Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Pelatihan Keterampilan Menjual Secara Profesional

5,701 views

Published on

Bagi yang Membuituhkan Pelatihan ini, Hubungi Fast Response : 0878-7063-5053

Published in: Business

Pelatihan Keterampilan Menjual Secara Profesional

  1. 1. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com PROFESSIONAL SELLING SKILL
  2. 2. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com MATERI PEMBAHASAN I. Pendahuluan (“Why Selling Skills?”) II. Memperkuat “Business Relationships” III. Memperkenalkan “Selling Model” IV. Latihan secara Berkelompok (“Personal Call To Action”)
  3. 3. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com EKSPEKTASI PELATIHAN Para Peserta Pelatihan diharapkan untuk • Berpartisipasi Penuh • Berpartisipasi dalam Diskusi Kelompok & Latihan • Setelah selesai Pelatihan dapat menerapkannya di dalam Setiap Aktivitas Penjualan oleh masing-masing Petugas Penjualan (Sales Reps) • Membantu Perkembangan Proses Penjualan, dan Budaya Perusahaan dalam bidang Penjualan
  4. 4. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com TUJUAN SELLING SKILL • Menciptakan Profesionalisme di bidang Penjualan melalui suatu Pendekatan “Create Customer’s Value” • Membantu Sales Representatives mendekati Para Calon Pembeli dengan : Percaya Diri, Integritas, Kebanggaan Diri & Perasaan Empati (semua itu sangat dibutuhkan) • Menggiring Para Calon Pembeli kepada “Buying Cycle” guna mencapai Tingkat Pembelian yang lebih banyak
  5. 5. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com CREATE CUSTOMER’s VALUE ( CCV )
  6. 6. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com UNTUK APA “Selling Skill” ? • Meningkatkan Kinerja dalam Penjualan • Meningkatkan Penilaian Kinerja Perusahaan • Memandang Penjualan sebagai Suatu Proses & Suatu Mata Rantai yang saling berhubungan • Mempelajari & Mengembangkan Fungsi-fungsi Kunci dalam Pekerjaan bidang Penjualan
  7. 7. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com MENGAPA DIPERLUKAN “Selling Skill Model” ? Marketing Representative • Supaya Corak Metodenya sama • Supaya Tindakan2nya sama • Berbicara sesuatu yang sama • Memberikan Presentasi yang “dikemas/baku” dengan baik • Ditempatkan dalam “Kotak Penjual” oleh Para Pembeli Sales Representative • Menimbulkan Bahan Diskusi • Membuka Peluang Kebutuhan-kebutuhan Calon Pembeli • Mempersembahkan Nilai (value) • Memberikan Konsultansi • Mendidik Para Pelanggan • “Professional Partnership” • Melakukan “Sales Closing” pada setiap Kontak dgn Pembeli
  8. 8. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Tujuan dari “Sales Call” Memperoleh “Business Share” Memahami Tantangan-tantangan Penjualan Mengenali Kebutuhan2 Para Calon Pembeli Mempersembahkan Solusi & Nilai (Value) Menciptakan Kemitraan (Partnership)
  9. 9. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com MEMPERKUAT Business Relationship
  10. 10. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com TRUST Characters Competencies • Maturity • Reliable • Respectful • Positive Intent • Genuinely Cares • Product Knowledge • Market Knowledge • Solid Selling Skills BUSINESS RELATIONSHIP
  11. 11. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Gallup Sales Analysis “Pembeli yang merasa sangat Positif dengan Petugas Penjualannya adalah 12 X Lebih Besar melakukan Pembelian Ulang… Bukti-bukti yang menunjukan adanya Hubungan Emosional adalah sangat Penting… Harga BUKANLAH Faktor yang Amat Significant & Diperhitungkan oleh Pelanggan untuk melakukan Pembelian Ulang…“ Smith and Rutigliano, Discover Your Sales Strengths, 2003
  12. 12. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com 10 Besar KESALAHAN PENJUAL
  13. 13. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com 1. Tidak Melakukan Perencanaan “Pre-Call” 2. Tidak Membuat “Call Objectives” 3. Tidak Berusaha “Mendengarkan” dan “Mengenali” Kebutuhan-kebutuhan Calon Pembeli 4. Tidak Mampu Menjelaskan Fitur-fitur Produk dan Keunggulannya (Product Features & Benefits) dalam kaitannya dengan Kesesuaian atas Kebutuhan-kebutuhan Para Calon Pembeli 5. Terlalu Berlebihan dalam Bertindak untuk Mengatasi Keberatan-keberatan Para Calon Pembeli (mis: terlalu defensif, terlalu agresif, dsb.)
