9. www.sales-systems.ruwww.sales-systems.ru
9
Бизнес
результат
Оборот
Рост
Прибыль
Бизнес
результат
Оборот
Рост
Прибыль
Подход к анализу
Структура
клиентов
1
2
3 Первая
покупка
Партнер
C B A
Компетенции по продаже
Общие знания и
навыки продавцов
и руководителей
Общие знания и
навыки продавцов
и руководителей
Мотивация и
сотрудничество
Мотивация и
сотрудничество
На результат
ориентированные
знания и навыки
На результат
ориентированные
знания и навыки
Процесс продажиПроцесс продажи
Структура и система управления продажами
Структура организацииСтруктура организации Система управления и
поддержки продаж
Система управления и
поддержки продаж
Рыночная
Стратегия
Рыночная
Стратегия
10. www.sales-systems.ru
10
Модель управления клиентскими отношениями
СтратегияСтратегия
РезультатРезультат
ЛюдиЛюди
ПроцессыПроцессы
Структуры, системы
Узкие места в управлении клиентскими отношениями и возможности
развития данных отношений в Вашей фирме
11. www.sales-systems.ruwww.sales-systems.ru
11
РезультатРезультат
На что Вы обращаете внимание при оценке
результатов продаж?
Оборот по клиентам, продукции,
продавцам
Прибыль по клиентами, продукции.
Продавцам
Окупаемость проектов по продажам
Рыночная часть
Репутация
Удовлетворённость клиентов
...
Узкие места в управлении клиентскими отношениями и возможности
развития данных отношений в Вашей фирме
12. www.sales-systems.ruwww.sales-systems.ru
12
Как Вы определили свою стратегию продаж?
СтратегияСтратегия
На чём сосредоточиться: продукция, клиенты,
региона и пр.?
Какие изменения произошли в структуре
продукции, клиентов?
Какая модель продаж подходит для достижения
результата?
Какое конкурентное преимущество (USP)?
Ценовая политика
Программа действий
...
Узкие места в управлении клиентскими отношениями и возможности
развития данных отношений в Вашей фирме
13. www.sales-systems.ruwww.sales-systems.ru
13
ПроцессыПроцессы
Как продаём, какие процессы используем?
Как мы завоёвываем новых клиентов?
Как выходим на рынок с новой
продукцией?
Как защищаем своих клиентов от
конкурентов?
Как увеличиваем охват клиента своей
продукцией?
Как обеспечиваем качественное
обслуживание клиентов?
...
Узкие места в управлении клиентскими отношениями и возможности
развития данных отношений в Вашей фирме
14. www.sales-systems.ruwww.sales-systems.ru
14
Структуры, системы
Как поддерживают структуры и системы?
В каких средствах мы нуждаемся:
каталоги продукции, образцы и пр.?
Банк аргументов?
Банк возражений?
Система отслеживания продаж,
отчётность?
Как поддерживают другие работники?
База данных клиентов?
Как поддерживает оргструктура?
...
Узкие места в управлении клиентскими отношениями и возможности
развития данных отношений в Вашей фирме
15. www.sales-systems.ruwww.sales-systems.ru15
ЛюдиЛюди
Если ли у Ваших работников всё, чтобы
претворит в жизнь все Ваши пожелания?
Сколько работников нам надо?
Работников какого профиля нам надо?
Компетенция ваших работников и какие
знания им еще необходимы?
Как обстоят дела с позициями,
отношением, мотивацией?
Сотрудничество между людьми?
...
Узкие места в управлении клиентскими отношениями и возможности
развития данных отношений в Вашей фирме
16. www.sales-systems.ru
16
«Управление должно исходить из
принципа, что технология и конечный
потребитель не могут быть основой
для политики управления. Это только
ограничения. Ценности и решения
клиента являются основой для
управления. Политика и стратегия
управления должны исходить из этих
ценностей и решений»
Peter F. Drucker, Management Challenges for the 21st Century
17. www.sales-systems.ruwww.sales-systems.ru
17
Что означает для Вашей фирмы
оптимизация продаж?
