Handling objection panin

9,100 views

Published on

Handling objection panin

  1. 1. HandlingObjection
  2. 2. SALES CYCLE PROSPECTING AFTER SALES APPROACHING SERVICEPOLICY DELIVERY & FACT FINDING & REFERRAL LEADS CREATE THE NEED CLOSING PRESENTING SOLUTION HANDLING OBJECTION
  3. 3. Tujuan• Memahami dan mempelajari 4 Kategori Keberatan Nasabah• Mengetahui cara mengidentifikasi keberatan nasabah yang sebenarnya• Memahami dan mengerti Metode Mengatasi Keberatan• Mengetahui Kapan Keberatan di Jawab• Mengetahui apa yang dimaksud ”Question is the Answer”.
  4. 4. Tolong pikirkan 1 keberatanuntuk menolak agen asuransi.
  5. 5. Kategori Keberatan 4 Kategori Keberatan Tidak Mampu (No Money)Tidak Ingin Terburu-buru (No Hurry) Tidak Butuh (No Need) Tidak Percaya (No Confidence)
  6. 6. Cara mengidentifikasi keberatanyang sebenarnya • Dengarkan • Ulangi • Isolasi keberatan • Kenapa? • Alasan lain? • Jawab keberatan.
  7. 7. 4 Kategori KeberatanTidak Mampu (No Money) Dekat denganTidak Ingin Terburu-buru (No Hurry) closingTidak Butuh (No Need) Ada masalah diTidak Percaya (No Confidence) Presentasi Anda
  8. 8. Metode dalam menangani keberatanHead on (langsung dijawab)• Prospek: – “Saya tidak mampu membayar preminya.”• Agen: – “(Tuan Prospek), pada prinsipnya ini bukan membayar, tetapi sama seperti menyetor tabungan di Bank.”
  9. 9. Metode dalam menangani keberatanBoomerang• Prospek: – “Biaya hidup terlalu tinggi. Pendapatan saya tidak ada surplus.”• Agen: – “Itulah sebabnya saya merekomendasikan program ini. Program ini murah dan memberikan proteksi yang maksimum ketika dibutuhkan oleh keluarga anda.”
  10. 10. Metode dalam menangani keberatanYes-but (Ya……Tetapi)• Prospek: – “Saya akan membicarakan dulu dengan istri saya.”• Agen: – “Saya mengerti Bapak (Prospek), saya pun akan melakukan hal yang sama jika berada dalam posisi Bapak pada saat ini, tetapi bukankah lebih baik jika kita bisa mengatur waktu pertemuan sekali lagi sekaligus dengan istri Bapak, sehingga istri Bapak juga dapat mendengarkan penjelasan dari saya.”
  11. 11. Metode dalam menangani keberatanIgnoring the objection• Prospek: – “Saya tidak yakin bahwa saya dapat membayar premi sekarang.”• Agen: – “Bapak (Prospek), Silahkan Bapak tanda tangan disini.”
  12. 12. Kapan sebaiknya keberatan dijawab• Langsung: – (prospek akan berkonsentrasi lagi pada presentasi anda)• Ditunda: – bisa dilakukan jika apa yang dikemukakan prospek akan dibahas nanti sebagai bagian dari presentasi.
  13. 13. Kapan sebaiknya keberatan dijawab• Kalau anda menunda jawaban, ada 3 hal yang harus diingat: – Jelaskan bahwa pertanyaan yang diajukan adalah pertanyaan yang bagus dan akan anda bahas lagi dengan lebih rinci. – Mintalah persetujuan prospek untuk menunda jawaban – Pastikan bahwa anda benar-benar akan kembali membahas pertanyaan itu dan memberikan jawabannya.
  14. 14. Question is the Answer(Pertanyaan Adalah Jawaban)
  15. 15. Question is the Answer (Pertanyaan Adalah Jawaban)Keberatan akan selalu ADA dalam prosespenjualan, jangan dihindariKunci Jawaban dari Keberatan tersebut justruterletak pada pertanyaannya tersebutMari kita lihat contoh berikut ini..
  16. 16. Question is the Answer (Pertanyaan Adalah Jawaban)Keberatan nasabah : “Lebih baik saya taruh uang saya di Deposito”Sebetulnya nasabah ingin mengatakan “Tolong yakinkan saya Maestro Link lebih bagus dari deposito di Bank?”Keberatan nasabah : “Saya akan pikir-pikir dulu”Sebetulnya nasabah ingin mengatakan “Tolong yakinkan saya kenapa saya harus membuka rekeningnya sekarang?”
  17. 17. Tips menangani keberatan• Mengenal prospek anda• Penuh perhatian• Perhatikan bahasa tubuh prospek• Ramah• Ya, tetapi• Berbicara dengan kewibawaan/keyakinan• Hindari pertentangan pendapat• Mengemukakan cerita• Lakukan usaha kedua, ketiga dan seterusnya.
  18. 18. Beberapa contohkeberatan nasabah
  19. 19. Pengeluaran saya terlalu banyak,dan preminya terlalu mahal• Pak, mari kita berandai-andai. Jika bulan ini gaji Anda dipotong Rp. 500.000,00 karena perusahaan anda sedang ada masalah, apakah Anda bisa melanjutkan kehidupan?• Apakah Anda mengatur seluruh pengeluaran Anda kembali atau Anda langsung cari pekerjaan baru?• Bagaimana jika kehilangan penghasilan 100%?