  14. 14. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com 6. Terlalu cepat untuk tidak mau menerima Kenyataan & Pertanyaan atas Komitmen yang telah dibuat 7. Gugup / Gagap / Grogy 8. Terlalu Banyak Bicara (90% > < 10%) 9. Tidak Memenuhi Kesepakatan Bersama yang telah dibuat dengan Para Calon Pembeli 10. Terlalu cepat berubah (Berubah-ubah) Prosedur di dalam menangani Proses atas Suatu Pembelian
  15. 15. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com PETUGAS Penjualan yang BAIK • Terlihat “Ahli” di mata Para Calon Pembelinya • Memahami Bisnis yang sedang dijalankannya serta mehami Kondisi-kondisi Para Calon Pembelinya • Melakukan Pendekatan dan Adaptasi yang sesuai dengan Kondisi masing-masing Calon Pembelinya • Selalu berusaha memberikan suatu Nilai Tambah (Added Value) kepada setiap Pelanggannya • Menunjukkan Semangat (spirit) yang Tinggi dalam menangani Setiap Calon Pembelinya • Selalu Mendengarkan Pelanggan secara Pro-Aktif
  16. 16. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com SENI MENDENGARKAN
  17. 17. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com • Level 3 • Level 2 • Level 1 TINGKATAN “MENDENGARKAN”
  18. 18. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com • “Listening in spurts” • Setengah-setengah dalam Mendengarkan • Tenang, Tak Berisik tapi Mendengarkan dengan Pasif • Lebih tertarik untuk Berbicara daripada Mendengarkan LEVEL 3 LISTENING LEVEL 2 LISTENING • Mendengarkan tetapi tidak benar-benar Mendengarkan • Tidak berusaha Mencari Tahu Maksud Pembicaraannya • Lebih fokus pd Pembicaranya daripada Pembicaraannya
  19. 19. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com LEVEL 1 LISTENING
  20. 20. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Seni “Mendengar Aktif”  Mendengar Aktif berarti Anda Senang Berada dalam Saat-saat (Moments) bersama Para Pelanggan Anda  Fokuskan Perhatian pada Isyarat-isyarat Non-Verbal  Perjelas & Konfirmasikan Maksud-maksud Anda kepada Para Pelanggan, dengan Cara : • Menyatakan Ulang & Menarik Kesimpulan • Menyatakan secara Verbal maupun Non-Verbal  Manfaatkan Saat-saat Tenang (Diam) bila perlu, untuk Keuntungan Diri Anda saat itu…
  21. 21. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com • Rata-rata Orang hanya Efektif sekitar 25% saja dalam hal Mendengarkan… • Kegagalan Utama dalam Bisnis banyak sekali disebabkan karena Salah dalam Berkomunikasi • Hanya sedikit Orang yang Pandai dalam Hal Keterampilan Mendengarkan & Berkomunikasi • Aspek Dasar Utama di dalam Penjualan adalah Mau Mendengarkan Kebutuhan2 Pelanggan Tahukah Anda ?
