH PERCAYA KEPADA TEMAN BUKAN SALESMAN MEMPERBANYAK NETWORKING MENINGKATKAN PENJUALAN
  56. 56. MENGETAHUI KARAKTER ANDA & PEMBELI Karakteristik Dasar 4 Tipe Kepribadian Manusia (oleh Florence Litteur)
  57. 57. DEFINISI KARAKTER SANGUINIS “ YANG POPULER”. Mereka ini cenderung ingin populer, ingin disenangi oleh orang lain. Hidupnya penuh dengan dengan aktivitas. Mereka senang sekali bicara dan cenderung sulit untuk bisa dihentikan. Gejolak emosinya bergelombang dan mudah ditebak. MELANKOLI “ YANG SEMPURNA”. Tipe ini berseberangan dengan sang sanguinis. Mereka cenderung serba rapi, terjadwal, tersusun sesuai pola (teratur). Umumnya mereka ini suka dengan fakta-fakta, data-data, angka-angka dan sering sekali memikirkan segalanya secara mendalam. Dalam sebuah pertemuan, orang sanguinis selalu saja mendominasi pembicaraan, namun orang melankoli cenderung menganalisa, memikirkan, mempertimbangkan, dan mendapatnya adalah hasil pemikiran yang mendalam. KOLERIS “YANG KUAT. Tipe ini suka sekali mengatur orang, suka menunjuk dan memerintah orang serta cenderung tidak mau kalah. Ia bukan tipe diam dan menjadi penonton dan cenderung bersifat “bossy” namun juga goal oriented, tegas, dan kuat. Akibat sifatnya yang `bossy’ itu membuat banyak orang koleris tidak banyak memiliki teman. Karena, orang-orang disekitar mereka cenderung untuk menghindar, menjauh, dan tidak berhubungan agar tidak menjadi korban dari karakternya. PHLEGMATIS “ YANG CINTA DAMAI” Tipe ini tidak menyukai terjadi konflik, cenderung diam, kalem, dan suka menunda-nunda. Mereka, apabila disuruh melakukan sesuatu, mengerjakan dengan baik mesti tidak suka. Baginya kedamaian adalah segala-galanya. Jika timbul masalah atau pertengkaran, ia akan berusaha mencari solusi yang damai tanpa timbul pertengkaran. Ia cenderung mau mengalah atau rela sakit, asalkan masalah yang dihadapinya selesai.
  58. 58. PERBEDAAN KARAKTER AKTIVITAS KOLERIS SANGUIS PHLEGMATIS MELANKOLIS TULISAN TANGAN Paling buruk Ekspresif dan semarak Kecil dan rapi Kompleks, tidak menentu STRESS Marah-marah Makin cerewet Tidur Ingin sendiri KEBIASAAN BELAJAR Membaca dgn cepat, senang grafik, dan diagram IQ paling tinggi, tidak disiplin Baik, bila sifat menunda tidak menguasai Paling senang belajar BERTANYA Apa? Siapa? Bagaimana? Mengapa? FOCUS Otoritas & tindakan Persuasif & Motivasi Specialisasi & Kerjasama Konsistensi dan standar KARUNIA MOTIVASI Pemimpin Penasehat , penyemangat Takut Salah Mengajar SIKAP Emosiional , marah Optiimis & Percaya diri Tanpa emosi, Takut salah. KEBUTUHAN Hasil & efisiensi Pengalaman Hubungan baik, Rasa Aman, sesuai prosedur. Info, data, Sesuai Aturan KOMUNIKASI Langsung, ringkas, cepat Sangat ekspresif Pelan, terarah, jelas Hati-hati, penih pertanyaan, logis MENDENGARKAN Selektif, kurang sabar Pendengar yang buruk Pendengar paling baik Pendengar yang teliti KEPEMIMPINAN Otoritas penuh Demokrasi Musyarawah Birokrasi PERASAAN ORANG LAIN Kurang sensitif Hangat, bisa mengerti Takut konflik Acuh tidak acuh BELANJA Cepat, kurang suka Suka pada yang menyolok mata Jalan-jalan, refreshing Lamban, bandingkan harga KEBIASAAN MAKAN Suka meniru, jarang ganti menu Makan yang ada dihadapannya Tenang, paling terakhir selesai Pemilih, lama dalam menentukan MENGEMUDI Suka ngebut, kurang sabar Tidak menentu, tergantu mood Paling lambat, jarang pindah jalur Jarang ngebut, mempersiapkan perjalanan
