受注を２倍にする法人営業のやり方Vol2

４法人営業の全体像
1. 営業しなくてもいい会社
2. 法人営業とは
3. 今の営業ではだめなのか？
4. 法人営業の全体像
5. 商品の理解
6. ターゲティング
7. ターゲットリストの収集・作成
8. アプローチ方法の決定
9. 営業ツールの作成
10. アポ取り
11. 顧客情報収集
12. 営業シナリオの検討
13. 商談準備
14. 商談（初期）
15. 商談（中期～後期）
16. 営業管理方法
17

４法人営業の全体像
• 法人営業は、大枠では以下のプロセスで考えればよいでしょ
う。
18
①
商品の理解
②
ﾀｰｹﾞﾃｨﾝｸﾞ
③
顧客リストの
収集・作成
④
準備
⑤
商談
⑥
営業管理

５商品の理解
5. 商品の理解
10. アポ取り
13. 商談準備
19
①
商品の理解
②
③
顧客リストの
収集・作成
④
準備
⑤
商談
⑥
営業管理

５商品の理解
• 就職活動で、履歴書、経歴書を持たずに面接にいくことはあ
り得ません。（自分を知らずに戦うべからず）
• 営業がまずとりかかりたいのは、自社商品の理解です。
• 自社商品はどんな経緯で生み出され、どんな事ができるの
かを知りましょう。
• まずい店を他人に紹介する時と、本当にうまいと思った店を
誰かに紹介したいときでは、その紹介に自然と違いが出るも
のです。
• 自社の商品を好きになるのはこの段階では正直厳しいです
が、そうなるためには徹底的に知る必要があります。
• 自社の商品を買った顧客はどんな企業なのか？なぜ自社の
製品を買ってくれただろうか？を思い返しましょう。
• 競合と思われる商品はありますか？その商品の顧客は？
20

５商品の理解
• 商品は営業だけで作り出すものではありません。社内の多く
の人間が関与しています。
• 営業だけの視点で理解しても商品は語れません。開発の現
場、技術者の話を聞くことによって、思わぬ商品の特性を発
見できるかもしれません。
• 外回りが多くなりがちですが、内勤のときは資料づくりや会
議だけでなく、こうした人達とのコミュニケーションを営業から
積極的にとるようにしましょう。
• 一方、顧客はこんなニーズがある、こんなふうに困っていた、
喜んでいたという声を、技術、開発者に伝えましょう。より「顧
客視点」での商品開発意識を植え付ける事も、営業の役目
です。
21

６ターゲティング
5. 商品の理解
10. アポ取り
13. 商談準備
22
①
商品の理解
②
③
顧客リストの
収集・作成
④
準備
⑤
商談
⑥
営業管理

• 既存顧客はどんな属性に分類できるかを再度見直します。
• 自社商品は、どんな市場でどんなニーズをもった顧客に売
れるのかの、想定と現実にギャップがないかどうかを確かめ
ます。
• そのターゲットが属する市場は、魅力的ですか？
市場規模、参入障壁・競争環境
• その市場の中での自社商品の位置づけは？他のプレイ
ヤーは？
• 自社商品が優位性を発揮できるよう市場を特定、細分化で
きますか？
• ターゲットの細分化、ニーズの詳細化で、セグメンテーション
できませんか？
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• ターゲットの母集団（例）
 企業規模（売上、従業員規模）
 業種、業態
 地域、エリア
 部門（人事、マーケティング部、生産管理部門等）
 川上川下、一次受け、下請け
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• さらに絞りこむ（例）
 業界での位置、グループ内の位置づけ
 とある財務指標が高い、低い
 抱えている経営課題
後継ぎがいない、人材確保できない、営業力が無い等
 来年施行される法制度の影響をうける
• これらを組み合わせることで、自社が戦う市場を見極めま
す。大きすぎても駄目、小さすぎても駄目です。
• 経営計画に準じた営業戦略の数値との整合性が必要です。
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