  22. 22. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com • Listening – Canggih & Memerlukan Ilmu • Understanding – Pemahaman secara Nalar • Remembering – Proses Penyimpanan Informasi • Interpreting – Memahami Kata-kata & Non Kata-kata (Non-Verbal) • Evaluating – Menyaring & Menarik Kesimpulan • Responding – Menganalisa sekaligus Menanggapi TERKAIT “MENDENGARKAN”
  23. 23. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Jika Anda benar-benar ingin tahu Apa yang dipikirkan Calon Pembeli Anda & Apa yang benar-benar Penting bagi mereka, maka Satu-satunya Pendekatan Terstruktur yang dapat Menolong adalah “MENDENGARKAN” Dengan membuat Rencana “Pre-Call” yang jelas Anda akan Lebih Siap Mendengarkan Apa-apa yang menjadi Kebutuhan Calon Pembeli Anda J. Stengel, A. Dixon, and C. Allen, “Listening Begins at Home,” Harvard Business Review
  24. 24. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com M O D E L Keterampilan Menjual ( Selling Skill Model )
  25. 25. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Sasaran-sasarannya  Meningkatkan Efektivitas Interaksi dengan Para Calon Pembeli serta untuk Memahami Pentingnya BUYING CYCLE  Meningkatkan Efektivitas dari Dialog dan Hubungan dengan Para Calon Pembeli  Meng-Utilisasi Taktik-taktik seperti “Clsosed & Open Ended Probes” serta Keterampilan Mendengar Aktif guna mengenali setiap Kebutuhan Para Calon Pembeli  Meningkatkan VOLUME PENJUALAN
  26. 26. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com MODEL KETERAMPILAN MENJUAL Usage Unawareness Trial/ Evaluation Awareness CCV
  27. 27. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com CUSTOMER BUYING CYCLE Unawareness Awareness Trial/ Evaluation TUJUAN ANDA ! Usage
  28. 28. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Jenis Mana Pelanggan Anda ? • Unawareness : Pelanggan Tidak Punya atau Sedikit Sekali Informasi tentang Produk kita • Awareness : Pelanggan Tahu Produk kita tetapi Tak tahu persis tentang Kegunaan Produk kita • Trial/Evaluation : Pelanggan mencoba Produk dengan sangat hati-hati untuk menguji apakah Hasilnya benar sesuai dengan yang dikatakan • Usage : Pelanggan menggunakan Produk kita terus-menerus & merupakan Pelanggan Setia
  29. 29. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Customer Buying Cycle Peran Anda sebagai Sales (Reps / Managers) adalah Menggerakkan Pelanggan Anda dengan cepat kepada Buying Cycle dengan menggunakan Model Penjualan ini
  30. 30. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Rencana Taktis • Pre-Call Plan (Rencana “Pre-Call”) • Post-Call Analysis (Analisa “Post-Call”)
  31. 31. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Unawareness CCV
  32. 32. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Rencana “Pre-Call” APA itu Rencana “Pre-Call” ?  Analisa yang teliti & seksama atas Data-data Penjualan, Informasi Pelanggan, Informasi Kependudukan, serta Catatan-catatan atas “Past-Call” yang telah dilakukan  Apa yang terjadi & Mengapa itu Terjadi  Apa Definisi “Berhasil” bagi Anda & bagi Pelanggan Anda ?  Definisikan !  Rumuskan Rencana Tindakan yang Spesifik untuk Menindak-lanjuti Proses Penjualan
  33. 33. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Mengapa Rencana “Pre-Call” Penting ?  Untuk Mempersiapkan Hal-hal yang Tak Terduga  Membantu Mengantisipasi Keberatan2 Pelanggan  Membantu Mengenali Bagian-bagian tertentu guna mendapatkan Komitmen untuk mengambil tindakan  Menjaga “Call” supaya terfokus hanya kepada Produk yang sedang ditawarkan / dipromosikan  Memperkuat Hubungan dengan Para Pelanggan, serta Mengarahkan kepada Akses Pelanggan yang saat ini sedang berjalan / berlangsung Rencana “Pre-Call”