Оптимизация клиентских отношений / продажОптимизация клиентских отношений / продаж
СтруктураСтруктураОборотОборот Эффек-
тивность
Эффек-
тивность
•Общий оборот
•Продуктивность
продавцов
•Продажи приоритетной
продукции
•Покупки целевыми
клиентами
•Структура подразделения
•Структура клиента
•Структура продукта
•Структура продаж
•Показатели
эффективности
•Расходы времени
•Прибыль
Улучшение
качества
Улучшение
качества
•Удовлетворенность
покупателей
•Средний объем покупки
•Повторные покупки
20. www.sales-systems.ruwww.sales-systems.ru
20
В нормальных компаниях в среднем ситуация такова
З = 70-80%
У = 40-50%
ЭУП = 40-45%
Поэтому в среднем расчет дает …
80% x 50% x 40% = 16 – эффективность продаж
Повышение знаний более 80% удается с большим трудом, но легко
можно повысить на 10% умения и на 10% ЭУП
80% x 60% x 50% = 24 получаем 50% рост эффективности
Внедрив систему УП можно получить рост ЭУП на 20%!!
Воздействия на компетенции
Знания Умения
Эффективность
управления продажамиx x
100% 100% 100%
фективность продаж: идеал
21. www.sales-systems.ruwww.sales-systems.ru
21
1,5/день
4 виз. =
1 заказ
10.000
18.750
Результаты структуризации продаж
Области улучшений
Визиты Эффек. Ср. заказ Все
Визиты
Эффектив
ность
Средний
заказ
Оборот за
неделю
Оборот
за год 844.000/год
2,5/день
4 виз. =
1 заказ
10.000
31.250
1,5/день
3 виз. =
1 заказ
10.000
25.000
1,5/день
4 виз.
=1 заказ
12.500
23.400
2,5 день
3 виз. =
1 заказ
12.500
52.000
2.340000/год
Текущая
Ситуация
25. Соедините консультирование со стандартными модулями
Проданные отдельно
стандартные модули
Стандартные модули,
отвечающие
требованиям клиента
Стандартные
модули,соединенные с
дополнительными
услугами, отвечающие
требованиям клиента
Специально для
клиента
разработанные
решения, построенные
на базе стандартных
модулей
Открытые
курсы
Курсы,
сделанные
для клиента
Курсы, сделанные для
Клиента с анализом,
послекурсовой
работой и коучингом
Консультирование
• Слабое воздействие на
организацию клиента если
модули неправильно
подобраны
• Недорого и если модули
правильно подобраны
будет иметь хорошую
ценность для клиента
• Среднее воздействие на
организацию клиента.
Закладывает необходимые
компетенции, но без
необходимой поддержки
может не быть
эффективным
• Низкая цена и при
правильной поддержке
может иметь хорошую
ценность для клиента
• Высокое воздействие на
организацию клиента.
Сделанные под заказ курсы
имеют наилучшее
воздействие
• Средняя цена и обычно
хорошая ценность для
клиентов
• Высокое воздействие на
организацию клиента.