  59. 59. TIPE MANUSIA DALAM MENYERAP INFORMASI Pengetahuan ini bermanfaat untuk mengidentifikasi bagaimana seseorang menyerap, mengatur, dan mengolah informasi atas hal-hal yang kita sampaikan melalui verbal, voice, dan non verbal. Manfaat mempelajari ini adalah mengetahui tipe manusia dalam bekomunikasi dan menyusun strategi yang efektif agar informasi yang kita sampaikan terserap maksimal oleh lawan bicara kita. Ciri-ciri mereka… Siapa mereka … VISUAL AUDITORY KINESTETIK Merupakan individu yang cenderung lebih mudah menangkap, merekam, mengatur, dan mengolah informasi melalui indera mata. Merupakan individu yang cenderung lebih mudah menangkap, merekam, mengatur, dan mengolah informasi melalui indera pendengaran. Merupakan individu yang cenderung lebih mudah menangkap, merekam, mengatur, dan mengolah informasi melalui indera gerakan tubuh atau demonstrasi 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Berbicara cepat dan menggunakan gerakan tubuh Suka menyela pembicaraan Bergerak cepat, makan cepat, penuh energi. Lebih suka membaca dibandingkan dibacakan Teliti terhadap detil Mengingat warna, bentuk, dan lekukan. Melihat baru kemudian percaya. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Berbicara perlahan Saat mendengar, memiringkan kepala agar dekat Berbicara dengan variasi suara Senang membaca dan hebat bercerita Menggunakan kata-kata yang enak didengar Berbicara dengan fasih Suka berdiskusi panjang lebar. 1. 2. Pembawaan tenang Berbicara perlahan dengan suara berat dan ada keheningan antar kalimat. Menggoyangkan tubuh saat berdiri atau berbicara Belajar melalui praktek. Banyak menggunakan bahasa tubuh Pendekatan dengan makan lebih efektif. Cenderung sentimen, supel, dan intuitif. Suka / gemar mengikuti mode 3. 4. 5. 6. 7. 8. Menjual kepada mereka… 1. 2. 3. 4. 5. 6. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 1. 2. 3. 4. 5. 6. Gunakan kata visual yang mereka gunakan. Pertahankan tatap mata Berbicara cepat Pancarkan keyakinan Tunjukkan bukti lebih banyak Gunakan brosur, hasil riset, dll. Berbicara dengan kecepatan sedang Turunkan nada Anda Simak saat mereka berbicara Perhatikan penekanan vokal, nada, dan jeda. Jelaskan detil Berikan cukup waktu untuk diskusi dan tanya jawab Jabatan tangan dengan erat Gunakan kata yang mereka gunakan. Perbanyak empathy Suka disentuh dan menyentuh Berikan sesuatu untuk disentuh, dicium atau dirasakan. Libatkan mereka dalam presentasi Anda.
  60. 60. Module 5 : Commit to Tujuan : Memberikan pemahaman terkait dengan pentingnya integritas dalam membangun kepercayaan kepada pelanggan untuk menjadi yang pertama. integrity
  61. 61. Perlakukan Pelanggan Anda Seperti Anda Ingin di perlakukan
  62. 62. Etika Penjualan • Kejujuran (honesty) yaitu kepercayaan; • Memelihara janji (promise keeping) yaitu selalu menepati janji; • Suka membantu orang lain (caring for other) yaitu saling membantu, • Menghormati orang lain (respect for others), yaitu bersopan santun; • Dapat dipertanggung jawabkan (accountability) yaitu memiliki rasa tanggung jawab,.
  63. 63. Wrapping & Closing Menyimpulkan semua aktivitas yang telah dilakukan.

×