  34. 34. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Mengapa Anda Perlu Menetapkan Sasaran “Pre-Call” ? • Agar Anda tahu Seberapa Besar Tingkat Kemungkinan (Probabilita) Keberhasilannya • Memberi Anda Ide-ide yang lebih baik tentang Apa-apa yang ingin Anda Sempurnakan • Setelah Anda lakukan “Call”, Anda dapat Meninjau kembali Sasaran tersebut untuk menentukan Hal-hal apa yang ingin Anda Sempurnakan • Memungkinkan Anda berada Selangkah di Depan (one step ahead ) untuk Rencana “Pre-Call” berikutnya
  35. 35. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Menetapkan Sasaran dengan S-M-A-R-T Specific Measurable Action-oriented Realistic Time-bound
  36. 36. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Catatan “Post-Call” Catatan “Post-Call” adalah Kumpulan Informasi-informasi Relevan yang dapat membantu Anda melakukan Evaluasi Situasi, seperti berikut :  Apa-apa yang telah dipelajari  Keberatan-keberatan yang muncul  Pertanyaan2 yang dilontarkan Pelanggan  Sumber-sumber Daya yang dikerahkan  Kesepakatan / Komitmen yang Diperoleh  Sasaran atas “Call” yang Berikutnya
  37. 37. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Mata Rantai “Call” • Saling Berhubungan dengan Analisa “Call” yang lalu (sebelumnya) • Menggiring Pelanggan kepada “Buying Cycle” • Mengarahkan kepada Kebutuhan2 Pelanggan • Memperoleh Komitmen untuk Bertindak • Merencanakan : Sasaran, Materi-materi, Pertanyaan2, Keberatan2, serta Komitmen untuk “Call” selanjutnya / berikutnya
  38. 38. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Men-”Drill” Rencana “Pre-call” Apa yang terjadi pada “Call” yang lalu ? Dimana letak Pelanggan dalam Buying Cycle ? Apa sasaran-sasaran “Call” Anda ? Bagaimana Anda akan membukanya ? Pertanyaan & Keberatan apa yang mungkin timbul ? Bagaimana Anda akan menutup penjualannya ? H A S I L
  39. 39. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Create Customer’s Value ( CCV ) • Open Purposefully (Bukalah dengan Tujuan tertentu) • Uncover Needs (Ungkap Kebutuhan2 Pelanggan)
  40. 40. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Awareness CCV
  41. 41. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Membuka dengan Tujuan Tertentu ( Open Purposefully ) 3 Elemen Kunci untuk Membuka PURPOSE  BENEFIT  CHECK
  42. 42. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com  Tangkap Perhatian Pelanggan & Ciptakan Minat  Tetapkan Maksud, Tujuan & Nilai dari “Call”  Arahkan Percakapan kepada Pengungkapam Kebutuhan-kebutuhan Pelanggan, serta Kenali Definisi Sukses (“WISFM”) Pelanggan Anda : W-I-S-F-M : What Is Success For Me !  Pasanglah “Suasana Hati” & “Susunan Acara” pada waktu dilakukan “Call” tersebut  Bawalah Perhatian Pelanggan kepada Permasalahan Spesifik mereka untuk dipecahkan masalahnya Membuka dengan TUJUAN Tertentu
  43. 43. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com TUJUAN Tujuan Setiap “Call” haruslah mampu Mendefinisikan “Apa Sukses/Kebaikan buat Pelanggan Anda !” MANFAAT Tunjukkan Manfaat-manfaat dari “Call” tersebut melalui Pernyataan : W-I-S-F-M ! PERIKSA Periksa Persetujuan Pelanggan sebelum Anda bermaksud melanjutkan “Call”
  44. 44. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Uncover Needs (Ungkap Kebutuhan2)
  45. 45. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Ungkap Kebutuhan2 Pelanggan Lewat Pertanyaan-pertanyaan  Kumpulkan Informasi2 yang spesifik  Pahami Perilaku-perilaku Pelanggan  Tunjukkan bahwa Anda Sangat Peduli  Ungkaplah Semua Keinginan-keinginan tersembunyi dari Para Pelanggan Anda  Segeralah Anda Putar “Buying Cycle” nya
  46. 46. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Sales Representatives Dilarang Menjawab Pertanyaan2 dari Pelanggan, Apabila :  Tidak tahu Maksud dari Apa-apa yang telah dikatakan Pelanggan atas Tanggapannya terhadap Pertanyaan yang dilontarkan Pelanggan  Tidak Cukup Mengerti tentang Produk dan ataupun mengenai Para Pesaing (Competitors) Perusahaan  Tidak disediakan waktu yang Cukup untuk Menjawab Pertanyaan tersebut dengan Leluasa & Seksama  Ada Pergeseran-pergeseran dari Rencana Semula