Сделанные под заказ курсы
имеют наилучшее
воздействие
• Высокая цена но часто
положительный результат
www.sales-systems.ru
26. 1+1=3
Сложив Ваши знания в Вашей области и наши
знания о продаже, мы реализуем Ваш
потенциал по увеличению прибыли и его
выработке
26
www.sales-systems.ru
Milliseid aktsepte soovime saada klosalejalt? Kliendisuhete valdkond on oluline Minu Firma jaoks Mina olen oluline persoon kliendisuhetes ja selle juhtimises Mercuri on tõeline tegija antud valdkonnas Mercurilt on õppida – räägib sellest, mida ise teeb Kitsaskohad ja prioriteedid Minu Firma Kliendisuhete juhtimiseson selged ja vajavad arendamist Mercuriga tuleb rääkida / kokku saada
Müügi suurendamine võib mõni kord seisneda ka müügi suurendamises ühe inimese kohta, mingi toote turuosa ja ka käibe suurendamises ja nii edasi. Seepärast on vist parem rääkida müügi optimeerimisest. Kasumit saab suurendada nii müügi optimeerimise ja/vüi suurendamise teel ja ka kindlasti ka kogu firma kulusid üle vaadates. Mercuri valdkond on eelkõige müügi optimeerimise kaudu kasumi ja selle kaudu firma väärtuse suurendamine.
Järelikult vastus küsimusele, et kas on võimalik kasvada ja samaegselt kasumit toota – müügi kaudu on see võimalik. Ja omanike poolt üha enam on meil press kasvada ja kasumit toota samal ajal.
For many companies, in the past, the gap between market strategy and the achievement of results has been seen as a black box of mysterious activities carried out by ingenious individuals Who does what, why and how is not really known
Cette approche s’inscrit parfaitement dans la méthodologie de Mercuri International en matière de : Management de Process de Ventes Notre méthodologie est une approche centrée sur les hommes. Elle a pour but d’améliorer l’efficacité commerciale par, à la fois le développement des process stratégiques de l’entreprise, la modification, si nécessaire, des structures et des systèmes et le renforcement des compétences des acteurs en contact avec la clientèle et de leur encadrement. Agir sur tous les facteurs de succès est notre leit-motiv, multiplier le succès existant est une de nos valeurs importantes. Nous recherchons toujours le juste équilibre entre l’apport de savoir-faire reconnu et la création de solutions adaptées à chaque client. Voilà en quoi consiste notre méthodologie « Sales Process Management »
This approach fits into The Mercuri International Methodology of Sales Process Management Our methodology is a people based approach that improves market performance by developing the necessary processes, including structures, enablers and human resources. Multiplication of success is our way of working- finding the balance between proven know-how and individual customer solutions This is Sales Process Management
This approach fits into The Mercuri International Methodology of Sales Process Management Our methodology is a people based approach that improves market performance by developing the necessary processes, including structures, enablers and human resources. Multiplication of success is our way of working- finding the balance between proven know-how and individual customer solutions This is Sales Process Management
This approach fits into The Mercuri International Methodology of Sales Process Management Our methodology is a people based approach that improves market performance by developing the necessary processes, including structures, enablers and human resources. Multiplication of success is our way of working- finding the balance between proven know-how and individual customer solutions This is Sales Process Management
This approach fits into The Mercuri International Methodology of Sales Process Management Our methodology is a people based approach that improves market performance by developing the necessary processes, including structures, enablers and human resources. Multiplication of success is our way of working- finding the balance between proven know-how and individual customer solutions This is Sales Process Management
This approach fits into The Mercuri International Methodology of Sales Process Management Our methodology is a people based approach that improves market performance by developing the necessary processes, including structures, enablers and human resources. Multiplication of success is our way of working- finding the balance between proven know-how and individual customer solutions This is Sales Process Management
This approach fits into The Mercuri International Methodology of Sales Process Management Our methodology is a people based approach that improves market performance by developing the necessary processes, including structures, enablers and human resources. Multiplication of success is our way of working- finding the balance between proven know-how and individual customer solutions This is Sales Process Management
” Management, in other words, will increasingly have to be based on the assumption that neither technology nor end-use is a foundation for management policy. They are limitations. The foundations have to be customer values and customer decisions on the distribution of their disposable income. It is with those that management policy and management strategy increasingly will have to start.”
Niisiis võime müügi optimeerimise all erinevaid asju mõelda. Mis Sinule täna või lähitulevikus oluline on. See loetelu ei ole kindlasti lõpli, pigem näidis.