  20. 20. Saya tidak butuh Asuransi• Menurut Bapak, siapakah yang butuh?• Kalau orang yang kena CTT, apakah butuh? Apakah dia dapat memilikinya?• Kalau orang yang sudah meninggal/kena serangan jantung butuh? Apakah dia dapat memilikinya?• Asuransi jiwa hanya dapat dimiliki justru pada saat tidak dibutuhkan.
  21. 21. Saya tidak pernah mengambilkeputusan secara terburu buru• Pak, coba masukkan tangan Anda ke saku dan keluarkan Rp. 100.000,00 (agen mengatakan): maukah Anda mem- berikan uang Rp. 2.000,00 untuk ditukar dengan uang Rp 100.000,00 ini?• Anda hanya perlu memberikan Rp. 2.000,00 setahun untuk mendapatkan uang Rp. 100.000,00 ini. (jawabannya pasti mau – katanya tidak bisa terburu- buru ambil keputusan)• Perlu waktu 50 tahun untuk membayar kembali Rp. 100.000,00 kepada saya. Mungkin kita tidak akan hidup selama itu, tetapi keluarga Anda akan mendapatkan uang senilai berkali-kali lipat dari apa yang Anda sudah bayarkan.
  22. 22. Saya tidak pernah mengambilkeputusan secara terburu buru• Datanglah dengan 2 cek, Rp. 10 Juta dan Rp. 5 Milyar• Pak Prospek, jika saya berikan Anda 2 cek ini dan Anda hanya boleh simpan salah satu. Mana yang anda simpan? Jawabnya tentu yang Rp. 5 Milyar, mana yang akan Anda kasih ke saya? Jawabnya pasti yang Rp. 10 Juta• Pak Prospek saya hanya menginginkan Rp. 10 Juta per bulan maka yang Rp. 5 Milyar akan jadi milik Anda.
  23. 23. Saya tidak pernah mengambilkeputusan secara terburu buru• Satu pertanyaan lagi Pak, berapa lama waktu yang Anda butuhkan untuk membayar yang Rp. 5 Milyar jika setiap bulan Anda hanya akan membayar Rp. 10 Juta? (nasabah pasti terdiam), dan katakan “Anda tidak akan pernah mengembalikan Rp. 5 Milyar kepada saya seumur hidup”. Namun sebaliknya keluarga Anda akan memperoleh uang berkali-kali lipat dari jumlah yang telah anda bayarkan. Itulah keindahan asuransi jiwa• Silahkan cairkan giro tersebut jika terjadi resiko… jika tidak terjadi resiko, itu akan jadi dana pensiun.
  24. 24. Diskusi dengan pasangan terlebihdahulu• Saya rasa itu ide yang bagus, kalau perlu tidak cuma istri yang diberi tahu, tetapi tanyakan juga bagaimana pendapat anak-anak Anda, karena anak-anak Anda adalah bagian yang terpenting dari program ini
  25. 25. Pikir Pikir Dulu• Pak, coba bayangkan ada 1 orang sahabat Anda meminta nasehat Anda.• Suaminya meninggalkan sebuah apartemen yang memberikan dia penghasilan Rp. 7 Juta/bln. Uang sewa ini satu satunya penghasilan untuk memenuhi kebutuhan hidup. Saat ini harga apartemen tersebut Rp. 700 Juta, sementara asuransi kebakarannya akan jatuh tempo besok dan harus bayar premi Rp. 1 Juta.• Uang sudah ada, tapi sudah janji pada anak anak untuk beli baju baru dan ingin tunda pembayaran 2 minggu lagi.• Bagaimana saran Anda? Beli baju atau bayar asuransi?• Mengapa? (Biarkan prospek memberikan alasan)• Bagaimana dengan premi Anda sendiri?
  26. 26. Bandingkan dengan perusahaan lain• Itu gagasan yang baik pak. Hanya saja Bapak mau membandingkan dengan berapa perusahaan? (3 atau 4 perusahaan jawabnya)• Mengapa cuma 4 ? Seharusnya Anda buat per- bandingan dengan seluruh perusahaan kalau mau dapat yang benar-benar fair.• Bagaimana kalau terjadi sesuatu selama proses membandingkan tersebut?• Silahkan nikmati free look period kita, Anda dapat membuat perbandingan dengan tenang.
  27. 27. Saya sudah diasuransikan sepenuhnya• Selamat pak, saya senang mendengarnya.• Coba bayangkan, saat ini saya dan Anda sedang naik mobil. Tiba-tiba pengemudi mobil lain mabuk dan menabrak mobil kita. Saya langsung meninggal saat itu juga, sedangkan Anda hanya menderita cacat tetap total. Sekarang Anda harus membayar seorang pengacara untuk mengajukan tuntutan hukum kepada si pengemudi mabuk yang ternyata anak seorang konglomerat.• Berapa banyak uang yang akan Anda tuntut atas kecacatan anda ? (5 Milyar atau 10 Milyar).
  28. 28. Saya sudah diasuransikan sepenuhnya• Itulah sebetulnya nilai yang dibutuhkan.• Bagaimana kalau si pengemudi itu adalah supir angkot? Atau kecelakaan itu bukanlah akibat kesalahan orang lain, kepada siapakah anda menuntut Rp. 5 Milyar tersebut?
  29. 29. Saya tidak sanggup membayar premiasuransi• Apakah Bapak punya cicilan mobil? Rumah?• Pada waktu mulai, apakah anda berfikir bagaimana kalau enggak bisa bayar terus?• Padahal cicilan premi anda adalah yang terkecil nilainya• Kalau terjadi resiko, maka semua cicilan akan jalan, yang bayar asuransinya.

×