  47. 47. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Pertanyaan : Keterampilan Penting Apa yang dapat digunakan untuk Menghasilkan Dialog yang bisa Mengungkap Kebutuhan-kebutuhan Pelanggan ? Jawabnya :  Menjawab & Bertanya dengan Baik & Benar  Aktif Mendengarkan
  48. 48. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Jenis-jenis Pertanyaan Ada 3 Jenis Pertanyaan :  Closed-Ended  Open-Ended  High-Value
  49. 49. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Pertanyaan “Closed-Ended”  Membutuhkan hanya Sedikit Respons Jawaban :  Jawaban : YA atau TIDAK  Jawaban dengan 1 (satu) Kata  Data/Informasi yang Spesifik  Sangat Efektif bila digunakan untuk :  Mempersempit Fokus Pembicaraan  Mengklarifikasi sesuatu yang baru saja dikatakan  Mengkonfirmasi bahwa Pemahaman Anda Benar  Belajar Lebih dengan Cara yang Cepat
  50. 50. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com  Mengumpulkan Informasi, dengan Pertanyaan2 :  Apakah…?  Di manakah…?  Berapakah…?  Siapakah…?  Untuk Meng-Klarifikasi & Meng-Konfirmasi :  Apakah Benar…?  Apakah Pemahaman saya benar…?  Apakah hal ini membantu…?  Apakah bisa saya dapatkan perhatian Anda ? Pertanyaan “Closed-Ended”
  51. 51. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com  Mengajak Pelanggan utk Berbincang-bincang  Mencari tahu Perilaku-perilaku Pelanggan dan Kebiasaan-kebiasaannya dalam Membeli  Mengungkap Kebutuhan-kebutuhan yang Tersembunyi serta Perhatian-perhatiannya  Lakukan dengan Pertanyaan-pertanyaan : Mengapa…?, Bagaimana…?, Kapan…?, Bagaimana dengan…?, Apakah Anda…?, Lalu Apakah Anda…? Coba Ceritakan… Pertanyaan “Open-Ended”
  52. 52. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Pertanyaan “High-Value” o Merupakan Pertanyaan “Open-Ended” o Membuat Pelanggan Anda untuk Berpikir o Menimbulkan Implikasi/Dampak/Konsekuensi o Menawarkan Solusi untuk suatu Permasalahan o Harus Direncanakan Jauh-jauh hari sebelum dilakukannya “Call” kepada Pelanggan Anda
  53. 53. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com  Apa kemungkinannya bagi Anda Jika…?  Apa Opini & Pandangan Anda dlm Hal…?  Apa Konsekuensinya Bila Permasalahan Anda tersebut Tak dapat Terpecahkan dengan… ?  Apa Dampaknya bila Hal… ?  Apa lagi yang dapat Anda lakukan dengan…? Pertanyaan “High-Value” ( Contoh-contohnya )
  54. 54. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Pertanyaan yang “Mengarahkan” yg sebenarnya tidak dimaksudkan untuk Bertanya, misalnya : • “Bpk/Ibu, Tidakkah Anda setuju…?” • “Bpk/Ibu, Tidakkah Anda Pikir…?” • “Bpk/Ibu, Bukankah sudah jelas…?” “Leading Question” biasanya membuat Pelanggan merasa Ter-Arah-kan tanpa bisa menyangkal lagi Pertanyaan “Leading Question” ( Contoh-contohnya )
  55. 55. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Mulailah dengan Pertanyaan untuk menunjukkan Kepentingan yang Luas bagi Pelanggan Anda dimana Produk Anda dapat Menjadi Solusi satu-satunya Ajukan Pertanyaan lagi untuk Menutup Bidang Sempit dimana Produk-produk kita Punya Keterbatasan Ajukan Pertanyaan untuk Menunjukkan dengan Tepat Kebutuhan Spesifik yang dapat Anda Penuhi Ala The Texas Tornado !
  56. 56. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Kecakapan dalam Banyak Hal ( Versatility ) • Sediakan Solusi & Sampaikan Pesan Inti • Tanggulangi Keberatan-keberatan yang timbul
  57. 57. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Evaluation / Trial CCV
  58. 58. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com SEDIAKAN SOLUSI SAMPAIKAN PESAN INTI Tunjukan Solusi yang Tepat pada Moment yang juga Tepat !
  59. 59. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com KEBUTUHAN2 PELANGGAN Kebutuhan Pelanggan Anda yang Tidak cukup Kritis untuk Menjamin terjadinya “Action” Kebutuhan yang Pelanggan Percaya bahwa Mereka Harus Sesegera mungkin mengambil “Tindakan”, biasa disebut juga “Motivator for Change” SURFACE NEED ACTION NEED
  60. 60. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com MENGGALI BAWAH PERMUKAAN = SURFACE NEED ACTION + NEED
  61. 61. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com “MOMENT” YANG TEPAT • Bila Anda telah membawa Kebutuhan2 Pelanggan Anda kepada titik “urgency” atau Keinginan dari Pelanggan untuk Mengambil “action” • Bila Anda telah berkata : “Apakah ada yang lain...?” (Lalu Anda katakan : “Tak Ada !”) yakni ketika Anda Mendapati adanya Sinyal2 “Tidak”, baik secara Verbal maupun Non-Verbal Maka Selanjutnya: • Simpulkan Kebutuhan2 Pelanggan • Bergerak Cepat sediakan Solusi !
  62. 62. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Berikan SOLUSI yang Tepat + = ACTION NEED CORE MESSAGES SOLUSI YANG TEPAT
  63. 63. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Apa itu “CORE MESSAGES” ? • FEATURE – adalah Fakta-fakta yang menunjukkan adanya Karakteristik2 tertentu atas Produk & Jasa yang Anda jual… • ADVANTAGE – adalah Bagaimana FEATURE2 tsb dapat Anda gunakan untuk membantu Menjaring Para Pelanggan Anda… • BENEFIT – adalah Bagaimana Produk & Jasa yang Anda jual dapat Memenuhi Kriteria Kebutuhan & Solusi bagi Para Pelanggan Anda…
  64. 64. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com FEATURE & BENEFIT • FEATURE – akan Menampilkan Pikiran LOGIS • BENEFIT – akan Menampilkan Pikiran secara PERASAAN EMOSIONAL • INGATLAH: Pelanggan Anda akan Membeli secara EMOSIONAL, baru setelah itu akan Menggunakan LOGIKA untuk Membenarkan Keputusan2nya !
  65. 65. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Feature Linking Phrase Benefit KAITAN ANTARA FEATURE & BENEFIT Features akan “berkaitan (linked)” dengan Benefits yang akan Menawarkan SOLUSI terhadap Permasalahan (Problem). Features “linked” dengan Benefits melalui „Kata2 (Phrases)‟ yakni : “Jadi…” “Oleh karena itu…” “Ini memungkinkan…” “Ini akan menghasilkan..”
  66. 66. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Memberikan PESAN INTI adalah tentang “ BAGAIMANA MEMBERIKAN . . .” I N G A T L A H ! Selalu Tunjukkan ‘Right Solution’ pada moment yang juga ‘Right Time’ untuk MEMENUHI SETIAP Kebutuhan-kebutuhan Pelanggan Anda +
  67. 67. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Tanggulangi OBJECTION ( KEBERATAN )
  68. 68. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Bukankah akan Lebih Indah, Bila Hal ini Terjadi… “PELANGGAN TIDAK PERNAH MERASA KEBERATAN”
  69. 69. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com  Bila Pelanggan Anda merasa Berat dgn Apa yang Anda Katakan ataupun dengan Solusi yang Anda Tawarkan  Bagaimana Perasaan Anda ?  Seberapa Besar Probabilita yang Anda Yakini suatu “Keberatan” akan Muncul ?  Keberatan2 macam apa yang kemungkinan besar akan dimunculkan oleh Pelanggan2 Anda ?  Apa Perbedaan antara “Keberatan (objection)” dengan “Keluhan (complain)” ? KEBERATAN-KEBERATAN
  70. 70. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Ketidak-tahuan Keragu-raguan Penarikan Diri MACAM-MACAM KEBERATAN
  71. 71. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com • Timbul dari Ketidak-cukupan informasi yang didapat, ataupun adanya Kesalahan Informasi… • Cenderung kepada Persepsi yang Salah mengenai suatu FEATURE ataupun BENEFIT dari Produk & Jasa yang Anda jual… • Hilangkan KESALAH-PAHAMAN dengan Memberikan INFORMASI yang BENAR dengan memperla-kukan Pelanggan Secara TIDAK ANTAGONIS… KETIDAK-TAHUAN
  72. 72. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com • Pelanggan Tak Percaya dengan “Claim” yg Anda kemukakan… • Hilangkan KERAGU-RAGUAN dengan Memberikan BUKTI atas Pernyataan2 Anda tersebut… • Tawarkan BUKTI-BUKTI dalam bentuk “Marketing Tools”, Referensi, serta Informasi2 Produk & Jasa yang Anda jual dengan TEPAT & BENAR… KERAGU-RAGUAN
  73. 73. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com • Jangan Pernah Mengabaikan Suatu KEBERATAN apapun… • Tanggapilah dengan cara JUJUR bila memang Ada KEKURANGAN & KETERBATASAN atas Produk ataupun Jasa yang Anda jual… • Tangani PENARIKAN DIRI dari Pelanggan dengan Memfokuskan nya pada Gambaran KONTEKS TUJUAN/SASARAN yang Lebih Besar yang ingin dicapai oleh PELANGGAN tersebut… PENARIKAN DIRI
  74. 74. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com TANGANI SUATU KEBERATAN DENGAN “C-R-C-E” Model CLARIFY (meng-Klarifikasi) RESPOND (Menanggapi) CHECK (Memeriksa dengan teliti) EXPAND (Mengambil tindakan)
  75. 75. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com • Berhentilah sejenak untuk Respek dan Empati ! • Pahami lebih lanjut dengan Lebih Komprehensif mengenai Keberatan-keberatan tersebut ! • Pastikan bahwa Anda menangani Keberatan yang Sebenarnya (The Real Objection) dari Pelanggan Anda tersebut ! • Pertanyaan-pertanyaan yang memungkinkan untuk dikemukakan, diantaranya :  Mohon jelaskan kepada kami tentang…  Apakah saya memahami Anda dengan benar ?  Saya dengar Anda mengatakan…? Itu benar ? CLARIFY ( Klarifikasi )
  76. 76. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com • Tunjukkan bahwa Anda sedang Mendengarkan ! • Persiapkan Diri Anda untuk Memecahkannya melalui Sudut Pandang yang Positif & bukanlah dengan Sudut Pandang Anda yang Defensif ! • Kemukakanlah “Pengakuan Kekurangan” Anda dengan Pernyataan-pernyataan diantaranya :  “Saya mengerti yang Anda katakan…”  “Terimakasih yang telah Anda kemukakan…”  “OK, saya sangat memahami hal itu…”  “Saya setuju dengan Anda…” RESPOND ( Menanggapi )
  77. 77. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com • Periksalah bahwa Keberatan tersebut Memang Benar Adanya, serta Tidak Salah diAlamatkan ! • Persiapkan Diri Anda untuk segera Melakukan Penutupan Penjualan (Sales Closing) ! • Periksa Apakah Anda sudah Menangani Keberatan tersebut dengan Menggunakan Pertanyaan-pertanyaan “Closed-Ended” sbb :  “Apakah Keberatan Anda sudah Terjawab ?”  “Apakah Penjelasan saya dapat membantu ?”  “Apakah ada Hal lain yang ingin dikemukan ?”  “Apa yang dapat saya bantu selanjutnya…?” CHECK ( Memeriksa )
  78. 78. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com • Sebelum Anda mengambil Suatu Tindakan, Pastikan Terlebih Dahulu Jenis Keberatan Mana yang sedang Anda Hadapi, apakah : • KETIDAK-TAHUAN • KERAGU-RAGUAN • PENARIKAN DIRI • Gunakan Strategi yang Paling “Cocok” untuk Memecahkan KEBERATAN-KEBERATAN tersebut • INGAT: Selesaikan Keberatan tersebut DEMI untuk Kepentingan BISNIS Anda ! EXPAND ( Ambil Tindakan )
  79. 79. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com – Pisahkan Tendensi Pribadi Anda atas Keberatan-keberatan yang terjadi – Cari tahu untuk memahami Keberatan tersebut secara lebih sempurna – Tunjukkan Perhatian Anda & Hargailah setiap Opini/Sudut Pandang Pelanggan – Meng-Abaikan Keberatan tersebut ! – Berargumen dgn Pelanggan, Bersifat Defensif, apalagi Bersifat Antagonis ! – Menganggap sebagai Tendensi Pribadi ! – Kehilangan Kesabaran ! – Ngotot, merasa benar ! THE DO & THE DON’T
  80. 80. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Kemudikan Sikap Pelanggan Dapatkan Komitmen
  81. 81. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Usage CCV
  82. 82. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com  Sebuah “Ajakan Spesifik” kepada Pelanggan yang akan Mempercepat “Siklus Pembelian Pelanggan”  Sebuah “Successful Call” untuk Menindaklanjuti Hasil Komitmen Pelanggan agar supaya Pelanggan mau Bertindak sesuai dengan yang Anda Minta / Harapkan “KEMUDIKAN” SIKAP PELANGGAN
  83. 83. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Pernahkah Pelanggan Anda mengatakan “YA” tetapi mereka “tidak committed” ?  Mengapa mereka lakukan itu ?  Apakah Anda anggap hal itu sebagai Penutupan Penjualan yang Sukses ?  Mengapa ? atau Mengapa Tidak ? MENDAPATKAN KOMITMEN PELANGGAN
  84. 84. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com YES • Saya tak akan membeli ! • Masa Bodoh ! • Mohon Pergilah dariku ! • Tidak Ada • Kurang Value • Kurang Impact YES YES Apa Maksud Mereka Apa yang didapat 3 ( tiga ) MACAM MAKNA KATA “YA”
  85. 85. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com YES • Saya tak akan membeli ! • Masa Bodoh ! • Mohon Pergilah dariku ! • Tidak Ada • Kurang Value • Kurang Impact YES • Info terdengar “Baik” ! • Aku setuju dengan Apa yg sedang kau Katakan ! • Perjanjian • Kurang Motivsi untuk Bertindak YES Apa Maksud Mereka Apa yang didapat 3 ( tiga ) MACAM MAKNA KATA “YA”
  86. 86. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com YES • Saya tak akan membeli ! • Masa Bodoh ! • Mohon Pergilah dariku ! • Tidak Ada • Kurang Value • Kurang Impact YES • Info terdengar “Baik” ! • Aku setuju dengan Apa yg sedang kau Katakan ! • Perjanjian • Kurang Motivsi untuk Bertindak YES • Aku setuju dengan Apa yg sedang kau Katakan ! • Aku akan Ubah Prilaku ! • Komitmen untuk: Ambil Tindakan & Merubah Perilaku ! Apa Maksud Mereka Apa yang didapat 3 ( tiga ) MACAM MAKNA KATA “YA”
  87. 87. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com  Apakah Pelanggan Anda mau membeli karena Ajakan Anda ?  Apakah mereka sebenarnya Tertarik tetapi Masih Ragu ?  Apakah mereka Cuma Sekedar Bersikap Sopan akan tetapi Tak Punya Minat untuk membeli produk/jasa Anda ? KENALI “YA” PELANGGAN
  88. 88. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com  Berdirinya condong ke depan  Melepaskan Senyuman  Mengangguk-angguk  Bertanya dengan Pertanyaan2: Bagaimana, Kapan, Di mana ?  Memakai Kalimat/kata-kata tertentu, misalnya :  “Baiklah…”  “Kedengarannya Bagus…”  “Jika saya sudah paham…”  “Aku rencana mau beli…” CIRI “BUYING SIGNALS”
  89. 89. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com  Trial Close : Menilai Kesiapan Pelanggan untuk Committed (=menepati janji)  Summary Close : Meninjau semua hal2 yang telah disepakati Pelanggan, lalu diikuti dengan permohonan untuk mene pati janji yang telah disepakati tersebut  Alternate Choice Close : Meninjau Opsi2 yang kemungkinannya Pelanggan dapat mengambil Tindakan thd Opsi2 tersebut  EST Close : Engineering Successful Trial bergantung kepada “buying signal” dari masing-masing Pelanggan yang terjadi MACAM2 “CLOSING STYLE”
  90. 90. Hard-Hi Smart Consulting www.hardhismart-consulting.blogspot.com Anda baru saja Menyelesaikan PELATIHAN THANK YOU !

×